下载文档第一篇：罗莱招商新思路-2013
2013招商工作新思路
一、思路决定高度，态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定成功
① 说起自己的招商思路，招商其实像一场战争或一场局部的战争。战争除了硬实力的比拼，还需要软实力的较量。所谓硬实力，指的是武器装备和作战人员训练有素。所谓软实力，指的是在交战开始前，摸清楚战场的地形以及一切可以利用的外部资源，敌方的兵力、武器装备、指挥人员的打仗风格等，只有知己知彼，才能达到成功的关键一步。
1、所以在到达一个区域之前，我会首先买一份全省的地图册，把现有罗莱的经营网点画出来，并在上面注明去年的出库、面积、第几代形象、加盟商的理念以及联系电话等。
2、把重点要开发的县城用红笔标出来，并注明这些地区的关键资料，如人口、GDP等。
3、把在这一区域的竞争品牌名称、路段分布、销售额、店面形象等，尽量能得到详细的资料。这样一来，就在自己的脑海里形成了一张作战地图。同时，结合当年的全国县市GDP的排名，重点开发那些县城或地级市，有些县城不仅GDP排名靠前，而且是重点的交通枢纽、在地理位置上处于几个县城的之间，商贸发达、床品竞争薄弱或其他因素（旅游城市，如湖南的张家界），重点投入在这样的县城扫街找意向客户，一则可以达到先进入为强，二则树立一面旗帜，辐射周边，起到样板店的作用。（这样的城市在选择加盟商、位置、面积要严格审查，只允许成功，不能失败）
② 说起态度，我认为招商需要技巧和方法，当我们在技巧和方法欠缺的时候，更重要的是勤奋，“天道酬勤，勤能补拙”是我们弥补经验不足的最好方法。③ 信念和信心是战胜困难的法宝。招商是一项很有挑战的工作，在招商的过程中，常常会碰到很多困难和挫折。关键的是要有信念和信心，我自己认为：既然选择了做销售，没有不苦不累的道理。
二、招商前的准备工作：
① 对家纺行业及自己公司的了解：
1、对目前国外家纺行业的发展态势以及目前国内家纺市场的了解:有那些一线、二线、三线品牌，他们的应作思路和模式，全年的销售状况、目前的网点、在各区域市场的销售状况以及优劣势等。
2、家纺行业与服装、窗帘以及其他行业的区别和优势，以及目前全国品牌服装、鞋类、窗帘、婚纱的应作模式等了解。
3、目前自己公司的应作思路、在全国的销售状况、企业文化、自身的优势以及各个部门的情况等。
4、招商需要的表格和需要配合的部门（加强与这些协作部门的沟通很重要）② 招商资料的准备：
1、如IPAD（内装APP系统），《招商手册》、《罗莱品味家》、《罗莱人报》、《产品手册》,以及陈列手册、营运手册、导购手册等。有些时候我们光说，客户的印象不一定深刻，可以通过这些辅助资料潜移默化影响客户。
2、光碟、影片。如罗莱的样板店照片（家居馆、地级城市、县级城市），罗莱的“企业宣传片”、“20周年庆”、“罗莱慈善基金”以及一些PPT和幻灯片，很多时候，这些辅助资料的在我们调节谈判气氛、让客户感动起到关键的一步。
3、样板门店的销售数据、促销案例的配套应用。
③ 仪容仪表的准备：
在与客户见面时，第一影响很重要。除了我们自身的内在素质，外表的包装必不可少（主管见客户时一定要穿商务装，不允许穿时尚休闲装），外表包装是成功的一半。因为我们接触的客户，在当地应该是比较有实力的人物，可以通过你的外表可以看出一个公司的实力。
三、见客户之前的准备：
① 前期资料的收集:
1、在到意向客户所在城市之前，首先给原来的意向老信息进行回访，虽然有些客户已经没有意向了，也可以得到有关这个地区的市场信息（最好把需要了解的问题写出来，一步到位）。
2、上网查询xx家纺店、xx床品店或xx专卖店，打电话咨询（这里需要电话营销的技巧）一侧可以知道这个地区的主要商圈分布，也可以知道这个地区的家纺情况。
3、打开当地的政府网页：查找城镇人口、GDP、房地产、新婚人群以及当地政府的发展规划、支柱产业等，做成一个文件夹，在与客户谈判的时候拿出来，客户觉得你很专业，其实很多客户虽然在当地，还是有“不识庐山真面目、只缘身在此山中”的感觉。
4、如果客户的意向很好，但是没有门店，可以上网在当地的网页|：如xx生活网、房产网，赶集网，当地bbs或一些论坛发帖找店面，或者直接打电话给中介帮助找店面。
② 当地市场的了解：
1、在到一个城市之前，不要下车就跟客户见面。先在宾馆住下来，有黄页的酒店先打一遍电话或者先发一遍短信，告知罗莱要在这一地区招商，先高空轰炸一遍，把被动变成主动（或者扫一遍街再打也可以）
2、把当地的主要商圈走一圈，有些什么样的服装品牌、婚纱影楼、家纺品牌以及杂牌所在的路段、店面面积、店面形象、销售额等，从而可以判断这个地区家纺的市场容量。当地的房租、转让费进一步了解。
3、寻找足够多的意向客户，以便产生竞争和留下后路。
四、怎么谈判：
① 客户背景资料再次回顾，先思索一下客户的类型，可能会问到的问题。可以在离开酒店时对着镜子模拟一下，理清说话的思路和用词。
② 谈判场地的选择。（忌讳一对多的谈判，客户家里的谈判、店里的谈判）（建议到酒店，高端茶楼，咖啡厅）。
③ 不同类型客户区别对待
1、一般是简单的自我介绍和寒暄之后，交换名片。
2、当进入谈判主题时，善于倾听客户的需求和关注点，不要一问一答，最好是客户把所要问的问题想问但表达不出来的问题说出来之后，集中解答。分层、有条理、有秩序的解答。在解答的过程中，结合招商资料、影片、PPT、案例、数据、图像等组合运用。一侧可以解答客户的问题，二则更加加深客户对罗莱的印象，甚至可以弱化某些尖锐的问题。
3、客户常见的问题有：投资回报、装修、广告支持、货品价格政策以及后期的应作支持和规划等。
4、切忌答非所问和模棱两可。（最好在谈判前或结束后给客户一点时间，把需要咨询的问题写出来，一次性解决。不要离开后由于电话咨询不清，重复二次回访，吃夹生饭）。
5、谈判需要具备的素质：
（1）、专业型的投资顾问；
（2）、诚实可信；
（3）、时不时换位思考；
（4）、关键时刻“制造感恩”，一定要发自内心；
（5）谈判方法可采用激将法和竞争法，内部配合法（红白脸并存），多点法（准备多个意向客户资料），会议法（客户集中会议洽谈）。
（6）、谈判结束时，可以给客户拷贝公司形象店的照片、公司宣传片、20周年庆典等在公司允许可以外传的资料，同时留下产品手册、罗莱品味家等资料。让这些资料不间断影响客户的视觉，从而产生联想。
五、后期的跟踪：
1、很多客户在谈判结束时，心情高涨，但过了一段时间，由于在找店面或家人、朋友、外界环境的影响时开始出现了波动，这时最容易功亏一篑。这时候，需要给客户布置作业：（1）、介绍找店面的方法，明确时间进度。（2）、后期的规划和打算：人员招聘、开业活动、广告宣传、日常的营运管理等。（3）、当地市场的了解和竞争品牌的调查等。让意向客户一周发一次或两次，一侧可以判断客户是否出现波动，二则可以了解客户的进展，需要帮助其解决什么问题。
2、装修
（1）、很多客户就是在装修问题上放弃的，就在装修这一点，一定要按照给客户的时间进度和承诺过的装修费用来给，不能乱承诺、否则就是“言而无信”。
（2）、装修贵问题，举例子法说服客户（您会到一般的酒店吃鲍鱼、鱼翅吗；您肯定回到高档酒，装修豪华的酒店去享受鲍鱼的美餐吧）
（3）、保持与设计部不间断的沟通，把控时间的进度。
3、新店开业（协作片区人员完成）。
六、自我提升，不间断的学习。
（1）经验教训的总结：把失败的案例写出来，认真分析，从自己身上找原因，不要怨天尤人，杞人忧天。保证不要犯同样的错误和教训。成功的案例想办法如何提升和复制。
（2）利用坐车时间学习：有些时候，我们都是活在自己所设置的经验里，思想和思维总停留在原地踏步。其实有很多优秀主管拥有好的想法和思路，我们应该加以利用和交流，在罗莱这个大舞台上武装自己，成就2013在罗莱。
勤奋是通往成功的捷径！
集团拓展中心-徐锋 2013-2-25
第二篇：罗莱家纺企业管理（范文）
罗莱家纺企业管理
———纺织企业管理论文
目录
一．罗莱公司背景 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 二．罗莱文化及发展历程„ „„„„„„„„„„„„„„„3 1.艰苦创业阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.痛苦转型阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3.快速成长阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4.二次创业阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 三．信息化管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 技术方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 系统特色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 系统运行效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 罗莱家纺信息化探索之路„„„„„„„„„„„„„7 四．品牌战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 五．罗莱的现代管理体系„„„„„„„„„„„„„„„„9 六．罗莱价值观„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 七．罗莱愿景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 一．罗莱公司背景
罗莱是一家专业经营家用纺织品的企业，集研发、设计、生产、销售于一体，是国内最早涉足家用纺织品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。
公司前身为1992年创办的“南通华源绣品有限公司”，1994年成立“南通罗莱卧室用品有限公司”，1995年成立江苏罗莱集团有限公司。1999年成立上海罗莱家用纺织品有限公司，并将总部迁往上海。
公司生产基地罗莱（国际）工业园位于国家级开发区南通市经济技术开发区，占地面积150亩，集研发、生产、物流、培训、员工休闲娱乐为一体，功能齐全，设备先进，环境优雅，是一座现代化花园式工业园区。
“罗莱”品牌先后荣获“中国著名畅销品牌”、“中国家纺协会床上用品知名品牌”、“中国500最具价值品牌”；罗莱产品先后荣获“中国公认名牌产品”、“中国纺织针织产品博览会金奖”、“上海名牌产品100强”、国家免检产品称号。
公司主要生产各类家用纺织品，有豪华套件系列、单件及拆件系列、儿童系列、盖毯休闲毯系列、靠垫系列、毛浴巾系列、被芯系列、床垫床护垫系列、枕芯系列、家居服饰系列、夏令用品系列、饰品系列等十一大系列几百种产品。
从2004年起，罗莱开始实施多品牌运作，目前已拥有自有品牌“罗莱”品牌，同时代理国际著名家纺品牌“喜来登”、“尚•玛可”、“意•欧恋娜”、“迪士尼”等品牌，不断满足不同消费者的个性化需求。
罗莱视产品质量为企业生命，把质量管理放在企业管理的首要位置。1998年通过江苏质量保证中心质量体系审核认证，成为家纺行业第一家通过质量认证的企业。2003年通过上海质量体系审核中心质量体系认证，2004年通过“质管理量体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系”三体系整合认证工作。
罗莱大力引进和培养各类高级人才，借助上海国际大都市的人才、信息、科技优势，使产品设计水平始终保持国内同行领先地位。公司每季都推出百款新品，所有产品都登记并获得版权登记。
1998年，罗莱在家纺行业率先导入特许连锁加盟经营模式，已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市近千家专卖店的销售网络。同时，成立了售后服务组,开设免费服务热线,接受消费者咨询投诉。
21世纪是品牌竞争的时代，品牌的背后是文化。谁拥有了适合本企业特点的文化并具有巨大的执行力，谁就会成功，就会立于不败之地。罗莱将在传承自己独特文化基因的同时，追求卓越，不断创新，力争永立时代潮头，成为一家基业长青的公司。
二．罗莱文化及发展历程 南通始建于公元958年，史称通州，位于江苏省南部，东临黄海，南濒长江，与上海隔江相望。南通有着悠久的纺织业历史，至清代中叶，南通已成为当时著名的“棉布之乡”，产品远销日本、朝鲜。清末状元张謇(1853-1926)在故乡南通实施了“实业救国”计划，先后创办了三家大型纺织厂，把南通手工作坊式工业提升为中国早期的重要工业生产基地。
董事长薛伟成、总裁薛伟斌就出生在山清水秀的南通。灵秀的山水给了他们创业的灵感，浓郁的商业文化薰陶了他们的商业头脑。薛伟成、薛伟斌和他们的创业团队正是血脉传承南通人勤劳务实、勇于开拓的独特的商道文化，而开启罗莱家纺文化商旅的。他们以坚韧不拔、追求卓越、不断创新、善于学习的精神，成为新一代南通人的典型代表。
1.艰苦创业阶段（1992年—1998年）：1992年，罗莱一无厂房，二无品牌，三无稳定市场。凭着薛伟成、薛伟斌兄弟俩过人的胆识和对中国经济走势的正确判断，投资100多万元，成立南通华源绣品有限公司。从此，开始了从经商向实业的跨越。当时，公司租赁了一家国有企业闲置的五、六百平米的厂房，招聘了20来个员工。当时的产品非常单一，主要生产缎子绣花床罩。
1994年，成立南通罗莱卧室用品有限公司，一期工程投资200多万元，公司搬至南通钟秀路，占地面积8亩，从此，公司有了自己的生产基地。注册“罗莱”商标，斥资38万元请当时全国著名广告公司进行策划，全面导入CI形象识别系统。这一时期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商场代销制。
这一时期企业文化的主要特点是：
老板文化。董事长、总经理身体力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。创业文化。创业初期，全凭员工团结拼搏，艰苦创业的创业精神。坚韧不拔。企业家意志坚定，执着追求，忍辱负重，不达目标，誓不罢休。
2.痛苦转型阶段（1998年—2000年）：1998年前，罗莱的营销体制是办事处制，营销渠道主要是在传统百货商店中开店中店、店中柜和商场代销。1998年,以郑州亚细亚为代表的一批传统百货商店纷纷破产倒闭，或经营陷入困境。罗莱生产流动资金受到极大影响，公司陷入危机。经过痛苦反思,董事长、总经理果断决定实行渠道变革，从过去的办事处制向连锁加盟体制转轨，率先将各办事处负责人改为代理商。1999年元旦，罗莱第一家专卖店在南通正式开张营业。经过两年多时间的痛苦变革，罗莱实现了凤凰涅磐。2000年，新的营销体制开始显示出强大生机，罗莱当年发展速度创历史地达到60%。
这一时期企业文化的主要特点是：
自我反思。创业路上，崎岖坎坷，难免挫折。难得的是，企业家能保持一 份平和的心态，敢于正视问题，进行自我反思，挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾。善于学习。在罗莱面临危机的时候，董事长、总经理在苦苦思索：罗莱将向何处去？带着问题，他们走市场，找信息，看竞争对手。当时，连锁加盟模式还是刚刚从国外传入中国，是一件新鲜事物。但薛氏兄弟从中看到了曙光，看到了罗莱的未来。
勇于变革。在企业出现危机的时候，往往有两种选择：要么是坐以待毙，要么是勇于变革，杀出一条血路。罗莱选择了后者，终于实现凤凰涅磐，火中再生。
3.快速成长阶段（2000年—2004年）：从2000年开始，罗莱发动机开始发力，2000年至2004年，罗莱平均每年以60%的速度增长。如今，已建立起遍布全国各地的营销网络，在全国发展了300多家连锁加盟商，共有600余家连锁店。2004年，罗莱销售额已居同行业首位。
这一时期企业文化的主要特点是：
市场导向。公司以顾客与市场为关注焦点，不断理解顾客，满足顾客要求。牢固树立市场一线无小事观念，迅速、高效地为前线服务。
简捷。简单、快捷，使复杂的问题简单化，快速反应，立即行动。务实。不搞花架子，不搞形式主义，提倡结果导向，业绩说话。
4.二次创业阶段（2004年—）：从2004年开始，罗莱进入了二次创业阶段。这一阶段，罗莱将从以外部市场的快速扩张为主向强化企业内部管理转变，夯实基础，苦练内功，打造百年罗莱；实施多品牌运作，代理澳大利亚喜来登品牌、法国尚•玛可品牌、意大利意•欧恋娜品牌；实施国际化战略，使罗莱走出国门，走向世界。
这一时期企业文化的主要特点是：
文化再造。在总结、提炼罗莱传统文化的同时，赋予新的企业文化内涵，为实现罗莱愿景打好坚实基础。
文化整合。罗莱要进行二次创业，必须整合多元文化，形成具有罗莱特色的强势的企业文化。这要求罗莱既要有大海一样的宽广胸怀，海纳百川，有容乃大，又要有大海一样的净化功能，净化一切与罗莱文化不相容的文化杂质，使各种文化统一在罗莱文化的旗帜之下。
追求卓越。设定卓越的目标，善于学习，向标杆学习，向竞争对手学习，不断超越自我，超越对手。
忠诚敬业。罗莱要实现未来愿景，必须培养一支高度认同罗莱价值观、忠诚敬业的职业经理人队伍。这是事业成功的关键。
三、信息化管理 ·技术方案
在系统的实施过程中，罗莱家纺公司与神州数码管理系统有限公司认真地对比研究了各种系统架构，罗莱家纺采用了C/S结构，并选用了Sybase SQL Server2000作为数据库管理系统和Delphi以及C#、C++ Bulder作为开发工具，在罗莱家纺公司内部建立了WindowsNT 局域网，而针对外点POS系统采用C/S + B/S 的架构，通过外网进行总部数据和POS终端营销和库存数据的往来。这些技术代表了当今网络和数据库发展的主流方向，具备了研制起点高、结构先进、功能拓展性强、系统稳定可靠等特点。
罗莱家纺管理信息系统共有12大模块：
管理维护子系统，基本信息子系统，传输管理子系统，采购管理子系统，销售管理子系统，存货管理子系统，总部专柜管理子系统，VIP管理子系统，POS收银系统，WEB物流系统，应收管理子系统 ·系统特色：
1.符合行业特点的商品管理
商品多维信息定义 商品的定义完全满足需要，而且还满足某些特殊行业需求，如支持服装、鞋帽、家纺行业产品的款号、颜色、尺寸、规格等多维度的定义贴合实务的操作模式 完全支持单据的条码机读录入和二维手工录入，以及各种二维报表的输出。2.高效的客户管理
严格的信用控制 严格的两段式信用控制，坚决杜绝信用风险，又保持充分的弹性，还提供多级信用控制的功能。能够实现由总公司控制、按照每个客户进行控管、按照客户的结账公司进行控管三种方式信用控制，并能灵活的指定每个控制点控制方式，是警告单据录入者还是直接拒绝，或是不控管。通过信用的控制，避免造成帐龄过长，或者坏帐的发生。
智能的退换货管理 根据设定的退换货比例，严格管理代理商的退换货额度，包括退换货数量和退换货的金额；同时也可以通过报表指定代理商哪些或者哪个时间段的单据计入可退换货的额度，哪些不需要计入可退换货的额度，来查询每个代理商剩余的可退换货的额度，降低风险，避免造成库存的积压。3.贴合实务的进销存管理
准确的采购进货管理 严密的取价控制，确保降低成本；采购变更单忠实的记录了采购过程中发生任何变动，使采购变更更加真实，杜绝管理真空；分批进货控制和质量检验方式的控管，确保采购的及时性和采购产品的质量；直接复制 前置单据的功能，提升采购人员的工作效率。
灵活准确的销售管理 单据的业务流程更贴合实际；商品的在途管理使我们了解到商品现在的状态：到货还是在途；在途的差异处理能够让我们很好的解决发货和到货数量不一致产生差异的后续问题，解决日常管理上的难点和盲点；灵活的商品促销变价管理能够满足我们组合商品促销、满额商品促销变价等一系列的商品促销变价管理，并且完全支持在不同门店或者客户、不同时间段内采用不同的促销变价政策，满足销售环节多变的价格要求。
完全掌握的库存管理 运用先进的WEB化物流管理理念及技术，集中统一管理各地仓库存货的进出状况，并提供商品的在途管理、差异处理、安全存量预警、出货信用控制；提供循环盘点并支持不停业盘点，保证盘点作业轻松自如；针对高层更提供库存ABC分析表和呆滞分析报表等管理报表。
4.实用的POS管理
销售终端连接消费者和分销商，是最容易收集信息、反馈信息的地方。不过，虽然这里的信息量大，但只有目光敏锐的企业才能捕捉到这些信息，并化作竞争的利器。为了能够快捷捕捉到终端消费者和分销商所反映的市场信息，神州数码兼顾系统的稳定性及信息收集的及时性开发了POS系统和相应的信息传输机制。神州数码的POS系统不仅能够实现销售收银、结账、解款一气呵成，而且能够及时了解到门店和经销商的销售状况和库存状况，并能将这些信息及时的传送到公司总部。根据终端所采集到的销售数据和库存数据，了解市场状况，决断公司下一步销售计划及生产计划。只有善于收集、分析市场信息，发现消费者的潜在需求，并立即去满足他们，才能给他们以持续的满意度。
5.人性化的会员(VIP)管理
分销行业的特点就是要做到终端制胜，而在市场的实际操作中要真正做到终端制胜，就需要牢牢地把握住消费者，尤其是那些忠实于我们产品的消费者。把这些消费者的姓名、联系方式、联系地址及历史消费记录等信息通过VIP管理系统记录下来，并给予这些忠实客户一定的优惠折扣，形成我们的会员管理，牢牢地把握住他们的心，实现我们终端制胜的目的。
6.内置即时通讯工具
系统内建了及时通讯工具，可以根据需要传递信息、系统内的单据、文件和档案，并结合用户自由设定的一些周期性的作业，例如：周期性生成的报表、周期性需要处理的作业，自动提醒用户，提高工作效率。·系统运行效果：
流程合理，职能清晰：使用易飞服饰版系统后，解决了先前系统在架构上以 及流程上的不合理，通过神码的流程合理规划以及实际个性化需求的二次开发，实现各部门协力互助，人尽其责。
操作简便，培训简单：科学合理的系统操作界面，人性化的数据录入设计，无论订单录入、配货、出货，乃至门店POS销售数据的采集均一目了然，大大缩短了培训时间和操作速度，同时也大规模地减少了因人为因素造成的各种错误。
资料详尽，管理严谨：从POS系统开始，提供了严格监控各门店的交易数据，资料详尽、准确；而且由于采用了总分店数据传输的机制，尽最大程度的做到数据同步，大大避免了资料中途有Lost的可能，系统整体信息结构完整、紧凑；总部系统涵盖订单、物流、采购、渠道以及财务各部门的功能，满足罗莱日常营运管理的各种资料收集需求。
权限明确，安全可靠：系统中设定了多种权限控管机制，无论是从总部基本资料、单据等建立的控管，还是到前台收银的相关作业，均有多级控管机制，严格区分责权，保证系统的安全使用与数据可靠性。
报表齐备，指导决策：除了提供各种基础报表和对账报表外，系统还提供了包括交易统计、进耗存统计分析、门店财务对帐、商品销售分析与排行榜、销售状况统计分析等多种统计分析的报表，从多角度更为科学地进行统计分析，帮助企业进行决策指导。
·罗莱家纺信息化探索之路
罗莱家纺一直对用IT改造传统产业的工作十分重视，公司很早前就曾尝试使用过相关软件。由于种种原因公司的信息化系统并没有发挥应有作用，但这并没有妨碍罗莱对企业信息化的信心和决心。
在经过多方比较和选择之后，罗莱最终选择了神州数码的易飞ERP。“这是一个强强联手的过程，是一流的家纺企业和一流的软件商共同开发一款适合家纺行业的ERP。”罗莱商务部总监王梁表示，“这里既包含了神州数码的技术，也包含了罗莱的经验。”这个选择的过程其实并非简单地“一见钟情”。因为之前已经有不成功的经验,所以罗莱对于选型非常慎重，接触了国内许多软件公司。罗莱把它们分为了两类。第一类是纯粹设计分销软件的公司，其优点是专注于分销，但却不具备生产制造、财务等功能；第二类是综合性的ERP软件公司，它们的特点是财务、扩展性强，但分销功能相对弱势。
经过广泛的接触，罗莱发现在家纺领域并没有一款成熟的产品。而由于使用任何一个新系统都会有个磨合的过程，罗莱更偏向于和规模大、研发实力强的ERP公司合作。而且从长远角度讲，这样也更利于加盟商们日后的终端使用。四．品牌战略
上世纪80年代末的中国家纺行业，普遍缺乏品牌意识。对有着十年行业经验的罗莱品牌创始人薛伟成而言，这是一个迷惘的时期。带着多年的困惑，薛伟成远赴意大利，希望在这个全球纺织业最发达的地方能有所启迪。
在参观威尼斯的圣马可大教堂时，薛伟成被其奇特的艺术陶醉。音乐、建筑的美丽色彩，隆重的音乐献演仪式，几种艺术的美结合在一起，形成了撼人心魄的艺术效果！
薛伟成在翻译的陪同下和教堂乐长交流内心的感受。薛伟成谈到自己的困惑。乐长告诉薛伟成，虽然他不了解纺织行业，但纺织绝对是一门生活艺术。所有的艺术都是相通的，正如他刚刚献演的牧歌音乐一样。而艺术形式都必须考虑人的感受，因为音乐家胸怀大众，所以无论是演奏人员，还是听众，都沉浸在音乐家营造的艺术境界里。任何事业只要胸怀大众，就一定会成功！
薛伟成久困的心结豁然开朗。那一刻他感悟到自己事业的经营方向，决心要开创一个纯粹从消费者需求和感受出发的、追求生活艺术的家纺品牌。
回国后，为了纪念这段奇妙的思想历程，也为了纪念圣马可大教堂那位开启他灵感之门的教堂乐长，薛伟成以文艺复兴时期著名音乐家、也是历史上最负盛名的圣马可大教堂乐长奇普里亚诺？德？罗莱的姓氏为品牌命名。自此，罗莱品牌诞生，时针指向1992年9月。
但是，其时的“罗莱”，只是一个品牌的符号，只是一个品牌的代名词，也其他对手相比，并没有什么不同之处。
进入2003年，伴随着中国家纺业的高速发展，罗莱走过了辉煌的十年，也开始成为行业的领先者和领导者。
但是，薛伟成却发现中国的家纺行业，包括罗莱，在硬件设备上已经达到甚至超过世界家纺同行。但在研发上却始终缺少国际顶级品牌的那份艺术内涵。
同时，罗莱在销售上的快速扩张，使得罗莱的品牌显示出乏力的迹象，别说罗莱对销售的拉力和牵引力如何，在某种程度上，品牌力已成为影响和制约销售力进一步提升的障碍了。
罗莱品牌的打造，或者是再造，开始成为全体罗莱人的战略考量点。国内求教无门，薛伟成再次远赴意大利，探求意大利成就百年高级家纺品牌的奥秘，薛伟成先生参观马德里普拉多美术馆。欧洲17世纪大画家委拉斯盖玆《纺织女》油画悬挂在美术厅中央，画中的明暗层次及光线表现达到了空前完美的境界。薛伟成伫立良久，他被纺织女神阿拉克涅的故事深深感动。希腊神话中，美丽的吕底亚姑娘阿拉克涅，绣花和织布手艺都很高强（高强新闻），被女神雅 典娜嫉妒，被贬为蜘蛛。但由于她高超的纺织技术和坚韧的性格，最终得到宙斯释放，并成为掌管天下纺织业的女神。阿拉克涅女神坚强勇敢，更具有顽强的韧性。
沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛伟成突然领悟到意大利家纺之所以能延续百年而不衰，正是因为在他们的作品中蕴涵着深厚的艺术精神。中国的家纺正是因为少了这份精神，所以最后的作品也就缺少了那份关键的艺术神韵。
回国后，薛伟成引用阿拉克涅的神话故事为罗莱品牌辅助图形的设计主导，以此传达企业文化，更将女神精湛的艺术修养、纺织技术和坚韧不拔的精神，融入罗莱品牌这中。
2004年6月，罗莱正式起用全新的品牌标识，并以启动品牌标识为契机，开始了罗莱品牌的再造之旅：
对罗莱品牌赋予新的定位：罗莱家纺体现欧洲家纺市场的最新潮流；深刻了解中国消费者；充分满足消费者对家纺系列化产品和服务的需求。
并在此基础上形成罗莱的产品风格：源于欧洲浪漫、典雅的设计风格；演绎现代优雅、精致生活。
为了充分传播罗莱的品牌形象，对销售形成强有力的拉动力，首次采取代言人的品牌传播策略，聘请国际著名影星李嘉欣为罗莱形象代言人，中葡混血的李嘉欣继承了东方美女的娴静和西方女子的明朗，由李嘉欣出演罗莱的品牌故事人物——阿拉克涅女神，把这种品牌故事人物进行了充分演绎。
伴随着品牌提升和再造的战略实施，罗莱已在央视一、二、三、六、八频道黄金时段和上海地铁等媒体同时推出系列形象广告片。
与此同时，传播罗莱品牌与文化的《罗莱时尚》杂志和传播罗莱人精神和文化的《罗莱人》报纸，开始扮演罗莱品牌和文化的使者走进寻常百姓家。五．罗莱的现代管理体系
管理，没有好坏之分，也没有高下之别。重要的在于是否适合企业。罗莱，作为中国经济高速发展进程中，优秀民营企业的代表，在企业管理上，却显示出了超乎常人思维习惯的大格局、大视野。当许多民营企业还在为是否需要引入职业经理人，该为职业经理人如何授权等问题上纠缠不清的时，罗莱却已经早早地导入了“管理委员会”这一集体决策机构，这种类似于董事会的团队决策机制，确保了公司重大的决定，不会因领导者个人的喜好，而偏离公司发展的价值取向。
在对过去几年的实践经验进行总结后，罗莱在行业内第一个率先提出了“向文化要绩效”的口号，并明确了具有自身特色的“罗莱价值观”，以及将之提升 到企业运营决策的高度：当经营管理过程中遇到问题而又没有明确的制度规定时以价值观为行为依据；当制度与价值观矛盾时，以价值观为基本准则。六．罗莱价值观
当经营管理过程中遇到问题而又没有明确的制度规定时以价值观为行为依据；当制度与价值观矛盾时，以价值观为基本准则。卓越
比优秀还要突出，不断进取，不断超越。1.设定行业第一的个人目标或部门指标
2.注重学习提升，努力成为本专业的高手,管理者以身作则,树立榜样,做一个好老师
3.工作中有创新的办法
4.工作勤奋努力，以保证任务指标的及时完成 5.不满足于现有的业绩和成功，追求更大的成功 6.乐于接受挑战，承担更多、更难的工作 7.有长远的个人发展规划
专注
认准目标，持续努力，快速推进，专心达成。1.专注于做好本职工作
2.工作中目标明确，并扎实落实各项措施
3.对待工作认真负责、少说多做、快速解决问题，不推诿、不找客观理由 4.遵守承诺，说到做到
5.能承受工作压力，不退缩，不逃避 6.注重业绩指标的完成，敢于克服任何阻力
伙伴
伙伴是一种平等、双赢、互信、坦诚、志同道合的关系。
1.积极回应支持内外客户的需求，不断寻找各种办法，使协作或交易简便易行 2.帮助同事、下属、客户发展成长，提供发展的空间和培训机会
3.与客户建立平等、互利、双赢的合作关系，将心比心，设身处地做好服务 4.坦诚说出自己的想法和需求 5.背后不说风凉话，不搞小团体
6.舍局部、顾大局，不因短期利益，损失长期利益 7.乐于与同事分享知识和资源 七．罗莱愿景
成为世界级领先的家纺企业
成为全球家纺专家和国际知名家纺品牌 占有全球市场重要份额 持续稳定快速发展。
第三篇：罗莱家纺企业文化手册
罗莱家纺企业文化手册
目 录
一、罗莱介绍(我是谁？)
二、罗莱文化发展历程(我从哪里来？)
三、罗莱使命(我为什么存在？)
四、罗莱愿景(我要到哪里去？)
五、罗莱价值观(我怎么去？)
六、核心价值观案例
七、核心价值观考核表
八、商业行为准则
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董事长寄语
各位亲爱的员工：
罗莱从1992年创立至今，走过了12年风雨历程。12年来，罗莱从一家作坊式企业发展成为中国家纺行业的领先者，有赖于全体员工的团结拼搏，锐意进取。
有一种说法，几十人的企业靠老板，几百人的企业靠制度，几千人的企业靠文化。我深有体会。罗莱在创业初期，靠的是家族少数几个人的奋斗。罗莱有今天，靠的是企业文化，体现在团结协作、忠诚敬业、坚韧不拔、善于学习、追求卓越、不断创新、自我超越等方面。
面对21世纪，罗莱如何保持竞争优势，如何成为世界级领先的家纺企业？我认为，核心一个是人才，一个是企业文化。企业文化的对象是人，因此，归根结底，是企业文化。
企业是人的组合。我们的员工来自世界各地，有着不同的经历、不同的文化背景、不同的需求。我们用什么来统一思想，凝聚人心？只有共同的价值观。这就是企业文化的核心。必须将个性化的东西共性化。因为我们要完成的是共同的事业,这就是罗莱愿景和使命：成为世界级领先的家纺企业；引导家居文化，创造美好生活。罗莱愿景和使命将激励一代又一代罗莱人为之奋斗不息。
每个员工在罗莱可以有自己的个性和自由。但有一个前提：必须认同并遵守罗莱价值观和文化，这是个底线。
21世纪是品牌竞争的时代，品牌的背后是文化。谁拥有了适合本企业特点的强势的企业文化并具有强大的执行力，谁就会成功，就会立于不败之地。
让我们携起手来，共同努力，为实现我们共同的使命和愿景而奋斗。
董事长：薛伟成
201X年4月18日
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一、罗莱介绍(我是谁？)
罗莱是一家专业经营家用纺织品的企业，集研发、设计、生产、销售于一体，是国内最早涉足家用纺织品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。
公司前身为1992年创办的“南通华源绣品有限公司”，1994年成立“南通罗莱卧室用品有限公司”，1995年成立江苏罗莱集团有限公司。1999年成立上海罗莱家用纺织品有限公司，并将总部迁往上海。
公司生产基地罗莱（国际）工业园位于国家级开发区南通市经济技术开发区，占地面积150亩，集研发、生产、物流、培训、员工休闲娱乐为一体，功能齐全，设备先进，环境优雅，是一座现代化花园式工业园区。
“罗莱”品牌先后荣获“中国著名畅销品牌”、“中国家纺协会床上用品知名品牌”、“中国500最具价值品牌”；罗莱产品先后荣获“中国公认名牌产品”、“中国纺织针织产品博览会金奖”、“上海名牌产品100强”、国家免检产品称号。
公司主要生产各类家用纺织品，有豪华套件系列、单件及拆件系列、儿童系列、盖毯休闲毯系列、靠垫系列、毛浴巾系列、被芯系列、床垫床护垫系列、枕芯系列、家居服饰系列、夏令用品系列、饰品系列等十一大系列几百种产品。
从2004年起，罗莱开始实施多品牌运作，目前已拥有自有品牌“罗莱”品牌，同时代理国际著名家纺品牌“喜来登”、“尚•玛可”、“意•欧恋娜”、“迪士尼”等品牌，不断满足不同消费者的个性化需求。
罗莱视产品质量为企业生命，把质量管理放在企业管理的首要位置。1998年通过江苏质量保证中心质量体系审核认证，成为家纺行业第一家通过质量认证的企业。2003年通过上海质量体系审核中心质量体系认证，2004年通过“质管理量体系、环境管理体系、职业健康安全管理
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体系”三体系整合认证工作。
罗莱大力引进和培养各类高级人才，借助上海国际大都市的人才、信息、科技优势，使产品设计水平始终保持国内同行领先地位。公司每季都推出百款新品，所有产品都登记并获得版权登记。
1998年，罗莱在家纺行业率先导入特许连锁加盟经营模式，已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市近千家专卖店的销售网络。同时，成立了售后服务组,开设免费服务热线,接受消费者咨询投诉。
21世纪是品牌竞争的时代，品牌的背后是文化。谁拥有了适合本企业特点的文化并具有巨大的执行力，谁就会成功，就会立于不败之地。罗莱将在传承自己独特文化基因的同时，追求卓越，不断创新，力争永立时代潮头，成为一家基业长青的公司。
二、罗莱文化发展历程(我从哪里来？)
从南通灵山秀水中来
从艰苦创业中来
从南通灵山秀水中来——罗莱发展的地域文化背景
南通始建于公元958年，史称通州，位于江苏省南部，东临黄海，南濒长江，与上海隔江相望。南通有着悠久的纺织业历史，至清代中叶，南通已成为当时著名的“棉布之乡”，产品远销日本、朝鲜。清末状元张謇(1853-1926)在故乡南通实施了“实业救国”计划，先后创办了三家大型纺织厂，把南通手工作坊式工业提升为中国早期的重要工业生产基地。
董事长薛伟成、总裁薛伟斌就出生在山清水秀的南通。灵秀的山水给了他们创业的灵感，浓郁的商业文化薰陶了他们的商业头脑。薛伟成、薛伟斌和他们的创业团队正是血脉传承南通人勤劳务实、勇于开拓的独特的商道文化，而开启罗莱家纺文化商旅的。他们以坚韧不拔、追求卓越、不断创新、善于学习的精神，成为新一代南通人的典型代表。
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从艰苦创业中来
——罗莱文化发展历程
艰苦创业阶段（1992年—1998年）：
关键词：艰难困苦，玉汝于成1992年，罗莱一无厂房，二无品牌，三无稳定市场。凭着薛伟成、薛伟斌兄弟俩过人的胆识和对中国经济走势的正确判断，投资100多万元，成立南通华源绣品有限公司。从此，开始了从经商向实业的跨越。当时，公司租赁了一家国有企业闲置的五、六百平米的厂房，招聘了20来个员工。当时的产品非常单一，主要生产缎子绣花床罩。
1994年，成立南通罗莱卧室用品有限公司，一期工程投资200多万元，公司搬至南通钟秀路，占地面积8亩，从此，公司有了自己的生产基地。注册“罗莱”商标，斥资38万元请当时全国著名广告公司进行策划，全面导入CI形象识别系统。
这一时期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商场代销制。这一时期企业文化的主要特点是：
老板文化。董事长、总经理身体力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。
创业文化。创业初期，全凭员工团结拼搏，艰苦创业的创业精神。坚韧不拔。企业家意志坚定，执着追求，忍辱负重，不达目标，誓不罢休。
痛苦转型阶段（1998年—2000年）：
关键词：凤凰涅磐，脱胎换骨
1998年前，罗莱的营销体制是办事处制，营销渠道主要是在传统百货商店中开店中店、店中柜和商场代销。1998年,以郑州亚细亚为代表的一批传统百货商店纷纷破产倒闭，或经营陷入困境。罗莱生产流动资金受到极大影响，公司陷入危机。
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经过痛苦反思,董事长、总经理果断决定实行渠道变革，从过去的办事处制向连锁加盟体制转轨，率先将各办事处负责人改为代理商。
1999年元旦，罗莱第一家专卖店在南通正式开张营业。
经过两年多时间的痛苦变革，罗莱实现了凤凰涅磐。2000年，新的营销体制开始显示出强大生机，罗莱当年发展速度创历史地达到60%。
这一时期企业文化的主要特点是：
自我反思。创业路上，崎岖坎坷，难免挫折。难得的是，企业家能保持一份平和的心态，敢于正视问题，进行自我反思，挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾。
善于学习。在罗莱面临危机的时候，董事长、总经理在苦苦思索：罗莱将向何处去？带着问题，他们走市场，找信息，看竞争对手。当时，连锁加盟模式还是刚刚从国外传入中国，是一件新鲜事物。但薛氏兄弟从中看到了曙光，看到了罗莱的未来。
勇于变革。在企业出现危机的时候，往往有两种选择：要么是坐以待毙，要么是勇于变革，杀出一条血路。罗莱选择了后者，终于实现凤凰涅磐，火中再生。
快速成长阶段（2000年—2004年）：
关键词：厚积薄发，一鸣惊人
从2000年开始，罗莱发动机开始发力，2000年至2004年，罗莱平均每年以60%的速度增长。如今，已建立起遍布全国各地的营销网络，在全国发展了300多家连锁加盟商，共有600余家连锁店。2004年，罗莱销售额已居同行业首位。
这一时期企业文化的主要特点是：
市场导向。公司以顾客与市场为关注焦点，不断理解顾客，满足顾客要求。牢固树立市场一线无小事观念，迅速、高效地为前线服务。
简捷。简单、快捷，使复杂的问题简单化，快速反应，立即行动。
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务实。不搞花架子，不搞形式主义，提倡结果导向，业绩说话。
二次创业阶段（2004年—）：
关键词：苦练内功，基业长青
从2004年开始，罗莱进入了二次创业阶段。这一阶段，罗莱将从以外部市场的快速扩张为主向强化企业内部管理转变，夯实基础，苦练内功，打造百年罗莱；实施多品牌运作，代理澳大利亚喜来登品牌、法国尚•玛可品牌、意大利意•欧恋娜品牌；实施国际化战略，使罗莱走出国门，走向世界。
这一时期企业文化的主要特点是：
文化再造。在总结、提炼罗莱传统文化的同时，赋予新的企业文化内涵，为实现罗莱愿景打好坚实基础。
文化整合。罗莱要进行二次创业，必须整合多元文化，形成具有罗莱特色的强势的企业文化。这要求罗莱既要有大海一样的宽广胸怀，海纳百川，有容乃大，又要有大海一样的净化功能，净化一切与罗莱文化不相容的文化杂质，使各种文化统一在罗莱文化的旗帜之下。
追求卓越。设定卓越的目标，善于学习，向标杆学习，向竞争对手学习，不断超越自我，超越对手。
忠诚敬业。罗莱要实现未来愿景，必须培养一支高度认同罗莱价值观、忠诚敬业的职业经理人队伍。这是事业成功的关键。
三、罗莱使命(我为什么存在？)
引导家居文化，创造美好生活
专注家纺行业，不断提供优质超值的品牌产品和服务，引导家居文化潮流，为世界各地消费者创造美好生活。
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四、罗莱愿景(我要到哪里去？)
成为世界级领先的家纺企业
——成为全球家纺专家和国际知名家纺品牌；
——占有全球市场重要份额；
——持续稳定快速发展。
五、罗莱价值观(我怎么去？)
定义：
是指人们对于客观事物的基本信仰，是人们对是与非、好与坏、对与错的基本判断，是企业制定制度的指导思想。
当经营管理过程中遇到问题而又没有明确的制度规定时以价值观为行为依据； 当制度与价值观矛盾时，以价值观为基本准则。卓越
比优秀还要突出，不断进取，不断超越。
1.设定行业第一的个人目标或部门指标
2.注重学习提升，努力成为本专业的高手,管理者以身作则,树立榜样,做一个好老师 3.工作中有创新的办法
4.工作勤奋努力，以保证任务指标的及时完成 5.不满足于现有的业绩和成功，追求更大的成功 6.乐于接受挑战，承担更多、更难的工作 7.有长远的个人发展规划
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专注
认准目标，持续努力，快速推进，专心达成。
1.专注于做好本职工作
2.工作中目标明确，并扎实落实各项措施
3.对待工作认真负责、少说多做、快速解决问题，不推诿、不找客观理由 4.遵守承诺，说到做到
5.能承受工作压力，不退缩，不逃避 6.注重业绩指标的完成，敢于克服任何阻力
伙伴
伙伴是一种平等、双赢、互信、坦诚、志同道合的关系。
1.积极回应支持内外客户的需求，不断寻找各种办法，使协作或交易简便易行 2.帮助同事、下属、客户发展成长，提供发展的空间和培训机会
3.与客户建立平等、互利、双赢的合作关系，将心比心，设身处地做好服务 4.坦诚说出自己的想法和需求 5.背后不说风凉话，不搞小团体
6.舍局部、顾大局，不因短期利益，损失长期利益 7.乐于与同事分享知识和资源
七、商业行为准则
商业行为准则阐述了公司的核心价值观，这些核心价值是我们实现公司目标的基石。就这一点而言，公司的商业行为准则不仅适用于我们的商业运作，也同样适用于公司每一位员工的具体
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业务行为。商业行为准则是指员工需要做什么或不能做什么。
本准则适用于所有公司员工，包括董事长、总经理和公司董事会成员。
员工如不遵循公司商业行为准则，将受到相应的纪律处分，直至开除。
1、坚守诚信。
人无信不立。罗莱把诚信放在商业行为准则的第一位。罗莱坚守诚信包括三个层次：
公司坚守诚信。坚守诚信是罗莱创业成功的秘诀。作为一家有社会责任感的公司，罗莱与社会讲诚信，罗莱与企业讲诚信，罗莱与消费者讲诚信，罗莱与加盟商讲诚信，罗莱与员工讲诚信。
企业家坚守诚信。一位受人尊敬、具有社会责任感、良好公众形象的企业家是企业成功的基础。罗莱企业家公开宣称，将继续坚守诚信，做到言必信，行必果。
员工坚守诚信。一支坚守诚信、高度敬业、能征善战的员工队伍是企业取得成功并持续发展的决定性因素。坚守诚信是公司对员工的第一要求。我们在招聘录用员工时，将把诚信放在第一位。
2、遵守法律。
开展商业活动时，公司和员工都将受到种种法律规定的约束。我们的经营活动要遵循法律的条文来运作。
3、确保公司帐目和记录的真实准确。
公司内不允许伪造文件或记录。公司要求确保帐目和记录中的信息（包括财务和其它业务记录）以及员工的人事和与福利相关的数据的真实、准确。
4、尊重同事。禁止对同事的歧视和骚扰。
5、员工必须保守公司机密。机密信息指：
由于你在公司的地位而获知的非公开信息，一旦泄露可能或被竞争对手利用或对公司造成伤害；
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从其他员工、客户或消费者那里得到的非公开的信息。
6、不在公共场合缺乏保密措施情形下讨论公司的业务和工作。
7、不利用公司的任何资源和信息、知识产权谋取个人利益。
8、不在任何情况下泄露本人或他人的薪酬信息。
9、不接受与工作有关的同事、供应商或客户提供的如现金、礼品、服务、利益机会等。在实在无法推辞的情形下，应将该礼品、现金等上交行政部处理。
10、员工工作之外一起吃饭或娱乐，应由最高职位者付费或采取分摊制。
11、保护公司资产不被破坏或流失。
12、公司和员工都有保守他人隐私的义务。
13、公司努力为员工提供安全、健康的工作环境。
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第四篇：罗莱家纺营销推广方案[最终版]
罗莱家纺蒙自市场营销推广方案
红河腾远文化传媒有限公司策划
作为中国高端纺织品市场第一的品牌产品，前期入驻蒙自地区面对的最大问题，就是宣传与营销，因此，针对品牌的营销与推广，特在以下几个方面开展工作：
一、树立品牌形象：
受到区位与环境的影响，虽然位于城市主干，并且处于同类产品 的集中销售区，但是，品牌入驻及产品信息并没有很好的被当地人了解。所以首先要做的，就是自身的店铺及产品宣传。
1、线上宣传：
作为个人数据时代，手机作为一个庞大而且直接面对用户的端口，必然会为将来的产品宣传及活动发布起道深远的影响。但是这个方式受到受众数量累积的限制，只能用于长期宣传，并且宣传的内容和形式需要配合活动、销售、宣传内容等相关因素同步实施。才能直接有效的刺激消费，所以不适合短期推广，并且，对运作公司要求较高。
2、线下宣传：
线下宣传的方式虽然过时，但是重要的还是看如何推广，好的推广方式，依然能很快的起到宣传效果，并且覆盖更多的人群。一个店的宣传效果，肯定不如众多的广告点，单一店铺的产品推广，肯定比不上品牌联合销售。
综合以上两点，推广的思路为线下推广为主，线上推广为辅的 营销方式。而线下营销，我们将使用以下的方式进行。
二、定义消费群体：
好的产品营销，永远不以打折吸引消费者，打折除了牺牲利润，最主要的，还是降低了产品在消费者心目中的品质。所以打折历来都是销售最无奈的选择方式。
要让一款产品卖的好，首先应该树立的是品牌形象，同时培养自己的用户群。所以我们先来定义我们的目标人群：
光顾家纺的消费人群，分为两类，一类是短期消费人群，包括新婚人群和新购房人群，这类人群的购买意愿比较直观，而且具备购买能力，所以作为我们短期销售的主推目标；一类是具备长期购买力的人群。以已婚居家女性成员为主，平时购买家纺的，首先是女性为多，其次是成年女性同时以已婚女性。所以，我们把这两类人定义为我们的第一消费群体。
三、线下推广方式：
如果要在短期内拓展我们的消费群体，我们采取的方式就是资源整合、直观营销。
最快与这个人群接触的行业为：婚纱影楼，婚庆公司，酒店，各小区售楼部，珠宝，汽车等行业。扩大销售面积，从一个店，变成一个区域，一个行业。最快时间把产品传达到目标群体。
联合销售最主要的一点就是产品整合，不要把所有的产品都拿出去做联合销售，而且针对特定人群，进行2-3个套餐的搭配组合。价格配置高低皆有，但主打以中端为主，既让消费者感觉到实惠，又能有一个很好的产品体验。
针对长期购买潜力的客户，则通过线上和长期宣传为主。传统DM单，海报，小区喷绘等。增加品牌曝光率。一次的宣传，不会产生很震撼的效果，长期的宣传才能培养出固定的品牌认知度。所以考虑每年拿出一部分经费来用于品牌及产品宣传。
这里要单独提一个宣传方式供参考。就是以慈善的方式，进行品牌宣传。
2009年10月20日，罗莱家纺和中国扶贫基金会成立了一个“罗莱温暖基金”，专门用于救助贫困孤儿，如果以商业方式单独设立户外广告宣传位，费用高昂并且社会收益少，如果用印有企业名称的户外衣服捐助箱/柜，则不仅能很好的宣传企业品牌及形象，也可以聚集之前说的另一类主妇消费人群，其中不乏有消费能力，且社会交际面广的优质客户。也能在她们的群体中，传达除了品质以外的一些信息。如果进店购买时，还能承诺商品价格1%用于慈善，则能比其他同类家纺商家更能体现企业文化及品牌口碑。同时开展公益活动，吸引上层消费者的注意。
更多的销售渠道，更多的用户体验，更好的品牌认知，通过短期 和长期的销售，来打造罗莱专属的用户群体。
第五篇：罗莱抢市场 安抚加盟商是关键
罗莱抢市场 安抚加盟商是关键
面对机会众多的市场，罗莱家纺试图通过不拘一格的直营店尽快抢占市场，以在竞争中保持领先。但如何安抚加盟商也成了一个大问题。
几年前，罗莱家纺的加盟商李九福开始有了烦心事：罗莱家纺的片区主管一直鼓励他再开一家新的加盟店，但李九福和自己的妻子对此并不感兴趣。除了不想让舒适的生活变得忙碌外，李九福还担心自己的精力并不足以应付一家新店。
作为国内最大的家纺公司，罗莱家纺此前正是依靠李九福这样的加盟商迅速确立了自己在行业内的领先地位。据wind资讯的数据，截至去年年底，罗莱家纺共有1534个加盟网点，其中来自加盟商的收入占总收入的81%。
对于罗莱家纺及其主要的竞争对手梦洁家纺和富安娜来说，国内顾客快速增长的消费需求是另一个福音。据罗莱家纺在2009年股东大会上公布的一个信息显示，目前家纺行业消费与房地产行业关联度较大，消费中乔迁、婚庆和改善性需求的比重分别约为4:3:3。
目前来看，行业福音并未明显减弱，但随着扩张速度加快，这家公司发现仅仅依靠加盟商无法更快地抢占市场。
近年来国内家纺行业虽然成长空间很大，但行业集中度较低，缺乏全国性优势的大品牌，行业前十位市场份额总和还不足30%，排名第一的罗莱市场份额也不到10%。
罗莱家纺将直营店看成为抢占市场份额的另一个有力途径。2009年在中小企业板上市后，罗莱家纺加快了直营店的扩张速度。为了不给对手留下空白市场，这家公司甚至在一些小县城也开设了直营店。
“市场还有可以拓展的空间时，不能任由蛋糕空放着被别人先分了去。同时，直营店还被寄托了品牌宣传的功能，对周边的销售以及招商的辐射力度更大。”罗莱家纺市场部总监冷志敏说。
直营的贡献显而易见。罗莱家纺2009年主营业务毛利率为39.78%，同比增加2.21%。直营渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20个百分点，其销售比重由2008年的15.45%上升到了16.27%。
但对于这家此前一直依靠加盟商进行扩张的家纺公司来说，大幅扩张直营店并非易事，如何储备足够的人力资源以及加盟商的安抚都是需要小心处理的问题。
“加盟商可能会担心，原来自己那块已经做成熟的市场会面临被公司接手的局面。”冷志敏说，当时公司管理层在做决策时有过诸多考虑。
提前一年的准备
作为国内最大的家纺公司，罗莱家纺二线城市店数比一线城市要多，主要增长来自二线城市，占到总收入的60%。产品以中高档为主，但一线城市却拓展不足，这成为罗莱家纺急需解决的一个问题。
但在一线城市找到合适的加盟商并非易事。由于品牌多定位中高端，罗莱加盟条件相对严格。加盟商除了在资金方面有最低准入资格，所持店铺的地段还必须是当地的一至二类地段。
2009年，昆明市场长达半年时间找不到合适加盟商。“公司渠道部的招商中心尝试着谈了几家加盟商候选人，不是因为资金的实力不够，就是没有在短期内完成指标的能力。”冷志敏说。
“这类销售终端需要比较大的投资规模，意味着对加盟商的能力要求更高。”冷志敏表示。2008年，罗莱家纺开始加快拓展直营店的速度。2008年年底，直营网点数量已有138家。
罗莱家纺直营的店铺，通常在位置上处于一类地段，比一般加盟店的地段要求更靠近商业旺铺；面积也比一般平均100平方米的专卖店要更大一些。目前在所有直营旗舰店、直营主力店、直营基础店、直营专柜等各个级别的直营销售网点中，200平方米以上的主力店占到80%。
冷志敏称，罗莱目前倾向于在一级城市进行直营，因为同等规模的人员与成本投入进去后，能够带来更大的市场增长空间。
但直营店的开设也并非一件容易的事情。除了资金之外，很重要的一点就是需要大量有经验的销售人员。2008年之前，罗莱家纺的直营销售人员已经储备了将近一年—他们通过在店铺导购、物流仓库、市场部、财》务部等各个部门轮岗来熟悉业务。
据冷志敏介绍，2007年时，也就是公司快速拓展直营渠道的前一年，公司直营体系销售储备的人员有三四十人左右，这一规模是前两年刚开始设置时的七倍。同时，公司渠道部与直营建设和运行相关的人员也通过内部转换和外部招聘在逐步增加。
现在是罗莱家纺高级督导的李芳芳在2007年初作为管理培训生加入罗莱，她当时和同一班的8个管培经历了将近半年的培训，其中既有旁听新加盟商培训的课程，又有每周专门的小组案例讨论，然后是在上海的各家直营店里实习，几个月后跟着经理们下到片区继续学习。和她同期的管培，现在就有两人在公司的两个直营地区专门负责营运管理。
销售人员的导购能力与促销计划的制定发挥着重要作用—直营体系各环节的人员素质都由公司自己把关，使得管理效能相对更高，虽然和加盟体系的管理层级一样，但直营体系的销售人员显然更专业—至少李九福不会要求店长一本正经地把下个季度的促销方案上报给公司，他也并不太在意，当地的老客户和大客户他都熟识，这几年来一直是他靠经验来指挥两个店长如何下单提货。
2009年年底，罗莱家纺直营店增加到276个。据其财报显示，直营的毛利率是54.35 %，要高出加盟渠道将近20个百分点。
安抚加盟商
“直营店可以提高罗莱品牌在当地的知名度，像我这样的加盟商也会受益。”一位福建晋江的加盟商说。但罗莱家纺真正需要谨慎对待的是一级城市加盟商的感受。据冷志敏提供的数据，收入千万级以上加盟商贡献了罗莱总营业收入的35%～40%。
罗莱也知道加盟商对直营的诸多担心，这家公司在处理这一问题上也是小心翼翼。一个很重要的原则是保证直营店和加盟店公平的竞争条件。2009年3月，公司对所有销售网点启用了全国统一的电子分销系统，在出货等方面公平对待加盟店和直营店，对窜货等恶性竞争的行为公司制定了严格的惩罚措施，用一定政策保证加盟商的忠诚度。冷志敏称，在促销方面，公司也并没有在直营店报批促销方案时给予更多的方便。
这家公司并不侵占经营良好的加盟商的空间，不是把好市场拿过来做直营，而是评估加盟商的业绩。
“比如像一线城市北京这么大的市场，到现在还一直是加盟商在做，他在这个区域的经营能力很强，我们认为他在这个区域做得很好—好到比竞争对手直营店的业绩还好。”冷志敏强调，在宣传罗莱“加盟为主、直营为辅”的经营战略时，公司也想用实际行动消除加盟商的忧虑。
同时，罗莱和原有加盟商的沟通也比较温和。在一线的销售渠道主管人员要分辨哪些加盟商可以通过怎样的方法来“做工作”。就好像公司间的并购，罗莱希望最后能以一个双方都认为合适的条件来说服加盟商将市场转手给公司直营。若是进行得顺利，想要接手那些经营不善的好市场，罗莱甚至不用等到“挨”到合同到期结束。
对于经营不错的加盟商，直营店更像是一个督促它们更好经营的大棒。冷志敏称，直营还可以一定程度上推动加盟商以更快的速度提高盈利能力。例如相邻直营市场的增长额度会对加盟商形成一种无形的压力，触动它们有意愿完成更高的指标。
经商多年的李九福在加盟罗莱家纺之前还代理过两个本土服装品牌，他称自己现在已经意识到，原本自己觉得“还过得去”的合格业绩，在强大的直营店的映衬下很容易显得“不太好”。
去年，在和公司片区主管的共同协商下，他开出了自己的第三家加盟店，但这第三家店反而让他觉得“有些不合算”，“本地的老客户和大客户和我都已经很多年关系了，开不开第三家店，要买的话他们都会来。现在我反而要比原来操心不少事。”
但李九福还是把原先跟着自己做过服装生意的一个表现不错的销售员给请来，让她做了新店的经理，并让自己第一家店的店长亲自带着她做了三个月。
（应采访对象要求，李九福为化名）
