第一篇：中山市房地产金融业务情况调研报告

近年来，全国房地产市场迅速发展，房价持续走高，国家为了抑制高企的房价，纷纷出台了一系列宏观调政策。为深入了解国家宏观调控政策影响下了的中山房地产市场和我分行房地产金融业务发展情况，找准我分行在中山房地产市场中的位置，办公室联合房地产金融业务中心对中山市房地产市场及我分行房地产金融业务发展情况进行了调研，现将有关情况报告如下：

一、中山市房地产形势分析 随着国家住房制度改革的发展深入，我市住房和房地产开发业得到了快速发展，已连续几年保持较快增长速度，4年来住宅商品房以每年20.5%的速度发展，住宅销售面积由XX年的71.06万平方米增长到XX年的141.75万平方米，增长近2倍。房地产开发投资由XX年的21亿元上升到XX年的62.46亿元，增长近3倍。全市城镇人均居住面积由XX年的28平方米上升到XX年的30.9平方米，与全国城镇人均居住面积近23.67平方米相比，处于国内领先水平。由于居住环境的不断改善，我市先后荣获了“国家卫生城市”、“全国园林城市”、“国家环保模范城市”和联合国“人居奖”等荣誉称号，增强了我市房地产业的发展优势。近年房地产快速发展的同时，也存在商品房空置面积增加、结构性问题突出等问题。

（一）房地产市场的发展总体正常，住宅市场潜力较大。从我市城市化进程角度来看，显示对住宅的巨大需求。XX年末我市城镇人口占总人口42.73%，若城市化进程加速发展，占全市人口近六成的乡村居住人口进城将成为推动未来中山楼市的巨大力量。从人口流动情况来看，对住宅的需求也较大。我市XX年末外来人口116.11万人，年末外来人口与户籍人口之比为83：100，与XX年79：100、XX年74：100相比，逐年上升的趋势明显。如此大量的流动人口是城市房屋租赁市场和二手房的消费主体，为房屋租赁和二手房等市场的发展奠定了基础。据国土资源局统计，XX—XX年，中山市共核发房屋租赁证12169宗，代国家征收税款202_万元。另据国土资源局有关部门对我市房地产市场潜在需求调查显示，潜在购房者购置新房后希望将多余的房屋推向租赁市场的占比46.15%。XX年1—5月二手房屋面积交易同比增加39%，交易面积达83万平方米，是一手楼交易面积的2倍。随着我市工业化进程的加快和第三产业不断发展，外来人口消费的力度也进一步加强，这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生一定的影响。从房地产市场需求来看，随着城区土地资源的逐渐稀少、中山市居民收入的稳步提高、交通条件的改善以及家庭汽车拥有量的上升，越来越多的城区人渴望到郊区居住，享受生态园林生活，使得城效和镇区楼盘逐渐成为置业热点，居住城郊化的趋势越来越明显。根据XX年《中山年鉴》资料显示，XX年中山市城镇居民人均可支配收入15836元，农民人均纯收入7523元，分别比去年同期增长6 %、15.4 %，人们的生活逐渐步入小康。随着人们收入稳步增加、房改政策措施的实施以及不合理收费政策的取消，我市的房地产具有一定的发展空间。

（二）房地产开发资金来源多元化，银行资金占比不高。房地产开发资金来源情况表 单位：万元 项 目XX年XX年XX年XX年 国家预算内资金100000 国内银行贷款433***5123530 银行贷款占比16.6%9.5%12%18.6% 利用外资***441 自筹资金5687668978***5 其他资金来源***5242750362186 合 计***160662420房地产开发投资主要来源4条渠道，分别是国内银行贷款、利用外资、自筹资金和其它资金来源。从来源渠道占比来看，其他资金来源占比最大，其次是自筹资金，第三是银行贷款，最后是利用外资。从XX年到XX年，银行贷款(中山金融机构贷款)占房地产开发资金来源的比例年平均保持在14%左右。房地产资金的多渠道来源不仅说明中山房地产企业实力不断增强，房地产业运作逐渐趋于成熟规范，也在很大程度上降低了银行贷款的风险。从这一点也可以说明，即便是他行以房地产开发贷款支持的房地产客户，其发放的贷款额也不会很高，因此是否有开发贷款并非是赢得住房按揭贷款的关键。对我分行没有发放房地产开发贷款的发展商，我们也不能放弃营销个人住房按揭贷款。

（三）国家宏观调控政策对中山房地产市场的影响很有限，XX年1—4月份我市房地产投资平稳增长，房价受原材料价格上涨的影响缓慢上升。今年1—4月份，我市房地产投资平稳增长，房地产开发完成投资17.37亿元，同比增长10.82%；施工面积51.82万平方米，同比增长16.28%；新开工面积123.39万平方米，同比增长18.42%；其中住宅新开工面积99.54万平方米，增长25.93%。房地产开发投资呈现如下主要特点： 1．投资逐步回升。在去年高增长基础上，XX年2、3、4月份我市房地产开发投资增长率分别为-5.02%、1.08%、10.82%，显示出稳步回升势头。2．房地产开发资金充裕。投资额与本年到位资金比为1：2.29，其中利用外资增长最快，达1.44倍；其他资金所占比重最大，为全部到位资金的40.37%。3．新增商品房屋供应增加，受政策影响持币观望者增多，销售相对减弱。前四个月累计房屋竣工面积35.60万平方米，同比增长12.36%；其中住宅竣工面积31.24万平方米，同比增长12.36%。商品房屋销售面积35.17万平方米，同比下降7.09%；其中住宅销售面积30.25万平方米，同比微降0.39%。4．商品房屋建筑造价升高，销售价格微增。受国家宏观调控政策的影响，全国房价有所下降，但中山的房价比较理性，据房产地业界的调查，无论从建材、开发成本上看，还是中山的人文居住环境，中山的楼价有上升的空间。据统计资料计算，每平方米商品房屋的建筑造价为1214元，同比增长25.32%，而每平方米商品房屋的销售价格为2539元，同比微增2.08%。

（四）当前住宅和房地产开发建设中亟需研究和解决的新情况和新问题 1．商品房空置面积偏大。在XX年到XX年连续三年商品房畅销的情况下，不少企业为分一杯羹而不断加入房地产开发的行列，房地产开发进入

全面开发的阶段，因此施工规模不断扩大，竣工面积增长较快。近五年商品房开发投资完成情况 单位：万平方米 项 目XX年XX年XX年XX年XX年XX年4月 商品房屋销售面积75.01100.5125.13149.26159.2735.17 其中：住宅71.0691.83110.46126.94141.7530.25 商品房屋 空置面积65.7582.37109.62124.74138.52150.18 其中：住宅44.1251.3071.8269.3287.2694.6 商品房销售面积逐年攀升的同时，商品房屋空置面积也在增大，XX——XX年4年商品房屋空置面积分别为65.75、82.37、109.62、124.74、138.52、150.18万平方米，其中住宅面积空置分别为44.12、51.30、71.82、69.32、87.26、94.6万平方米，住宅空置面积占商品空置面积的六成左右。每年房屋销售面积略多于房屋空置面积，5年房屋空置面积平均增长速度在18%左右。据统计资料显示，空置商品房中空置一年以上的面积占比50.87%。这些主要是由于商品房结构比例失调，导致部分商品房大量空置，资金严重积压，若按我市今年上半年平均销售价格每平方米2487元计算，积压资金达34亿元。2．规模化、市场化经营的综合开发实力强的房地产公司不多。据XX年报资料显示，有开发工作量的房地产开发经营企业161 家，其中具有三级以上资质的只有15家，占总数的9.32%。我市投资规模超5亿元只有5家，占总数的3.11%。XX年，完成房地产投资大于5000万元的企业有14家，占总数的8.7 %；完成投资额在1000万元以下的有76家，占总数的47.2%。具有暂定和其他资质等级的企业共有129家，占全部企业的80.12 %，这些企业只能开发单个项目，如果要继续开发其他项目，则需要重新取得新的资质等级。仅20%左右的企业具有综合开发资格。过小过多房地产开发企业因规模较小而资金不足，以致拖欠企业的工程款和不能准时偿还银行贷款等情况时有发生，同时企业难于扩大经营，若销售链条中断，便陷入了进退两难的局面，增大银行金融风险。3．公司资产负债率高，开发成本和管理费用较高，经济效益亟待提高。据XX年《中山统计年鉴》资料显示，XX年全市房地产公司161家，负债总计159.5亿元，平均每家负债9907万元，全部企业资产负债率高达86.69%，是历史的较高水平。经营收入35.99亿元，商品房销售收入29.97亿元，其中销售给个人29.61亿元，占全部销售收入的82.27%，说明我市的房地产市场仍以个人购房为主。企业利润总额为1.48亿元，其中亏损企业76家，占全部企业的42.20%，比上年同期下降0.35个百分点，但亏损比例仍然较高。亏损最严重的三家开发企业的利润总额之和为负5307万元。企业的商品房的结构不合理，不适合市场需求，亏损企业的开发种类主要集中在高层住宅、别墅及商业营业用房。

二、国家宏观调控政策对我分行房地产金融业务的影响

（一）房贷加息效应初显，提前还贷逐渐增加 自XX年10月29日央行2次上调个人住房贷款利率后，我分行提前还贷个案较第一次增加了三四成，加息造成较大的提前还款压力，预计还将继续。今年1—5月，粗略估计我分行提前还款金额约3000万元，累计发放额为2.04亿元，提前还款额占发放额15%。由此造成我分行资金使用成本增加，效率不高。据了解，当前造成提前还款客户数量俱增的原因主要有以下几个方面：一是近几年股市持续低迷，分红保险及人民币理财产品预期收益率均有所下降；二是部分客户群体收入水平提高为提前还款提供了物质保障，提前还贷者中比例最大的群体是受过高等教育，家庭年收入一般为5万元以上的客户；三是部分银行如中行对提前还款的客户收取了一定比例的违约金，我分行尚未实施该项收费，一定程度上助长了客户在违约金收取办法出台之前尽快提前还款的心理。

（二）最高法院颁布新规定，银行审批相对谨慎。最高人民法院发布的关于“被执行人及其所抚养家属生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍卖、变卖或者抵债”的规定在业界引起了轩然大波。据了解，目前中山各大银行包括四大国有商业银行为了保障自身的利益，规避风险，都有将按揭成数减少的意图，但因考虑同业竞争均未付足实施，处于观望状态，都在密切注视其他银行的举动。从我分行目前的情况来看，虽然未正式出台降低贷款成数的条文，但在审批程序中，贷款审批人对审批尺度有所收紧，特别是对中低收入群体的首次置业、部分二次置业者以及镇区支行客户，贷款审批被降低贷款按揭成数的情况已屡见不鲜，但对我们拓展楼盘按揭业务带来一定的阻碍。在当前同业竞争日益激烈的情况下，开发商有了很大的自主选择权，在审批过程中如达不到开发商预期的贷款成数，开发商往往会将整个楼盘移向他行，其结果是我们前期付出的努力全部白费，更丧失当地的市场份额。因此，审批部门在审批过程中关注重大风险点，把握部分贷款审批成数的同时，还要结合当前开发商所履行的保证责任，适当灵活处理。

（三）营业税政策的调整，对二手楼按揭业务影响不大。自今年6月1日起，新政策规定对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过2年（含）转手交易的，销售时免征营业税；对个人购买非普通住房超过2年（含）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋价款后的差额征收营业税。据悉，新政策出台后，广州、深圳等大城市反响热烈，二手市场的放盘量激增，不少人甚至表示推迟购房时机。但从我市的情况来看，新政策暂未对我市的二手房市场带来明显的影响，近期二手房交易市场与平常相差不多，交易量并没有明显增加。从长远来看，新政策对二手市场的影响不会太大，因为目前中山市场的投资性购房比例尚少，而这些投资性购房者中，长线投资者还占了相当大的比例。从我分行当前的情况来看，6月1日新政策实施之前，并未出现办理二手房按揭业务的拥挤现象，消费者的购房心理比较理性，市场较正常。

三、中山市分行房地产信贷业务发展情况

（一）个人住房贷款情况 中山市四大国有商业银行个人住房贷款新增情况表

单位:亿元 项 目XXXXXXXX.5余额四行占比XX.5新增四行占比全市占比 工 行 30.32 34.95%1.8647.43%30.01% 农 行 15.80 18.21%0.8621.89%13.85% 中 行 23.83 27.47%0.5814.69%9.29% 建 行12.7914.1416.1716.8019.36%0.6316.00%10.13% 交行7.291.7828.80% 从上表可以看出，我分行个人住房贷款业务呈稳健发展的态势，但从全市房地产市场发展来看，我分行个人住房贷款市场占比呈逐年萎缩的趋势。个人住房贷款余额方面，今年5月末工行余额30.32亿元，占比34.95%，稳居第一的位置，中行23.83亿元，占比27.47%，市场排名第二，建行比农行余额多1亿元市场排名第三。新增额方面，今年1—5月工行、交行增势明显，分别新增1.86亿元、1.78亿元，分别占居全市近三成的市场份额，建行、中行相当，分列全市第四、第五的位置。个人住房贷款市场由早期建行一枝独秀的局面演变为目前多足鼎立的纷争格局，而且这种多元化竞争的趋势将日益激烈。不良贷款方面，截止XX年5月末，我分行五级分类不良贷款额为1167.19万元，不良率为0.69%，控制在省分行要求的范围内。

（二）房地产开发贷款情况 中山市分行房地产发放贷款情况 单位：万元 项 目XX年XX年XX年XX年XX年XX年5月 全市房地产开发银行贷款额433***5123530 建行房地产贷款余额***2654037400 其中：房地产开发贷款余额00500862022460 其中：房地产流动资金贷款900714***2014140 建行占全市开发银行贷款额000.04% 从上表可以看出，我分行房地产开发贷款投放比例低、投放额不高，XX、XX年零投放，XX、XX年投放余额分别为500万元、8620万元，其中XX年占全市总量的0.04 %。房地产开发贷款占比少，不利于拓展个人住房按揭贷款市场。我分行可以选择优质楼盘发放房地产开发贷款，作为捆绑营销个人住房贷款的配套产品。

（三）个人住房公积金情况 项 目XX年市场占比XX年市场占比XX年5月市场占比 工 行1050026.33%1445124.43%1590224% 农 行630515.81%890315%1003415% 中 行19124.79%33055.59%38796% 建 行2115853.06%3250454.9%3721255.5%个人住房公积金的归集方面，建行独占半壁江山，而且还有进一步上升的趋势；工行占比24%，排第二；农行、中行分列第三、四的位置。

（四）个人住房贷款客户构成及特点 下面抽取了我分行XX¬¬—XX年6月期间在兴中道支行发放的个人住房贷款客户的构成及特点进行有针对性的分析，以便为客户提供更优质、高效的差别化服务。调查客户共4472户，累计发放金额约人民币10亿元。此次调查结果可以反映当前我分行个人住房贷款客户的构成和基本的情况，具有一定的代表性。1．客户构成及特点（1）客户户籍分布情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）省内购房者349278.09%78090 省外购房者91820.53%20530 港澳台人士611.36%1360 非中国籍人士10.02%20从上表可以看出，客户主要集中在省内，比重78.09%；省外购房人士居其次，约占20.53%，省外购房客户在近几年有明显增加的趋势，随着中山经济的快速增长和环境的不断完善，越来越多的外来工薪一族选择在中山定居，对住房的需求也显得日益迫切，这为中山房地产市场的发展起了一定的推波助澜的作用；港澳台及非中国籍人士大多属于投资型或暂住型投资，近年来有上升的迹象，但所占比例不多。2，客户年龄分布情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）27—33岁177039.58%39580 34—40岁144932.4%32400 41—50岁72516.21%16210 21—26岁3668．18%8180 51岁以上1503.36%3360 20岁以下120.27%270 从购房者年龄层次来看，27—33岁年龄层次购房客户最多，占比39.58%，这部分客户年龄普遍比较年轻，大多属于刚踏入社会不久的首次置业者和部分适婚青年；34—40岁年龄层次购房客户其次，占比32.4%，客户群体为已组建家庭且收入稳定、具有一定家庭积蓄的二次置业者；40—50岁年龄的客户群体居第三，占比16.21%，这部份群体主要是即将步入退休年龄，准备购置物业安享晚年的年长客户；其余年龄所占的比例均偏低。3．客户受教育程度情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）高中（中专）172538.57%38570 初中（含）以下107123.95%23950 大专94721.18%21180 本科68815.38%15380 硕士以上410.92% 920 从上表可以看出，受教育程度在高中（中专）水平的购房者居多，占比38.57%；其次是学历层次较低的初中（含）以下的购房者，占比23.95%，这类客户多属于中山本地个体私营企业经营者；教育程度为大专的购房者居第三，占比21.18%；本科以上学历层次的比例不高，随着中山人才引进战略的实施，相信本科及硕士以上教育水平的客户群体预计在未来几年有上升的趋势。4．客户职业分布情况 项 目户 数

（户）占比（%）金额（万元）个体户232852.06%52060 普通职工176239.4% 39400 政府公务员3036.77%6770 企业管理人员791.77%1770 从上表可以看出：个体私营企业经营者购房群体偏多，占比52.06%这部分客户大多属于中山本土居民，随着收入的增加和生活条件的改善，纷纷从原有的独立民居搬离，选择配套设施相对完善和安全的小区居住，由于这部分客户群体收入不稳定，容易产生资产风险；其次是普通职工，占比39.4%；再次是政府公务员群体，占比6.77%，公务员群体占比相对偏低的原因主要是：大部分公务员享受了单位的实物分房政策，目前办理按揭贷款的公务员主要是刚加入公务员群体而未能享受实物分房政策的年轻一族和部分为改善居住条件的二次置业者。5．客户家庭月收入情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）6000元以上124027.73%27730 4500—6000元107724.08%24080 3000—4500元98422%2XX XX元以下64714.47%14470 XX—3000元52411.72%11720 家庭月收入6000元以上的购房客户居多，占比27.73%；家庭月收入4500至6000元的购房客户居其次，占比24.08%；家庭月收入3000至4500元的购房客户占比22%；家庭月收入XX元以下的购房客户占比14.47%；家庭月收入XX至3000元的购房客户占比11.72%。从总体情况来看，我行的贷款客户家庭月收入较稳定，均具有一定的还款能力。6．客户贷款年限情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）11—20年240353.73%53730 6—XX年155734.82%34820 5年以下423 9.46%9460 21至30年891.99%1990从客户贷款年限来看：贷款年限在11至20年（含）的购房客户最多，占比53.73%；年限在6至XX年（含）的购房客户居次位，占比34.82%,；贷款年限在5年以下（含）的购房客户居第三，占比9.46%；年限21至30年的购房客户，占比1.99%。从贷款年限的总体情况来看，购房客户消费行为比较理性，并且普遍制定了比较长远的还款计划，有利于保证我分行信贷资产质量和风险的防范。并且可看出，这部分购房客户短期投资行为比较少，购买自住型的客户居多。7．客户选购的物业类型情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）多层楼房248155.48% 55480 小高层楼房158735.49%35490 商铺2114.72%4720 其他1252.79%2790 别墅681.52%1520 从上表可以看出，选购多层楼房的客户居多，占比55.48%，成为最受客户欢迎的物业类型，这也是中山本地人比较喜欢的传统的楼层建筑；其次是小高层，占比35.49%，随着人们消费观念及楼盘开发档次的提升，市民购房习惯也有向小高层转移的倾向；选购商铺的客户居第三，占比4.72%，这类客户群体主要是资金较充裕的投资型客户，他们往往通过出租商铺来收取租金，具有一定的还款来源，资信相对较好；选购别墅的客户68户，占比较低，为防范个人住房贷款所带来的风险，我分行对别墅等较高档的住宅有严格的审批条件，加上国家宏观政策的有力调控，我们只对个别优质客户提供差别化服务。8．客户选购户型结构情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）三房336275.18%75180 四房4099.15%9150 二房3878.65%8650 一房一厅189 4.23%4230 从上表可以看出，三房的户型最受欢迎，占比高达75.18%，这部分客户群体是以老少同堂合家居住的类型为主；其次是四房，占比9.15%；再次是二房户型，占比8.65%，这部分客户群体以准备组建家庭或新婚不久的年轻一族为主；一房一厅目前受到刚踏入社会，稍有积蓄的未婚一族的追捧，在未来几年的房地产走势预测中，该户型房屋还将有进一步增加的可能。9．客户选择房屋面积情况 面 积（平方米）户 数（户）占比（%）金额（万元）80—100128428.71%2871 100—12098822.09%22090 60—8080017.89%17890 120—14049411.05%11050 60以下48310.8% 10800 160以上 2926.53% 6530 140—1601312.93%2930 从上表可以看出：客户选择80至100平方的客户最多，占比28.71%；100至120平方的客户其次，占比22.09%；60至80平方的客户居第三，占比17.89%；120至140平方的客户居第四，占比11.05%;其余所占的比例子均较低。由此可看出客户普遍热衷面积在100平方米左右的房屋。10．客户购房单价情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）1500—XX元117126.19%26190 XX—2500元109724.53%24530 2500—3000元71215.92% 15920 1500元以下70215.70%15700 3000—3500元4209.39%9390 3500元以上3708.27%8270 从上表可以看出：每平方米1500至XX元范围的最受客户欢迎，占比26.19%；XX至2500元范围的居第二，占比24.53%；2500元至3000元范围的居第三，占比15.92%；1500元以下的居第四，占比15.7%。由此可看出，中端房价区间和低端房价区间的房屋在客户中比较受落，而高端区间的房屋受政策和自身经济等因素的影响，购房者所占比例相对较低。11．客户购房总价情况 项 目户 数（户）占比（%）金额（万元）15万元以下175239.18%391180 15—25万元131129.32%29320 25—30万元44810.02%10020 35—45万元3698.25%8250 30—35万元&nbs

p;3317.4%7400 45万元以上2615.83%5830 从上表可以看出：房价在15万元以下的占比39.18%，说明我分行按揭楼盘中低档楼盘居多；房价在15至25万元的占比29.32%；房价在25至30万元的占比10.02%，15—35万元属于中档楼盘，占比近40%；房价在35至45万元的占比8.25%；30至35万元的占比7.4%；45万元以上的占比5.83%；房价在35万元以上的占比合计为14.08%，这类楼盘属于中等偏高楼盘，这类楼盘占比不高，也说明我分行按揭客户群体中中高收入阶层的客户占比小。我分行按揭客户较为接受的是房价在15至25万元内的房屋。12．结论（1）我分行按揭业务贡献度较大的是普通住宅，购房者以个体私营企业经营者以及普通职工居多，属于大众客户，这部分客户群体收入不稳定，资产风险相对较大，但自去年最高人民法院出台的司法解释后，审批部门对这部分客户的审批尺度明显偏严。（2）我分行客户选择住宅价格3000元/平方米以上的高档住宅只占17%，房价在30万元以上的客户占比21%，房价在15万元以下的占比39.18%，说明我分行拓展的楼盘中高档楼盘比例不高，低档楼盘居多，这与我分行一贯以来对高档住宅楼盘有畏高心理有一定的关系。这无疑将一部分中高收入客户群体阻档在建行大门之外，将一部分低收入者引入大门。（3）从客户结构分析，我分行客户群体以一般客户居多，家庭月收入3000元以下的客户占比27%，这些客户偏重于普通住宅，中高端客户和中高档楼盘偏少。今后，我分行房地产金融业务的目标重点要转移到拓展中高档楼盘，并多发展中高档客户上来。（4）按揭客户中普通客户多、中高端客户少，低学历客户多、高素质客户少不利于我分行相关业务、产品的发展。虽然发放个人住房按揭贷款时客户经理习惯向房贷客户营销贷记卡或网上银行，但这些普遍客户、低学历客户的贷记卡使用率有多高，是否适用，消费额度有多大，每月扣款后的存折沉淀资金有多大等等值得有关部门研究。

三、对策和建议

（一）调整信贷结构，优先支持重点。在品种方面，房地产开发贷款要优先支持重点客户开发的优质住房楼盘，非住房类型房地产项目要严格控制；对于中档楼盘，重点选择地段好，楼盘适销对路的发展商作为重点营销对象；对于高档楼盘，重点选择富有特色的规模较大、楼盘知名度较高、发展商实力较强、开发类贷款所占比例较小的、对个贷业务影响较大的楼盘；对于高风险项目如楼价偏高，发展商信誉较差的楼盘，能退出的坚决实行退出政策，不能退出的在个贷方面限制其楼房的最高价格，避免发展商套取银行信贷资金；对高层住宅、别墅、个人商用房贷款应严格贷款条件。在区域方面，目前市中心商品房供过于求，销售难度增大，镇区相对发展空间较大，楼房价格比市区相对较低，销售前景好，贷款风险较小，新增贷款规模应重点向城郊和镇区转移，将各镇区内优质中高档楼盘和排名前几位的房地产开发公司纳入支行责任目标营销范围，加大对镇区优质房地产客户的拓展力度。在客户选择方面，对一般客户原则上应审慎对待，对资金实力弱、开发规模小的客户，应逐步退出开发贷款。

（二）加大重点客户的营销力度。我分行按揭楼盘缺少的是中高档楼盘，全分行应提高营销重点客户重要性的认识，督促各支行和房信业务归口管理部门尽快落实重点客户管理制度，加强客户经理配备并适当向房地产重点客户倾斜。对不属于我分行的优质客户，各支行应组织力量加强对重点客户营销公关，主动上门与客户建立联系，互通信息，交流感情，为客户提供个性化的服务方案，以真情行动取得客户的理解、信任和支持。对已是我分行现行的重点客户，各行要切实提高服务质量，做好客户关系维护工作。对于同业提供房地产开发贷款的客户，要清楚认识，其实同业发放的房地产开发贷款的比例很小，我分行不能放弃争取做个人住房按揭贷款的可能。

（三）加强风险控制，确保新发放贷款质量。新发放的房地产开发类贷款项目应当同时具备以下条件：一是必须拥有本期开发投资总额的40%的自有资金；二是必须“四证”齐全；三是地理位置优越，预测售价合理、有市场，销售前景良好；四是主要管理人员有较丰富的房地产开发与管理经验；五是能够以土地或其它住房楼盘作抵押。同时应积极推行“贷款封闭”管理，加强贷款资金和销售款的监督管理，防止资金被子挪作他用，以确保项目顺利完成，销售款如期回笼，按期归还银行贷款。个人住房按揭贷款方面，要切实落实不良贷款压缩计划，建立不良贷款回收责任制。要将压缩不良贷款的指标分解落实到部门和个人，按绩效挂钩并进行考核，调动贷后管理人员催收不良贷款的积极性。同时要加大不良贷款的催收处置力度，要结合业务品种特点，积极探索不良贷款清收的有效措施和办法，要逐户逐笔摸清不良贷款情况，针对不同情况分别制定相应的“一户一策”或“一户多策”的压缩盘活方案。

（四）进一步理顺房地产业务管理架构，下放住房按揭办理权限，充实房地产信贷业务客户经理队伍。一是设立个贷专职审批人制度，提高效率，同时调整对审批人的考核、业务发展与风险控制并重。二是下放个人住房按揭贷款办理权限，大力发展个人住房贷款。随着经济的进一步发展，人民收入、生活水平的提高，追求高档次生活的需求日趋明显。目前，我分行镇区可以办理个人住房贷款的支行有古镇、小榄、中山港、三乡、坦洲支行、南头支行，今后，要逐步向所有建行网点的镇区支行开放办理权限，将各镇区内有能力购买商品房的客户引入建行，做客户十几二十年的伙伴关系。三是充实房地产信贷业务客户经理，房地产金融业务中心从事对公信贷业务的客户经理只有2名，要负责城区和镇区多达四十多家开发商的贷后维护、管理和新楼盘的拓展工作，人手相对紧缺，未能为客户提供更细致、贴心的服务，建议市分行适当添加房地产金融中心客户经理以便为客户提供更全面的金融服务，或者将镇区房地产开发企业的拓展和贷后维护管理交给当地镇区支行。

（五）继续以住房公积金争办为核心，积极承办个人住房公积金贷款，全面发展委托性住房金融业务。密切关注和跟踪当地公积金市场动向和政策变化，加强对住房公积金管理中心的营销力度，配备专门客户经理，规范和提升对住房公积金管理中心的金融服务，不断提高金融服务质量和效率。在资源配置方面，加大对住房公积

第二篇：中山市房地产金融业务情况调研报告

中山市房地产金融业务情况调研报

告

中山市房地产金融业务情况调研报告

近年来，全国房地产市场迅速发展，房价持续走高，国家为了抑制高企的房价，纷纷出台了一系列宏观调政策。为深入了解国家宏观调控政策影响下了的中山房地产市场和我分行房地产金融业务发展情况，找准我分行在中山房地产市场中的位置，办公室联合房地产金融业务中心对中山市房地产市场及我分行房地产金融业务发展情况进行了调研，现将有关情况报告如下：

一、中山市房地产形势分析

随着国家住房制度改革的发展深入，我市住房和房地产开发业得到了快速发

展，已连续几年保持较快增长速度，4年来住宅商品房以每年%的速度发展，住宅销售面积由的万平方米增长到的万平方米，增长近2倍。房地产开发投资由的21亿元上升到的亿元，增长近3倍。全市城镇人均居住面积由的28平方米上升到的平方米，与全国城镇人均居住面积近平方米相比，处于国内领先水平。由于居住环境的不断改善，我市先后荣获了“国家卫生城市”、“全国园林城市”、“国家环保模范城市”和联合国“人居奖”等荣誉称号，增强了我市房地产业的发展优势。近年房地产快速发展的同时，也存在商品房空置面积增加、结构性问题突出等问题。

房地产市场的发展总体正常，住宅市场潜力较大。

从我市城市化进程角度来看，显示对住宅的巨大需求。末我市城镇人口占总人口%，若城市化进程加速发展，占全市人口近六成的乡村居住人口进城将成为推动未来中山楼市的巨大力量。从人口

流动情况来看，对住宅的需求也较大。我市末外来人口万人，年末外来人口与户籍人口之比为83：100，与79：100、74：100相比，逐年上升的趋势明显。如此大量的流动人口是城市房屋租赁市场和二手房的消费主体，为房屋租赁和二手房等市场的发展奠定了基础。据国土资源局统计，—，中山市共核发房屋租赁证12169宗，代国家征收税款202_万元。另据国土资源局有关部门对我市房地产市场潜在需求调查显示，潜在购房者购置新房后希望将多余的房屋推向租赁市场的占比%。1—5月二手房屋面积交易同比增加39%，交易面积达83万平方米，是一手楼交易面积的2倍。随着我市工业化进程的加快和第三产业不断发展，外来人口消费的力度也进一步加强，这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生一定的影响。从房地产市场需求来看，随着城区土地资源的逐渐稀少、中山市居民收入的稳步提高、交通条件的改善以及家庭汽车

拥有量的上升，越来越多的城区人渴望到郊区居住，享受生态园林生活，使得城效和镇区楼盘逐渐成为置业热点，居住城郊化的趋势越来越明显。

根据《中山年鉴》资料显示，中山市城镇居民人均可支配收入15836元，农民人均纯收入7523元，分别比去年同期增长6%、%，人们的生活逐渐步入小康。随着人们收入稳步增加、房改政策措施的实施以及不合理收费政策的取消，我市的房地产具有一定的发展空间。房地产开发资金来源多元化，银行资金占比不高。

房地产开发资金来源情况表单位：万元 项目

国家预算内资金100000 国内银行贷款433***5123530 银行贷款占比%%12%% 利用外资***441 自筹资金5687668978***5 其他资金来源

***5242750362186 合计***160662420 房地产开发投资主要来源4条渠道，分别是国内银行贷款、利用外资、自筹资金和其它资金来源。从来源渠道占比来看，其他资金来源占比最大，其次是自筹资金，第三是银行贷款，最后是利用外资。从到，银行贷款占房地产开发资金来源的比例年平均保持在14%左右。房地产资金的多渠道来源不仅说明中山房地产企业实力不断增强，房地产业运作逐渐趋于成熟规范，也在很大程度上降低了银行贷款的风险。从这一点也可以说明，即便是他行以房地产开发贷款支持的房地产客户，其发放的贷款额也不会很高，因此是否有开发贷款并非是赢得住房按揭贷款的关键。对我分行没有发放房地产开发贷款的发展商，我们也不能放弃营销个人住房按揭贷款。国家宏观调控政策对中山房地产市场的影响很有限，1—4月份我市房地产投资平稳增长，房价受原材料价格上涨的

影响缓慢上升。

今年1—4月份，我市房地产投资平稳增长，房地产开发完成投资亿元，同比增长%；施工面积万平方米，同比增长%；新开工面积万平方米，同比增长%；其中住宅新开工面积万平方米，增长%。房地产开发投资呈现如下主要特点： 1．投资逐步回升。在去年高增长基础上，2、3、4月份我市房地产开发投资增长率分别为-%、%、%，显示出稳步回升势头。

2．房地产开发资金充裕。投资额与本年到位资金比为1：，其中利用外资增长最快，达倍；其他资金所占比重最大，为全部到位资金的%。

3．新增商品房屋供应增加，受政策影响持币观望者增多，销售相对减弱。前四个月累计房屋竣工面积万平方米，同比增长%；其中住宅竣工面积万平方米，同比增长%。商品房屋销售面积万平方米，同比下降%；其中住宅销售面积万平方米，同比微降%。

4．商品房屋建筑造价升高，销售价格微增。受国家宏观调控政策的影响，全国房价有所下降，但中山的房价比较理性，据房产地业界的调查，无论从建材、开发成本上看，还是中山的人文居住环境，中山的楼价有上升的空间。据统计资料计算，每平方米商品房屋的建筑造价为1214元，同比增长%，而每平方米商品房屋的销售价格为2539元，同比微增%。

当前住宅和房地产开发建设中亟需研究和解决的新情况和新问题 1．商品房空置面积偏大。

在到连续三年商品房畅销的情况下，不少企业为分一杯羹而不断加入房地产开发的行列，房地产开发进入全面开发的阶段，因此施工规模不断扩大，竣工面积增长较快。

近五年商品房开发投资完成情况单位：万平方米 项目4月

商品房屋销售面积

其中：住宅 商品房屋 空置面积 其中：住宅

商品房销售面积逐年攀升的同时，商品房屋空置面积也在增大，——4年商品房屋空置面积分别为、、、、、万平方米，其中住宅面积空置分别为、、、、、万平方米，住宅空置面积占商品空置面积的六成左右。每年房屋销售面积略多于房屋空置面积，5年房屋空置面积平均增长速度在18%左右。据统计资料显示，空置商品房中空置一年以上的面积占比%。这些主要是由于商品房结构比例失调，导致部分商品房大量空置，资金严重积压，若按我市今年上半年平均销售价格每平方米2487元计算，积压资金达34亿元。2．规模化、市场化经营的综合开发实力强的房地产公司不多。据年报资料显示，有开发工作量的房地产开发经营企业161家，其中具有三级以上资质的只有15家，占总数的%。我

市投资规模超5亿元只有5家，占总数的%。，完成房地产投资大于5000万元的企业有14家，占总数的%；完成投资额在1000万元以下的有76家，占总数的%。具有暂定和其他资质等级的企业共有129家，占全部企业的%，这些企业只能开发单个项目，如果要继续开发其他项目，则需要重新取得新的资质等级。仅20%左右的企业具有综合开发资格。过小过多房地产开发企业因规模较小而资金不足，以致拖欠企业的工程款和不能准时偿还银行贷款等情况时有发生，同时企业难于扩大经营，若销售链条中断，便陷入了进退两难的局面，增大银行金融风险。

3．公司资产负债率高，开发成本和管理费用较高，经济效益亟待提高。

据《中山统计年鉴》资料显示，全市房地产公司161家，负债总计亿元，平均每家负债9907万元，全部企业资产负债率高达%，是历史的较高水平。经营收入亿元，商品房销售收入亿元，其中销

售给个人亿元，占全部销售收入的%，说明我市的房地产市场仍以个人购房为主。企业利润总额为亿元，其中亏损企业76家，占全部企业的%，比上年同期下降个百分点，但亏损比例仍然较高。亏损最严重的三家开发企业的利润总额之和为负5307万元。企业的商品房的结构不合理，不适合市场需求，亏损企业的开发种类主要集中在高层住宅、别墅及商业营业用房。

二、国家宏观调控政策对我分行房地产金融业务的影响

房贷加息效应初显，提前还贷逐渐增加 自10月29日央行2次上调个人住房贷款利率后，我分行提前还贷个案较第一次增加了三四成，加息造成较大的提前还款压力，预计还将继续。今年1—5月，粗略估计我分行提前还款金额约3000万元，累计发放额为亿元，提前还款额占发放额15%。由此造成我分行资金使用成本增加，效率不高。据了解，当前造成提前还款客户数量俱增的原因主要有

以下几个方面：一是近几年股市持续低迷，分红保险及人民币理财产品预期收益率均有所下降；二是部分客户群体收入水平提高为提前还款提供了物质保障，提前还贷者中比例最大的群体是受过高等教育，家庭年收入一般为5万元以上的客户；三是部分银行如中行对提前还款的客户收取了一定比例的违约金，我分行尚未实施该项收费，一定程度上助长了客户在违约金收取办法出台之前尽快提前还款的心理。最高法院颁布新规定，银行审批相对谨慎。

最高人民法院发布的关于“被执行人及其所抚养家属生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍卖、变卖或者抵债”的规定在业界引起了轩然大波。据了解，目前中山各大银行包括四大国有商业银行为了保障自身的利益，规避风险，都有将按揭成数减少的意图，但因考虑同业竞争均未付足实施，处于观望状态，都在密切注视其他银行的举

动。从我分行目前的情况来看，虽然未正式出台降低贷款成数的条文，但在审批程序中，贷款审批人对审批尺度有所收紧，特别是对中低收入群体的首次置业、部分二次置业者以及镇区支行客户，贷款审批被降低贷款按揭成数的情况已屡见不鲜，但对我们拓展楼盘按揭业务带来一定的阻碍。在当前同业竞争日益激烈的情况下，开发商有了很大的自1 2 3 下一页

第三篇：中山市房地产金融业务情况调研工作报告

近年来，全国房地产市场迅速发展，房价持续走高，国家为了抑制高企的房价，纷纷出台了一系列宏观调政策。为深入了解国家宏观调控政策影响下了的中山房地产市场和我分行房地产金融业务发展情况，找准我分行在中山房地产市场中的位置，办公室联合房地产金融业务中心对中山市房地产市场及我分行房地产金融业务发展情况进行了调研，现将有关情况报告如下：

一、中山市房地产形势分析

随着国家住房制度改革的发展深入，我市住房和房地产开发业得到了快速发展，已连续几年保持较快增长速度，4年来住宅商品房以每年20.5%的速度发展，住宅销售面积由202_年的71.06万平方米增长到202_年的141.75万平方米，增长近2倍。房地产开发投资由202_年的21亿元上升到202_年的62.46亿元，增长近3倍。全市城镇人均居住面积由202_年的28平方米上升到202_年的30.9平方米，与全国城镇人均居住面积近23.67平方米相比，处于国内领先水平。由于居住环境的不断改善，我市先后荣获了“国家卫生城市”、“全国园林城市”、“国家环保模范城市”和联合国“人居奖”等荣誉称号，增强了我市房地产业的发展优势。近年房地产快速发展的同时，也存在商品房空置面积增加、结构性问题突出等问题。

（一）房地产市场的发展总体正常，住宅市场潜力较大。从我市城市化进程角度来看，显示对住宅的巨大需求。202_年末我市城镇人口占总人口42.73%，若城市化进程加速发展，占全市人口近六成的乡村居住人口进城将成为推动未来中山楼市的巨大力量。从人口流动情况来看，对住宅的需求也较大。我市202_年末外来人口116.11万人，年末外来人口与户籍人口之比为83：100，与202_年79：100、202_年74：100相比，逐年上升的趋势明显。如此大量的流动人口是城市房屋租赁市场和二手房的消费主体，为房屋租赁和二手房等市场的发展奠定了基础。据国土资源局统计，202_—202_年，中山市共核发房屋租赁证12169宗，代国家征收税款202_万元。另据国土资源局有关部门对我市房地产市场潜在需求调查显示，潜在购房者购置新房后希望将多余的房屋推向租赁市场的占比46.15%。202_年1—5月二手房屋面积交易同比增加39%，交易面积达83万平方米，是一手楼交易面积的2倍。随着我市工业化进程的加快和第三产业不断发展，外来人口消费的力度也进一步加强，这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生一定的影响。从房地产市场需求来看，随着城区土地资源的逐渐稀少、中山市居民收入的稳步提高、交通条件的改善以及家庭汽车拥有量的上升，越来越多的城区人渴望到郊区居住，享受生态园林生活，使得城效和镇区楼盘逐渐成为置业热点，居住城郊化的趋势越来越明显。根据202_年《中山年鉴》资料显示，202_年中山市城镇居民人均可支配收入15836元，农民人均纯收入7523元，分别比去年同期增长6%、15.4%，人们的生活逐渐步入小康。随着人们收入稳步增加、房改政策措施的实施以及不合理收费政策的取消，我市的房地产具有一定的发展空间。

（二）房地产开发资金来源多元化，银行资金占比不高。房地产开发资金来源情况表单位：万元项目202_年202_年202_年202_年国家预算内资金100000国内银行贷款433***5123530银行贷款占比16.6%9.5%12%18.6%利用外资***441自筹资金5687668978***5其他资金来源***5242750362186合计***160662420房地产开发投资主要来源4条渠道，分别是国内银行贷款、利用外资、自筹资金和其它资金来源。从来源渠道占比来看，其他资金来源占比最大，其次是自筹资金，第三是银行贷款，最后是利用外资。从202_年到202_年，银行贷款(中山金融机构贷款)占房地产开发资金来源的比例年平均保持在14%左右。房地产资金的多渠道来源不仅说明中山房地产企业实力不断增强，房地产业运作逐渐趋于成熟规范，也在很大程度上降低了银行贷款的风险。从这一点也可以说明，即便是他行以房地产开发贷款支持的房地产客户，其发放的贷款额也不会很高，

第四篇：房地产金融业务

房地产金融业务

投资1002 李颖 1005060215

改革开放之后，我国进行了市场经济体制的改革，住房开始逐渐地商品化，它开始由市场的价值规律来支配。住房的市场化使房产的消费和生产变得灵活起来，有利于实现再生产、投资和融资的良性循环，同时还可以扩大内需、拉动经济增长，提高人们的生活水平，增加人均居住面积。同时房地产金融业务品种也呈现出多样化的趋势。

简单来说，房地产金融业务大致可以分为以下10类：

1、房地产住房储蓄存款。它包括投资限额存款、企业住房建设存款、商品房周转金存款、土地开发基金存款和外资建房存款。

2、住房基金管理（三级）。包括城镇住房建设基金、企业住宅建设基金和职工个人住房建设基金。

3、房地产开发经验贷款。包括项目贷款、经营贷款和流动资金贷款。

4、房地产抵押贷款。包括一般的房地产抵押贷款和按揭贷款。

5、房地产股票。房地产公司上市派发的股票

6、房地产债券。

7、房地产信托。

8、房地产保险。包括房屋财产保险、房屋责任保险、房屋综合保险、房屋利益保险和建筑工程质量保险。

9、房地产结算。可分为现金结算和转账结算。

10、房地产典当。

以银行的房地产金融业务为主略微详细介绍。

银行作为我国最主要的房地产金融机构，其房地产金融业务种类很多，主要业务可划分为房地产信用业务和非房地产信用业务两大类。房地产信用业务指资金的吸收与运用；非房地产信用业务是指表外业务以及其他金融服务；具体可划分为以下三类。

(1)资产业务。根据银行运用资金的方式，可分为房地产投资业务和房地产放款业务。房地产投资业务指银行运用资金向外购买房地产股票和房地产债券，从中获取利润；房地产放款业务指银行根据必须归还的原则，按一定利率向外供应资金，获取利息的一种信用活动。根据放款内容不同，可分为房地产开发经营性贷款、居民个人住房消费性贷款；根据款项还款期限，可分为短期放款和中长期放款；根据是否担保及担保性质，可分为房地产信用放款、房地产质押放款和房地产抵押放款等。

(2)负债业务。指银行吸取资金的业务，主要有存款业务、借款业务、金融机构往来业务等。

(3)表外业务。指银行通过替客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。这类业务不涉及动用银行自己的资本金，故也称中间业务。银行涉及房地产的表外业务主要有房地产信托业务、房地产租赁业务、房地产咨询业务和房地产代理业务等。

不难看出，随着社会经济的发展，房地产金融业务会不断丰富和完善。

第五篇：代理金融业务调研报告

代理金融业务调研报告

近期，代理业务部走访各网点，主要针对我局金融业务发展滞后、收入水平较低的情况进行调研，寻找网点经营中存在的问题、营业员在业务营销过程中存在的不足，结合网点自身环境及与随机客户的交流，了解客户的需求和意见。另外，通过近几年来金融业务的发展情况对比、市场份额及客户群体的变动，跳出常规，转变观念寻求积极的发展策略，从细节着手对代理储蓄业务、保险业务、基金理财类业务等方面重点分析，找出问题并提出解决方案。

一、代理储蓄业务

储蓄业务是邮政代理金融各项业务的基础，利差收入是代理金融收入的主要来源，如何扩大储蓄存款规模，巩固市场份额，增加企业效益，是代理金融业务发展的关键。总体上看，1-4月份，储蓄业务保持了较为平稳的发展，但仍然存在着一些问题，主要表现在：储额呈现下降趋势、相应储蓄增额同期比也逐年下滑。原因主要体现在以下几个方面：

1、（传统揽收时期，其他商业银行出台的相应揽储政策要好与我局，给用户的报酬也高于我局30%-100%,部分客户受利益驱使转向其他银行。）由此看出，我局平时的客户维护中，客户忠诚度与其他银行相比较低。

2、我局储额中存在部分代发工资，代发款入局后无滞留，形成有效收入较少。

3、近两年，基金理财类业务市场火热，各金融机构争相抢占理财类业务市场份额，今年我局也加大了理财类业务的发展力度，导致资金分流。

4、今年我局先后三处网点停业装修改造，导致网点用户分散，用户普遍服务受到临时制约，部分用户在邮储银行

办理储蓄业务时将存款转出，致使我局余额受到影响。于此同时，其他商业银行部分网点已完成改造，软硬件条件的提高，一定程度上对我局的储额方面有所影响。

5、与其他商业银行相比我局营业网点员工服务水平和服务热情急需提高，部分客户反映部分网点营业员在与客户的交流中服务态度不够好。另外，忽略了网点内卫生及用品摆放等诸多细节的重要性。好的环境和对客户亲善的态度更有助于我们发觉潜在客户。

6、大客户维护政策不健全，与大客户的交流大多局限在存款、揽收等利我的角度，缺乏日常生活、节假日等给予客户的问候、关怀，对大客户难免有忽视的表现，长期以来致使客户流失。

储蓄业务发展措施

在以储额增长为核心，大力发展结算类业务的基础上，重视网点经营的细微环节，立足网点客户、立足营销业务种类对储蓄发展存在的问题层层剖析。

1、网点支局长时时关注网点余额情况，发现大额存款流失及时查询原因，对于开发商、农户（农村网点）生产使用的资金做到心中有数，并提早沟通攻关采取措施将资金回流，即存款用完之后尽量保证还存回我局，这样避免了大额资金的流失。

2、重点加大对客户的管理维护力度。正准备在我局朝阳支局试点使用的“大客户营销管理系统”应该得到充分利用，通过系统的“客户生日提醒”等功能，主动向客户投去慰问、赠送小礼品等，合理维护原有大客户。通过系统提供的大客户资料制定合理营销方案，通过电话、短信等访问形式努力发掘潜在客户。另外，提高网点绿卡VIP金卡使用率，予以用户方便的同时提高用户忠诚度。

3、与我局所有代发单位沟通，本着统一标准、统一时

间的原则，提出将代发款制定日期上账，制定时间统一发放。（建议在我局滞留几天，隔天向客户发放）。

4、关注“储蓄竞赛方案”各单位营销情况，定期以短信、文件的形式通报，进度快的部门做经验介绍，较慢的分析原因，提出营销过程中的困难，及时解决。营造火热的工作氛围。

5、加强网点管理力度，要求支局长了解网点周边客户群，注意收集有价值的客户信息，分析客户资金运用结构，对客户群体进行细分，有针对性的对客户进行维护。

二、代理保险业务

存在问题

1、保险业务营销过程中网点开口率过低、缺少灵活性，大多营业员主要以定期存款客户为目标，营销范围狭窄。不能准确把握用户的需要并针对产品特点适当满足用户的需要。另外，营业员存在为难情绪，在销售产品的过程中受阻便失去信心，失去营销积极性。

2、未能合理有效的安排分流窗口用户，导致在保险业务办理的过程中，经常出现客户拥挤现象，让客户感到不满。

3、有理财经理的网点很少向理财经理引荐客户，没有充分发挥理财经理的作用，这样在一定程度上影响保单的成功率。

4、在业务营销的方式方法上缺少创新，只是一味的套用传统模式，每个客户都有他自身的需求，能够准确把握用户的需求可能不用我们多费口舌也能成功营销，对营业员的综合能力要提出更高的要求。

发展措施

1、做好网点综合管理工作。所长每日组织早会，做到

有内容、有计划，如本日计划增多少保额，出多少张保单等以保险竞赛为契机，同时由所长、营业员进行角色演练，在一问一答的对话中学会展业技巧。

2、要用心揣摩客户心理，这样往往营销成功率很高。注意观察老营业员或经验丰富的营业在与客户交谈中的一言一行，并细心分析揣摩客户的不同心理变化，逐渐学会从客户的需求角度去引导

3、扩大宣传，全员营销。网点将原有宣传单据整理分类，摆放在宣传架上，以制作条幅、定期发放传单等形式扩大产品知名度。另外，对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用轮班的时间上门或电话营销，实现“二次挖掘”。

4、客户对保险的理解接受程度偏低，客户拒绝保险营销和投保后反悔的行为经常发生。这就要求营业员要总是能够自我调节，用笑容面对拒绝，并把每次拒绝当成下一次成功的开始。

5、提高业务办理水平，在出单速度等方面加大改进措施，要求网点营业员将储蓄、保险、中间业务等系统界面同时开启登录，便于业务随时随地办理，提高工作效率。网点业务繁忙时注意有效分流客户，如在办理保险业务时及时分流待办业务客户，避免客户产生不必要的焦虑。

6、经常性的邀请保险公司专业讲师在支局开展业务培训，现场指导和推介产品。不定期的举办“保险特训营”、“产品说明会”。

三、代理基金理财类业务

存在问题

1、我局理财类业务起步较晚，网点理财类业务前台水

平急需提高，很多网点人员对此类业务的办理不够熟练。

2、对基金理财类业务学习不重视。营业员在参加业务培训时态度不够端正，课堂所讲的知识也不能够完成体会，对相关业务的发展必然产生一定的影响。

5、许多理财用户对理财产品有很大的认识度。对相关产品的了解也很深，很多时候在选择上趋向专业银行。除此之外，其他商业银行针对不同的客户有不同的理财产品，产品具有广泛的多样性和灵活性，导致我们宣传理财业务的压力很大。

发展措施

1、做好网点阵地营销工作。各局要在网点营业大厅显著位置张贴、布放理财产品海报、宣传折页、单册等。有电子显示屏支局，要滚动显示产品特点，营业员有针对性选择符合条件的客户进行营销，将此作为提高老客户忠诚度的一种手段。

2、选定“准客户”进行目标营销。要求各网点要每个月上报一定数量非邮政储蓄的客户名单，将 “日日升”、“月月升”及其他理财产品作为桥梁，通过有效营销使其成为邮政储蓄客户，将其作为争夺客户和吸引更多的中高端客户的有利手段。

3、启动通讯工具进行销售。各网点要利用好已掌握的储蓄客户、基金客户、理财客户，对其进行手机短信营销，要求每个网点在财富日日升和月月升俩款产品及其他理财产品的销售中，每周都向不少于20名目标客户发送手机宣传短信。

4、所长和营业员的全力配合，抓住每次发行理财产品的机遇来推销我们的业务，使我们在发展业务过程中拉动、拉近客户。