第一篇：证券营销技巧

促成话术的技巧

1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

3、促成时要大胆心细，不可犹豫。

2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。

4、促成时要快速积极，以快取胜。

3、成时要察言观色，把握成交信号。

5、促成时要少说为佳,倾听为主。

1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通 知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是 我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认 可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数 不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。股 市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源 滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱 心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的 呢？

2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正 因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入 人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国 家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，202_ 年进入股市的人有多 少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的 人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时 也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先办理开户，少量的 介入，学习下技术和经验。第二步： 等到你将来经济条件好转了，你再追加资金不就行了吗？

4、顾客：我还是要等一等 推销员：开户你可以等，但赚钱机会你可以等吗？人生在世，牛市可以遇见几次，你现在都 不提前进入股市，等牛市再次到来，你再想起股市，那就错过来最佳赚钱机会，那就会像 202_ 年的股民一样，被深深的套在了山顶。

5、顾客：我暂时不想炒股，等我需要时我在找你。推销员：有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，股市其实也是一种变项的储蓄，它 只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，另一方面是帮助你有计划的规划你的金钱。这就是不要把鸡蛋放在一个篮子里面的道理。

6、顾客：我没有时间谈股票，以后再讲吧！推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小 小的建议，你是这样把你 100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时 间吗？哪怕 1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？只耽误你一点时间，我们开户是很方 便和快捷的，你实在忙，我可以提前帮你预约，这样你一来就可以办理。

7、顾客：我下个月有时间，你下个月再来吧！■ 促成的时机 交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们 把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决 心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意 向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■ 促成的方法

1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的 决心。

2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动 力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对

产品已产 生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法 提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进 行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选 择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法 在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念 的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调 其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法 用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签 单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心 理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■ 促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求 有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至 对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁 定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求 有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误 的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不 主动提出签单要求，也难以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售 的朋友们一些帮助。⊕ 客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你 在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么 程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会 给你你想要的。⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让 客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。⊕ 要熟知客户的购买程序 客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在 买吗？ 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1 法则。每天打 10 个电话，进行 3 个拜访，接触 1 个新人。开发客户要象呼吸一样。

第二篇：证券营销技巧

关于证券公司如何营销与服务的感想

随着我国证券市场与国际的接轨，国际板正在成为继创业板之后，中国资本市场创新的又一个大动作。证券经纪业务的竞争已经越来越激烈如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销和服务是壮大证券公司实力的重要保证。本文从证券经纪营销技巧方法、渠道、客服方面提出个人想法。

进入证券行业，接近客户,与客户的接触对于销售员来说,是一个比较高的门槛，很容易被客户拒绝的时候。因为陌生人相识,压力极大.再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名 声,一般人对销售员都有拒绝心态。

销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线,熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法.给予客户一个见面的理由, 是获得交谈机会的敲门砖.主要可以通过以下几种方式：

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕全方位营销

4、找寻机会——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户转介绍的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户。

在证券公司的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，个人总结了一下。认为主要有以下7种渠道。

一、营业部销售（直接销售渠道）

由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销

方式也开始发展，如网络证券服务，如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.二、银行

银行是我们最重要的营销渠道，继续加强对银行渠道的维护，通过“银证合作”，了解银行网点对公司及客户经理的需求，在制度允许的范围内协助银行工作人员完成一些日常工作，与所在银行渠道建立良好的合作关系;另外争取在乡镇银行渠道上取得突破。

三、与大型通讯机构的合作营销

在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等。各机构合作的模式有所不同,仅对券商开放系统的合作.是不够的。可以学习别的证券公司,在移动营业厅或联通营业厅布点,发展其内部员工。合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢。

四、低佣金的促销

按照目前整个市场对一般客户,开发客户给予0.2%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节。

五、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明.。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,有必要对空余资金进行合理的管理或者是部分企业本身在原材料上的供应需求，当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值。

六、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,做这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,才能在这个市场是立于不败之地。能提供有效的咨讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。证券公司可以坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七、混业经营

证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提 升与保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对 “证保合作”、“证期合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共 享平台，扩大产品服务范围，对消费者市场展开立体、全方位、持续的营销，特别要进行在 “服务和产品差异性”基础上的二次开发。

证券公司销售的不是有形产品，客户服务也是证券营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过证券经纪人主动及时开发市场，争取投资者认同，建立长期关系，达到业务的拓展和提升。为此，针对不同的客户要有不同的策略，具体如下：

一、核心客户的服务关键词应该是“伙伴”。对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；对客户所选择投资。品种进行实时跟踪和提供相关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他特殊服务也要及时推荐给这类客户。

二、休眠客户的,这类客户可能拥有巨大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的原因；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送问候卡、宣传单张、企业内部刊物等。

三、对维护型客户的服务关键词应该是“联络”。可以根据客户要求，提供相关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常赞美他，偶尔给他送些小礼物，帮助起解决一些难题等。

四、对沉淀客户的服务关键词应该是“放任”。尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时间；一般只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。

五、对死亡客户的服务关键词应该是“放弃”。注意：对于这类客户，尽管我们的决定是放弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。

近来，有专家指出，随着A股市场影响力日增，外资企业尤其是中国业务比例日益提升的外资企业在A股市场上市是大势所趋。面对国际版的上市。各大证券机构应该积极寻找更新颖又有实际可操作性的营销方式，并且以更优质的服务去赢得、巩固自己的客户。

第三篇：证券实战营销技巧培训课程

证券客户经理营销技巧培训课程

202_-05-21 12:34 【课程主题】证券实战营销技巧培训课程 【主讲讲师】著名讲师张雪奎

【课程简介】证券实战营销技巧培训课程

【课程前言】

证券服务营销亟需培训！

证券服务营销战的本质是客户争夺战，以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标，并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出，还必须以正确的证券服务营销理念为指导，苦练“内功”：以战略为指引，以品牌为灵魂，以产品为核心，积极构建证券服务营销战略战术系统，构筑品牌化服务体系。

同时，企业还要“攘外安内”，既要让员工满意并忠诚，还要通过实施差异化、精细化的客户管理，收获客户的满意与忠诚，并使客户管理效益最大化。

张雪奎老师表示，只有如此，企业才有资格成为证券服务营销战的大赢家，收获利润、客户、品牌等“战利品”，并傲视群雄。

张雪奎老师（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）认为，证券服务营销的真正意义在于营销人――营销产品和服务的人。证券服务营销一线的队伍建设是证券服务营销制胜的关键，精明强干的员工能为顾客提供上乘的服务。营销队伍的建设是体现整合营销威力的承载者，必须经过精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，直接分配给他们细致的工作，才能创造最大的营销价值。张雪奎老师认为，证券服务营销技巧关键有三点需要注意：

1、顾客满意度

顾客满意度是顾客对产品忠诚度的前提。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐产品。张雪奎老师了解到，据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

2、尊重顾客

尊重顾客是证券服务营销的关键。尊重顾客的审美、感受、情趣等精神愉悦的需要，充分让顾客感受来自他内心的愉悦的需要，并成就顾客精神愉悦的欲望。这就是证券服务营销制胜的秘籍。

3、服务补救

补救服务是证券服务营销的后续工程。证券服务营销的致命点就是丧失顾客的满意。顾客的抱怨是证券服务营销的天敌。一旦调查发现顾客存在抱怨的情绪或开始问题投诉，员工就必须在组织规定的范围内，根据服务差错的性质和顾客的重要性，采取适当的补救服务措施。

证券服务营销如何达到“三赢”？

三赢就是顾客、企业、服务者三方都要满意。与生产截然不同的是，证券服务营销的主体包括三个重要内容———企业、员工和顾客，顾客当然是服务当中的一个最关键的主体，但其它两个主体，尤其是员工的利益也不容忽视。如果基于“三赢”去设计整个服务，这个出发点就可以保证企业整体运营架构的成效。

服务是在企业的基本业务模式基础上，一线员工和顾客互动，在服务的过程中产生结果。所以这三个主体在证券服务营销里面是要受到关注的。过去，我们经常忽视一线员工的“赢”，就是通常说的“奉献”两个字，这是不现实的。因为商业的一个基本规则是交易———付出一些东西，得到一些另外的东西。所以谈不上“无私奉献”。从社会管理、分工的角度来说，企业要为一线员工找到做事情的根本动力、一些内在的动力，而不能仅凭公司的制度、管理的要求。这是证券服务营销里相当重要的一个环节。

只服务不营销的原因：

随着企业不断发展，客户数量也不断增多，售服被提上日程。当市场竞争激烈，企业利润下滑，售服还停留在只满足客户的维修、维护的服务功能需求上，没有进一步扩大满足客户对电脑的更新需求功能上。产生问题的原因具体有以下几个方面：

1：相关规章制度的功能不健全。

2：激励体系未能有效建立，对售服人员的劳动回报体系不合理。3：经营者对服务细节实践不够深入。

服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是证券服务营销制胜的时代”！值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢？因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢？我想感动客户是其中主要部分。有一个这样的故事，虽说不是发生在酒店，但却有助于我们对服务的理解。日本有一位著名的癌症专家，每到冬天他总要在口袋里放一个手炉，使手总保持热乎乎的。到他那就诊的人，都是饱受病魔缠身，却对专家抱有极大希望的病人。当病人伸出手,让专家诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新燃起希望之火，产生治愈的信心。而假如那是一双冰冷的手，也许病人的心也会发凉，因而丧失生的希望。在证券服务营销专家张雪奎老师长期的培训和咨询的经验中，企业经营要让人感动，必须要持续地、每次都毫无失误地将服务准确地传达给消费者，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。

我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了你，然后是有人宣布你成为XX机场的第X000万乘客，接着领导向你颁发证书，老总向你赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。张雪奎老师认为，有时候，品牌经营者就要时不时给消费者一些预想不到的惊喜，不仅可以提高消费者的热情，而且有助于加深品牌情感体验。

就拿在北京的一家“老伴”体验店，服务人员在得知一对老年体验夫妇每天上下楼不便，就主动帮助这对老人购买早点，并送到家中。儿女不在身边的两位老人对这种超常规的服务相当感动。可谓“逢人就说，见人就夸”。

让我们把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生，这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候，还没有送货上门的服务，但是王永庆却主动给顾客送米（十一分的付出），且并非送到就算，还要帮顾客将米倒进米缸里（十二分的付出）。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层（十三分的付出）。这样，米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂，大家都铁了心要买他的米。

“意外的惊喜”最令人满意，如果满意超越了“意外的惊喜”，对方就会大为感动。那么如何超越客户的期望呢？如何持续地、不断地客户期望呢？企业培训讲师张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）与您分享以下两个案例：

1、中脉集团

我曾经看过一个深受感动的电视节目，谈的是一个女孩身患怪病，几乎瘫痪在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一个年迈的爷爷；她的爷爷非常疼爱她，为了治愈她的疾病，变卖了家里的所有财产，还欠下了几十万的外债，四处求医问药，能找到的名医和偏方都找了、用了，还是没有任何效果。

这件事引起了媒体的关注，希望能够得到社会的资助，来拯救这个年轻的生命，有家经营多功能磁疗保健按摩床的企业主动承担了这个重任，赠送给这位女孩一台价值上万元的按摩床，再配合多位专家的综合治疗，这位女孩的怪病竟然完全康复，一时间成为媒体竞相传播的超级新闻，这种神奇的按摩床也立刻畅销起来，那家生产企业的谜底也每每在新闻的末尾揭开，竟然是中脉集团。中脉集团用感动打进了消费者的心，也就解决了产品的疗效信任问题，也就打开了消费者的荷包。

2、英国航空公司

当越来越多的中国人搭乘飞机旅行时，我们对国外航空公司品牌的认知，远不象对耐克、麦当劳、可口可乐那样有熟悉和深刻。虽然，经常有乘客抱怨国内的航空公司服务质量低劣，其程度大都还是停留在航班取消或延误等明显的问题上。如果我们可以有机会乘坐英国航空公司的飞机的话，可能要重新认识和评价中国国内航空公司的服务水准。

英航品牌的诉求一直围绕超越客户期望来做——体现在服务方面，更多的是在硬件的改造和完善上。例如，英航头等舱的座位设计的不断更新不仅为品牌创造了无形资产，而且每年都获得许多国际大奖。

英航世界俱乐部品牌的推出主要是针对国际旅客，其重点诉求为座位的极大改进。宽大舒适的沙发中间坐了一位小孩，旁边还“坐”了一个可爱的玩具熊。同出一辙的还是将孩子的脸隐藏在一张成年人脸的背后，创意很夸张地传达了世界俱乐部提供的座位改进之后，舒畅宽阔的空间让客人坐上去就像孩子一样，还留有很多空间。创意中小小的身躯和那颗成人的“大头”形成强烈的视觉冲击，沙发营造了英航服务家庭式的温馨，而打着领结只穿袜子的形象则迎合了目标客户成为世界俱乐部成员的心理期望。

3、海尔感动服务

以前听说海尔的售后服务很好，但也仅限于听说而已。这两天，笔者切身感受到海尔的服务。

我去年年底买了一台海尔洗衣机，前两天除了故障，电机不转了，昨天下午四点多钟，我打电话给海尔武汉客服中心，请求上门维修。客服人员询问我什么时候方面，我说：“今天如果不行，明天随便什么时候安排个时间。客服迟疑了一下，说尽早给我安排。我想：都星期天下午四点了，今天肯定没戏。

六点多钟的时候，我接到了武昌维修部的电话，向我道歉，说客服通知他们七点钟上门维修，但由于是星期天，维修人员忙不过来，所以只能第二天来。我注意到客服对我和对维修站人员说法的不同，客服要求维修人员当天下午上门，而并，没有这样承诺。我想一个讲信誉的的人是不会轻易作出承诺的，因为他的每一个承诺都必须实现。这个细节体现了海尔人信守承诺的品性。

维修站的先生问我什么时间方便，我说：“随便什么时间。”我这人有个毛病，对服务态度越好的的，我越是没什么要求。可那位先生并没有借坡下驴，而是问我中午什么时候下班，中间有多少时间，最后建议服务人员十二点钟上门，由此可以看出，海尔并部因为客户要求的降低而降低自己的服务水准。

武汉的夏天，太阳很厉害，天气很热，可是维修的师傅还是在十二点准时到达。在简单地询问了故障的情况后，他们很快找到了原因，并排除了故障。原来有三枚硬币掉进洗衣机里了。

维修师傅不仅帮我取出了硬币，还解释了电机不转和产生焦臭味的原因，帮我上好了原来没装上的底罩，修好了漏水的水龙头。

这让我想起了海尔得服务理念“海尔人就是要创造感动”。回顾一下这些过程，我还真的挺感动。

证券服务营销十大要点——

证券服务营销要点一：质量高于一切

证券服务营销要点二：建立市场营销组织 证券服务营销要点三：知识就是力量 证券服务营销要点四：制定营销计划

证券服务营销要点五：企业不可能是万能的

证券服务营销要点六：提供客户无法拒绝的服务。证券服务营销要点七：成功的定价

证券服务营销要点八：接触、接触、接触、再接触。证券服务营销要点九：你不能不沟通。

证券服务营销要点十：乘上互联网时代的列车。

证券服务营销技巧九项原则：

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

【课程目标】

张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师投资理财课程***）老师希望通过学习，学员们可以：提高顾客证券服务营销技巧，强化证券服务营销管理意识，打造全盘证券服务营销理念。【课程大纲】 证券实战营销技巧

第一节 精准营销概述

一、什么是精准营销

1、精准营销的深入理解

2、目标客户的正确选定

3、证券销售过程中的重要观念

4、证券销售中的构图技巧

5、客户关系三个发展阶段

二、财富管理业务发展中的营销问题

1、以产品为中心

2、产品销售为指导

3、交易为目标

4、强调投资回报

5、追求短期佣金

6、业务人员培训以交易技巧为主

三、财富管理新型营销：

1、以客户为中心

2、客户关系或需求了解

3、解决问题的方案、理财规划

4、资产配置和客户预期管理

5、长期的客户及客户资产积累

6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主

第二节 证券营销人员的金字塔

1、金融营销八大专业化流程

2、精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念

3、运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。

4、目标客户的正确选定

5、客户需求：利润的潜力

避免：在大众客户市场过度服务

在高端客户市场服务不足

第三节 掌握80/20销售策略

一、金融企业的主要获利来源于少数（20%）优质客户

1、保有现有高端客户

2、有效识别高端客户

3、要建立起人际关系的主动性

定期思考：找出20%贡献最大的客户 定期思考：找出20%贡献最大的产品

二、营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？

三、营销需要明白的道理

销售过程中销的什么？——自己 销售过程中售的什么？——观念 买卖过程中买的什么？——感觉 买卖过程中卖的什么？——好处

四、证券产品销售中的构图技巧

1、复杂的问题简单化

2、深奥的理论通俗化

3、零散的文字系统化

4、枯燥的文字图像化

五、客户经理的故事

1、计较佣金——讲故事

2、交易通道——介绍公司实力

3、算出实际差额

4、看对方的着装打比喻

5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象

6、有熟人——留不住

7、先答应再迂回

8、运用个人能力

9、能否赚到钱

10、我们风水好

六、如何面对客户的比较

1、主动比较突出优势

2、人无我有，强调独特

3、超完美服务法

我们卖给投资者什么？ 价值体现在哪里？

客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务

第四节 接近客户

一、目标客户的正确选定

1、客户自动倍增的十八大营销策略

2、大口杯大销售：转介绍的威力

3、如何约访不同类型的中高端客户

4、面对面良好沟通的实战技巧

5、赞美艺术

二、销售计划与达成的关键

1、有数量才有质量

2、如何确保足够的目标客户

3、如何把目标客户变成准客户

4、如何把准客户变成客户

5、如何管理现有的客户

6、机构客户和个人客户之比较 第五节 客户自动倍增的十八大来源

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕加广播全方位营销

4、十三一——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户再次购买的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户

13、报纸资讯——主动进攻大客户

14、客户挖角法——从竞争对手处竞争

15、购买名单法——大量获得客户联络信息

16、网络交流法——牢记互联网的财富

17、群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等

18、培养教父法——写下二十个教父名单 第六节 建立个人影响力中心

一、客户认同的基础

1、认同证券投资

2、认同证券经纪人行业

3、交往广泛

4、有亲和力

5、热情、愿意帮助别人

6、有职业优势

二、邀约客户见面的电话流程

1、我是谁：感性，热情

2、建立信任：谈关系，赞美

3、目的：好处，计划

4、好处，制造热销气氛

5、假设对方感兴趣

6、跟进（2选1）

三、利用短信邮件接近客户

1、以客户的需求为依据

2、关注客户现状

3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务

四、销售人员在邮件营销中常犯的错误 1发送对象不准确 2没有定期回访

3没有认真测试过邮件

4给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5以自我为中心

6不会站在客户的角度说明产品 7邮件内容复杂，版面混乱

第七节、面对面销售的原理和关键：沟通

一、沟通是由双方组成

1、问题是销售的关键所在

2、问题将销售过程转化成购买过程

3、问题揭露事实，问题和购买动机

4、问的问题越多客户就越喜欢你

5、一切的销售都始于发问

二、问题的四种模式

1、开放式的问题

2、封闭式的问题

3、想象式的问题

4、高获得性问题

三、赞美艺术

1、人性的奥秘：被接纳与赞美

2、赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙

3、马斯洛需求5个层次

4、赞美的要领：

5、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人„„ 我最欣赏你这种人„„ 我最佩服你这种人„„ 你真不简单

不同年龄的赞美需要

第八节 需求挖掘

一、大客户销售行为心理动机分析

1、四种类型的购买需求

2、分析大客户的需求点、成交点

3、赢得客户的关键模式

二、通往销售的成功桥梁

1、难以琢磨的热键。

2、高端客户战略营销的五大步骤

3、冲破你思维和行为的禁锢点

4、创造客户价值的重要性

三、客户经理销售行为模式

1、优秀客户经理

2、一般客户经理

3、提问销售方法——倍增销售绩效

4、询问客户关心问题造成的后果和影响

5、鼓励客户积极提出解决对策的问题

6、使客户谈及价值及利益

第九节 客户分析

1、营业部客户业务贡献度分类

2、营业部客户性格分类

3、掌握各种客户的特点和相应的服务方式

4、掌握各种客户的具体操作应对方法

5、经典营销实战案例分享

第十节 证券服务营销的成功之“道”

1、由“惠普之道”引发的精细化证券服务营销思考

2、精细化证券服务营销是企业未来的利润来源

3、精细化证券服务营销是企业树立品牌的捷径

4、精细化证券服务营销是企业诚信的表现

5、精细化证券服务营销是企业竞争优势的体现

6、个性化服务的核心秘密——细化

7、高效营销执行力的基础——量化

8、稳定营销业绩的硬道理——流程化

9、快速整合资源的催化剂——协同化

10、人力资源系统保障战略——严格化

11、树立榜样标杆学习策略——实证化

12、差异化时代的秘密武器——精确化

第四篇：证券营销三剑客

证券营销三剑客
随着我国证券行业不断蓬勃飞速发展，券商创新已变得尤为重要，富友证券--分田到户营销模式，大鹏证券---FC 营销团队模式，广发证券---E 对壹个性化营 销模式等，在业内中都取得了举世瞩目的成就。但与国外同行业证券公司相比，仍属于初期阶段。我国大部分证券公司的规模仍旧很小，营销渠道更需要不断去 摸索，面对国内金融市场开放日期日益临近，国内的证券公司面临空前的生存危 机，如何使自己能够在 WTO 来临之前扩大规模，增强自身实力也就成为当前首要 的任务，而证券营销 证券营销部门作为前沿阵线的突击队员也将会首当其冲。证券营销 证券营销该怎么去做，即减少成本，又能创造更大价值？首先，证券营销 证券营销的 证券营销 证券营销 方式多种多样，千奇百怪，但话不离十，焦尽脑筋都是想着如何把客户拉到营业 部来。但是由于证券行业与其它行业有所不同，它属于金融服务性质的行业，产 品主要是服务与资讯。它是看不见摸不着，但又是实实在在，虚而实之，具有连 贯性，时效性。正是由于这些不同的特性，证券营销 证券营销具有超越地域、超越人为思 证券营销 想、超越万物的一种虚拟营销模式。新的营销理念也就芸芸而生!证券营销发展渠道提供了 第一，网络营销。这是一种新兴的营销战略，它对目前证券营销 证券营销 很好的借鉴。互联网这几年在我国取得了高速的发展，电脑的普及为互联网提供 了大批的人群，而国家的重视也使互联网的安全得到了极大的提高。它的便捷，跨地域，时时大大的改善了人们从前的交流与沟通方式。这几年证券公司也在大 力发展以网上交易和银证通为主的非现场交易方式的客户群体。同样，互联网的 特点正好有效的弥补了其它营销方式的不足。如何进行好证券业的网络营销，最大限度的利用互联网的资源，其做法可有如下： 〈1〉利用各券商、证券金融资讯网、地区互联网、个人主页网等一系列网络平台开设相关论坛、专家咨询、在线服务、公司宣传等证券专栏。结合实际，发贴 宣传。主要的一些内容有： 国海滨湖营业部概况，精品服务性质，金融产品宣传，国海营销团队服务使命，全面介绍证券金融知识，国内国外金融动态，宏观微观 面变化，每日信息提示及重大问题，帮助目标客户解决力所能及的问题，已知为 此提供全方位的金融理财服务。〈2〉利用互联网上的聊天工具接触目标客户。通常主要有：腾讯 OICQ(群/企业 TM)、朗玛 UC、网易泡泡、雅虎通、ICQ(近似于 VIP 用户)、电子邮件(论坛 Mall)，聊天室等等。与他们交流心得，

培养感情，发掘潜在的目标客户。作为一名出色 的网络营销高手，应具备以下条件：首先是要有敏锐的头脑，丰富的专业知识、演讲家的口才，吃苦耐劳的精神，还有对证券行业、客户一颗真诚的心。〈3〉利用南宁地区互联网接触目标客户。通常主要有：南宁房地产网、南宁传 媒网、南宁证券网、南宁拍卖网，南宁论坛等。专注南宁目标客户是我们目前的 一个发展方向。主要细则不外呼发贴宣传，主动接触陌生网民，发贴交流，建立 多种渠道，发掘更多的目标客户。网络营销主要介绍公司相关产品推荐、个性化理财服务、公司所处的优势、向目 标客户介绍自己阐明或者服务平台，我们可以将自己理解为公司的网络推销员，当用户对某种阐明产生兴趣时，同时也向目标客户介绍一些相关的产品。依赖信 息技术实现远程沟通，其技术上的诱惑力显而易见，能够在相当程度上实现“运 筹帷幄，决胜千里”。

〈4〉经常上网的朋友都知道，网络上最聚人气的地方有三：游戏、聊天、论坛，而上过论坛的人都知道，论坛是一个提供人们自由交流的地方，不同的论坛往往 有不同的主题，所以，一个论坛往往聚集了相同兴趣爱好的朋友。将论坛里所有 注册用户的 Email 提取出来,针对他们进行营销,将获得意想不到的效果！在网 络时代，不论是产品营销还是广告宣传，拥有大量的客户邮件地址将是成功的关 键。邮件营销作为一种快速、廉价、方便的广告媒体，极适合发布商家促销信息 及各类快讯、发送各种产品及服务的广告、短期内的广而告知与供求信息等，方 便您树立企业品牌，推广企业形象，建立重要的企业客户群，形成企业营销文化 的另一个重要核心。第二，走动式营销。这种营销战略出自于ＩＢＭ公司排名第一推销员培 洛――“走动式管理营销。”所谓“走动式营销”，是指证券营销 证券营销经理走出外面，证券营销 深入到能发掘目标客户现场，以与各种类型人员接触、交谈的方式，了解是否对 金融领域感兴趣，全面发掘市场中的目标客户。在竞争激烈的股票市场中，客户 主动来营业部开户的历史已经不复存在，然而，走动式营销具有灵活、主动、更 全面了解市场动向，应予以重视！〈1〉利用各证券营业部休市时间差。股市开市时间 9:30，收市 11.30，下午开 市 13:00，收市 15:00。大家都知道，证券营业部的股民是最多的，而且都会在 一定时间集结，一定时间离开。股民来营业部及回家路线图就变得尤为重要，需 要做一定时间的各营业部股民分布及场所调查。然后利用公司营销产品、市场调 查表的形式与陌生目标客户交

交流。〈2〉利用各服务性质的企事业、民间组织进入小区开展宣传。通常主要有：居 委会、社区物业部、房地产开发商、企事业单位、金融单位等合作，开展便民活 动，金融知识普及、学雷锋自愿者、计划生育调查、绿化南宁美化社区、送温暖 帮助孤寡老人等活动，走进社区每一个角落，为社区建设尽一份力，从而也为国 海证券市场形象打下坚定基础。有聚会的地方，就会有人；有人的地方，就会有股民；有股民的地方，就会有客 户；有客户的地方，就会有属于我的客户。各种股评报告会、大型交流会、ＩＴ 行业新产品推介会、股市测评软件推广会、房产说明会等各种聚会、酒会和研讨 会中，都蕴藏着大量的机会。我们积极寻找并参与这些聚会，根据不同聚会的性 质，来发展不同类型的客户。第三，陌生电话营销。在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助公司获 取更多利润的营销模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利，正在越来越 多地为众多企业所采用。作为一种营销手段，电话营销能使公司在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占市场。然而，在平常生活过程中，往往有不少资源有待再开发利用，如报刊杂志、电话 黄页号码簿、宣传广告，电视媒体、网络资源、私营公司、股份公司、家庭住址 等一系列电话、手机、MALL 联系方式看似不太起眼的资料，其里面有不少可供 开拓的地方，优秀精英干将具有鹰一般的眼睛，狼一般的嗅觉，对这些资源将最 大限度的合理利用，营销人员的效率及能力也将会得到极大的提高。谁都知道，电话营销是优秀营销人员开发客户最经常用到的一种营销方式。早在十年前，外 国的券商已经把这项业务应用的活灵活现。在这激烈的市场竞争中，当然我们也 不能继续落后。在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。第一，培育训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，

通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。专业电话营销人员具备自我形象的 设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。在 日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。第二、娴熟的电话销售技巧。电话脚本的设计（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下 去的重要部分。（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关 注的。（4）塑造产品的价值，让客户

第五篇：证券营销方案

营销策划方案

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分

市场部战略定位

一、市场的范围

以南宁市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分 团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员

2.联系部分高校，建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员 3.团队的建设 团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1＋1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

第三部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够 的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

南宁市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出 “一天一元，轻松一年”口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。

分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现；通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是“借势”，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的

各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共

同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。