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咨询公司开拓业务
新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，这里不是活动不灵，就是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命不凡的企业在严峻的世界市场上，顿时有了强烈的危机感，于是惊慌失声高呼“狼来了”！
是的，综观中国企业几十年的发展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显“正视自我，敢于解剖，勇于面对”的勇气！虽然是来得略迟了一点，但毕竟来了。
20世纪80年代中期，国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎，著名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进入中国设置办事处，开始了长期的教育和培养市场的历程！因为，在当时，要改变中国企业家“一手交钱，一手交货”的朴素经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！
经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了客户管理咨询这个行业以及其服务，意识到有效的利用“外脑”将会更低成本、更快的改善企业弊端，培养企业的竞争力，也愿意花大钱去接受咨询服务，从而使咨询市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最后的一年，成了国内咨询行业发展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的注意！
在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显着逐步占领了中小企业的市场！但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和客户管理咨询能力普遍低下！
笔者有幸在一家大型的业绩良好的咨询公司担任高级客户经理，在长期的客户服务过程中，积累了一些心得体会，在此整理出来，与业界同仁共同探讨！
1、建立完整的客户管理咨询档案体系。
建立完整的客户档案是做好客户管理咨询工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。
并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点客户管理咨询，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和客户管理咨询，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通过划分类别的重点客户管理咨询方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户客户管理咨询变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的客户管理咨询方式。
制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的客户管理咨询履历详细的记录下来。
对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号客户管理咨询。将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案客户管理咨询模式，如需调用或查找，通过搜索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。
2、制订统一的电话话术和电话拜访客户管理咨询制度。
专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，达到“专业、互动”的良好效果。
根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。
其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单----你是绝对拿不下来了！
3、突出重点追踪和看板客户管理咨询方式。
客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作重点（跨周度、月度的工作安排和事项）；看板客户管理咨询的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，柔性组合和调整更加轻松自如！
4、规范化的客户管理咨询拜访流程。
任何一个客户人员秉承“拜访成功即成单60%”的理念，充分意识到客户拜访的重要性。客户部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合于本企业的拜访客户的全套规范化流程。笔者根据多年的客户拜访经验，总结一套行之有效的咨询行业的拜访流程，即：分析收集到的客户资料，针对性查找信息，拟订打击点和兴趣点----电话联络客户，发掘潜在需求----针对客户的实际需求，重点的提供解决思路----查找行业信息和标杆企业的成功案例----联络客户，约定拜访时间----编写拜访提纲和相关准备----内部演练和修改----正式拜访客户----根据客户的实际情况，编写切实的解决方案。
5、强化编写方案、单独提案的客户管理咨询能力。
客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是客户部人员必须思考的问题。
可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写”能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操作方案（考虑到操作成本和实际的操作能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素质要求非常的高，如果是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，因为通常国内不成熟的咨询公司其平均寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，熟练的掌握脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成客户管理咨询营销案例库；在一家成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在拜访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！
良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户根本没有时间和耐心去仔细思考和理解你的文案，但如果你和客户的主要负责人面对面的交流，用你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和激情讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！
6、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客户管理咨询维护手段。
电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行拜访（记住：拜访完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间距离的良好方式。
节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队拜访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！
7、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊客户管理咨询资源的运用。
在长期工作中，笔者深刻的认识到，单靠广告宣传及口碑效应，对企业的发展是不够的！
如何进行规模化和近距离的沟通，使潜在的客户群产生兴趣，形成记忆，启发需求？
为此，我们特意与企业家协会/企业客户管理咨询局建立了良好的合作关系。选择企业家协会/企业客户管理咨询局建立战略同盟是基于两个方面的因素：1.这两个机构都是政府部门，有良好的政府背景和可信赖度；2.每年，这两个机构都会举办大量的企业集会和活动，具有较强的凝聚功能。通常，在大型集会上，协会或客户管理咨询局都会邀请我们进行培训和演讲；经过精心准备和设计，每一次演讲获得成功，都会使公司得到广大企业和企业家的高度认同。在演讲结束后，利用一点时间与客户交换名片和接受简单的咨询，初步进行交流，为后期进行客户拜访和深入挖掘/激发客户需求奠定良好的基础！此方式，我们美名其曰：团队营销。
充分利用特殊资源，挖掘和培养潜在的客户，是客户部门进行长期战略规划的重要环节。选择知名院校进行合作，选派资深顾问协助MBA课程讲解，提供经典案例分析，安排学员实习等等，既可通过与学院结盟提升知名度，又可让公司形象深刻的留在这些未来的企业领导者的脑海中，为培养未来的客户打下坚实的基础！此方式，我们称之为：堵塞通路。
同样，将特殊资源的范围不断的扩大和完善，并将逐步深入到银行、证券等行业中来，将跨区域的寻找更多的利益共同体（营销机构、咨询公司、IT行业等），力求与其展开更全面、更深入的合作。
8、完善客户管理咨询培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。
在专业的客户管理咨询顾问公司，客户部人员的综合素质尤为重要，客户部将建立从标准话术、专业技术、经典案例库、动力客户管理咨询（营销）理念、客户需求挖掘、客户关系客户管理咨询、形象设计等系列的培训，且根据不同人员的素质、潜力和工作特点，编制个性化的学习生涯，协助客户部人员快速提升和团队能力的综合塑造！
9、客户管理咨询部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。
为客户提供一揽子解决方案，进行系统的整合，是一些咨询公司的竞争力体现！但随着客户个性化要求的日益分野，为企业提供有针对性的解决方案和服务项目，将会对扩大客户源，丰富完善咨询公司的操作项目有极大的好处。如项目经理人、全员持股计划、合伙人制度、绩效考核、岗位说明等项目。
改变以往的项目组操作后，客户部门不参与的不良习惯。客户部门应随时与重要联络人、客户的高层负责人进行密切的联络，并了解客户对项目组的意见，提供项目组进行及时的调整。并在长期的密切联络中，保持良好的客情关系，促成客户二次开发的需求。
10、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户管理咨询开发及巡回拜访。
闭关自守是客户人员的大忌，特别是咨询行业的客户经理，如果目光短浅，无全局战略观，总喜欢固守某一省市，久而久之，将会形成客户源萎缩，最终形成“涸泽干鱼”的被动局面！
根据现有的客户资源，以及公司的发展战略，要积极选择具有良好的工业基础、竞争壁垒较低、已有初步客户关系、地理环境优越的重点城市，进行先期的客户开发和巡回拜访，确保成单的可行性，进行咨询公司的对外扩张，协助快速和稳定的设置办事处等分支机构！
以上之心得，仅供业界同仁参考，如能结合自身条件和公司实际情况予以选择和组合运用，将会获得意想不到的效果！
第二篇：设计公司怎么去开拓业务
设计公司开拓业务技巧
（深圳山水映象设计有限公司供稿）
在目前的经济大环境下，设计行业的竞争越发激烈，如何脱颖而出，取得辉煌业绩，需要我们努力探索。以下盘点设计行业开拓业务的技巧。第一篇：先来小技巧
公司要有设计的实力，不断学习修炼内功；
业务员本身要了解这个行业，准确表述设计公司的产品； 找准自己公司的定位，目标明确才能更准确的找到想找的人；
主要是人际网络，做的好的话客户会介绍客户；
长得漂亮很重要，有助于和客户建立联系；见有1%想法的人就给2张名片；
经常露相与公共场合来建立自己的人脉关系；
有一些成品可以让客户参观； 跑咯.业务都是跑出来的； 在报纸上版面打广告，公司规模如果不大的话，做广告的效果不会很明显搜索。
参加一些婚博会啊，展会。在节假日在人流密集的 地方做推广；
首先应该在类似同行中发布你的信息，方式可以是面谈、发名片、发自己的公司简介等，这种类似同行是指广告公司、印刷单位、装饰公司、美术装潢单位等，这样，你的信息会首先在这个圈内散发开来，他们如果接到类似业务就可能交给你做。
设计公司的客户很广泛，涉及各种企事业单位、大小公司都行，找客户时要先在网上查询一些公司的资料，然后打电话，如果对方同意，就约时间上门拜访，拜访时带上名片和相关宣传资料，对方有意向的话可以再深入接触，将意向客户反馈给公司，必要时可请主管帮忙谈。
（深圳山水映象设计有限公司供稿）
第二篇：深入探讨内外因
目前有很多广告公司、设计公司、活动策划公司，在寻找发展客户的方法主要有以下两类：
一类是通过发动人际关系网，找后台、拉关系、谈提成、走后门，花很大精力去铺设去发展和诱导合作机会。多年的实践经验告诉我们如此做法，初期运营可以说是简单而直接的，但是想找到优质或者长期的客户几率不是很高，常常一个项目完成了，又得重新去发动关系网，重新开始。而且由于这种方式大部分都是通过求来的客户，再好的工作或创意也不值钱，很难达到应有的回报。
另一类就是过度的依赖各种网络推广及网络广告主进行轰炸式推广，这类往往忽略了很多潜在的优质客户本身就没有进入网络媒体，或许还有一些客户就怀疑网络信息的欠准确感。
始终把大部分的精力花在处于被动的招商模式上，而真正花在项目上精力却不多。也是目前国内绝大部分广告公司“小麻雀”长不大的缘由。那如何才能让客户主动找上门来呢？
首先：一定要给公司清晰的定位。发现公司擅长做什么，不擅长做什么。要从自己最拿手的，或者最有资源的方面定位。是做策划，还是做设计，是做影视，还是做媒介、做户外，不能什么都想做。还有公司的定位，一定要和今天的中国市场实际相结合。也就是说，跟客户的需求相结合。这是至关重要的一点。否则，再好的定位，也只是一种孤芳自赏。
其次：攘外必先安内！想做强做大，应该把精力花在积累品牌正能量，提高客户认可度上。通过长期积累经验、案例、资源、影响力等，来塑造自身品牌。每次的积累都会增加品牌的正能量。当积累从量变发展到质变，招引力就会超常增长。
总结：停止被动招商模式，因为好项目、大项目不靠“求”和“等”来的，而是要靠品牌塑造招引来的。好经验是内功，品牌是江湖地位，如果两项都具备了，会取得四两拨千斤的奇效，甚至产生“给我一个支点，就能将地球撬动”的效应。
（深圳山水映象设计有限公司供稿）
第三篇：建网站
自己做个网站 把你们的业务 成功案例都做上去 让别人多了解你们 做百度推广 让别人可以搜到你们 一个工作室离开网络无法生存。网站上需要：
详细填写“公司简介”，联系人、电话一定要真实。
发布公司品牌，发布公司品牌后才能让客户顺藤摸瓜迅速通过客户案例找到你。
发布最新客户案例，并及时更新策划设计案。
经常发布公司动态、专业观点，提高暴光率及公司专业形象。
编辑个人资料，在人脉地图中广交朋友，顺便宣传了自己公司。
（深圳山水映象设计有限公司供稿）
第四篇：设计公司与客户的规矩
每个行业都有自己的规矩，关乎流程，关乎性价比，关乎职业道德，关乎尊严！
当一个有设计需求的人或者公司，你准备好如何寻找合作伙伴了吗？当一个设计公司准备洽谈或者承接一个设计单，你又有哪些准备和实力去对得起客户的投入？所谓规矩，是双方的门当户对，所谓规矩，是双方平等的美好合作，所谓规矩，是方圆的相互融合。
◆客户：别在第一次电话沟通不到10秒钟就开始问价格，你去医院见医生第一面也不会问开个刀多少钱，我们也需要对症下药，所以尽量见面聊聊，我们比不过卖保险的，可以在电话里搞定一切。
◆设计师：设计公司不要盲目当医生，上来就开出价格和药方，你知道他是不孕不育还是便秘？你连客户存在哪些问题需要解决都不明白，就开药方，这是不负责任的赤脚医生都不做的事情。
◆客户：合同还没签订就不要底气十足的叫设计师先搞几个方案出来，某国以前承诺负责养老，结果如何你懂的。
◆设计师：设计师和设计公司也不要犯贱，有奶没奶只要罩杯大就是娘。有一定的职业水准并对得起自己的劳动成果。不要做无味的摸彩票式的投稿竞标。
◆客户：一分钱不付就拍胸脯保证方案满意后绝不差钱，顾客虽为上帝，但上帝也是眷顾着百姓的，互惠互利，预付款到账，小宇宙才开始运转。
◆设计师：所谓的不差钱是建立在公平机制上的，没有一个客户会谈好价格因为你设计的好主动给你加钱的。本着为自己未来和行业的良性发展，设计公司按照流程办事你不吃亏。
◆客户：除大型项目的有偿比稿外，不接受其他任何形式的比稿，只接受一对一合作方式，是坚守尊严的底线，也是对设计工作的尊重。
◆设计师：设计不是生产加工制造，所谓的标准有时候很模糊。所谓的比稿，其实犹如大路边的狗屎，你踩到了说明有狗屎运，没踩到，你更应该庆幸不用刷鞋子了。
◆客户：先出方案再谈价格的公司只能证明他们正处于困境。为什么呢？自己琢磨吧。
◆设计师：同样没有设计费就出方案的设计人和公司，他们的现状同上。
◆客户：如果你看了设计公司很多成功案例还在心存疑虑不信任他们的话，只能证明2件事，第一：你没有眼光，第二：还是没有眼光。
◆设计师：别人的媳妇好，自己孩子好，你连自己媳妇都没打扮好就别吹嘘你能打扮好别人。很多设计公司连自己的定位和形象都一塌糊涂，还拍着胸脯说自己的胸肌多发达，贻笑大方！
◆客户：价廉物美的情况有吗？有！如果联合国让我设计银河系系徽，无需改稿一稿通过，我完全可以免费，并附送全套VI。在方案的隐性价值远超设计费时，一切皆有可能。
◆设计师：高大上的客户你也要有同样高大上的思想和设计去支撑。比设计公司有品位的客户不会让你去做品位。当自己能引领某些领域的时候，要懂得分享并驱使整个行业良性发展。
◆客户：今天签合同明天就要你给十几个方案，而且个个都高端大气上档次，这样的公司有的，在银河系外，即便他愿意跟你合作，路费你也付不起。
◆设计师：设计公司做出的方案不仅是换取金钱，还代表你的水准和品位。快速成交是大家都期待的结果，但是不要因为为了快速而失去了你自己的命脉。犹如开车，180迈的感觉很爽，但是很容易去见上帝。
◆客户：涨得最快的是不是房价，是设计费，有些客户一年前嫌贵不与我们合作，回头再来，捶胸顿足，更贵了。
◆设计师：设计公司寻找客户犹如寻找伴侣，找到适合你的就尽心相处，欺骗在婚姻中无法立足，在客户群中依然站不住脚。一切不能带来销售力或形象提升的设计都是等于你放了个屁让人家追着玩。
◆客户：签了合同付了款，并不代表你是大爷，一个优秀的策划和设计有可能将你的品牌引向成功,所以尊重你的合作伙伴，优秀的设计公司在获得尊重后所迸发的能量绝对惊人。
◆设计师：设计公司收了款不代表你落袋为安，这才是责任的刚刚开始。如果你是靠客户首付款而生存的公司，你离倒闭不远了。虽然有时候尾款额度不大，你见过没有尾巴的鱼还能在水里嘚瑟的吗？
◆客户：因为特殊关系签了低价的设计不要高兴太早，你手里的方案可能是实习生熬更守夜憋出来的，如果你天真到以为牛逼总监会呕心沥血亲自操刀给你耀眼夺目的伟大方案，以此证明你的精明能干，我只能说你真的很纯洁。
◆设计师：看菜吃饭是每个行业的默认潜规则。即使客户预算的确偏低了，设计公司也要负责任的做好，最少对得起你公司的招牌。没有几个光着屁股的人走在路上有人夸他的体型漂亮的--裸模除外！
◆客户：请不要将你心中所想的结果兴致勃勃的的向设计师描述，并且附带你用廉价圆珠笔精心绘制的蹩脚草图，大言不惭的让设计师随便改下就行，这样的工作花100元路边复印店PS小弟分分钟帮你搞定。叶茂中说过：既然你买了一只狗，为什么还要自己叫呢？话粗理不糙！
◆设计师：设计公司也不要随便找个素材打上人家名字就交稿，这样你赚的不是通往罗马大道的门票，有可能去的是奈何桥！
客户：方案不满意？我们宁愿被暴打一顿也不愿接受毫无理由的说：反正我就是不喜欢，再来几个方案这样令人崩溃的话。摆事实讲道理的沟通，我们不仅愿意接受而且大大欢迎，优秀的方案是双方共同努力的结果。
◆客户：合作是有风险的，大师们有很多牛B的案例，不成功的他们都没有写在书上，失败的案例总会有，责任双方都会有，凭心而论，没有一家优秀的公司愿意为了那点设计费做个蹩脚的东西来砸自己的牌子。◆设计师：用心负责做事是每个设计公司应有的最基本态度。你别期望每个案例都能让你迸发无数灵感并成为经典案例，社会主流需求还是中小型客户群居多。当你把一个精美的镶钻的璀璨四射的精美婚纱套在一个正在垂死病人床前看护的护士身上，可能下一个死的就是你！
◆客户：不要欠设计公司的钱，除非你真的上了当，虽然设计师不会像农民工兄弟一样拿把菜刀守在你家楼下，但他们非常擅长整合传播，设计圈很小，多搞几次，没人愿意跟你合作了。
◆设计师：设计公司不要轻易收客户的钱，你要是觉得你的能力足以支撑这些款的时候再去做，碰上放高利贷的你可能这辈子还不起！
（深圳山水映象设计有限公司供稿）
第三篇：律师如何开拓业务
律师如何开拓业务
发布日期 : 2010-01-28 作者:admin
第一个问题律师与委托人初次会谈技巧
会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧（艺术）。律师的所有业务，不论诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式开始。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段：
一、会谈前的准备
1、接待室（处）、办公室以及着装,律师应当着正装，且必须整洁。
2、欢迎委托人
3、律师费,国人往往忌讳在见面一开始就谈钱，但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。
4、保密问题
5、陪同人员,有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。
二 会谈
1、开始会谈会谈应当以开放式问题作为开始，比如：我能为你做些什么？我怎样才帮你解决你的问题？ 或者用预测性的问题来猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦。
2、倾听委托人陈述案情倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。
3、显示对委托人的同情 人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。4 询问案情律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息，二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。
5、提出建议委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此，会谈中，律师必然要就案件的解决提出建议。
6、计划解决方案作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上，很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。
三 结束会谈律师结束会谈前，应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。最后，律师起身，并与委托人握手，会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给委托人，或以电话告知。会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢
第二个问题关于年轻律师业务开拓之思考
一、年轻律师需不需要自己开拓业务
优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见,在法律服务市场需要律师具备开发客源的基本能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。
二、目前年轻律师常用的几种开拓方式
第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；
第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。
三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念
市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。
四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议
第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。
第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。
第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。
第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。
五、在以后的岗前培训中，增加有关律师业务开拓方面的培训
路之一：走亲戚朋友的路
路之二：走法律援助的路,终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。
路之三：走自我策划的路
路之四：走社区服务的路
路之五：走个人服务的路
路之七：走投书自荐的路
路之八：走新闻媒介的路
1、寻求与媒体的合作机会。
2、多接交记者朋友。
3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。
4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。
5、报纸上打广告。
6、搞好与律师事务所接线员关系。
7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。
8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。
9、留意报纸上潜在的案源。
10、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。
11、与社会活动能力强者交朋友。
12、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好。
13、QQ可以交到层次比较高的朋友
14、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。
15、(只要交钱就好办），没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。
16、故意选择公益性诉讼提高知名度。
17、义务给企业上课。
18、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。
19.给企业发信，先做免费的法律顾问。、20、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。
第三个问题 充分利用网络开拓案源
网络----才是更宽阔的创业空间！
第四个问题律师的个体市场营销
一、律师个体营销的益处
1，提高专注度。
2，促进律师自身优劣势分析。
3，促进目标的有效执行。
4，可以有效检测营销结果。
二、律师个体营销计划过程
1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。
A.内部环境分析：
（1）执业领域和专业程度分析。
（2）市场营销技巧。
（3）所在律师事务所的声誉。
（4）客户服务。
（5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。
B.外部环境：
（1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。
（2）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。
（3）竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。
（4）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。
C.可供使用的资源情况。
（1）文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等。
（2）协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。
（3）重要客户的深度挖掘情况。
2，兴趣点的设定。
3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：
（1）提高收益，提高产出率；
（2）开拓新的执业领域；
（3）在自己所长的领域开拓新客户；
（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；
（5）提高与客户沟通的技巧；
（6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力）；
（7）成为一个执业领域的“专家”；
（8）提升自己专业领域的知名度。
4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：
（1）时间的分配。
（2）在执业领域的效益的提升以及相应的安排；
（3）新客户来源结构的调整和开拓；
（4）与现有客户深度交流的安排和挖掘；
（5）撰写专业文章的安排；
（6）公众活动的安排。
5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：
短期目标 策略及方法
提高知名度（1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担职务；
（4）与相应的媒体形成良好互动。
挖掘现有客户（1）时时通知客户自己的新的情况；（2）同客户积极沟通所服务的情况；
（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。
开拓新的专业执业领域（1）学习；（2）参加相应的协会组织；（3）同其他律师交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。
提升专业领域的“专家”形像（1）与此领域的专家学者保持紧密联系；（2）培训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动；（5）撰写专业文章；（6）讲座及演讲。
第五个问题 律师法律顾问实务
一、发展顾问单位
如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常，律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方相互认识的过程，而并非直接达成协议，且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和复杂，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣传和谈判手段，以吸引更多的客户。
发展法律顾问单位工作的重点在于：
一、如何成就与聘请人洽谈的条件；
二、如何在洽谈之后最终达成协议。
二、保持顾问单位。顾问单位拒绝续签的原因是多方面的，但常见的有以下几种:
1、律师服务不到位：
2、缺少服务内容：
3、更换律师：
4、经济困难，削减开支：
总之，当事人未能续签顾问协议的原因多种多样，有时是以上几种原因混合造成的。但归根结底，律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同仍然起着决定性的作用，因此说，如何提供让聘请人满意的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。
三、如何开展法律顾问业务
树立品牌形象，提高自身知名度
1、律师事务所的工作：
（1）、形象设计：
首先，“律师事务所简介”是必不可少的推荐资料。
其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场决定聘请法律顾问，因此律师需要在第一次洽谈的基础上以律师事务所名义向对方提供一份《法律顾问服务计划书》。
（2）对外宣传：
律师事务所的对外宣传和形象设计是相辅相成、不可分割的。对外宣传途径有很多，包
括报纸、电台、电视等新闻媒体报道，举行公开法律咨询、法律讲座，建立网站等等。
2、律师的工作。
（1）树立自身形象：
（2）对外宣传：
发表论文也是律师对外自我宣传的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。
律师办好委托事务是最好的自我宣传。
四、、协商签约
1、了解聘请人的状况和需要：
在协商签约的过程中，律师应当首先倾听聘请人的介绍和需要。
对聘请人的了解，涉及以下几个方面：
（1）、聘请人的基本情况。
（2）、聘请人的法律事务概况。
（3）、洽谈对象的基本情况。
2、介绍法律顾问工作的内容：
（1）、法律顾问的性质、作用和服务范围；
（2）、律师事务所及律师本人的基本情况及承办法律顾问业务的经验和状况；
（3）、就对方单位今后的法律事务进行分析并提出工作设想；
（4）、对顾问费用的数额及支付方式进行说明。
事务种类较多、较复杂，也可以在书面《计划书》中对日后的工作规划进行详细说明。
五、服务
一旦签订了法律顾问合同，律师就需立即投入到顾问服务当中去。
1、办好首件法律事务：
2、勤于联系、加强沟通：
（1）、联系方式：
律师与聘请人的联系方式可以是坐班式，即定期到聘方坐班办公；也可以是回访式，即每间隔一段时间前往聘方进行回访，了解、解决需要处理的法律事务。
（2）、制定联系制度：
联系方法也是十分重要的。顾问律师可以设计一套与聘方的联系制度，3、发掘浅在法律事务：
发掘浅在法律事务可以从以下几个方面入手：
（1）、审查、清理合同；
（2）、帮助建立各项规章制度；
（3）、清理聘方债权债务；
（4）、进行法制宣传教育；
（5）、提供法律、经济信息；
提供法律服务计划书
贵公司聘请我所作为贵公司的常年法律顾问，我所将根据贵公司情况，会指派相关律师担任贵公司的常年法律顾问，办理贵公司日常法律事务和委托法律事务，必要时我所可根据贵公司业务需要另行调配其他专长律师参与办理有关法律事务。贵公司可以就一项或数项法律事务委托我所，也可以概括委托我所处理一切法律事务。但除日常法律咨询、法律培训、草拟或审查有关法律文书、文件外，涉及资信调查、业务谈判、投资项目法律审查等非诉讼法律事务以及诉讼、仲裁活动等，均须与我所签订委托代理合同。否则，贵公司单方私自委
托律师或其他人员办理法律事务，我所不承担任何法律责任。
我所在委托代理合同签署后，即可严格按照聘请要求开展法律服务，及时向贵公司报告委托代理事务的处理情况。委托事务履行完毕后，及时向贵公司报告委托事务的结果。第六个问题
一、法律体系评估的意义
企业的建立和运行涉及到诸多方面，每个方面形成不同的法律体系，不同的法律体系需由不同的法律来调整。所有这些法律关系和用来调整法律关系的法律就构成了一个法律体系。法律体系评估是通过对企业的法律体系的建立情况和执行情况的考察，找出存在的问题，评估存在的风险，维护合法权益。
二、评估的重要性及不可替代性
不论规模大小，企业的所有者和经营者对法律体系中的问题均无法回避。任何法律问题处理不当，都会造成损失。以企业经营中的法律风险为例，签一份合同，打一场官司，就可能出现难以预料的后果，甚至和企业的初衷大相径庭。企
由于法律体系评估的实施者是专业人士（主要以律师为主），评估内容、评估方法和评估依据等均具有较强的专业性，任何其他的评估都无法将其替代或完全替代。因此评估具有不可替代性。
三、委托评估的主体
委托人可以是企业股东、股东会、董事会或经理之一。委托主体不同，评估的出发点就不同，评估内容等亦有不同。具体应当以委托合同为准。
四、评估程序和方法
接受委托后，律师应当制定评估提纲，征得企业同意后，根据提纲进行评估，并制作评估报告。评估报告除了要指出问题外，还应当提出预防和解决的方法。评估的方法以相关资料和书面审查为主，范围包括企业章程、规章制度、合同书和执行记录等。
五、出资人的法律风险评估
法律体系评估的内容包括出资人的法律风险评估和企业运行的法律风险评估两方面的内容。
按照章程约定足额出资是法律规定的出资人的义务。
通过评估，出资人对产权问题可以有一个清醒的认识。产权归属不同，权利义务也就有变化。在风险发生之前，出资人可以采取补救措施，化解风险，避免责任。
六、企业运行的法律风险评估对象包括合同和合同管理、知识产权保护、人力资源管理、产品质量等方面。
5、就某一份有代表性的合同给予分析，以具体评估企业合同风险控制情况。
七、知识产权保护情况评估范围包括商标、专利、反不正当竞争和版权四部分。
八、人力资源风险评估的对象是人力管理制度及执行情况。
九、产品质量风险评估。
七、评估依据
评估依据原则上限于法律法规，不涉及部门规章和地方法规规章。
法律体系评估是一个复杂的系统工程，需要多方面的专业律师通力协作才能完成。但就目前的法律体系评估，其理论还有待完善，内容和方法还有待丰富和提高。我们相信，随着越来越多的律师从事该项服务，越来越多的企业接受该项服务，法律体系评估理论和实践必将有长足的发展。
第四篇：咨询公司业务拓展计划及市场推广
XX咨询公司业务拓展计划
（此文是本人为某咨询公司做的业务拓展计划）
所谓业务就是市场，业务的拓展就是在做市场营销。业务要想做大就是要提高业务的市场占有率。作为法律方面的咨询公司，开展业务最重要的就是：以最好的服务和态度去赢得客户的信任，满足客户的需求，在社会上树立良好的企业形象，在客户中建立较好的信誉。同时，在接到业务后，还要注意了解客户的需求，建立良好的合作基础，这样才能使我们的业务越来越多、越做越大。
通过了解贵公司的基本情况，我认为贵公司的受案业务范围较窄。咨询公司开拓发展业务，只有走对路才能有出路。对此，我从以下几个方面提出一些看法，希望能有助于贵公司的发展。
首先，要通过多种广告宣传方式提高公司的知名度。我们要让客户认识我们，知道我们的业务范围，知道我们能为客户做些什么。因此，广告宣传成为了公司发展业务的有力途径。以贵公司受理的刑事案件咨询业务为例，除了原有的向犯罪嫌疑人家属发信函外，还要广泛利用户外广告、报纸广告、网络推广等方式进行宣传。（1）户外广告就是在看守所或监狱门口，或在去往看守所、监狱的交通要道设置醒目广告牌，以宣传咨询公司所代理的业务，让犯罪嫌疑人或罪犯的家属在第一时间就看到咨询公司的广告牌，及时与公司取得联系、寻求帮助。另外，贵公司在社区也可以利用公益广告的形式来进行宣传。如果条件允许可以定期在社区搞一些免费法律咨询活动，提高公司的知名度。（2）报纸广告就是在一些具有法律援助性质的报纸上发布咨 1
询公司的代理业务广告。当然要争取做到以最少的投资得到最大的回报。（3）至于网络广告，我认为，贵公司应该建立一个网站。网站是对外宣传最好的工具。作为宣传咨询公司业务信息的一种工具，网络可以构建起公司与当事人之间的桥梁。网络在日常生活中方便了人与人之间的联系。现今网络在我国的普及率已经很高，如果有的客户不想通过面谈或电话进行咨询，网络就会成为他们的最佳选择。因为网络既可以节省面对面交流的成本，又可以让对方消除心理上的顾虑。咨询公司利用网络接受到客户咨询的法律问题后，可以由专业人员把客户的案情在网络上初步分析清楚，使客户对自己的法律问题有一个初步的了解，然后吸引对方来到公司进行面谈直至最后签订合同。建立网站的资金成本可以降到最低，在前期公司可以只把最基本的信息发布上去，例如：公司简介、专业团队、经营信念和理念、代理业务范围、成功的案例等。我相信随着时间的推移网站效应也会越来越好。在网络宣传中，咨询公司也可以把QQ、MSN、微信、微博等这些聊天工具利用上，如可以利用QQ、MSN、微信、微博提供在线咨询服务。另外，公司可以在一些论坛上发表宣传公司业务及代理事项的帖子，以便争取到潜在的客户。
其次，要提高接待受案方面的工作质量。（1）在公司内部要有两到三名的专业法律工作人员，负责电话解答及接待工作。关于电话解答和接待，这些工作人员除了要有专业的法律知识外还需要有一定的沟通技巧。（2）要按一条龙的服务模式开展工作。帮助客户获得法律咨询以及其他一些法律程序上的帮助（比如取保候审，提供辩护人，代理取证等）。只要客户需要，公司就要尽量做得完备、让客户满意。这样可以得到客户的认可，使客户成为公司间接的广告宣传者。这既能提高公司在市场中的竞争力又能提高公司在客户中的知名度，最重要的是为公司带来良好的经济效益。（3）公司对业务员要进行定期的培训，提高业务员的技能。法律在不断更新，市场也在不断地变化，技能的提高无论对公司自身的发展还是对公司人员整体素质的提高都是很重要的。所以咨询公司的服务质量要做到最好，不断提高公司团队的整体素质。
第三，关于公司今后发展模式的一些建议。（1）咨询公司的业务种类要从单一化扩展为多元化，即在把原有的刑事案子做好做稳的同时，也要做好民事、经济、行政方面的案子。（2）作为法律类的咨询公司可以做一些非诉讼的项目，比如：投资决策、招标投标、项目开发、知识产权保护、企业改制、股份转让、公司破产清算以及公司资信方面的调查等各个经济领域的一些业务。公司还可以联合有关单位做一些相关项目。（3）联合律师事务所进行顾问合作，因为律师事务所可以按受委托人的委托，可以指派律师代为办理行政许可、行政注册、参与行政仲裁，代理委托人进行辩解，申请并参与听证、提出行政复议，对国家行政机关的违法行为提起控告、申诉，申请国家赔偿等，在必要时还可以进入行政诉讼程序作代理人。（4）同律师事务所合作的同时要找一些单位或企业为他们提供法律顾问，为一些律师提供做法律顾问的机会。总之公司能做的业务一定要做，不能做的或需要其他单位合作的，也要争取去做。以上是本人对贵公司发展的一些粗浅的想法，如有不妥请予指正。
第五篇：律师如何开拓知识产权业务
律师如何开拓知识产权业务
首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高，比如你不能讲外文就很难与外商打交道；不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见；如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件？是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。
那么什么是知识产权业务呢？按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：
1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件；
2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。
3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。
4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。
5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。
6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。
7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。
8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢？根据本人的体会，主要有下面的经验：
（1）首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。
（2）要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。
（3）学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大；反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么？知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见；他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。
（4）对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。
还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望；另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。
（5）做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的；它可能是仲裁的，也可能是调解的；它可能是长期的，也可能是短期的；它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则；诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略；有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿；有时你是一家高科技公司的法律顾问；有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标；有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家；有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。
（6）参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项：
①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。
②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。
③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。
④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错！办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。
⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。
（7）阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。
知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。
（8）加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：
①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。
③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。
④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。
⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。
（9）在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。
（10）为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。
总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。
随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战？如何抓住机遇？我们大家都面临着思考和巨大的压力。
（作者为中国政法大学兼职教授，中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,中国社科院知识产权中心特聘教授，中国法学会知识产权研究会常务理事，我国第一个知识产权专业博士后，隆安律所一级律师，北京市检察院专家咨询监督员，北京市东城检察院专家咨询委员会委员。）
律师如何开拓知识产权业务
首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高，比如你不能讲外文就很难与外商打交道；不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见；如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件？是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。
那么什么是知识产权业务呢？按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：
1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件；
2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。
3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。
4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。
5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。
6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。
7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。
8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢？根据本人的体会，主要有下面的经验：
（1）首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。
（2）要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。
（3）学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大；反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么？知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见；他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。
（4）对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。
还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望；另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。
（5）做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的；它可能是仲裁的，也可能是调解的；它可能是长期的，也可能是短期的；它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则；诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略；有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿；有时你是一家高科技公司的法律顾问；有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标；有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家；有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。
（6）参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项：
①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。
②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。
④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错！办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。
⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。
（7）阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。
知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。
（8）加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：
①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。
②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。
③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。
④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。
⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。
（9）在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。
（10）为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。
总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战？如何抓住机遇？我们大家都面临着思考和巨大的压力。
（作者为中国政法大学兼职教授，中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,中国社科院知识产权中心特聘教授，中国法学会知识产权研究会常务理事，我国第一个知识产权专业博士后，隆安律所一级律师，北京市检察院专家咨询监督员，北京市东城检察院专家咨询委员会委员。）
律师如何开拓知识产权业务
首先应该指出的是：知识产权案件是律师的新业务，所谓新业务就是相对于旧业务而言。新业务主要是指知识产权、证券、期货、公司、房地产、金融信托、高新技术、电子网络等等与传统律师业务有别的近几年才出现的律师业务。这些新业务的特点要求律师素质比较高，比如你不能讲外文就很难与外商打交道；不懂知识产权专业知识就不容易为客户提供好的法律意见；如果没有团队作战帮公司IPO过，就很难取得客户的信赖，并把业务交给你做。知识产权案件作为新业务之一，更要求律师具有较高的业务水平和相当的专业知识。否则很难让客户信任你。如何办理知识产权案件？是有待于开拓新业务的每个律师应该思考的一个问题。
那么什么是知识产权业务呢？按知识产权的内涵和外延来分，主要是指下面几项：
1、专利案件：专利的申请，宣告无效的申请及行政诉讼。侵权的诉讼、专利转让、授权的法律顾问，专利评估及确权等等涉及专利的所有案件；
2、商标案件：商标申请代理，异议的申请及代理，商标撤销的行政诉讼，商标侵权的诉讼及非诉讼代理。商标转让许可的法律顾问，商标保护等等涉及商标的案件。
3、著作权案件：著作权的登记、转让、许可。著作权的侵权诉讼、著作权投资的评估和集体管理等涉及著作权的所有案件。
4、反不正当竞争案件：主要是指侵犯商业秘密的案件和其它的不正当手段和方法竞争而侵权的案件。如侵犯商誉的案件。
5、信息网络侵权的案件：因网络传输所引发的与互联网有关的所有案件，比如：mp3下载，未经著作权人许可擅自上网传输等等案件。
6、各类打击假冒伪劣商品案件，如代理客户向海关提出按海关程序对侵犯知识产权的假冒伪劣商品扣押处理。
7、技术转让及技术贸易，在进出口贸易中为技术出让方或受让方担任法律顾问。
8、知识产权的刑事保护和制裁。以上只是粗略列举了所谓的知识产权业务的范围，在具体的律师业务中远远不止这个范围，知识产权本身就是一个动态的概念，知识产权的外延还要随着它本身的不断变化而逐步扩展。所以知识产权案件也是一个动态发展的空间。随着时间的推移，时常会出现新的知识产权案件。面对如此众多的知识产权案件，律师应该如何办理呢？根据本人的体会，主要有下面的经验：
（1）首先要学习知识产权专业知识，使自己成为一个知识产权专家。一般不熟悉知识产权专业的人经常讲知识产权很简单，没有什么奥妙，可是，一旦进入这个领域的人都会发现：知识产权的内容太丰富了，所涉及的问题既深刻又前卫。即便是知识产权专业人士都不可能将所有的知识产权问题搞清楚。只是在知识产权中的一、两个领域具有深入的研究。对所有知识产权了解得很透彻几乎是不可能的。基于这些，想要开拓知识产权业务的律师，首先要学习知识产权知识，让自己成为知识产权专家，至少是某领域的专家，否则就容易说错话，或根本满足不了客户对你的法律需求。在实践中，涉及知识产权法律问题时，客户往往都是这个领域的专家。如果你作为律师不懂或懂得不比他多。客户很难把这个业务交给你做。唯一的办法就是尽快尽全地掌握知识产权专业知识。尤其是对常见的专利、商标、著作权的基本知识、原理、基本法律原则应该做到成竹在胸、随口而来。客户认为你是专家了，是业内人士，其次才考虑你是律师，这时你拿下这个案件的机会就大多了。
（2）要善于总结知识产权案件的规律和特点，并将其上升为自己的办案规则。因为，知识产权专业性强，涉及知识产权的案件典型性也突出，规律性很强，比如，在申请专利时对专利权利要求书写的不明确就容易产生纠纷，写得过宽保护起来有困难，写得过窄会丧失一部分权利，写的不明确会引起争议等等情况，这些引发了专利纠纷案件是有规律可循的，无论出现多少案件，其内在规律性是一致的。善于把这些规律性的东西总结起来并运用到下一个案件中是律师操作知识产权案件的一个重要的成功秘诀。在整理总结这些规律时，就会形成自己的办案规则，接到一个知识产权案件，根据案件本身的规律，确定自己的办案思路和做法。比如，怎样向客户解释案件的要点和法律规定，取证的范围和方法，侵权责任的确定、救济的方法，法律意见书的起草，法院的选择等等都要形成办案流程和规则。案件不同，办案规则相同，是知识产权律师熟练办理案件的重要技能。在这里需要特殊提醒的是：一定要将办过的案件档案整理好，保管好，利用好。这个案件的法律意见就有可能是下一个案件的代理词，因为知识产权案件共性很多，不要忘记这个特征并加以利用。我们有的律师，不把自己办过的案件资料收集好，管理好，在办理下一个案件时又从头开始准备办案材料，既浪费精力又很难在原来的基础上积累提高办案水平。
除了自己的案件外，要密切注意知识产权大要案的情况，学习他人的办案风格和技巧，注意研究法院的判决或知识产权主管部门的法律文书，将其中有利用价值的东西运用到自己办案过程之中去。
（3）学会宣传自己的知识产权业务特点，让社会公众了解你的业务专长。现在的客户寻找合适的律师和律师所总是货比三家，对知识产权案件，特别是比较大或有影响的案件，客户不会不做调查就很轻率地将案件委托某一律师所的律师，最后决定的因素往往是这个律师所的声誉和业务专业。声誉靠长期积累获得，业务专长除了具有金刚钻之外，还需要宣传，现代社会好东西也怕巷子深。宣传业务专长不是弄虚作假或海夸胡造，业务专长的宣传只是将你做过的业务业绩让社会公众知道，让人们知道你是这方面的专家和专业律师。否则，客户因为不知道你的专业造诣就很难找到你。这一点，大家做律师的都可能知道，你只要在某一领域有知名度，就会有人主动找上门来，这时候委托你办理业务的可能性就比较大；反之，如果你主动找上门去，主动要求办理某种业务，成功的可能性就比较小，为什么？知名度，前者因为你的知名度，客户有求助于你的心理愿望，就像看病找医生一样，谁都希望自己能找到一位专业水平高的知名医生，而能否知名，业务专长加上宣传才能有社会认知度。在另外一种情况下，当你有病时，有的医生会主动找上门来推销他的医术和药方，你就会很怀疑医生的水平和动机，往往不会去找这样的医生，你宁愿去大医院找知名医生，哪怕他们的号不好挂，你也要等。需要我们律师注意的是：在我们国情下，律师做保健医生很难，客户没有法律事务就不重视律师的意见，你保证他不得病他一般都不会听取你的意见；他一旦得病就很着急，这时你就是外科手术大夫了，非动刀切除不可了，这个时候，客户往往是有病乱投医，你的“医”知名度十分重要。当然，业务专长知名度不是一处而蹴的，它是长期日积月累的结果，但在平常，要注意各种场合和条件利用一切可以利用的机会宣传突出自己的业务专长，久而久之，社会公众就会形成一个口碑，一提知识产权律师你就会榜上有名。
（4）对知识产权律师业务要有合理的预期，不要过于悲观，也不要过于乐观。有的律师认为自己大部分案件都是传统业务，对知产案件的办理有畏难情绪，没有自信心。其实，中国的律师制度恢复和建立尽管二十多年，知识产权业务更是近几年才兴起的新鲜事情，所以说，对所有律师来讲，大家几乎都站在同一起跑线上，谁也不比谁好多少，同时，谁也不比谁坏多少，关键在于每个所每个人自己的拓展步伐和速度。应该说，作为新业务的知识产权案件对每个所每个律师都提供了机遇，问题在于你如何去面临这个挑战。你比别人快走几步，抓住了机遇就可能成功，你犹豫不决或步履徘徊，机会就转眼即逝。
还有一部分律师认为知识产权案件都是比较难以办理的案件，所以，律师收入应当相当可观。实际上，在目前情况下，办理知识产权案件的收入是非常一般的，比起金融、证券、期货、公司上市、并购等等业务，知识产权案件收入是比较低的。在办理这类知识产权案件时，律师们一定要有一个合理的心理预期，不要希望值太高，否则对办理知识产权案件的收入会大失所望；另外一方面，对知识产权案件也不要太悲观，我个人预测：在未来的三五年内，尤其是在十年左右内，知识产权案件将会成为热点和焦点，大幅度的收费上升也是在意料之中的，因为原因很简单：①中国正在逐步成为经济大国，从低附加值产业向高附加值产业过渡，从低级产品向高新技术产品过渡是经济发展的必然规律，也就是从“中国制造”到“中国创造”的过程。在这个大背景下，所引发的知识产权法律业务是不言而喻的。②中国是一个知识产权保护相对比较差的国家，以美国为主的发达国家总是谴责中国的知识产权保护水平低，打击侵权力度弱，不可回避的事实是，现代所有知识产权制度都是以美国为首的西方发达国家建立起来的，就像加入WTO一样，我们如果要溶入国际大家庭就必须遵守他们已经建立起来的规则。在知识产权问题就要遵守他们制定的原则和规则，而现在要达到他们的水平，我们有很长的路要走。在这段要走的路程中随着我们知识产权水平的提高，同时就会带来知识产权各类案件，这是不容怀疑的历史机遇。问题是等到知识产权案件大批来的时候我们是否已有准备，如果我们现在不去准备办理知识产权案件的技能，我们就无法迎接挑战。有理由相信，三五年之后在知识产权领域叱咤风云的律师一定是现在就开始准备的同仁。
（5）做一个办理知产案件的全才，提高自己的综合素质和能力。在执业律师中，诉讼和非诉讼是两大集团，做诉讼业务的非诉业务做的很少，而做非诉业务的几乎从来没有做过诉讼。在律师目前普遍存在的现象在知识产权领域却是合二为一的状况。因为知识产权本身是一个非常专业和鲜明的领域，它可能会出现在纠纷案之中，也可能会成为投资的工具，在有些场合它只是精神的象征，所以，知识产权业务的特点是因为知识产权本身的专业性要求它可以无处不在，无时不有，所以就要求律师全程去追踪处理，它可能是诉讼的，也可能是非诉的；它可能是仲裁的，也可能是调解的；它可能是长期的，也可能是短期的；它可能只是一个专利或商标，也可能涉及全部知识产权等等。诸上现象，使知识产权律师不得不在这个领域成为全才，即要求具有综合素质和能力，比如，在其它领域，非诉律师只专注案头工作，法律意见书的斟酌，而全然不考虑不知道法庭的诉讼程序和规则；诉讼律师对怎样打官司烂熟于胸，几乎成为“诉棍”，但对非诉业务却一无所知，甚至从来没有接触过。这种情况在知识产权领域不行，对知识产权律师而言，你有时是在帮助客户制定知识产权的保护策略；有时是代理客户去法院民事起诉侵权者要求赔偿；有时你是一家高科技公司的法律顾问；有时你是客户代理人要求行政诉讼撤销某商标；有时你是对某一知识产权是否遭受侵权评判的专家；有时你是因知产入股纠纷仲裁庭的一方代理人。总之，做知识产权律师要能文能武。非诉业务能力要强，案头工作要熟练，法律意见书内容和格式要了解，同时，还要对法庭程序、规则，仲裁程序、规则及各种民、刑、行政案件性质了如指掌，可谓上得“庭”堂，下得“厨”房，需要集诉讼和非诉的全才律师，需要智商和情商，要求具有综合素质和能力。
（6）参加各种社会活动扩大自己的业务知名度。随着社会分工越来越细，律师也必然会越来越出现专业分工的局面，现在各种以专业领域为背景的社会圈子和活动也随之而来。要想成为知名度比较高的知识产权律师就要在知识产权这个领域内多参加各种有益的社会活动，具体有下列几项： ①加入各种专业协会和组织。这些协会将知识产权各界人士组织起来提供一个平台进行交流活动。律师加入这些组织不仅是学习提高的一个机会，也是提高自己业务知名度的大好时机，不应错过并尽量多加入几个。
②积极参加各种专业研讨会和学术讨论会。这些会议往往集中了专业各种学术观点和成果，是了解掌握本专业动态的最好的机会。在参加这些会议的时候，积极主动地争取发言机会，与学术权威或业内精英进行交流，会提高律师在专业领域内的知名度。
③办讲座去讲授专业知识，目前主要的讲座多为企业和大学办的，在这些讲座上要争取主讲的地位，这是宣传自己，普及知识产权知识，取得客户的绝妙的机会，千万不要放过。
④发表文章，出版专著。知识产权的专业性要求从事这个行业的人员具有较深的专业知识，否则就不能很好地解决专业问题。比如，在法院系统，大家公认行使知识产权审判工作的法官专业知识都比较好，学历也比较高，作风也比较正派。深厚的理论水平和专业知识能体现在他们的审判水平和理论文章作品上。许多知识产权法官发表了很多专业论著，其理论水平绝不在某些教授之下。作为律师，因为没有法官的社会地位和权力后盾，要想在这个专业领域立足脚跟没有专业文章和专著是很难实现的。许多律师认为：我又不是学者，我能办案就行了，没有必要去咬文嚼字进行理论研究，错！办案谁都会，但理论水平不见得谁都有，而理论水平的表现形式就是文章发表和专著出版。这是知识产权律师的特征，这类律师有别于“万金油”律师，之所以这类律师专业就因为本身就是权威。
⑤参加各种立法意见咨询会和案例讨论会。现在立法机关往往会把重要的和要修改的各类法律法规放到基层征求意见。律师是最好的征求意见的对象，律师要有公益心，在提出自己意见的同时也是对自己水平的提高，要力争参加并提出具体意见。案件讨论会也是一种发表专业意见的好形式也要积极争取参加。
（7）阅读外文资料，向外国同行学习，了解世界最新知识产权动态。知识产权制度来源于西方发达国家，为了更好地掌握专业动态，最好的办法就是直接了解外国的专业发展状况，而更直接的方法就是通过网络进行学习和交流。从这个意义上来讲，要想成为成功的知识产权律师，外文水平是一个关键的因素。既然知识产权产生于外国，既然我们的知识产权处理原则和法律规定源于外国，直接查找外国相关资料对我们执业显得十分重要。毫无疑问的是：外文是从事知识产权专业的前提、必需、工具和方法。如果不能直接阅读外文资料你所得到的信息都是经过别人转译过来的，是间接的和二手的，所领会的意义不一定十分准确，甚至是错误的。所以，攻克外文直接获取第一手外国资料是使你成为业内精英的一道关键门槛，值得花大力气，花大功夫实现之。
知识产权法律的特征是国际法优于国内法，许多案件的处理可以直接引用国际条约或双边条约，比如，中美知识产权谅解备忘录等等，所以，对外国知识产权法，尤其是对国际知识产权法律、条约的了解就显得十分重要。我国的知识产权保护工作不过几个年头，知识产权立法也就有十几年的历史。这些情况注定我们必须向外国学习，学习的直接途径就是查阅外国资料引为我用，应该说，不懂外文的律师是从事知识产权最大的缺憾，懂外文的律师可能成为最好的知识产权律师。
（8）加入律师专业组织，扩大在律师中的专业知名度进而拓展案源。近几年来，各级律师协会都按律师的专业领域组织了很多专业团体，知识产权律师应该积极投身于这些团体之中去，具体的作用如下：
①这些团体聚集了律师中非常优秀的同行，参加这些组织就有机会向这些同行学习提高自己的专业水平和执业水准。
②这些组织往往是外界了解律师的窗口，一般的社会公众并不十分知道律师的专业特长和知名度，会通过律师专业机构去了解律师的情况，通过这些窗口给律师提供了扩展业务的舞台。
③因为参加共同的活动使律师互相得以相识、相知，在具体案件中就有产生合作的机会和可能。因为地域的缘故和案件的缘故，律师间互相委托或转委托案件是完全可能的，这是国外律师同行之间很普遍的现象。谁也不是全能的律师，在客户要求律师推荐更好更专业的律师的时候，你就有可能被你的同行所推荐，所以，千万不要忽视律师之间的交流活动。我们有的律师视同行为敌人，与律师老死不相往来，其实这是小农作坊式的想法，在日益发展的现代社会，同行也是重要的信息来源，在竞争的同时也会产生机会，这是矛盾的两个方面所决定的。
④专业性的律师组织也会为政府机构，大型项目，跨国集团，行业协会等等机构提供整体性的法律服务。在这种情况下，专业性服务会以律师专业组织的形式出现，所以参加专业性的律师组织就有机会参与此番服务，增加了律师的拓展业务的机会。⑤律师专业组织也会与知识产权的审判机关，学术研究机构，知识产权的行政主管部门等等专业性机构和组织进行横向的交流和联系，这也是律师增强业务水平和促进专业化的绝好时机。
（9）在律师事务所的业务管理和团队作业中拓展知识产权业务。在律师所的管理中，业务管理是相当重要的一环，业务管理就是建立团队业务模式，不能单打独斗，建立健全业务管理流程和制度，这样律师就会有分工，不同的律师做不同的业务，不同的团队干不同的工作，但可以互相交叉。在上述管理原则上，事务所的业务管理制度是拓展业务的前提，在此前提下，建立知识产权专业队伍，配合整个律师所的工作，是全部律师所业务的一个部分，要求所有业务都要专业分工，当然，知识产权也不例外。当遇到知识产权业务时，不管是谁接的业务都应由知识产权专业律师办理，而知识产权律师遇到非知识产权业务时，应交给其他律师处理。在一个律师所要形成这种专业分工的制度。对于大所来讲，不仅是在总所内要实行这样的分工，在其分所内也要服从总所的统一安排，至少应该向总所汇报所承办的业务以便总所总体统筹安排业务和共享办案资源及能力。专业分工是律师所发展的趋势和客观必需，任何一个大所都要有如此分工，当然，所谓的分工和专业化都是指在大中律师所内进行的，小所是无所谓严格分工的，如果一个小所只做一项专业性业务，既不能维系又可能被大所兼并，所以，根据外国的经验，所谓专业化是指在大所内分出一部分人组成一个部门专门或主要从事某种业务，不同的业务组成大所的综合性业务。记住，任何一项业务都是在一个或几个人形成的专业人士团队手中完成的，再大的所完成具体工作都是具体的人，所以，强化专业化是大所发展的必由之路，也是律师拓展业务的客观之路。在某种程度上讲，选择专业化律师比选择律师所重要的多，尤其在大所体制下，哪一位律师或哪几个律师的专业化技能的高低是决定案件质量的主要因素，而不只是律师所的所谓名声。在选择专业化背景的律师时，选择律师比选择律师所更重要，这是外国所重要的成功定律，在与客户交洽业务时应该将这一定律告诉客户，使客户更加相信与之接触交谈的专业化律师而不是徒有虚名的所谓名声。这就要求律师必须尽快尽好地强化自己的专业背景和技能，以便为客户提供更优质的服务。
（10）为了更好地与客户取得联系，定期编辑专业信息并向客户发送。将知识产权领域的各种信息编辑整理成newsletter定期向你的客户发送，让客户了解你的动态和对本领域的研究成果。客户很难或没有时间自己收集与管理相关的资料，作为本行业的律师应该通过这种信息的整理表现为专家和权威。如果对客户一对一的拜访既浪费时间和精力，有时也没有可能，但定期编辑信息并向客户发送是完全有能力做到的，你发送的信息就像老朋友一样经常去拜访他，时间长了客户就会记住你，在需要找律师的时候在第一时间就会想到你，使你拓展业务大有可为。具体怎么编辑信息或每期内容如何要根据知识产权界的大背景和大环境而定，并没有一个定式，完全依照需要而定，但目的是通过这种形式与客户建立起联系和沟通渠道。
总之，做为知识产权专业律师，拓展业务的方法和手段会很多，这里只是列举了其中的几种，可能还会有更加行之有效的好办法。随着社会的进步和法制建设的发展，拓展业务的方式也会更加进步和千变万化。
随着中国加入WTO，中国的经济贸易活动及其它社会活动越来越国际化和规范化。尤其是在知识产权问题上，中国政府不仅提出了知识产权的国家保护战略，而且还把打击侵害知识产权的重视提高到了空前的高度。人们越来越明白，在二十一世纪要想保持强劲的竞争力，必须具备两个条件：一是高科技，二是好品牌。而无论高科技或好品牌其背后支撑的力量就是知识产权的法律保护体系，于是，就企业而言，如何建立健全的知识产权保护的法律体系是企业能否立足于市场竞争之林的根本。做为知识产权专业律师，在未来的发展中，业务空间十分可观，业务内容也十分具有挑战性，如何迎接这些挑战？如何抓住机遇？我们大家都面临着思考和巨大的压力。
