第一篇：生产计划六步骤

生产计划六步法笔记及个人感想

在整个指导企业的过程中，经常遇到的问题时经常被生产计划赶着走，体现在两个方面： 第一、交期不能够保证。造成矛盾：

1、交期和质量之间的矛盾

第二、插单问题。

生产计划适应变化的问题

什么是生产计划？生产计划是计划的一种。生产计划的源泉在于销售计划，没有销售计划就没有生产计划。生产计划是订单处理过程中的一个环节。

计划的内容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么来做？

4、按什么顺序来做？ 对生产计划的要求：

第一、根据销售计划来做。

第二、充分利用生产能力和综合平衡。

第三、安排产品的品种、数量、质量和生产进度。

第四、资源的预算。

对于一般企业来讲，它的发展过程包括三个阶段：

1、供不应求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企业的三个循环：

1、生产经营活动。

2、订单处理。

3、生产计划。三者关系：作为一个生产经营活动来讲，它是企业运营的一个主要活动，包括人流，物流，资金流等活动：订单处理，实际上是侧重于物流里面的一个过程，也就是说从客户的要求，到订单的下达，到生产计划的制定以及检验，入库，交付，直到客服满意的测量等等；生产计划是订单处理流程里面的一个过程，生产计划也有一个前面的预测、制定、完成以及检查的一个过程。三个循环再不停地转，不停的运行，推动整个企业的发展。

制定生产计划的管理思想：

1、分类订单区别计划。

2、准确预测，高效预测。

3、确保交期，统筹计划。

第二篇：古诗文教学诵读六步骤（范文模版）

古诗文教学的诵读六步骤

靖边四中

崔东霞

邮编718500 联系电话4617934

初中课本中的古诗文，从先秦诸子散文到唐宋散文；从《诗经》到唐诗宋词元曲，虽只是浩瀚的文学海洋的点滴，却是中华文化的璀璨明珠。它们如同一条源远流长的大河，脉脉相承，孕育了一代又一代优秀人才。如何让学生在品味这些脍炙人口、悲壮激扬的佳句中，得到最真切的美的享受、情的熏陶?如何拉近古人与今人的距离，更有效地进行古诗文教学呢？我觉得应把课堂教学教师一堂言，变为以学生满堂诵。

古人云：“读书百遍，其义自见。”“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。”多读精背是千百年来我国人民学习语文的传统的行之有效的方法。特级教师于漪也说：“要反复诵读，把无声的文字变成有声的语言，读出感情，读出气势，如出自己之口，如出自己之心。”可见，诵读是古诗文教学的很好的方法。那么，怎样对学生进行诵读训练呢?

一、听读正音，文通字顺。

对于初中生来说，最基本的要求是自读时能读得通顺，做到如朱熹先生说的：读书“须要读得字字响亮，不可误一字，不可少一字，不可多一字，不可倒一字，不可牵强暗记”，能读准字音，对文章的字词也就能有所掌握。如一词多义，同一个词，在不同语言环境中，它的读音、意义、用法都不相同。我们可以在熟读熟记其读音时记住它的不同用法。例如“间”，《扁鹊见蔡桓公》“立有间”读“jiàn”，“一会儿”。而《口技》“中间力拉崩倒之声”中读“jiàn”，有“夹杂”的意思。又例“数”，《狼》“又数刀毙之”读“shù”，意为“几”。又如通假字，“学而时习之，不亦说乎”中“说”通“悦”；“河曲智叟亡以应”的“亡”通“无”。……文言文中多有生僻字、多音多义字、又间有通假字，对于这几种类型的字词，诵读时对学生进行认真的训练，及时纠正，学生在读准字音的同时很自然就掌握其含义，把文章读得文通字顺。

二、掌握句读，疏通词句。

诵读的目的是为了更好地理解文章。古文的句式有其独特之处，一句话，在哪停顿，往往会影响句子的意思。如果读错句读，就不能正确理解句意，甚至会曲解文意。如何让学生准确把握句读?我们一是把不同的句读标示出来，让学生对比判断；二是通过录音范读，掌握正确的句读。如《狼》“其一犬坐于前”，先标出不同的停顿方式：“其一犬/坐于前”“其一/犬坐于前”。为什么读后者?我让学生读课下注解，原来“犬”的意思是“像狗一样”，是修饰“坐”的。这类情况还有不少，在诵读时，须指导学生在理解文意的基础上分清句读，才能疏通句意，理解文意。

三、定出基调，读出韵味。

我们诵读的目的是让学生能恰当地理解作者寄寓文中的喜怒哀乐之情和沉郁顿挫、奔腾激越的情感。这些情感孕于无声的语言中，要通过朗读将其外化，就需要先定出感情基调，再据此指导正确的朗读方法，让学生在诵读时达到眼观文、口出声、耳悦音、心会义、神会情的多重效果，在抑扬顿挫、轻重舒缓中领悟情感。教学中，我们让学生注意听录音，小声跟读，再模仿诵读，掌握正确的朗读方法。

首先，读准重音。重音处理得好，才能准确地表情达意。高音显得响亮，表示兴奋、喜悦的感情；低音显得幽沉，表示肃穆、悲哀的感情。如读《酬乐天扬州初逢席上见赠》“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，重音落在“千帆过”“万木春”上，为什么?因为这六字形象地展现出未来的美好，表现一种激昂、乐观的生活态度。

其次，掌握语调。语调指由于思想感情、语言环境的不同，或为某种表达效果，在声音上表现出来的升降、高低的变化。诵读时，根据内容处理好语调的平淡、上升，就能更好地把握作者的感情。如仿读杜牧《泊秦淮》“商女不知亡国恨”，“商女”读得平缓，“不知”开始上升，“亡国恨”达到顶点，“恨”更重。通过模仿，读出正确的语调，激起心中的忧愤，领会作者对国家命运的关切和忧虑的情感。读出诗的韵味。

第三，注意节奏。诵读中的节奏须着眼于全篇。感情欢快的，可用快节奏，感情忧郁的，可用慢节奏。如诵读《木兰诗》木兰归家一段，感情基调是热烈、欢快的。第1节节奏最快，极力渲染喜庆的气氛；第2节放慢，表现木兰恢复女儿妆时轻松、喜悦的心情，末句轻读，为高潮蓄势；第3节再加快节奏，着力表现伙伴的惊奇感。我们充分发挥学生的模仿能力，在声情并茂的朗读训练中，北方人民的豪迈气概，木兰的巾帼英雄形象重现眼前。

四、图文赏读，理清思路

一篇文章在诵读中把握文章的结构，了解作者的思路，才能更好地把握其内涵。学生只有在理解的基础上，抓住支撑句，掌握文章的思路，才能加快记忆的速度，加深对文章内容的理解。我们充分利用多媒体的优势，变静为动，为学生的抽象思维提供形象依据。诵读时，根据文意、诗意配图、配乐，让学生在优美的图像、音乐中朗读文章、诗歌，更深刻地领悟文意、诗意。

如我教《爱莲说》时，根据文意，按照思路，配上了几幅莲的图片，使学生从中把握作者的思路。配乐诵读时，文章所表达的高洁傲岸的志趣和抱负就呈现出来了。熟读后，利用计算机可随时变动的动态板书，抓住关键句，扣住思路，用缺字法训练背诵，从易到难，不断减少屏幕出现的字数，最后让学生全文背诵。学生在一个课时内既掌握了背诵，又把握了文章，很好地完成了教学任务。

五、品读想象，进入意境。

反复诵读可以激起学生丰富的想象，同样，丰富的想象又可以激发学生诵读的兴趣。在诵读中要善于调动学生的记忆表象，激发其想象。雨果说：“想象就是深度。”因为诗歌的语言是高度凝炼的，它用极有限的字数表达极其深刻的内涵，不展开想象，就无法深入作品内部，就无法走进诗人创设的意境，无法体会诗人要表达的思想内涵。巴尔扎克曾说过一句有意味的话：“真正懂诗的人会把诗人诗句中只透露一星半点的东西拿到自己心中去发展。”我们让学生在想象中诵读，在诵读中想象，就是希望学生通过诵读感知形象，运用想象去填补诗歌中留下的空白，品味诗意，走进诗人的意境。

如读《出塞》，试图让学生化身唐代诗人：登上塞外关城，明月下，望着辽阔的荒野，会想起什么呢——秦筑长城、汉卫边关、唐……为了戍守边境，这关城，从秦汉到现在，洒下了多少征人戍卒的血汗?战争却为什么连年不断……只要充分发挥想象，就能较好地理解诗人的情感。

读王维《送元二使安西》，先以图像渲染离情别绪的特定气氛：烟雨蒙蒙中，旅舍前垂柳在微风中摇曳。在这凄冷的氛围中，配上一曲《阳关三叠》沉郁的音乐，让学生从中慢慢品读，想象诗人的心境，走进诗人的意境。

六、分组赛读，激发兴趣。

一般来说，学生都有极强的好胜心，利用竞赛形式进行朗读比赛，更能激发学生的朗读兴趣。我在教完《木兰诗》后，让学生分组进行配乐朗读比赛，比谁读得有感情，再比谁背得准又快，还让学生根据所给图片背出相关的语句……学生积极参与，课堂气氛极为活跃，不但加深了印象，巩固了所学知识，也激发了学生背古文的兴趣。

“文章不是无情物”。在诵读文章时，教师若能充分利用丰富的表现手法，发挥学生的审美主体，开启学生丰富的想象力，从不同角度、多层次地反复诵读，在之乎者也中，把握语脉，进而把握思想的脉搏，就能消除与古人的距离感，引起感情上的共鸣。

叶圣陶曾说过；“诵读得法，不但了解作者说些什么，而且与作者心灵通了。”在教学中，加强诵读训练，不但极大地激发了学生学习古诗文的兴趣，而且背诵、理解的能力也有不同程度的提高。那声情并茂的诵读，更可以直接把学生带入文章的意境，产生生动的联想和情感的共鸣，提高了学生欣赏古诗文的水平。何乐而不为。

第三篇：上好一节课的六步骤

上好一节课的六步骤

一堂的课，需要教师用心去实施。教师上好一节课的最重要的六步骤是： 第一步：研究教学对象

教学活动根本目的是提高学生的能力和素质。教学设计必须体现以人为本的思想，在深入研究教学对象的基础上，制定相应的教学策略，提高教学的针对性。教师在上课前要弄清以下问题：对于即将学习的教学内容，哪些是学生已知点？哪些是学生的未知点？学生对所学内容是否有兴趣？学生在学习过程中将会遇到哪些困难？学生可能会提出哪些问题？等等，只有了解学生，才能在教学中有的放矢。

第二步：吃透教材内容

吃透教材内容是上好课的关键，我们强调创造性地使用教材，但我们还必须明确，教材仍然是课堂教学最重要的资源，是课堂教学的主要凭借和抓手。吃透教材内容可遵循以下三个步骤：一是概读粗思，即对教材作粗略的阅读，初步把握教材的基本内容；二是细读细思，即在概读的基础上，对教材细心阅读，认真推敲，反复揣摩，把握教材的精髓；三是精读精思，即抓住带根本性的问题，潜心研究，追根求源，融汇贯通，深入思考教材的教学价值，把握教学的重点和难点。

第三步：明确教学目标

教学目标是教学活动的指南，是教学过程的出发点和归宿，它制约着教学内容的确定、教学媒体的选用和教学方式选择。确定恰当的教学目标是课堂教学设计的前提条件。首先，教师要认真研究课程目标，了解目标体系，把握各年段目标；要深入钻研课程内容，明确单元教学重难点和文本的性质、特点；要用心探明学生实际，分析学生的学习准备，分析学生学习新内容时在认知、情感、态度方面的适应性，了解学生在知识技能、学习动机以及策略方法等方面的实际情况，从“三个维度”的不同层次制定全面、正确的“三维目标”。其次，要根据年段要求和学生认知实际制定教学目标，不任意拔高，也不随意降低；要准确把握教材的价值取向，不歪曲文本的主旨；要考虑适宜度、操作度和可达成度；教学目标不要太多，目标太多就容易导致无目标，就一堂课来说，一般重点突出一两个目标。再次，要掌握目标的陈述技术，目标陈述要明确、具体。

第四步：把握教学思路

教学不是无目标的信马由缰，应该有一个比较明确的思路，先干什么，后干什么，应该做到胸中有数。课堂教学的一般思路是“检查预习——导入新课——学习新课——教学总结——布置作业”。但在具体教学中并非一定要遵循这一思路。有效的课堂教学要从传统的“固化设计”走向“弹性设计”，即把教学环节设计成可以移动的“板块”，将中心环节设计成开

放的、可供选择的方案，以赋予课堂更多的灵活性、生成性以及“无法预约的精彩”。但不管怎么设计，教师必须做到眼中有路，心中有数。

第五步：展开教学活动

教学活动的展开是一节课的核心内容，在教学活动中，教师要发挥自己的主导作用，做好教学活动的组织、引导、点拨、鼓励、督促、协调工作，保证教学活动的有序进行。在教学活动中，教师应该做到三点：第一，给学生一个自主的空间，让学生成为学习的主人；第二，给学生一个选择的机会，这种选择应该是多方面的，如认知过程的选择，参与过程的选择，参与方式的选择；第三，给学生一个展现的机会，包括展示能力、展示个性、展示学业成果等等。

第六步：总结本课内容

一节课结束后，教师要对本节课内容进行一个总结，帮助学生梳理和归纳本节课的教学内容、教学重难点，并适时检查教学目标的落实情况。教师的课堂总结要言简意赅，要重点突出，条理清晰。有时还要善于通过“藏而不露，引而不发”的留有余味的语言，唤起学生后续学习的热情，引导学生进一步拓展探究，延伸学习。

第四篇：《输赢》总结销售六步骤

销售－摧龙六式

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报

客户需求 产品价值 客户关系 价格

客户适用后的体验

销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。

摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。

第一式

收集情报

 发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。

 全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？

因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。 对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析

一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。

三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。

四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。

五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。

另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。

 销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。

判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式 如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系

与客户建立关系又分为四个步骤：认识－约会－信赖－同盟者。

销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识－约会－信赖－同盟者四个步骤。和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

举一个例子来说明。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？” “我要买酸一点的。”

“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要买酸一点的。”

“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，才叫有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，你儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

分析：   第一个小贩没有掌握客户的真正需求，第三个小贩善于提问。

三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需求。

 需求分为表面需求和深层需求。需求是一个五层次的树状结构：

目标和愿望－需求的根源；

有了目标和愿望－发现达到目标所存在的问题和障碍；

找到问题－提出解决方案；

有了解决方案就要具体实施－购买产品；

采购产品中又要确定购买什么样的产品－采购指标，后面第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标。

 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

第四式

竞争策略

先讲个故事，大家一起思考：一大学老师Vs电视台当红主持人的故事  看看老师的竞争分析：

劣势－没钱没权

优势－年轻、有知识、人好、有寒暑假  看看老师如何介入竞争：

发展内线－找到在电视台工作的同学； 通过同学约主持人－喝咖啡；

聊天－步入正题；

你们电视台有那么多条件很好的女孩子，应该怎么来挑选未来的老公呢？

主持人立即打起精神来，因为有太多的人在追她，已经挑花了眼，就反问老师：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？

站在第三方的角度介绍对手的劣势，找出对手致命的弱点，无形当中也就凸现了自己的优势； 老师的回答是：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他接着说：但是现在社会这么乱，有几类人人一定要当心。

第一类是有钱人。主持人一听就急了，因为追求她的都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在厦门卷入丑闻的事件。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私犯毒或者从银行里骗，一出事一辈子的幸福就毁了。第二类是有权有势的人。老师也没有讲大道理，列举了北京市一位副市长包养北京电视台某主持人的事件。

老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上都是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你这两样都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？重要的还是要找一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人觉得老师说的话有道理，回到家翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，讲追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。

客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

第五式

通过谈判赢取承诺

例子：妈妈给两个孩子分桔子的故事

 谈判：就是双方妥协和交换并达成一致的过程   谈判中：价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心 什么决定价格呢？需求

第六式

跟进服务

合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

第五篇：渠道走访六步骤

渠道走访六步骤视频制作文案

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

视频拍摄内容：

场景:公司办公室

晨会：（小组围在一起，小组长发言）我们的4G终端销售已启动一段时间，但目

前渠道销售还未起量，我们今天到渠道走访的主要目的是了解渠道销售不佳的原因，教会渠道算账，鼓励渠道进货，同时对渠道进行业务及销售辅导，收集渠道动态信息，下面请大家做好走访计划准备，然后进行渠道走访。渠道经理台词：（坐在电脑旁，面对镜头）今早我的计划是走访XX路上的5家渠道，4G终端进货目标80台，了解近期重点营销活动开展情况，进行业务及销售辅导。走访前，我需要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、终端销售价位段、及近期营销活动办理量，还需准备活动政策、活动方案及相关海报单页。

（做好走访前准备后）面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。

视频穿插点评：通过充分的走访前准备，才能为渠道提供合理的帮辅建议。第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

视频拍摄内容：

1、场景：社会渠道店面

2、渠道经理见到老板开始寒暄

渠道经理：XX老板，又过看有什么可以帮你的，最近生意怎么样？ 老板：生意都差不多。

渠道经理：看你心情很不错，生意肯定差不了。

老板：哪里，xx经理今天过来又有什么好的政策？

渠道经理：政策天天都有，今天过来主要是看看有什么可以帮到你的，我看门口的海报破了，我这带了新的，先帮你换上。

老板：好的。

视频穿插点评：通过简单寒暄，拉近与渠道老板之间的距离，以便达到走访效果。第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，整合营销活动的系统权限方面没问题吧？

老板：没问题，都可以正常办理的。

渠道经理：我看你这个月办理了35笔，客户感知还不错吧？

老板：存流量套餐和话费的客户反映倒是比较好，电子券和拉卡拉喜欢的客户不多。

渠道经理：那终端类的活动客户的接受程度应该比较高吧？

老板：购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点，就是活动太多了，记不住那么多。

渠道经理：这里有个方法跟你分享一下，你可以将活动具体方案打印出来，抽空看熟了，针对不同的客户，有针对性的推荐合适的业务，这样你的业务量上来了，也可以避免活动多了你记不住？

老板：这倒是个好办法。

渠道经理：但是打印出来的材料要注意做好保密工作哦。

老板：这个你放心。

视频穿插 点评：通过侧面提问，抽查渠道是否熟悉营销活动内容，并对渠道存在问题进行解答，通过活动方案打印强化渠道业务学习，以便为客户推荐合适的业务。

第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，我看你店里边只进了4款4G手机，会不会少了一点？ 老板：4G手机太贵了，不好卖。

渠道经理：我们的4G终端现在有30多款，最低的才卖699元。再说，来之前我看了下系统你销售的价位主要集中在500元—1500元，4G手机在这个价位段的有14款，选择还是比较多的。

老板：我进了这几款，一直卖不出去，不敢进啊。

渠道经理： 客户买哪款手机，关键在于你推荐，同样价位的手机，你可以把4G做为一个附件服务推荐给客户，那4G手机自然就会好卖了。再说，从6月份起，4G手机的销售酬调整为保底消费的3倍，不卖4G手机，你的酬金将会减少很多。老板：说的也是，那我先把这几款手机卖了再去进货，我店里还有10台4G手机呢。

渠道经理：我给你算一下，你一个月的手机平均销量是110台左右，按照4G手机销售占到50%，你一个月4G手机也要卖55台，你现在只有10台，还需要进40台才能保证不断货。

老板：40台太多了，资金压力紧张啊，先进5台好了。

渠道经理：5台你2天就卖完了，现在4G手机货源紧张，断货了才去进的话，少卖1台，你就少赚几百块钱。

老板：那进10台好了，好卖的话再多进点。

渠道经理：本月终端公司搞活动，4G手机提货最低可以奖励30元/台，而且是直接通过降低提货价来兑现，录入系统后还可以再奖励20元/台，现在进一台可以多赚50元，40台就多赚2000元。

老板：真的，那这次提货的政策确实优惠，但是40台有点多，我就进20台好啦。渠道经理：行，那现在赶快到系统上下单，免得抢不到货。(说完一起到电脑旁准备下单)

视频穿插点评：通过渠道目前库存、月均销量分析渠道安全库存，提醒渠道进货，首先将建议进货量目标值订高一些，通过交谈后，再通过进货激励政策，鼓励渠道进货，最后认同老板理想进货量，给老板一个台阶。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

视频拍摄内容：

渠道经理：最近经营上有没有什么困难或者建议，需要我或者公司帮助解决的？ 老板：困难倒是没有，建议嘛，平时有什么好的政策及时告诉我们，让我们多赚点钱。

渠道经理：今天就是过来通知你们的，公司活动政策我会及时发到你手机邮箱，也会及时上门来通知你们，另外，我还建了一个飞信群，会在里边发布政策信息，大家也可以在里边讨论。

老板：那就太好了

渠道经理：X老板，向您打听个事，最近联通、电信这边有没有什么新的消息。老板：消息倒是没有，他们周末倒是开始摆摊做活动。

渠道经理：都在一个区域，他们做活动，也会影响你的销量，要不这样，我们周末也一起做做活动，把你店面的人气炒起来。

老板：做倒是想做，没有资源，人手也不够啊。

渠道经理：这样，我回去做一个活动方案出来，看看你店里有什么资源，再向领导汇报申请一下活动物资，帮助你把活动做起来。

老板：那真是太好啦！

渠道经理：其他还有没有什么可以帮助你的？

老板：其他的倒是没有什么，把活动做起来才是好事情。

渠道经理：那我回去弄好以后跟你联系。

视频穿插点评：通过交谈，收集渠道存在困难或者建议，进行记录及给予支撑，收集竞争对手动态，联合渠道一起应对，提高渠道合作忠诚度。

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果（渠道业务知晓、执行情况，竞争对手动态，提升建议），向领导请示需公司支撑事项。

视频拍摄内容：

1、场景：办公室

2、渠道经理坐在电脑旁面对镜头：

（1）走访评估：今天共走访渠道5家，终端订货量100台，并进行了业务

指导与销售帮扶，收集了竞争对手动态信息；圆满完成计划走访目的。

（2）现在我需要整理一下今天的走访情况，将渠道业务知晓、执行、办理

情况及竞争对手动态向领导汇报，并提出提升建议，向领导请示下活

动支撑事项。

面对镜头再次鼓励下自己：我真的是最棒的。

视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。

结束语：回顾六个步骤

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果