第一篇：销售培训

销售培训

一、销售没冬天

1.销售就是要搞定人 销售不是产品在战斗 而是人在拼搏客户订单没有应该是谁的 而是谁抢到了就是谁的。

2.一个产品的销售，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。而只取决你的业务人员的素质和水平。

3.只有淡季的思想，没有淡季的市场。

4.市场容量 销售能力

二、人员配置：

1.治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，人员配置不好，资源严重浪费。

2.任何人都可以做好业务，关键看能否发挥自己的优势。

3.有成功的欲望：

4.有上进心、责任感：

5.忠诚度：忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。

6.自信：销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸

7.三吃四心五勤

8.有整体意识 全局观念：控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？

三、苦练内功：

1.和客户打交道如同我们在森林里迷路了，你要想走出森林（和客户订单），必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！

2.经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，而当客户提出什么问题就吱吱唔唔，不知道该怎么回答，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？

3.做与做好：“专业”“敬业”“职业”

四、有目标

1.目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”人，在任何时候都不能没有目标！也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！

2.重要性：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。

3.具体化：写在纸上，然后找出实现方法出。

4.目前的工作目标：树立销售目标写在纸上，找出实现目标的可能的最佳方式方法，拼命去做，实时检讨，修正自己朝目标奋进。

5.五、先交朋友，走进客户内心：

1.先成为朋友，再做生意。

2.上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的3.知己知彼百战不殆：不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

4.六、销售从拒绝开始

1.销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

2.老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。

快乐的背后隐藏着痛苦

成功的背后隐藏着艰辛

光明的背后隐藏着黑暗

普通的背后隐藏着特异

一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。

第二篇：销售培训

基础销售

什么是顾问式销售

把客户看做朋友，是与销售人员存在共同利益群体，顾问销售认为销售是一个延续的过程，上一次销售的结果是下一次销售的开始，顾问式销售人员要始终以客户为中心，始终关注他的情感需求变化。

顾问式销售应具备的条件：

1.学会微笑

一个人的面部表情比穿着更重要，记住富有感染力的微笑会给你带来财富的，每天都保持一种愉快的心情工作，也是一种良好的工作状态 的表现。通过微笑能够让客人能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往会给人舒服、自然的感觉, 所有的销售是在微笑中完成的。微笑的技巧：

一 要发自内心的微笑

二 用整个脸微笑

三 眼睛也要微笑

四 把眉头舒展开

五 说话也要微笑

六 微笑练习

七 大声笑出来

2.要让自己充满自信

你的自信不但能够把你的引向成功的道路，而且还会给你身旁的人带来无穷的信心和希望，任何事情只要你坚信是正确的，不要顾虑，拿出你的勇气，全力去做。我们做事情都要有发自内心的狂热的激情，只有这样我们才能更好的说服客人，这一点我想对我们谈单是特别有用的，可以加速我们当场单的机率，要常记住，信心是很重要的因素。销售自己的方法之一，是决不可表现很害怕的样子，另外当你推销自己的时候，别担心做错事，但要学会从错误中得到教训。

3.学会让自己放松

在任何时候都要保持一种良好的心态。紧张是一种习惯，放松也是一种习惯。坏习惯可以改正，好习惯可以慢慢养成。

4.要会自我激励

一个人如果受到正确而充分的激励，就能发挥能力的百分之八十以上，做好激励自我的行动，你每天都是一个充实的人

自我激励的黄金步骤

强烈的自我激励是成功的先决条件，从事销售这个职业注定会遇到各种各样的困难和挫折，要想从这苦难中脱身而出，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是不断地进行自我激励，始终以最佳的精神面貌去迎接挑战。

自我激励的具体步骤如下：

（1）在心里确定你希望拥有的财富数字——笼统地说“我需要很多很多的钱”是没有用的，你必须确定你想要的财富的具体数额。例如，我这个月要销售 5 万元的产品，获得 5000 元的提成收入。

（2）确确实实地决定，你会付出多少努力和代价去换取所需要的钱——世界上没有不劳而获的事。例如，我下周一定要拜访 60 个客户，至少成交 4 个。

（3）规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手，要有个时间表。

（4）拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上实施。你要习惯“行动”，不能够再停留于“空想”。

（5）将以上四点清楚地写在纸上——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

（6）不妨每天两次大声朗诵你写下的计划内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你会看到、感觉到并深信自己已经拥有这些钱！

表面上看这六个步骤是非常简单的，但事实上能将这些步骤完整做到的人，太少这就需要我们要学会坚持。对任何事情都是这样

5.学会赞美

来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气，我相信奖励是使人工作的原动力。

6.要有强烈的欲望

人要知道自己想要什么。中央台有句广告语我特别喜欢，“心有多大，舞台就有多大”这觉得这句话说得非常有道理。

下面是关于电话销售中的一些注意事项：

我拿起电话前，养成简单整理一下思维的习惯。说什么，怎样说，要做到心中有数  电话约访很简单，只要遵循六个步骤

第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略

“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”

第二步是自我介绍

第三步业务介绍

第四步就是要单刀直入的要求见面

第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。

第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。

 预约客人时要打三遍电话：

1.确定时间

2.在来之前提醒他要带的东西

3.在到前一个点打电话

 电话销售注意事项：

在电话里的声音，做到吐字清晰，语速适中，感觉亲切

1.注意礼貌一般常用的语言有：“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话”等礼貌用语

2.学会聆听 通过聆听我们可以明白对方的想法，还可以了解对方的身份，可以知道更多的关于客户的信息，便于销售

3.训练打电话时的姿势和表情因为客户通过言谈“看见”销售人员的态度。

 电话礼仪

1.选择适当的时间 一般公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得到不满意的答复。一般上午十时以后和下午都较为有利。

2.重要的第一声 当我们打电话给某单位，若一接通就能听见对方亲切 优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话顺利展开，在电话中只要稍微注意一下自己的语言表达就会给对方留下完全不同的印象。

3.要有喜悦的心情 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，我在电话中要抱着“对方看着我”的心态去应对

4.清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟，喝茶，吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。因此打电话时，即使看不见对方，也要当做对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

5.声速准确地接听 电话响起2至3声时接，晚了要说对不起在接电一定不要在接起电话时只是说喂，会给对方留下不好的印象，做为我们每个工作人员都应该养成标准的接电话方式

6.认真清楚地记录 在来电话时在来电话时话时马上要判断这是给你带来钱的机会，同时准备好笔做记录如时间 地点 联系事宜 需解决的问题等。

7.了解来电话的目的 公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说不在就把电话挂了，如自己无法处理，也应该认真记录下来，委婉地探求对方来电的目的8.挂电话前的礼貌 要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声 再见，然后轻轻放下电话，不可只管自己讲完就挂断电话

第三篇：销售培训

销售培训

商铺投资方式

购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。

1、自己经营

相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。

2、出租

出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。

3、短时间内转手获取差价

相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。

4、先经营，后转手

是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。

商铺投资与住宅投资的比较分析

分析：

作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。

由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

产权式商铺概述

1、产权商铺的渊源

产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60％的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。

2、什么是产权式商铺？

产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。

3、产权式商铺的特点

产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。

4、“小业主，大商场”的产权式模式分析

由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售几乎不存在，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。

第二部分商铺销售知识培训

一、商铺销售须知

销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物

业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

二、购买商铺的客户类型分析

1、投资者

①中、小散户投资者及白领人士；（收租）

②经商人士及高层管理人员；（炒作）

③大型公司；（做资产）

2、经营者

①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

三、商铺投资客户特征分析

四、如何理解“投资回报”

——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”。

“返租回报”方式示意图：（略）

五、投资模式与政策概述

六、波特金马广场商铺的投资回报分析及其保障体系

据专家分析，目前投资商铺的收益约在10%左右，投资商铺的独特魅力，在于它具有房地产的稳定性和商业投资的高成长性，只要地段好、人气旺，商铺就易卖出好价钱。时下流行的房地产投资说法：投资民宅、别墅是铜；投资办公楼、写字楼是银；而投资商铺是金，可见大家对投资商铺的认可。波特金马广场的产权式商铺是一种适合平民的大众化投资项目，它把一个庞大的商场产权，分割成若干单元的产权商铺，以出售的方式分散转移了产权，又通过统一租赁的方式集中了使用权，充分满足了现代化商业大业态的经营需要。它扩大了投资平台，分解了投资风险，是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职业者的理想投资项目。

1、波特金马广场投资回报分析

例：购铺总额为20万元，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）

静态收入分析：

（1）10年租金收入为 169000 元，即：

20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元

（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即：

10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；

动态收入分析

按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。

机会收入分析

投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时□。

2、波特金马广场投资保障体系

（1）地段保障——波特金马广场以优越的地段位置，先进的商业模式是投资的天然保障。淮安CBD中心商业圈地块，人流、钱流汇聚之地，全新时尚的购物环境，人旺铺旺店旺的不争事实，城市中心商业的永存魅力，是投资的首选。

（2）租金保障——波特金马广场成功引进了国内外知名的商业企业和品牌商家，确保了波特金马广场的兴旺，大型业态的商业经营租金是投资回报的第一道保障。

（3）银行保障——波特金马广场的商铺，银行提供5成按揭，这意味着银行同时承担了波特金马广场整个物业50%的风险，对此，银行已做了周密、科学的可行性分析，认为波特金马广场完全可以回避这个风险，是十分有保障的。详见《个人购房借款合同》

（4）质押保障——购波特金马广场的商铺由淮安市住房置业担保有限公司为借款人提供还款担保，这可窥视出淮安产权监理处分担了波特金马广场部分的投资风险，对此，淮安市房管局专业人士作了详实的分析和审查，极其严格的控制了波特金马广场的投资风险，并免除了需由投资者交纳2‰担保费。详见《淮安市房地产抵押合同》

（5）资产保障——波特金马广场整个商场物业共7层,地上6层,地下1层,公开出售的商铺仅是地上4层，而地上两层的产权是不销售和转让的，金马房地产公司是以自己所拥有的4亿元的资产为支付2-4层租金总额提供担保，依法办理手续。

（6）退铺保障——波特金马广场产权式商铺,在购铺的满10年后,即2015年为“无理由退铺年”，即投资者届时若想把商铺兑现，可按原先购买总价把商铺退还天信房产公司。详见《商品房买卖合同》

第四篇：销售培训

流程：

目标、计划（核心）——市场、客户开发——准备工作（物质、精神、电话预约）——接近客户、初次拜访（建立信任：知道——喜欢——信任）——发现需求——产品说明、展示——促成成交——老客户转介绍

一，接近客户、初次拜访（陌生拜访）

1.友好：多表扬，保持微笑。请坐、倒茶算到位。

2.坚持：拒绝时。砍价时（软坚持）。

3.深挖：其他产品；其他人。

4.善缘：人情留一线，日后好见面。

*三气：底气（专业），客气（表情、语气），霸气。

*会议营销：自己办会；参加会议。

二，产品说明、展示

1.说明：了解产品无微不至，介绍产品点对点（框架——核心：客户需求，价值、利益；

准备：用来答疑）。说明公式1：利益+特色+费用+证明；公式2：特点——优点——利益（推销墙上6mm的孔，而不是手里的点钻机）。

2.展示：让客户参与其中。展示方法（现场展示、实物演示、多媒体展示、相片图片、试

验试用、看图说话、项目计划书、老客户证言、报刊影视）。回马枪：介绍产品时，客户问价格——问客户是否现在购买。

3.谈费用：化大为小（一包烟原则、口谈笔算）。

4.团队会议：三人小组（销售专家——介绍产品；技术专家——介绍技术；公关专家——

价格谈判）。

5.时间分配：40%建立信任，30%挖掘需求，20%介绍产品，10%成交。

三，促成成交

1.其他环节：不给客户压力，和平型性格。成交环节：给客户压力，力量型性格。（和平

型客户——加压（沉默）。力量型客户——快速而流畅地成交。）

*成交时客户压力较大：害怕错误购买。

2.成交信号：表情，动作，提出问题。

3.成交方法：假设成交法、次要成交法、二择一法、订单行动法（用合同试探）、先尝后

买法（小狗成交法）、水落石出法（不断问为什么）、最后异议法（回答最后一个问题）、门把法（临走请求指点）。

4.成交条件：强烈感觉；熟练技术（动作要快）；良好心态。

5.关键词：水到渠成、自然流畅、心狠手辣。

四，老客户转介绍

1.话术：感谢——要求——承诺——引导——做记录。

第五篇：销售培训课程表

2012年5月销售员培训内容

5月14日下午：homefood产品概览、讨论学习内容

5月15日： 1.食品安全概论（常见、最新食品安全事件，危机倒入）

2.转基因专题（山东电视台节目）

3.家庭营养食材搭配、膳食宝塔（为什么搭配10大类22种产品）

4.对销售过程中可能出现的营养、专业问题进行探讨、解答。

5月16日：1.homefood品牌理念、架构——冯永亮

2.Homefood产品、宣传材料设计理念——陈学亮

3.模拟销售：互为顾客演练

5月17日：1.homefood产品单品详解、卖点（含产地、特色、区别于别家产品特色）

2.有机、绿色、无公害专题

3.保健品：成分、原料、纯度、工艺、设备、保健功效、基本原理、适宜人群等