第一篇：房地产中销售中常见问题解决

房产销售中的常见问题及解决方法

博文工作室

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：

1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。

原因：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。解决：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同。

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：

1、销售人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。解决：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第二篇：广告在房地产中的作用

在房地产项目的销售过程中，广告的作用就是“巧传真实”。就是以深具吸引力，说服力及记忆点的广告语，以最震撼人心的方式把产品中与消费者最相关的部分，即所谓“真实”的东西巧妙地传达给消费者，这个“震撼人心”表现在三个点上，即相关性（Relevance），原创力（Originality），震撼力（Impact）。

在实践中，这两者往往处于不平衡的状态。例如，不少创意导向的广告公司长于创意手法，但在销售点子上不甚高明，有些广告公司擅长销售点子（说什么）却弱于创意手法（如何说），而针对房地产这种直效性非常强的产品，我更加坚持“创意与策略”或“策略性创意”。这是永远不变的结构。这其中“真实性” 永远要放在第一位，而“创意”则是广告全部的生命力和灵魂。

针对每个不同领域，不同价值，不同档次的房地产项目，我们所创作的广告则更应懂得从消费者的观点来操作，另外，我们应注意两点：一是反映人性，其二是发现，建立全新的连接，让人为之神移。

那么，为什么广告创意在地产项目销售过程中的地位是如此重要呢？我想，旨在创意能增加项目品牌的价值。一个生动而精彩的演示或隐喻能够给项目或产品所带来的附加价值。具体地说有三个作用：

1、区分。在竞争性的市场空间中，我们并不期待相同的产品都是一个标准，一个生动的创意能使一个产品脱颖而出，并在消费者的 心智中把它提升到竞争者之上。

2、易记。一个生动的广告创意能保证一个产品的想象超越广告登载的时间而驻扎在受众的心智中。

3、持久。产品常处于竞争性价格战、促销等情形中，而一个生动的创意有助于对之保护。

广告在房地产营销中的真实作用

文章作者：网络 时间：2012-02-12 23:39 来源：网络

这几年参与了多场房地产项目的广告公司招标，比较突出的感受是：广告公司在竞标中的忽悠是越来越猛烈了，比策划公司、代理公司还要凶猛。听这些广告公司提案有时真是心惊肉跳，他们忽悠过头的最核心的一点就在于——过分夸大了广告在整个房地产营销过程中所能够起到的作用。

不知道有多少次，我听到了诸如此类的说法：甲广告公司说，我们操作的那个项目卖得很好，首先是因为我们的形象定位好，核心推广语高屋建瓴、触动人心；乙广告公司说，通过我们的二次包装与推广，原本的一个死盘又活了；丙广告公司说，因为我们充分运用了

整合传播，某项目的价格提升了30%、销售周期缩短了50%；丁广告公司说，我们不是在为了卖房子而做广告，我们是在通过塑造企业的品牌来促进销售，这叫做品牌推广；戊广告公司说，因为我们的项目包装和品牌塑造到位，仅仅做了三次NP，就卖了几个亿……花样繁多，不一而足。

估计在地产圈里呆久了，尤其是干过甲方的，都曾经听到过广告公司类似的说法。只是，如果是策划公司或者代理公司讲出类似的豪言，还倒是情有可原，但尤其是这种“卖得多好”、“死盘变活”之类的话从仅仅负责项目包装与推广的广告公司嘴里说出来，可就真是让人笑掉大牙了。

一、广告是什么？

广告分非经济广告与经济广告两种，今天我只说经济广告，又称商业广告。

教科书上说：广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告的作用的什么？

教科书上说：广告，以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式。不难理解，广告的作用其实很简单，或传播信息，或树立形象，但无论怎么说，广告就是营销的一个环节，就是为实现短期或长期销售目标服务的。

二、影响广告起作用的中间因素

有一个最基本的广告法则——AIDMA理论，只有先引起注意（Attention），才能提起兴趣（Interest），进而激起欲望（Desire），并且增强记忆（Memory），最终采取行动（Action）。但是，对于任何企业而言，并不是你把广告投放出去，就会自然的产生销售，不会有人提着钱上门来买你家的商品。从广告引起消费者对商品的好感到发生实际购买之间，还有无穷的变数。

在最传统、最基本的市场营销观念中有个4P组合，分别是产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)，唯有这四个环节凑齐，才能构成一个完整的营销过程。第四P促销暂且不提，仅就前三个因素而言，任何一个P出了问题，都会造成广告的无效，直至浪费。

举几个最通俗的例子，羽绒服在北方年年热销，但在南方就是卖不动，这是因为地域的消费差别；雪糕之类的冷饮到了冬天肯定卖不过夏天，这是季节产品的消费差别；再比如你到酒店消费，你指定消费的酒品就不一定有，要么自己出去买，要么就得被迫消费酒店里专卖的酒水，这是销售通路的差别。而这些，都不是广告能够改变一丝一毫的。

广告只是与其他多种营销手段和营销环节综合使用来共同完成销售目标的助力之一，只有在三种前提情况下，广告在整体行销中的主导作用才能远超过其他所有力量： 第一、商品在物理功能方面的异常同质化，产品同质化越强的商品，广告的作用越大； 第二、消费者对产品品质方面关注度越低的商品，广告的作用越大；

第三、与竞争对手拥有几乎完全等同的其他各种竞争条件，如市场环境、价格策略、销售终端等。

否则，广告的作用很难与销售量的多寡直接挂钩。

三、房地产商品的特殊性

房地产营销中的广告是最为独特的一个广告类别，概因为房地产商品本身就是最为特殊的商品。

房地产产品的几个独有属性。第一、消费层级最高，无论针对哪个购房群体，买房都是最大的投资性消费；第二、房产自身与外延因素太多，直接导致了商品房的购买关注程度最高、过程最复杂、购买周期最长，绝大部分购房者都会将环境、地段、教育、交通、户型、建材、物业等全部产品要素了解清晰后，方才做出购买决定；第三、消费周期最长，这是其他所有商品彻底无法比拟的，中国住宅产品的使用周期一般都在30年以上；第四、消费频次最少，即使以美国为代表的最发达国家，绝大部分消费者一生的置业次数也仅在四次之内。

这样的商品，就注定了广告在其整个营销过程中的作用是比较有限、甚至非常有限的。

四、房地产广告思辨

我认为，真实的房地产广告作用有二：第一、传递楼盘基本信息，促动客户反馈；第二、竖立消费心理倾向，略微提升附加值。

广告绝不是天马行空拼创意、讲唯美，它是企业在市场行销中的一个手段和方式，关键要看它是否起到了其在整个营销阶段中应起的作用，广告是讲实效的！评价一则平面广告，不仅要看直接的视觉冲击是否强烈，更要看它在吸引了人的眼球之后向目标客户群传达了什么信息。

我对房地产广告的几点小看法：

第一、并不是所有成功操作的楼盘都需要或说已经投入了大量推广费用，更不是说只要投入了大量广告费就一定可以卖得很火。

第二、不能过分夸大广告在房地产项目中的实际作用，不能泯灭项目自身的产品价值与优势，如果项目自身存在重大缺陷，广告做得越多、信息传递得越快，则死得越早、越难挽回。

第三、对于房地产商品而言，广告打出去、咨询电话打进来之后，客户能否到现场看房或说成交，那就是产品价值和售楼人员的水平问题了；广告只是传递信息、促进反馈，能否完成销售，关键在销售现场。

第四、房地产产品因总额太高，因而在购买时的关注和慎重程度上大大超过其他所有产品，是目前国内消费品中„关注度‟最高的产品，而且消费者知识愈来愈丰富、心态愈来愈理智，没有消费者会仅仅因为你几次报纸广告或是楼书做得漂亮、做得精彩，或是一个概念提得有深度、有文采、“提到他心里去了”，就会直接提着钱来买你的房子。

第五、对于反馈效果不能重„量‟而轻„质‟，并不是某次广告来电话最多那篇广告就是效果最好的。举个最简单的例子，低起价、低首付永远是最吸引人咨询的项目要素，完全相同的一篇广告，打不打起价绝对会有巨大的反馈差距。对于广告的评估验证，绝不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来、来了多少批次客，关键看成交量，这才是真正的“反馈质量”。

第六、对于中、小型住宅项目或是二线以下城市而言，大多数情况需要的不是„广告‟，而是„准告‟；不是大众媒体，而是„小众媒体‟——只需要将信息准确地传达到目标客户群中的每一个个体上。如果不是你的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义。

第七、在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或许还比不上“小众信息载体”。

第八、永远不会有靠广告和营销塑造出来的房地产品牌，广告也不是促使房地产产品或企业成为品牌的决定性因素。一个走常规销售路线的房地产项目在销售完毕、交房投入使用后，根本不会再有任何的广告推广投入，如果用传统的广告思维去看，是不是这个项目的品牌塑造就终结了呢？恰恰相反，交房后才是房地产产品品牌体验的真正开始。故而，在整个房地产开发领域，只有可能出现企业品牌，而不可能出现项目品牌或产品品牌。每个广告公司都说自己塑造过多少个房地产品牌，那是你塑造出来的吗？！开国际玩笑！第九、广告不可能为房地产商品创造出较高的附加值。所有商品的价值，其实均由两部分价值构成：一是产品的基本功能价值，二是品牌的附加价值。所谓的品牌，其实就是品牌价值拉升了整个商品的价值，使商品彻底脱离了其物理功能价值，故而实现了高额的品牌溢价。但因为房地产领域根本不存在产品品牌或项目品牌这种可能，所以即使是国内一线品牌开发商开发出的楼盘，其价格也不会比周边同档次的楼盘高出多少。

第十、在促销活动中，广告是重要的，但促销的内容与形式则是更重要的。你的某次促销活动反馈寥寥，在大多情况下，不是广告出了问题，而是你的促销内容不够刺激罢了。第十一、在项目的不同阶段，广告是差距巨大的；当项目面对各种特殊情况时（例如延期交房），广告计划的针对性调整也是巨大的。

广告是有用的，但它在房地产营销领域的作用绝对不是像某些广告公司忽悠的那样。一个项目所谓在广告运作方面的成功，首先是项目产品价值的成功，其次是整体营销操盘的成功，就如同一个操盘团队里的推广经理，他不过是项目总监（操盘手）手下的一个兵罢了。

彭耀华：再谈房地产广告的作用

转载请注名出处http://blog.sina.com.cn/pengyaohua

在大中城市的任何一个角落，房地产广告并不罕见，任何媒介手段无一例外都曾和房地产广告结缘，而在现阶段房地产广告最多出现的形式是户外大牌广告、报纸广告、电视电台广告，然后就算出现了如此多的房地产广告，真正能起到效果的广告又有多少呢？这个问题开发商自己是弄不明白的，他们只知道所花费的广告费用中有一部分是冤枉钱，然而具体是哪一部分却无法明确。如果要具体分析，所涉及到的因素却非常多，并不仅仅是几个方面就可以把问题给解决了，而且有些问题就算明确了产生的原因，站在广告策划公司的立场也是无能为力的。

在广告公司或代理公司与房地产开发公司合作的过程当中，往往在工作的决断中会失去平衡，因为开发商是主体，是甲方，是广告公司与代理公司的客户，“客户就是上帝”，因

此从这种角度出发，上帝永远是没有错误的，然而错误的结果总是需要有人来承担，于是乙方是当之无愧的，相信笔者的这种说法各位充当乙方角色的同仁应该深有同感。当然在这一个过程中，往往甲、乙双方会出现“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿意挨”的戏剧局面，之所以出现这种状况，当然是利益关系所致。很多广告公司认为，广告公司的客户是开发商，而不是开发商的客户及买房的消费者，因为广告公司只对开发商负责，一切以满足开发商的意愿或者兴趣为出发点，只要开发商满意签字通过了，服务费到手了，工作也就算圆满完成了，至于工作的绩效到底如何，似乎与广告公司无直接的关系。这种做法往往是广告迫于开发商的压力所致，当然如果有幸遇到明白的开发商，其结果就大不一样了。

所以在目前吃房地产广告这碗饭的广告公司当中，基本分成这几等，第一等是坚持个性创意的广告公司，这一类广告公司本着对甲方负责任的态度，对甲方的消费者进行精准的调查与分析，并且创作出与目标消费群相吻合的精准语言，为了创意而煞费苦心，同时在不怕得罪甲方的前提下，耐心的向客户一遍又一遍解释、讲解，直到客户接受为止，这一类客户不仅仅是对客户负责，同时也是对市场负责的专业广告人，然而这并非主流群体。第二等的广告公司就是根据甲方的要求提建议，再根据甲方的某些具体要求，将客户所要表达的内容表述清楚，稍加修饰，将项目的实际图图或示意图一组合，把层次分清楚，这稿就可以出街了，至于到底消费者能不能接受，那就不管了，这类广告公司在目前是站主流的，因此这一类广告公司也就成了甲方的“御用文人”，如同医生根据病人的要求给病人开药方，而不是根据病因开药方，到时候病人恰巧好了，自然是病人的功劳，如果病人不幸呜呼了，当然就成了医生的责任。

但笔者坚信，广告公司只有坚持自己的个性，才有可能推出市场满意的作品，相信绝大多数的广告人是因为兴趣才加入广告团队，既然是兴趣就应该让自己的这份兴趣充分的推动自己的创作力，任何一个广告作品首先应该让自己满意了，才提交给客户，如果所写的文字，所设计的广告作品没有属于自己的思想，就不应该提交给客户。只有这样的广告公司才会有生命力，才会长久的生存与发展下去。

房地产广告到底应该怎么做？笔者凭着自己的经验，再此浅谈一下看法。笔者才疏学浅，所做论断难免有所偏一，但作为职业策划人，对房地产推广的基本策略还是懂得，希望自己的见地对大家能有所启发或者得到认同，写此文足以。

几年以前，笔者也是做其他消费品的市场推广策划的，也积累了一部分经验，在转入做房地产策划的相当一段时间，按照一般消费品的市场推广策略与方式方法来做房地产的推广，发现效果并不明显，后来才发现这是一个严重的错误，很多广告公司都发生过类似的错误，这种错误至今还同样大有人在犯。

首先我们得明白房地产广告的作用到底是什么，是直接让受众产生购买欲望？产生消费动机？还是直接产生消费行为？还是别的什么作用？在解决这一个问题的时候，首先必须了解到商品的属性，房地产不同于一般的消费品，它是一个特殊的商品，其属性不仅仅只是消费品，更重要的是它是一个投资理财的产品，具有增资保值的功能。从这一点来分析，用一般的消费品的市场推广策略来与房地产结合，首先就行不通了。

另外我们要明确消费者购买房地产项目起决定性的因素是什么？是广告的文字让人心动吗？还是广告画面所示意的小区未来生活让人心动呢？所有明白人应该都会否定这种说法？长时期的市场结果认定，起决定性因素首先是项目的地段，地段很大程度上决定了项目的价值，接着是产品实实在在的质量，包括硬件的质量和软件的质量（物业服务）。

从另一个角度来说，广告是不可能让所有消费者都能心动，购买房产的绝大部分应该是一个家庭的消费行为，而不单纯是某一个家庭成员的消费行为，而家庭成员当中由于每一个人的出生年代与成长环境的不同就决定了其不同的审美观点，所以同样的一则广告不可能让所有家庭成员都认可。这不同于一般的消费品，打个比方，家庭成员的老婆看到宝马广告喜欢宝马当然可以把宝马车买回来，老公则喜欢奔驰，也可以把奔驰车买回来，儿子喜欢丰田越野车，当然同样可以把丰田车买回来。可是房子呢，难道就因为某一个成员不喜欢，而购买两套房子或三套房子，然后让整个家庭都分居吗，显然是不可能的。所以房地产广告让消费者直接产生消费行为完全是不可能的。这不同于当你在逛大超市，发现超市里的某一产品的促销广告而即刻产生了消费行为是完全不同的消费概念，而这种差别是由商品的属性所决定的。

那么房地产广告的作用到底是什么呢？事实上大家都应该有了同一个答案，那就是告知的作用，把消费者的目光吸引过来。这一个作用看起来很简单，似乎很容易就可以达到，但做起来就相当困难了。或许有人会认为，这还不简单，把项目的各个因素说清楚，多打几次广告不就解决了吗？问题解决起来却没有这么简单。因为房地产广告太多了，随便一个广告打出来就淹没在浩浩的广告浪潮中，怎么样让自己的广告有效的让目标人群看到才是关键问题。正如走在大街上，男士们不经意间在众多人群当中看到一位非常漂亮的美女，如果更漂亮一点，则不论男女都会把你的目光吸引过去，男士们会多看两眼，甚至会不由自主的跟上她几步，为什么呢？因为她身体的某一部分或者整体有让您心动的地方，或者皮肤白皙细腻，或者“魔鬼身材”，或者长长的秀发等等。那么房地产广告也同样如此，广告画面有独特的视觉享受，广告文字有趣等等方面。

很多人认为房地产广告没有什么可创新的，因为所要表述的无非就那几条，“多少平米的社区”“什么风格建筑”“密度多少”“绿化率多少”“户型面积多大”等等。那么一般的方法就是从这些因素里面找到一个或几个诉求重点，然后就是冥思苦想，开会再一阵头脑风暴，接着广告文字就出来了“100万平米大社区，配套齐全。北美建筑风格让您享受到异国诗意般的居住，仅1.8的低密度，让生活空间更加宽广舒适，50%的绿化覆盖，感受森林的绿意盎然，130-180平米的居家，让全家人都有属于自己的领地”广告文案就这样诞生了，在所有的房地产广告当中，似乎都是这样的文字，最多斟酌一下文字，或写的更加感性或者更加理性。接着就是平面设计，把项目的效果图放上去，再配点实际不可能有的大块草地，弄个一口之家悠闲的躺在上面，把文字弄上去，地图弄上去，当然案名是不可能少的，这个广告基本就可以出街了。这种平面其实就是效果图、示意图、文字的机械排版，并无创意可言，如此广告让人在众多广告中，如发现美女一样注意到这版广告恐怕是完全不可能，除非当天的报纸上只登了你一篇房地产广告，否则报纸上基本千篇一率的都是这样的广告。

而有些广告是创意过了头，认为文字越悬乎，越让人看不懂才是好广告，或者整出大量的让人读不通的现代不象现代，古代不象古代的诗词，或者使用大量的不常见的生僻字，这样的广告也比比皆是，笔者认为广告是给现代人看的，应该尽量使用现代语言，让人在短时间内读懂或者认为广告有意思，才有可能让人在短时间内记住广告。广告文案毕竟不同于文学创作，只懂得文学创作的作家如果不懂得房地产专业知识、不懂得现代品牌营销策略，是不可能创作出让消费者接受的文字，我们所要求的广告文案不仅仅是要“惊天地、泣鬼神”更重要的是有市场杀伤力，正如漂亮的性感的模特能抹杀掉摄影师手中的胶片一样，要有针对性和影响力，如果我们的目标人群是年薪20万的客户群体，结果前来咨询的都是工薪阶层，说明广告的针对性错了，如果什么阶层的人都打来电话，那说明广告根本没有任何针对性，开发商的广告费用是有限的，并不是广告出现的频率越高越有效果，我们所要求的是广告要有意义，要使广告的投入能产生最大化的效果。

房地产文化经过20多年的发展积累，已经有了自己独特的文化特征，或者说这种文化是中国人关起门来自己玩出来的一种文化，有其特殊的文化内涵，这也就是为什么外来的广告公司在很长一段时间内无法涉足房地产广告的原因，直到06年深圳黑狐被奥美收购。所以房地产广告应该结合中国现时代的社会背景、当地的人文历史、人们的生活习惯等各方面进行综合的考虑，这是一个特殊商品在特定的社会环境中所孕育的特殊的文化。

第三篇：硬笔书法教学中常见问题解答

硬笔书法教学中常见问题解答（微课教案）

新昌县泉清小学

俞雄

教学目标：解决学生最常见的书写问题——竖不直字不正，掌握正确的执笔方法，学会“手指动起来”进行书写。

教学目的：改正书写缺点并养成良好的书写习惯，从此喜欢上硬笔书法。

教学重点：正确的姿势——坐姿和执笔。教学难点：手指动起来书写。

教学准备：课件、书法稿纸、粉笔、钢笔、多媒体教室。

教学过程：

一、问题导入

1．（下发书法稿纸）学生写字，教师提问：“同学们在书写过程中有什么问题啊？老师可以解答你们所有的问题。”

2.学生回答问题，教师归纳。

二、讲解新课

1.教师出示“学生硬笔书法中常见问题”（课件）（1）.为什么写不直？（2）.怎么样才能写好字？（3）.笔是不是应该抓得很紧？

2.教师：这些问题的答案就在你们错误的写字姿势上面，“错误的姿势有哪些”（课件）

（1）.身不正、头又歪、钢笔没有在中间。（2）.笔不斜、手又紧、手指没有放松写。

教师：看一看、想一想你们有没有这样的小毛病呢？

三、解决问题

1.教师问：“你们认为的正确写字姿势是什么呢？”

2.学生回答并演示。

3.教师出示“正确的姿势”（课件），“大家学一学，试一试。” 4.学生模仿坐姿。

5.教师粉笔写“竖”笔画，学生在正确的姿势下面写竖笔画。教师提问：“现在这样写竖，写直没有啊？”

6.学生回答并在自己位置上向老师出示写好的“竖”笔画。

四、深入研究

1.教师：写好竖单靠正确的执笔姿势够不够呢？学生回答。2.教师在空中演示，食指往下，大拇指弯曲，小拇指内收的方法写“竖”笔画，再让学生试一试。

3.学生练习，出示。

4.在竖越来越直的前提下，引导学生自己总结——写字要手指动起来！

5.教师出示课件“手指动起来”，并指导学生进行练习。并将优秀作业进行展示。

五、拓展、延伸

教师出示自己书写的“基本笔画”（课件）进行展示，并鼓励学生——只要我们用正确的姿势，手指动起来写字，我们以后都是“小小硬笔书法家”。

第四篇：日语中常见数词单位

日语的数词单位

階（かい）层楼房层数 回（かい）回、次事物次数

株（かぶ）株、棵、股份植物；公司股份 機（き）架飞机数量

基（き）架、座、台机器、设备、仪器 級（きゅう）级级别、等级

行（ぎょう）行、列文字、树木、人的行列切（きれ）片、块、段切成的块或片 区（く）区、段行政区、土地

組（くみ）套、对、副组装或成套的物品 件（けん）件事情、事件 軒（けん）户、所房屋、住家 個（こ）个没有固定助数词的物品 戸（こ）户、家住户、住家

項（こう）项、款项文章、文件项目 号（ごう）号事物顺序

冊（さつ）册、本书籍等成册纸制品 札（さつ）叠结扎的扁平物 字（じ）字文字、字母

次（じ）次、回事物的次、回、级 式（しき）份、套资料、表格、设备 室（しつ）间、室房间数量 種（しゅ）种、类种类、类别

日语的数词单位

周（しゅう）周、圈计数周圈 章（しょう）章节文章章节 重（じゅう）层、重重叠数量 条（じょう）条带子、小道、条款

畳（じょう）张、块日本席子、表示房间面积 錠（じょう）片药片、制剂 隻（せき）艘、只船只、舰艇 世代（せだい）家家庭、家族 節（せつ）节文章章节、乐曲章节 艘（そう）艘、只船舶

足（そく）双、对成双的物品，如手套、鞋袜 束（そく）束、把、簇捆扎的细长物品 台（だい）台、辆、架机器、车辆等 束（たば）束、把捆扎的细长物品 着（ちゃく）套、件衣服类

丁（ちょう）块、条、盘、份食品、枪支、街道等 対（つい）对、双、付成双成对的物品 通（つう）封、件信函、文书 点（てん）分、件得分；事情 頭（とう）头、匹牛马等较大型动物 人（にん）人人数

杯（はい）杯、碗杯碗等器皿 箱（はこ）箱成箱的东西 番（ばん）第~、~号顺序、序列

日语的数词单位

番地（ばんち）~号街道编号 番目（ばんめ）第~个序数号

匹（ひき）匹、只鱼、虫、鸟、小型动物 便（びん）班次、航班列车、飞机的班次 部（ぶ）部、册、份书籍、期刊、资料 頁（ページ）页页数

遍（へん）遍、次、回遍数、次数

本（ほん）只、根、条、瓶细长的物品，如笔、树、绳等 枚（まい）张、片、块、件薄的扁平物体 棟（むね）栋、幢房屋、建筑物 目（め）第~顺序 名（めい）名人数

面（めん）面、张平面物体 輌（りょう）辆车辆

輪（りん）轮、朵、枝车轮；花枝 列（れつ）行、排行、排

第五篇：销售心得---销售问题解决

销售心得---销售问题解决 销售如同任何一种工作一样，在工作中我们会经常遇到一些问题，但是怎么去发 现和解决问题是放在每一个销售人员面前主要的工作，一旦销售工作中无计划，不做详细分析和准备，那就像一场没有结果的游戏，不仅浪费很多物力，财力。而且最大消耗的是你的心力。以下是销售工作中一些存在的问题和一些解决的策 略！

一、销售目的不明确。

二、对客户判断不足

三、对自己不够了解，不知道自己优势在哪里，不知道如何推销自己。

四、销售过程中与客户交往的问题。

五、在客户拜访前准备不足。

六、客户拜访后没有总结

七、整体的工作安排

一、销售目的不明确 去拜访客户时，我们都是有目的的，初次拜访有初次拜访的目的，再次或多次拜 访有多次拜访的目的。初次拜访一般是了解客户情况，寻找合作的途径和机会。所以，初次拜访要尽可 能全面地了解一些大方向上的问题，如，这个公司的性质，（是私营的还是合资 的，是制造商、贸易商还是其它性质的，又或是综合性质的）。规模，（公司大 约有多少人，有哪些部门，每个部门的组织结构大约是怎样的）经营状况，（公 司注册资金有多少，在业内的信誉如何，主营产品是什么，有哪些新项目，现在 赢利的产品或项目是什么？未来的主打项目是什么？主要客户有哪些，主要的市 场在哪里？）你与客户的利益交叉点在什么地方（与你打交道的人是谁，他这家 公司的职位是什么？决策权如何？如果不能做决策，那么谁可以做决策，你能为 客户提供什么样的产品或服务）。

如果是再次拜访或多次拜访，是有较具体的事务或项目要谈，还是纯粹为了做客 户关系。如果是有具体的事务或项目要谈，那么这次会见可能会出现什么样的情 况要做一些预测，做些准备。再次拜访或多次拜访的情况要具体事情具体分析，但这时常常遇到这样一种情况：前面谈的事情都已经基本做到位了，但客户那边 的反应却不大，或没有预期的反应，那么这时就要想想，是不是与你交涉的人的 权限不够，他没法做决定，要交到上面去做决定，而上面却因事情太多没有关注 到你这边。又或者是，客户的方向或项目情况有所变化，还是与你交涉的人的关 系没有做到位。又或者是遇到了竞争对手，客户在选择。还是你本身出了问题。如果是与你交涉的人权限不够，那一定要想方设法接近他的上层，找到能决策的 人。如果公司总的方面的情况在初次拜访时没有了解到或因为关系没到位而没法了 解到，应该在这时继续去了解。

二、对客户的判断不足 对客户的判断不足，

常常是因为收集的信息不够全面，准确。没有了解全客户的整体情况，就没法了解这个客户能给你带来多大的利 益，也没法决定在这个客户上所需要分配的时间和精力。要全面评估你与客户有 多少的项目可以合作，每个项目能给你带来多大的利益，关注客户对与你合作的 项目的重视程度以及对你的认可程度。有没有其它的竞争对手，竞争对手的情况 如何。客户的项目计划有可能随时会变化，这个变化情况一定要跟进，如，客 户有新的项目出现了，里面有你的机会；与你合作的项目因为其他原因变暂时边 缘化。

三、对自己了解不够。了解自己，包括了解公司与自己本人两个方面。了解公司，包括要熟悉 掌握公司有哪些资源，哪些优势与劣势。了解自己，是对自己本身的素质，性格 的一个了解。客户选择与你合作总是有其目的的。要了解清楚他与你合作的目的，如要你代研 发，是客户的研发实力不行，还是客户的研发重点不在这个方向，又或是为了减 少研发风险与研发成本而进行的研发外包。

你能给客户提供产品或服务，别人也能给客户提供。所以一定要认识清楚自己的 优势在哪里，是性价比，成本还是更好的服务。了解了自己，就可以去寻找选择、更适合你的客户，市场。了解自己的同时，也要了解行业内竞争对手的情况，特别是与客户有接触的竞争 对手的情况。要了解客户最关心的是哪一方面，是成本，还是质量，或者是其它 的因素。了解清楚了这些，才能在销售过程中更加明确自己的销售目的，采取更 极积主动的方式与客户达成交易。

四、与客户打交道的问题 这是一个很深的课题，也是销售过程中最难的一个课题。我这里说的是 自己的一些感受。A、电话预约，打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话 中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时 间和你交谈。B、与客户初次会见，第一印象非常关键。在介绍自己时，不要太长，要 选客户关心的方面重点介绍。切忌喋喋不休地只管介绍自己而不观察客户的反 应，特别是不能与客户抢话题，当客户开口说话时，要马上中断自己的介绍，听 客户说，从他话中了解他感兴趣的事情与意图，当客户谈的事情有所离题时，要 婉转地把话题引回来。同时，在与客户的交谈过程中，通过客户与你交谈的内容、语气、神态，姿势等初步判断一下，该人是哪种类型的人

人，他喜欢什么，关注什 么。为以后的交往打好基础。还有一个心态的问题就是平等的心态问题，即，与 客户交谈要将自己放到与客户同等的位置上，对方是老总，我就是老总，对方是 一般的员工，我就是一般的员工。不能一味地讨好客户，也不能对客户显出倨傲 的态度。这几个问题都是初做销售员出现的问题。

C、在做重点客户开发时，有一个很重要的问题就是怎么样保证一个连续 性的问题，即在拜访客户的时候，要尽可能创造下一次的拜访机会，并将其确定 下来。一般来说，在与客户的交往过程中，要本着真诚为客户解决问题的心 态去做。可能在交往的过程中，会遇到一些问题，在碰到问题时，不能给客户（你 所交涉的人）造成他在公司内部的不良反应，即不能给他找麻烦。有时，客户可 能会有一些额外的要求，这时，要视自己公司的条件是否能满足对方的要求，能 满足，就尽量满足。有时，这些要求是隐性的，即，客户喜欢，而又不方便对你 说。这时，就要通过自己的观察，找到客户的爱好，然后投其所好。

五、拜访客户前的准备。这是一个习惯性的问题。如果没有做事前的准备，在这一次见面中，很 有可能就会有某些情况没有了解到，有些事情没有做到位，或遇到一些意外事件 出现尴尬的局面。降低工作效率。可以在拜访前花一小段时间，仔细想一想这次 拜访所要注意的事项。

六、拜访客户后的工作。客户拜访完后，一般要做一个总结，分析清楚这个客户在你心中的份量 有多少，应该花多大的精力去经营，下一步的工作是什么，日程将如何安排等。重要的将其例在你的工作安排或备忘录中。

七、整个的销售工作如何安排 即，通过不断地开拓新客户，拜访客户，分清楚哪些客户是你所关心的，重视的，要花精力去支持的。什么时候该开拓新客户，什么时候该加强重点客户 的联系，需要些什么资源等等要将其例在工作日程表中。