第一篇：证券营销团队转型

营销团队转型的思考

光大证券上海分公司施勇

随着证券市场的发展和创新，基于经纪业务的营销团队未来发展引发了很多思考和辩证。

一、行业发展背景

1、融资平台转向投资平台

证券行业的初始是为了解决企业融资困难和融资再造，扩大直接融资，降低银行融资风险。从过去的以行政化手段保证融资的顺利进行，到现在的以市场化手段保证投资的公平、公正、公开。逐渐还原证券市场成立的本质，即以直接投资替代间接融资，社会资源的优化配置和重组。

2、监管思维的转变——市场化

最近，有一个流行关键词“创新”，通俗的理解就是市场的事情市场办，打破过去的条条框框。监管的基调是公平、公正，引导和保证市场的正常运行和健康发展。摆脱过去“下跌-救市-暴涨-严控-下跌”的死循环，对涉及内幕交易等方面采取了零容忍态度，净化市场各方参与者。在没有救市政策的环境中，券商指望一轮牛市来挽救“农民式的丰收”，变成的天边的街灯。

3、行业发展模式的变化

跟随战略在过去很长时间，大部分券商采取的都是跟随战略，这种战略下券商缺少一种自主创新意识。造成了知识固化、人力浮化、制度僵化，不能主动适应外部环境的改变。当然这种战略的好处在于，降低了风险，紧盯主流。

通道服务-理财服务-投资服务很显然在跟随战略里，我国的证券行业是不可能发展成为世界一流的。证券行业对外资最终将全面开放，以目前的券商规模抗冲击能力还是非常弱的。同时，由于过去历史和发展的局限性，券商主要依靠通道服务获取利润。比如：投行靠的是上市通道、经纪业务靠的是交易通道。但随着市场发展的逐渐成熟，通道服务竞争的越趋激烈，价格成了致胜法宝。价格战开打引发了整体行业的质量不稳定和利润下降。因此，券商将眼光放在了理财服务竞争上，诸如资产管理、FC投顾体系、理财经理制度等等。以资产为中心，产品和服务为圆弧的理财服务上，这也是当前发生的第二阶段行业特征。第三阶段是以客户为中心，风险-收益匹配度为划分的主动性投资服务。在投资服务阶段，券商将由大而全的公司变成专而精的个性化公司。正如：网络时代的三大门户，搜狐、网易、新浪，分别发展成为各自特色的网站。

二、经纪业务转型之路

1、通道转向财富管理

当前对于经纪业务来讲，创新转型变成了箭在弦上，不得不发。主要原因：第一，交易佣金费率不断下滑；第二，行情牛熊变化导致靠天吃饭的农民特征，使公司主动性抗风险能力较低；第三，客户的需求发生了变化，不再满足于能买股票；第四，现代技术手段的升级，使得客户摆脱了物理限制，要求更快捷方便，个性化。从业务架构来看，现在大多数券商都设立了分公司。分公司又管辖了营业部，使得原有的经纪业务部与营业部之间垂直管理关系过长。目前已有券商将经纪业务部更名为：财富中心、财富管理部、零售业务部、私人业务部。这说明券商开始逐步意识到从组织架构上重新定位，摆脱单一交易通道收费的模式，增加财富管理收费新模式。一家公司的核心组成是分为四个部分：营销、运营、研发、服务。在通道服务转向财富管理的阶段，对应的管理模式更接近于哑铃式即产品与销售。这里券商的两个

薄弱环节凸显而出，产品脱节即产品设计能力还跟不上市场需求，销售闭合即每个部门销售都是独立不关联，没有形成综合交叉多层次销售，造成很大的资源重叠浪费。就当前市场状态而言，重点是如何实现服务产品化、产品目录化，跨部门、跨公司、跨行业合作。以独立定价来摆脱通道定价的惯性，以多层次合作迅速扩张财富管理市场份额。

2、财富管理机构三个形态

理财网点社区化服务网点为主。这类的网点以辐射的点状客户群体为基础，网点规模的不宜太大，一般以轻型营业部或便利金融店的形式。一旦网点设置放开，可以预见如超市般的密集。网点多数设置在社区、办公、商业人群集中地。网点的功能也是以服务和营销为主，兼以公司品牌推广与客户体验。人员配置上以营销人员和理财服务人员为主。

财富中心区域综合功能营业部。以地理区域的营业部为中心，多功能的综合性营业部。一般以行政区域为主，管理并统筹下属理财网点。在财富中心里，要对所辖客户进行分类管理服务，提升中高端客户的黏度和产品交叉销售贡献。在目前理财市场，未开发客户已经逐渐减少，大部分是分布在不同理财市场的客户。银行理财客户最大，已超过10万亿规模，信托、保险次之，各为4万多亿规模，券商仅3000多亿规模。尤其在发达地区特别明显，所以某种意义上说是广义市场存量客户的抢夺。券商对存量客户细分和增值服务，实现客户资产管理进入了按需配置阶段。财富中心可设在区域中心营业部或分公司。

投资银行地域高端高净值客户体验服务中心。以高端客户群体的集中度和密度划分，一般分为华东地区、华北地区、华南地区、中西部地区。这类客户以主动性投资，个性化方案为主，以风险承受力为划分的群体。这类群体分为机构客户和私人客户，也是券商的核心客户群体。但目前券商掌控的私人客户量不多，主要集中在银行的私人银行、信托的高端客户、第三方理财机构的高端客户以及境外的投资银行。目前，私人银行最大的国内是工商银行约3500多亿人民币，境外瑞士银行约

1.3万亿美金。造成这一现象和我国券商长期享受通道红利有关，缺乏主动性开拓。另一方面，在这块市场是必须要以公司级的营销团队开拓和运营服务支持。打个比方，这样的营销团队类似于电脑主板，而其他部门的产品或研发或运营就像是插件，系统强不强，就看集成能力了。同时，这样的团队负责的是两端客户开发，即上游融资客户开发和下游投资客户开发。从组织结构上来讲，以券商总部直接设置最为合理，有利于券商内部资源的整合，和外部竞争力的强化。

3、客户群体的升级

投资观念转变：在证券市场开放初期，大部分投资者抱着投机的心态，希望一夜暴富。随着市场的逐渐正规化、法制化，投机得到压制。市场将呈现以投资为主体稳健发展，投机为附加活跃市场，提升流动性。因此，客户的投资观念从投机炒作转变为投资保值增值。

投资手段转变：从单一的银行储蓄投资手段，演变为今天多种渠道、多种交易方式、多种参与性的复杂化投资手段。

投资品种多样性：固定收益类、权益收益类、类固定收益类等等。

因此，客户观念的转变，投资手段的转变和投资品种的多样化，导致客户参与市场获取收益的门槛逐步提高。同时也更加依赖于专业机构提供的服务和支持。简单的来说，就是客户提出投资收益目标或融资成本需求，由专业机构来完成投资品种设计和风险控制。客户需要的不再是单一的投、融资，而是一系列复杂化的投、融资组合。

4、技术支持的升级

现代网络技术的发展，以及客户的跨地域和跨市场的需求，随着监管部门更加务实和开放的进程，将逐步重塑市场游戏规则。这里举几个比较重要的例子：

网上开户在网上银行、网上支付、网上认证应用越来越普遍的情况下，网络技术得到了市场的验证和信赖，证券行业的网上营业部将逐步成为现实。证监会拟放开网上开户，那么券商将摆脱物理营业部的限制。同时，同一券商营业部之间的营销也将由各自为战进入集中式统一行动。

理财产品上市交易据悉，现在已开始研究跨市场、跨券商多种交易品种或理财产品的交叉销售。

三、营销团队重新定位与发展机遇

1、团队分类

以目标客户服务群体来划分，大致可分为三类：A理财经理或客户经理；B产品经理或投资顾问；C财富规划师或高端客户代表。

在市场开放初期，由于资本和服务稀缺，是一个卖方市场。所以几乎不需要专业的营销团队。但随着市场发展的深入，竞争开始加剧，经纪业务首当其冲，面临挑战。这时，谁有销售团队谁制胜，比如国信。现在是市场发展的中期，显著特征就是进入产品经理时代。产品经理是协助公司开发产品，并将其按客户需求类别配置。在市场发展后期，将进入细分市场阶段，不再追求大而全，转而进入保持核心优势和目标市场精准化营销。就目前市场还未充分竞争和垄断的状态下，具有先发优势选择权。可以这么说，战略制胜是当下券商创新转型的主要思考。

2、团队管理

A理财经理或客户经理

以完成公司下达的各项基础考核指标为主，个人指标考核定绩效。在日常管理上，用综合业务计分卡，定量考核。在业务培训和指导上，侧重于各项业务的熟练度和知识的覆盖面，树立营销服务一体化的理念，对公司传统业务起到稳增长，保收入的作用。以客户规模定人员数量，团队只需设置一个部门经理即可。

B产品经理或投资顾问

以完成公司主要收入的重点指标为主，提供公司主要产品或服务，增加公司的新增收入和增值收入。绩效考核个人为主，团队为辅。应对公司产品和服务有较深的理解和应用力，能细分产品和服务，并将之价格目录化。这部分人员主要是加大、加快公司的主要收入来源和增长。考核主要以新增收入和增值收入为主，动态阶梯式绩效。团队实行优胜劣汰，适者生存，人员数量不限。可根据发展需求来设置团队经理或部门经理数量。

C财富规划师或高端客户代表

以整合公司的优势资源，来突显公司的核心竞争力，服务并开发公司的核心客户群体。为满足这部分客户群体的需求，往往需要跨部门或多渠道合作，带给公司的不仅仅是有形收入，还包括无形价值。所以在考核上以团队考核为主，个人为辅。新增与存量客户价值贡献度要同时兼顾。这样的团队成员需要互相配合，以小组形式最为合理。

3、团队文化

说到团队文化，一致比较推崇的是奉献精神和狼性文化。但在最近几年团队文化发生了很大的变化，究其原因是人们对人性的认识更加深入了。马斯洛的需求理论告诉我们，物质需求是基础决定我们能不能走，精神需求是升华决定我们能走多远。所以一个团队要想获得成功，必须两者都要满足。这类团队可以说是有信仰的务实

主义者。狼性文化中，很多团队将其演化成为一种掠夺文化。自然界的法则告诉我们，任何事物都是在一个共存的系统内，当其中之一缺失时，其他的也将随之消亡。因此，现行团队开始注重共存文化，并衍生了系统理论、权变理论和模块化组织。团队的核心在于价值观念要与团队每一位成员一致，团队才能发挥最强的战斗力。团队文化力的层次，决定竞争力的层次。塑造健康长久的团队文化，不仅仅是公司倡导，更是每一个人用心参与。

四、转型的难点

任何创新转型，总是不可能一蹴而就。需要我们为之做好充分准备，就目前来看需要我们做好下面几个难点解决方案：

1、战略目标的设定

2、制度环境的转变

3、人员结构与思想的转变

4、转型时机点的把控

第二篇：证券营销团队组建策划书

团队组建策划书

-----艾一凡

名字：卓越营销队

口号： 努力举绩，入围高峰，追求卓越，成就自我。

团队合作是所有成功管理的根基。无论是新手，还是资深管理人，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

销售精英是离市场最近的人。一个好的团队管理方法，才能保证销售队伍的高质、高效，这样的队伍，才能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市场； 第二在网站招聘；

第三从别的证券公司直接引进人员过来；.预计增加团队助理一名，负责招聘工作和后勤管理，客户经理人数在15-30，.有效人数达到10至15人。

二．网点的建设。以关内关外相结合

1．关内主要以银行为主。其次在商圈，住宅小区附近寻找人流量大，固定的，可长期驻点的地方寻求和做；

2．关外以银行为中心，在周边的商场，超市，每个点配备至少3个人，分时段驻点.；

3．每月新建网点1至2个。

三．人员培训。

1．新入司员工，做入司培训（职业礼仪.企业文化.证券基础.法律法规.基金期货）

2．每周定时开团队会议，每月不定期做各方面的知识培训。3．业绩突出人员做心得分享, 四．人员考核。

1．按公司的上下班时间考勤。驻点人员在QQ上点名，非驻点人员每天8：30参加公司晨会。

2．不定期寻察网点,做考勤记录.3．开户数每月8个。按周考核（2个/每周）4．末位淘汰

五．预计团队在5月份前做好人员招聘,培训等工作，招聘资格的去银行网点竞争上岗, 从高校培养非从业资格证人员，参与5月份从业资格考试，六.预计每月完成公司规定新增开户且托管资产200至400万

七..到20010年5月团队新增客户资产至少1000万.有效正人员至少6-12个.八．团队管理方法：

1.每位成员都是团队的血液，若明晰自己的位置，都能为团队作出一些贡献。

2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待他们。

3.切记成员间要彼此扶持。

4.将长程目标打散成许多短程计划。

5.为每个工作计划设定明确的期限。

6.尽早决定何种形态的团队适合发展的目标。

7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。

9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

11.利用友谊的强大力量强化团队。

12.选择领导者时要把握用人唯才原则。

13.领导者需具备强烈的团队使命感。

14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

17.密切注意团队成员缺少的相关经验。

18.应使不适任的成员退出团队。

19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们

通过加强团队管理，相互了解沟通，在不断的交流中形成一种凝聚力和向心力，利于培养团队精神，增进团队感情的。

对于新队员，加强专业知识培训，熟知从业知识，合法合规的进入工作流程。对于培训专业知识、工作流程及证券禁止行为，要熟知。避免以后工作中出现错误的问题。

好的团队管理方法和团队精神文化，才能建立一支高效、高素质的销售团队，这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售团队是企业通向市场过程中至关重要的一环，只有销售人员综合能力够专业，才能把公司理念及理财产品推向市场，综合市场环境。让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业。

申请人： 艾向磊

202_年3月12日

建立卓越队营销团队申请书

尊敬的公司领导: 我自202_年08月来加入证券公司，通过长时间学习和沉淀，对证券营业部组织结构和市场运作管理、业务合规作业流程已经熟悉，已融入公司的企业管理文化。

在公司这段时间中，努力工作以实现自我的价值，每个月积极完成团队的工作计划。

为了能够更大限度发挥个人之长，壮大公司的营销队伍，特申请组建卓越营销团队，望领导批准!

申请人： 艾向磊

202_年3月12日

第三篇：证券营销人员转型五种不利心态

证券营销人员转型五种不利心态

在市场营销中，我们很强调客户的需求，通常通过揣测客户的心理来实现。在企业改革过程中，大多数员工的心理趋向对改革的成败产生一定的影响力，下面就是转岗过程中营销人员的五种主流不利心态。

1、我还能是我吗

证券营销人员很多以前并不懂市场，也没有想过向市场人员转岗，而且顾虑的是放弃现在的岗位，在没有稳定客户源的情况下，不等于是自我毁灭了吗?而且现在单位是说保留福利等待遇，我怎么知道如何来执行，说不定单位正想节流，到时情况不妙，“咔嚓”一下就被裁了，连饭碗都保不住。

2、我看得见未来吗

改革就是摸着石子过河，谁都没看到过在中国干证券营销能怎样？而作为先驱者，一片荆棘倒是显而易见的，说不定还有什么困难正潜伏着。工龄不长不短、社交圈不大不小、投资分析不深不浅、岗位不上不下，总之客户关系一穷二白、专业技能半桶水的情况下，开拓市场真是头大了。路都是人走出来的是很正确，但很可能路没出来，人却很受伤。

3、我习惯这样的生活吗

现在的生活很好，岗位固定、工资固定，吃饭甭香、心宽体胖，我去抄份这心干嘛呢？证券行业不是朝阳行业吗，太阳走我也走，好日子还在后头呢！我以现在的方式滋润地活着，头顶酷日、脚踩泥浆的生活--受不了。

4、我能跟推销人员一样吗

在中国传统观念里，似乎营销人员特别推销人员普遍素质较低，甚至和证券同是金融行业的保险经纪人，在九十年代简直就是失业人员收容所，什么样的人都能从事，而且不作为正式员工编制，经纪人没有归属感，短期逐利性较强，甚至用了很多不正当的手段，尽管现在保险业强调营销人员的素质，但就如温州皮鞋似的，要重新树立起品牌，需要铲除毒瘤的坚决和很长的一段时间。在证券业也同样有相似的问题，各个公司不规范制度下产生的一些经纪人杂牌军，很多只是向社会招收的有客户资源的人员，鱼龙混珠、良莠不齐，根本无法树立起证券营销的大旗，反而让客户对证券经纪人有戒备心理。怎么说也是正规大学毕业的本科生，如今我也要去干这样的活，去面对客户的黑脸白眼，让人以为书读不了只能出来跑推销，我这脸面往哪里搁啊？

5、我会竹篮打水一场空吗

现在中国的经纪人制度的法律法规还没有，公司政策又有不确定性，那天不干或不能干这行了，那我不是白忙活了？还有尽管我现在不知道应该选择什么工作作为自己的终生事业，我可以尝试去做做市场，但万一我觉得市场营销不适合，然后急流勇退，我有什么收获呢？

第四篇：如何实现营销团队职业化转型与提升

如何实现营销团队职业化转型与提升课后测试

单选题

1.在营销团队中，被称为营销“智囊团”的是： √

A 基层经理

B 策略专家

C 企业顾问

D 执行专家

正确答案： B

2.在营销团队中，（）是整个企业营销计划和营销方案最后的执行和组织者。A 基层执行经理

B 执行专家

C 营销执行人员

D 营销执行顾问

正确答案： A

3.位于高绩效营销团队的金字塔尖的是： √

A 战术型人才

B 战略型人才

C 执行专家

D 企业顾问

正确答案： B

4.战略型人才的特点不包括： √

A 在理念上勇于创新、高瞻远瞩

B 对行业和市场进行透彻的分析解读√

C D 能准确把握实践要点客户经验非常丰富

正确答案： D

5.下列选项中，属于战术型人才的是：√

A

B

C

D 市场专家和培训专家策划专家和销售专家策略专家和执行专家战略专家和营运专家

正确答案： C

6.普通营销人员提升职业化的途径不包括： √

A

B

C

D 善于分享建立复杂且广泛的人际关系坚持职业操守多提建设性意见

正确答案： B

7.对于具有基本工作能力，但工作意愿和主动性有所降低的员工，最佳的管理方法是：√ A

B

C

D 运用教练式的方法进行鼓励升职加薪给一些临时性授权让其带一名新员工

正确答案： A

8.营销经理要想提升自身的职业化，需提高三项能力，其中不包括：√

A

B 决策能力策略规划能力

C 要点把控能力

D 业务能力

正确答案： D

判断题

9.对于企业来说，战略型人才越多越好。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

10.策略专家一般是与企业共过患难的封疆大吏。此种说法：√

正确

错误

正确答案： 错误

11.对于新员工，企业要用教练式的方法进行管理。此种说法：√

正确

错误

正确答案： 错误

12.对于资质高但业绩很差的自弃型员工，企业应立即辞退。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.相对于新业务员，老业务员往往更加急功近利。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14.黄牛型员工缺少的就是升职激励，企业要把升职作为对该类员工的唯一奖赏。此种说法：

正确√

错误

正确答案： 错误

15.职业经理人不必具备卓越的业务能力和绩效表现。此种说法： √

正确

错误

正确答案：

错误

第五篇：证券营销团队-龚利武团队开业后团队工作思路

龚利武团队开业后团队工作思路

团队工作思路：我的想法是带团队主要的目的是开发客户，提高业绩，那我先从如何成功的开发客户，开发客户的一般步骤有哪些，以此来倒推我们需要如何工作的思路。开发客户一般遵循：广泛宣传-----获取客户名单-------筛选备选客户-------做沟通开发------1成功，做好服务-------2不成功-------长期跟踪。这样的思路。而我们团队平时的工作就围绕这条线的各个环节同时展开。它不是单方向运动，而是平行同一时间各个环节一起推进。

而广泛宣传可采取社区活动；店铺陌生拜访，大派名片；银行网点的银行客户；拜访企业公司；朋友聚会；熟人介绍；客户转介绍；网络宣传；炒股大赛；股民学校（别的券商的客户）等等形式多样的渠道和方法。

经过上述渠道广泛宣传后，就有一定的客户名单，但这个名单是大而杂的。

这就需要我们根据得到的客户名单做出一定的分析。分几种类型：认可团队个人为人的，一般认可个人为人，不熟悉个人为人，不认可个人为人。前面四种是我们要做工作的对象。后一种就直接予以划掉。

根据筛选后的备选客户名单做沟通开发。不管什么客户，他们一开始都有一定的戒心，对不熟悉的人天然保持一定的距离，这时我们的工作就是要打消客户的戒心，消除与客户的距离，在这点上不同的人有不同的做法，但我了解到那些成功的理财经理每个人都有自己的独特的特点，而且这个特点不容易复制，要自己去体会。

另一点，客户到市场来投资股票目的永远只有一个：赚钱获利。他们往往会问你对市场的看法，这时你的看法就决定了这个客户能不能成功开发的关键。所以建议营业部要设个投资咨询小组，对理财团队予以一定的支持。

获得了客户的认可，这个客户你开发成功啦。对于不成功的客户，予以长期跟踪。后面还有机会。

根据以上开发客户的步骤，我团队的整体的方案就很明确，每天的工作就围绕这些环节转。招聘人员是就关注资源------组织团队培训-----组织各种活动宣传获取客户名单-----做好团员的支援工作