第一篇：老客户与新客户

老客户与新客户

企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。

以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。

客户维护的作用

首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事来抓。据某顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。客户的口碑效应在于：一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的2-4倍。

第二篇：寿险老客户维护与新客户开发策略

寿险老客户维护与新客户开发策略

导读：

准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：

第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的“大户”；

第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。

显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。

作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。

勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。

加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。

我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。

我们要充分利用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；其四，客户若是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。

寿险代理人朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。

问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。

秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。

那么，怎样才能做到这一点呢？

方法一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。

请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借？不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，你未来的生活怎么办？指望他日后还钱？他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。

所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。（这个时候，客户还会不着急吗？他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，避免自己成为了别人的“保险公司”。）

方法二：要成为保险公司的“大客户”。

炒过股票的朋友都知道，证券公司有“大户室”，特别为大客户提供服务。保险公司也大客户，团体客户。我们应为客户挖掘动力，让他们找到“大客户”的感觉和利益，促使客户积极提供转介绍名单。话术是，客户朋友，您若把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险服务，购买我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔服务。（民众都有一种害怕“孤掌难鸣”的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢？）买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗？ 所以，您一定要抓住客户的心理特征，让客户“着急”。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多的消费者成为您的客户！如何说维护老客户和开拓新客户有什么秘笈的话，这，就是最大的秘笈。

第三篇：如何让老客户给你介绍新客户

如何让老客户给你介绍新客户？

1.理解你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事，所以要当作大事来对待。

2.首先赢得信任。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话，你就不会得到有效的推荐。

3.明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。

4.请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。

5.得到确认的承诺。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动„„在你跟进之前。

6.立刻感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，在对方采取行动之前，就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌，还能够提醒对方要记得采取行动。

7.跟踪推荐的情况。既然你的推荐人已经推荐了你，你就有了内部关系。善加利用吧。

8.再次感谢你的推荐人。在你跟进对方帮你推荐的目标时，写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况，例如“你是对的，弗雷德是个很好的人。”

9.如果你做成了一笔生意，要再次感谢你的推荐人。如果推荐人帮你介绍的生意做成了，再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户！

第四篇：新客户开发与老客户关系维护

概要

一、新客户开发的重要性

二、开发新客户的一般流程

三、挖掘新客户的渠道

四、开发新客户的技巧

1）新客户开发的重要性

老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业的基石，特别20：80的原则中那20%的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等的重要地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液。特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要影响。一个企业向健康平稳的发展必须做好两件事情：第一、实现合作客户忠诚度最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成为合作客户。其实说到底，维护客户的最好方法就是不断的开发新客户。特别是在市场变幻莫测的今天。别说是我们自己无法把握新客户。就是我们的客户都无法预知自己的未来。所以我们应不断的认识和开发越来越多的新客户，那样才能让我们的口袋更加丰满。开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但目前有些业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。

2）开发新客户的一般流程

第一阶段（目标和方向）

 市场分析

 寻找客户

 明确客户目标

第二阶段（走访市场）

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 客户存在的需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位描述）陈述我们的服务项目和公司的概况等 建立初步良好的客情关系，为下次跟进做铺垫

第三阶段（深入接触）

 加大攻击力吸引客户

 客户初步认同

 表达自己的合作愿望（具体谈判）

第四阶段（实质性进展）

 加深客户对你的印象，继续赢得好感

 经受客户考验

 当恶意竞争出现，坚持自我第五阶段（初步合作）

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 不断增进客户的认同感 建立初步合作（试单）给客户提供附加价值，建立稳定的销售关系 对客户做出质量和信誉承诺，以期待客户的另行销售

第六阶段

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 出现具体服务质量问题 及时解决争端，从新取得客户信任 客户满意度调查 销售和回访良性发展

3）挖掘客户的渠道

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 从认识的人中发掘潜在客户 借助企业提供的名单帮助发掘新客户 展开一系列商业联系发掘新客户 结识像自己一样的销售人员从而提供更多的客户信息 从别的渠道打入自己企业的信息，从而发掘新客户 定期定点针对企业概况做活动促销 扫楼扫街的终端销售渠道去发掘更得的客户 以下可以系统借鉴

一、老户盘活：

任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。

二、客户介绍：

客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。

三、同行介绍：

任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

四、品牌效应：

所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

五、抓住机会：

利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

六、业务摸排：

业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！

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4）开发新客户的技巧

第一步专业取信客户

第二步利益打动客户

第三步态度感染客户

第四步情感感动客户

第五步行动说明客户

第六步用心成就客户

第五篇：辩论赛之新客户比老客户更重要参考辩词

辩：针对对方辩友的观点，我方认为：作为销售行业，开发新客户是业务开拓、业绩增长的需要、因为现有老客户的需求可能不会在短时间之内快速增长，需要不断进行新客户的开发和培养才能从根本上增进销售。我们对某企业的销售比较了一下三月份和四月份的业绩，该企业四月份的业绩相对于三月份的业绩下降了25%，新开发的客户的数量和三月份同比下降了30%, 这就证明了一个事实，那就是这个月的业绩之所以下降了25%，是和新客户的数量的减少是有直接的关系的，因为老客户带来的销售数量和销售额一般是比较稳定，因为老客户对所选购产品的要求和定位、数量等一般也是比较固定的，他们对我们的产品已经比较熟悉了，而新客户的数量下降了30%，所以总的业绩才下降了25%, 销售额的下降取决于新客户的发展数量，因此，拉动企业销售的真实核心是来自于对新客户的开发，没有新客户的开发，就谈不上有老客户这回事，首先要有新客户的开发工作，才会有维护老客户的工作，新客户在前，老客户在后，老客户实质其实是新客户的延续！就是这个道理，新客户是挖宽度，老客户是挖深度，没有宽度哪来的深度！所以说开发新客户永远是客户关系处理的首位！而大家所说的老客户之所以会成为老客户，是因为他们对我们有一定的忠诚度，那么发展一个新客户也就是建立客户忠诚度的工作。是公司能够拥有老客户的前提条件和必须过程，对方辩友还说到开发成本的问题，你们说开放一个新客户的成本要比维护老客户高，然而我想说，万事皆有开头，没有前期对新客户开发的投入，哪里有后来老客户的维护，表面上看新开发一个客户成本比维护老客户高，但当新客户开发成功后成为老客户，后期带来的利润远远超过成本，比坐吃老本强很多，新客户来源广，产品消费角度广，潜在消费能力多，新市场新产品推广自由度大，所以开发新客户才能真正创收，开发新客户是打开市场的先行条件，是销售工作的开端，开拓新客户才是企业保持永久活力的动力和源泉。不断开发新客户，是企业发展的根本所在。我的观点表达完毕。