下载文档第一篇：沟通说服
口才训练法
（一）1.我喜欢讲话，只有我喜欢才能改变。2.我喜欢我的声音。3.我喜欢我自己。4.自我感觉良好。5.一上台就把自己催眠了。6.练习口才从练习口腔肌肉开始。
7.只要有开口的机会就开口练习，你强烈的愿望会帮助你达成目标的速度。
8.只要练习就大声练习，每一个人都可以把口才练好，从你做决定的那一刻开始，只要你做一个决定，告诉你自己，我一定可以。
9.只要练习就快速练习。
10.练演讲话速度比平时要快30%左右。各位，一个讲话速度很快的人，他要变慢随时可以做到；一个讲话很慢的人，要变快就比较难了。你演讲的时候，你的反应速度变快，敏感度变快，判断变快，决策变快，吸收信息变快，你整个速度在加强。然后你整个人就发生变化，速度创造变化。
口才训练法
（二）11.很多人都觉得我怎么不变？我怎么不变？你总是用原来的速度你怎么会变？跑步，吃饭，看书，交朋友，换名片，拜访客户，打电话，做任何事情都是以过去的速度，重复过去同样的行为，只能得到同样的结果，要得到新的结果，必须改变旧的行为。你们说是还不是？
12.只要讲话就用肢体动作表达。所有的学习都在潜意识，而所有的潜意识都在重复。因为肢体动作等于肢体语言，肢体语言胜过口头语言，有动作和没有动作是有巨大区别的。动手比动嘴快，在演讲的时候，手势最重要，或者说特别重要。只要讲话就用肢体表达，听众永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。
13.谈恋爱动手比较快：A、男孩子小张谈恋爱，谈了两个月了，每次出去都不主动，连女孩子的手都没有牵过，每次只是说话，没有动作，结果很快就黄了耶！B、男孩子小王谈恋爱，才谈了两个星期，由于他不断语言能力可以，更重要一点与小张不同，他动手很快，很快就下手了，人家马上就成功了耶！14.肢体就是能量，肢体动作就是潜意识在演讲。肢体动作会产生更大的共鸣。
15.只要讲话就用眼神表达。一个人在讲话的时候，眼神也是一种语言，眼神是潜意识的语言，要尊重眼神的表达。别人收不到你的眼神，他的潜意识一定收到，祈祷是有力量的，祝福是有力量的，以及帮助别人的心愿是有力量的。16.只要讲话就用面部表情表达。一个人在演讲的时候，表情就是内容，表情就是潜意识的语言，潜意识的演讲，因为你只要启动你的潜意识演说，你就能在台上有巨大的爆发力和影响力。
学 会 潜 意 识
有一个企业，和部队搞军民共建，派了一群管理者到部队上搞军训。他们一去就发现：这些当兵的，起床唱歌、跑步唱歌、吃早饭也唱歌。他们说：“这些傻大兵，没事了老唱什么歌。”相处了三天之后，他们发现这些人可不傻，人精都在这里面。他们一个炊事班班长能腌好几十种咸菜，甚至上百种咸菜。
一次部队领他们去打靶，说你们每人放三枪，就算我们进行国防教育了噢。打完靶往回走的时候，部队的人唱歌，他们唱的歌都是积极正面的歌曲：“我要领章红，日月放光辉，我爱军装绿，映得山河翠”“日落西山红霞飞”，都是四二拍子，四四拍子的歌曲。
就说我们那个企业带队的领导，那个副总，平时培训的时候也不好好学，他老缺席。他说部队的同志唱歌，我们也唱一个好不好？大家都说好！但是谁也没有想到他给起这么个头，--------“你总是心太软、心太软”，他带的那个队伍不到5分钟就哗啦了。
潜意识里无法分辨什么是好，什么是坏，不但的重复什么就会变成事实。所以我们的毛主席在打朝鲜的时候，就听取了一位民主进步人士的建议，把“中国人民支援军”，改成了“中国人民志愿军”，就这两个字一改，对人的暗示力绝对不一样。你叫郑成功，你就比较容易成功，你叫李失败，你就很容易失败。所以企业的名牌、品牌都很重要。
学会肢体语言
文字语言占效果的7% 有声语言占效果的38% 肢体动作占效果的55% 一位名导演，作品经常获得国家级的大奖。在一次联谊会上，有人说，导演，您的作品经常获奖，但是没有听到您唱歌，您今天给我们唱个歌怎么样？
这个导演说，好！给你们唱个意大利歌曲。他就开始唱：从激昂到悲伤，然后他就流泪。他一流泪，底下人就跟着受感动，也跟着哭，有个女孩子连鼻涕都哭出来了。
唱完后，那个女孩说，导演这太感人了，这是什么歌曲？我怎么没听过？那位导演说，这不是意大利歌曲，这是中国歌曲。那女孩说，那怎么什么歌词大意我都没听清楚。那位导演一说出来，那个女孩子也笑了，“你的门锁了没有？”“你的门锁了没有？”（歌词）。
其实只要他的肢体动作到位了，效果就出来了，所以讲话时的语速、语顿、语调、强调、层次感、重点比讲话的内容还要重要。
讲话时的眼神、面部表情、手势动作最重要。我们有一个训练，就是上台讲一句没有什么感情色彩的话，然后把底下人感动哭，这个真的需要训练，不是那么简单。
鬼谷子----沟通 说服力的老祖宗
鬼谷子是卫国人，姓王名诩，他隐身于周阳城一个叫“鬼谷”的山谷中，自号鬼谷子。他通天彻地，兼顾数家学问，人不能及。一是神学：日星象纬，占卜八卦，预算世故，十分精确；二是兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行军，鬼神莫测；三是游学，广记多闻，明理审势，出口成章，万人难当；四是出世学，修身养性，祛病延寿，学究精深。鬼谷子早年时，一次偶然的机会，有人请他占卜，他句句应验如神，由此名声大振。
鬼谷子最早讲捭阖术：捭者，开也、言也、阳也；阖者，闭也、默也、阴也。捭阖之道以阴阳试之，关之以出入，制之以捭阖，以此说之。无所不出，无所不入，无所不有，可以说人、说家、说国、说天下。
就是一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练好了，前台的演讲能力练好了，对别人的影响力练出来，你这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有。您就能化腐朽为神奇、化干戈为玉帛、化不可能为可能。谈笑间樯橹灰飞烟灭，大江无域、大道无形、行者无疆，较长河为酥酪，变大地为黄金。
学会说服力可以开法拉利；学会说服力身价就上亿。你会发现那些能成大事的人都是演说高手：列宁演讲高手、拿破仑演讲高手、丘吉尔演讲高手、毛泽东演讲高手。丘吉尔最著名的一次演讲，上台后只讲了一句话，讲三遍，就把全国的民众给激励起来了，这句话就叫做never give up（永不放弃）；毛泽东在苏联留学生面前，人家这么说话：同学们，事业是你们的，也是我们的，但是归根结底，事业还是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，正在希望时期，就像早晨八九点钟的太阳。这段话一讲完，那批的留学生全回来了。
沟通发问的技巧：
沟通发问要有连续性，十种问问题的技巧：
1.学会问简单的问题。2.问没有抗拒性的问题。3.问诱导思维的问题。4.问给对方带来好处的问题。
5.你的问题都在意料之中并且都有答案。6.问让对方说是的问题。7.问让对方连续说是的问题。
8.问开放性的问题，了解需求，了解机会。9.问限制性的问题，建立掌握。
10、问封闭性的问题锁定成交。
情绪是可以传染的
有一个留美博士，给大家上课，他请大家看大屏幕，大家也没有准备，一看全都是打哈欠的镜头，有男有女、有老有少，全在那儿张嘴打哈欠。这个镜头放着放着，底下就有一片人跟着打。这位博士说，人的情绪是可以传染的，从健康这个角度讲，你要想身心健康，多跟那些快乐指数、幸福指数、情绪指数好的人在一起，他们体内会散发出一种正面的生命肽和荷尔蒙激素。少跟那些天天带着嗔恨之心，看谁都不顺眼的人在一起，他们体内会散发出一种毒素，有人化验过，比蛇毒都毒。这些东西会抑制人体的免疫细胞，他说，那这些人的唾液喂小白鼠，不到三个礼拜，耗子就有死的。从今天起，我要为我的面相负责任，不要让我这张脸破坏了家庭的风水，团队的气氛，企业的氛围，永远不要做气氛和情绪的污染者。沟通更重要的是一种胸怀，一种格局。
沟通的课包括行动力，思考力的课，都是从心开始的课，要开口先开心，一切从心开始。学营销也好，练沟通他好，首先都是胸怀的打开，心态的改变。
这个世界上最伟大的力量就是改变的力量，成功的秘诀就是二个字“变态”，说实话，我们的“心态”要不要变得更好一点，我们的“态度”要不要改变得更好一点，我们的“状态”要不要调整得更好一点，简称两个字“变态”。要让你的家人、朋友、同事说：三天没有见到你，我怎么发现你有点变态。你瞪着眼睛告诉他，这才是成功者的常态。三天没见到你，我发现你有点疯了，你说，我离成功不远了。你会发现那些有大成就的人，他们多少都一点癫狂，他们跟常人都不太一样。
人才不一定有口才
有口才的人一定是个人才
在过去生命体验中，你看过无数的人，你听过无数的内容，你了解很多的自然知识，看过很多的书籍，学过很多的课程，交往过很多的朋友，看过非常丰富的表情，这些都是你生命中最宝贵最丰富的生命体验，它储存在你的潜意识当中，当想用到它的时候，就会全部自动自发的全部使用出来。
语言是一种习惯，语言是一种思维习惯，是一种模仿的习惯，是一种表达的习惯，是一种环境的习惯，是一种学习的习惯，是一种分享的习惯；语言是性格的习惯，是帮助别人的习惯，是自我成长的习惯，是改变的习惯，是突破的习惯；语言是一种习惯，来自于环境，来自于朋友，来自于生活，来自于学习，来自于复制，来自于模仿，来自于创造；我的语言越来越快，越来越发达，越来越流利，越来越自然，越来越突破自己，越来越棒，我的语言脱口而出，我的语言不断的被打开。
现在你即将把你的声音也打开，因为声音是每个人潜意识的语言，往往一个人表达的声音，都包含他过去所有生命的体验跟经验和经历。所以当你声音发生更大的共鸣的时候，请你跟我一起说，我的声音越有共鸣，越来越有磁场，越来越有磁性，我的声音越来越有穿透力，我的声音越来越有说服力，我的声音越来越有感染力，我的声音越来越有信赖感，我喜欢我的声音，我的声音每一天都在进步。
沟通的四种心态
第一种心态：喜悦心。学人际沟通更重要的是一种心境的改变，心态的改变。要开口先开心。你心态不打开，教你什么技巧都没有用。我们从心门上，境界上提升了，高品质沟通自然就开始啦。
易经中有一挫叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释，有些人往那屋里一进，他就像春风解冻一样，坚冰消融，而不是一走到哪里就结冰，本来这屋里气氛很好，可他一进来，人家马上就不说话了。有些领导也是一样，他往他厂房里一走，他的员工在那里装模装样地看着他，他还挺美。我告诉你：太上下之有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次辱之。就是一旦人家怕你时，离骂你讨厌你就不远了，所以他最后说了一句话：让员工怕你不如让员工爱你，你们说有没有道理？
大声说一句“永远不要做气氛和情绪的污染者”再写下来一句话“永远不要做破场的事”，可能就是因为你这张脸，你家庭的风水不好，可能就是因为你这张脸，你单位的风水不好，所以跟我说“从今天起，我要为我的面相负责任”，你从现在起开始改变，用真情去说这句话：“口乃心之门户”。第二个心叫包容心，海纳百川，有容乃大，要学会包容忍耐。第三个心叫同理心。认同别人更容易肯定自己。
第四个心叫赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美要具体，要发自内心，要看着对方的眼睛，最厉害的是要让对方永生难忘。另外，要学会聆听，一个很会听的人，只要人家讲几句话，我就知道他有没有水准。有没有能力，有没有才能。从现在开始认真聆听，点头，微笑。你会发现，你越点头心胸就越开阔，越点头心态就越打开。
人际沟通最忌讳的就是一脸死相
1.沟通更重要的是一种胸怀，一种格局
2.沟通是信息的传递，是情绪的转移，是感觉的互动，所以情绪很重要噢。相随心生，你的面相，脸相完全是由你的心态造成的。
3.说有一个毕业生去面试董事长助理，160个人，他过关了，剩3个人的时候，把他给拿下来了。他就请教一位教授，说教授我面试160个人的时候我过关了，但是剩3个人的时候被刷下来了。那教授说，你是不是述职报告没写好？他说我写得挺好了，我这都带来了。这位教授一看，确实写得很好，人家都是打印的，他是手写的，而且字也写得非常棒。最后教授一看落款，说你这个名得改，没人跟你说吗？他说没人跟我说呀！他说教授，你也迷信呐，名不就是个符号吗？教授说你这个名必须得改，他姓“权”，中间是一个培养的“培”，最后一个字是光明的“光”。你说你一个董事长招一个那样的人放在身边，你喊他都没法喊。
4.沟通要控制好三个要素，气氛，场景，场景又叫作场面或场合，第三个情景，要控制好气氛，这个教室门一开，就漏气，这屋子里的人一走，我就破坏了场景，破坏了气氛，影响了别人的情绪，我们不能控制任何事情，但是我们可以控制自己的心情对不对。千万不要做情绪的俘虏，这个字读什么？“恶”，亚心为恶，你只要心态稍微不好，出口就想伤人，你怎么会有高品质的沟通呢？
福气与正常
一个父亲送他的儿子去当兵，拉着他儿子的手说，儿子你要去当兵了，要当兵的话会有两种情况：一种是到前线，一种是到后方。到前线和到后方会有不同的情况，到后方会比较安全，那是你的福气，如果分配你到前线那很正常，所以他常说福气和正常。那么如果你到前线呢也会有两种情况：一种有可能负伤，一种可能没负伤，如果没负伤叫做什么？福气；如果负伤呢叫做正常。如果负伤也有两种情况：一种叫做负轻伤，一种叫做负重伤，如果负轻伤呢就叫福气，那负重伤呢？就叫正常。如果负重伤也有两种情况，一种叫做能治好，一种叫做治不好，如果能治好叫什么?“福气”，如果治不好呢？“正常”。治不好也有两种情况，一种终身残废，一种就是死了，终身残疾叫什么? “福气”，那死了呢？“正常”。
你的拉长带你带得非常好，关心你，照顾你，一条拉一条心，你服他，敬佩他，这叫什么？“福气”，那这个拉长带的不怎么样，你有时候还很讨厌他，这个叫什么？“正常”。
工作也是这样，你工作得开心愉快，有价值感，满足感，又赚到了钱，这叫什么？“福气”，暂时你还没有适应，没有找到方法，暂时还没有赚到钱，各位那叫什么？“正常”。
那生活也是这样，有两种情况，你和你家里的那一位夫妻恩爱，每回到家以后特别理解你，饭也给你做好了，然后给你打来洗脚水，照顾你无微不至，各位这叫什么？“福气”，万一你哪一天回家一进门，“啪！”一个嘴巴子给你打过来。各位那叫什么？正常。
同
理
心
《易经》中有一卦叫涣卦，风水为涣，涣然若冰之将释。有的人往那里一走，他就像一股春风解冻一样，坚冰消融。而有的人本来这个屋里的气氛很好，他一进去人家马上就不说话了，你不是一走到哪儿就去结冰。有的人往厂房里面一走，员工看到他望风而逃，脑子里马上蹦出三个字“鬼来了”。有的人一进来，人家马上想到四个字“佛光普照”。
一次上沟通的课，两口子男的是警察，女的是银行的会计科长。上了不到30分钟，他俩就拥抱，说找到初恋的感觉了。那女的说：“我们结婚二十多年了，第一次跟你讲真心话。”气得她老公说：“二十多年你才给我讲真心话？”她说：“我第一次发现你能听懂我说话。”过去还没等他老婆说完，他老公就得得得什么都知道了，其实他什么也不知道。我就跟他老公说一句话，我说你媳妇说话的时候，你就微笑、倾听，然后配合你媳妇的情绪点头。我说你实在是忍不住了，你就说接下来呢？然后呢？怎么样，这一倾听不要紧，才产生了沟通啊！
你要经常说说这样的话：
1、你说的很有道理。
2、干得好，下次和你一块儿干。
3、这件事没你不行。
4、你是我这辈子见到的最好的老婆。
5、和你搭档真他娘的对脾气。
厚德载物
（一）在古老的时候有一个村庄，这个村庄人们的民风都特别的正统纯朴，没有任何违背她传统的事情发生。但是，突然有一年这个村庄地主家的女儿未出嫁先怀孕了，当时啊，她的爸爸、妈妈就把这个女儿吊起来运用家法打，横着打，竖着打，一定逼着她交出这是谁干的。因为他们村庄这么多年是不会出这种丑事的，对于他们的父母来说这简直是奇耻大辱，结果呢？这个女儿实在受不了这个煎熬，就讲出了一个人，那么这个人是谁呢？村子旁边有一座庙，虽然那个庙那村子里的人呢，也都会去拜拜香，贡献一点钱那捐一捐，但是这个庙呢？还算说得过去，一直也没有那么旺，香火也不是很旺。这个女儿呢？就说就是庙里的那个老和尚的，哇！村子炸顶了，哇！和尚怎么可以这样，带着他的女儿，带着全村的壮年去把庙砸坏，把老和尚痛打，然后就这样，不解恨的时候，逢年过节想起来又过来打一顿。
过了几个月之后，那个女儿就把这个孩子生下来了，生下来之后呢？她的父母带着全村人就把这个小孩就送给这个老和尚，老和尚站在那边，那个女生说，这个孩子就是你的。老和尚看到了之后呢？说了一句话：“阿弥陀佛、善哉善哉。”就把孩子接过来了，然后呢？又是一顿棒打，他们扬长而去，庙从此再没有什么香火，败落了。可是，他要养这个孩子呀！可是他没有什么吃的喂他，只有一点米汤，慢慢的，没有人送香火，庙里就没吃的了，到村里去化斋呢？村里子村民都知道他是这样的一个人，都没有人给他吃的了。老和尚无奈，为了养育这个孩子，他就抱着这个孩子到外村去找吃的，外村慢慢也知道这个老和尚是这样的人，也没有人给他吃的，那么他就要到更远的村庄去寻找吃的。
就抱着这个孩子一路艰辛呐，后来把这个孩子养到了7岁，就这样这个庙就败落了，就不行了，每一年老和尚就风烛残年的在这个破庙里头度日，养育着这个小孩子，到过节的时候呢？那个地主家又会带着族人来骂他，指责他。
厚德载物
（二）突然有一天，有一个年轻人来到了这个村庄，找到了地主家，跪在地主夫妇面前，说那个孩子是我的。原来他女儿跟外村人一个青年在相遇当中产生了爱的火花，但是那个时候正统，女儿不敢面对，要面对那个男生可能就有生命的代价。后来全村人都震惊，她的父母更加震惊，愧心，就带着他们这个家族的人来到这个破庙，见到这个老和尚，老和尚还是那句话：“阿弥陀佛，善哉善哉。”小朋友长大了7岁了，也站在旁边说：“阿弥陀佛，善哉善哉。”结果全村的人他的父母就问他：“老和尚啊！你为什么当年不讲呢？不解释呢？你受了这么多的委屈，你为什么一句话都不解释，你为什么这么傻，甘心承担这一切呢？”老和尚笑了笑说：“施主，当你的女儿说我的时候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投无路了，佛家以慈悲为怀。”
就这样发生了什么事呢？就这样这个庙宇他们捐钱，马上修得很漂亮很好，又重新觉得这个大师太棒了，就供养他。这件事不算什么，奇怪的是这件事情一传开，外村的人，以及更远更远的外村人都翻山越岭、日夜兼程来供养这个老和尚，来向这个庙来捐款，说这里有一个真正的高僧大德啊？庙就这样的辉煌起来了。
当你的生活遇到一点不如意的时候，你就受不了了，你就要逃了，我的未来太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪儿去了？没了，你的心灵本来生命空间很大，被压得很窄的范畴，甚至有一点打击，你都经受不起，要重新把他打开呀。只有打开了心，打开了观念，走上了更大的境界，才是事业腾飞，更大的未来的开始呀！老和尚用他的慈悲，用他的爱承担着一切，可是我们不愿意去承担更多，我们缺乏更大的爱，缺乏更大的慈悲，缺乏更大的承受力，这个老和尚没有做什么，只是做了一些他认为能做的事，竟然突然间，要是按事业来说它倍增了，壮大了，辉煌了，挡都挡不住，不要他们来拜了都不行，各位我们都在承担些什么？
锁 定 成 交
一个女孩子找我面试营销总监，我让她熟悉了一个资料，打个电话过去。她大概熟悉了能有一刻钟，电话打过去了。王总，您好！我是首届“国际营销节”组委会的小钱，向您特别报告一个好消息，首届国际营销节马上就要在北京国际会议中心隆重的开幕了。美国的科特勒会来演讲，听君一席话，您会胜读十年书。有三十多位营销界的大腕会出席这个活动并做主题发言，三天两夜的这样一个活动，您一定会有很大的收获。另外像蒙牛、格兰仕、红塔这样大的集团都会派营销的总监或副总过来，您会交到一批上档次的朋友。有五十多所大学会派义工过来，您会选到一批好的人才。有几十家媒体会对这次活动进行报道，您会建立一个媒体的平台。我刚想给她伸大拇指，这的确是高材生，总结能力很强。就没想到她到最后说这样的话：王总这么好的机会希望你来参加奥，请你好好考虑考虑。那边自然说好好好，我考虑考虑。电话“棒”一下挂掉了。
我说小钱，我不是我贬你，你根本不会做销售，你连最起码的CLOSE动作都不知道。沟通是从让别人连续认同你开始的。我就大概教了他三分钟，电话重新打过去：王总您好！我就是刚刚给你打电话的首届国际营销节组委会的小钱，那边说：你好。王总您刚才说您要对这次活动考虑考虑是吧？他说是呀，我要考虑考虑。王总您说您要考虑考虑，说明你对这次活动感兴趣了是吧？那边说是呀，我感兴趣了。王总你说你要对这次活动考虑考虑该不是为了搪塞推脱我吧？他说不是为了搪塞推脱你。那是我漏讲了什么，还是哪儿没有讲清楚，才让你犹豫不决，说要考虑考虑？他说没有呀，你讲得够清楚的呀。那王总你这么大的企业该不是为了这几个小钱的问题吧？他说不不不，这几个小钱对我来说算什么。她说那我把票和资料送过来啊。那边说好好好你送过来吧。
沟 通 趣 事
部队上有一位领导转业特别早，他不是因为能力不行，而是因为沟通确实有问题。底下文书给他写好的稿子，他照着念都有问题。
有一次延边歌舞团来部队慰问演出，下面文书给他写好了稿子：“延边歌舞团长途跋涉，冒着风雪来我部慰问演出，让我们用热烈的掌声向他们表示衷心的感谢和欢迎。”这稿写得没问题吧。让他一念给念完了，他断句给断错了。他是这么念的：“延边歌舞团长，途跋涉，冒着风雪来我部慰问演出，让我们用热烈的掌声向他们表示衷心的感谢和欢迎。”底下战士一听都不太愿意鼓掌，来的团长我们看什么节目。底下人就捅他，说首长念错了。这一捅他更紧张了。念到最后把错别字也念出来了：“只要我们军民团结如一人，侵略者胆敢侵略我们，我们就“狼狼”的打击他。底下人又捅他说，首长又念错了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，说：狼他妈也够狠的啦！
上医说治国的，中医是治人的，下医才是治病的。人家采访扁鹊，问你们家三兄弟谁医术最好，扁鹊毫不犹豫的说，我大哥医术最好。人家问他，那他为什么不出名呢？扁鹊说，我大哥治病于未发，就是跟他混在一起的人根本没机会得病，他出什么名呢？扁鹊说，我二哥医术第二好，治病于微发，刚有点小毛病，他就给你调理调整好了，乡里乡亲的没有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鹊说他自己为什么出名呢？不行的人了，该拉的拉，该锯的锯，该换件的换件，这些人都找他来了，所以他天下闻名。扁鹊说，我大哥治病，病人元气不伤，我二哥治病元气少伤，我给人治病，病人元气大伤过半，就算治好了，也是捡回来半条命，所以我的医术是最差的。
第二篇：商务沟通—说服的艺术(下)试题
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！
单选题 错误
1.在沟通中，只有吸引对方的注意力，才能营造良好的心理氛围
1.2.A 是
B 否
正确
2.和盘托出自己的宣传意图是商务沟通的重要战术之一
1.2.A 是
B 否
正确
3.登门槛战术就像挤汽车，关键在于踏上一只脚
1.2.A 是
B 否
正确
4.在商务沟通中，隐蔽宣传意图是一种欺骗行为
1.2.A 是
B 否 正确
5.登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他的要求
1.2.A 是
B 否
正确
6.重复的交叉传播是指同一信息在不同时间播放，向受众介绍信息
1.2.A 是
B 否
正确
7.企业进行广告宣传的渠道越多，人们越容易接受
1.2.A 是
B 否
正确
8.商务沟通中，谈判双方观点截然相反的时候，双方达成一致的可能性比较小
1.2.A 是
B 否
正确
9.在商务沟通中，对自己的真实意图说法正确的是
1.2.3.4.A 不要直接暴露出来
B 不要让对方感觉自己在说教
C 要适当的隐蔽宣传意图
D 以上说法都正确
正确
10.关于登门槛技术，说法正确的是
1.2.3.4.A 要从小事入手
B 要先提别人容易接受的要求
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
11.中国有句古语，众口铄金，符合下面哪种商务沟通的战术
1.2.3.4.A 观点差异适度
B 有变化的重复
C 明确对象突出重点
D 敲门砖效应
正确
12.有变化的重复战术是指
1.2.3.4.A 使同一个消息从不同的渠道反馈到消费者
B 使信息交叉传播
C 以上都正确
D 以上答案都不对
正确
13.商务沟通中，要让别人认同自己的观点，最好的方法是
1.2.3.4.A 慢慢引导对方认同自己的观点
B 先亮出与对方差异适度的观点
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
14.对于企业产品的宣传来说，对农村市场和城市市场的广告需要
1.2.3.4.A 要区分对待
B 对农村市场强调实用
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
15.下面对讲话的说法正确的是
1.A 讲话一定要看对象 2.3.4.B 讲话一定要了解听众
C 讲话一定要把自己的观点表达清楚
D 以上答案都正确
第三篇：商务沟通—说服的艺术(下)100分
单选题 正确
1.在沟通中即使对方的见解是错误的，也不应该立即反驳，而是应该耐心听对方把话讲完
1.2.A 是
B 否
正确
2.在沟通中，只有吸引对方的注意力，才能营造良好的心理氛围
1.2.A 是
B 否
正确
3.和盘托出自己的宣传意图是商务沟通的重要战术之一
1.2.A 是
B 否
正确
4.登门槛战术就像挤汽车，关键在于踏上一只脚
1.2.A 是
B 否
正确 5.在商务沟通中，隐蔽宣传意图是一种欺骗行为
1.2.A 是
B 否
正确
6.登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他的要求
1.2.A 是
B 否
正确
7.重复的交叉传播是指同一信息在不同时间播放，向受众介绍信息
1.2.A 是
B 否
正确
8.商务沟通中，谈判双方观点截然相反的时候，双方达成一致的可能性比较小
1.2.A 是
B 否
正确
9.在商务沟通中，下列哪种做法会让对方产生戒备心理
1.2.3.4.A 开诚布公自己的意图
B 咄咄逼人不给对方喘息的机会
C 对对方进行反复的说教
D 以上答案都正确
正确
10.商务沟通中，运用登门槛战术，可以达到
1.2.3.4.A 化敌为友
B 化干戈为玉帛
C 建立沟通桥梁
D 以上都正确
正确
11.在商务沟通中，对自己的真实意图说法正确的是
1.2.3.4.A 不要直接暴露出来
B 不要让对方感觉自己在说教
C 要适当的隐蔽宣传意图
D 以上说法都正确
正确
12.关于登门槛技术，说法正确的是
1.A 要从小事入手 2.3.4.B 要先提别人容易接受的要求
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
13.中国有句古语，众口铄金，符合下面哪种商务沟通的战术
1.2.3.4.A 观点差异适度
B 有变化的重复
C 明确对象突出重点
D 敲门砖效应
正确
14.有变化的重复战术是指
1.2.3.4.A 使同一个消息从不同的渠道反馈到消费者
B 使信息交叉传播
C 以上都正确
D 以上答案都不对
正确
15.对于企业产品的宣传来说，对农村市场和城市市场的广告需要
1.2.A 要区分对待
B 对农村市场强调实用 3.4.C 以上都正确
D 以上都不对
第四篇：商务沟通---说服的艺术下
商务沟通—说服的艺术（下）
考试得分
单选题 正确
1.在沟通中即使对方的见解是错误的，也不应该立即反驳，而是应该耐心听对方把话讲完
1.A 是
2.B 否
正确
2.在商务沟通中，要从自己感兴趣的话题谈起，双方才会有共同语言
1.A 是
2.B 否
正确
3.登门槛战术就像挤汽车，关键在于踏上一只脚
1.A 是
2.B 否
正确
4.登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他的要求
1.A 是
2.B 否
正确
5.商务沟通中，谈判双方观点截然相反的时候，双方达成一致的可能性比较小
1.A 是
2.B 否
正确
6.在商务沟通中，下列哪种做法会让对方产生戒备心理
1.A 开诚布公自己的意图
2.B 咄咄逼人不给对方喘息的机会
3.C 对对方进行反复的说教
4.D 以上答案都正确
正确
7.商务沟通中，运用登门槛战术，可以达到
1.A 化敌为友
2.B 化干戈为玉帛
3.C 建立沟通桥梁
4.D 以上都正确
正确
8.在商务沟通中，对自己的真实意图说法正确的是
1.A 不要直接暴露出来
2.B 不要让对方感觉自己在说教
3.C 要适当的隐蔽宣传意图
4.D 以上说法都正确
正确
9.关于登门槛技术，说法正确的是
1.A 要从小事入手
2.B 要先提别人容易接受的要求
3.C 以上都正确
4.D 以上都不对
正确
10.中国有句古语，众口铄金，符合下面哪种商务沟通的战术
1.A 观点差异适度
2.B 有变化的重复
3.C 明确对象突出重点
4.D 敲门砖效应
正确
11.有变化的重复战术是指
1.A 使同一个消息从不同的渠道反馈到消费者
2.B 使信息交叉传播
3.C 以上都正确
4.D 以上答案都不对
正确
12.商务沟通中，要让别人认同自己的观点，最好的方法是
1.A 慢慢引导对方认同自己的观点
2.B 先亮出与对方差异适度的观点
3.C 以上都正确
4.D 以上都不对
正确
13.对于企业产品的宣传来说，对农村市场和城市市场的广告需要
1.A 要区分对待
2.B 对农村市场强调实用
3.C 以上都正确
4.D 以上都不对
正确
14.下面对讲话的说法正确的是
1.A 讲话一定要看对象
2.B 讲话一定要了解听众 3.C 讲话一定要把自己的观点表达清楚
4.D 以上答案都正确
正确
15.敲门砖效应是指
1.A 先立论后驳论
2.B 先驳论后立论
3.C 先求同后论异
4.D 先论异后求同
第五篇：如何说服客户
如何说服客户
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？ 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？ 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、房东要求把服务费打到差价里，怎么办？ 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、如何保证收取双方的佣金？ 目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。
5、为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。
6、中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办？ 请参考问题 5 和问题 2、3 的答案。
7、我不会给你们佣金的！因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不可以商量？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间？ 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一； 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办？ 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？ 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同；或者，我为什么要和你做独家委托？或者，我为什么要把房子委托给你？ 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？ 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？ 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。（请参考问题 14）
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。
请同时参考问题 14、17 的答案。
19、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？”（笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..（迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户 到您府上）？ 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机？ 2.了解屋主的期望价？ 3.了解屋主卖不掉会如何处理？ 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧！希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」
勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方（屋主）反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低！」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多！经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思；请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1.2.3.4.屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。熟记某楼盘的成交明细（整理成册为佐证较具说服力）。否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。狭义开发、来电（公司）估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。
勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」（大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面）
经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」
谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以！」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看！」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊！而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊！」
谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了！可以可以少一点？」 经纪人：「怎么会呢？我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊！」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖？业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们（指屋主）是很不利的，只要帮您（屋主）多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%；我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费，但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗？况且还包括我们的人事费用及广告开销呢！」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」
教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡（跳单）防止私斡（跳单）经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了！」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生（如口臭）； 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜（马上）就可以卖掉。」
拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖！谁先成交就算他的！」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷
