第一篇：刘华总结与计划

202_年度工作计划

随着元旦、春节的渐渐临近，我们即将又度过一年，也将迎来最后的冲锋时刻，同时我们要脱离那还沉溺在闲散的心情，重新调整好心态去面对最后的挑战。

回眸202_年，对我来说是平凡的一年，缺少工作的方法，没有创新的理念，更没有收获的喜悦，在平淡和迷茫中度过了每一天。不论怎样，过去的已经过去，留下的是教训和经验，我将调好心态来面对最后的冲锋。

从今天起，我将把有限的资源进行有效利用，改过去“分散投入为集中投入”，真正领会 “一鸟在手胜过十鸟在林、伤其十指不如断其一指”的道理，改变过去的盲目销售’逐步演变为‘精确销售’，为此，我将做好核心客户的开发与维护。大致分为以下几步做：

一：加大业务拜访，找有力合作对象，包括有资金实力，有渠道优势的人员及个体经营户。全面辐射到各个县市。

二：注重对代理商的培养，不能单单以淡季做市场，旺季做销量为原则，要在恰当的时机做广告宣传。一到旺季，你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权，甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。

三：注重二八法则，对待销量好的酒店及酒行，超市要做好客情关系，广告资源要注重投放。

四：开发与维护：

1、婚宴市场——上半年不是白酒的旺季，但婚宴和满月酒还是有一定的市场，我们要制定特殊的婚宴政策和派送政策，使白酒做到淡季不淡。

2、核心客户——我们将开发重点单位的招待用酒市场，因其有不定时，频率高的特点，来实现我们的可持续销售。

3、团购市场——我们将不断地学习和探索，制定新的团购方案，集中力量加强团购营销工作，重点做好元旦、春节二个时期的团购工作。

五：1： 恰当的新品入市时间 经销商根据自身资源实力选择入市时间，新品不要入市太早（除非你的市场费用充足），一般可选择7～8月份入市铺货，10～11月份开始费用重点投入。这样可以既不耽误布点铺货，也不至于预赔期太长，导致后续无力（如果销售区域较小、酒店又不多，入市时间可放到9～10月份）。

2．费用投入的策略

淡季求生存，旺季求发展：淡季费用投入要节省，只求产品可以顺利进店，在酒店正常销售，能与酒店关键人物结下客情，在促销及公关等费用投入上与主竞品相比不占劣势即可。旺季前一个月才是费用集中投入的最佳时机。

提前签定旺季促销协议：旺季前两个月要提前与店方沟通，签定旺季促销协议，防止到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权。

费用集中投入：在一条餐饮街上同时挂布旗，上促销小姐的效果一定好过把这些资源分散于各个街区上。鉴于我市，恒美美食街就很好。

重点酒店重点投入：重点酒店是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观，但如果经过你再三努力店方对你销售的产品仍然不重视，你的产品不能摆在较好的位置，不允许你上促销，不允许你兑开瓶费，你就一定不会有销量，这种店也许本身销量很大，但它的销量不属于你，费用投入回报率很低。

回顾淡季铺货阶段的销量历史，寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款4个环节给自己更多关照），从中磷选一些生意状况良好的店，集中资源重点轰炸，力争在该店占绝对优势。

3．布点的区域集中策略

每个城市都有一两个高档餐饮区，拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场的半壁江山。

·不要零零星星地布点，要打就集中起来打一条街。

七：人员配置：鉴于目前在前期开拓时期的大方向，后期业务员配置可能需要两名。

冯亚磊

202_年1月18日

第二篇：202_刘善华总结

中职学校骨干教师国家级培训总结

山东省济南市历城第二职业中专 刘善华

202_年秋季，我荣幸地来到贵州大学参加了国家级中职专业骨干教师培训。通过培训学习，使我感受了名校风采和受到了名师的熏陶，更加全面地了解了职业教育教学方法尤其是国外职业教育理念，吸收了各兄弟学校成功的办学经验，学到了工民建专业的新知识、新技能，在实习中了解到了建筑公司里很多实用的技术安全知识和要求，开阔了自己的眼界。现总结如下：

一、感受名校风采、领略大家风范

贵州大学为搞好本次中职骨干教师培训，学校精心设计培训课程，开设了国内外职业教育与改革、专业教学法、施工安全案例分析与计算、结构设计软件和预算软件的应用等理论课程和专业技能实训课程，学校安排了马克俭、曹新明等多名院士、教授、专家、学者为学员上课。培训采取专题讲座、模拟教学、交流探讨、现场观摩、技能训练等多种形式。教授们渊博的知识、精湛的技能、严谨的治学态度，对科学矢志不渝的探究精神和忘我的奉献精神，深深感染了每一位学员，激励着我们不断学习、努力工作。通过大师们的言传身教，基本了解了工民建专业课程和教学改革的方向，树立起现代职业教育理念，了解了本专业教学法和现代教育技术手段，熟悉了本专业领域的新知识、新技能，开拓了眼界，丰富了实践经验。

二、学习教学新理论，更新育人新观念

在这次培训中，贵大职业技术学院陈院长、鲁等教授和职教专家为学员做报告，他们以大量的信息，生动丰富的实例向我们讲授了现代教育教学理论、职教政策和职教动态、职教体系及现代化教育教学方法，还向我们介绍了英国、美国等西方的教育理念、教育模式，以及国内职教现在和今后的发展方向等等。通过学习，我们深刻认识到职业技术教育在我国现代化建设和市场经济建设中的重要战略地位，是我国正在进行的工业化和城镇化转型的基础，具有非常广阔的发展前景；坚定了献身职业教育事业的信念。通过学习，提高了我们的教育教学水平，进一步明确了职业教育必须坚持以“以能力为本位，以学生为中心，以就业为向导”的指导思想。在今后的教学中，我们要大力改革课程结构、革新教学方法、更新育人观念，把发展学生能力作为目标。作为中等职业学校，我们可以通过学生职业生涯规划的教育教学活动，引导学生自主自立，提高主观能动性；通过开展培优教育，进一步提高优秀学生的技能，同时以优秀学生的示范作用带动后进学生，整体提高学生的技能水平。要狠抓技能训练，要进一步加强校企合作。作为教师，我们要树立不选择学生的育人观念，在技能教学中要大力推广行动导向的教学指导思想，改革传统教学方法，推广使用项目教学法、模块式教学法及仿真教学法等适合职教特点的教学方法，使学生真正学好一技之长，使我们的教学更贴近企业生产的环境，培养学生适应企业的能力，培养企业需要的人才。

三、接触专业新知识、学习行业新技能

这次中职骨干教师培训，贵州大学的曹教授、都焱等教授高工和贵州省质监总站研究员杨力列、贵州省建科院高工王林枫等专家学者为我们讲解了自主产权新结构体系、施工安全与工程事故分析、施工现场安全管理、震后对建筑结构的调查与思考、工程项目管理再认识、混凝土水化热的影响及应用、Ansys在土木工程中应用、PKPM结构设计软件的应用、四维算量及神机妙算等预算软件的应用等专业理论课程和实践知识。通过学习我们提高了专业理论和专业技能水平，提高了应用现代教育技术能力，我们教学水平有了长足的进步和提高。同时，通过学习我们进一步认识和了解了建筑施工行业，学习了行业的新知识、新规范，感知了行业发展的新方向，为我们今后研究改革中职学校建筑施工技术类专业课程结构，准确定位中职培养目标、培养现代企业所需要的专门人才提供了重要的专业依据。

四、参加企业实践、感知企业文化

按照培训计划，学校安排我们到贵州建工集团、中铁五局建筑总公司、中建三局、中正软件公司等进行生产实践活动。在企业，我们与企业老总高层领导面对面交谈，我们穿上工作服，拿起工具与工人共同劳动，我们学习企业文化，了解企业用工制度，体验企业管理。我们深刻认识到：作为职业教师，我们既要给学生专业知识、专业技能，我们更要教学生如何做人，教学生脚踏实地做事，培养学生吃苦耐劳的精神。职业学校要与企业紧密结合，加强实习、加强校企联合，广泛开展订单培训等。在培养人才的过程中，要引入企业的管理观念，让我们的学生树立牢固的质量意识和安全意识，市场竞争意识，学生的技能培训要尽可能的结合真实的施工现场作业环境，提高学生进入企业后的适应能力。

在今后的工作中，我们将把所学到的知识、技能、理念应用到教育教学过程中去，不断改进和提高教育教学水平，不辜负学校和领导的期望，为职业教育事业做出新的贡献。

第三篇：刘正华202_个人总结

个人工作总结

时间过得真快，转眼间我加入畅博房产已经有9个多月了。在这段工作期间能与众多经验丰富、年富力强的专业人士共事使我受益非浅，从中增长了很多实践工作经验与专业知识。在各位同事的热心帮助下，对该工程概况有了大致的了解，并很快熟悉了公司组织管理架构和工作流程，迅速进入了工作角色

回顾在畅博房产这段时间以来的工作，对自己的主要工作内容做以下总结：

1、与工程部同事们共同对项目建设施工过程的组织实施、项目质量、进度、成本、安全等目标进行精细化划分与管控，确保达到工程各阶段的预期目标。

2、积极参加施工图会审及设计交底，及时收集现场存在的实际情况等相关资料提供给设计院作为依据，最终形成一致处理意见，对设计变更等作为重点要求监理及施工单位严格执行。

3、督促承包单位认真履行建设工程施工合同中规定的责任和义务，并维护双方应有的权益。

4、根据规范审核施工组织设计、施工方案，提出意见并与监理方共同监督执行。

5、严格监控工程施工质量，积极参与对工程质量问题、事故的调查、处理等。

6、每周参加监理单位组织的监理例会（包括现场召开的专题会议），针对现场出现的实际问题向各方及时提出并要求予以整改落实。

7、对进入施工现场的工程材料会同监理单位进行质量检查、验收，按规定进行送检。

8、监督施工总承包单位做好现场的安全保护、消防、文明施工、环保、卫生等工作。

9、督促监理单位加大监管力度，监督承包单位质量管理体系、技术管理体系和质量保证体系落实到位。

10、审查工程进度计划的合理性，督促承包单位按工期总进度编制周计划、月计划，考核完成情况，处理存在的问题。

12、参加重要工程部位的检验批、分项等验收；并收集整理相关工程资料备查。

13、按公司规定的工作流程审定及会签工程变更，并及时检查现场施工执行情况。

14、和相关单位联络、沟通，为后期施工打下良好的基础。

15、安装工程头绪多，各分包单位施工质量参差不齐，需要大量的协调督促工作，后期工作压力巨大，经过不懈努力，基本度过最困难时期，但明年还有很大的工作量需要完善，配电，发电机房，人防设备，换热站等很多工作需要做，希望和公司其他人员密切配合，给公司交一个完美的楼盘。

我在工作中充分认识到自己的一些经验欠缺与不足，以后更要加强学习专业知识与管理知识，并努力提高自我。

这一阶段的工作总体上还是顺利的，虽然前期影响工程整体进度的因素比较多，但均不是哪一个单位或者个人的原因，相信通过书香东郡项目团队人员不懈的积极努力，会不断克服困难阻碍，同时通过前期的磨合后期会配合的更好。

盘点昨天，把握今天，展望明天。一个公司就是一个大家庭，人人同心协力，不断增强工程部团队的凝聚力，坚信通过大家的不懈拼搏与努力，我们的明天会更美好，畅博房产的明天会更辉煌！

工程部员工：刘正华

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第四篇：刘华莉个人总结

“三下乡”暑期社会实践活动个人总结

（安徽新华学院土木与环境工程学院刘华莉）

经过几天精心的准备，我们土木与环境工程学院暑期三下乡社会实践队在6月28号中午十二点半开始出发啦！

此次我们三下乡的队伍共有2位老师，20位学生！我们总共分成了四个小组，分别是美好乡村建设组，街道环境卫生调研组，再访创业就业青年组和红色事迹调研组！我们的分组并不是代表被分的组员只做本组工作而对其它组工作置之不理，而是为了更好地完成实践任务！我们既明确分工，又必须紧密协作。没有人在团队里滥竽充数，每一个队员都是团队不可或缺的一分子！我深知此次机会来之不易，所以我要在这短暂的时间里学习更多书本上学习不到的知识！一路上我们欢声笑语，每个人都无法抑制心中的喜悦与激动。当车子行驶到大别山地带时，我被窗外的风景吸引住了！这是我从来都没有见过的景色！白白的云和蓝蓝的天，放眼望去没有边际的绿，和一座座山在一起构成了眼前让我们陶醉的景色，景色的美让我忘记了坐车的疲惫！

三下乡的时间是那么的短暂，可又是那么的难忘！回想着6天的三下乡活动！我对“大学生暑期三下乡”有了更深刻的领悟！

（一）一个好的政府领导才能使乡镇更好更快的发展

这是一个陌生的城镇，可又是一个熟悉的城镇！这是我第一次来到这里，可是这里的领导和村民对我们表示热烈欢迎！让我们心中的那份陌生感很快便消失的无影无踪！在我们稍作休息后，便开始了工作！我们带着提前准备好的问题来到了南溪镇政府办公室与南溪镇四位政府领导进行了交流！让我记忆最深的就是南溪镇虽只是一个小小的乡镇，但它却历史悠久！其次小小的乡镇里却有很多多才多艺的能人，南溪镇不仅成立了“农民文化乐园”，而且每天晚上都会有“纳凉晚会”，村民的业余文化生活十分的丰富！最后还有一点就是南溪镇乃至整个金寨县在招商引资方面采用的是“招商选址”，即引进有地方特色、劳动密集型、无污染的企业！他们坚决不引进有污染的企业！我想这是值得每一位乡镇领导人学习的地方！

（二）遇到困难必须坚持不懈

困难并不可怕，可怕的是你不能够坚持下去！这是我6月30日再访创业青年后发出的感慨！余先生就是我们这次访问的主角，他以前是一名外出打工人员，在外面打工接触到种植葡萄酿红酒通过多方打听，他发现如果种植葡萄管理得当利润空间是很大的，而且他觉得自己的家乡更适合种植葡萄！于是，他和几个志同道合的朋友便选择了返乡创业。世上无难事，只怕有心人！创业之初虽然困难重重，但余先生始终没有放弃！现在他的酿酒厂也已成规模，葡萄园的规模也在逐年扩大！我想这就是面对困难不退却并坚持不懈的结果！

（三）红色历史，永不能忘

我们先后参观了丁家埠大王庙的“立夏节起义”旧址，“刘邓大军挺进大别山”指挥部旧址，以及“八月桂花遍地开”原作词者的后代住址以及当时的那棵桂花树！在无边的黑暗里，众多的未解和神秘静静的守候下，周维炯在丁家埠的大王庙以摆宴的方式灌醉了团总和团丁，成功地领导了震撼鄂豫皖三省的立夏节起义。在刘邓大军率晋冀鲁豫野战军主力强渡黄河取胜后，刘邓挺进大别山盘活了中原一盘棋，把战场从解放区引向蒋管区，揭开了战略进攻的序幕。这些红色历史是我们的宝贵的财富，它鼓舞了一代又一代的年轻人！我们要积极的弘扬传承下去，红色历史我们不能忘记！

（四）美好乡村建设方法很重要

7月1号下午我们来到了南溪镇四个美好乡村建设试点村之一的门前村！门前村老书记那慈祥和蔼的面孔以及他的幽默话语让我久久不能忘怀！当谈到进行美好乡村建设遇到的困难时，他告诉我们：之前有很多村民不愿意交钱出资建设景观塘，不管他是如何的劝告他们就是不愿意！被逼无奈他叫了一辆大巴车把这些不愿意交钱的村民带到另一个已经建好的乡村，让那些村民切切实实的体会到了美好乡村建设带给村民们的快乐！等到回村后那些村民很快便自觉地把钱交齐了！这是一个很普通的方法却带来了不一样的效果！所以美好乡村建设方法很重要！一定要处理好领导与村民之间的关系！

（五）走进村民是如此的开心

结束了门前村的访问后我们便马不停蹄的来到了斑竹园镇沙堰村！在那里我们给沙堰村村民们带来了一场文艺大联欢！虽然只有短短两个小时可是我们却跟

门前村的村民玩的很开心！

门前村阿姨们在活动开始前就早早的换上了统一的服装，这让我们不由得紧张了起来！不过在王老师的指导下，我们对节目进行了紧张的彩排，而此时外面却聚集的村民越来越多！功夫不负有心人，加上在来之前我们对节目已经做了准备！整场晚会进行的很顺利，在主持人宣布晚会已经结束时围在四周的村民却久久不愿意离开！在他们的眼中尤其是孩子们的眼中我看到了他们对晚会的依依不舍！在晚会结束后我们跟表演的阿姨们还有一群可爱的孩子们进行了合影留念！这一晚我们真的很开心！由衷的感谢沙堰村的村民们，谢谢你们在这短暂的时间里给我们带来的快乐！

（六）感动伴我一路前行

如果问我谁最辛苦，我会回答沙堰村村书记最辛苦！在我们来到沙堰村的当天晚上它跑来跑去帮我们活动借音响，借话筒！第二天一大早他便带着我们徒步行两公里来到“八月桂花遍地开”的原创者后代的住址！一路上都是山路，山路很难走，但他还是不怕辛苦跟我们一起！一直到我我们离开南溪镇！他都一直跟着我们的队伍！

如果问我谁最让我感动，我会回答南溪镇文化站老站长张站长！他担任南溪镇文化站站长已经有38年的时间了！在我们刚到达南溪镇他便热情的招待了我们，并在当天晚上带我们来到了他们当地的“纳凉晚会”，让我们很快的融入到了南溪镇的群众当中！后来他又带着我们团队来到立夏节起义旧址，给我们讲当年的历史故事，让我们对立夏节起义的认识又更深刻了！

作为一名暑期三下乡实践的大学生能够得到他们的一路陪伴，我很感动！我会带着这份感动继续我之后的行程中！

回忆这6天的调研，我们累并快乐着！每次活动开展之前和活动结束王老师跟刘老师都会给我开一个短会，而且每天晚上我们都会用笔记下这一天的点点滴滴！都会对自己一天的工作进行总结！回想着短暂的6天实践，我明白了：首先，做事之前一定要有准备充分，就像王老师说的，准备了不一定能用的上，但不准备就绝对不行；其次，团队成员之间的合作很重要，只有大家凝成一股绳才能出色的完成任务；最后，我们要珍惜现在的大学生活，它来之不易，是无数的先人们用自己的热血和生命换来的！今后我会更加努力，让自己做得更好！

在总结的最后,我希望下一次的三下乡活动能够更加的丰富多彩，队员们都能够以一种主人翁的心态加入到活动中去。

刘华莉202_年7月4日

第五篇：演讲稿(刘华)

唱响廉洁之歌

水暖工区刘华

自古以来，人们都视廉洁为一种美德，把腐败看作社会的毒瘤。廉洁，关系着国家的前途和民族的命运。那么，廉洁是什么？法官说，廉洁是秉公办事，不徇私情；官员说，廉洁是不谋私利，清白做人；市民说，廉洁是不损公肥私，不贪腐侵吞。不同的人对廉洁的诠释不尽相同，但本质内容是一致的。我认为，廉洁是指秉公办事、不谋私利、不贪腐侵吞的同时；也指有道德修养，行为纯洁，不随便索取不应有的报酬和不正当的财产，并以身作则，同腐败现象作斗争。

几千年的文明传承，廉洁已铸成我们民族的一种精神，这种精神，始终在不同的时代中熠熠生辉。即便是在封建社会那混浊的官场中，依然有许多出淤泥而不染、严于律己、奉公守法的清官廉吏：包拯、海瑞、于成龙……他们恪守“不贪为宝”的人生信条，抵挡住各种诱惑，清清白白做人，明明白白做官，他们的浩然正气，影响着一代又一代的后人。

在这里，我想向大家讲一个小故事：古时候，有个宋国人在开采石料时得到一块儿非常珍贵的宝玉，他想把这块宝玉献给宋国大夫子罕，结果被拒绝了，子罕的理由是：我以不贪为珍宝，你以宝玉为珍宝，你若把宝玉给了我，咱俩都失去了各自的珍宝，不如各人保留各自的珍宝。这就是所谓的“不贪为宝”成语的来历。这是发生在2600多年前的事情，尽管它跨越了漫漫的历史长河，但它却如同一面清亮的铜镜，折射出古人淡泊名利、廉洁奉公的优秀品德。

可以说，清正廉洁是对为官者的基本要求，古代如此，现代更是这样。任长霞，一个为民、亲民、以民为本，公正执法的警界女英，虽然她已离开了我们，但是她感人的事迹依然萦绕于心。在她工作生涯中，她始终坚持着：为自己执著追求的事业献身，值！这句震撼人心的誓言，同时这句话也是任长霞同志精神世界的真实写照，映射出了她宽广的胸怀和高尚的情操。她用自己的短暂的一生，谱写了一曲治安为民、清正廉洁的壮丽篇章，弹奏了一首新时期人民公安的颂歌。但是，同样身为人民公仆，有的人却利用手中的权利行一己之便，贪一己之利，落得身败名裂，倾家荡产，甚至家破人亡的下场。在前些年查处的一批交通系统的厅局长干部中，有一个四川省交通厅副厅长叫郑道访。他本是个很有能力的人，曾为我国西南地区的高速公路建设做出过重大贡献，他撰写过很多有影响力的专著，享受国务院特殊贡献专家津贴。然而，就是这样一个出身贫寒，刻苦奋斗的干部，却忘记了自身的职责，丢弃了廉洁这面立身处世的明镜，终于滑向了犯罪的深渊。他大肆受贿上千万，被判无期徒刑，同案的妻子和儿子也被判有期徒刑……还有卢万里、胡长清、成克杰、毕玉玺……这一个个贪官的名字成为了思想腐朽，行为堕落的代名词。

廉洁不仅体现在对本人的影响上，对一个国家的腾飞、企业的发展也有不可忽视的作用。翻开历史，回顾过去，国家的兴盛无不与政治廉洁有关。唐太宗能注重吏治，使得贞观时期政治开明，为后来唐朝的强大打下良好的基础。明太祖对贪污贿赂的行为严惩不怠，换来了明初的兴盛。与此相反，在国民党反动派统治时期，贪官横行，政

治腐败，导致民不聊生，最终被人民解放军以摧枯拉朽之势推翻其统治。

廉洁的意义，决不仅仅停留在个人的层面上，它对整个社会的存在和发展、国家的繁荣和稳定、企业的生存与进步同样有着巨大的推动作用。如果一个企业没有廉洁的企业文化，没有干净的工作作风，再大的企业也会倒闭，再多的资产也会一点一点被吞噬空。“千里之堤，溃于蚁穴”。及早发现蚁穴并将其堵住，方能实现企业长期健康的发展，员工利益的充分保障，企业员工双赢的良好局面。当今世界，无论在发达国家，还是在发展中国家，无论大型的国营企业，还是中小的国营企业，都或多或少存在着腐败现象，有世界的普遍性。反腐败具有长期性、艰巨性、复杂性，这一点应清晰认识到。“天下兴亡，匹夫有责”，从大层面讲为了建设和谐社会，振兴我们的国家和民族；从身边讲为了企业的健康发展，个人的清风亮节，我们每个人都应该从自身做起，立德养廉，形成一种崇尚廉洁的风气，筑起一条防腐倡廉的钢铁长城，共赢国家、企业的美好明天！