第一篇：驻点营销 演讲稿

银行驻点营销演讲稿

我认为银行驻点营销的诀窍包括银行驻点营销前的准备工作，营销过程中处理好和银行的关系，和客户的关系，和其他券商的关系以及工作总结和后续学习，鉴于此，我做出以下工作计划。

一、营销前的准备工作

首先，我应当立足于现实，对当前的行业状况，环境状况有所了解，在培训阶段苦练内功：尽可能了解公司的发展现状，业务范围，文化理念，服务特色，商务礼仪，业务操作的所有流程，法律法规的相关规定，坚持在法律法规允许的范围内营销，当然还要对竞争对手的情况熟悉。另外还要对银行的业务有所了解，当客户问及时能轻松应答。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，在工作时采取多样化形式，把所学业务知识与营销技能相结合。

二、营销过程中的注意事项

1.在工作之前我应当对所驻点银行的周边环境有所熟悉，占尽地利优势，每天上班前要检查一下工作所必需的东西，例如个人着装是干净整洁，笔和笔记本是否带着，公司的宣传材料是否充足，名片是否充足，通讯设备是否能正常使用，电脑是否能正常使用。客户经理工作前对自己工作的整理是一天工作成败的基础。

2.银行的员工关系一定要维护好。尊重银行领导，见到银行领导要主动打招呼问好，要和银行的理财经理，柜台人员，服务人员做朋友，了解他们的兴趣爱好，坦诚相待，情感投资。努力做好银行要求的业务，完成好任务，积极参与银行的活动（有问题要及时向领导请示）。同时要注意不断从各种渠道获得新的客户信息。

3.对于新客户和潜在客户：做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作，提醒他们办理业务时带着有效身份证明文件以及另外一些注意事项，向客户提供服务时应针对不同的客户提供不同的服务，让他们了解股市的发展状况，理财产品的比较，自己公司的优势，当然可以适当的举一些荐股成功的案例，理财规划的建议，让客户清楚的了解产品可能给客户带来的收益以及存在的风险。另外，向客户介绍我们公司的客服体系，让他们的疑惑在第一时间能够得到解决。当天开好的客户要当天回访，有意向开通的客户要不间断的回访。

对于老客户和大客户：要尽可能的熟悉，如果还不熟悉的，尽量找机会熟悉。要定期与他们保持联系，联系时要保持良好的礼节礼貌，要从服务客户的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引导。一些熟悉的老客户，尽量让他们介绍一下身边的亲戚朋友。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户（此项也适用与银行员工），以稳定好与客户的关系。

4.对于其他券商：竞争存在于各行各业，证券也不例外，在与其

他券商的竞争中，我们应该做到不违反法律法规，不恶意诽谤，不夸大其词，不承诺收益，不全权委托，遵循佣金标准。面对激烈的竞争，我应该尽量从他们的宣传材料，公司网站上获取他们的产品信息，并与本公司的产品相比较，吸取他们产品的长处并向领导提出建议，明确自己产品的特色，当客户提出其他券商的产品时，我们要做到把双方的理财产品做比较，肯定自己公司的优势，即知己知彼，百战不殆。

三、工作总结和后续学习

路漫漫其修远兮，客户经理工作不是一朝一夕的事，是一项长期奋斗的过程。鉴于此，我对自己有以下要求 1：每周要力争增加2个以上的新客户，还要留意多个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的不足，及时改正，同时努力寻找新的营销方法。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作争取留住客户。4：待人要真诚，对客户不能有隐瞒和欺骗，站在客户的立场分析，在有些问题上自己和客户是一致的。5：对所有客户的工作态度都要一样，客户遇到问题，不能懈怠或置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，为公司树立良好的形象。6：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，学习他们的长处弥补自己的短处，充实自我，完善自我，养成终身学习的好习惯。7：自信是非常重要的。要经常为自己加油打气，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。8：定期向领导汇报工作，和

公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

在未来的工作中，我将坚决贯彻“知识图强，求实奉献”的核心理念，贯彻“团结、开拓，求实，高效”的企业精神。奋发进取，兢兢业业，努力完成公司分配的工作和任务。当然工作中总会有各种各样的困难，我会及时向领导请示，向同事探讨，望公司领导和同事多多给予批评指正。

第二篇：驻点营销方案

国海证券柳州屏山大道营业部客户经理韦宗原

柳州银行柳石支行驻点

营销方案

为深化我证券营业部与柳州银行的业务合作，集中加大我证券营业部的宣传推广力度，以多项新颖的营销手段，实现新开证券帐户和三方存管帐户优质客户资源向柳州银行和我证券营业部的集结。借柳州银行在全市范围内大力开展全市三方存管业务推广专项活动的契机，以新开证券帐户客户集中在我证券营业部开户为目标，特制定本人驻点柳州银行柳石支行的营销方案。

一、银行网点人脉的开发步骤。

1、了解网点的状况。新进驻一个银行网点之前，对这家银行网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量、客户质量等。

2、广布人脉，接触领导。去银行网点驻点，最好直接接触该银行网点行长、主管，领导的意见往往能起到决定性作用，为了提高对方的信任，除了与领导搞好关系外，还要多与柜员、大堂经理、保安进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事情，争取参与银行网点开展的活动，树立良好的形象，积累人脉关系。和他们建立良好 的关系，从而能接触到他们手上的客户或得到他们的引荐。

3、强调公司优势。在和银行的领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。

4、细化合作方案。在驻点中，可以向公司的相关部门申请，组织一些营销活动，将银行员工发展成为自己的客户，增加双方的熟悉程度。

二、驻点过程中的注意事项。

1、注意着装仪表。银行员工的服装通常很正规，在和对方接触的过程中，自己本身也应着职业装并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并给对方留下良好的印象。

2、事先做好准备工作。事先多收集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互的业务合作点。

3、严禁与客户冲突。在银行驻点时，严禁与客户发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息**。

4、考勤。在银行驻点必须做到与银行职员同一时间上下班，有事不能来时，必须要与银行领导或主管人员请假，并坚持不懈，让银行职员感觉到我们证券驻点人员是他们的长期合作伙伴。

5、宣传资料。我们平常带过去的折页资料，要按银行的规定放到指定的位置，如有大的宣传展架摆放时，要事先

征求银行网点领导的意见。领导同意后，方可摆放。

三、银行客户的开发。

1、分清新老股民，调整自身定位。在银行驻点会遇到各式各样的准客户。准客户可能是刚入市的新手，也可能是有十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈些理念，技术指标分析。而对于老股民，不妨以他们为师，虚心与他们多交流，多沟通。另外，自身必须每天都关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，和近期的市场热点板块和热门的股票。这样才有和客户关流的话题。

2、想办法获得准客户的联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒备心都比较重，所以并不会轻易把自己的联系方式告诉他人。所以最好能用自己的诚肯态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到客户的联系方式后，要经常与客户保持联系，或给客户发一些市场信息或问侯祝福信息，以至于客户不会把你淡忘。

3、了解准客户的意向和需求，耐心解释流程。在与客户建立初步的联系和信任后，要试探准客户的的投资意向和需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐

心的解释流程，打消客户的疑虑。

四、银行客户服务要点。

1、充分提示投资风险，适时进行投资者教育。

2、了解客户使用电脑的水平，提供适当培训，或根据客户的需求上门服务。

3、将最新资讯及时提供给客户。

4、关注市场变化，及时向客户提示风险。

第三篇：证券营销银行驻点拜访心得体会

证券营销银行驻点拜访心得体会

为了能够更好的了解体会证券公司客户经理的工作，为了能够顺利的从事这项工作，2012年12月30日，我带了招商银行，进行了一次实地考察。

我是上午到的银行，第一眼并没有找到那位客户经理，本以为客户经理就是在一个位置上坐着。问了前台，前台说他还没有来，当时已经是九点多。这点我认为他做的不是很到位。正确的做法是应当在银行上班前的15分钟到银行。可能他也有他自己的原因吧。于是，我就坐在那里等。过了不久。一位身着职业装的男性引起了我的注意。因为他穿的衣服跟银行很相似，没有奇怪的发型，一切的外表看上去都是那么正规。只见他一来，就跟大堂经理前台打招呼，对于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好。在打招呼之后，他就来到了一个大堂的一个起眼的角落，收拾东西，整理工作台面，看了折页名片够不够用，有没有拜访整齐，把今天要派发的折页都改好印章。准备开始今天的工作。

一天的工作开始了，银行里的客户还不多，他就起来，在银行大堂里帮助大堂经理指引客户办理银行业务，就像是一个银行大堂经理。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系。必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。

在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。但这其中我认为有一些注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。这都是我们经纪最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。

在闲暇之余，他会回到自己的位置，打开电脑，把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。

看了一上午，我看到了以为正规的证券营销客户经理银行驻点的工作。我学到了很多，为以后打下了基础。我总结了以下几个方面。

(一)如何开展工作：

1、准备工作：提前30分钟到银行，整理工作台，准备好宣传用的资料，展架等，与银行员工进行简单的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的推荐等。

2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询，应该主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们快速办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候的客户可派发宣传资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，找到他们感兴趣的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的咨询，通过电话，短信等进 行多次的沟通，提供必要的证券服务，相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动，从而发展成为自己的客户。

3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通，可以询问客户需要办理什么业务，有没打算投资一点金融产品，比如股票、基金、债券等。方便的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，如果客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金情况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的咨询软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。

（二）沟通中遇到的问题以及解决方案：

（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。

（2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。

（3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。

（4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解决方案。

（5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。

（三）促成开户：

首先，我们的目标就是银行职员，因为我们天天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法及时了解行情，买卖股票，他针对这种情况，对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询，完善的功能，交易的快捷及时，通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。

在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有很多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，所以不管是在什么时候，银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。

对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。

营销成功的客户：对于这类客户，我们更应该加强沟通，多做感情投资，多 次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成朋友，自然也会关心你的工作、生活，把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户，工作之余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，如果你身边有这样10位热心的朋友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松很多。

这次银行拜访让我不仅看到了怎样才是一位正规的银行驻点客户经理，从着装，与银行职工的交往，与客户的交流，到为人，我都受益匪浅。开发客户不是一天两天就能做到的，需要长期积累，人际关系也需要慢慢培养。他就是我以后的目标，我要以此为榜样，争取早点发展成为证券界的精英。

第四篇：驻点日志

工作

6月16日正式开始，至7月 28日现在需要30个。

1.7月2日上午 西北旺

基本情况

2.7月3日 西北旺

聊社工个人发展

3.7月21日对接李俊吉

4.与社工事务所人员商量新社工督导 5.7月21日二里庄干休所 6.7月23日亮甲店社工督导 7.7月24日推进西北旺工作

1.2.3.4.建立一个社会组织（长走、前后骨干培训）组织七夕交友联谊活动（场地、主持人等）新发展一批用户（固定时间段、固定地点出现）联系志愿组织

8.7月25日现场察看东升镇

与新社工聊青年汇 9.7月26日参加西北旺集体组织活动 趣味赛 10.7月29日 参加中青政老师讲座 11.7月30日与学院路街道团委书记碰面 12.7月30日下午与社工危微谈青年汇工作 13.7月30日下午到社工宿舍谈社工发展

14.8月1日宣传社区青年汇新青年学堂工作 15.8月2日西北旺青年汇长走俱乐部成立仪式 16.8月6日 商讨下一步工作计划（和合谷）

结识青年

第五篇：银行驻点

如何银行驻点

银行驻点，是以银行为营销工作开展的场所，将银行及其周边的资源开发殆尽，是一种辐射面最广，接触面最大，客户资源很有效的一种营销方式。

那么如何在银行开展营销工作呢？我们将从头至尾学习以下几个要点。

首先就是端正心态，我们是去银行挖资源找客户的，不是去睡觉吃饭的，而我们的工作性质决定了我们经常会被拒绝，没关系，被拒绝也没什么，大不了找下一个潜在客户。但是我们只要找到一个资源就要好好利用……

然后我们来学习如何开展。

客户经理会由老员工带至银行，介绍给银行的大堂等等，到了银行之后，要做的事情是：马上熟悉银行的各种业务；争取记住每一个银行大厅的工作人员的姓名；记住银行周边有哪些店铺等等，以便以后的工作的开展。

熟悉一切之后，带上电脑，无线网卡，资料，名片夹，开始营销。到了银行之后，将资料、名片夹、电脑摆好（电脑屏幕上只能打开行情和交易软件，面向银行大厅的客户）。

一、在办业务人员多的时候，帮助银行处理业务（填资料，引导客户等），但是，记住，在做这些事情时，注意与客户交谈，在其填写资料的时候打听其投资状况，表明你的身份，如果合适，记住客户的联系方式，可以直接要求客户留下手机号码，QQ号码，如果客户有疑虑不要强求，可以在其填资料时偷偷记下联系方式。

二、与每一个银行的工作人员大好关系，甚至包括保安和保洁人员，他们长期待在银行。认识的人不会比其他人员少。

三、营销一定要积极主动，注意力始终放在客户办理业务的等待区和注意进出银行的人，尤其是银行的VIP区和理财区，随时注意动向，只要有人透出投资意向，就主动上前攀谈。

四、几乎所有规定都按照银行的规定来，但是当银行的利益和自己自身的利益产生冲突时，自己的利益放在第一位。

五，衣着整齐，言语体现素质，代表的公司

六、利用休息时间到银行周边的商铺，银行，写字楼等做宣传，扩大业务。