第一篇：推销函格式

现行的外贸沟通方式，大家主要是在用：电子邮件来和客人进行沟通的。我在这里就很多人常常不知道怎样写好第一封推销电邮给买家，及怎样来回复买家的查询邮件做些文字说明。

第一封外贸推销邮件在外贸业务中可能就如我们和陌生人交往时彼此之间留下的第一印象。有些人就能够给别人留下好印象，有些人给别人留下不好印象。这印象好与坏，其实我们每个人只要真正注意，也能够做到完满的结局。

那么，我们第一次和陌生人的买家邮件交往中怎样能给买家带来好的印象呢？我想，我们要做好这个最重要的准备工作：对自己的产品要百分百熟悉，特别是自己要推销的某种新产品，对其必须要做全方位的深入了解。我们不妨问这些问题：这次我们要给买家介绍的是何种产品及推销该产品的哪个卖点？我们的卖点会不会是很多同行都在推销的？我们的卖点是不是现在这个客人需要的？或会不会是客人未来需要的？然后再来电函写作。在知道这些问题答案后，我们下面来研究写第一封英文函电时要注意哪些细节，哪些是比较适用的，有效的方法。

写第一封英文函电，首先我们必须有个好的标题。吸引买家注意的标题，这样买家才有可能打开看我们的邮件。就象我们第一次和人见面，要将自己装扮的漂亮点，帅一点，精神点一样，来吸引大家。哪些标题才算吸引人，我想大家不妨去看看Yahoo上的产品推销广告（其实很多英文网站都可以看到），看看人家老外用何种标题来推销他们的产品的。仔细研究一下，我想就知道了。很简单，只要我们COPY他们自己习惯的做法就OK。

其次我们必须简单扼要，一目了然。推销的文字不要多，不要太长。记住：越简单越好。简单最美。但是不要因为简单而忘记自己产品的卖点。通常我们是这样来写的：

第一段：简明扼要的告诉客人我们怎样得知他需求信息，最好是一句话就OK。

第二段：简单扼要的告诉客人我们是该产品的专业生产商或供应商，我们有上乘质量及具有竞争力的价格。现特别推荐我们的新产品，畅销的一品种来给客人。最多不要超过两句话。

第三段：详细地描述所推荐产品，越全面越好。通常是对产品品名，性能，材料，FOB/CIF价格，产品规格，包装规格，技术参数，付款方式，生产时间，样品提供情况等每一环节要做详细介绍，但也不能太累赘。

第四段：希望能够得到客人的评价及回复，如有任何疑问，欢迎随时沟通，我们便在第一时间给予客人的回复。最好是一句话。

第五段：一句话，那就是我们公司的详细联系方式，最好含有公司的电子邮件地址，公司的网页。方便客人更好回复及更多对我们的了解。

而往往我们很多人问题就是太多的文字来说明我们自己的公司背景，其实这是很大的败笔。因为，买家每天收到很多推销邮件，很少有时间来研究你的公司背景。买家常常将繁琐的文字做垃圾邮件来处理，可能不看我们辛苦写的长长推销邮件。买家何时才会研究我们公司的背景呢？可能是在想和我们真正发生业务合同时，才会用时间研究我们公司的背景资料。一旦，买家研究我们公司的背景，可能那是一个好的讯息：买家可能要向我们购买产品了。然而，到这种地步不可能是第一封邮件能做到的，也不是第一封邮件要去做的。

第二篇：怎么写推销函

怎么写推销函

大家都知道，做外贸业务员最常做的事就是写推销函。相信每一个业务员，无论是新人老人，都会遇到写了大量的推销函却石沉大海，回复很少。究竟怎样的推销函才能引起客户的注意，让客户回复，是我们大家共同面对的问题。就我个人的经验来看，一封成功的推销函从邮件的标题到内容，再到签名都是有技巧的。

第一，邮件主题: 必须简单明了，并且一目了然。和我们一样，客户每天也收到大量的邮件，客户首先看到的除了发件人名称外就是标题。标题是吸引客户注意力的第一步，也是最关键的一步。一般尽量采用和产品相关的，比如“Titanium Dioxide”或者”Titanium Dioxide factory”或者“20 years experienced Titanium Dioxide producer” “TiO2 supplier from Canton Fair”等等。总之可以想很多种，但是避免雷同。需要注意的是还需要与正常给客户回复邮件的主题区别开。这样在整理删除推销函的时候可以清楚的分类，不会误删重要的回复邮件。

第二，邮件正文: 目前大家采用的推销函大部分都是小推销函。就是针对某种产品写的推销函。具体内容在此就不多讲。在此指出一下新人刚开始写推销函时容易出现的小问题。

1，介绍的长但产品不够突出，缺乏关键词。很多人都习惯在第一段介绍公司，可能客户看了两三行还没看出你是做什么的。而且我们是中性推销，所以邮件内容最好突出产品性能，弱化公司信息。其实客户看每一封信，都会习惯先扫几眼，如果你的信无法在两三秒内让客户明白你是做什么的。那么你是客户的话，你会回这样的邮件吗？所以介绍的时候必须言之有物，简单明了，突出主题。此处可以和邮件的主题对应，突出你推销的产品。还拿钛白粉为例，可以说是二十年钛白粉工厂，先进的氯化法生产工艺，良好的遮盖力和着色力，经久耐用，已经得到全球三十多个国家上百个客户的检验，产品性能接近杜邦R902等等。另外，个人感觉邮件的第二行中间位置必须出现产品的关键词，用关键词吸引住客户去关注邮件的内容。整篇推销函中关键词可以加粗，换种颜色，甚至放大字号以达到醒目的效果。不过颜色上面注意不要选择红色。2，推销函写的过长，句子也比较长，用一些书面化的词。其实很多客户也不是英语系国家的，太长的东西不仅啰嗦，也会让人本能的不想去看，太复杂客户也看不懂。我们要做的是用最简单的词让客户明白我们想向他传达的意思就可以了。尽量写的简单些。突出重点。平时可以多看看客户的回复，多学习学习客户对问题的表述方法。

3，邮件喜欢添加图片。这也不是不可以。带图片会使推销函显得更生动。只是图片插入尽量不要用附件的形式，并且插入的时候先把图片的大小调整下，太大的图片很可能被服务器屏蔽。

4，对产品了解不详细。对产品的专业性了解非常重要，你卖一样东西，必须先了解才能更好的卖出去了。新人大部分对产品比较陌生，在推销某种产品的时候，最好对这个产品再深入了解下，比如原材料是什么，主流产地工厂在哪，市场价格，产能，生产工艺，主要市场。这样在推销的时候可以事半功倍。

5，落款。因为是中性推销，下面不带公司名称。落款如果只留一个名字会显得比较单薄，可以带职务，邮箱，广告语，MSN等。虽然没有公司名称电话，但是也要看起来是一个整体。一封推销函写完之后，自己可以换位思考下，想想自己是客户，看到会不会回。也可以同部门之间互相看看。互相提提意见。毕竟众人拾柴火焰高嘛。

第三，关于阅读回执的利用。推销函发的多了，会喜欢定阅读回执来判断客户是否读了邮件。但是也会发现很多客户虽然读了邮件却没有回复。这可能是多方面的原因造成的。比如暂时没有需求，比如你的推销函他不感兴趣。针对这种客户，可以再回访一遍给你“READ”的客户。这样也方便客户加深印象。我们部门以前就有同事的订单是在对READ的回访中跟踪出来的。回访的时候可以再换一种模式发封推销函。也可以问问客户看到了我们的邮件，近期有没有需求，此类产品的需求量是多少，采购周期是多久等等，甚至可以直接给客户报价。总之，一个客户资源要充分的利用。也没有客户是在第一封信后就下单的。

第四，补充个题外话，经常有新人问怎么在网上开发客户。最简单也最有效的方法是每天发名片后，如果还有多余时间，不要急着换名片，把名片上有备注的客户邮箱放到GOOGLE中搜索一下，会有不错的收获.很多老业务其实现在也还是在用这种方法在找客户，与其去大范围去找国家黄页，大海捞针般的去找企业名录，不如踏踏实实利用好现有的名片资源。毕竟名片上的客户都是真实的，我们同事曾经交谈过的。由他们链接出来的客户大部分也都是有效的。

总而言之，业务推销是一个持续的过程，贵在坚持。量变引起质变。再多的技巧其实也都不如踏踏实实的多发些推销函。我们现有的客户资源那么多，当你每个月的量都达到上万封以后，成交只是个时间问题。希望以上对大家有所帮助，祝大家202_年多多出单。

第三篇：推销学

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第四篇：推销学

考试科目:《推销学》

一、大作业题目（内容）

（一）简述题（10*5=50分）

1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？

答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，即目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；

要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；

详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。

2、吉姆公式所表达的意义是什么？

答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为Good（产品），倾销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而倾销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称倾销三角理论为GEM公式。即倾销三角理论，是阐述倾销员倾销活动的３个因素：倾销员、倾销的产品或服务、倾销员所在的企业之间的关系的理论，它是为倾销员奠定倾销心理基础，激发倾销员的积极性，进步性倾销技术的基础理论。

倾销三角理论要求倾销员在倾销活动中必须做到３个相信：(1)相信自己所倾销的产品或服务(2)相信自己所代表的企业；(3)相信自己的倾销能力

3、推销与市场营销的联系与区别是什么？

答：市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的联系和区别明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。企业要获得市场竞争的胜利，必须将推销与市场营销二者相结合。但推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

推销与市场营销的主要区别在于：

（1）起点不同。

推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。

（2）中心不同。

推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。

（3）手段不同。

推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。

（4）终点不同。

推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。

4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？

答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展示，着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中包括的类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。

其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。

5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？

答：①爱达模式，爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

其适用范围是：顾客必须完全了解你的产品及价值；顾客必须信赖推销员和他所代表的公司；顾客必须有购买欲望；要争取圆满结束洽谈；要了解清楚谁有购买决策权。

②迪伯达模式： “迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

（二）以当地百货公司为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划**品牌服装的推销方案（50分）。

xx品牌服装在我市xx百货公司的推销方案

寻找识别客户

识别与挖掘准顾客，做好准备准顾客名单、预测新顾客销售贡献、设计接近方案等工作；

通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获取准顾客信息。就品牌服装推销而言，主要可从公司销售记录、广告反馈、客户服务电话、公司网站以及顾客推荐、展销会等方法获得；

正确应用寻找准顾客的方法。服装品牌推销可着重运用“中心开花法”即针对销售对象，选取有影响力的“核心人物”，如明星等，税负核心人物，取得他们的信任与合作后，利用他们的影响力、权威性或示范效应。带动大批潜在顾客。另外，品牌服装推销也可运用个人观察法，关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高推销效率；

做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。品牌服装推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药”，顾客的支付能力也决定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对价格、款式的把握。购买决策权的认定也十分必要，避免了盲目推销，从而提高工作效率。

二、访问准备

1、了解目标顾客的情况，充分掌握目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不同的接近准备工作内容；

2、拟定推销方案。其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范；异议及处理；预测推销中可能出现的问题等；

3、做好毕业的物质准备。包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌服装的推销而言，通常带上客户的资料、价目表、示范本、发票、印鉴、合同、笔记本、笔等；

三、约见客户

1、恰当把握约见内容。包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点等；

2、采取合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或委托约见。因约见顾客的不同做出相应调整；

四、推销面谈

1、确定洽谈类型，即使一对一、一对多、多对一或多对多。推销员可按照本次品牌服装推销的洽谈主题多少选择单一型或综合型洽谈。针对洽谈类做相应准备工作；

2、确定洽谈内容，品牌服装推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈和其他条件的洽谈；

3、正确把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。充分发挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。

4、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌服装推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答，积极进行服装示范，也要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想；

五、处理客户异议

1、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表示欢迎，创造良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表意见，并善于倾听，不要轻易打断顾客的讲话；

2、永不争辩，切忌与顾客发生口角；

3、维护顾客的自尊；

4、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；

5、正确采用处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；

六、促进成交

1、要善于识别购买信号，把握最佳成交时机。在品牌服装的推销过程进入到提出问题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买兴趣，正在迈向成交；顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；

2、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引起准顾客的注意和兴趣等；

3、关键时刻两处“王牌”，表明成交的诚意，如提出部分优惠政策等。

七、售后服务

1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客要求、运输方式及时足量地发放货物，切实按照买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“流失”；及时巩固顾客关系等；

2、同时做好对中间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；

八、反馈

积极做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、适用性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品牌服装售后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。同时积极巩固与顾客关系，提升推销工作的效率及水平。

第五篇：推销学

第一讲推销的定义

1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。

2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。2.推销是营销冰山的顶端。推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。3.市场营销的额目标是使推销变成多余。

3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作

4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。

5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。第二讲推销人员的素质 7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）

8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。推销信息：是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料。第三讲

9，推销信息的定义：狭义指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。广义指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来、10，信息指以适合于通信、存储或处理的形式来表示的知识或消息。现代科学指事物发出的消息、指令、数据、符号等所包含的内容。人通过获得、识别自然界和社会的不同信息来区别不同事物，得以认识和改造世界。11，信息采集的途径1.内部途径(1)的各职能部门(2)小道消息”(3)内部信息网络 2.外部途径(1)大众传媒(2)政府机关(3)社团组织(4)各种会议(5)个人关系(6)协作伙伴(7)用户和消费者(8)外部信息网络 ,12，产品信息包括 1.基本信息（价格、尺寸、材质、型号、产地）2，价值信息（品牌价值、品牌溢价、性价比）3，竞争差异

13、产品信息的收集：1.文案调查：通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查（方便、快捷、经济）以第二首资料收集为先（内部、外部）。2.实地调查法：①询问法：人员访问法，电话调查法，邮递调查法，留置调查法。②观察法：个人观察法，痕迹测量法，实验法。③实验法：拉丁方案法，交互实验法，控制组与实验组实验。

14，（产品）推销信息的利用：1.综合加工法，根据推销决策对信息的使用要求，把散乱信息加工。2.相关推断法，依据因果性管理，从已知信息分析推理新的实用信息。3.对比类推法，把研究目标同其他类似经济标量加以对照分析，以此推断研究目标未来发展趋势。4.追踪反馈法：检测推销方案的实施及顾客消费使用全过程，反馈信息。5.信息碰撞法：将表面看似不相干的信息加以创造性嫁接由此产生新的信息，运用于推销活动。第四讲客户沟通

15，客户沟通目的和意义。目的：达成产生共鸣。1，沟通食为乐一个设定的目标，把信息、思想、情感在个体和群体之间传递，并且达成共同协议的过程。意义：能够有效地完成此推销的任务；能过达成情感交流；不断提升作为专业销售人员的专业素质和能力。16，沟通的基本原则：1承认客会的重要性2尊重人（尊重苦、尊重自己）3i信任，双方互信4，广泛互动、宽容、真诚、13，推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客的购买活动各阶段的心里演变的分析以及推销员应采用的策略进行系统的归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。四种模式

1，挨达（AIDA）内容：引起消费者注意，唤起消费者的兴趣；刺激消费者的购买欲望；促成消费者的购买行动。适用于店堂推销还适用于一些易于携带的生活用品和办公室用品的推销，也适用于新推销员以及对陌生顾客的推销。2，迪伯达（DIPADA）内容：准确发现顾客的需要和愿望；把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来；证实推销品符合顾客的需要和愿望；促使顾客接受所推销的产品；刺激顾客的供应买欲望；促使顾客做出购买决定。适用于生产资料的推销；老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等无形产品推销以及开展无形交易；顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。,3，费比模式 适用情况 新推销员 ,Feature 把产品的特征介绍给顾客 adrantage 充分分析产品的优点 benefit 尽述产品带来的利益 evidence 以证据说服顾客购买,4，埃德帕模式 IDEPA是DLPADA的简化形式

第六讲推销接近的目标、约见、内容

一． 15，推销接近目标：引导潜在目标顾客轻松自然的转入洽谈阶段，为实质性的推销洽谈铺平道路。1.引起顾客的注意2.引起顾客的兴趣3.转入面谈阶段。推销约见：从字面上讲就是预约见面，从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在目标顾客同意，见面洽谈的行动过程。准备接近内容：1.企业知识和产品知识2.潜在目标顾客的情况（个体：基本情况，家庭及其成员，需求情况。团体：基本情况，组织情况，生产经营情况，购买行为情况，关键部门与关键人物情况。）3.推销接近方案（确定访问对象，确定见面时间和地点，确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容，提出具体的工作目标，针对可能出现的各种意外情况做好充分准备。）4.物品准备5.心理准备6.仪表准备（推销人员的外表应该干净整洁，服饰要得体，要掌握必要的推销礼仪）推销接近意义 1有助于进一步认定潜在目标顾客的资格 2有助于拟定接近策略 3有助于推销员制定推销面谈计划 4可以减少或避免推销工作中的失误 5能够增强推销人员工作成功的信心。推销接近的方法 1陈述式接近介绍法：直接或间接介绍 赞美法 恰当；

落到实处；细节；真诚；点到为止 馈赠法 相关产品做赠品；接近顾客媒介，获取信息利益法 正面好处，负面损失，真实准确，可验性2演示示接近1产品法 方便试用，真实性2表演法 自然合理，让顾客融入其中3提问式接近问题法 封闭式选项好奇法 利用目标顾客好奇心理接近他们求教法 态度诚恳，语音谦逊，赞美在前求教在后震惊法 讲究科学，尊重事实，适可而止

17，推销计划：是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

18，推销控制的程序：1.确定评价对象2.确定衡量标准3.实际工作绩效的检查衡量与改进4.分析、改进绩效与修正标准。

第七章推销洽谈

1，推销洽谈：也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

2，推销洽谈的目标：1，传递信息，介绍情况针对客户情况向客户传递信息，并兼具引导性；2把握需求，展示商品 即发现人们的购买需求与动机3交流沟通，处理异议4.激发需求，达成交易。

3.，推销洽谈的内容：商品品质，商品数量，商品价格，销售服务，保证条款。

4，推销洽谈的原则：1针对性即针对顾客的动机和产品特点进行谈恰；2.股东性，即信心和热情，专业性，情感性语言做好隐蔽性;3.参与性，得体，简单，方便，沟通双向;4.辩证性，即辩证地看待顾客和推销品；5.诚实性，即讲真话，卖真货，出实证；6.灵活性，即随机应变，具体情况具体分析。

5洽谈程序：1.准备阶段，信息资料，工具心里，洽谈场所和人员的决定；2.开局阶段，营造融洽的谈判气愤，明确谈判议题，试探谈判底线；3.报价阶段，干净利索，态度坚定果断，不加以解释和说明；4.磋商阶段，要加要高，还价要低，不做无利让步，不过早让步，每次让步不宜过大；5.成交阶段；6.检查确认阶段；7.致谢。

6推销洽谈策略：先发制人策略避实就虚策略；调而折中策略；软硬兼施策略；欲擒故纵策略；兵不厌诈策略。

第八章异议处理

1，异议处理定义：顾客异议是指顾客对推销品，推销人员以及推销方式和交易条件付出的换衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意见。2，成因：㈠顾客方面：顾客的需要（最基本的成因）2.顾客的担忧3.顾客自我表现4.顾客自我保护5.顾客缺乏足够的购买能力;⑵推销品方面1.推销品的质量2.功能与效用3.推销品的形式

4.价格5.服务；⑶推销人与那的方面：1.推销人员素质低2.形象欠佳3.人员方法是用不当4.受顾客排斥。

3，异议的类型1根据真实性划分：真实异议与虚假异议——最基本的划分类型2按显露程度划分：公开异议与隐藏异议3安按照正确性划分：正确异议（回答）与错误异议（适当辩驳或者不予理睬）4按照心里特征划分：理性异议（易解决）与感性异议（不易解决）5按照意图划分：试然性异议(试探推销人员虚实)、针对性异议（改善报价）和强辨形异议（强词夺理）6安地位划分：有效异议（主要的）和无效异议（次要）7按照内容划分：推销品价格、需求、货源、推销人员、财力、权利、购买时间

4，处理原则：1.尊重顾客原则2.真实性原则3.永不争辩原则

5，异议处理方法：1.预防法2.反驳法3.利用法4询问发5.补偿法6.,6，处理技巧⑴需求异议1.渐进式推销2.再次访问3.适时辞退 ⑵价格异议1.迟缓价格讨论，2.迅速回答价格异议3.强调相对价格4.使用心里策略

第九章推销管理

1，推销计划：推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标，销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。,2，推销计划制定的程序：1.搞好市场调研和预测2.确定推销配额3.确定毛利目标4.修正推销计划。,3，推销控制：企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方法及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估。操纵与把握的一系列规范化的约束行为的总称。,4，推销的控制的步骤1.确定评价的对象；2.确定衡量的标准，要求科学合理和远攻可以通过努力能够实现；3.实际工作绩效的考核检查衡量与改进4.分析、改进绩与修正标准。

5，推销人员管理 ：1分为选拔原则；2流程3激励4提升。具体解释1.选拔原则：知人善任，不拘一格；德才兼备；岗位适配度2.流程：确定岗位情况和应聘者这情况；考量推行、沟通能力 3.薪酬奖励：团队激励、奖金提升