第一篇：维护客户方式

维护客户方式

1、打电话或发信息：1）、在客人有预定的情况，应及时给可客人发信息或打电话；2）对

店内新开发的客户应在二十四小时之内给客人发信息或打电话做回访：3）在每月的月末或月初给老顾客发问候或祝福短信。

2、过生日：1）在客人拿蛋糕时，我们可以给客人送有生日快乐标志的果盘或长寿面，部

长或经理在客人餐上齐后亲自到包厢内给客人致祝福词；2）如果客人没有拿蛋糕，我们可以在果盘里摆设一个小蛋糕赠送客人，对客人表示真诚的祝福；3）有过生日的客人免费给客人送合影做生日留念，也为我们店做宣传。

3、有客人感冒或胃不舒服时给客人送一杯红糖姜丝茶或送一杯姜枣茶，并拿小纸片写上保

养胃的方式送给客人。

4、就餐时有小朋友或老人时，在点菜时多关照小朋友和老人的喜好。

5、给客人解决不满意时必须保证态度热情真诚。

6、有饮酒过多的客人可以给客人赠送一杯蜂蜜浓的蜂蜜水，蜂蜜有解酒的作用。

7、有情侣约会的客人订餐，可以给客人布置包厢并准备烛光餐。

8、对老顾客的信息资料应进行长期补充式填写，包括：消费金额、菜品的喜好、客人的饮

食习惯、消费频率。

9、有家庭聚餐的客人免费送全家福表示留念。

10、营业员对自己熟悉的老顾客应及时与同事进行分享，包括：客人姓氏、餐品的喜

好、饮食习惯、消费频率。

11.对自己自己熟悉的顾客进行定期的短信祝福或节日问候。

12.每月累计消费四次以上的客人，可赠送客人一份果盘或菜品。

13.当客人点餐后在等待餐品的上桌时，营业员及时跟顾客沟通是否需要杂志或报纸等读物。

14.当餐品上桌后客人不怎么吃及时询问顾客是否身体不适，如遇身体不适时，及时想办法给客人一种茶或汤。

15.来过店的贵宾下次来时应知道客人的姓氏，迎宾员应予姓氏跟贵宾问好。

第二篇：客户分类及维护方式指导建议

xxx职业培训学校客户分类标准

一、客户分类标准指导建议：

A

类

（贵宾客户）

1.购买动机明确。

2.客户可以直接决策合作内容。

3.愿意主动配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续顺畅。

5.业务量大，影响力大。

6.对学校利润贡献最高的20%群体，对价格敏感度低。

B

类

（种子客户）

1.有购买动机，但是项目认知默契度不高。

2.客户是该机构重要决策者之一。

3.能够配合销售员进行工作互动。

4.资金回款手续程序较复杂。

5.业务量小，影响力大。

6.对学校利润贡献一般的客户。

C类

（潜在客户）

1.购买动机不明确，但是进行客户维护可能会有成交的机会，也可能不会成交。

2.客户是该机构中层负责人。

3.与销售员互动主动性差。

4.对价格存在异议，且回款手续较复杂。

5.业务小、影响小。

6.对学校利润贡献小，甚至可能为公司利润创造负价值。

二、客户开发维护指导建议：

A类客户：

1.首次合作后，销售人员在24小时内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.从开发到二次跟进，在10天之内签订合作协议。

B类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象。

2.确定再次见面的时间。

3.合作协议要在20天之内签掉，但凡不是这样的客户，就直接把他归为C类。

C类客户：

1.首次合作后，销售人员在1-2内发信息至客户，加深彼此印象，跟进密度保持普通。

2.确定再次见面的时间。

3.c类客户是在30天之内签掉的客户，但凡不是这样的客户，就直接归为D类客户。

第三篇：如何维护好客户[推荐]

代理商的经营活动，离不开客户的支持与帮助。代理商与客户关系的好坏，决定着代理商行业竞争力的高低和代理商经营成果的好坏。因此，代理商在日常经营的过程中，必须注重对客户关系的维护。只有在客户关系良性化和持续化发展情况下，代理商的客户资源才会得到不断的累加，代理商的经营事业才会得到快速、稳健的发展。

一般来说，客户关系按照客户构成结构来分，基本上可以分为四类：上游客户关系、协作客户关系、渠道客户关系、终端客户关系。针对不同的客户关系，代理商需采取不同的维护方法和维护策略。

一、上游客户——讲义

上游客户负责为代理商提供产品和服务，以及相关的市场信息和资源。简单地说，上游客户为代理商提供了赚钱的机会，是代理商的衣食父母。

通常，企业是代理商最常见的上游客户。在维持与企业的关系的过程中，代理商一定重视“义气”，即对企业的支持。事实证明，那些与同一家企业保持长时间愉快合作关系的代理商，在维护与企业关系的过程中，靠的不是双方合作之初的相互利益，而是对企业长期的支持。尤其是在企业面临困难时，如果代理商能给予企业无条件地支持，无疑会使企业感受到雪中送炭的温暖。当企业从困境中走出后，自然忘不了曾经帮助过自己的代理商，双方的信任将很容易建立。

代理商在经营的过程中，可能会结识很多上游客户。代理商如果能够与这些企业保持“以义相交”的状态，那么将永远不会出现商机缺乏的困境。

二、协作客户——讲情

协作客户，具体是指广告协作商、设计人员、装修人员、经营管理咨询人员、物流服务人员等。协作客户通过为代理商服务，满足代理商的要求来获取利益。从双方的利益获取和表现特征来看，代理商的利益取向呈隐性，协作客户的利益取向呈显性。具体来说，即代理商的利益，要在协作客户的辅助性服务的支持下，通过经营效果来实现；而协作客户的利益，则直接从对代理商的服务中获取。由于代理商对协作客户的服务的需求，是一种时断时续的状态，因此，双方的合作通常都是零散的。

对于代理商来说，协作客户的服务虽然不能直接影响自己的经营效果，但却能对自己的经营活动造成潜在的影响。比如，有些协作客户为代理商提供装修的服务，虽然装修的好坏不能直接决定代理商经营的好坏，但装修的效果却会对消费者的购买行为造成影响。

为了使协作客户为自己提供更好、更快的服务，代理商通常与之签订合作协议，以促使对方满足自己的要求。然而，由于合作协议不可能百分百地纳入各种不可抗的因素和情况，因此，协作客户执行协议的效果就很难得到保证了。在这种情况下，代理商要注意加强与协作客户的感情交流，加深双方的相互理解和支持。只有这样，协作客户才会把代理商的事情当做自己的事情，真心实意地为代理商服务。

三、渠道客户——讲利

渠道的畅通在于利来利往。与代理商合作的渠道客户，也就是代理商的下游客户。渠道客户之所以与代理商合作，最根本的原因就在于代理商提供的产品和服务，能够满足他们经营利益最大化的期望。如果渠道客户不能从代理商处获得利益，就会“另结新欢”，因此，代理商在于渠道客户的合作过程中，要重视渠道客户的利益需求，充分考虑渠道客户的最终利益实现的目标值。在提供交易产品或服务给渠道客户之前，代理商要设计合理的价格政策，保证渠道客户的市场赢利空间；在经营过程中，代理商还要不时地关心渠道客户实际经营的赢利状况，让渠道客户明白自己非常重视他们的经营效益，使他们愿意与自己长期合作。

四、终端客户——讲理

终端客户与代理商的合作关系因双方利益直接明显而呈现出较强的理性化特征。随着市场竞争的日趋激烈，理性化特征不但没有减弱，反而越来越强烈。因此，与终端客户讲理，就成为代理商维持与终端客户关系的主要方法。

终端客户往往希望通过代理商的产品或服务，满足自身的价值需求，而代理商却要通过产品或服务，满足自己的价格目标，实现自己的目标利润。一个想花最少的钱，获得最好的产品或服务，争取价值最大化；一个想以有限的产品或服务资源，获取很高的价格回报。双方的关系，呈现出明显的“对立”，要想化解双方的对立，形成统一和一致的意见，就必须以理服人。当然，以理服人不是讲歪理，更不能强词夺理。否则，代理商虽然能够暂时蒙混终端客户，但却无法长时间维持与终端客户的关系。

第四篇：如何维护好大客户

关于大客户维护

20%的大客户会为企业带来了80%的利润，二八定律永远适用于所有的销售。而对于我们这个食品配料这个特殊的行业，这一点，显得更为明显，目前我们公司90%的营业额掌握在5%的大客户手里。因此，做好大客户的管理和服务已经成为我们维持生存和发展的关键所在。在我接手香飘飘和华润怡宝有半年时间，在大客户维方面遇到了很多问题，也学到了一些东西。现在就大客户的维护我谈几点个人想法。

首先，销售永远是人与人的交流，就业务员来讲应具备一些基本条件。

1、业务员的基本素质

作为销售管理人员必须有热情主动的性格，较好的沟通能力，清醒的认知，迅速的反应能力，还得具备基本的逻辑分析能力，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

2、专业知识、销售技能

专业知识是基本功，这是我们与客户沟通交流的主要话题。所以做为业务人员一定要学习我们产品的知识。对于我们产品的特殊性，我们最开始面对的往往在客户的研发人员，专业知识显得尤为重要。另外对行业知识、市场环境也要有较为全面的认知。大客户销售的专业技能也是必不可少的。这些知识和技能都可以通过学习培训有初步的速成，但是只有在切实的实战过程过才能得到沉淀和提升。所以说这一方面永远是在实践中自己摸索的，别人的东西只能借鉴参考，通过实际操作才能总结

出

自

己

实

用的知

识。

3、良好心态

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞定的。而大客户的情况都是不停在变化的，结果也不是一个人可定拍板的。在销售过程中总会遇到给了希望后，紧接着又会有希望落空的情况，因此一定要用平常心态，过于悲喜很容易在销售中疲惫。

其次，用心做好大客户的服务,永远不要给客户制造麻烦。

1、保证产品质量，这是维护客户的根本。我们不好容易把产品做进去了，但 1 经常会因为一点质量问题而导致惨败的结果。我们的客户卖的都是直接面对消费者的食品，产品质量就是他们的生命，他们对质量的要求更为严格。

2、抓住业务关键人。通过与客户沟通，找到业务的关键人，只有让关键人满意，才能让客户满意，前期我们的产品要让研发认同，我们的价格让采购心动，我们的品质让品控放行。这一圈下来，是一个较为艰难的过程。如何找对人显得很重要。所以说大客户维护，信息掌握一定要全面，不能只跟一条线。要通过和不同部门的人沟通，通过自己的判断筛选相对准确的信息。

3、加强沟通，诚信待人，合作的态度要真诚，始终站在客户的角度思考问题，研究客户的当前需要和潜在需要，提前为客户做好准备。让客户形成一种习惯，习惯于依赖我们，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求，我们一定认真对待，花心思挖掘，客户提出的合理需求我们都将尽量满足。

4、做好售后服务，处理问题要快速。不管遇到客户何种情况的投诉或者刁难，我们都要在第一时间作出反应，如果处理的周期较长，一定要及时和客户沟通解释。客户也都是讲道理的，只要沟通及时，态度诚恳，客户都会接受的，一些小问题也会帮我们解决。我们也要转变以产品销售为主导的思路，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，尽量不要给客户制造麻烦。

付总一直说过一句话，别人让客户满意，而我们要让客户感动。但就目前情况来看，我们连满意都很难做到。我们的物流就做的很不到位，经常会出现不及时到货，交货需要的单证丢失等状况，这样无形中会给客户的相关部门增加很多工作，同时也会严重影响我们公司的形象。我们的送货周期偏长，对客户下单也有一定的阻碍作用。

最后，大客户维护决不是一个人的战斗,应该加强相关职能部门的直接对接,如研发对研发，技术对技术等。强化中高层的沟通和维护，尤其是老板之间的交流显得更为重要。

以上几点，可以说是我在做销售过程中的学习和总结的一点想法，也有遇到的问题。希望在以后的工作中，在与同事的合作中获得更多的知识和经验。

第五篇：客户的维护

客户的维护

1．建立客户数据库。

1）深入掌握客户资料，把握关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。对客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对客户的人员采取怎样的策略。

2）掌握客户关键人物的个人资料，在一些有纪念性的日子，定期对客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，获取更多关于客户的内部信息，也才能把握如何抓住客户的尺度。

3）对客户的深入研究分析，可以建立起客户流失的门槛和障碍，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。因此，要和客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让客户对你心怀感激。

2．定期组织一些交流活动

定期地举行客户的联谊会，或组建客户俱乐部，联合客户开展一些和行业相关的研讨会等，都能够增进和客户的情感联系。同时，还可以针对一些面向客户的产品，组织专门的培训会或者体验活动。

在一些研讨会上，企业还可以请一些和客户相关联的其他行业嘉宾参加，这样能够使客户通过交流和别的企业建立联系，扩大社会影响力。每年定期的一些活动，会让你同客户走得更近。

3．提供软性利益，帮助客户成长

4．优质的服务

1）真诚

2）坚持

3）细节

5．制造客户离开的障碍。

1）努力和客户保持亲密关系，加强业务以外的沟通，建立朋友关系。只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，建立长久关系。

2）客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

6．交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。

1）做好售后服务工作，业务处理反馈、使用效果调查，业务小结及今后建议

2）做好客户的满意度调查