第一篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》离线作业

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北航13年6月课程考试

一、简答题

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

答：马斯洛的需要层次有两个基本观点: 一是人的需要取决于他已经得到了什么,尚缺少什么,只有尚未满足的需要能够影响行为.换言之,已经得到满足的需要不能起激励作用.二是人的需要都有层次轻重,某一层需要得到满足后,另一个需要才会出现.该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

2、如何让步才能有理有谋？

答：第一、要有原则地让步。

在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。

第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。

a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。

第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把

让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

答：1．谈判一方故意制造谈判僵局

2．双方立场观点对立争执导致僵局

3．沟通障碍导致僵局

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

5.环境的改变导致僵局

6．谈判双方用语不当导致僵局

7.谈判中形成一言堂导致僵局

8.谈判人员的失误导致僵局

9.谈判人员的强迫手段导致僵局

10.谈判人员素质低下导致僵局

11.利益合理要求的差距导致僵局

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奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

答：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

答：第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。

二、案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

答：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

应该为此向对方成员道歉

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情

况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

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第二篇：北航13年12月课程考试《大学语文》离线作业

北航13年12月课程考试《大学语文》考核要求

1、结合作品分析《诗经》语言特色。（20分）

答：（1）《诗经》里出现了能准确反映诗意的丰富的单音词。《诗经》中共使用了2949个单字，如果按字义计算，大约有3900个单音词。这些词较为全面地反映了周代的社会生活，从天象、动植物到饮食、服饰，以及表达思想情感的动词、形容词。

（2）为了表达人的各种动作行为的情态，《诗经》对人的动作有较为细致的描写，如表示手的不同动作，就有“流、采、芼、掇、提、握、拾、投、携、抱、抽、拔、捣”等词。

（3）《诗经》的句首、句中、句尾还经常运用一些语气词，如“之”、“乎”、“者”、“也”、“而”、“矣”、“焉”、“哉”、“兮”、“只”、“思”、“斯”等。这些语气词的运用摹写了诗人的说话语气，加强了诗的语义表达，有的凑成音节，使诗句整齐，韵律和谐。如《大雅〃生民》第三章连续使用两个“矣”字，《大雅〃绵》第七章最后几句连续使用四个“矣”字，《大雅〃大明》第四章句中连续使用三个“之”字，读来颇有韵味。

（4）颇具特色的复音词在《诗经》里已占有一定的比例。《诗经》中的合成词名词、动词、形容词都有，占据了复音词的相当一部分，这些词也大多被后来文献所继承。如“天子、君子、农夫、武夫、先王、先君、先人、公子、爪牙、宾客、家人、良人、淑女、美人、征伐、逃亡、反复、安息、从事、伤悲、忧伤、劳苦、光明”等等。

（5）《诗经》三分之二的篇章使用了重言叠字，以增强诗的形象性、音乐性，更好地写景状物、绘声绘色地传情达意，这是《诗经》语言艺术的突出特征。

（6）《诗经》复音词的另一个突出特点是丰富的联绵词的使用，可以增强诗的音乐性，加强诗的感染力。《诗经》中的联绵词可以分为：（1）双声类。爱而不见，搔首踯蹰（《邶风〃静女》）。参差荇菜，左右流之（《周南〃关雎》）。邂逅相遇，适我愿兮（《郑风〃野有蔓草》）。蒹葭苍苍，白露为霜（《秦风〃蒹葭》）。（2）叠韵类。绸缪束薪，三星在天（《唐风〃绸缪》）。尔公尔侯，逸豫无期（《小雅〃白驹》）。退食自公，委蛇委蛇（《召南〃羔羊》）。子仲之子，婆娑其下（《陈风〃东门之枌》）。春日载阳，有鸣仓庚（《豳风〃七月》）。（3）双声兼叠韵类。优哉游哉，辗转反侧（《周南〃关雎》）。伊威在室，蟏蛸在户（《豳风〃东山》）。无纵诡随，以谨缱绻（《大雅〃民劳》）。优游尔休矣（《大雅〃卷阿》）。这些重言叠字、双声叠韵联绵词再加上大量的重章叠句，使得《诗经》读来琅琅上口、韵味悠长，几千年来一直散发着语言魅力。

2、举例论析《古诗十九首》的抒情特征。（20分）

答：《古诗十九首》是汉末文人五言诗的杰出代表，具有惊心动魄的真情美。（1）在情感表现方面，《古诗十九首》继承了中国抒情诗歌推重情感表达真挚自然的优良传统，着重抒写一己之情，大胆唱出诗人内心真实的渴望与怨思。同时，诗作又能超越一己之悲酸，写出了人生中最具普遍性、概括性的感受，因而深深打动人心。

（2）从美学意义上讲，作品大胆抒发了人生的正当欲求，冲破儒家诗教束缚，高扬人情，表现出个体自我意识的觉醒。

（3）诗人通过细节描摹将情感的变化诉诸具体形象，增强了诗作的艺术感染力，对后世诗歌产生了深远的影响。

（4）在抒情结构设臵方面，主要有“感物而动”的触发式结构，“时空交错”的冥思式结构以及“设事寓情”的叙事式结构。借助于此，诗人使抽象的、变化无端的情感获得托付之物，最终达到真切动人的目的。

（5）诗境的虚实处理方面，大体可分为“化虚为实，实中见虚”、“虚实错综，映衬对比”、“似实还虚，似虚还实”三种方式。巧妙的虚实处理，使诗歌整体呈现出委婉曲折而余味无穷的特征。

（6）而在抒情人称与视角运用上，《古诗十九首》对《诗经》所开创的代拟艺术有了新的发展，并能通过抒情视角的变换，多侧面、多层次地展现抒情主体心理世界的起伏变化。

总之，《古诗十九首》在出于自然、发于真情的基础上已显现出鲜明的“作用之功”，诗人以其高超的艺术匠心，表达自己深沉真挚的情思，在诗歌抒情结构设臵、诗境的虚实处理、抒情人称与视角变化等方面，均做出了新的开拓与发展，为后世抒情诗艺术发展带来诸多启迪，在中国诗歌史上建立了不朽的功勋。

3、苏轼是怎样“以诗为词”的？（20分）

诗与词是中国文学的双姝，然二者各有所长，亦各有不足。诗虽境阔，而难达幽微之情：词虽言长，却难抒豪放之志。北宋文坛巨匠苏轼“以诗为词”的大胆变革，取二者之长，避二者之短，从而大大拓展了词的题材，丰富了词的内容，打破了晚唐五代以来词作为“艳科”、“小道”的藩篱，使词这一文学形式开始全面反映社会现实，体现人民生活，并以此为标志，正式确立起了豪放词派在词坛中的地位。

在苏轼之前，受晚唐五代“花间”、南唐词派的影响，北宋词坛所吟唱的基本是男女恋情、离愁闺怨。纵观温庭筠，韦庄，李煜，柳永，晏殊，直至欧阳修，他们的词多充溢着“绮罗香泽”，甚至“男子而作闺音”。其中虽有一些登山临水和怀远感旧之作，但也是婉约词一统天下。

苏轼的出现，使词这一文体发生了质的飞跃。这种飞跃，不是柳永、张先将小令发展为慢词的飞跃，而是通过“以诗为词”后，词在内容上的飞跃。“以诗为词”的变革后，词不再只是传情达爱的工具，也不再只是娱宾宴客的点缀，而是被赋予了新的生命，推向了新的高潮。

在东坡词中，凡能入诗者皆能入词，正如刘熙载所言“无意不可入，无事不可言也”。其词可以说几乎涵盖了但是社会的各个方面，主要有以下几类：

一是爱国词。在苏轼之前，最负盛名的爱国词，莫过于范仲淹的《渔家傲》，但其却被欧阳修谑称为“穷塞主之词”。苏轼的爱国词慷慨激昂，催人奋进，有虎虎生气，铮铮铁骨。如《江城子 密州出猎》写到：“会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。”

二是交游词。唐诗里不乏描写友情的诗句，如脍炙人口的“劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人”（王维《送元二使安西》），“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”（高适《别董大》）等等。但在苏轼之前，交游词却并不多见。苏轼一生阅历丰富，与社会各界人士皆有广泛交往，因而其词中多有体现。他的交游词内容广泛，包括饮宴、送别、怀远、感旧、赠答等方面。如《江城子 别徐州》写道：“欲寄相思千点泪，流不到，楚江东。”

三是山水田园词。唐朝山水田园诗人王维、孟浩然之诗清新秀丽。苏轼“以诗为词”的改革大大拓展了这一主题的词。在他的笔下，祖国的锦绣河山和农田水乡如春水东流、夏木繁荫、秋菊吐蕊、冬雪幽香，一派清新自然。如《南乡子》写道：“认得岷山春雪浪，初来，万顷葡萄涨渌醅。”

四是咏物词。咏物词源于《诗经》中的比兴手法，在历代是个中不乏名篇佳作。对此，苏轼提出来自己的观点。他说“诗人有写物之功”，认为诗人咏物不仅要神似，五是节庆词。在唐诗中，关于节日纪念与庆祝的诗句比比皆是，如“每逢佳节倍思亲”（王维《九月九日忆山东兄弟》），“寒食东风御柳斜”（韩翃《寒食》）等等。而节庆词之开创者当推苏东坡。如《浣溪沙 端午》有“流香涨腻满晴川。彩线轻缠红玉臂，小符斜挂绿云鬟”之句，描绘了端午节这天仕女们芳兰沐浴，身穿光鲜罗纱，身佩五彩饰品的盛况。

六是悼亡词。自晋代潘岳作《悼亡诗》以来，悼亡诗就成了悼念亡妻的专利，其中以元稹的《遣悲怀》诗为代表。苏东坡首开悼亡词之端，其最为著名的词之一——《江城子 乙卯正月二十日夜记梦》，就是其在密州任上因夜里梦见亡妻王弗而作的，将夫妻十年生离死别之苦、思念之深，写得肝肠寸断，令人不忍卒读。另有一首《西江月》，借咏梅悼其妾王朝云，有“高情已逐晓云空，不与梨花同梦”之句。

七是遣怀词。“木秀于林，风必摧之”，由于坦率正直的性格和过人的才华，苏轼被卷入党争，且招致诽谤，一生宦海沉浮，三次被贬，仕途坎坷。但他对此却往往表现出乐观旷达的人生态度，因而这类词风格多清旷雄健。这对后来的词风产生了重要影响，东坡词也因此被冠以“豪放”二字。如明代张綖称：“苏子瞻之作，多是豪放。”但豪放之外，更类老杜之沉郁。代表作有《念奴娇 赤壁怀古》、《满庭芳》(蜗角虚名)等。

以上便是东坡词的大致内型，但由于“无意不可入，无事不可言”，故很难将其词作具体的分类。东坡词之所以能够包罗万象，正是因为苏东坡“以诗为词”的变革促进了词体的解放。

4、试论朱自清散文的特色。（20分）

答： 朱自清散文的特色，主要表现在以下几个方面：

一、真挚、深厚的情感投入。古语云：感人心者，莫先乎情。在朱自清那些以家庭生活为素材的作品中，或感伤、或温厚、或幽默的人伦之情，深深地感染着读者、拨动着读者的心弦。如《背影》中父亲对儿子无微不至的关怀和照顾，步履艰难的老父亲的背影成为中国文学中一个经典镜头，感人至深；还有《给亡妇》中悼念亡妻与深深的自我忏悔之情；《儿女》中幽默的情趣和温馨的气氛等，无不真诚而亲切。

二、情景交融的意境刻画。朱自清原本是一个诗人，曾认真研究过现代诗，且有很高的造诣，因此在散文创作中自然也不失其诗人的本色。“文中有画、画中有诗”是后人对他的评价。例如在《荷塘月色》中，淡淡的月色、田田的荷叶、薄薄的清雾、蓊蓊郁郁的树木以及树上的蝉声和水里的蛙声，素淡朦胧，简直就象一幅意境幽美的工笔画啊！在朱自清的笔下，好景美不胜收：梅雨潭醉人的绿、秦淮河的灯影波光、威尼斯的异国情调、扬州城的风流与古朴……这些情景交融的意境营造，往往会使读者产生身临其境的感觉。

三、缜密精巧的构思。虽然朱自清的散文篇幅大多不长，但其构思却颇具匠心。《背影》的出奇制胜；《春》的多侧面描写，而把文眼（一年之计在于春）臵于描写和叙述之中，毫无刀刻斧凿之痕；《荷塘月色》虽说为了写心中的不宁静，但一路下来，却处处见“静”。

四、独特的语言艺术。朱自清散文的语言之美，是有口皆碑的。如《背影》语言的质朴、《荷塘月色》语言的清丽、《温州的踪迹。绿》语言的纤秾，而《桨声灯影里的秦淮河》的语言更是极富色彩感，呈现出视觉上的绘画美。爱用叠字及长短句的巧妙搭配，形成了朱自清散文所特有的节奏感和韵律美。据统计《荷塘月色》中用了26个叠字，而《桨声灯影里的秦淮河》的叠字则有72处之多；长短句的巧妙搭配，使其散文读来错落有致、琅琅上口，独具跌宕回环的听觉美感。

5、曹禺的《雷雨》和《日出》戏剧结构各有什么特点？（20分）

答： 《雷雨》是属于锁闭式结构：

时间集中，从第一幕到第四幕时间不到20小时； 地点集中，三幕都在周家客厅；

剧本巧妙地以明线、暗线交织布局，以幕前情节推动现在的剧情。

《日出》的结构是“横断面的描写”法，既西洋戏剧史上“人像展览式”的结构。它不像《雷雨》的结构那样严密紧凑，而是从“片段的方法写起”：

第一，剧本人物众多，却没有一个可以统帅全剧矛盾的角色。

第二，剧本情节线索也较繁杂，虽以剥削阶级对下层人民的迫害压榨和他们内部狗咬狗的矛盾为基础，但全篇没有统帅全剧的中心冲突，也没有绝对统一的贯穿动作。初看，结构松散，矛盾冲突不集中，但主题思想将他们（人物和事件）有机的统一在一起。

第三篇：北航13年6月课程考试《国家公务员制度》离线作业 doc1

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北航13年6月课程考试《国家公务员制度》考核要求

一、名词解释（每题6分，共30分）

1.公务员义务

公务员义务：就是国家法律对公务员必须做出一定行为或不得作出一定行为的约束和强制。

2.公务员录用

公务员录用：是指国家行政机关为补充担任主任科员以下非领导职务的公务员，按照法定条件和程序，采用考试和考核的方法，将不具有公务员身份的人员录用为公务员的一种人事管理制度。

3.公务员考核

公务员考核：是指公务员主管部门和各机关按照管理权限，依据一定的程序和方法，对所管理的公务员的业务素质和履行岗位职责，完成工作目标任务的情况，进行的了解，核实和评价。

4.公务员任职公示制度

公务员任职公示制度：是指一个单位党委(党组）经集团讨论研究确定拟晋升公务员的有关情况，通过一定的方式，在一定范围和期限内进行公布，广泛听取群众的反映和意见，在正式实施对公务员的任职。

5.公务员培训

公务员培训：是指国家行政机关根据国家经济和社会发展的需要以及职位的要求，通过各种形式，有计划，有组织地对公务员进行的政治理论，文化知识，科学技术，操作技能等方面的培养和训练。

二、简答题（每题10分，共40分）

1.我国公务员回避的形式？

答：我国公务员回避的形式有：自行回避，申请回避及决定回避。

(1)自行回避，是指公务员认为自己与处理的公务具备法律规定的回避情形时，向有关负责人主动请求回避处理，有感负责人对公务员的申请依法进行审查，并作出是否准许的决定。

(2)申请回避，是指公务的利害关系人认为处理案件的公务员具备法律规定的回避情形时，在公务执行结束前，依法向有权机关请求停止该公务员继续处理该公务，有权机关依法对此申请进行审查后作出是否准许申请的决定。

(3)决定回避，有权机关可以再没有公务员提出自行回避或利害关系人提出回避申请的情况下，根据已经掌握的情况，认为公务员存在回避情况的，可以径行作出回避决定。

2.公务员交流的含义与意义是什么？

答： 公务员交流的含义是指国家机关根据工作需要或公务员的个人意愿，通过调任，转任，挂职锻炼等形式变换公务员的工作职位，从而产生或变更公务员职务关系或工作关系的一种认识管理活动与过程。

(1)，公务员交流的法定形式包括调任，转任，挂职锻炼，每种形式都有特定目的，范围，对象与相应的条件，程序。

(2),交流时机关对公务员的一种管理活动和手段，必须经过机关决定安排或批办手续。

（3），交流的原因包括:一是工作需要;二是通过交流锻炼提高领导能力;三是避免在一个地方或部门工作时间较长产生腐败行为;四是根据规定需要回避;五是照顾公务员的个人愿望。

（4），公务员交流，一般属于同一职位层次的平级调动，但也要与提拔使用，降职相结合。

公务员交流的意义：

（1）有利于开阔公务员的视野，使公务员得到等方面的锻炼。

（2）促进人才的合理使用。

（3）有利于防止腐败行为的发生，突进廉政建设。

（4）解决公务员的实际生活困难。

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3.制定公务员工资制度的基本原则？

答：（1）按劳分配原则：体现工作职责，工作能力，工作实绩，资历等因素；体现不同职务，级别之间合理的工资差距。

（2）正常增资原则：定期增加公务员的工资。

（3）平衡比较原则：公务员工作水平与企业单位相当人员的工资水平大体保持平衡。

（4）法律保障原则：公务员工资制度以法律形式确定。

4.辞去公职与擅自离职的区别？

答：二者虽然都是公务员本人的意愿的表现，但两者在法学上任然存在质的区别。

（1）公务员辞去公职的意愿是达到法律确定的，因而受法律保护；而擅自离职是意愿并没有得到法律的认定，因此，擅自离职可以认为是公务员不履行公务员义务，从而承担不履行义务的法律后果。

（2）辞去公职是公务员自主择业的权利，公务员是否行使这种权利以及行使辞去公职的法律后果，法律不加干涉，有公务员自行处理;而擅自离职则是一种违纪行为，要追究责任。因此违纪行为的法律后果并不是公务员本人决定的，而是由公务员所在机关根据情节轻重给予公务员本人相应的处理。可见，擅自离职的法律后果是事先设定的。

三、论述题（每题15分，共30分）

1.简述公务员申诉程序？

答：公务员申诉程序主要由一下内容组成：

（1）复核程序。复核程序是正申诉程序的组成部分。所谓复核程序是指公务员对机关涉及本人权益的认识处理决定不服，向原处理机关提出重新审查的意见和要求的规定，受人事处理的公务员向原机关提出复核申请，有时效的规定，即公务员应该在知道人事处理决定之日起三十日内提出。

（2）申诉程序。进入本程序主要是因为两个原因：意识公务员对复核结果不服，可以自接到复核决定之日起十五日内，按照规定向同级公务员主管机关或者作出该人事处理的机关的上一级机关提出申诉；二是公务员对机关人事处理的决定不服，可以直接进入程序。前述复核程序并非必进程序，是否要经过复核程序，其选择权在本公务员本人。如果直接进入本申诉程序，公务员必须自知道人事处理决定之日起三十日内提出。应该注意的是，对处分的决定不服，公务员应该向监察机关提出申诉，并按照行政监察法规定的程序进行。无论是复核还是申诉，处理机关必须在法律规定的期限内完成审理的相关工作。

2.简述公务员考核与录用考察、晋升考察的区别？

答：（1）目的不同。考核时对公务员的全年表现进行评价；录用考察时对录用人员的一贯工作表现进行评价，以确定能否录用为公务员；晋升考察时为晋升公务员职务进行的评价。

（2）法律依据不同。考核依据《中华人民共和国公务员法》；录用考察依据公务员录用相关规定；晋升考察依据公务员晋升相关规定。

（3）考核组织不同。考核由行政首长或考核委员会进行考核；录用考察由用人部门组织实施；晋升考察由任免机关进行。

（4）考核方法和程度不同。考核方法和程度比较规范，有法律明确规定，程度严谨；录用考察方法和程度相对简单；晋升考察方法和程序严格。与其他考察相比，公务员考核具有以下三个特点：范围广泛，定期进行，目的单一。

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第四篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》

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北航13年6月《商务谈判》期末作业考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

1、人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到什么了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。

2、人的需要都有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。

2、如何让步才能有理有谋？

第一、要有原则地让步。在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。

第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。

第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

心系天下求学人Page 1 of 3专业 专注 周到 细致

奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3．沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

5．环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6．谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7．谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

8．谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9．谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

10．谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

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1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；

6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。

二、案例分析（共50分）一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

第五篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

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北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

2、如何让步才能有理有谋？

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

二、案例分析（共50分）一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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