第一篇：保险如何面对陌生市场

如何面对陌生市场

陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流

第一部：充分准备

无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、从公司入手

1、企业基本情况与销售政策

（1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

二、目标市场

我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞

品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

三、准备好自己

古人云：凡事预则立，不预则废！陌生市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为销售人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名销售人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、行销手册的准备。

成功的销售人员在开发陌生市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

3、按计划办事

虽然有句话说：计划赶不上变化。笔者还经常讲到：变化不如你说话。作为一个销售人员，往往认为市场变化无端，自己只要能随机应变就可以了，无须制定销售计划。其实不然，销售计划对任何一个销售人员都非常重要，成功的销售计划帮助你如何一步一步走向成功，指定的计划要点必须是能完成的但有难度的目标设定。

第二步：营销执行

对于一个陌生市场，对于一个企业也好，对于销售人员来说也好，由于我们还不知道“水”有多深，因此首先我们就必须进行恰当的市场调研。市场调研的作用在于：a、获得有效的客户数据。b、降低客户的防备心理。c、及时了解产品一些缺点加以改进。d、能直接地了解客户的潜在需求。当我们完成初步的市场调查之后，我们就进入到实际销售工作当中：

1、客户联系

客户联系是在我们上面拜访和交流公司产品服务的必要途径。客户联系的方式有很多，现在最多的是电话联系，另外我们还可以利用邮件、信函、直接预约和转介绍等，如果组合利用，更能帮助成功联系客户，达到预约的目的。

2、拜访洽谈

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？„„”“我也是„„”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

经过我们前期的努力，获得客户的基本认可，销售人员最重要的工作、最激

动人心的工作就客户跟进和签定合同。客户跟进的时候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客户就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低价格或者增加服务，太慢，当客户处于难以选择或者业务繁忙的时候，销售人员促成速度过慢就有可能拖延时机而被竞争对手拿走。

在签约的时候，客户可能会提出一些异议。此时客户提出的异议总括有以下几种：

1、基本异议：该异议是客户基本的需求，销售人员必须给予解决的。

2、阻碍异议：该异议的提出是客户为了争取谈判优势而提出一些异议，目的是希望企业降低价格等。谈判人员要求巧妙处理，防止陷于被动。

3、附属异议：此类异议客户是不经意之间提出来的，解决和不解决可能客户也没有这个准，谈判可以回避这样异议，防止深入交流，从而带出更多异议需要处理。处理异议过程就是解决问题的过程，当随着问题的清晰，就离签约不远了。在处理异议的时候我们必须把握谁是异议的主角，需要重点突破，防止全面应付各种提问等。有些异议我们不必完全处理，可以回避而达成合作。

第四部：客户服务和二次开发

陌生市场的开发的落脚点在客户服务和二次开发。这里提的二次开发，是指对客户需求深入分析后提供更多产品的服务。这一点笔者就不再做过多的分析。

陌生市场的开发，是任何客户和企业都需要面临的问题，它是一个艰辛而又充满挑战的过程，只要企业和营销把握住营销前进中每一个环节，自然能把成功触角深到你想要达到的地方。这里讲的主要是陌生市场开发的基本的层面的分析，除了把握好这些方面，我们还需要在产品规划、营销战略、竞争对手分析等各个方面做足文章。陌生市场就是一个“摸生”，只要我们不断去摸索这个市场，成功自然会到来！

第二篇：面对陌生市场的销售技巧

面对陌生市场的销售技巧

区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。

很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。

一、工作效率

初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；

2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急；

4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；

5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。

问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:

1.对自己的核心职责不清楚；

2.发现关键问题的洞察力欠缺；

3.缺乏统筹安排时间的技巧；

4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。

凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。

其一，角色定位锦囊。

明确自己的两个核心角色功能：

一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。

其二，轻重缓急锦囊。

轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。

缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。

处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，计划锦囊。

凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排

安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。

另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。

一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容：

一是打算做什么，达到什么目的；

二是为什么这样做（计划的背景）；

三是具体措施及实施进度；

四是监测手段。

二、增长方向

推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向：

1.提高老客户销量；

2.开发新客户；

3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜；

4.增加重点区域投入，提高占有率；

5.开发新产品；

6.增加对现有客户的多品种分销力度；

7.增加对某个单品的支持力度，以点带面；

8.改进销售方法。

上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。

第三篇：经销商应该如何面对陌生市场

经销商是连接生产商、产品和终端消费者以及目标市场这一过程的最重要的环节，对于生产商而言，除了销售，一切都是成本。在现实生活中，有的生产型企业，有自己的营销链条，但更多的企业会选择走经销商渠道：第一、为了成本；第二、为了保持利润的稳定增长；第三，为了保证品牌的有效维护。

据我简单的了解，我们公司是家主营电子科技家居产品的公司，目前主要做京津冀的市场，成立不到五年。但我认为一个企业是否有发展空间或者说评判一个企业强弱的标准，不是公司成立的时间，而是战略方向。因为蒙牛集团从成立到完成奶业龙头老大这一飞跃过程只有区区十年时间，凭的无非是四样法宝：信心、方向、制度、创新。所以，在简单了解我们公司产品之后，我隐约感觉我们产品本身没有问题，非但是没有问题，而且可以说性价比很好。如果我们经销的产品资质齐全，而且，在国际市场有相当成功的先例，我觉得我们应当有自信把产品做好，在一片本是寂静的荒原里，燃起希望之火。

鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。

第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。

第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。

第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第四篇：陌生市场工作计划

根据公司202_年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司202_的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

选择此渠道的原因：

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

（二）、产品价格策略

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

2、客情沟通

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

4、经销商利益的保障

5、市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

（二）、品牌形象树立

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，202_年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。

第五篇：如何开辟陌生市场

如何开辟陌生市场

人的时间和精力有限，当本地市场耗费了经销商大量的时间精力后，一些分身乏术的经销商就怠慢于外地市场。事实上，如果能巩固本地市场，同时又能开拓广大的外地市场，这是值得理论和实践界探索的话题。

人必须勇于梦想，敢于拼搏，主动到外地谋求发展，那么如何开辟陌生市场呢？小编特别整理非常实用的“四招”来与大家分享。

第一招：选择大于努力。这里讲的选择是选择异地开发的市场。

在经过一段时间的学习后，结合公司制度特点，在老师的帮助下根据自己的实际情况做好自己的直销行业职业规划。有个原则是没有行业经验的人宜先以兼职学习为主，边学边做，提高自身职业素质，积累沉淀自身的功底。市场应先近后远。对直销行业有深入了解，有条件全职运作的内行人则是走四方，路迢迢水长长了。所谓心有多大，舞台就有多大。

选择一个市场，首先考虑的是当地的经济水平，因为绝大多数的直销公司的产品都是偏中高的价位。虽说贫穷的地方也需要事业机会，也一样可以运作事业，但直销之根基在于有一个庞大的可以重复消费的群体，这是需要经济基础的。否则建立空壳管道，很容易就一朝崩溃。第二是察看公司业绩分布。这个行业的人都明白，做一个市场的第一人将有什么样的收获。越是空白市场就越有无限空间。最后，这个地区的市场行业状况、传销及其他公司发展情况如何？人们对这个行业的认知度如何？这决定了展业的角度和方法。

第二招：启动市场，一鼓作气。一鼓作气，要擂得响亮！

外地市场的开发，最好的发展节奏是在短期内找到几位事业型的加盟者，组建最初的智囊团，并且能由他们提供场地作为服务网点地址。这样就能极大的节约成本，降低风险。比较优秀的资源是传统经营保健品、化妆品、美容院的商人，搞营销培训等服务的机构，高档小区、疗养院、医院等。到有鱼的地方去钓鱼总比撞大运来得靠谱。

会讲公司的优势、产品的优势、系统的优势只是每个直销商的基本功。而启动市场时，第一步工作是对当地市场的发展前景有一个非常清楚而客观的预测，并把这个前景描绘出来。谋定市场之初，因为有了细致的分析，进到一个地方市场时，自然是胸有成竹，信心百倍。带着出征必胜的气势去描绘分析市场前景是吸引各类优秀人才的首要因素。凝聚人才，让别人看到前景并且自己身体力行去冲刺目标，自然就能吸引有缘人。市场初期的搭建，一定要耐住寂寞。用业内的话说，要找老鹰最起码也是老鹰苗子的人发展。这时的结构对以后的发展就会起重要的作用。有不少能力很强的人初做直销时，遇见什么人就发展什么人。结果，自然是一些各方面水平都比较低的人更容易被吸引，导致销售团队首期层次就偏低，后来越走越低。整体带动、培训等后续工作就更累，消费能力也低。结果自己越做越累，最终带不

动。费了好长时间才缓过劲来调整。而结构高一些，初期可能慢些，但将来会越走越快。因为这些人学习力、复制力、消费力都强，以后也会更容易吸引优秀人才。即使团队中出现能力偏弱些的，也不会对大环境产生不良影响。

第三招：培训到位，组建核心。

直销行业的魅力之一在于这是个有人教的行业。不但免去了传统行业独自摸索的过程，而且可以借到许多力，给梦想家以白手起家的契机。系统完善的公司，做起来就更加的得心应手。所谓借力使力不费力。推崇系统，远学近做，使大家纳入系统的运作流程，形成一个自动化的流水线。带动新人等一系列的动作，都可以交到系统完成，不再象过去一样手把手的挨个教，批量复制以效率制胜，也不再推崇个人英雄。使大家纳入系统环境，也免去因一人松动整体脱节的状况发生。如果现在直销还是你一个人事必躬亲的去带动培养新人，那这样的直销就做得太累了些。

在这个过程中，要注意发现人才并着力培养推崇。图谋大市场的精英们不可能只在一个地方呆着，在离开前要给这个市场培养出领导人，组建核心成员。操之过急有可能只是昙花一现，人一离开就产生不了业绩。一般一个地区市场的培育，至少要半年的时间。至于具体时间长短，就取决于初期团队层次的搭建情况了。新市场要与老市场或者系统其他团队组织适当的互动，一些领导人要主动到新市场帮助带动和激励团队，形成合力。待一个服务网点有10人左右的核心成员，一个陌生市场才算基本稳定，日后做好后续的服务工作就可以了。

第四招：耐住寂寞，忍得诱惑。

一路走来，甘苦自知。但亲手把一个市场从无到有，慢慢建立起来，是充满了喜悦和成就感的。期间，很重要的就是要耐住寂寞。到陌生市场开发，做一个市场的领头人，没有了学习充电的环境，所负压力可想而知。成功的路没有一帆风顺，总会遇到各种困难。当各种困难接连到来，是否还能满怀信心的分享产品，当一个月、两个月甚至三个月没有大的突破时，是否还能主动想办法调整计划，寻找别的成功之路。而这时也是面临最多诱惑的时候，如一些地区市场各类小公司以做市场第一人赚快钱等等为诱饵。纷繁的诱惑就像成功女神玩的一个恶作剧，在你离她一步之遥的时候把你绊倒，然后拿出一个苹果，问你：要达成目标太难了，是要这个苹果呢，还要实现自己的目标呢？有的人要了苹果，最终却什么也没有得到；有人选择盯紧目标，最终将得到他所想要的。

陌生市场是片无限宽广的梦想天地，以智慧做明灯，用坚韧执着丈量梦想的里程，天下没有走不通的路！