第一篇：洋河发展战略

洋河蓝色经典

洋河蓝色经典是江苏洋河酒厂于202_年8月推出的高端品牌。“蓝色经典”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，这是江苏洋河酒厂继“洋河”202_年获中国驰名商标后，又一商标获得国家级认定。

洋河蓝色经典的研发概况如下：

洋河启投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研。了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合性分析研究等。

通过对4,325人次目标消费者口味测试、以及对2,315人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。

202_年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。

“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”

“洋河蓝色经典”荣膺202_年中国白酒工业十大创新品牌称号。

“洋河”曾几何时排名在20名左右，被远远甩在了八大名酒之外。到202_年，“洋河”排名第七，202_年行业主营业务排名第五；

新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。

202_年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。而梦之蓝更是达到了220%的增长率。省外市场的增长率达到了120%。

●市场规划策略：

该产品上市前我们分三步走的开发规划策略，首先全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明我们的第一步市场开发已经取得了伟大的胜利；第二步我们实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约经销很多；第三步就是全国化的战略。

●准确的市场定位

洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。

据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，202_年达到20%的水平，202_年市场容量达到22%。

●合理的产品定位

洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。

●产品特点

产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有 38 度、42 度、46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

●产品包装

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。

●产品诉求

世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀

●产品文化

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

●恰当的定价策略

经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。

●先进的市场运作理念

蓝色经典的推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。

洋河蓝色经典一飞冲天的成功法则之二：战略就是一切

食品商务网 202_-01-04 13:38:00

编者按：关注洋河发展，解读“洋河现象”应当从“创新”和“战略”这两个关键词说起。本刊上期从杨廷栋和张雨柏关于创新的论述与实践中，指出了洋河人的创新是基于务实的一种美德。本文旨在以“战略”的尺子来丈量洋河的行业高度与价值。

最新动态：截止202_年11月上旬，洋河已经顺利完成全年销售目标，销售收入已突破20亿元，销售区域以江苏为核心开始向全国范围渗透，北京、广东、河南、浙江、上海等地均取得不俗的市场表现，仅河南一地销售收入已破亿元大关。

“面对日新月异的市场变化，国有传统产业要想立于不败之地，只有加快科技创新，不断加快战略整合步伐。”十七大代表、江苏洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋在十七大会期接受媒体采访时这样表示。

洋河是近几年中国白酒企业中产能、销售、效益增长最快的企业之一，正如杨廷栋所言，他将洋河成败的关键总结为创新和战略，而且它们从来就不只是一个点，而是历时很长，经历曲折的系列整合之战。

洋河战略的核心：品牌

把洋河的成功归结为蓝色营销或是大胆引领中国白酒消费新潮流是不够的，归结为品牌也不足够，唯有上升至战略系统来看。

从202_年杨廷栋牵头撰写的《中国名优白酒企业发展的必由之路——江苏洋河集团实施名牌战略侧记》中，有关洋河战略的系统早已表露：洋河将一直坚持以白酒生产、销售为主业不动摇，全面贯彻落实洋河系统化的品牌战略。洋河品牌战略的成功必须得到几个方面的支持，即：以市场营销创新实施品牌价值；以管理创新发展品牌，以多元化战略扩充品牌，以科技创新铸就品牌，以新产品提升品牌；以高质量永葆品牌，以企业文化丰富品牌，以高素质人才把握品牌。

将所有的系统围绕品牌展开，无疑品牌被提到战略核心的地位。从202_年的艰难转型到今天快速发展，洋河为什么对品牌的重视程度始终处在近似“偏执”的状态，这种“偏执”的背后有其系统的战略。

洋河的经验告诉我们，在当今的白酒行业，单单地强调品牌、渠道都不足以应对竞争，以品牌战略为核心的系统竞争才是制胜关键。

洋河战略的精髓：整合

洋河的核心品牌战略是在整体战略控制下的系统化整合，除了“以市场营销创新实施品牌价值；以管理创新发展品牌，以多元化战略扩充品牌，以科技创新铸就品牌，以新产品提升品牌；以高质量永葆品牌，以企业文化丰富品牌，以高素质人才把握品牌”之外，“渠道细分化，市场构建板块化，营销手段整合化，产品组合多元化，市场秩序规范化”的“五化”战略实施共同为洋河品牌力的提升发挥了系统作用。

其核心的三大系统分别为：蓝色现代的品牌文化、无缝对接的市场策略、实效稳定的渠道策略。

蓝色现代的品牌文化

当绝大多数的白酒企业仍在沿用红色、黄色代表正统、浓烈和人文态度时，洋河却另辟蹊径地通过蓝色文化和绵柔酒质传达出现代、轻松和个人情感。即使这是一种冒险，但洋河人以果敢、理智的态度和专业、专注的技术扛起了蓝色大旗，成就了品质和文化高度差异化的“洋河蓝色经典”酒。如果没有当年洋河人的大胆创新，很难想象洋河会有今天的成绩。

无缝对接的市场策略

前些年，在一些白酒企业靠扩大买断产品，无止境地拉长产品线以增加收入的时候，洋河在坚持“系列产品主打市场，区域产品积极补充、专业产品渠道定位、买断产品规避风险、老化产品适时改造”的产品组合多样化战略。当别人都在全国市场上大展拳脚、争夺得不可开交时，洋河却从原来的“全国一盘棋”向“以江苏为根据地，在全国范围内实现重点市场重点支持重点培养”策略性转变。产品体系的进一步规范和销售市场的合理收缩，使得洋河的产品和市场做到了“有的放矢”、“无缝对接”，为今天的洋河全面向全国市场迈进打下了坚实的基础。

实效稳定的渠道策略

在酒水销售“终端为王”的时代，许多厂家由于过于依赖经销商，对终端和渠道失去控制。洋河却在营销模式上找到了适合自己发展的路子。洋河率先推出“1＋1”模式、“江枫”模式、“绿色工贸”模式等。厂家配合经销商开发终端、维护终端，而经销商更多地在物流配送和现金流上发挥更大的作用，生产分工的更加细化和明确保证了洋河对终端和渠道的全面有效控制。更重要的是洋河的战略思维能至上而下贯彻到生产、销售、服务的各环节，从而形成了具有洋河特色的市场销售体系。

从不被看好的蓝色“反传统”路线，到产品和市场的反向收缩，到营销模式的锐意创新，洋河的想法做法似乎都在挑战正宗的白酒哲学。但直至今日，行业才真正开始领会到洋河哲学的系统与深奥。

洋河战略的基石：企业家精神

洋河系统的战略构想，体现了洋河董事长杨廷栋和总经理张雨柏的智慧；洋河系统战略的实施，体现了他们的毅力与韧性，作为企业家，这种毅力与韧性更难能可贵。

杨廷栋曾经感慨地说，“对企业老总，人们看到的往往是他们在商场上挥斥方遒的气派风光，而他们苦心孤诣的一面却大都不为人知。”

1997年，杨廷栋从泗阳县副县长的位子上调任洋河酒厂厂长时，洋河酒在市场上正经受着来自川酒的巨大打击。从进入洋河集团第一天起，杨廷栋就一直思考着，如何让洋河在品牌价值上实现根本性的提升。经过长期思考和调研，杨廷栋面前摆着两种方案，或继续在洋河原有品牌的创新上下功夫，或另辟蹊径重塑新品。杨廷栋选择了不破不立，他认为在旧的品牌基础上缝缝补补最终难成大器。

202_年5月，张雨柏进入洋河集团成为杨廷栋的搭档，这位曾是苏北地区最年轻的副县长与杨廷栋一拍即合，经过多年的合作，他们之间的关系被业内一名记者这样描述：“杨廷栋让洋河走向了市场，张雨柏让洋河在市场的路上快步如飞”

202_年9月，洋河集团推出酝酿已久的洋河蓝色经典酒，树立绵柔型白酒的全新形象。洋河蓝色经典打破了白酒包装惯用的红与黄传统套路，大胆创新，一改以往白酒产品包装的古板沉重，开创了时尚经典的风格。

创新就是冒险，创新就要付出代价，202_年之前，大破大立的洋河还不被外人看好，有人批评是一种冒险，有的人批评洋河要为此付出代价，杨廷栋、张雨柏要顶住何种压力，恐怕是常人难以想象的。但转变的勇气、创业的执着、锐意的改革、理性的坚持，在杨廷栋、张雨柏身上表现了一种难能可贵的企业家精神，这种精神终于化为了洋河跨越式发展。

回忆过去，杨廷栋只是淡淡地说“那是洋河的调整期，也是苏酒所处的历史低谷时期。振兴苏酒，只有卧薪尝胆，重头再来。”

张雨柏说，洋河过去能够取得成绩在于战略转变，同时也在于对企业战略思想的一贯坚持，现在洋河要做的就是坚持洋河既定发展战略，坚持洋河发展路线，在坚持中求变，在坚持中求发展。洋河在改革初期艰难时期的坚持体现的是智慧，洋河在阶段性成功时的坚持体现的是理性。

第二篇：洋河（范文模版）

江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团）位于苏北古镇——洋河，面临徐淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺。

据传，洋河大曲在唐代已享盛名，可以考证的历史有四百多年，明末清初已闻名遐迩。当时曾有九个省的客商在此设立会馆，省内外七十多位商人客籍于此，竞酿美酒，使洋河镇的酿酒业兴隆繁盛。据《泗阳县志》记载，明朝著名诗人邹辑在《咏白洋河》中写到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春风二月柳条新，却念行人千里隔，行客年年任往来，居人自在洋河曲”。清雍正年间，洋河大曲已行销江淮一带，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之美誉，并被列为清皇室贡品。据记载，清乾隆皇帝第二次南巡时，在宿迁留住七天，品尝洋河大曲后挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语。

洋河大曲以产地而得名，属浓香型大曲酒，以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制成的高温火曲为发酵剂，辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制而成。由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法”，采用“人工培养老窖低温缓慢发酵”、“中途回沙”、“慢火蒸馏”、“分等贮存”、“精心勾兑”等传统工艺和新技术，使洋河大曲风格日臻完美，形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被专家和广大消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。

洋河大曲这一传统佳品，在解放前因战争连年而生产凋蔽，奄奄一息。1949年新中国成立后，党和政府拨出专款在裕源、祥泰、逢泰、广泉聚等几家私人酿酒作坊的基础上建立了洋河酒厂，即现在的江苏洋河酒厂股份有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产大曲酒26吨，产值4.34万，税利合计只有3.43万元。建厂六十多年来，在党和政府的领导下，企业生产连年发展，产品质量不断提高，企业规模也不断壮大。1972年以来，洋河大曲被评为江苏省历届名酒。1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃跻身于全国八大名酒之列。其后，在1980、1981、1982年的全国白酒技术协作会和质量检评会上，均深受专家的好评和同行的仰慕。他们评价洋河大曲“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”。1984年3月，在江苏淮安举行的第四届全国白酒评比考核会上，与会的80多位专家和同行对洋河大曲给予高度评价，全国酿酒行业权威人士、高级工程师、此次考核专家组组长周恒刚对洋河大曲的评语是：“香气纯正清雅，浓香正宗，典型性强，香与味平衡、香气之间的平衡十分协调，口味细腻悠长，尾子干净，回味甘甜”。1984年5月，在全国第四届评酒会上，55度洋河牌洋河大曲的品评得分为全国参评的148种白酒之冠，蝉联国家名酒称号，荣获国家质量奖金牌；38度洋河牌低度洋河大曲亦荣获国家质量奖银牌。1989年1月在全国第五届评酒会上，洋河大曲55度、48度、38度、28度四种产品均夺得同类产品总分第一名，荣获三枚金牌（55度、48度、38度洋河大曲）和一枚银牌（28度洋河大曲），蝉联了国家名酒“三连冠”。1990年7月，在轻工总会举办的五年一次全国浓香型白酒分级评比中，洋河大曲以93.5分的最高分当选为标杆酒。1992年3月初，洋河大曲系列酒在美国纽约酒类国际博览会上，以其精湛的质量和古朴典雅的装璜倍受英、法、美等17个国家的酒类专家和消费者青睐，一举荣获国际金奖。“八五”期间，洋河进入国家统计局和国家经贸委公布的中国最大工业企业综合评价最优500家行列，排名第126位。多年来，党和国家领导人胡锦涛、江泽民、胡耀邦、回良玉、李源潮、李铁映、孙家正、费孝通、宋健、经叔平、顾秀莲、盛华仁等曾来厂视察或赞扬过洋河为国家作出的重要贡献。

从1998年省委、省政府发出“振兴苏酒”号召以来，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，强化内部管理，深化企业制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。企业获得了全国文明单位、全国爱国拥军模范单位、全国百家文明单位标兵、全国“五一”劳动奖状、中国驰名商标、全国精神文明建设先进单位、原产地标记保护证书、全国食品工业百强单位、省红旗党校、全国酿酒行业百名先进企业、中国食品工业质量效益型先进企业、中国白酒百强企业和经济效益十佳企业、省纳税百强企业、省思想政治工作先进单位、省卓越绩效先进企业、省以法治企先进单位、全国重合同守信用单位、全国环保先进单位等多项殊荣。企业在全国同行业率先通过ISO9001质量认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系和ISO22000食品安全管理体系认证，较早成立省级企业技术中心，被国家、省授予博士后技术创新中心称号。正是以雄厚的技术创新优势和质量管理优势，洋河酒厂参与起草了浓香型白酒国家新标准，江苏省生物酿酒技术研究院也落户洋河。特别是202_年以来，洋河酒厂成功打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典，在白酒市场掀起“蓝色风暴”，并成为备受行业关注的成功营销范例。目前公司是行业内唯一拥有洋河、双沟两个中国名酒、中华老字号和洋河、蓝色经典、双沟、双沟珍宝坊、梦之蓝五个中国驰名商标的企业。

自202_年以来，洋河股份（苏酒集团）已连续七年保持年均50%以上的增长，高于行业平均增幅近30个百分点，创造了令人惊叹的洋河速度。202_年，公司实现了销售、市场、品牌与规模的全面突破，营业总收入同比增长67.22%，入库税收同比增长78%，成为全国同行业第三家、宿迁市第一家超百亿企业，并三度荣获全国文明单位称号。

202_年11月6日，“洋河股份”在深圳证券交易所正式挂牌上市，洋河酒厂成为江苏省白酒行业首家、宿迁市第一家国内上市公司。202_年4月8日，宿迁市国丰资产经营管理有限公司将其持有的江苏双沟酒业股份有限公司40.59%的股份转让给洋河酒厂。同日，苏酒集团宣告成立。202_年3月23日，洋河股份与双沟酒业实现股权完全融合。洋河、双沟的强强联合，必将更好地实现优势互补，有力促进打造酒都、振兴苏酒宏伟目标的实现。

目前，企业上下正全力推进“五大体系”建设，大力弘扬“三创三先，三领三报”的企业精神，努力把苏酒集团做成一个不断超越生命周期、基业长青的伟大企业！

第三篇：洋河基本情况

基本情况：

洋河镇位于胶州市南部，地处胶州湾西海岸，南接全国纺机重镇王台，东邻黄岛经济技术开发区，处于青岛市半小时经济圈内，地理位置优越，区位优势日渐凸显。全镇总面积129平方公里，辖84个行政村，总人口5.8万人。近年来，洋河镇紧紧围绕打造“责任、诚信、亲民”政府的奋斗目标，按照“南工北农中旅游”的发展思路，着力实施新型工业化、新型城镇化、农业现代化三大战略，结合镇村实际，成立汽车配件产业园、河道综合治理和房地产开发三个领导小组，以招商引资为重点，以结构调整为主线，以民生改善为根本，加快建设胶州湾西海岸现代化特色小城镇。

工业经济：

坚持“工业强镇”的发展理念，规划建设9.6平方公里的青岛洋河工业聚集区产业园。目前，已容纳工业企业120家，其中规模以上工业企业21家。特别是近年来，适时提出了“对接蓝色经济区，积极融入大青岛，做大做强车船配件产业集群”的工业发展思路，依托黄岛上汽通用五菱、海西湾造船基地等大项目的辐射带动，规划1平方公里的车船配件产业基地已开工建设，先后引进投资1亿元的九洲汽配、投资8000万元的泸州油箱、投资6000万元的金洋河汽配、投资8000万元的天鹏汽配、投资1.2亿元的拓顺汽配等项目，车船配件企业达到21家，形成了良好的发展态势。

生态农业：

洋河镇山水资源丰富、土地肥沃，生态农业远近闻名，“艾山”牌农牧产品供不应求。辖区内有著名的AAA艾山风景区、胶州市最大饮用水源地山洲水库、湿地风貌保存完好的十八道河水库、胶州古八景之一 “石耳争奇”之称的东石和西石和洋河、温凉河发源地等，被授予“山东省旅游强乡镇”。依托生态农业，先后成功举办三届采摘节，进一步叫响了“生态观光旅游”的品牌，为久居都市的人们送上最美的“世外桃源”，打造起大青岛生态旅游的“后花园”。

第四篇：洋河1

一、选题意义

随着经济的不断发展，商品的价格要求被消费者逐渐淡化，对商品的品质要求，个性要求等等随之上升，也就是说消费者对产品的品牌要求越来越高，因此，品牌推广对企业来说越来越重要。

洋河蓝色经典在202_年被推出，没有较长的发展史，但是从近几年的发展中，可以看出有较大的发展空间，未来前景值得期待。其次，洋河集团历史悠久，消费群众基础雄厚，这为蓝色经典的发展减少阻力。白酒市场各种白酒纷杂，蓝色经典需要具备更多的特色，才能立足。

希望可以通过品牌推广，树立差异化竞争优势，把蓝色经典与茅台、五梁液等高端品牌区别开来，创造整体价值的最大化，同时赢得并拥有更多客户。

二江苏洋河蓝色经典的概况

（一）洋河蓝色经典发展背景

1.洋河集团简介

江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇——洋河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。公司主产品是洋河大曲已有400 多年历史，1979年洋河大曲跻身于八大名酒行列，并三次蝉联国家名酒称号，为中国浓香型白酒的正宗代表。现在洋河集团已发展成为占地面积70余万平方米，拥有职工5000 余名，年产大曲酒5万吨，销售收入8亿元，利税2亿元的国家大型白酒酿造企业。

随着国内白酒市场竞争的不断加剧，如何在这样竞争激烈的市场分一杯羹，如何引导消费者更了解品牌以及如何有效的实施品牌推广策略等问题，对于洋河集团来说都是摆脱行业恶性竞争、建立自己的竞争优势所必须解决的问题。原有的“洋河大曲”已经不能够完全满足消费者的需求。202_年8月，“洋河蓝色经典”跃然而出。

2.洋河蓝色经典的成长历程

洋河集团早在202_年10月26日，就通过了省专家组鉴定委员会江对淮流域白酒发酵工艺的鉴定，次年9月，就被选为江苏祝捷奥运健儿庆功用酒。到了06年4月，蓝色经典又被评为消费者购物首选品牌。不久后，又在蓝色的，像一滴蓝色的水滴，瓶颈上系着红色丝绸蝴蝶结的装饰，很有艺术性，造型别致，这能激起消费者保存的欲望。

（四）、消费者购买行为分析

1.价格对消费者购买行为影响分析

消费者在购买某种产品时，除了包装、款式、颜色等，最看中的还是性价比，也就是性能与价格的相对比较，追求物美价廉是人们的普遍心理，而这当中，价格占更重要的因素。蓝色经典作为白酒饮品，人们在购买过程中需要从口味、包装、度数等方面考虑，价格更是决定买不买的关键因素。下面是蓝色经典各系列最新价格报表：

表5:蓝色经典系列价格

数据来源：中国洋河（http://www.teniu.cc）

⑴高端消费者分析

洋河蓝色经典系列将高端消费群体定位在成功人士上，主体市场是政府机关、企事业单位公务商务接待用酒以及成功人士招待等，在海之蓝获得市场与消费者极大认可之后，蓝色经典“5A级”顺势推出，以差异化方式切开了高端礼品市场，推出了高端延伸产品梦之蓝，有力地提升蓝色经典品牌形象的高度。洋河蓝色经典系高档酒，是紧随茅台、五粮液等品牌的产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬的市场竞争，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。

⑵普通消费者分析

蓝色经典产品系列齐有独特的优势及卖点，凭借良好的口感和恰当的推广，迅速打开市场。蓝色经典产品系列齐有独特的优势及卖点，凭借良好的口感和恰当的推广，迅速打开市场。作为占主要消费的普通消费者，蓝色经典的普通消费者一般家庭用酒或家庭礼品用酒，下面是蓝色经典系列销售额：

商品名称 团购价（元/瓶）市场价（元/ 瓶）

度数（%vol）

香型 洋河海之蓝

168 198 52

棉柔型

洋河天之蓝 365 438 52 棉柔型 洋河梦之蓝（M3）608 788 52

浓香型

洋河梦之蓝（M6）838 1080 52

浓香型

洋河梦之蓝（M9）

2680 3338 52

浓香型

图2:蓝色经典系列销售额

数据来源：中国洋河（http://www.teniu.cc）

从图2可以看出洋河蓝色经典的销售业绩在不断上升，短短几年，获得不错的销售额，有很大的发展空间。蓝色经典主导产品海之蓝，采取品牌错位竞争原则，切入了198元的终端价格定位，紧紧抓住了五粮液158元与口子窖228元左右价格空间的狭小间隙，经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。

结合表5和图2，我们可以发现在品牌推广中，蓝色经典将80%的资源和精力集中在中档产品海之蓝上，海之蓝相对价格要低些，通过了解，人们够买此类酒大部分因为送礼，而且中国的人均消费水平还相对不是很高，所以一般消费得起的大部分是海之蓝和天之蓝，两者中以海之蓝占比重较多，正是海之蓝单品的重点突破，才使蓝色经典在销势上有了强势而快速的发展，海之蓝占蓝色经典系列总销量的80%。

3.消费习惯分析

⑴由于社会现状和消费者自身的问题，现在白酒消费走势综述如下： ⑵随学历及收入的上升，购买白酒的比率呈下降趋势。⑶理性消费增强，暴饮暴食，盲目消费明显减少。⑷普遍不放心广告酒，消费首选放心酒。⑸主动饮酒比率不高，低度酒消费上升。上述的问题，是所有白酒的瓶颈。消费者在购买时会因为很多因素影响消费，可以有些人习惯了某种酒的口味，在推出新产品的时候不愿意尝试。再者，人们也因为外国洋酒的进入，产生好奇心理，致使本土酒类销量减少。当然，也有受广告影响，觉得不可信。消费者产生的这些消费习惯心理，需要进行正确引导。

洋河蓝色经典如果希望获得巨大的成功，关键在大胆创新，开辟新的香型和品类，建立了新的标准，并借助蓝色海洋的形象和价值文化，建立生动富有感染力的品牌符号，成为消费群不可或缺的白酒。帮助消费者理性消费，并且严格检查就得质量，为防止有假酒流入市场，影响真的洋河蓝色经典的品质和信誉。

第五篇：洋河案例

洋河蓝色经典团购策略六大秘诀

秘诀一：发展社会资源型客户为团购第一要务

公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是一天两天建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务，是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。在江苏省内市场，洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势，在部分市场直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。在北京等大市场，厂家直接成立分公司，全面启动社会资源型分销商。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓来源中国酒业新闻网事半功倍。

强调社会资源型经销商，而不是强调市场操作经验。前提是洋河蓝色经典拥有成熟的市场运作管理模式和团队，可以按照统一的操作思路，协助解决经销商运作团购和终端的短板。

秘诀二：专业团购队伍，是团购开展的保障

专业团购队伍，是公关团购的重要保障。很多企业要么就是老板公关、要么就随便招聘几个团购场人员，团购工作开展随机性较大，难以启动市场。洋河蓝色经典将团购专业化队伍作为市场运作的重要保障，并且配置具备公关能力的销售经理+社会关系较强的经销商+团购经理都作为团购部的核心人员。另外，洋河在很多市场上，还发展社会流动能力较强的名流，作为团购顾问。

专业的部门+专业的团队，是将关系转化为团购资源，将团购资源转化为关系，逐步扩大核心消费群体的重要保障。

秘诀三：同步传播，树立品牌形象

团购本身不仅仅是销售，而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言，一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。洋河蓝色经典显然是同档次品牌传播力度最大的，一旦确定目标市场、确定了经销商团队，洋河蓝色经典就针对政务消费集中或者政务消费者经常出入的地方树立大的广告牌。树立了品牌形象，公关团购就顺利多了。

秘诀四：公关先行，整合社会资源

团购，表面上针对团体客户的直接销售。而对于酒而言，口碑传播的功能大于销售。洋河蓝色经典在开始团购以前，非常重要目标客户关系的建立和扩大目标消费群体的影响。例如，省内市场，洋河酒厂的高层与省市政府保持良好地沟通，企业高层亲自公关，扩大人脉。洋河蓝色经典在很多市场通过人代会启动政务消费、通过老乡会、通过同学会启动演艺界消费、通过各种关系启动大型的企业事业单位。北京首钢已经成为洋河蓝色经典的大客户。

在非江苏市场，蓝色经典吸引当地核心消费群的一个重要做法，首先以在当地具有一定社会地位的江苏籍人士为突破口，通过他们来启动核心消费市场。如蓝色经典在山东一些区域市场召开同乡会，专门邀请那些有头有脸的江苏人。特别是洋河蓝色经典在进军郑州市场时，没有按照常规的市场“打法”铺设渠道，而是采取自上而下的方法，把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士，通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来，然后，对这些“意见领袖”，也即核心消费群，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱，C类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车，他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐，很多人对洋河蓝色经典很有兴趣。见时机到了，洋河蓝色经典快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所，并形成了一股消费的热潮，产品很快就占领了中高端市场。

秘诀五：锁定核心消费者，引导消费习惯

很多企业的公关团购策略是通过一两次品鉴会、大规模的赠酒就能够启动核心消费，或者无目标赠送，造成资源浪费，很难达到效果。而洋河蓝色经典以“培养意见领导的消费习惯”为主导思想。首先，精准定位。意见领导的带动作用非常之大，洋河蓝色经典牢牢瞄准有社会地位和影响力的核心消费者，并集中资源突破。第二，洋河蓝色经典一旦锁定目标消费群体，就会以邀请参观酒厂、社会活动等名义加深消费者的品牌印象.第三,洋河蓝色经典针对核心目标消费者,关键是定期、定量、长期赠酒，培养消费者的口感依赖。比如，洋河蓝色经典在某地市场针对某政府领导长达两年的赠酒。

秘诀六：团购管理，象酒店终端一样精细

销售仍然是最终端的目标。前面所有的工作完成以后，团购销量就水到渠成了。洋河蓝色经典的公关团购部就发挥了作用，他们将单位分类管理，责任到人，制定相应的目标，针对每个单位采取针对性的沟通和促销策略，挖掘团购的销售潜力。

总之，洋河蓝色经典把公关团购作为市场运作的战略思路，以人力、物力、财力全面保障其执行到位，形成了系统的操作模式和与众不同的执行力。成为洋河蓝色经典攻城略地的利器！