下载文档第一篇：外贸业务员与客户工厂之间的关系
大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢?拜访大客户是客户经理们最日常的工作,为了更有效的拜访，我们要求客户经理以固定的拜访线路，每周在固定的一天和固定时间，去拜访固定的客户, 风雨无阻无需再与客户预约，这是一个不能轻易改变的约定，除非客户要求改变。这个在外人看来非常死板的制度有几个好处：规范了销售人员的行动;客户相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司;对客户自身的工作安排也带来很多好处。经过我们潜移默化的影响，客户也养成凡事做计划和遵守承诺的好习惯。客户称：对某些厂家的业务员拜访无预约，预约后又不准时的，轻易就能许下美丽诺言的公司他是不会与之合作的，谁知道明天他也会对别人说同样的话呢。
如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但大客户可能担心其交货会否及时;产品质量如何;与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不如做熟，还是做老品牌放心。
外贸发展到今天，基本上形成了以外贸客户服务为主的商业关系，基本都是业务员围绕客户转，难道就不能让客户围绕我们转吗？
首先我们看看外贸客户和我们之间的关系，有些人可能会说不就是买卖关系吗，并不是这样的。由于立场和动机的不同，所以业务员和客户之间看似冲突不断，其实呢是相互依存的。从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？
最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。
因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。
从业务员角度看，外贸客户关系具体又有哪些？
最基本的，外贸客户决定了你应该卖什么样的产品。在不断强调外贸客户群的今天，产品越来越跟着外贸客户走了，范围不断缩小，甚至到了客户要什么，我们卖什么。由此外贸客户必然成为了业务员选择产品的一个踏板，必须经过客户选择产品。
因此我们寻找外贸外贸客户的过程中呢，要注意不要只销售产品，还要注意客户信息的收集，并且做好客户的维护，争取从每个客户身上得到最多的信息，来及时调整自己的产品或者销售技巧。
从产品方面讲，外贸客户能够提出产品的改善意见。
产品好不好，只有用过的才知道。谁用的最多，自然是买的人。更重要的是从客户身上挖掘竞争对手的信息。
由此可见外贸客户对于业务员来说不仅仅是购买产品的人，更加是合作伙伴。
外贸找客户的10种方法
1．起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了，我不想在这里说他有多好，但是我从中得到过实惠，虽然我们公司没有买他的数据，我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好＂骗取＂一些信息，我不提倡这样，但是我们可以钻空子的地方，何乐而不为呢？换了你，我就不信你不做，哈哈，现在我发现有个网站里面有很多免费的海关数据，很有用，我现在正在利用这些数据来开发客户.http:///business_info.php 自己去摸索一下.-3．做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟4．时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径，但是很多大的网络公司推销人员都不知道，比如alibaba,有次他们的推广人员过来和我谈，我给他们上了一课，呵呵 ．另外，这里我要补充的是关键次的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖数据背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝5．很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证，如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的-6．有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在fobshanghai里找到很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情
况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用7．谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试8．展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊，当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧。9．守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下10．客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你．（本文来源：中国五金网）
外贸公司如何防范工厂挖墙角？
做为工厂，想方设法去找客户是天经地义的，不过各个工厂也有原则。作为贸易公司（soho)就要防范工厂盗取客户。你要知道，客户也想把你这个中间环节甩掉，扩大利润空间。（也有个别例外的）。所以无论何时，面对客户都要表现主人公精神，货是我的，做好了是我的功劳，出了问题我承担责任。不要觉得和工厂合作好了就委托他们去代理你本应该做的事。永远不要！
你可以曲折的去和客户联系，不要用责问的口气。套套客户的态度。但要同工厂讲清楚！要知道，现在好的工厂是上帝，说难听一点，我们做外贸的就是靠他们吃饭的。没有好工厂，你即使有好订单，也要被做炸的。所以，一定要和那些老板们交朋友。
请大家一定要提起注意，总之跟工厂合作前要务必跟工厂签协议，要求工厂只提供加工，关于其他事情一切由我方负责，务必确保自己的利益不受侵害。
第二篇：外贸业务员如何丢失客户
外贸业务员如何丢失客户
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。
4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。
7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
第三篇：外贸业务员与外贸单证员的关系
外贸业务员与外贸单证员的关系
在外贸企业中，外贸业务员与外贸单证员组成一个团队，共同完成进出口贸易工作。其中外贸单证员主要负责商检、运输、保险、报关、结汇等环节的单证事务；可见，外贸单证员是外贸业务员的左膀右臂，共同协助外贸业务员做好履约工作。
从这二个岗位的工作任务来看，外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。可见，要想成为一名合格的外贸业务员，先要能熟悉外贸单证员工作。因而对外贸业务员的要求就大大高于外贸单证员；外贸单证员要具备的知识和能力，外贸业务员都要在一定程度上兼备。实际工作中，有一些外贸企业特别是小企业往往不设外贸单证员或跟单员岗位，其跟单工作是由外贸业务员兼任。
第四篇：业务员如何拉近与客户的关系
业务员如何拉近与客户的关系
1、不打无准备之仗，拜访客户前对客户了解的信息越多，成功的概率就越高。
2、业务员接近客户时，首先要简要介绍自己，从着装、口头语言到肢体语言都要加以注意，设法解
除客户的戒备心理，消除敌意。
3、“三军未动，粮草先行”。在事先了解或在交谈时了解，善于发现客户真正关心的问题。记住：没
有调查就没有发言权，只有充分了解对方才能有的放矢。
4、不要用笼统的话，因为客户接触的业务推销员太多，类似的话听得太多了，很多话并不是“放之四
海而皆准的”。
5、对于农资经销商来讲，他们最关心应该的是：我公司产品和业务员自己如何以最短的时间、最少的投入让其得到最大的回报——为他（客户）赚钱，如何帮他（客户）能赚到更多的钱，或者其他方面能给客户带来显著的利益（有时候未必是金钱利润）。所以，业务经理是给客户推荐利益去了，不是单纯的给他推销去了，要坚决记住这一点并灵活运用。
6、自己的竞争优势不能仅靠产品本身，而要靠“公司优势+业务员优势+产品优势+经销商优势+环境优势+时间+市场需求+运营方法（=市场）”这种组合拳来进攻，用“拼内功实力”的方法来进攻。
7、产品只是一个工具，我们要展现给客户的是一个“公司+产品+服务”这样一个组合优势，而不是靠
产品自身或业务员自己。
8、平时可以从客户的兴趣、活动和关系网着手，拉近私人关系，像宴请、礼品、娱乐和聚会等（这不是个人的喜好问题，大概你听说过这句话：喝酒也是工作，但要把握自己），做好客情维护。
9、每次与客户接触，要保证自己的进程都往成交“推进”一步。
10、注意法律界限。“君子爱财，取之有道”，千万不能闯红灯，不要违反法律，更不要违背约定俗成的行业潜规则，否则就叫做不懂规矩甚至不懂事儿，那样结果会很惨。
11、多注意对目标客户的决策有影响的人，有时候曲线确实能救国，要防止疏漏，时刻提防对手的渗透、施压。
12、在客户内部多发展对自己有利的同盟者、支持者，特别是对于客户企业内部负责具体操作的基层员工，最好形成一边倒的优势，因为市场运作是经销商客户的全部人员去运作，只有调动他们的积极性、得到他们的支持，市场开发才会更快更好！
13、对于有些客户，一时不能全部拿下或把握性不大时，可采用渗透策略，逐个逐批解决。
14、业务人员要时刻记住：不是自己一个人在单打独斗，而是公司及全部门在做，更重要的是要会利用自己所掌握的资源优势、学会调动公司资源，你的主管、主管的主管甚至老板，都是你可以调动的资
源。
15、业务成交，其实就是公司与客户之间的两条直线如何找到合作的交叉点，业务员的职责就是找
到这个交叉点，平衡自己、公司和客户三方的利益。、要学会利用“人脉”，学会借用客户来发展客户。
17、认清万事万物都是自己的资源，在合适的时间、用合适的人、做合适的事，人尽其才，物尽其
用。
18、世上没有难卖的产品，只有难卖的方法。要想卖货先卖人，要先把自己介绍出去。总有方法撬
开缺口的，要有自信。
19、凡事都有因果，学会利用因果关系。
20、己所不欲、勿施于人，多站在客户的角度去考虑：如果是我的企业的话，我该如何做，这样就
会明白如何去同客户交流了。
第五篇：怎么处理外贸中与客户的关系
外贸中怎样恰当处理客户的投诉
一、在平时正常的贸易业务中会碰到的操作上的失误
1.[怎样恰当处理客户的投诉]外贸人员在操作上的失误。计算费用的重量确认有误;法兰货物包装有损坏;单据的制作有不合格;报关/报验出现失误;运输时间延误;结关单据未及时返回;舱位无法保障;运输过程中货物丢失或损坏等情况[怎样恰当处理客户的投诉]。
2.销售人员操作失误。结算价格与所报价格有差别;与承诺的服务不符;对货物运输过程监控不利;与客户沟通不够，有意欺骗客户等。
3.客户自身失误。客户方的业务员自身操作失误，但为免于处罚而转嫁给货代公司;客户方的业务员有自己的物流渠道，由于上司的压力或指定货而被迫合作，但在合作中有意刁难等。
4.代理操作失误。对收货方的服务达不到对方要求，[怎样恰当处理客户的投诉]使收货方向发货方投诉而影响公司与发货方的合作关系等。
5.供方操作失误。运输过程中货物丢失或损坏;送(提)货时不能按客户要求操作;承运工具未按预定时间起飞(航)等。
6.不可抗力因素。天气、战争、罢工、事故等所造成的延误、损失等。[怎样恰当处理客户的投诉] 以上情况都会导致客户对公司的投诉，公司对客户投诉处理的不同结果，会使公司与客户的业务关系发生变化。
二、对不同的失误，客户有不同的反应
1.偶然并较小的失误，客户会抱怨。[怎样恰当处理客户的投诉]失误给客户造成的损失较小，但公司处理妥当，使多年的客户关系得以稳定。
2.连续的或较大的失误会遭到客户投诉。客户抱怨客服人员处理不当，而此时，客户又接到他的客户的投诉，转而投诉货代等。
3.连续投诉无果，使得客户沉默。由于工作失误，客户损失较大，几次沟通无结果。如果出现这种情况，一般而言，通常会出现两种结果，一是客户寻求新的合作伙伴;另一种则是客户没有其他的选择，只能继续与我们合作。[怎样恰当处理客户的投诉]所有这些可以归纳为四步曲：客户抱怨、客户投诉、客户沉默、客户丢失。其实这些情况在刚出现时，只要妥善处理是完全可以避免的。因为当客户对你进行投诉时，就已说明他还是想继续与你合作，只有当他对你失望，选择沉默，才会终止双方的合作。[怎样恰当处理客户的投诉]
三、正确处理，投诉会带来相应商机
1.一位客户的投诉得到了圆满解决，他会将此次满意的经历告诉他的客户，至少会是三个以上。据专业研究机构研究表明，对客户投诉的圆满解决，其广告效应比媒体广告效应高两到三倍。[怎样恰当处理客户的投诉]
2.问题被圆满解决了的投诉客户将会比其他客户更加忠诚，他们甚至会积极地赞美并宣传货代公司的产品及服务。
3.有效解决有难度的投诉，会提高客服人员今后与客户打交道的技巧。[怎样恰当处理客户的投诉]
四、客户投诉处理五大技巧
1.虚心接受客户投诉，耐心倾听对方诉说。客户只有在利益受到损害时才会投诉，作为客服人员要专心倾听，并对客户表示理解，并做好记要。待客户叙述完后，复述其主要内容并征询客户意见，对于较小的投诉，自己能解决的应马上答复客户。对于当时无法解答的，要做出时间承诺。在处理过程中无论进展如何，到承诺的时间一定要给客户答复，直至问题解决。[怎样恰当处理客户的投诉]
2.设身处地，换位思考。当接到客户投诉时，首先要有换位思考的意识。如果是本方的失误，首先要代表公司表示道歉，并站在客户的立场上为其设计解决方案。对问题的解决，也许有三到四套解决方案，可将自己认为最佳的一套方案提供给客户，如果客户提出异议，可再换另一套，待客户确认后再实施。当问题解决后，至少还要有一到二次征求客户对该问题的处理意见，争取下一次的合作机会。例如，某货运公司的A、B两名销售人员分别有一票 FOB 条款的货物，均配载在D轮从青岛经釜山转船前往纽约的航次上。开船后第二天，D轮在釜山港与另一艘船相撞，造成部分货物损失。接到船东的通知后，两位销售人员的解决方法如下：A销售员：马上向客户催收运杂费，收到费用后才告诉客户有关船损一事。[怎样恰当处理客户的投诉] B销售员：马上通知客户事故情况并询问该票货物是否已投保，积极协调承运人查询货物是否受损并及时向客户反馈。待问题解决后才向客户收费。结果A的客户货物最终没有损失，但在知道真相后，对A及其公司表示不满并终止合作。B的客户事后给该公司写来了感谢信，并扩大了双方的合作范围。[怎样恰当处理客户的投诉]
3.承受压力，用心去做。当客户的利益受到损失时，着急是不可避免的，以至于会有一些过分的要求。作为客服人员此时应能承受压力，面对客户始终面带微笑，并用专业的知识、积极的态度解决问题。[怎样恰当处理客户的投诉]例如，某货运公司接到国外代理指示，有一票货物从国内出口到澳洲，发货人是国内的H公司，货运公司的业务员A与H公司业务员D联系定舱并上门取 报关单 据，D因为自己有运输渠道，不愿与A合作，而操作过程中又因航班延误等原因D对A出言不逊，不予配合。此时，A冷静处理，将H公
司当重要客户对待。此后，D丢失了一套结关单据，A尽力帮其补齐。最终，A以自己的服务、能力赢得了D的信任，同时也得到了H公司的信任，使合作领域进一步扩大。[怎样恰当处理客户的投诉]
4.有理迁让，处理结果超出客户预期。纠纷出现后要用积极的态度去处理，不应回避。法兰盘[怎样恰当处理客户的投诉]在客户联系你之前先与客户沟通，让他了解每一步进程，争取圆满解决并使最终结果超出客户的预期，让客户满意，从而达到在解决投诉的同时抓住下一次商机。例如，C公司承揽一票30标箱的 海运 出口货物由青岛去日本，由于轮船暴舱，在不知情的情况下被船公司甩舱。发货人知道后要求C公司赔偿因延误运输而产生的损失。C公司首先向客户道歉，然后与船公司交涉，经过努力船公司同意该票货物改装3天后的班轮，考虑到客户损失将运费按八折收取。C公司经理还邀请船公司业务经理一起到客户处道歉，并将结果告诉客户，最终得到谅解。结果该纠纷圆满解决，货主方经理非常高兴，并表示：“你们在处理纠纷的同时，进行了一次非常成功的营销活动”。不锈钢法兰[怎样恰当处理客户的投诉]
