第一篇：马云和中国黄页,杭州拓商科技 金涛

1995互联网商业元年 大学教师马云和中国黄页 2009-09-17 14:06:15 来源:沸腾十五年 【大 中 小】 评论：3 条 我要投稿 我要收藏 买空间、服务器就上主机网（CNIDC.COM）虚拟主机评测+IDC导航=主机之家。同是在1995年4月，另一个浙江人也因为互联网开除了自己，今天的他也成为中国互联网的领袖之一，这个浙江人叫马云。

1964年9月10日，马云生在杭州。父母是半文盲。马云英文很好，但数学不好，高考考过三次，最后上了杭州师范学院。考上大学，只论英语，马云从此如鱼得水，很快当选校学生会主席，随后当选杭州市学联主席。1988年毕业，马云被分配到杭州电子工学院，成为一名英语教师，并成立了一家外语翻译社——海博翻译社。

1995年初，马云受托，作为翻译来到洛杉矶沟通落实一起高速公路投资，未果。马云从洛杉矶飞到西雅图找他在杭州电子工学院认识的外教比尔。信仰互联网的比尔领马云去西雅图第一个ISP公司VBN参观。

两间很小的办公室，猫着5个对着屏幕不停敲键盘的年轻人。马云不敢碰电脑。公司的人帮马云打开Mosaic浏览器，键入Lycos.com，对马云说：“要查什么，你就在上面敲什么。”马云在上面敲了个beer，搜索出了德国啤酒、美国啤酒和日本啤酒，就是没有中国啤酒。马云敲Chinese，返回是no data。马云被告之，要想被检索到，必须要做个主页。马云请对方给他的海博翻译社做个主页。晚上，马云回来收到5封回信。来自日本、美国、德国的客户来问翻译价格，最后一封来自海外的华侨，是个留学生，他对马云说：“海博翻译社是互联网上第一家中国公司。”马云感到了互联网的神奇，他和VBN公司约定：对方在美国负责技术，自己到中国找客户。一起来做中国企业上网。

1995年3月夜。杭州马云家坐着24位朋友，都是马云4年来在夜校教书时结识的外贸人士，马云想听听这些做外贸的人对互联网的商务需求。马云开始宣讲互联网，马云讲了整整两个小时。马云讲完，朋友们问了5个问题，马云都没答上来。23位朋友反对马云干互联网：“你开酒吧，开饭店，办个夜校，都行。就是干这个不行。”只有一个人说：“你要是真的想

做的话，你倒是可以试试看。”这个人叫宋卫星，后来成为中国黄页的股东，但到1995年年底就很快撤出。那个时候，互联网太神秘了，很少人能看到其中的价值。

马云没听他们的，第二天一早，立即向学校辞职，向亲戚朋友凑足10万元注册公司。然后，马云给杭州电子工学院计算机教师何一兵打了电话，何一兵1994年年底就上互联网，是浙江乃至全国最早上互联网的一拨人，也是CFIDO上面的成员，是个对互联网技术有感觉、有领悟的高手，属于我们说的极客。后来何一冰离开马云单飞，曾创办过企业博客网。

1995年4月，杭州海博电脑服务有限公司成立。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵，何一冰技术入股，前文提到的宋卫星则资金入股，他们两人股份都不大，各占10%，剩下的全是马云两口子的。1995年5月9日，中国黄页上线，马云开始从身边的朋友做生意。马云的生意经是，先向朋友描述互联网怎么怎么好，然后，向他们要资料，再将资料寄到美国，VBN将主页做好，打印出来，再快递寄回杭州。马云将网页的打印稿拿给朋友看，并告诉朋友在互联网上能看到。中国黄页当时的收费标准是，一个主页3000字外加一张照片，收费2万元，其中1.2万给美国公司。

1995年的时候互联网没多少人知道，马云就开始搬出比尔·盖次来忽悠，比留洋归来的田溯宁要本土一点的是，马云把Internet直接翻译成了一个中文名字——因特乃特网。在一次外出游说时，有人问他，“你说的因特乃特，跟《国际歌》里的英特纳雄耐尔有什么关系吗？”为了鼓动别人参与他的事业，马云拿大家熟知的比尔·盖茨来说事儿，他说，“比尔·盖茨说了，因特乃特网将改变人类的方方面面。”很多年后，他承认，“这其实不是他说的，是我说的。1995年全国刚刚知道Internet，但是我说马云说的话没有人相信。其实，1995年的时候比尔·盖茨是反对Internet的。”

到了1995年年底，经过8个月的苦苦打拼，马云公司的账目已经接近平衡，营业额也已突破100万元。不过此时，马云的“中国黄页”在一夜之间冒出来了许多“敌人”，这当中还包括承接杭州Internet接入服务的亚信。亚信差点成了中国黄页的死敌，幸好田溯宁觉得做这块不但与中国黄页比没有优势，就是与杭州电信比也说不清鹿死谁手，另外当时亚信关于互联网工程的项目接的手发软，于是很快就退出来了。

那时与马云竞争最激烈的当属杭州电信。“一山不容二虎”。杭州电信有着非常好的社会资源和政府资源，马云却一样都没有。杭州电信利用中国黄页 chinapage.com）已有的名声，做了一个名字很接近的网站，也叫“中国黄页”（chinesepage.com），借以分割马云“中国黄页”的市场。

马云别无选择，1996年3月，中国黄页将资产折合成60万元人民币，占30%的股份；杭州电信投入资金140万人民币，占70%的股份。后面的结局可想而知，中国黄页被收编了，马云套现走人，去了北京，帮外经贸部做网站，再之后的故事是，1999年2月，马云回到杭州，用从杭州电信套现和在北京外经贸部打工的钱在杭州买了套房子，并纠集他的创业团队一起凑了50万，创建阿里巴巴。

按照马云当时的现金实力，马云完全可以自己全资创办阿里巴巴，但马云却没有这么做，原因很多，最合理的解释是，马云更多只是这个团队的领袖而已，对具体怎么做网站一窍不通，因此，需要让这些人帮他，但很显然，如果只是单纯的雇佣关系，马云不仅要按照市价付出高额的工资，而且也无法保证自己的这个团队不被人挖走的，因此，他很聪明的选择了让大家集资凑钱，人人都是创始股东的做法来降低成本，提高凝聚力，小个子的马云从一开始就比其他人要看得远。

第二篇：博客营销案例-stormhoek葡萄酒 杭州拓商科技有限公司 金涛著

低成本博客营销经典案例——stormhoek葡萄酒Stormhoek，一家南非的不知名的小葡萄酒厂家，其产品是“freshness matters”牌葡萄酒。“新西兰有最好的酿造白葡萄酒的技术，但南非的葡萄比较好”，Stormhoek的葡萄酒据称就是这两者的结合。如其他小型葡萄酒厂家一样，storkhoek酒厂规模小，酒厂的位置也非常偏僻，更没有太多的资金去做广告，如何能在竞争激烈的大环境中找到一条适合自己的路，越过南非的丛山峻岭赢得英国消费者的关注并与超市签订大宗销售合同呢？老板马尔想到了利用网络来推销自己的葡萄酒，并且选择了最新的尚未有人用过的葡萄酒博客营销策略。

首先，马尔在博客里发布了一篇名为‘stormhoek,微软真正的竞争对手’的文章。他在里面写道，如果你口袋里装着400美元无所事事，你可以有多种选择，你即可以买一台微软的xbox360主机，也可以买一箱葡萄酒。

马尔与it巨头奇怪的比较并未引来众博主的攻击，马尔说：我们很诚实，我们没有声称自己是南非最好的葡萄酒，我们只是告诉人们这里的酒品质不错，价格合理，是不错的选择。2005年5月，马尔给英国最热门的150名博主每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒酒，并同时声称只要博主满足以下三个条件中的两条就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

1.住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，只要是真正的博客。

2.已到法定饮酒年龄。

3.收到葡萄酒并不意味着你必须有写博客评论的义务——你可以写；也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

很快，博主们开始工作了，他们用键盘敲出了葡萄酒的优点和瑕疵。据Stormhoek自称，在六月的时候，用google搜索这家公司只有500，而9月8号达到20000。而在这两个月中，有30万人通过社区开始知道这家公司。评论酒的博客包括了伦敦皇家学院的天体物理学家安德鲁亚弗博士，和微软的技术专家罗卜特斯考特等著名人物。

在接下来的一年时间里，storkhoek公司的葡萄酒销量翻倍了，成功得到了sainbury超市和majestic葡萄酒公司的订单。互联网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求。零售商asda和threshers都主动和马尔进行网络对话，要求销售stormhoek的产品。

现在，英国5英镑以上的瓶装酒市场，storkhoek占了南非葡萄酒的销售量的五分之一。马尔说，之所以取得如此辉煌的成绩，博客功不可没，一些消费者告诉葡萄酒商店和超市的售货员，他们是通过博客知道stormhoek品牌的，博客不仅使我们的销量飙升，而且彻底改变了我们的营销方式。

几点小启示：

传统的市场推客和广告运行模式是，我出钱满大街告诉你，瞧，这是我的产品，这就是你要的东东；社区的推客是，嘿，这是你我都感兴趣的东东，我们一起来关注它，谈论它吧。网络并不专属于数码产品及相关产品，它也属于传统行业。

手头紧的小公司可以善用参与方式，应该善用参与者：Stormhoek的营销成本只是百来瓶自己生产的葡萄酒。

传统的市场推客和广告直接影响的是销售，在社区推客实践中，销售不是直接目标，但它可能是被最终影响的一个目标。

第三篇：科技强国,杭州八分钟在世界舞台上展现中国魅力!

科技强国，杭州八分钟在世界舞台上展现中国魅力！

2018年9月2日晚，第十八届亚运会闭幕式在印尼雅加达举行。

闭幕式上，杭州作为下届亚运会的主办城市，从雅加达“手中”接过了亚运旗帜，现场升中国国旗奏中国国歌，标志着亚运会正式进入杭州时间。

备受瞩目的“杭州八分钟”文艺演出同时在雅加达亚运会闭幕式上惊艳亮相！

在杭州时间的现场表演环境，一位小姑娘乘着荷叶从杭州而来向全亚洲发出邀请，她将水瓶中的水缓缓倒出，这是来自杭州西湖的水，水银泻地铺满整个舞台。

现场屏幕上的丝绸不断变化，变成一朵朵花朵，呈现出西湖十卷的灿烂画面。

随着音乐的变化，古代的杭州逐渐远去，现代的杭州映入眼帘。TFBOYS成员易烊千玺在现场演唱了一首《向往》，紧接着身穿中山装的马云和一位小学生以及杭州籍运动员孙杨发出邀请，希望大家能够在2022年能顾齐聚杭州！宣告着亚运会正式进入到杭州时间！

崔巍告诉记者，这一次的杭州8分钟，之所以可以用少而精的演员完成在体育场的演出，主要还是依托了科技的进步。“一般这类在体育场里进行的表演，场地与舞台都是举办地当地设置好的。而这一次雅加达的舞台上只有三个小圆台。对于要进行的文艺表演来说，过于简单了。所以大约一个月前，制作团队通过海运，将大家看到的那个会动的屏幕运抵雅加达。这个屏幕叫‘智能化舞屏’，因为它可以根据需求运动，既承担了舞美作用，又体现了杭州是一座引领科技的智能城市。”

科技兴国，科技强国，在本次闭幕表演中，我们结合先进的科技手段向世界展现出杭州独特的城市魅力，也向世界发出诚挚的邀请，2022，我们杭州见！

第四篇：神经营销学与《买》一书读后感—拓索(中国)高级副总裁李金晖系列文章

神经营销学与《买》一书读后感

拓索（中国）高级副总裁 李金晖

关键字：神经营销 科学营销 fMRIERP 买 性暗示植入式广告 可乐

经济学首先假定消费者具有完全理性，即消费者完全了解自己消费的物品，自觉把效用最大化作为目标。而心理学则认为，消费者是既感性而又理性的。

1972年，在北美软饮料调查中显示只喝可口可乐的人占18％，只喝百事的人占4％，但到了80年代初期，只喝可口可乐占的下降到12％，而只喝百事的上升到11%。于是，百事公司做了一个测试，名叫百事挑战。在卖场、购物中心和其他公共场所，百事工作人员搭了一张桌子，摆好两个没有标签的杯子，一杯装的是百事，一杯装的可口可乐。购物者被邀请尝试两杯可乐。然后选择喜欢哪一杯。接着，工作人员会告诉你哪杯是百事哪杯是可口可乐，这样测试者就可以知道他们更喜欢哪个。结果，57％的人选百事，43％选可口可乐。盲测的结果是百事的味道比可口可乐更受人喜爱，但为什么选择可口可乐的人还是多过选择百事的人呢？

神经学家Read Montague也在思考这个问题——如果人们更喜欢百事的口味，那为何百事在市场并不占主导地位。因此，在03年夏天，Montague进行了一个神经学试验，他运用功能性核磁共振（fMRI, functional Magnetic Resonance Imaging）机器观察被试人的大脑活动，追踪血液在大脑各个部位的流向。在味道盲测时，一半人的大脑血液流向表明更喜欢百事。但当明测（告诉测试者哪杯是可口可乐哪杯是百事）时，四分之三的人大脑血液流向表明更喜欢可口可乐，可口可乐这四个字令大脑内侧前额叶皮质区域的神经元产生极活跃的情形。由此可见，神经对某个品牌的反应程度起了主导作用。当根据这一试验结果，Montague在04年10月发表他的观点，神经营销学（Neuromarketing）正式诞生。神经营销Neuromarketing：在发布新广告和开发品牌前，对消费者的大脑图谱进行研究，以揭示他们针对特定广告和产品的反应的过程。神经营销经常用到的设备功能性磁共振成像(fMRI)和事件相关电位(ERP)。

当大脑运行某一项具体任务时，它需要更多的“燃料”——主要是氧气和葡萄糖。因此，大脑某个区域的工作繁忙，相应的“燃料消耗”就越多，并且流向该区域的含氧血就越多。在fMRI测量的过程中，当大脑的某个区域工作越活跃，那块区域就越亮。通过追踪这一个过程，神经学家就可以判断在某一个时间点哪个大脑区域处于激活状态，而不同的大脑区域对应于不同的人类情感/理性特征。

ERP则是通过相同的诱发刺激,将大量微弱的EEG信号叠加(常达到100次以上)以去除白噪声,得到被放大的与事件相关的脑电波形特征。

fMRI和ERP都是刺激事件(包括视觉!听觉!体感等物理刺激及非诱发的心理因素)在大脑中引起相应脑区活动的真实客观反映。

马丁.林斯特龙（Martin Lindstrom）的新书《买》（《BUYOLOGY》）将营销和神经科学相结合，让读者进一步了解购买决策背后潜意识的力量，提供了一个全新的视角看待消费者和生产者的行为。文中用非常多的案例来揭示神经营销的作用和魅力，笔者愿意提及几项与大家分享。

1、“fMRI的研究结果 表明，香烟盒上的警告标识非但不能制止吸烟行为，反倒激活了大脑的伏隔核，其实在‘鼓励’吸烟者继续吸烟。”这个结论和人们的日常判断完全不一样，不过文中给出了相关试验的详细解释，使得读者不得不对原先认为理所当然的结论产生怀疑。不过笔者对这个结论也有一些不同的看法：虽然对吸烟者而言，上述文字警示或者图案警示

没有效果。但是文中提到的32名受试者，是不是都是中度以上吸烟者？本人作为一个轻度吸烟者，虽然文字提示很难对我的吸烟行为产生抑制作用，但是如果烟盒上真的印上类似于肺部肿瘤、坏蛆的脚和脚趾等图案的话，对我而言是真的有效果的。对中国的礼品烟市场，无疑也会产生很大的效果。此外，很重要的一点是，如果有这些图案，对有可能开始吸烟的年轻消费者而言，个人认为还是可能存在明显的效果的。因为文化的不同，不同图案对不同国家人群的抑制作用不同，这一点又是神经营销工具可以起作用的地方。

2、电视植入广告效果：受众对哪些在节目中没有“扮演角色”的品牌几乎没有印象，而在节目中“扮演主角”的产品，不仅观众更容易记住，甚至还有双倍的效果。不仅可以增强受众对产品的记忆，同时还有效的削弱了受众对其它品牌的记忆力。这一结果应该没有异议，笔者想说明的是，植入的广告必须自然的融入到角色扮演中去，而不是生硬的植入。否则即使观众记住了，也很有可能对其美誉度产生负面影响。正如文中所说的那样：“为了使植入式广告发挥效果，产品在节目中必须具有一定的意义。”

3、广告带来的视觉效果并不象我们想象的强大，在很多的商品类别中，声音和气味比外观的影响要大得多。合理的感观配对，其效用更大。

4、通过脑部扫描，可以精确预测电视节目在未来的表现。这对电视广告效果的预测而言，将会远远超过现有的测评方式。因为人们在很多情况下是“言不由衷”的，通过问卷调查方式很难检测到人们的真实感受，或者潜意识的影响。

5、成功的性暗示广告内容使观众忽略掉了广告中的其它内容，成功的明星广告也是如此。这和对很多广告效果时候的回忆监测的结果完全一样。

笔者简单的选取了《买》一书中的几点和大家共享。

虽然神经营销目前在欧洲运用得比较多，但它还是一门非常年轻得学科，还在不断得探索和进步中。由于人们的意思和潜意识都很大程度上受到本民族文化、习俗等的影响，因此不同文化背景、不同民族的消费者对通常的刺激和事件的反应可能差别很大。因此，笔者认为，神经营销这门学科在中国的消费者身上，完全可以开发结果，有很大的发展潜力。

第五篇：王峻涛、林军、杜家滨 ——中国电子商务的现状及机会(2010年华南电商峰会)

冰寒：我想这是一个很关键的问题，请大家再次以热烈的掌声对刘总的精采演讲表示感谢！确实，有一些实话真的是比较刺耳，很多人都还在用免费的软件系统，当然这跟每个人的定位都有关系，会后我们再来做深入的探讨。接下来我们进行的环节是互动，刚才跟大家介绍了三位重量级的嘉宾，我们要探讨的问题是中国电子商务的现状与机会。我们掌声有请我们的嘉宾，第一位是号称中国电子商务教父的王峻涛先生，网名老榕，先是6688的总裁。第二位是林军先生，我这里有一本书，我对能写书的人总是特别的崇拜，这本书叫《沸腾15年》，写了翻云覆雨的中国往事15年，这就是我们的林校长，中国互联网史研究第一人林军先生写的。下一位是前思科和微软的中国总裁杜家滨先生，他本人也是作为一位投资人出现，我们掌声有请！

能跟三位大老一起来探讨这个问题感觉很荣幸，这个感觉就不再说了，我们就直接单刀直入吧，我们探讨的问题是中国电子商务的现状与机会，这是一个很宏观的问题，我想我们每一个人对电子商务的现状做一个简单的评述好吗？我们还是从林校长开始吧，写史的人。

林军：因为他们之前是我的采访对象，12年前我就采访了杜总，他基本上是中国电子商务的幕后推手，老榕也是我很早的作者，也是我的采访对象，让他们先说可能更适合。

冰寒：好的，我们就先请杜总。

杜家滨：我觉得在这个行业当中有很多新朋友、老朋友，可是这个行业一直在改变，我想在10年前一开始谈到雅虎在做电子商务的时候，我们都有在评这样子的一个商业环境将来会怎么样发生。电子商务在当时有很多的想法，我还记得在1996年的时候谈到，在中国将来有什么样的机会。在当时所考虑到的都是B2C，或者是很多大规模的网对网的这么一个商业环境，没有想到说在15年之后，就像今天有这么多的人今天大家都是在网上，我们不要说是卖东西，我们说是移动服务，而且也是让很多的网民或者是今天的消费者能够从大家的服务当中增加了很多他们生活的便利。尤其在过去的3年当中我们看到中国的电子商务真的是蓬勃发展，就我个人而言，我相信包括王峻涛，包括林老师，他们都会有不同的看法，但是我相信我们可能有一个共同的看法，就是这个市场它将来的生物链一定是好的会做得更好，不规范的也逐渐会淘汰掉，这个市场会越来越大，但是仅仅是有少数的几家在这个市场上会做得领先锋，而且他会在自己带领的这个行业当中他做得最好，然后把他的竞争对手拉开。

同时，我们也会发觉有更多的用户或者更多在网上的购买者，他们经过比较之后他们也会选择有哪些是他们希望长期打交道，长期购买的这些供应商或者是网站。

冰寒：您刚才谈过去应该是10多年之前，也谈到的趋势，对于现状您是怎么评价呢？

杜家滨：我要先把这个说清楚，假如说我们知道未来是这样子的话，我们今天就会看到大家努力的方向是不是在这样子的一个方向上。就像刚刚刘强东所提到的，今天所提供的网站或者是网商，本身资源的限制或者是原来考虑的方式跟考虑的做法不一样，常常也会被淘汰掉，或者你做好了你就会被推出来。我认为在这几年当轴我们会看到，至少在这两年当中有很多会慢慢地退出江湖，有很多反而会乘着这一波他会跑到前面去。我自己也觉得我其实是来学，我也希望从今天的嘉宾当中学到你们的看法，假如说今天有一个好的网站，它应该会怎么样会被好好的经营下去，怎么样可以去满足客户的需求。但是，我觉得这会很残酷。所以，我也希望有什么地方我可以帮得上忙，包括我们去投资或者是合作，我都很乐意，但是也希望我们大家能够一起来交流、学习，谢谢。

王峻涛：今天的话题很大。对于我个人来说有一个现状给我的印象特别深刻，我是在4个小时前刚刚降落广州，昨天下午开始一个晚上都在跟狂风暴雨搏斗，飞机原先定起飞时间是18点，我算了一下10个小时之后我终于到了广州，我是降在珠海，无奈下飞机，等了一个多小时然后到了广州，住下来是4点左右。其实这个是电子商务现状的一个缩影，过去的15年都在林军老师的一本书里面写得很清楚了，这个也是最近15年来我认认真真从第一个字看到最后一个字的一本书，这本书在写作的时候其实我已经看了好几次了，如果他把他想写的东西都写进去的话，可能看到的是这本书的10倍左右。过去的电子商务就跟昨天晚上的暴风雨一样的，飞机起飞延迟了时间，好不容易降落了，但是地面的情况又不一样。所以，在过去的15年，我想说的我们电子商务的从业人员，对未来可能过于悲观，老是觉得电子商务的将来会是一个什么样，这个很难讲。可是，对于眼前的事又过于乐观，老是觉得上的飞机应该可以按时到达，其实电子商务正好相反，未来是非常乐观的，但是今天、明天、后天的事情其实是很难讲的。

冰寒：从您的角度来说，马云大帅那句话很有特点，今天很残酷，明天更加残酷。

王峻涛：他讲的话比较戏剧，比较适合拍舞台剧，不适合我们今天讲干货的，所以我想换一个意境。过去15年，其实是互联网的15年，电子商务只有10年。过去10年的电子商务有一个很深的烙印，就是跟国家当时的经济情况有很密切的关系。10年前中国正好处于一个从大的农业国转型成为一个世界制造国家的过程。所以，在那个时候所有的人最关注的一个当时的一个市场机会就是把自己的东西卖到全世界去。所以，在那个时候确实是像刚才老杜所说的，那个时候电子商务最热的是企业跟企业间的交易，还有跟外贸有关联的交易。从EDI开始到B2C的交易，大家可能都忘记了，马云在做阿里巴巴前做了一个大时代的黄页，那个故事在林军老师的书里有很详细的描述。那个时候马云的本行做的就是外贸，以外贸为主所以才有阿里巴巴。过去的10年跟这个都有关系，而现状是跟10年前发生了翻天覆地的变化，也是刚才杜老师所说的，为什么那个时候所想的企业跟企业间的电子商务确实在发展，可是现在真正有活力的，将来影响下一个15年的电子商务形势一定是跟最终消费者有关系。因为中国在发生第二次的转型，全世界的企业现在跟10年是相反的，那个时候全中国的企业都想把东西卖到全世界去，现在是全世界的企业都想把东西卖给全中国，电子商务一定要抓住现在这样的机会才会有将来的15年。所以，我的结论是前面15年其实才刚刚开始，让电子商务这个航班经历风雨，波浪起伏，非常曲折的转了好几圈才终于落到了为中国消费者服务这个目的地，而且它飞机仅仅是降落了而已，接下来的15年将是电子商务的第二次浪潮。第二次浪潮的形势，它的波及面，它的投资方向，它的市场规模，最重要的是它参与的角色可能都会跟过去的15年发生翻天覆地的变化。也许再过15年，回过头来看，前面的15年完全是在为后面15年中国电子商务真正的大发展而打的一个基础，先说这么多。

林军：马云说过一句话，老榕写字第一，马云说话第一。电子商务的大发展时间都跟中国商业的关键点是相关的，1999年我们在创办8848的时候，那年老榕去了财富年会，当时在99年电子商务起来因为有中美整个的融合，2003年刘强东创办京东商城的时候，就是在非典的前后，我认为2001年国家出台了对房地产，对大宗市场的打击，就是把内需市场充分做起来，我想这可能是一个大的机会。中国在每一次把中国推向前进的过程中都是电子商务前所未有的机会。我们的现状就是，实际上过去15年，中国电子商务和互联网的发展是伴随着中国整个真正商业国家的推进。我觉得现状就是，实际上电子商务是中国商业革命的一个重要的，你可以说它在不好的时候是这个国家的拯救者。所以，各位电子商务的从业者，在我的心目中你们是英雄，给自己鼓掌吧！

冰寒：我记得08年金融危机开始的时候就有人在说一个观点，说金融危机下才是电子商务发展非常大的一个机会，而且电子商务被很多传统制造企业都视为了救命稻草。时隔两年之后它又是怎么样呢？我想问一下您，您觉得在过去2年之后成为一些传统企业的救命稻草了吗？

林军：我们说的工商业，实际上还有一层是不去讨论的，就是金融业。地产跟金融在国家的比重当中是比较大的。在中国商业是比较弱的，电子商务是商业的蓬勃，您说的这两年没有达到我们所需要的电子商务乐观主义的情况，但是我觉得这是一个趋势。我们这个商业的蓬勃，以电子商务为主体的低门槛、大平台，消费者能够直接把握的趋势是存在的。所以，我觉得这是商业蓬勃的一个必然规定。

冰寒：就是说这个飞机能起来，但是什么时候能起来，什么时候能够飞得比较快稳谁还不知道，但是有这么一个趋势。我个人理解，现状我们都已经谈了，好的机会也讲了，我觉得还有一块叫危机，对不对？在这种状况下电子商务有一些发展基础，也有一些发展的机会和趋势，各位都讲得很好。但是，也可能会有一些问题，这些问题我觉得可以归于现状，也可以归于机会当中的一种，能不能再跟我们各位正在做电子商务的，或者即将进入电子商务的朋友提个醒。

王峻涛：电子商务它是一件很有意思的事业，刚才介绍林军的时候我就在想，中国的互联网有15年，中国的电子商务都有10年了，好像所有的事情都发生在昨天一样，因为电子商务都在诞生着机会，让人忘记了时间的流逝，天天都会碰到一些崭新的机会。但是，确实也带会带来一些危机。谈到今后15年电子商务的机会有很多，可是对于有一些现在看起来好像发展得很火，好像做得很热的一些形势、形态，我觉得接下来就会是一些危机，我说的不是京东，我说的是同意刘总第一个观点，即坚持独立平台发展。过去15年来确实诞生了这样一群人，叫网商，我理解的网商的概念是他的商业是通过网络来做的，我觉得将来的15年网商会消失，将来在网络上最活跃的人不是只靠互联网卖东西的网商，而是真正的商人。将来电子商务是商人在经营、营销、销售、管理，甚至整个品牌推广中的一个环节，一个手段，一个很重要的战略成分。

冰寒：但是您也不能否认这些网商本身就是商人。

王峻涛：我想再强调一点，我所说的商人，我嗟来要说的几句话，他们所掌握的落地资源是完全一样的，那些在地面上掌握着浩大资源的商人，那些企业家们，现在才开始了解到电子商务的威力，才开始明白中国现在有这么多的网民，上面有很多很熟悉购物的人，有那么好的电子商务的基础设施，用户群大到了刘总可以理直气壮地说有一些人我就不带你玩，我也可以一年玩到100亿，这个在10年前这句话打死我也不敢说的。

冰寒：华南的表现可能就比较明显以前。

王峻涛：对，所以说这将来就是一个机会，就是对于一些既不着边也不落地的人。对于地面传统的商业来说，他们干这种事干了100多年了，在100多年前有超市的时候我们就有这种功夫。沃尔玛甚至有卫星定位它的每一单货在哪一个地方，它的客户怎么来调配，这些功夫对沃尔玛来说练了几十年了，它们就只缺电子商务。不着地的人将来会碰到这样的竞争对手。对于不着天的人，你可能辛辛苦苦在一个平台上经营一个店卖了好几年，一年也可能卖到上亿，可是客户不是你的，最后你的品牌是有一个依附的。这是我去年在嘉兴的一条船上所说的一句话。我再重复一边，你到了那一边再做到刘总这个样子是很难的，因为这个天花板越来越厚，你会越来越习惯上面有一个天花板，所以既不落地，又不着天的电子商务运营模式，从现在开始可能很快就会觉得碰到巨大的危机。说句实话，在座的很多是开淘宝店，你们可以算一下，2010年在淘宝这个平台上，每投入一块钱获得的收益是比2009年相比之下是多了还是少了，你们投入的门槛是不是变得高了。所以说，一定要认清楚这种形势，做到了一定的程度要有自己的品牌，要有自己的客户，要有自己的客户服务战略，甚至要有自己独特的电子商务的运营方式，我觉得这些都是很重要的。正是因为有很多传统企业在上一次的金融危机下被迫转型，它们转型有一点很重要的是，我见过很多中国过去传统的企业，它们在金融危机前甚至连一个国内的市场部都没有，因为它们做的东西从来不在国内销售，它并不是看不起中国人，我很了解它们，而是因为它们那个时候太忙的，它的生产能力去应付这些外贸的单子就已经够忙了。金融危机来了，人民币再升值，它的利润空间就很低。回过头来看国内市场的购买力玩儿成为了成长最快，相对来说在中国的行业区域购买力可能还是全世界最强的这样一种现实，它们会转回头来思考这种问题。

我发现一个很有趣的现象，这种企业有很多过去是阿里巴巴的会员，可是现在它到淘宝上开一个店，把它零售品牌依附在一个别的平台下面它就很容易，它说我卖了半天，比如说我是卖鞋的，可是我要到淘宝上开一个店，这个鞋可以卖出去一些，可是在我的前后左右上下，拥挤着一大群卖鞋的，而且在上面几乎看不出来我的鞋子，他的鞋子到底有什么不一样，唯一可以看出来就是它比我便宜，所以最后可能会形成这样的市场格局。我扯这么远是为了得出接下来一个很刚的结论：如果在座的各位现在是在干这种事的话，那么一定要小心，接下来你们碰到的困难、碰到的危机是会越来越大，不会越来越小。谢谢！

冰寒：我想杜总做一下王总这番话的点评。

杜家滨：你们这群人现在最缺什么呢？（回答：缺钱）。不缺钱的请举手？如果在20年前到过去的5年前，在哪一个行业是竞争最剧烈的？IT行业，而且IT行业把所有最优秀的人才，每次经过高考，所有的这些人才集中起来之后，后来都跑去IT行业了，在IT行业里头竞争。竞争得你死我活的结果是少数人出来。同样的情形，在过去的几年当中，我认为中国将来电子商务的发展情况跟国外不见得相同，有一些地方，国外的资源、国外的做法国内可以参考，但是国内整个的发展环境跟国外本身是不一样的。所以，最后的结果我认为电子商务的生态也会不一样。做电子商务的人我们可以说是最优秀、最杰出，但是也是竞争最激烈的。刚刚王峻涛提到，有很多在淘宝上开始做的，可是为什么会是什么？你的规模我们常常讲是可持续、可发展，你可以持续多久呢？回过头来看，到最后谁可以把所有的资源整合起来，有看到今天在做电子商务的人，有的是做IT出来的，搞互联网出来的，有的人是从传统行业出来的。做传统行业出来的人他懂行，电子商务在网上只是他销售的一个手段，他们这些人他们落地，他们有基础，他们成功的机会比较高。但是，并不代表说我们今天在座很多有能力，而且你们对很多IT的手段和对互联网熟悉的人，假如可以找到一个比较稳定的，而且懂传统行业的人有机会大家合作的话，我觉得其实还有很好的成功的基础。但是，回过头来看，在美国今天所有的网站，或者在日本，在韩国，在英国也一样，有没有哪一家公司做得好的时候它没有自己的一个好的IT团队？它能够赢过别人的大概就只有几项、客户服务、IT技术。我们在座的各位女士、先生，你们手上有什么？

冰寒：非常感谢杜总！接下来我们有一个提问的时间，有一位先生他岢隽艘桓鑫侍猓乇鹎攵抛芾椿卮穑?7年创建了103皮革网，B2C行业相对成功是以阿里巴巴为领头的，请问杜总，以投资的角度怎么看待B2C发展的模式。我觉得更明显的是这个人想问一下这个事靠谱吗？

杜家滨：我不懂这个行业，所以我不能针对这个行业去回答。但是，当我们看一个行业的时候我们第一件事会看这个行业的生态链条是怎么样。所有这样子的生态系统在你的行业当中是怎么一回事，我记得我有一个朋友他是做猪皮机器生意，他也养猪，养猪的结果他一天要外销的很多猪肉包子到日本去，他们做了很多的食品加工。但是，对他自己来说他把这个产业链做好之后他专门做皮革，他收到所有的皮革，他跟当地所有帮他收皮革的人对半分，皮革加工之后由他去卖，可是机器由他来提供。当形成这么一个产业链之后他很清楚自己要做什么。我不太懂你的行业，但是我知道是你要怎么样去营造你的生态系统，然后怎么样用电子商务提高你的效率，让你接触到更多的客户，我大概就做这么一个建议。

冰寒：林校长刚才有话说，关于危机的问题。

林军：我问一下，在座的各位有多少是传统企业想做电子商务的？有一半以上。而且坐的都是后排，我想说这个事情，传统的企业做电子商务我觉得危机很大，一方面他们感觉到有危机，然后有一些饥不择食的杀入电子商务。一方面我要跟自己拧，所有自己跟自己拧的传统行业我觉得失败率挺高的。怎么说呢？传统企业想进电子商务的商务只是为了要找到未来的一个依托板，他跟去澳门赌钱的概率的胜负是一样的。我们讲一个简单的比喻，我们传统企业实际上是有根的，传统企业都有自己的江山，有自己的地位，有自己的资源，杀如电子商务的时候，为什么杀入电子商务呢？因为电子商务是未来。你这个公司到底是媳妇模式、儿子模式、干儿子模式这些都是不一样，我们再电子商务的时候有些人觉得很好，把它当做第二个儿子来养，但是养着养着又觉得不对了，又发生变化。觉得它业务能力强了又养回这个儿子。有的人可能是当女朋友养的，或者是当媳妇养的，后来也发先部队。这个业务模型在开始的时候就要想清楚，你是要请一个专业的团队跟你一起做，或者是挖一些很牛的人来跟你去做，就是说你跟电子商务是什么样的关系，你们结合产生的一个产物到底是一个什么样的关系，是长久的夫妻关系，还是姐弟的方式，这个一定要想清楚。

冰寒：因为我提前到广东，跟一些传统企业的行业这些老板也在做交流，发现务实的心态的人也不少，我不是去澳门赌钱，也算是一种赌，但是这种赌他是作为一种学习。他不是说我一商场把我的全部身价都压上去，他一年也就100万，这个东西我就作为学习，我去买教训，我去试错，中间发现有什么问题就去改正，我觉得这种心态应该是比较务实的。接下来问的是王总，王总怎么看这种有大量的用户资源的传统行业？以及进军电子商务的建议，王总您是怎么看的？给一个建议。

王峻涛：519红酒网是一个很不错的网站，东西也很地道。我想说的是，客户群跟客户群其实是不一样的，喝酒的人和住酒店的人他可能是一个人，也有可能不是同一个人。他有可能在住酒店的时候会关心红酒，也有可能在喝红酒的时候会关心酒店，可是他也有可能这两种行为都不是。所以，我想特别强调的是，对于有传统客户的企业来说，你要进军电子商务的话，第一个要想清楚的问题可能是客户怎么转化，我想这个词汇对我们做电子商务的人都很熟悉，怎么样把访问你网站的人转换成你的买主，转换成你的客户，怎么样把另外一个你要做营销所覆盖到的地方客户转换到你这个电子商务网站的一个使用者，这里面其实有很深的学问。泛泛来说有客户当然好，有酒店会有一个很好的营销平台，但是这里面最大的挑战是，这个营销平台应该怎么做，应该怎么设计，应该用什么样的方式才能够把尽量多的住酒店的客户和了解这个酒店的客户，以及在这个酒店范围里面活动的客户转换成519网的客户。说到这里我说一个小细节，我一年四季也经常在外面跑，有时候住到酒店里面也确实想喝一点红酒，这样的话可能睡得比较香，可是确实有问题。像我们这种到处跑的，在一个城市待的时间也不太会太长，90%的时间就是待一个晚上，开一瓶酒喝不完也是非常的问题，飞机又不让托运。如果你们在红酒上有资源的话，手里又有连锁酒店的资源一定要创造性的想一下把这两者结合起来的营销方式，然后让这种营销方式又特别适合通过电子商务的形式把它推出去，简简单单地只是把两个东西都互相看成是一个营销平台。我在酒店比较喜欢喝的就是威士忌，这个在酒店都有小瓶装，可是比较贵。可是我喜欢的威士忌酒厂它们出的一种酒比较适合我，250毫升一瓶，然后还把不同的年份装在了一个旅行盒子里，这种酒你想在超市买都没有，一定要在和这种酒有关系的，就是一种酒店里，在那种地方才有。说句实话，甚至因为这个，在有些城市有会优先挑选有这种酒的酒店去住。其实这个就真的是花了心思了，他把这两种资源考虑到了可转换用户的特点。当然，它的这种酒能够放到互联网上去买就好了，因为比较方便了。

冰寒：行，这一场互动的时间就到这里，非常感谢三位嘉宾，我们有15分钟的休息时间，15分钟之后我们再回来。刚才我们谈了宏观问题，等一会儿我们要进一步深入，谈一下微观问题。