第一篇：服装品牌公司如何开展一个成功的订货会

服装品牌公司如何开展一个成功的订货会

订货会是服装品牌公司在营销工作中最为重要的环节之一。订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量和货期；订货会的质量则更是影响到一整季的销售额。那么，作为品牌公司又如何安排和开展好一个成功的订货会呢？

一、镇密的前期计划。订货会是一项系统工程，具有工作安排变数快、工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密等特点，所以假如没有镇密的前期计划，在订货会过程中就轻易忙中出乱，从而影响整体订货会的质量。

1、订货流程与运作。制定一个合理的订货流程，比如总共安排几天，每一天各分几个时间段，每一个时间段分别干什么……比如什么时间客户签到，在哪里签到，签到总共需要多长时间，假如在这个时间段内还有客户没到该如何处理等等。

2、人员组织与配置。结合订货流程的安排对人员进行合理分工，谁负责主持会议，谁负责秀场，谁负责后勤，谁负责对哪几位客户进行订货指导和跟进……人员组织与配置首先要考虑到避免订货流程上的冲突，比如同一时间段有两项工作就不能安排给某一个人；其次要考虑到发挥每一位员工的优点。

3、订货指标与单个加盟商订货计划的制定。参照上季的订货数据和实际销售数据，制定整体的订货指标和单个加盟商的订货计划。这样不但可以了解每一位加盟商的订货特点和心态，还可以做好订货指导的前期预备工作，以使得订货更为合理、有效。

二、抓住机会，做好培训工作。随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺治理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，非凡是在订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以订货会时的培训工作假如做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和培训讲师的选择非常慎重。

1、选好培训讲师。目前中国的一些相对成熟的品牌都有了自己的培训师，有些公司的营销总监或其他营销部治理人员也具备一定的培训功底。自己公司的培训师一般具有对品牌文化背景、品牌经营理念、品牌风格定位和加盟商特点等比较熟悉的优点，同时加盟商也需要跟他们搞好关系并保持长期的工作联系，这样选择用自己公司的具有一定品牌操作能力和培训功底的营销部治理人员或专业培训师是一个不错的选择。另一种途径就是寻找在国内比较有影响力的专业咨询机构的顾问。一般来讲，这些顾问说出来的话更能让加盟商信任，因为他们认为这些顾问才是真正的专家、是权威。对加盟商有很好的“洗脑”的作用，可以引导加盟商在今后的品牌运作方向上作以引导。聘请顾问的缺点是成本较大，而且很多顾问的针对性和实战性不强。

2、选好培训课题。培训课题的选择上要注重两点，第一是培训对象是否能听懂。例如给第一次开店的加盟商和给有多年经验的加盟商讲课内容就要不一样，给省级代理商培训和给终端店铺的经销商培训课题就要不一样……第二是要有培训计划和目的。例如想培训加盟商的员工治理，本次是为了让加盟商了解如何招聘、选取用和留用员工，而下次可能会是让加盟商了解如何培养和激励员工等等。除此之外，在培训课题选择上一定要针对性非常强，选择让加盟商感爱好的课题。在订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。

三、让秀场将订货会推向高潮。订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。

1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把订货会和加盟商的热情推向高潮。

2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对订货会的产品的陈列，其实这是错误的。订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于订货时候找货和各类别之间货品的对比。订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。

四、提供专业的指导，给予合理的引导。中国的大部分加盟商订货时会出现以下几点常见的问题：

1、大类比例把握不好；

2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；

3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；

4、总量把握不好。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注重两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小；第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。

第二篇：服装品牌订货会绝招

服装品牌订货会绝招

服装品牌订货会对于服饰企业来说是必不可少的环节，服装品牌订货会的成与败关系到整个季度乃至半年的销售业绩，有人经过科学的服装品牌订货赚了，也有人因为没有掌握好服装品牌订货会的度而亏了，服装品牌订货会要如何做才能稳赚不亏呢，和众营销策划多年实战经验为您支招服装品牌订货会绝招。

一、品牌公司为什么要实行订货制

大约在不到十年以前，中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。

在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。

那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。

所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。

二、加盟商订货的前期工作

1、服装品牌订货会绝招——原始销售数据的统计及分析

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

1）服装品牌订货会绝招——各类别尺码占比

在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销

售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

2）服装品牌订货会绝招——各类别销售量及占比

比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

3）服装品牌订货会绝招——销售总数量

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。

4）服装品牌订货会绝招——各类别颜色占比

在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。

5）服装品牌订货会绝招——其他数据分析

以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。

6）服装品牌订货会绝招——业绩增长率

去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。

7）服装品牌订货会绝招——新开店铺的数据哪里来

有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行问题的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间……

2、服装品牌订货会绝招——当地同类品牌的产品系列分析

现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半；如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但是在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。

此外和众营销策划认为订货会前期的准备也非常重要，它是此次订货是否成功的必备因素，大家不可忽略！当我们一切准备就绪，在订货会现场上怎么踢好这临门一脚呢？

一）、服装品牌订货会绝招——“酒店政治”要做好

在会场上企业最怕个别经销商有异议当场发作造成的会场尴尬甚至是集体情绪，这样给订货会带来的不仅是订货会的失败，更是对未来半年销售的负面影响。

因此，与代理商、经销商深度沟通很重要。发现代理商、经销商怀有异议，或者思想波动、情绪反应，企业必须及时与之沟通，以防其在订货会现场爆发。这就要求在订货会之前把这些可能存在的问题规避掉。

相反，如果会场现场能有几个经销商积极订货，踊跃的榜样则能带来积极的影响。怎么样才能将榜样树立起来，带动会场气氛，这需要负责经销商的人员事先与经销商深度沟通。如果现场有突发事件发生，应该立即将有情绪的经销商独立出来，请到会场外单独沟通，同时还应有人组织经销商继续订货，避免受其影响。但是这毕竟是已经发生了，不良影响还是存在，所以最好在萌芽状态就把现场可能出现的问题区隔开，降低其发生的概率，这就需要“酒店政治”。

所谓“酒店政治”，是指业务员与经销商在订货会之前就在酒店沟通好，“摆平了再到会场来”。如果没有及时与经销商沟通好，让其情绪在会场上发挥，那整个订货会就功亏一篑了。事先需要经销商做到什么程度，哪些方面必须稳住，在什么情况下带好头，这些都有赖于做好“酒店政治”。

“酒店政治”实行的是“人盯人”战术，比如，负责湖北市场的人员从湖北区的经销商下榻酒店开始，就要开始与之沟通，发现问题并安抚，将经销商的异议、投诉、牢骚等都在酒店里解决掉，才能保证现场的顺序按照企业的思路有条不紊地进行。

因此订货会的前一天很重要，在前一天晚上，负责经销商的人员都能够与经销商做好沟通，人员一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任，以防在沟通中涉及政策之类的业务问题无法很好地应对。

另外，必须强调在现场无论遇到什么问题，唯一的办法就是解决。不要出现经销商发牢骚，工作人员也跟着发牢骚，或者推脱责任。因为这样的情况是最糟糕的，如果让经销商看到了，品牌形象必将大打折扣，并且直接影响到经销商的订货情绪。因此工作人员的状态非常重要，这就要求对订货会工作要有科学明确的分工，充分调动工作热情。

二）、服装品牌订货会绝招—— 必须设置机动小组

订货会现场工作人员必须严格按照分工来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“分内”有关系，不能天马行空，完全按照自己的意识来做。比如，在现场不要发现某个环节没有人在岗，就主动顶上去，这样做可是“吃力不讨好”。因为这样会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，会场容易混乱。因此订货会现场需要很严格细致的分工，按照分工的职责来做。

订货会工作小组分工的时候，有必要设置一个机动小组，与考核组是一起进行的，在考核的时候发现哪里服务的工作人员不见了，马上从机动组派个人顶上去，然后考核组立即找到原来离岗的同事责令返岗工作，并继续考核。

另外，考核组在现场发挥的作用也很重要，必须巡视整个会场，与总指挥配合好监督会场上人员的工作情况，及时处理人员安排。在订货会开始之前必须强调现场人员守住自己的岗位，不要擅自离岗、替岗。

三）、服装品牌订货会绝招——通讯、保安、时间掌控都不能少

很多企业订货会会寻找策划公司负责具体项目的策划，策划公司就是订货会的协力商，订货会现场要做好，协力商也是重要角色。有很多细节协力商更清楚。除了在订货会之前与协力商充分沟通外，还要跟协力商达成协议，订货会期间协力商多派人手过来，以防现场因不熟悉细节而造成的麻烦。

开幕的时候最重要的就是掌控时间，一位领导迟到半个小时，时间安排就全部打乱了，这样必然影响后续安排。好的开始是成功的一半，必须保证时间不要与计划有太大的出入，使得流程能够顺利进行。每个人上台发言，10分钟就是10分钟，事先应有约定，不要让其发挥，以免影响后续工作。

另外，现场的通讯和安全工作很重要。所有工作人员的通讯方式整理成清单，人手一单，方便联系，同时也要强调通讯纪律，不得关机和出现手机欠费情况。曾有企业出现工作人员因心理压力过大，手机关机的情况。

所有的楼梯口要有保安力量，有的订货会地点选在海边或者山庄，都要注意每一位人员的安全，不要乐极生悲。

这些工作将由总指挥统一把关，需要强调的是总指挥必须是“置身事外”的人员，不能具体负责事务，否则不能通观全局。有的企业碍于领导面子，董事长、总经理是总指挥，这样并不是明智的做法。董事长、总经理是订货会的主角，却还要担任总指挥，根本无暇顾及。因此总指挥由企划部某位员工担任更为合适，会场上所有人都要听其指挥，包括领导。

以上就是和众营销策划通过多年实战经验总结出来的服装品牌订货会绝招，细节决定成败，每一次成功都不是偶然，而是经过精心的筹备与策划才铸就了成功！

第三篇：品牌如何成功开好订货会

品牌如何成功开好订货会

A品牌在刚起步时，是以批发、零销为主。经过了几年的打拼，顺着服装界的趋势，慢慢转型为专卖形式，代理商都是以批发的客户为主。转型了，也开了几次订货会，一般就代理商夫妇来订货，但是在销售时发现与加盟商意愿有出入，货品上下比例不合理，主打色分不清等。总结了一下：主要因为代理商不是直接面对终端消费者，不能了解消费者的需求。发现了问题，立刻整改是品牌生存之道。于是该品牌推行代理商、加盟商自由订货+培训学习模式的订货会，手把手的指导客户订货，该次订货会取得了圆满成功、业绩也得到了很大的提升！

想要开好一次订货会，首先要清晰自己要做什么？该如何做？以下是我开订货会的一些流程与内容，现与大家一起分享：

第一步：统一思想

致全国加盟商的一封信

尊敬的中国市场“XX”加盟商：

您们好！在这里谨代表XX公司全体员工感谢大家一直以来对XX品牌的支持和信心！

XX品牌从成长到成熟，在短短的几年里已让越来越多的消费者青眯及认可，有句古语：“女怕嫁错郎，男怕选错行”，做服装就怕选错牌子。大家也看到了中国近几年服装的发展，从散货批发到代理。安踏、以纯等，在中国都有过千家的加盟店，并且店铺越开越大，形象也越来越好，但也有很多牌子昙花一现，开始声势浩大，但很快就销声匿迹了，或者店铺越来越少。很多加盟商也从开始的盲目找牌子开店加盟，到越来越理性地去分析市场，是否可以投资？有多少回报？不会像开始时，不清楚此品牌的产品设计、定位、价格、营销服务是否迎合市场，只要有明星代言有一些加盟优惠就投资开店，结果将积累了多年的资金投入了却没有回报，甚至亏本（像一些新品牌，加盟优惠是比较吸引，但没有业绩也是没用）。

随着国内市场的不断完善，如今的服装市场已分得越来越细，像运动休闲、黑白休闲、大众休闲、淑女休闲等，市场上都已有可做代表的领头品牌。随着市场的竞争越演越烈，每一种风格的品牌都在市场上越来越多，大家都想抢占市场的最大份额。市场的竞争是必然的，就像大家看到大众休闲装，像美特斯·邦威、以纯、森马等；在市场竞争中，他们的店铺越开越多，店铺面积也越来越大，每年业绩还在递增，而跟随他们风格的很多牌子已经持不住，很多加盟店铺在慢慢关掉。这是为什么呢？

品牌的竞争关键是优势，你的优势是否大于竞争对手。那服装品牌竞争的优势是哪些呢？首先是产品，产品的优势体现在它的设计、价格、质量；接着是形象服务，产品是最关键的。曾经服装业的一个教授说过，好的一个品牌，第一是产品，第二是产品，第三还是产品。并且要能做到不用靠店员去推销产品，而是让产品取引客户，那才是好的品牌。下来把形象做好，你的优势就体现出来了。所以大家能够看到市场上做的好的品牌，首先是他的产品能够不断的创新，另店铺的形象也不断的提升，在同行中做到最前面，那它肯定能抢占最大的市场份额。

XX品牌经过近几年的不断积累，在众多品牌中脱颖而出，很多同行说我们是一匹黑马，其实我们也是在成长中进步，不断的积累自己的优势。公司秉持“客户需求的就是最好的”，在产品优势中，能够不断的创新，从面料、颜色、设计、价格中把自己的优势发挥到位，形象方面公司在今年也推出了很多提升方案。在产品这块我相信大家也看到了我们的优势，每季都会有新的亮点。公司今年在品质上，货期上加大了很多人力，力求在这方面进一步做好。

但店铺的经营，形象这些还需我们的加盟商不断的提升，做到专业的管理经营，统一的形象。并且将在店铺地理位置进一步提升。开好店、开大店来提升自己的优势。就像我们看到美特斯·邦威、以纯的店铺，每个地区都是最好的位置，最大的铺面，并且形象统一，店员素质较高。这一点其它休闲品牌就做不到，那竞争的优势，市场份额肯定就不如他们。如今国外市场上做的最好的一个大众休闲品牌。ZARA每年可以做到几十亿美元的业绩，他的经营理念就是“一流的形象，二流的产品，三流的价格。”做为现代的消费者，都是很理性的在消费，男装是做品牌，女装是做产品。如果女装品牌一季做得不好，可能就会坚持不下去了。她们都希望用低的价格买到好的产品，这也是我们XX品牌的经营理念。低价位，高含量，来抢占市场。现如今市场上跟随我们的已越来越多，那么，只有我们大家共同努力，将我们的优势做出来才能战胜竞争对手，才能抢占更大的市场份额。

第二步：统一步骤：

没有计划的目标就像永远无法到达彼岸的船！要开好订货会，首先要有计划，预先设定好订货会流程，将期间可能会发生的事项提前做好准备。“细节决定成败”在召开会议时尽量按流程进行，才可以将订货会尽大可能的圆满举行。

区域订货会标准流程

◆订货会第一天：

签到→参观样版店→参观当季订货货品陈列效果→加盟商会议

一、签到

1、准备客户所需的资料、会务指南、会务须知、会务通讯录、订货手册、地区订货分析指标表、铅笔、橡皮、计算器、削笔刀、A4纸等。并订好房间。

2、确定签到的地点。

3、准备客户签到本登记。

备注：统一规定客户签到地点：①代理商办公室为最佳。②订货会客户入住酒店。

二、参观当季订货货品陈列效果（早上9：30-12：00午餐）

1、选择地点（展厅或离订货会场地较近的专卖店，面积大、形象好）。

2、按面积大小选出重点款陈列（货品的60%-70%的数量）。

3、根据当季色系的流行趋势陈列。

4、根据当季的设计理念风格陈列。

5、侧挂陈列效果要有跳跃感，一个色系不宜超过三组货架，具体情况依当季样板。

6、橱窗展示当季最流行的色彩，款式风格要有代表性，展示当季时尚潮流的款式为宜，橱窗饰品摆设得当，给客户陈列出最佳的视感效果，促进客户订货信心，并提高货品陈列的水平（春秋冬季要上下里外及饰品，夏季上装二件套配裤子式裙、针织二件套上衣及梭织上衣另配上饰品）饰品指围巾、帽、包、鞋、等。

7、讲解当季货品设计要点及结构分析。

备注：①客户报到人数至少到达80%以上才开始讲解。

三、参观样版店（下午2：00-5：30

2至3家、大巴接送）

参观样板店的目的：是让参观客户不断提升自身的店铺形象及管理，所以要选择当地有代表性的店铺，并具备如下榜样因素：

1、面积：达到公司要求面积的店铺。

2、装修：按照公司要求统一货架及设计方案装修。

3、货品：货品品种充足，货量饱满。

4、陈列：符合公司陈列标准要求。

5、人员：店铺人员架构完善，营业员统一服装、妆容，精神面貌良好。

6、形象：店铺整体综合形象良好。

7、销售：销售业绩好。

四、加盟商会议（晚上7：00-11：00）

很多品牌觉得订货会，只须订好货就行啦，其它什么都不用做了，还开什么会啊？浪费了我们的时间！这样的想法是有偏差的。订货会就是订货+会议，货品决定着一个品牌、一家家店铺的命运，会议则是主导者的灵魂！两者是相互配合、相互补充的活动，在这样组合的背后凸显了订货会多元化功能。所以会议内容必须有号召力，那如何才能开好一个会议呢？现在和大家分享一下：

1、代理商发言

各位快乐的伙伴们：

大家新年好！

2007年春节马上就要到来了，今天我们在这里召开XX品牌07年夏季订货会，这也就意味着我们的财富将会随着新年的到来滚滚而来！

回顾2006年，我们是没有任何遗憾的，我们在努力，我们在奋斗，并且取得了骄人的成绩。我们的队伍在不断的精壮，又在 处新开了

平方米的店铺，我们跟上时代的步伐，将我们的店铺做好做大，真正的做到了“绝胜终端”！

目前的休闲市场发展越来越快，竞争越来越激烈，我们在发展中也遇到了很多的困难，但是我们要坚信：只要总公司，我们代理商处分公司，和各位加盟商一起同舟共济，一定能在市场的残酷竞争中越走越稳，越走越远。

07的XX品牌，依然是朝着把市场做大做强的方向在继续前进！我们希望能在市场上扎根，让其它的品牌不能轻易追赶上我们。因此，大量的精力将放在终端市场，即在座各位的店铺里。我们将更加的注重形象，在这一年里，无论是强制还是其它的形式，都一定要在市场上做到形象的整体和统一。此外就是加强精细化管理的能力，即改善过往粗放式的管理作风，对每一个区域的加盟店铺派专业人员进行精细化的管理和跟踪服务。

作为XX省的代理商，我在此也向各位伙伴们表个态，在07年我们将从以下几个方面来提升对各位的支持与服务：

1）在管理和服务方面：我们将在总公司的领导下加强公司化管理，为各位提供更完善的市场支持与保姆式服务，即派专人对各店铺进行管理，对每一家店铺的销售业绩负责，并派专业营销人员到各位的店铺里为提升单店业绩而服务；

2）通过直营店提升品牌形象和知名度：今年将在X旺区开设一家X平方米的直营店，大店的开设可以提升品牌在本区域的知名度，这对下线城市的销售是非常有利的，也可有效的为品牌在本省区内作广告宣传；

3）加大扶持力度：作为代理商，我们将对业绩优秀的和忠诚度高的加盟商加大扶持力度，比如在专业人才方面和广告物料方面的支持。

4）今天的订货会，我希望大家能和我一样认真的看到公司在产品设计和开发方面所做的努力，我们的衣服是越来越漂亮了，我们也应该对公司越来越有信心，对我们所服务的这片市场越来越有信心，也对我们自己的选择越来越有信心。

2、总公司领导发言

现在很多企业到达某一程度时就缺乏创新，导致客户“移情别恋”。任何产品都有自己的生命周期，随着市场的成熟及产品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。若企业不能及时进行创新，客户自然就会另寻他出路，所以学习才能创新，创新才能进步！在订货会期间须加强团队学习的氛围，定期对客户进行培训。让其了解市场的变货，公司的下一步计划，这样才可以统一步伐朝着我们的共同的目标前进。

1）公司需完成的工作

随着服装市场的竞争越来越激烈，谁能领军未来的中国服装市场，我们看到06年部份品牌逐步衰亡并逐步消失，市场告诉我们现在不是靠单一项优点就能占领市场的，而是在综合实力竞争上来比拼，谁的优势做的越多做得越好，谁的竞争力才越强，谁就站得越稳。

我们看到了国内品牌服饰行业的现状：产品款式的同质化，运作模式的形式化，品质意识的薄弱化，目标市场的局限化，运筹管理的空洞化，人才资源的泡沫化。

市场提醒我们，我来自于2010年，要求我们始终以未来的眼光面对目前的市场，不断的创新才是品牌持续成功的关键。在产品风格定位上创新，在品牌的营销能力上创新，在整个运作方式上创新，提升品牌的价值，提升品牌的影响力，只有这样才能历久弥新，获得更大的辉煌。

那么我们大家必须肩并肩，心连心的一起努力。在06年的下半年至07年的上半年将我们各自的综合实力不断的提升，才能把我们的优势更大化，才能跟其它品牌距离拉得更开。

2）以下是公司今年至明年在产品、形象、营销三大方面的工作目标：

★

产品方面

A、产品的多元化

①

随着人们在上班以外有更多的休闲时间，多元化的兴趣，决定了多元化的社交活动和穿着要求，对单一品牌服装有多元化的要求来配合不同场合的穿着需求。

②只有将消费者细分才能做到配合产品的调整，增加消费群体，销售业绩必然增加。

③公司已从春季开始开发出同一年龄层参加不同活动、不同场合的多个服装系列，07年春季有XX大系列，XX个款，目的就是最大化的增加不同的消费群体，增加品牌优势，抢占市场先机。但也要求加盟商店铺面积随着增大，才可以更好的展示出产品，提升终端竞争优势。

B、产品的创新+流行+独特+低价

只有跟着服装的流行趋势，不断创新，做到唯一，并且价格控制到最低，才能在如今激烈的市场竞争中战胜对手并脱颖而出。

C、保证货期，准时上货

每季能根据天气的变化和市场的需要，提前将货品发到客户处，并能让客户按季节天气合理上货。

D、品质的提升

每个款式的面料、辅料、做功严格把关，做到让客户满意，对质量问题及时更换。

E、快速在当季推出部分流行靓款

在每一季货品上市后，通过对市场调研，快速推出十来款当季流行色、流行款式，来弥补已上市货品在颜色、款式上的空缺，让消费者能不断的看到新的流行色和流行款式，满足她们新鲜感，增加品牌竞争优势。

★形象方面

A、全国第五代新形象的推广

在06年底全国所有店铺形象统一，全部更换成第五代形象，提升品牌形象，提高竞争优势。对第四代换第五代形象，公司和代理商各给予货架及货款的支持。

B、促销广告全国统一

从06年冬季开始每季广告物料、广告画册、宣传小册子，公司免费提供。每季度促销方案、礼品提前让加盟商在订货会时订购，并将促销细节用文字讲解给大家，促销活动做到有创意、独特，并能提升业绩。

C、陈列手册+陈列光碟指引

①

陈列手册更详细、更具体、更实用。

②

陈列光碟让陈列师将细节要领给大家进一步讲解。

D、每季橱窗设计

提前将每季最新橱窗设计方案提供给大家，把品牌文化、产品理念、流行趋势更好的展现给消费者。在当地商业街成为一个亮点。

E、店员形象统一

全国店员统一服装，公司在每季订货时指定当季店员统一工装，颜色统一、款式统一并制定店员化妆标准，让我们的店员用最好的形象迎接每一个消费者。

★

营销方面

A、协助代理商公司化管理

定期到代理商处招聘、培训员工，打造代理商精英团队、代理商职业经理人。

B、终端服务

①

提供《新店开业手册》明确店铺开业的流程及准备工作、注意事项让大家学习运用。

②

提供《新店开业如何爆破最高业绩》手册，让大家把新店销售业绩做到最高化。

③

提供标准的《店铺一天操作流程手册》+光碟，文字解说加光碟实操让加盟店快速运用，统一标准，进一步提升业绩。

④

提供《金牌店长》手册+光碟，让各加盟商的店长最好的发挥自己的才能。

⑤

提供《合伙人方案》手册，让加盟商做到让人才更好的发挥自己，业绩更大化，自己更轻松。

⑥

提供《怎样科学的订货》手册+光碟，让大家学会如何订货，目的是为了减少库存和提升业绩。

⑦

提供《库存处理》手册，教大家学会如何去清理库存，及时回笼资金。

⑧

提供《加盟商如何崛起》手册+光碟，用实际加盟商的案例，如：怎样在短短一年多的时间开了5家加盟店，并且店店盈利。

C、每次订货会时做到订货+培训

每次订货会时能给大家带来一些实用的培训知识和订货分析。

D、专业国际培训结构给大家培训

聘请国际知名的培训教授给代理商、加盟商专业的培训，带给大家全新科学的经营理念。

E、专业的人员到终端服务

具有实操经验的外派店长到各加盟商处长期巡回服务。

第四篇：如何做成功的服装品牌代理商

如何做成功的服装品牌代理商

随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。品牌也就成为服装市场的通行证。

自九十年代初期，服装品牌就如雨后春笋般地茂盛起来。品牌特许经营的市场优势使然，在利润驱动下许多原来的服装批发商也就逐渐成为品牌代理。

大量事实证明，市场批发不仅风险系数、利润率、市场竞争比不过品牌代理，而且从宏观的产业发展趋势分析，市场批发已近夕阳，而从事特许品牌代理，则是从事服装销售者的金光大道。那如何才能做一个成功的品牌代理呢?

简单夹说，就是要伺机而动，量力而行。所谓的“机”和“力”，就是成功运作品牌代理的必备条件，时下的服装品牌大都采用的是特许专卖的经营模式，而特许经营也是寸下最为成功的一种营销模式。因此代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特许经营的游戏规则。

特许经营的核心就是统一，是一十成功模式的拷贝过程。代理商授许的不仅是商品，而是整个模式，包括品牌标志．店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准，经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。而这整个模式正是总部经过长久反复的实践印证．具有绝对科学和市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和贯彻模式的精髓和要求，模式的市场优势就无法体现，代理再好的品牌都是没有“钱”途，更不用说多品牌代理，无异于多养了几十“败家子”。因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻相传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。

当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，更重要的还是执

行。

无论是“干店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，都必须要有一个强有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运做”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。

所谓维护服务，就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守“统一”的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用晶牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。

此外，对代理商来说，科学合理地规划、开拓市场也马虎不得。有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长(即全省总业绩的增长)，而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卯，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。

做完招商之后还要即使跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。

有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾任由加盟商主摆弄；结果下去一看，辛

苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着专卖旗号做“八国联军”买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货就多多益善。别说形象统一，连品牌专卖都设法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。

第五篇：公司订货会主持稿

◆开场白：

尊敬的各位来宾：你们好！首先欢迎大家参加由旺旺集团和XX客户联合举办的2011“囤旺回家”旺旺产品新春订货会，请现场所有旺旺同仁们以热烈的掌声欢迎各位的到来。

小女子不才，承蒙**老板的厚爱，担当本次订货会的主持。先自我介绍一下，我的名字叫芳芳，初来贵宝地，在此我先祝在座的各位老板：身体旺旺、生意旺旺、财气旺旺、福气旺旺、无所不旺。

旺旺集团近年来在摸索中成长，在改革中进步，市场与业绩都取得了长足的发展，10年公司业绩将突破170亿，牢牢占据中国休闲类食品的领先地位。成果的展现有赖于各位合作伙伴长期以来的大力支持和帮助。旺旺因为你们而精彩、因为你们而辉煌！在此，向大家道一声：谢谢您们！

为了让各位更深的了解和认识旺旺，让我们共同走进旺旺，请看集团简介VCR；

◆播放集团简介VCR;

◆会议主题及目的说明：

正如短片中所看到的，旺旺非常惜缘。今天我们有缘相聚在这里，旺旺也正是在相聚、相识、认同和行动之下取得了市场的壮大和高速的发展。当今市场已进入品牌化时代，经济的发展，消费者观念的转变，带来市场营销的新理念；产品的品质及品牌的信誉越来越被消费者重视和追崇，在新形势下，旺旺金字招牌的感召力和影响力日益展现，由主要品牌向大品牌的发展在加速，旺旺将拥有无限未来，在2011年旺旺大旺季来临之际，为更好回报各位合作伙伴的长期的支持，特举办此次“囤旺回家”新春订货会。借此平台与各位直接交流，为大家提供丰富旺旺年节产品和充足货源保障及年节最优惠的政策，以回报各作伙伴多年来对旺旺的支持。

为欢迎各位的莅临，今天带来旺旺集团高管的祝福和感谢，请看旺旺集团营运总处黄永松总处长的为此次会议带来的欢迎词。◆ 播放集团营运总处长讲话VCR：

感谢黄总处长对各位嘉宾莅临表示了热烈的欢迎与祝福！春节，对于从事快速消费品行业的商家来说，是决胜终端、拉升销额和获取利润的重要时期。在春节空间的消费市场面前，各厂商需要早筹备，早行动，早备货，才能确保占领春节旺市，“瑞兔呈旺进成万家，扬眉兔气旺天下”，旺旺集团迎合市场趋势与需求，与各位携手并进，共创旺举，与旺同行，与旺同旺，愿带给大家旺气旺运去迎接新春旺市，红红火火旺旺年，欢欢乐乐年年旺，是旺旺春节永恒的行销主题，旺旺以强势品牌的宣扬，展现中国传统,中国元素，体现中国风,中国味，渲染中国节的欢乐与祥和，为年节市场营造浓厚的旺气氛围，促

进客户的春节销售。旺旺的宗旨是让更多的消费者：品味旺旺，生活旺旺！旺旺的目的是打造可持续的赢利模式而让更多有心、用心、细心的合作伙伴真正获得：红红火火旺旺年，欢欢乐乐年年旺！囤旺回家，为春节旺市早做准备。春节卖旺旺、生意旺上旺！再次感谢我们在座嘉宾对旺旺的支持和配合，祝愿各位嘉宾事业发达，生活安康！下面让我们以热烈的掌声有请此次订货会的主办方***（客户）***先生致欢迎词，大家欢迎。

◆经销商致辞：

感谢**经销商的精彩发言，旺旺相信***老板一定会为各位创造旺市做好服务工作，接下来，让我们用热烈的掌声欢迎**分公司主管**为本次大会致辞；

◆公司现场主管致辞；

感谢***主管的精彩致辞，旺旺业务将时刻服务您的身边，为您带去旺旺周全和温馨的服务………

◆ 现场订货会产品及政策介绍

季节是即将进入冬季，但随着春节旺季的来临，对于咱们食品行业来说，无疑又是一个创富的春天，今天我们相聚在一起，共谋发财大计！

大家都知道内行看门道，外行看热闹，各位老板拨起算盘，各各都是行家里手，咱们来订货会的目的只有一个——我们要把钱越滚越多，生意越做越大！大家说是不是呀？既然来到囤旺回家订货会现场，那咱们就一定要明明白白订货，清清楚楚赚钱。那本次囤旺回家订货会给大家带来了些什么产品，又有多优惠的政策呢？大家请看大屏幕！（有请**主管为我们做详细的讲解）

◆ 客户互动及现场订货、唱单、才艺节日表演

听完介绍，我想各位经销商朋友们已经对我们这次订货会有了详细的了解，甚至有些老板们已经对此次订货有了自己的思路和计划，但是我想通过下一个环节，大家对囤旺回家会有更进一步了解，一定会发现这些商品更多更多的好处和将来的卖点。在我们的会场后面，有各种产品的陈列，劳烦您在咱们同仁的带领下与这些产品来个亲密接触。在此，要特别感谢**老板提供展示产品。各位老板需要品尝请到我们的试吃区，可不要将**老板的心头肉们拿走啊！若实在想拿就赶快下单吧！关于产品有任何问题都要尽量提出来喽，我们的工作人员会给你做详细的讲解。

囤旺回家订货会进行到现在，我看到好多老板都已经品迫不及待了，我们就先开始第一轮下单。您只需要坐在舒适的座位上举一下您那旺财的小手，大声的喊出您订货的内容就可以了，咱们的旺旺同仁们会在第一时间来到您的面前，为您提供服务。为了确保订单的准确

性，我将会在台上再次唱出大家的订单。宗旨就是让咱所有的老板享受上帝般的服务！好，哪位老板来博个头彩？（已经下单）订货争先，巨大空间，丰厚利润，敢为人先！咱订下的是希望、收获的是财富~加油加油！赶快下单啊！——那边有人在蠢蠢欲动啊！心动不如心动，咱做老板的，玩的是心跳，争的是利润！今天这里所有的活动都只限现场，出了这个门可就一去不复返啦！过了这个村就没有这个店，错过了今天可就错过了希望错过了巨大的利润空间，与谁过不去都不能与钱过不去啊！赶快心动吧！

亲爱的朋友们，第一轮订货的结果已经出来了，第一名是来自~的~订货总额为~让我们用热烈的掌声恭喜他首轮拔得头筹！我们所有人也在这里祝愿您在最短的时间将所有货品变成花花绿绿的钞票，最短的时间补货，再变钞票，宗旨就是将钞票越滚越多，生意越做越大！

我们今天订货会的主题是“囤旺回家”，春节“囤旺迎佳节”可是咱们中国的传统呀！中国式礼仪之邦，逢年过节走亲访友礼尚往来更是咱们的传统习俗。说到送礼就不得不提我们的明星产品---大礼包啦！红红火火的包装，寓意吉祥寓意、团团圆圆，作为礼品赠送，那送的就是旺运、送的就是旺气。大礼包的内容物丰富、有吃也有玩，同样也深受小朋友的喜爱。加上包装精美，赠送给新朋好友那是相当的有面子。瞧！这位**老板就订了**件礼包。

◆宴会开始：客户补单、现场抽奖、发放奖品、经销商致答谢词 各位老板，宴会马上就要开始了（马上就进入抽奖环节咯）。。还未下订单的老板们可要抓紧咯！总不能让这样的大奖、这样的好运等得太久吧！

相信大家现在已经吃好，喝好，订单也下好了，现在轮到我们最最精彩的抽奖环节了，首先让我们的东道主--**老板为我们抽取第一个奖项。。

◆ 会议结束：主持人致结束词

盘价的管理、市场秩序的管控、保障通路的合理利润，是我们不惜一切代价都要执行的！我们希望和您结合成最为坚强的联合体，共同管理市场共同去开美好的未来！

为了感谢大家对本次大会的支持和对旺旺的厚爱，我们准备了一份随手礼，里面还有我们为本次“囤旺回家”定制的杂志“旺行天下”。再次感谢您的光临，谢谢！