第一篇：营业部202_年第一季度经营计划（teniu推荐）

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营业部202_年第一季度经营计划

一：港股和商品共同抓

1、第一季度以商品为主，在商品市场上我们之前已经有一些开户成功的客户，现在这些客户一些不参与交易，一些仍在交易但是交易不频繁。所以首先要激活这些账户当中有资金的客户，让她们重返商品市场进行交易操作。利用这些客户来维持公司的日常开支。按照一个客户一天最少的100来算，那么只要有chazidian.com 3

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第二篇：营业部202_年第一季度经营计划[小编推荐]

营业部202_年第一季度经营计划

进入新的一年，又是一个新的开始。在新的一年里我们摒弃之前所有的坏毛病，弥补之前一切的不足，发扬之前的一些优势之处重新起航。202_年是一个关键的一年，所有的人都在看今年的表现情况。所以12年只许成功不许失败。不给自己一切借口和理由，完成一切任务，达到预期目标。现在把12年第一季度的工作计划如下：

一：港股和商品共同抓

1、第一季度以商品为主，在商品市场上我们之前已经有一些开户成功的客户，现在这些客户一些不参与交易，一些仍在交易但是交易不频繁。所以首先要激活这些账户当中有资金的客户，让她们重返商品市场进行交易操作。利用这些客户来维持公司的日常开支。按照一个客户一天最少的100来算，那么只要有5个参与交易的客户一个月就是10000佣金。

2、激活重新参与交易的客户一定要注重回放工作，这个很关键。因为之前这些客户不做可能就是因为做亏了没赚钱。现在重新操作回访询问客户操作结果以及有什么问题要第一时间解决。否则就会真正变成死客户。

3、商品以收入快为主，而港股市场主要是以稳为主。前面3个月我们主要要以快为主，以稳为辅。目前参与港股市场交易的有3个客户，那么这3个客户如果能一起参与交易的话一天也可以有一个稳定的佣金。一开始以作早盘第一单为主，同时春节后把现在已经开户成功的转化成入金参与操作的，只要有10个客户一天只做一单的话那么这样一个月也有1万多佣金是公司所得。

所以1月份由于元旦春节假期，交易时间短，加上年底工作忙一般投资者没太多的时间参与交易等原因，这个时候可以进行客户回访，激活节后参与交易的客户。

二：教会客户下单方法

1、有些客户参与交易完全依靠老师的后台，但是当客户一旦进入老师后台后结果和客户所想的其实是两码事了，在服务、成功率上并不是很理想，这就导致客户一开始操作频繁，做2天后感觉不是那么好做就会选择不做或者出金继续做股票。这个时候我们不能完全去让客户看老师团队后台，我们自己要教客户下单方法和模式。毕竟客户和我们的关系是最好的，这个时候客户可能会更加相信我们，这样就可以保证客户的交易密度。

2、自己要帮客户寻找下单点位和时机。有些客户最终不愿做一个原因是客户不再相信老师后台，另一方面就是不信老师后自己也找不到好的操作时机，那么这个时候就靠我们自己。我们要提高自己的行情判断能力，学会去帮客户拿主意，这样可以提高客户的操作积极性和准确率。

三：不同的市场客户要求不同的资金量

1、在商品市场上肯定是让客户最大的资金来到渤海市场进行操作。这个市场不同的资金所产生的效益是不一样的。渤海市场可以利用分仓等方法去进行砍单。1个100万和10个10万客户产生的效益肯定是100万要多。

2、对于港股市场来说如果客户想做港股资金也就只有10万左右也可以让客户参与进来，这样我们每天就让客户做早盘第一单就可以了。这个时候10个10万的客户可能就比1个100万的客户产生的效益大，因为港股市场有一个最低手续费就是150，如果资金大作的少也是150港币和10万操作是一样的结果。这是从单笔交易来说。但是如果客户有更大的资金还是需要去砍大资金，这样从客户操作风险角度来讲要稳健点。

四：加强业务知识的学习

1、我们接下来要教客户下单，把握买卖点。所以这点来讲我们每个人都要去提升自己各个方面的能力，不然如果让客户操作失误或重大亏损这个时候就会适得其反。

2、学习培训要注重考核，任何一次考核没有任何一次机会，严格考核制度，不过直接挨罚。这样大家才能更加迅速掌握，对个人、公司都是好的一面。

3、注重加强实战练习。理论知识学习的再好那些都是纸上谈兵，要把理论转化成实战经验才能真正运用到实际工作中去，所以互相练习，语音练习让大家身临其境才能真正达到练习的效果。

五：实现资源保护期原则

1、为了激励大家每个人的积累和转移资源的积极性，可以把每个人自己积累转移进教室的资源给予半个月的保护期，在这半个月中只有转移的人才可以去开户，其他的人可以进行侧面帮助。但是过了半个月后大家都有资格去进行营销开户。

2、实行业绩与提成挂钩。完成月初业绩指标的50%提成，完成（60---80）%的40%提成，完成（50--79）%的30%提成，完成50%的20%。

202_年第一季度中，1月份尽力去实现保本，2月份一定要实现保本最大可能去产生效益，3月份必须要创造收益。所有的工作必须的去围绕这3个月中每个月的任务去开展工作。所有的工作都是为完成每个月的工作任务去想方设法，没有任何理由完不成相应月份任务。

第三篇：营业部经营心得-深圳

20世纪初泰勒《科学管理原则》一书问世，标志着人类告别经验管理的时代进入了科学管理的殿堂。本世纪科学技术突飞猛进，推动着现代管理思想和理论的日新月异。从40年代开始，行为科学、数理党派、权变管理、企业文化、公司再造等管理理论的创立和运用，无不闪耀着人类智慧的光芒。今天，融科学与艺术性于一体的开放型管理又将管理科学推上了一个新的台阶。

在积极地引进和学习西方先进管理理论的同时，我们也应当看到，每一项成功的管理模式，都是管理理论的具体实践的产物。任何一种先进的管理理论，都不可能“放之四海皆准”。我们要有鉴别地吸收其对我国社会主义市场经济建设有借鉴价值的内容，并切实注意与中国企业的实际情况相结合。自古以来，先贤们为我们留下了以《孙子兵法》为杰出代表的博大精深的管理思想。我认为在吸收国外先进管理思想精华基础上，创立更加灿烂辉煌的有中国特色的管理理论，对大陆寿险营销具有深刻的现实意义。

管理就是通过他人来做所要做的事情。这个定义听起来非常简单。按照这个定义的内容，管理者不是自己去做事情而是让别人去做事情。假如管理就是完成任务的一种个人能力，那这就不是一个问题了。我们可以按照自己的兴趣和便利的方式来计划和完成任务。而当别人被牵涉进来时，并且我们想通过他们来完成任务，所有这些行为不是仅由最高层管理人员来实施的。管理者在组织中是遍及所有层次的，从最高层到最底层，从部门经理到主任主管直至所有业务同仁，所有人都从事着这种活动。

当一名部门经理，对部门如何管理呢？我的理解是：管理就是管人心，管理就是鼓干劲，管理就是用钥匙打开人心这把锁，管理就是鼓团队这面帆，管理就是提高员工的士气。马要有缰绳，人要有章程，部门没有规矩就不成方圆。部门要生存，要发展，科学管理是永恒的主题。部门通过管理，逐渐形成诚实、信任、进取、成就的团队价值观和团结、活跃、学习、创新的团队精神，使员工既树立远大抱负，又有脚踏实地的拼搏精神。既注重自身素质的成长，又注重社会价值的实现。我常告诉自己的同仁，“先难而后获”，职业道德是人们理性精神表现于事业上的责任感和言行，没有一个良好的职业道德，没有一种实事求是，知难而进的工作作风。是不能成功的。我们把业务员的业绩目标与职业道德、工作作风结合起来，明确提倡“先难而后获”的职业道德，工作作风，让业务员讲求“敬事”。一项任务，一项指标，要么不接受，一但已经接受，就要认真去做。让主管讲求“信”，“信”要是做到了，下面的业务员就会信服，即主管说了的话，一定要兑现，计划的事，一定要落实，而且要求主管安排工作不可急功近利，急于求成，工作既要有近期目标，还要有长远规划，理性对待人和事，引导组员少说多做，不说照做的良好习惯，使同仁立志保险事业，明确有恒为事业之本，也就是俗话说的“锲而不舍，金石可镂”。在大陆做一名经理，只有勤奋永恒，精诚专一，积极奋进，开拓进取，志存高远，方可成功。

为给“龙腾”的同仁们尽快地了解和把握大陆寿险行销的管理性质及特点提供帮助，下面我分两个部份来谈我本人对营业部管理的体会： 第一部份 妙用部门文化，聚合团队精神 管理工作中的重中之重 营业部辅导管理流程 要把抓准客户积累视为营业部生存之本 什么是优秀经理的高效工作 在大陆做经理，修养是必炼的硬功 营业部经理赢与输的管理哲学 营业部经理要有三种基本精神

一、妙用部门文化，聚合团队精神众所周知，人心齐则泰山移，众人拾柴火焰高。一人用众人则威力大增，一人违众议则烦恼无穷。在大陆做事并不难，难的是为人处事。因此，凝聚团队智慧，发挥团体精神魅力，建立上下互信基础，妙用部门文化影响，是一名部门管理者要努力做到的。部门文化营造出向上氛围，开拓性思维就会不断涌现，员工的潜能就能得到充分发挥。

所谓部门文化即被部门全体同仁普遍接受的一种价值观。它要追求一种部门的整体的优势，卓越和良好的集体感受。现在，部门管理者已把激励方式和方法，由分散运用到单个对象，研究如何激励个别员工，过渡到树立部门整体观念，从而把个别员工，团结成一个整体。部门文化理念非常注意集体感受，即关心团队中人们情绪状态的相同之处。当良性的，肯定的情绪占上风是时，集体中的人与人之间的关系，就纳入良性轨道中，集体情绪和观念的和谐一致，可以调节集体行动，创造最佳气氛。部门的文化理念，已从对部门内个体的研究，转变为对部门员工整体的研究，尽力塑造在部门工作的员工，在衣着，思想，行为各方面的统一，理念，价值观，习惯及语言的一致，循序渐进地向员工渗透三个基本信念：一是对客户的真诚服务，二是做忠诚和快乐的员工，三是不断追求卓越！人气就是团队的士气！管理者管的就是人气。如在员工工作不遂心时、考核预警时、生病时、为家人担心时，这些情形都会促使部属情绪低落，所以这时的慰藉、忠告、援助，会比平常容易抓住员工的心。因此，日常管理中，要坚持收集员工的人个人资料，然后做到熟记于心。

2、打一场很明确的战役。最好绘制出一张增员目标进度表，将目标和细节都视觉化，并在图上清楚地标明时间座标，让所有人一见图标就知道在什么时间要多大的收获、以及怎样进行等细节都需考虑进去，让团队的每个成员都明确自己的奋斗目标。

3、且莫滥凑人头。增员的态度一定要端正，你的态度决定增员的成效。千万不要期待“百发百中”，你必须排除那些平庸的人选，哪怕每次只增到一个，甚至一个合适的都没有，也不能放弃“宁缺勿滥”的原则。我们也看到许多主管碰几次壁后，最终就降低筛选标准，只要来的通通“照收不误”，日后出现大面积人员流失现象。推销并不是每人都能做好的，但是一定要是人才才能从事的事业。显然，滥凑人头，来者不拒式的增员方式，最终只能造成“增员不成，反而减员”的现象发生。

4、设定目标是增员成功的前提。你可以针对某些特定的领域或行业，有的放肆地进行市场进攻，例如向文化界、企业界、教育界等等，都是你征募新进销售人员的好目标，有了目标，就会有方向感，才会事半功倍，不至于漫无目的，如同大海捞针。

5、不要草率地早早决定录用。在决定录用前，要控制品质，你要务必对这些征募人选多加沟通，尽可能地从各个层面去认识和了解他们。之前，对他们越是了解，日后的共事就会越开心。

6、对每一个人都要一视同仁。无论你见到任何人，都要一视同仁地去对待，切不可以貌取人，说不定你看不中的或看不起眼的那一个，很可能就是最优秀的。

7、坦诚告知不隐瞒。每一位来征募的人，你必须坦诚告知他们具体的工作宗旨和性质，让他们“吃一颗定心丸”，也让他们看看自己能不能从事这份工作。

8、设计一个评选标准。建立一套精确的增员评选制度，以考核每一位征募人员，去评选出最适合自己组织的优秀人才。

9、不夸大公司实力。告诉每一位来征募的人公司真实的背景和实力，不要为了他们能尽快加入，有夸大其词、骗取他们的做法。

10、从上到下要一个动作。拿出点时间，在组织中灌输增员每时每刻的思想，发起整个组织内同仁增员工作总动员，让增员形成一股良好的风气。

11、用心是成功的前提。增员要成功也并非是件难事，就看你投入的时间、精力、心思和努力程度而定了，只要你用心去增员，肯定会有所收获的。

12、组织一定要强化。如果您组织的销售力和生产力上不去，那么多数都是你现有的组织缺乏向心力，这时你就要考虑的是组织的强化问题了，此方面加强了，业绩自然就会搞上去。

13、团队精神也是考核重点。无论你所选的人选有多优秀，或是有多高超的销售技巧，如果他无法与其它同仁相处，不能溶入团队，即使是个“人才”也是枉然。对于这个问题，你必须做出决定，当机立断决不录取。

14、复制新手成为增员能手。在团队中要尽快复制人才，将你的能力做一个有效传递，让每一位销售人员都能像你一样成为增员的高手，否则，团队便没有战斗力，久而久之，大家就往往会缺乏信心，问题也会越来越多。在团队里要时时刻刻不忘保持增员意识，一旦增员行动展开，就必须立即全力以赴地积极投入。

15、增员活动要长此以往。一个销售组织要保持旺盛的销售力，就要不断增加新成员，这样做可使新血液不断充填，保持新鲜活力，而不致于缺乏动力之源。主管们应该把增员当作是日常工作的一部份，甚至是全天候的职责，不能仅仅当作是次要的工作。如果没有保持这个心态，很容易疏失增员，忘记增员是理所当然的工作之一。

16、给一个舞台让他们尝试。当新销售人员加入，你必须给予一个试用的时间，让他们去施展他们的才华，且莫天天抓在手心，一切以你的意愿去展开销售工作，若无法做到这一点，你想做一个受欢迎的主管恐怕难上加难。

17、要他们怎么样，你自己就先做到。所谓说“龙生龙，鳳生鳳”，你想组织里的成员怎么样，那么你就自己先做好一个表率，给他们一个“榜样”。如果你做得很优秀，相信你带出的团队也一定很优秀，销售人员极易模仿主管的行为，他们肯定也不会落后。

18、给部属肯定，当然少不了。无论部属增员是否有效果，只要他决意把增员工作做好，并全力付出了，作为主管就要予以肯定，毕竟会给他们增员活动一个好的开始，而好的开始，已是成功的一半。

19、学会激发新人的工作热情。往往新加入的成员，一旦愿意投入时，他必定是对工作很感兴趣，同时也对你本人及公司感到满意才会做出这个决定，这时，你要记住“趁热好打铁”这个道理，不断激发他的斗志，让他尽快产生业绩，这样才能真正把他给留下来。试想，一两个月都没有业绩，他们还会有信心吗？

人们常常说，“用错一个人比用坏一部机器更浪费”，更何况，推销工作是一个与人打交道的行业，人的选择将决定未来推销的成与败。显然，增员的准则我们不可以掉以轻心。特别是增员的新人一定要可靠而又诚实的，在目前或以前的职业中均有稳定和成功的表现。成功的寿险经营

二、管理工作中的重中之重作为一个部门管理者，管理中的主要活动有： 1 增员与选择 2 业务员的训练 督导业务员的工作表现并设定目标 4 对资深业务员的指导与支援 5 活动的协助与支援 6 主管的选拔与培育 7 业务流程改造 8 个人学习

当中增员与选择是生命所在，那么如何增员呢？工作实践证明，以下十九条准则，是我们要严格遵守的。增员，是主管部门经理重要的工作之一，也是从事保险业最具吸引力的地方。但是，增员能否达到预期目标、发生效果，除了强调增员先前规划和评选标准之外，主管还要掌握好一些大准则，增员才会变得容易。其准则归纳不外乎以下19个方面：

1、首先开始清障工作。现清除你组织中那些心态不好、表现极差的销售人员，为下一步增员铺平道路，以免增进优秀的人才，被他们给搅成“一团糟”。对这些不佳的销售人员，决不能手软，该炒就要毫不可惜地剔除出去。在清除的同时，并决定增员行动的目标和方向，规划好，心中才会有数。

管理工作所包含的活动1 ·增员与选择2 ·业务员的训练3 ·督导业务员的工作表现并设定目标4 ·对资深业务员的指导与支援5 ·行销活动的协助与支援6 ·主管的选拔与培育7 ·业务流程改造8 ·个人学习 营业部辅导管理流程主管工作日志检查准主顾卡检查拜访计划检查二次早会经营

这日复一日、周复一周、月复一月周而复始的管理流程可谓常做常新，变则灵，不变则不灵。这里重点谈管理流程中的主管二次早会经营：很多业务同仁听了顶尖高手的演讲就激动不已，看了成功方面的书籍以后，就热血沸腾。然而，仅此情绪化不能化为动力是不行的。每天二次早会，要解决哪些事儿，管理采取“每天五要法”：收效较好。即每天要作计划，每天要有拜访。每天要有服务，每天要有谈保险，每天要写小结。我们总结到，没有一位业务做得好的同仁，是工作没有计划，或签单不需拜访、不给老客户服务，不谈保险、或不写小结的，这是每个员工必做的事情，计划使员工清楚自己要做什么，只有内部世界清晰，外部世界才能顺畅。所谓小结，就是工作日志和客户联系卡，记录收集准客户的资料和拜访情况，这是员工每天晚上要做的事情，让员工明白，不是我们去拜访，去谈保险的时候才是在做保险，实际上作计划，写工作日志，同样是在做保险。

这里的听指的是：让签单者谈签单体会，道其中得与失，大家领会主管诊听。问：即由主管询问下一展业方向，拜访对象，可促成大致金额，让同仁研讨话术。

阅：即主管及组训分别检查工作日志，帮助对准客户分类。检查日志质量，检查是否达到规定要求――一日六访，新老参半。新指的是准客户（需开拓对象），老指的是客户（需服务对象）评：即由主管逐一评述工作日志，帮助排列拜访顺序，规划促成时机，讲述有针对性的方略，及时鼓励，指点不足，并且附加运用抽查辅助工具，如：《销售活动记录表》和《拜访记录表》等辅助工具来推进工作。

总之要求每日工作内容做到有“计划”，有“资讯”，有“服务”，有“追踪” 追踪按10：3：1要求，对见面五次以上未能促成的，实施角色互换训练，给予“拒绝处理”辅导，真正做到有安排、有检查、有结果。

一、要把抓准客户积累视为营业部生存之本

对部门经营来说，最主要的财富是准客户资源。准客户是经营者生存的前提。对我们寿险营销业务人员来说更是如此。只要仔细分析我们周围的同仁，凡业绩良好的业务人员，都有一个足够大的准客户群，而在业务上比较吃力的同仁，基本上都是因为准客户数量[ 每日]组部早夕会[ 每周准主顾统计周业务重点辅导精英员工追踪业务支援][ 每月主任例会月重要指标分析业绩周统计报表主任各小组业务员区各组部] 不足，尽管他们当中不乏很用功，很吃苦的人。

在大陆寿险行销，如果不改变过去“找”的方式(当时多数人尚未购买保险)，定会极不适应保险形势发展的需要，只有通过积极开发加细心维护才能使符合当前市场特点。过去重开发，轻维护的行销，不但行之低效，也有可能使行销走向误区。

其实，最优质的客户实际上是已经购买了保险的客户，对已购买了保险的客户，做好售后服务实际上是寿险营销事业的真正开始，满意的客户是我们业务人员长期生存的基础，是我们长期获利的源泉。我告诉我的同仁，如果小智慧、近目光，只想该客户相当一段时间可能不会再次购买保险了，失去了为客户提供优质服务的耐心和信心，新的准客户未找到，前期开发的市场也丢掉了，因此保持同老客户的良好关系是现代市场经营中最重要的内容之一。对此，衡量业务员的价值的首要标准是看他的准客户量，其他东西都不可与之相比。要把昔日的一日五访陌拜，转型为今天的一日六访新老各半。把准客户的积累，视为部门管理工作的重中之重，积累丰富的准客户，是做正确的事儿，事儿做得对，必然产生效率；把准客户积累纳入工作的重要议事日程，研究开发步骤，设计规划准客户群定会产生高效率。

开发准客户我们要求做到“四有”，即：有计划、有资讯、有服务、有追踪。计划――就是分类，规划顺序，定立话术的过程。资讯这样准客户就会生成，业绩就会提高，部门就能发展。

经验还告诉我们，准客户不一定是客户，而客户一定还是准客户。

大陆入司的新人，在最初一年所获得的契约，几乎都是自己以前所结交、认识的亲朋好友、左邻右舍、恩师校友、同事幕僚等等„„誰人都当清楚：做保险即是做人。要达成有效的销售，首先推销就是我们自己，能否以客户的最高需求为准则，设身处地的站在客户立场，以关爱之心，坦诚相待，尊重对方，是获取保单的有效方法。

我们财富的多少来源于客户寡众。人际关系是社会生产力，无论是谁，在社会交往中编织起来的人际关系网越好，越密，越牢，他所获得的智慧、力量、财富就越多，他的人身价值就越能得到体现。成功销售一份有效保单所获得的收入并不重要，重要的是这份保单可带给我们有多少源源不断的新客户资源――最终的财富。永远别忘却最初的努力，那是今日成功的基石。在积累准客户中，主要可采用发放调查问卷表等方法。

五、什么是优秀经理的高效工作。

优秀经理所共有的革命性的真知灼见是什么？我想用一则古老的寓言来说明这一点。从前有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池溏，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“劳驾，青蛙先生，你能驮着我过池溏吗？”“我当然能。”青蛙回答。“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在我游泳时蜇我。”“可我为什么要这样做呢？“蝎子反问。”蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。”青蛙虽然知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说的也有道理。青蛙想，也许蝎子这一次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它俩开始横渡池溏。就在它们游到池溏中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一口。伤势垂危的青蛙大喴到道：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处，因为我死了你就会沉没。““我知道。”蝎子一面下沉一面说。“但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。” 做为一名经理，要有青蛙一样思维。它对你耳语，人的天性是可以改变的、任何一个人，只要下功夫，想干什么就能干成什么。作为一名经理，你的天职就是促成这种改变。你要制定一套规章制度来控制员工的不良倾向。你要教会他们各种技能，以填补他们的空缺。作为一名经理，你应全力以赴地抺杀或修正天性。

然而，如果你是一位优秀经理们对此必须断然摒弃。要认识到，每个人各有自己的动机，以及独特的思维方式和交往风格。他们知道，改造一个人是有限度的。但是，他们并不为这些差异而悲哀，也不试图消除它们，而是加以利用。他们力图帮助每个人在其独特天性的基础上持续进步，万万不要就此浪费时间。

六、在大陆做经理，修养是必炼的硬功。大陆的员工队伍中，特别是深圳这座典型的移民城市，员工来自山南海北，基础不一，人文不同，性情各异，因此，部门经理当镇定厚重，光明磊落地做人。古云：“一毫之拂，即勃然怒。一事之违，即忿然发，是无涵养之力。”这是说别人都要照着他的意思去做，只要一点不对，便立时冒火。别人要是违背了他的原则，便要大发雷霆，心浮气躁，只为自己服务，只会陷自己于绝境。萧何追随刘邦打天下，负责后勤补给兵源调配。当打进咸阳城后，诸将士只管打开仓库争抢金银财宝，萧何却独自走进秦相府，找寻秦国的图册、典籍、法令章程。因而提供了刘邦掌握天下的险要，以及全国户口分布情况。后来相争，刘邦率军在前方与项羽作战，萧何留守在关中，整治汝部，筹备粮响，他总能使前方的物资不虞匮乏，源源不断。

当天下笃定论功行赏，萧何被封候并兼相国，将军们都心有不服，说萧何在后方，不曾流血流汗。刘邦说萧何镇定厚重，光明磊 落，后方的补给作业，不是各位所能担起的，连我也自叹不如。

守一分本分，按在奈一分耐性，自然海阔天空，不占便宜，不损人利已，就不会心生暗鬼。不跟人作对，不斤斤计较，就不会耗弱心志而为自己惹了一堆麻烦。

光明磊落，自然流露出一副坦荡的神情来。“天地以人为主，人以心为主，心是辨别是非善恶的理，而一切事物存在的意义都是由心生的，帮心即埋。”那么，还是要心无杂念而坦荡荡的工作，这是在大陆工作经理人人要修炼的硬功。倘若忽视即会陷入困境。

七、营业部经理赢与输的管理哲学人需要管理、需要领导。在领导公式中最核心的要素，就是投注心力寻找有潜力的业务员，看看那些成功的球队教练，他们花在增员的时间和花在训练的时间几乎一样多，上山下海搜寻独特的对象，找一些在才能、个性、毅力、团队精神和实力上都合适的人才来培育。但在我们一行里，即使是已经找到了符合要求的正确对象，新人的聪颖天资仍然经常被浪费掉，因为他的主管没有给予适当的训练。让我们来看看运动员和教练之间的关系，经常赢球的球队教练是在球季的前几个月就开始做准备，在练习和比赛之间，教练完全知道应该如何练习才能可以确保胜利的安全范围，教练领导团队的方向，永远如此。

八、营业部经理要有三种基本精神：

一、深谙鼓舞人心之道：当主管的不能老喊口号；以为大声喊杀，就有业绩进来，而是要知所用心，使部属的战斗精神落实在实际的行销工作上。

二、旺盛的企图心：主管保持旺盛企图心是赐予部属的献礼；因为除了旺盛的企图心，很难找到其他的成就动机可以使部属致富、穿着盛装、驾着高级轿车、意气风发的坐在荣誉席上。

三、工作团队紧密地结合于伦理观之上：要知道眼前因为业务的利益结合，使彼此的相处与关系显得十分脆弱，工作伦理却可以使人融洽的结合在一起。对第一线的业务同仁来说，必须要具备这种以主管为核心的情谊，才能发挥整体的作业力量。主管必须透过教育功能，去教化不同类型、来自不同背景的部属，认同职场的工作伦理，才能达到一定的效果，这关系到经营生机，也决定部属的命运，不能等闲视之。在教育训练上除了教导部属实用的销售技巧，还要帮他们建立工作信念，以及发展专业的宏观视野；让部属有能力、有坚强的意志去追求自己的专业。而要诱导部属，必须先从养成他们良好的工作习惯做起，按部就班的力行每天的行动准则，以及以职业情操为轴心的招揽（销售）作业。教育是百年大业的根本，在平时如果没教育好员工，只能在经济景气好的时候大捞一票；景气低迷的时候，这些缺乏教育的员工，因为缺乏工作信念、缺坚忍不拔的精神，便很容易一个个的流失掉了。

对部属的工作信念与纪律做出要求，一方面可以排除或减少职场中吵、杂、乱的种种现象，一方面则是提升公司的美誉与保持与客户间的融洽。凡此种种，都必须透过主管的领导，才能逐步的实现出来。领导者是职场中的灵魂，他是部属仰慕的核心，他要抛弃杖势，发扬品德、涵养、学术的诸种条件起带动作用，改变风气、塑造职场的文化。所谓职场文化，与主管的人格、作风有密切关系，有什么样的主管，就有什么样的职场文化。再次表明职文化的意义。

第二部份做对人性的真正尊重者，做对公司政策真正忠诚的执行者 正确判断营业部发展的积极因素和消极因素 营业部的档案管理 严肃对待续保工作，保护绿树常青 营业区的三个发展阶段。实时开展不同形式的业务竞赛 把职场营造成温馨的家，把气氛转化为成产力 发展精英团队的标准

以身作则专业知识协调能力人际沟通激发部属

一、做对人性的真正尊重者，做对公司政策真正忠诚的执行者营业部经理要做的事情实很多，真要每件事都事必躬亲还真做不完。有的主管看起来没做什么事，但是他的营业品位表现极佳，这说明了一个事实，领导者运筹帷幄，掌握大局于无形，这是一个了不起的主管。有的主管做了很多事，看起来忙得不得了，但没做到要点上，只瞎忙一阵，反而看不到工作效率。所以不论怎么样做事，有几点原则一定要先掌握。那就是对人性的尊重和对公司的忠诚。

现代的主管趋势讲究人性化的管理，主管必须了解部属个别差异性，尊重他们并做个别辅导。因此主管对人性的身心需求与尊严要有透澈的理解与掌握，才能将心比心，激发部属的工作意愿，与之共创佳绩。不过方法要力求适当，一味的讨好或铁面无私都不符合人性管理的要求。

主管对公司政策的执行与贯彻，并不在于表现忠诚度的高低，而是要有重新诠释政策的能力，并赋予执行活力，以求好的决心达成任务。当公司在研一拟项策略时，对执行者的种种执行困难并未能设想周密，这样的好处是给予执行者很大的执行空间，他们可以尽情也研拟执行的方法。这种执行空间，也可以说是主管发挥才能与智慧的最佳机会。

如果主管视公司的命令如圣旨，生怕做错了上级会怪罪下来，不改不变，更不动脑筋，认为照方抓药就绝对不会错，这其实是一种不负责任的做法。这样一字不改地照抄，做不好也无妨的做事方式，把全部责任推给上级，一点作为也没有，真不知道公司找他来有何意义？ 1.、大陆市民的投资观念与保险意识。

2、部门的综合培训能力。3、1、大陆市民的投资观念与保险意识。

2、部门的综合培训能力。

3、部门人员素质不够均衡、组织架 构不尽合理。

4、墨守成规，创新意识不强。

5、部门经理自身的人格，为人处

事的态度。

二、正确判断营业部发展的积极因素和消极因素1)人际关系（正面的）表现为坚定、给予帮助、回报、表现为轻松、逗乐、欢乐、理解、同意、遵守提供建议、提供指导看法、表达情感给出导向、重复、澄清2）任务导向（正面的）3)任务导向（负面的）要求导向、确认意见评价寻求建议要求指导不同意、被动表示拒绝表现紧张、寻求帮助　表示对抗、防卫或维护自己4）人际关系（负面的）

5)大陆市民的投资观念与保险意识强。6)部门的综合培训能力。

7)部门人员素质不够均衡、组织架构不尽合理。8)墨守成规，创新意识不强。

9)部门经理自身的人格，为人处事的态度。

通过判断，看同仁是否在做好份内工作的同时，与他人共事；看同仁是否有对团队及同仁拥有积极的心态；看同仁是否帮助他人，并虚心求教他人；看同仁是否在他人取得成绩时给予真诚地鼓励；看同仁是否采取种种方法增强团队的凝集力。找良质源。

三、营业部的档案管理制度措施是保证工作完成的重要手段，部门的文秘工作是保障工作完成的坚实基础。一个成熟的营业部要有完善的档案管理如： 日要情报告周重要指标评定行事例月业务品质管理Lass测试备档早会行事例定期业务追踪表辅导资料各类会议记录问题件解析档案激励预案媒体信息集锦增员人事档案信函开拓模板各项培训计划员工愿景规划嘉奖记录差勤制度专项培训资料文体员工档案各项奖金记录资迅联络体系 从今天起用两年时间打造一个真正高效的精英团队

做一个聪明的先行者

1.人格化—转移团队中消极负面、自以为是、性格不合群的组员 2.知识化—淘汰综合素质低的组员

3.形象化—清理外形影响团队整体感觉的组员(立场要坚定 4.经济化—劝退生活有困难的组员

我们不能逃避挑战，更不能狭隘对自己定位，如果那样，我们就会扼杀未来的发展，也会扼杀周遭可能的机会。每一个个体要成长都必须正视改变，接受改变带来的阵痛，跨越藩篱，让自己适应其中，进而拥抱改变，一个领先市场的公司便可以保有长期成长的可能。让自己成为最终赢家 1.方向和速度决定输赢

2.以科学的方法突破人生的有限 3.摈弃偶然性，追随必然性 4.管理好自己的每一分钟

放眼未来，平安将是最大的赢家，平安的客户、业务员同样是最大的受益者，目前的增员和做单市场蕴涵着无限的生机！方向和速度决定输赢！做有益团队发展的事

严把增员关, 远离“高脱落率”，杜绝片刻的侥幸心理 关心老员工，栽培新员工 营造和谐的团队氛围 修炼完善自己

做一个经营者和管理者

管理者关心流程—把事情做对

经营者关心客户满意度---做对的事情 做正确的事，胜过用正确的方法把事情做好！管理者可以说是经营者的替身，由他们来协助经营者维持部门或团队业务的进行及达成公司未来的发展目标，他们的主要工作： 辅助业务 管理业务 实施业务

经营者最重要的任务：描绘 企业的愿景、揭示经营理念，并以极大的勇气及热诚，将机会转换成事业化构想，不断带动创新，确保企业(团队)永续生存，领导全员实现公司和员工利益价值最大化。

让每位员工都充满理想和喜悦！

在短时间内，若想打造一支高效的精英团队，也要实现四化即：人格化、知识化、形象化和专业化，这其中：人格化即：转移团队中消极负面、自以为是、性格不合群的组员；知识化即：淘汰综合素质低的组员；形象化即：清理外形影响团队整体感觉的组员(立场要坚定)；经济化即：劝退生活有困难的组员。我们不能逃避挑战，更不能狭隘对自己定位，如果那样，我们就会扼杀未来的发展，也会扼杀周遭可能的机会。每一个个体要成长都必须正视改变，接受改变带来的阵痛，跨越藩篱，让自己适应其中，进而拥抱改变，一个领先市场的公司便可以保有长期成长的可能。今后将要方向和速度决定输赢、以科学的方法突破人生的有限摈弃偶然性，追随必然性管理好自己的每一分钟。放眼未来，平安将是最大的赢家，平安的客户、业务员同样是最大的受益者，目前的增员和做单市场蕴涵着无限的生机！方向和速度决定输赢！管理者可以说是经营者的替身，由他们来协助经营者维持部门或团队业务的进行及达成公司未来的发展目标，他们的主要工作：辅助业务、管理业务、实施业务。经营者最重要的任务：描绘 企业的愿景、揭示经营理念，并以极大的勇气及热诚，将机会转换成事业化构想，不断带动创新，确保企业(团队)永续生存，领导全员实现公司和员工利益价值最大化。让每位员工都充满理想和喜悦！实事上：

没有梦想 就不会有理想

没有理想 就不会有不变的信念 没有信念 绝不会有所计划 没有计划 就不会想去行动 没有行动 绝不可能有成果 没有成果 就不会有任何喜悦 没有喜悦 就不会有生存与发展

六、实时开展不同形式的业务竞赛正如我公司赵总所讲述的：“行销行业每个月都不能没有竞赛，如果没有了竞赛，那目标就无从说起。管理也就无处下手，业绩就无法追踪”在这里，我以本我所领导的部门开展的竞赛活动为例：我们除了积极参与公司和营业区的各项业务竞赛以外，部门都有相应独立配套的竞赛，以加大参赛力度，确保在公司和营业区的竞赛中取得良好成绩。如公司开展的“衣锦还乡”竞赛，我们同时搞了“锦衣还乡”竞赛；区里搞“马到成功”竞赛，我们搞了“爱心增员”竞赛，公司搞年底冲刺竞赛，我们搞了中途加油站、立军令状、六十天见真英雄活动,公司设立井岗山高峰竞赛，我部门配套设立“军团授衔令”和“春播新绿”件数竞赛，早会日日追踪，天天报道，每日排名，兑现即奖，达成贺报！

公司开展秋季争霸赛，我们就搞单单有奖。并用立体沙盘来演示已入围者和接近入围者，激励并提醒对竞赛的重视。通过立体规划，及时通报，紧密追踪，入围人数增多，再说百强赛，保费提升很快，但件数被业务员忽略了，时间很近了，大家很辛苦，怎么办？我们就想办法，寻求新的激励点，于是购买了多本激励类的书籍，如：《打破常规》、《高感度行销》等。既激励了员工，又丰富了员工的文化和专业知识，竞赛在全国排名也上去了。

七、发展精英团队的标准 三人以下，不成型；

成型要在6人以上，并要有80%以上的人通过转正；达十五人，培养主管；达25人，优化结构；达45人，持续育成；达60人，培养经理；达90人左右，稳健发展；120人以上，育成经理。

八、把职场营造成温馨的家，把气氛转化为生产力 气氛也是生产力。部门团队的管理，是一种特殊的非现场管理。团结、正面、积极的、融洽和富有激励性的职场氛围，能引导团队同仁的价值取向：标语、口号、图案和宣传画；正确的理念、积极的内容、新颖的构图、艳丽的色彩可以化怨气为士气，化消极为积极；让业绩板美观、醒目、体现差异，让数字成为有效的激励符号，以此激励奋发进取，如：天道酬勤――渴望事业成功，拥有财富，发奋吧！万丈高楼筑于平台，事业丰碑源于付出！求新求变，带人带心！关爱家人，我心永恒！胸襟博大，乐于助人！努力坚持是成功的捷径！我知道：求变的您，自有取胜之道等都是典范的激励横幅标语，优良的职场，广为利用。让文化管理和商情管理在部门中起到推进器和领航标的作用。

人生因简单而幸福，工作因细致而卓越，管理好一个团队，建设好一个团队，坚定信念，相信团队合作的力量是制胜的不二法则。

第四篇：营业部个人第一季度工作总结

不经意间，一段时间的工作已经结束了，回顾这段时间中有什么值得分享的成绩呢？好好地做个梳理并写一份工作总结吧。你所见过的工作总结应该是什么样的？以下是小编精心整理的营业部个人第一季度工作总结，欢迎阅读与收藏。

20xx年初制定的工作计划，又到了季度总、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。

一、20xx年第一季度工作总结。

1、“基智团”的工作。

在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。

3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的问题，妥善解决。

每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。

二、20xx年第二季度工作计划。

1、增强基金客户的服务工作。

目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。

我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢？

每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。

每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。

目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。

2、整理基金客户名单，改进基金服务模式。

对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户（资产大经常购买基金）、核心客户（偶尔购买基金）、普通客户（持有套牢基金）。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通；对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通；对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。

3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户。

随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。

在每天下午收盘后，利用半个小时的.时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。

作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。

4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩。

心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。

作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。

通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。

5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排。

6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。

今年以来，在县委、县政府的坚强领导下，我们南仁紧紧围绕建设“现代工业强乡，产业构兴村，一村一品富民”的目标，按照年初制定计划，整体推进，狠抓落实，各项工作取得了长足发展。现将第一季度经济工作情况汇报如下：

一、经济济发展目标任务完成情况。

第一季度，全中心农业生产总值完成6817万元，较去年同期增长xx%；完成固定资产投资2500万元，完成全年固定资产投资任务数的xx%；非公经济增加值完成7260万元，完成任务数的xx%。招商引资项目进展顺利，引进招商引资项目2个，引进资金7200万元。

二、主要工作进展情况。

（一）新农村建设及农业产业化工作。

在新农村建设方面，今年重点抓好xx个新农村示范点建设工作。目前，正在筹划建设xx村、xx村村委会及xx村村委会广场硬化工作。

在农业产业化方面，下寨果业示范园区正在拉线下地锚。旭日“畜—沼—果”新进仔猪300头，总存栏5000多头。扩大猕猴桃种植面积，新增猕猴桃230亩。

（二）基础设施建设工作。

正在加快完成东合、西合、董辛、上寨武家等村650户的群众自来水入户工程。目前，已完成东合、西合两村自来水入户管道的铺设工作，上寨武家村完成新打机井1眼，自来水主管道铺设方案已经确定，下一步将进行铺设工作。

（三）环境卫生整治工作。

积极开展环境卫生综合整治活动，各村按照部署，积极进行整治，有效解决了主干道路“三堆”及村内垃圾长时无人清运等问题。中心合实际，制定《南仁三农发展服务中心农村环境卫生服务费收取和管理办法》，并征求各村意见和建议。确定专人对各村垃圾箱进行清运，并要求各村保洁员每天按时上路打扫卫生，坚持每周二全体乡村干部将辖区主干路段卫生进行了彻底打扫，投劳1100人次，动用铲车8余次，整理村间街道59条，保持了乡村环境卫生整洁。

（四）切实抓好食品安全及安全生产工作。

在食品安全方面，年后，我们积极对农村家宴服务队、食品小作坊、食品加工企业、小商店及辖区内的畜禽养殖场等进行了排查整治。对排查出问题的企业及个体户，限期进行整改，查处取缔小作坊1家。

在安全生产方面，我中心安监办、维稳办会同南仁派出所、教育组、县安监局、质检局等部门联合对南仁境内的加气站、加油站、冷库、小锅炉、学校、幼儿园和建筑工地等单位进行了安全大检查，指出存在的问题，责令其限期整改到位。

（五）计划生育工作。

一是做好奖扶人员摸底工作；二是召开20xx计生春训会；三是全面完成流动人口信息录入工作；四是抓好“三查两清一服务”工作，截止目前，上环46例，双补2例，扎9例；五是征收计划生育意外保险费。

（六）配合县城重点工程建设。

第一季度，我们在县委、县政府的坚强领导下，重点做好以下几项县重点项目建设工作：

1、县体育场征地工作。县体育场征地工作进展顺利，6户住房面积已经丈量完毕，并签字确认。向涉及征地户发放《征地告知书》，召开群众会，推选出了群众代表。地面附着物正在清点登记当中。

2、普小路东侧征地工作。征地涉及兴城、东合两村共330亩。兴城一、二组青苗款已发放完毕，正在登记地面附着物，正在协调处理三组公坟地选址。东合村征地款、青苗款、地面附着物款项已发放16户。

3、限价房东侧征地工作。完成武功县限价房征地涉及南仁东合、倪远、南仁3个村地亩的丈量及地面附着物登记工作，目前，正在酝酿代表人选。

4、西宝中线拓宽改造工作。配合县交通局积极做好西宝中线拓宽改建工作，目前，征地拆迁款、地面附着物赔偿已经兑付到位，追补漏登的地面附着物等款项正在协调解决中。

5、县城重点项目服务工作。认真做好金红叶建设项目、天际线建设项目、园林公园建设项目、天津华今项目，公益性墓地建设项目、保障性住房项目等其他重点工程建设的服务保障工作。

（七）社会民生工程及其他各项工作。

1、在新农保征收工作中，中心提早安排部署征收工作，采取多项措施，率先全面完成20xx9363人108万的新农保基金征收工作。

2、第一季度审核新增农村低保户73户266人。五保户1人，新增申报1943年以前高龄老人补贴35人，申报大病救助12人，临时救助3户。

3、积极为15户贫困家庭办理了小额贴息贷款。

4、完成了经济普查工作中个体工商户732户的入户调查工作及产业活动单位144家的情况调查工作。

5、积极组织乡村两级干部召开20xx全中心经济工作会议，明确了发展目标，确定了工作思路，全面安排了今年各项工作。

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第五篇：团险部营业部经营篇

目 录 第一部分 营业部的组建 第二部分 销售队伍的训练与辅导 第三部分 团队的压力管理与激励 第四部分 营业部的会议管理 第五部分 营业部的活动管理 第六部分 营业部的时间管理 第七部分 营业部的绩效管理 教学目标 通过对营业部的自我定位、团队定位及属员标准，让学员明确营业部经理的岗位职责和工作要求及聘才标准。营业部的定位与职责 根据资源分配确立最合适的自我定位 自有人类，就有销售；没有最好的，只有最合适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来选择最适合的方式。自我定位与时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。认清内外在环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能角色。营业部经理应有的定位及角色 “帅”的定位――指引方向，提供武器 营业部经理应有的定位及角色 “将”的定位――带领团队，发挥最高战斗力 营业部经理应有的定位及角色 “兵”的定位――以身作则，掌握营销执行点 营业部的市场定位

公司的资源有限，营销的智慧在于能做最佳选择与取舍，主管首先就必须指引团队最高利益的作战方向 影响市场定位的因素有那些 细分市场的变量 是否符合：――可衡量性 ――可接近性 ――足量性 ――可差异性 公司内部资源整合

1、公司销售政策

2、公司财务政策

3、公司核保、核赔政策

4、公司当地人脉资源

5、当地健管特色

6、其他优势 市场定位的步骤 销售模式分类 效率型团队 效能型团队 销售模式分类标准 营业部的组建 营销团队是实际的团队，要先给予“仁义”后要求“忠诚” 一群人聚在一起，只不过是“乌合之众”，它不会自然的形成你想要的“团队”

一、从人力资源角度出发

二、清晰明确的选人条件及筛选方法

1、市场定位决定团队特质 资源导向――专业导向

2、重视个人综合素质 销售是一种做人与驾驭人性的艺术

3、正面心态 销售力 行动力+积极正面心态 坚实的心理素质与销售技能同等重要

4、专业技术 懂得以客户化语言描述专业技术 能将技术转换为客户价值 学会不仅从技术，也从人性的角度来探索客户购买决策 有效招聘的原则：

1、经历的切合。

2、发展阶段相切合。

3、期望值切合。

4、个性切合。效能型销售对业务人员的要求：

1、聪明，社会化程序度高。

2、有一定的社会关系和背景。

3、人际关系能力强。

4、专业要求高。

5、较长时间的销售经历。效率型销售对业务员的要求：

1、吃苦耐劳，团结自律。

2、服从管理，团队归属感强。

3、爱学习，可塑性强。

4、有一定的专业基础与销售经历不用太长。教学目标 通过对沟通概念的描述及沟通技巧讲授，让学员了解掌握在团队中沟通的重要性及相关技巧，来创造一个和谐奋进的团队氛围。通过分析团队工作存在的问题和产生的原因，讲述团险销售团队的训练方法及评估，让学员掌握训练和评估的方法，来提升属员的工作技能。沟通的定义

将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。沟通是一个过程：

鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累； 交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。是建立社交关系的闲聊。“„怎么样？„” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。

属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。“。“我爱你„” 知性谈话：传递资讯。

象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。K I S S 原则 Keep It Short and Simple

先写下再说。写的长处： 可以永久记录； 可以很好地组织复杂的材料，易于理解，可以事后阅读； 如何写？ 想清楚，再下笔； 简洁;用字铿锵有力，使用空格、段落、标题、字体、图片等； 留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 密友：0.5M以下;一

般

：max.book118.com;商务：max.book118.com;公开演讲：3.6M以上;暗示地位的非语言信号 开会时最能体现。干劲不足的人***惯坐在会议桌的边陲； 沟通技巧----看 注意你及他人的肢体语言

语言+声音+肢体语言 沟通 语言 词汇 语句 声音 语音 语调 肢体语言 眼神 手势 姿态 太阳底下没有不能 沟通的事 请永远牢记 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换 团队的训练、辅导 训练中常见问题： 无培训体系做依托。经理忙于事物，被动应付。不讲求必要的方式。师傅带傅弟，低水平复制。忽视案例和文化的积累。无视理念和行为的差距。团队的训练、辅导 系统培训的“四个冲程” 入职强化训练 专项销售培训 随岗针对辅导 周期集训、轮训 “放单飞”前的八项训练内容： 内部资源和流程 销售管理制度 客户需求和决策过程 准客户寻找和接近心态调整 产品说明 异议处理 训练销售流程 评价销售人员的方法 三维度评价法 评价后措施 能力不足 动力不足 个性不适合 能力太差 各方面都可以就是不出单 随岗辅导 激励 调岗 观察 随岗辅导的内容 自我风格的塑造： 做人际关系的高手 做产品的专家 做老实人 沟通的技巧 对客户价值的有效分析 心理的调节 时间管理 随岗训练的程序 1还原行为 2探讨原因 3探讨结果 4探寻方法 5样板展示 决定培训效果的主要因素

1、人员的基础素质

2、培训系统的规范

3、讲解本身的透彻程度

4、演练的水平

5、专业知识的情况 教学目标 通过对压力的分析，确定压力的原因、影响、对策，让学员正确面对工作压力对管理的影响，充分化解压力对工作的不利影响，同时处理好压力和激励属员保持高昂的工作热情和端正的工作态度。马斯洛的层次理论 在人的一生成长过程中，个性需求是不断变化的，激励需求也是与日俱增的 目 录 建立营业部绩效管理系统的意义 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措 营业部绩效管理系统的内容 经营计划编制 绩效分析流程图 KPI绩效差距原因与改善的重点 表达工作情绪的词语 惬意 沉闷 累 乱 繁忙 轻松 无聊 充实平衡 烦 有效率地完成工作 疲于应付 盲目 目标明确 筋疲力尽 毫无头绪 做自己想做的事 压力太大 精力充沛 憔悴 应付自如 昏昏欲睡 按部就班 工作愉快 拖沓 逃避 信心百倍 忙于收拾残局 有危机感 有成就感 良好的营业部组织管理模式 辅导与训练 日常管理： 关键会议经营 活动管理 考勤管理 目标管理 时间管理 人员的招聘与考核 课程回顾 第七部分 营业部的绩效管理 教学目标 阐述团险营业部KPI指标的主要内容，使学员学会正确的进行绩效分析，推动营业部建立科学发展机制。营业部的KPI指标与示例 营业部绩效管理系统介绍 一 建立营业部绩效管理系统的意义 我们的工作内容是什么？ 销售管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 正确策略实施的难度 销售管理的3M问题 期初MEI问题 期中MEI关系 期末MEI办法 业绩系统 培训系统 计划得当 职责明确 推动有力 回馈及时 追踪有序 人力系统 合理配置资源，有效提升技能 有效控制成本，建立竞争优势 会报系统 活动管理系统 销售支援系统 培训管理与教学更有专业性 合理配置讲师，有效共享资源 自我学习、自我培训 激励系统 外在激励 内在激励的转化 强化报表分析功能 以完善的报表为工具，支援并贯穿各层级会议 基础管理系统 完善规章制度，加强业务行为规范管理 完善执行追踪评估体系 达成有效的经营管理运作系统 促进业务长足增长 辅导系统 层层管理，层层递进 改变习惯，提升技能 努力做好内勤的一切工作便是对销售一线的全力支援 销售文化系统 以经营哲学为核心，追求