第一篇：我国乳业发展

我国乳业的可持续发展

摘要

乳业是一条包括奶牛饲养及原料奶生产、销售和加工成乳制品再供消费在内的完整产业链条。发展乳制品行业，有利于促进城乡协调发展和带动相关产业的发展，有利于促进全国小康社会建设和社会主义新农村建设，乳制品业已经成为一个惠及全国 13 亿人口的产业。本报告介绍了我国乳业发展现状及存在问题、改进意见，力图促进我国乳业的持续健康发展。关键词乳品现状行业调整可持续发展我国乳业发展现状

1.1奶类生产增长迅速

据 联 合 国 粮 农 组 织 的 最 新 统 计 资 料 显 示 ,1990—202_ 年 ,世 界 奶 类 的 总 产 量 年 均 增 长 率 为1.2%;1995—202_ 年, 世 界 奶 类 主 要 生 产 国 ———美国、印 度 和 俄 罗 斯 的 全 脂 鲜 牛 奶 产 量 的 年 均 增 长 率分 别 为 1.3%、3.5%及-2.5%;而 这 10 年 间 , 中 国 全 脂 鲜 牛 奶 产 量 年 均 增长 率 高 达 13.0%, 不 仅 远 远 高 于 世 界平均 增 长 率 , 也 高 于 大 部 分 主 要 生 产 国，然 而 在 奶 类 产 量 高 速 增 长 的 背 后 ,却 隐 藏 着 农然 而 在 奶 类 产 量 高 速 增 长 的 背 后 ,却 隐 藏 着 农户 饲 养 奶 牛平均 收 益 降 低 , 原 料 奶 生 产 资 源 受 约 束 ,乳 品 加 工 企 业 经 济 效 益 增 幅 减 少 的 问 题。

1.2原 料 奶 生 产 资 源 受 约 束

随 着 我 国 乳 业的 进 一 步 发 展 ,对 优 质 牧 草 和 饲 料 作 物 的 需 求 将 更加 明 显。现 阶 段 我 国 奶 牛 饲 料 主 要 依 靠 精 料、玉 米 青贮 及 天 然 牧 草。根 据 调 研 , 生 产 1 kg 的 原 料 奶 大 约需 要 青 贮 玉 米 1.03 kg, 牧 草 0.22 kg, 精 饲 料 0.5 kg。要 实 现 “十 一 五 ”计 划 202_ 年 3 620 万 t 的 原 料 奶 产量 , 需 要 精 料 1 793.8 万 t, 青 贮 玉 米 3 714.0 万 t, 干草 788.8 万 t。

牧 草 是 奶 牛 的 重 要 营 养 来 源 ,我 国 虽 然 草 场 面积 广 大, 但 与 草 地 畜 牧 业 发 达 国 家 相 比 , 单 位 面 积 草地 的 畜 产 品 生 产 水平低 , 只 有 美 国 的 1/20。202_ 年788.8 万 t 的 干 草 需 求 , 对 原 本 有 限 的 草 场 资 源 是 一个 很 大 的 挑 战。根 据 调 研 , 每 hm 2 玉 米 青 贮 的平均 产量 约 为 82.5 t, 202_ 年 要 满 足 3 620 万 t 原 料 奶 生 产的 需 求 , 需 要 种 植 玉 米 青 贮 45 万 hm 2 , 这 又 增 加 了对 我 国 有 限 的 耕 地 的 资 源 的 使 用。

1.3 乳品企业基本情况

目前中国乳品制造业很突出的一个特点就是企业的数量比较多,但生产规模与技术水平却参差不齐。根据国家统计局的信息, 202_年全国规模以上(国有和年产品销售收入500万元以上非国有企业)乳制品企业共690家,乳制品产值 886.74 亿元,销售总额 862.57 亿元, 其中大型企业 9个、销售总额 292.97亿元, 中型企业99家、销售总额315.3亿元, 小型企业582家、销售总额254.3亿元。生产规模较大的乳品加工企业如上海光明、石家庄三鹿、内蒙古伊利、北京三元等生产设备、技术及企业管理水平都比较高,能够实现从原料奶的收购一直到产成品下线的全部过程杜绝接触工作人员乃至空气,而且全部加工过程都实现了机械化、自动化,与国际水平差距不大,而大部分中小型乳品加工企业的生产设备陈旧、技术水平也很落后, 只能生产传统的全脂奶粉或巴氏消毒奶,而对一些生产设备或技术水平要求高的UHT奶、功能性奶粉则无能为力。

1.4 企业集中度分析

液态奶市场的集中化程度越来越高,即竞争越来越集中在几家企业之间, 行业进入壁垒越来越大。目前液态奶处于前 4 位的企业为光明、蒙牛、伊利和三元。从液态奶品牌的发展状况来看, 蒙牛和伊利表现出迅猛的势头, 而且消费者忠诚度上升幅度高出其他液态奶

品牌。202_～202_ 年酸奶的CR4低于液态奶, 202_ 年乳饮料市场占有率处于前 4 位的企业为伊利、蒙牛、味全、娃哈哈, 而且与 液 态 奶 相 比 乳 饮 料品牌的稳定性更差一些, 因此从整体而言某一品牌的市场控制力更弱。奶粉市场也像其他乳制品市场一样越来越趋 向于集中,但奶粉市场渗透不如鲜奶和酸奶;奶粉市场占有率处于前 4 位的企业为美赞臣、英特尔、雀巢、惠氏。奶粉主导品牌具有很强的地域性, 如北京为伊利、安怡、完达山、雀巢、红星, 上海则为安怡、齐梅、伊利和光明。干酪市场的集中度最高, 202_～202_ 年前 4 位的市场占有率一直保持在 70%左右, 202_ 年处于前 4 位的企业是光明、保健然、卡夫、三元。

近年来, 中国乳品工业的市场集中度在不断提高, 以伊利、光明、三元等为代表的国有企业面对跨国公司和进口产品的冲击, 及时调整产品结构和发展战略, 通过改组改制, 转变经营机制, 逐渐从地方品牌走向全国市场, 依靠其高品质的产品和完善的销售渠道获得了消费者的认同, 树立了自己的品牌, 市场份额不断提升, 企业规模不断扩大, 显示了较强的竞争力。我国乳品行业存在问题

2.1 缺乏优质粗饲料,饲料饲草基地建设和饲料加工体系建设滞后

缺乏优质粗饲料,尤其是优质首楷和其它牧草是制约我国奶牛生产性能进一步提高、减少奶牛营养代谢病的关键因素。青绿饲料和优质牧草是奶牛优质高产的基础。奶牛的常规饲料停留在劣质秸秆类粗饲料（玉米秸、麦秸和稻秸）与三大料（即玉米、鼓皮、饼 粕）的简单混合上,造成配方中能量有余 ,蛋白质饲料单一,氨基酸搭配不当,矿物质、微量元素和维生素严重缺乏, 以致造成饲料的转化效率较低，即使有最适合的采食量,产奶量、乳脂率和乳蛋白率低,奶牛瘤胃酸中毒,营养代谢病发病率较高,奶牛胎淘汰率高和利用年限短,影响奶牛生产潜力的发挥。

2.2 缺乏与国际接轨的原料奶及乳制品质量标准,原料奶和乳品质量不稳定

乳品质量也是影响乳品消费的一个很重要的因素。而造成乳品质量低的原因之一就是原料奶的质量。奶牛本身的健康状况、奶牛饲养的环境卫生、牛奶中营养成分的含量、牛奶的卫生指标以及奶牛饲料的安全性是影响原料奶质量的关键因素。

我国目前大多数乳品厂牛奶的计价体系还是沿用过去老的标准:牛奶比重、酒精滴定试验以及乳脂率和乳蛋白率测定,没有测定牛奶中的体细胞数、总细菌数以及牛奶中的抗生素。体细胞数(SCC)的高低对牛奶产量和乳品质量影响很大。因为较高的SCC可造成牛奶产量的下降(减少6%一25%), 降低鲜奶的保存时间,导致牛奶产生酸败气味,减少乳制品的产量。通常把体细胞数作为乳腺健康状况和牛奶品质的重要指标,乳房炎的重要表现是白细胞数的剧增,从而导致体细胞数的增加,同时钠、氧离子也增加。目前我国三元、光明、伊利等都制订了新的牛奶计价体系,北京三元的标准是体细胞数必须小于60万,总细菌数小于50万。欧盟成员国的标准是体细胞数必须小于40万,总细菌数小于20万。

2.3 乳制品加工业效益下降

近几年, 乳制品加工企业效益下降是我国乳制品生产部门面临的又一问题。202_—202_年,我国乳制品加工业占全部工业总产值的比重不断上升。202_ 年, 乳制品行业的销售收入 683.79 亿元, 占全国食品制造行业的23.25%, 成为食品制造业中最大的行业。202_年全国乳制品销售收入比202_年增加了 336.31 亿元;利润总额是 36.35 亿元,比202_年增加7.4 亿元,但是销售利润率为9.13%, 却比202_年减少了 4.03%。在高速增长的背后, 销售利润率的降低反映了行业内竞争的激烈,较大的企业亏损面反映了行业经营效益不高。另一方面, 虽然行业内企业数众多, 然而绝大部分都是日处理鲜奶能力小于50t的小企 业,生产规模普遍较小[6],导致生产效率不高。

2.4 流通中乳制品安全问题

从原料奶生产到乳制品加工企业到乳制品零售商再到消费者,各个环节的参与主体规模不一。主要存在以下的乳制品安全隐患:(1)小规模的生产者缺乏冷链运输设备,小规模的零售商缺乏冷链销售设备;(2)在原料奶流通阶段,分布在各个村镇的奶站面临设备和技 术的不足 ,无法保障原料奶的质量和安全;(3)无法建立可追溯体系,一旦安全事件发生,无法追究各个环节主体的责任;(4)对政府来说,要监督分散的奶农和小商贩,成本高昂。

2.5 乳品消费存在问题

在消费高速增长的背后,我国乳制品的消费还存在以下一些问题:(1)人均消费水平与世界平均水平相比较低, 只占世界平均水平的1/5, 亚洲(不含中国)平均水平的1/2[8];(2)城镇居民和农村居民的乳制品消费量相差悬殊,城镇居民的乳制品消费量一直高于农村居民, 1995 年至202_ 年城镇居民的人均乳品消费量是同年农村消费量的5～13倍;(3)近2 年城镇居民的乳制品消费增长缓慢, 202_ 年比202_ 年相比甚至出现了负增 长;(4)近年我国农村居民乳制品消费虽然增长较快,然而绝对量依然较低。乳业可持续发展改进措施

3.1 加强行业协调

我国的乳制品企业为数众多，还不断有新企业加入，使得市场竞争极为激烈，要强化宏 观管理，对乳制品业发展进行统一规划、统一领导和统一协调。国家应把优先发展乳制品业作为发展畜牧业的突破口，进一步加快调整畜牧业结构，促进农村经济发展，带动农民增收。重视对乳制品业和乳制品市场的调查研究，及时掌握乳制品业发展动态，加强对乳制品业发 展的指导。国家有关部门要准确把握、客观分析当前乳制品业发展的形势，调整奶源生产基 地布局；制定和完善发展乳制品业的相关配套政策，加快制定原料奶生产与收购管理办法以 及乳制品的国家标准；政府相关部门应制定完整配套的条例、制度、政策：对于乳制品进行 细致、准确的分类，对于不规范的产品、企业进行约束、整改；对于恶意竞争，严重影响市 场的企业进行严厉的打击；对于正规经营、规范生产的企业进行奖励。以此来维护乳制品业 的良好环境，保护消费者的利益，保护正规生产企业的利益，遏制乳制品业中不轨行为的产 生。要加强对乳制品企业的行业指导和技术改造。鼓励乳制品企业进行技术改造，对乳制品 企业引进乳制品生产设备和零配件减免海关增值税，乳制品企业对关键设备进行技术改造所 需贷款要实行优惠。有关部门要准确发布乳制品业相关信息，提高信息的透明度，避免企业 和地方政府盲目决策。

要通过制定标准，提高乳制品业的进入门槛，只允许规模和技术上达到标准的企业进入。在行业内进行企业整合，提高企业生产规模，促进规模效益的提高。要加快乳制品企业产业 化、规模化、现代化和集团化的步伐，鼓励和支持优势企业，通过资产重组、兼并收购、强 强联合，实现资产、品牌、经营的整合，形成实力雄厚的民族乳制品企业和企业集团，以强 带弱，提高乳制品企业的市场竞争力和市场开拓能力。

3.2 提高乳制品质量

乳制品质量安全关系着国计民生，应当引起有关各方的高度重视。乳制品质量安全应包 含两方面：一是保障卫生安全。二是保障营养安全。

要加强乳制品质量检测，大力提高乳制品的质量。必须建设好疫病监测、防治体系，完善“无规定动物疫病”区项目建设。进一步强化对奶牛疫病的检测，全面推行强制免疫制度。对泌乳牛实行健康合格证管理，实时监控。建设权威的乳制品检测机构，按国家标准对饲料、原料奶和乳制品进行质量和安全检测；坚决查禁违禁药品、监督添加剂的使用；要以开发绿色食品为契机，增加对乳制品安全方面的投入，我国对乳制品制定了产品国家标准，绿色食品乳制品（NY/T657—202_）标准及无公害食品（无菌乳、巴氏杀菌乳、酸牛乳）标准。通过不断修改和完善有关的法律法规，使我国的乳制品业完全纳入法制化的管理轨道。

乳制品企业更应该关注产品的质量及其内涵，为了保证最终产品的质量安全，生产车间

建设及环境应符合国家卫生部颁发的《 乳品厂卫生规范》。同时企业必须具备现代化的生产 设备，以保证生产技术、工艺规程、产品质量和标准的实施，也就是车间设备中的收奶系统、配料系统、灭菌和灌装系统、清洗系统均应符合《乳品设备安全卫生》要求。要明确加工技 术和工艺对控制牛奶质量的意义，为此，加工设备必须高起点。配备 CIP（Clean In Place）自动清洗系统，提高自动化程度，使牛奶的加工、检测、杀菌和灌装都由计算机自动控制。同时按照 ISO9000 系列标准的要求，从源头抓起，建立覆盖牧草种植、奶牛养殖、乳制品生产加工、包装、配送等各个环节的质量管理体系，切实运作好 HACCP（危害分析和关键控制点）、GMP（良好操作规范）和 SSOP（卫生标准操作规程），最大限度地减少乳制品生产中存在的安全和质量危害，确保生产出绿色、环保、纯天然、无公害的“放心奶”。

3.3 促进乳制品消费

促进乳制品消费，使乳制品市场扩大，有助于缓解乳制品企业的激烈竞争，对整个乳制 品业的发展也有积极作用。要继续普及乳制品的相关知识，使人们了解乳制品的营养、种类、食用方法等，调动人们的兴趣，培养他们的消费习惯。乳制品业的一些负面新闻的陆续曝光，使人们对这个行业产生了信任危机，在一次调查中，竟有差不多半数的人表示不相信乳制品 企业的质量承诺。要通过政府、行业、企业的共同协作，扭转这个不利局面，保证乳制品质 量安全，使人们放心消费。

3.3.1 加强宣传

乳制品企业要充分利用当前政府和行业协会的大力支持，借助报刊、电视、广播等多种媒体广泛开展乳制品营养知识和保健功能的宣传，使民众树立科学的饮食、营养观念。在传播营养概念的过程中，乳制品企业应具有战略眼光，立足长远。民众接受乳制品的营养观念并成为乳制品消费者，需要一定的时间周期和传播成本，企业要有耐心，不可急于求成，切忌概念炒作。

3.3.2 组织促销

企业要经常采取多种形式的促销活动，通过促销活动，活跃市场，吸引消费者对本企业产品的注意，刺激消费者对乳制品的消费。乳制品促销可采用的具体方式有很多种，企业应根据其促销目标的要求设计相适应的促销方案。如：对于新产品的促销，为了使消费者尽快了解该产品，促使消费者购买，可采用免费品尝、免费赠送样品等形式；对于成熟产品的促销，其目的是为了扩大市场份额，或者是为了稳定原有市场，防止被竞争产品挤占市场，可采用有奖销售、赠品销售、加量不加价等形式。结语

奶类食品作为一种最接近完善的食品,具有人体所需的各种营养物质,被视为人类改善营养、增强体质不可缺少的最佳食品。作为一个快速发展的行业，面临着挑战也同时存在着机遇，如何抓住机遇迎接挑战，是我国乳品行业面临的难题。国内的乳品的市场还远远未饱和，把握未来发展趋势，抓住市场契机，创立我国的世界乳品知名品牌，快速健康的发展是我国乳品企业必须正视的问题。

参考文献

[1] 赵剑峰,高启杰.我国乳品制造企业技术创新现状及对策分析[J].工业技术经济,202_,27(3): 15-18.[2] 刘现庆.中国乳品行业分析与发展对策[D].大连理工大学:大连.202_

[3] 朱娟,杨伟民,胡定寰.我国乳业的发展现状及存在问题[J].中国畜牧杂志,202_,43(12): 43-46

[4] 申秋红.我国乳品企业现状与今后发展方向[J].中国奶牛,202_,(9):48-50.[5] 任发政.中国乳品企业技术创新现状与创新平台的建设[J].中国奶业,202_,(9):28-29.

第二篇：我国乳业迎来更好发展期

我国乳业迎来更好发展期

连续7个月的生鲜乳价格上涨终于停止。据农业部近日发布的数据显示，2月第2周生鲜乳价格与2月第1周价格持平。这是自去年7月以来，我国生鲜乳品价格首次停止上涨。相关行业专家认为，羊羊100分析师认为这表明生鲜乳原料价格开始进入下降通道，也意味着去年奶源紧张的局面终于过去了。

另据了解，春节后，国内市场上全脂奶粉价格也出现下降。春节前，进口全脂奶粉售价为43000~45000元/吨，国产全脂奶粉售价为41000元/吨；春节后，进口全脂奶粉售价41000~42000元/吨，国产全脂奶粉售价39000元/吨。进口全脂奶粉售价最高降幅达下降了

9.76%，国产全脂奶粉最大降幅达5.13%。

受到饲养成本大幅上涨等因素影响，从去年6月份以来，中国国内生鲜乳价格逐月上涨。从去年6月的月平均价格3.2元/公斤，上涨至目前月平均价格4.2元/公斤，平均涨幅达30%。在上游生鲜乳价格走高的推动下，国内液态奶价格也在攀升。

随着生鲜乳价格和奶粉价格的下降，市场对于奶荒何时结束的争论也有了明确的结果，奶荒在第一季度得到缓解的观点得到了佐证。有业内人士表示，之所以确定奶荒可以在202_年前期缓解，在于一方面，去年奶荒的出现有天气等较多的偶然性，所以不可能长期持续；另一方面，近年来行业龙头企业不断优化奶源结构，对产业链的控制能力不断增强，从而率先恢复供需平衡，推动了奶荒的缓解。

据中国农业大学教授、国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利分析，近年来国内奶业结构调整导致规模化生产，产量和单产都会增加，从而保证奶源供给好转；再加上近来天气转暖，原奶产量会进一步增加，这些都说明市场机制正在发挥作用，奶荒得到了缓解，202_年奶源供应会趋于稳定。

更有观点认为，马年春节前夕，习近平主席到伊利视察，肯定了伊利的发展成果，这极大增强了整个乳业行业从业者的信心。在“信心比金子更重要”的乳业行业，习主席对国产乳业的肯定，也必然从长远角度、更高层面推动乳业的更好发展，相关的乳业企业也必然更加注重奶源和长期投入，更加深入地推动产业链的协同发展，从这个角度来看，在奶荒已经缓解的趋势下，中国乳业的“黄金发展期”确实正在来临。

第三篇：关山乳业

 陕西关山乳业有限公司是陕西省高科技大型专业乳品制造企业、省级农业产业化重

点龙头企业、国家农业部确定的绿色食品生产企业、中国乳协理事单位、中国营养保健理事会副理事长单位、陕西乳协常务理事单位。

 关山乳业依托57万亩关山天然牧场，拥有良种奶牛8万余头、莎能羊10万余只、疆岳驴100多万头，与内蒙古农业大学、新疆畜牧科学院、西北农林科技大学、西安交通大学、陕西师范大学等国内外大专院校、科研机构开展技术合作，生产优质高档牛、羊、驴配方奶粉40余种。

 公司采用现代生物TD技术生产的婴幼儿母乳化奶粉被陕西省科技厅列为重大科技

创新项目、被国家科技部列为国家级重点星火计划项目，适合高血糖、高血脂、高血压、心脑血管疾病患者以及肥胖者、运动员、健身爱好者食用的TD脱脂脱糖营养奶粉，已申报六项国家专利。

 多年来关山乳业凭借优越的自然资源，及时准确的引入先进的科技手段，融入关怀

人文的管理理念，以诚信为基准，视产品质量为企业生命。在董事长李晓林先生的带领下，公司所生产的各系列产品均被誉为名牌产品，同时“关山”、“瑞芙”商标也被评为著名商标。在诸多的荣誉下我们没有懈怠，以维护国民健康为使命，以产品质量安全为责任，以市场需求为导向，不懈努力、开拓创新，使公司成为中国乳品行业科技创新领军企业！

董事长寄语

三秦大地，人杰地灵。陕西关山乳业有限责任公司位于炎帝故里、周秦王朝的发祥地——宝鸡。经历了三十多年的风风雨雨，从最初的蹒跚起步到现在的稳健成长，关山乳业以顽强的企业精神和坚定的社会责任感不断实现自我跨越发展。

立足陕西，展望世界。以实现每个同仁的梦想为愿景，以国民的健康与幸福为使命，以永远创造“第一”为奋斗目标是企业文化精髓的集中体现。

关心、关爱、关怀、大爱无疆的博大情怀将激励我们不断努力发展，为中国乳业的振兴、为国民经济的发展、为国人的健康做出更大的贡献。

第四篇：光明乳业

光明乳业(600597)202_年报点评，净利增长主因退税，高档品放量未来成长可期

光明乳业202_ 年收入117.9 亿，同比增23.2%，归属母公司净利2.4亿，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度单季营业收入31.3 亿，同比增13.4%，归属母公司净利润0.77 亿元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增长23.2%，高端产品放量：202_ 年公司收入增长23.2%，高于液体乳及乳制品行业21.6%的增速。分品类看，剔除海外16 亿收入后，公司收入同比增10%，其中常温奶收入增4%；分产品看，“莫斯利安、畅优、健能、优倍、优+”销售收入近28 亿，高档产

品放量。

因子公司弥补以前亏损，公司所得税为-3022 万，进而导致净利润增长22.4%：202_ 年公司利润总额2.4 亿，几乎与202_ 年基本持平，但因原亏损子公司弥补以前亏损后，202_ 年公司所得税为-3022万元，导致净利率增长22.4%。根据公司披露的控股公司近几年来的净利润数据，补亏尚为结束，预计202_ 年公司综合所得税率仍将在低位。202_ 年原奶价将维持高位，通过提价及产品升级，预计毛利率将稳中有升：因原奶价格高位，202_ 年公司综合毛利率下降1 个百分点。因原奶供需紧张状态在1-2 年内难以有效改善，故预计202_ 年原奶价将保持高位徘徊，但同时我国奶价已高于欧美等国家，继续上涨空间有限，成本压力趋缓。通过产品提价，高端产品占比提升，预计202_ 年公司毛利

率可能稳中有升。

公司高端奶粉培儿贝瑞正在扩张期，预计整体费用率将呈现缓慢下降：202_ 年公司销售费用率下降1 个百分点至27.5%。但公司高端奶粉“培儿贝瑞”刚进入市场，拓展期营销费

用投入较多，因此预计公司整体销售费用率应降幅缓慢。

业绩预测及估值：公司立足鲜奶酸奶业务，拓展常温奶市场，进军婴儿奶粉市场。目前公司现有业务稳定，婴儿奶粉带来新的增长空间，股权激励方案也明确了未来增长方向，预计202_-202_ 年EPS0.28、0.34元，对应202_ 年PE35 倍，维持11 元目标价，“谨慎增持”

评级。

第五篇：海河乳业营销策划

海河乳业：营销策略分析

202_-09-06 22:56

一.产品

海河产品均以“海河”牌为唯一商标，为天津市著名商标。产品主要有超高温灭菌奶、巴氏奶、酸奶和乳饮料、学生饮用奶、奶粉等五大系列六十余个品种。“海河”牌系列牛奶及奶粉认定为绿色食品A级产品，海河牛奶经国家质量监督检验检疫总局批准为国家免检产品。

下面先来介绍一下海河的主要产品，从海河乳业近几年推出的产品方面看，既有适合肠胃不好的人群使用的饮品；又有需要强化钙、铁、锌的人群食用的饮品；还有适合追求风味牛奶口感的人群食用的饮品。像红牛奶就比较适合女性饮用，又像益生菌无蔗糖酸牛奶和200g低脂无蔗糖袋酸奶等乳品更加适合糖尿病人饮用，总之，多元化的产品满足了不同消费者的需求。

当前，牛奶的形象主要只是同“健康”、“营养”或者“成长”挂钩，但我认为这并没有完全挖掘出牛奶的理念内涵。，牛奶对于人类应该有更多的价值。当一个孩子渴望长高时，牛奶能够给予他成长的营养而且还有信心；当一个人感到沮丧时，牛奶能够调和他（她）的体液，而且同时给予他（她）安慰和勇气；当寒冷时，一杯热牛奶对于我们，不但意味着温暖，而且还有关怀；感到压力沉重而难以入眠时，牛奶为我们安眠，而且给予我们安心；看着年老的父母，想要表达爱却又难于启齿时，递给爸妈一杯温牛奶，爱就在不言中。

所以，牛奶除了代表健康、营养外，还应该更深层次地代表着希望、生机、安心、关怀和爱。

因此，不断的推陈出新，满足更多的市民对乳品的需求是海河乳业不变的追求。在当前严峻的经济形势下，海河乳业深化产品线调整，实现企业可持续发展。产品同质化是当前乳品行业的弊病。如何推陈出新，让广大市民品尝到更加丰富的乳品，海河乳业交上一份满意答卷。据统计，海河乳业平均每年推出8个新产品，20个储备产品满足市场需求，不断的推陈出新成为海河乳业可持续发展的原动力。

天津农垦集团总公司明确了海河巴氏奶的发展趋势，以“鲜、纯”为特点构成了海河奶的差异化，确定具有自己特色的产品发展方向，将海河巴氏奶做为主打产品。海河乳业已将09年瓶装巴氏奶销售目标调整为至年底日销量达到10万瓶。同时，全力以赴的将巴氏奶打造成主打产品。与此同时，海河乳业还推出了有益人体健康的矿泉水。

二，价格

中国市场特有的特征就是消费者需求售价格的波动影响较大，价格始终是左右消费者选择产品的重要因素，这一中国特有的市场规律对乳品而言同样适用，一旦价格突破人们的预算心理底线，必定会激发消费者的购买热情。海河在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，海河采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上，海河则采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。

三，渠道

目前海河乳业的传统的渠道有大卖场、商超、便利店、个体奶摊，单位食堂等，但现在有向餐馆、酒楼发展的趋势；而后，在传统的批发、零售基础上，海河乳业的新型送奶到户的直销模式应运而生，在面对这种散户的征订上，除传统的设点入区征订外，由用户上网预订的方式也渐成潮流；最后，是对农村市场的选择。长期以来，乳业市场的消费和供应一直集中在城市，农村市场是一个被忽视的群体，其潜在消费量是不庸置疑。所以，乳品走向农村迫在眉睫。

现有的送奶到户的渠道功能单一，只能从事简单的市场促销和有关的产品配送，而且送奶到户属于典型的无店铺销售，其渠道形象很难让消费者有直观的认知，在现有低温牛奶销售渠道丰富的市场环境中，如果渠道形象得不到消费者的认可，那么这种渠道的发展也必然受到很大限制。面对这一问题，海河乳业送奶到户渠道以强调服务为核心销售渠道，在强调服务的同时，通过渠道形象的提升和渠道功能的丰富，形象上和服务功能不断提升的基础上，企业所开展的市场推广活动才会发挥出效力，、保证对更广泛消费者的吸引。而且为了提高到户渠道的管理效率，降低渠道的维护成本，也必须通过对渠道结构的创新来实现管理目标。海河乳业送奶到户的销售模式，在很大程度上避免低温产品对冷链的需求，从而使得市场和渠道的延伸成为可能。

在面临海河乳业渠道方面所面临的问题，海河乳业借鉴先进企业的成熟经验围绕着迅速增强渠道控制能力和拓展能力这一主要目标，进行了全面调整。同时对本土市场社区通路的行销模式进行了根本的改变。从而实现渠道的整合。

四，传统销售渠道的新型促销宣传策略

目标：在渠道终端处给顾客树立“近在身边”的形象，让顾客购买海河纯牛奶时能感到身心愉悦。

对于传统的牛奶销售点，海河乳业针对它们的特点进行推陈出新。对于这些传统的“占据点”，将以视觉上给顾客带来新的映像力冲击。

在传统渠道中的超级市场和大卖场，首先给顾客带来缤纷的色彩享受。以往，货物被放在千篇一律的货架上，当顾客选择商品时很大程度上取决于消费者过去的消费经验，也就是说，大多数消费者更愿意的是保持原有的购买习惯。所以，为了给老顾客带来一轮视觉冲击和增加潜在消费者，海河乳业对摆放海河牛奶的货架进行简约式的装饰。

第二轮的视觉冲击是海河促销员。海河的促销员要穿上海河乳业特有的服装，在促销站为顾客提供海河牛奶免费试喝（而这工作一般是由真人来做的）。促销员的亲和力，使消费者可以切实的感觉到“近在身边”这一理念的体现。

七，促销

海河乳业在促销乳品时，主要采用价格促销，人员促销，公关促销三种手段。

在超市里，经常可以看到海河乳品打折降价的海报，这实现了价格促销。关于人员促销海河乳业在继续坚持组织消费者进厂参观的同时，专门组建三十余人的夏季推广队伍，以三至四人为一组，对重点社区目标进行不间断地社区巡回推广和宣传。而后可以选择销售空白或竞品销售优势的小区进行免费送奶品尝一周的产品推广。通过对海河产品的持续性直接体验，争取消费者的认购。第三，通过促销人员提供的报告，对后其工作进行改进和完善。在海河乳业的促销手段中，值得一提的是海河乳业的公关促销活动

202_年5月30日“海河乳业爱心基金”捐赠仪式在盲校举行并为盲孩子带来60箱学生饮用奶作为儿童节礼物。

在得知我国四川省部分地区遭受严重地震灾害的消息牵动着全体华夏儿女、乃至全世界人们的心，那些处于危难之中的灾区人民也使千里之外的天津海河乳业员工为之焦急与心痛。以感恩、奉献、创造为企业价值取向的海河乳业在此时决定为爱的召唤全力做出回应——为四川地震灾区首批捐赠价值一百万元的优质奶粉。海河乳业的员工表示只要那一杯杯香甜、温暖的海河奶能够抚慰灾区人民伤痛的心情；增添战胜困难的力量就是海河乳业的最大心愿。

“祥云”圣火飘离忙碌而充满朝气的滨海新区，来到文化气息浓厚、古风新韵兼具的天津中心城区，象征着和平、友谊、光明、希望的奥运圣火在海河儿女的关注下，经过25公里的传递和展示，开启了一扇古典与现代辉映、激情与梦想伴随的梦幻之门。文中的图片，正是海河乳业总经理孙咏健，他手持圣火向前奔跑的画面无时不体现着海河儿女的奋进精神，和对祖国的骄傲。

在202_年9月25日天津海河乳业与中国人民保险公司天津分公司在天津农垦集团总公司举行了产品质量安全责任保险签约仪式。李文喜副市长与市农委主任，天津质检局卢出局长及其他相关政府部门负责人出席了签约仪式。在当前由于部分企业食品安全引发的乳制品市场震荡的时期，海河乳业在加强产品质量安全防范以确保万无一失，并向消费者做出海河放心奶承诺的基础上，投资180万元，为消费安全上保险，使消费者权益通过商业运作得到进一步切实保障。这是海河乳业对市政府及天津父老乡亲数十年始终如一的支持与关爱的体现。

在202_年3月，海河乳业将在全市范围内选择24家大型超市展开黑、红牛奶试饮促销活动。活动期间，您可光顾任何一家参与活动的超市来品尝海河黑牛奶、红牛奶的独特味道。