第一篇：打造专业销售高手

《打造专业销售高手》

带着录音机听课，每一堂课我都恨不得把老师讲的每个字都刻在心里，回家之后我一遍一遍的听录音，我要把自己变成老师，如果真的还不能成为老师就再付钱听别人的课，直到我自己在家里一堂课一堂课的讲下来，然后给客户讲。

如果你以当老师的心态来听，你学习和成长的速度必定是不一样的。去公司参加培训必须在回来的一周之内给我们所有的人重新把这个课程内容讲一遍，照样每个人拿着录音机，回来一周之内给所有人做培训。无论这个老师讲得好和坏，你真的能够听到、一定能够学到一些东西的，只要你认真听。

可是你仅仅能够把东西讲出来，当一个老师也许你练多几十遍就可以，但是成为一个优秀的销售员还是远远不够。所以说当你能够把今天听的内容回去向人们讲述，你每讲述一遍你就当了一个人的老师，你讲了十遍你就当了十个人的老师，你讲了一百遍、一千遍你就做了一千个人的老师，你只有讲了一百遍以上才能把我讲的内容变成你自己的，因为我说一个自我介绍，你听我介绍的很容易，可是变成你自己怎么样并不知道，只有在无数次的讲述过程中去消化我们学的内容才能讲的更好。但仅仅会讲还不是成功，下一步真的要放到实践当中实践，只有一次又一次不断的实践之后才能确认这个讲的东西究竟能不能使用和怎么使用。当上述的三者不断的循环，就是你不断的来听，不断的看书，再不断的去复述，不断的去讲解，不断的实践，周而复始无数次之后，我相信你一定是最优秀的那个。

我每天早上5点钟起床算什么，用的三个月做到全公司第一名，后来我老板让我拿了一万块钱到了昆明，说如果在昆明有人买我的产品就可以在那开分公司。我带着一万块钱到了昆明，我买了一部单车、一个地图，用了20多天就走遍昆明的大街小巷，最后有一个客户给了我五万块钱，我当时除了了一张名片什么都没有，我就问这个客户你为什么这么信任我？他说我们昆明这20多天就说一件事：广州来了一个特别能吃苦的女孩，一部单车、一张嘴让全昆明的人都认识她，说这么吃苦的女孩我没见过，等你的货来了我会发大财。我们现在的销售员说为什么不能像你卖的那么好，我说我来昆明20多天所有人都认识我，你在重庆生活这20多年，有多少人认识你？你别只告诉我你看了书有多感动，你告诉我你看后做了什么？你光看书没有行动怎么可以呢，天上不会掉馅饼。

我们说面试是极致挑战下的压力，为什么呢？因为我们做销售的人可以因为产品好、因为公司好、因为态度好我们可以反复多次，可是面试呢，销售的永远只有自己，交锋的瞬间就可以决定胜负，对方绝对强势，一次失败就永无翻身之日。命运有时候当你付出到极致的时候就会产生一些自己意料不到的结果。

专业选手和普通选手的差别在哪里？ 普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识，专业选手学习时，每次只学习一个步骤，反反复复演练几百万次，有时要花几个月甚至几年的时间，直到把这个动作做到最好。这就是我们常说的练基本功，基本功并不复杂，复杂的是我们的人心。贪多而不精，是我们不成才的主要障碍。专业选手只学一个动作，走进普通人当中都是打遍天下无敌手。你只要经受过专业教练的训练，任何人都可以成为高手。

销售的基本功是什么？我一直都有一句话说任何人都可以成功，无论什么专业，你只要有一件事成功过，你就按照这个成功的模板事事都可以成功，如果你想快速成功、想偷懒的成功，就是跟专业教练学习。

很多人只知道说学钢琴，找教练，这些都是娱乐教练，我认为你的工作更应该找事业上的专业教练，当然这个事业教练能不能找到是很有运气的，找到了是你的福气，但是一定要不停的找事业型的教练，每个教练因为他之前已经经历过很多，所以培训一定是帮助你快速成功最好的办法。

销售的基本功是什么？自我介绍。自我介绍就是一分钟，你怎么用一分钟让所有人认识 1

你、记住你、一生都愿意跟你在一起？因为我们在极致压力的情况下都只有一分钟，我们的生意最后要求跟那种特别大的领导见面，他们强势的不得了，你只有一次说话的机会，就是递名片的那一刹那，其余时间再也没机会说话了。所以你可以看到很多时候生活都是极致的一分钟，你在各种社交场合也是一分钟，你去想像一下，如果你能掌握一分钟让所有的人记住你、认识你、一辈子愿意跟你在一起的本领，你一生还缺机会嘛。机会那就任你选择了，你的成就决不小于我。销售的基本功，实际上这个自我介绍我们是从一分钟到一小时，我们训练每一个员工，比如一分钟应该讲什么，如果客户觉得你讲的好再给你3分钟或者5分钟你应该讲什么，5分钟完了以后15分钟你讲什么，30分钟你讲什么，60分钟讲什么，就这四个阶段。如剖析一分钟给客户递名片，客户再给你5分钟你说什么。打电话一分钟怎么能让客户打一个必接的电话，听电话30秒钟怎么让客户爱不释手。打电话的技巧书里有，有看过听电话的技巧吗。比如你打了一个电话之后去见客户，5分钟说什么、15分钟说什么、半小时说什么、一小时说什么，无数次的训练就可以应付所有的场合，剩下的你就瞎聊吧。

我给大家示范一下，这个绝对是我的原创，我这个王雩怎么讲呢？我今天给大家介绍一下。王雩，雨亏古代求雨的一种祭祀，这个字是个生僻字，它的读音是读上面雨的音，我的解释是亏了我一个幸福千万家，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人，虽然我现在只用了短短30秒钟向你们做了一个介绍，但是我一生都为这个努力，要帮助别人成功是很不容易的，要不断的学习，所以这么多年无论是工作、事业还是生活，我都以没有最好，只有更好要求自己。

所以人生开始的第一步：让每个人都记住你的名字吧，你们要为你们的人生做一个清晰的定位。而且当你的人生有了清晰的定位的时候，你每天每时每刻无数次在重复你所说的话，所以我做每一件事都问自己，我吃亏了吗，我付出了吗，我有做的比别人多吗，我有帮助别人吗，你无数次无数次这样去要求自己就成了今天的我。所以年轻的朋友们，我希望你们要立志的同时，一定要先给自己的人生做一个清晰的定位。你们想像一下，名字是什么，是我们来到这个社会上唯一的符号，贪心的销售员你们见过吗？你去一个汽车销售展厅的时候，一走进这个车场，这个销售员给你介绍了很多，讲完之后你回家了，你就想这个车我应不应该再看一下呢，又来了第二次，另一个销售员又热情满怀的接待了你两小时，结果这次回去了以后又想了两个星期，第三次来了第三个销售员接待了你，结果你买了，这个销售员就中奖了，头两个销售员跑到经理那大闹：不公平啊，这个客户是我接待的。为什么客户没找你呢，你怪谁呢。想像一下，人家连你的名字都没记住，你后面的努力还有用嘛。所以很多销售员我说他们贪多，越贪越没有，你想想看，人家连你的名字都记不住，你还卖什么东西。所以一想这个道理就非常简单了，在客户没有记住你名字之前，你干所有事情都是徒劳。比如你去银行，今天这个小姐拉着你，说我们这儿有很多理财基金有多好多好，你会做吗？不做，走了。过了两个星期你急需取钱，银行的人很多，你特希望找到上次的那个推销员，如果她帮了你忙，那下次你肯定对她态度大转，如果真的有合适的产品，你肯定愿意与她做生意，可是你就是想不起来她是谁。很多就是我们销售员犯了基本的错误，所以你努力为什么不成功呢，就是你努力的不是地方，什么叫事半功倍、什么叫事倍功半？所以不要小看这个。以后有时间、有机会给你们训练，训练到你们自己真的做到这个程度，你的一生就再也不缺机会了，你卖什么东西，在人家没有记住你的名字前，你说的什么都没意义。而且不光要让人家记住你的名字，要对自己的人生做定位，自己为什么活在这个世界上想透一点，要做什么也要想透一点。

第二，销售中最重要的要素是什么？ 当我从事一个新的行业销售时，如我要销售打印机，我做了很多行业，每次做一个新产品销售的时候我问自己五个问题，哪五个问题呢？第一，假设我身边有一百个好朋友，我们要做一个产品销售了，拿着手机一看，手机上面有一

百个好朋友，我问自己第一个问题，是不是每个朋友都要买打印机？不是吧，按是和不是各一半，那说是的是50人。我问自己第二个问题，是不是这五十个要买打印机的朋友每个人都要买进口打印机的，不都是吧。说是的人又是一半，即有25人说是。第三个问题，这些要买进口打印机的人，是不是要买我们公司的？不是吧，外面那么多竞争对手，为什么要买我们公司的呢，不一定会买，那也说是的人只有了12.5个人。又问第四个问题，这个有钱要买进口打印机也要买我们公司的打印机的这个朋友，是不是一定要找我王雩购买？也不是，我们施乐中国有十几个分公司，我的朋友在北京再怎么想买也买不到我的头上。从一百个朋友到他要买打印机、也要买进口的、也要买我们公司的、也要找我买，最后还要问这个人，是不是要买我全部的产品：也不是，这样说是的概率只有：3.125%，大家看到吗？这是全世界任何一个行业成功概率。过去我们说成功有5%的概率，今天的数字告诉你，优秀的和任何不优秀的人成功的概率都只有3.125%。这意味着什么？你能领悟到什么？

你知道为什么这个概率永生永世都存在，最差的销售员和最好的销售员机率是一样的，这个世界上一定会有3.125%的人是喜欢你的，世界上任何事情成功的概率都是3.125%，你真的遇到96次的挫折和失败才遇到三次的成功吗？实际上没有，很少有销售员能这样的努力，你成功概率比3%点几大得多了。但是你们一定要记住这个数字，当你遇到挫折、当你遇到失败的时候，你去想像一下，一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做的很好后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。销售员跟技术员最大的不一样，我自己做了5年的技术员后来转成销售员，我觉得最大的不同就是我们怎么看待失败。技术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不过了，你想96个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员96次挫折和失败是正常的，比如你接到卖保险的电话，你也一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。

所以我们的销售员要觉得拒绝很正常。我们是进门百分之百会被拒绝的。我今天敲门，人家说走走走，门一关，我觉得他让我进去才是神经病呢。我们再找，大热天的，这个女孩，来来拿张名片吧，我们很忙，改天再谈，高兴。再下一次敲门，大热天这个女孩汗流浃背，走了十层楼上来，进来坐坐喝杯茶吧，今天晚上就要高兴得睡不着觉，感恩啊。所以你们看到这个数字之后，这个数字的意义太深了，你们知道深在哪里吗？ 销售的第一法则，无论何种销售成功的概率只有不到5%。

为什么会说话的销售员要排在第10位都不止呢，有96个人都不买你的东西，你一见人就霹雳啪啦说一通，对那96个人来说有用吗，说的舌头起泡了也没用。过去觉得销售员递了名片后就忍不住要说，你要说什么？我们最重要的要搞清楚他是不是我的客户，96个人都不是你的客户。你知道一个优秀的销售员，一个高绩效的销售员，对我们来说最最宝贵的是什么？时间。一天客户上班就8小时，如果这8个小时都对那3%的人说话，你想想看业绩有多高。你知道过去我们年轻的时候不对销售的理解不同：去一个客户，客户的态度特好，跟你聊起来就是大半天。我们觉得特别高兴。有的客户态度不好，说我们不用，就赶我们走，我们就不高兴了。后来，你就发现后者才是最好的客户呢，要不然人家就是真的没时间，要不就是人家是决策者，不想跟你搞好关系。而最怕的就是学习型的，技术员式的客户，你今天拜访他，明天他就找十个竞争对手，这一年给你打电话请你做了一百次讲课。你一定要弄清楚你的客户是不是真正的客户。怎么弄清楚是真正的客户，我们要问问题，96个人都不是你的客户，你见到客户以后千万不要急着说你的东西，千万要搞清楚他做什么的、他了解什么，所以一个顶尖的销售员会用他全部的心智在拜访客户的时候设计一系列巧妙的问题问出事情的真相。

第三条最重要的东西，刚才我们讲的是要素，就是说你要把销售这个工作做好，你至少

要懂得的基本东西是怎么样去训练自己、怎么开始、怎么把身边的东西进行剖析，像一个专业选手那样训练自己，假以时日你一定会成功。

可是即使你有了前面两样东西，来到我团队当中的人都不是最优秀的，什么样的人才能成为最优秀的人？成为顶尖销售高手最重要的条件是什么？ 听众：态度。也就是说无论你有多好的技巧，为什么要做销售？我为什么要把这个做成最重要的条件？实际上态度就是人成功的必备条件，我们说态度决定一切。请问，你没有外资公司工作的经验你凭什么来应聘外资公司的工作？来面试的都是没有在这里工作的人，我们要考验的就是你之前工作的东西能不能跟现在的工作对接，我说你如果能把新工作的对接想的越清楚，我们觉得把你过来适应新工作的能力就越强，你越没有思考适应的就慢，就越不会要你了。我说你应该实事求是地回答，过去我确实没有一天在外资工作的背景，但是今天的国营企业早已不是人浮于事的国营企业，举个很简单的例子，你们9点钟才上班，我们8点钟就上班了，你们干到5点钟下班，我们10点也不下班。我5年时间，从大学生做到局长助理，能力不用说，工作态度也不用说，单说劳动的强度，我就可以胜任你们外资公司任何一个工作岗位，我相信我来了以后也会把我工作的态度带到这里成为你们最优秀的员工。你说说看同样的事实，因为用不同的描述方法，结果会很不一样的。

真正的面试技能，恰恰不是一个普通的能力，因为这是在极端的压力下，你能不能在这种情况下，在最短的时间内去获得对方好感的能力，去总结自己过去所有经验的能力，去把你的事情说清楚的能力。大家想一想看这是面试能力吗？实际上这种优秀的面试能力，将决定着你一次领先步步领先。想想你工作以后要有多少次机会去接触客户，接触同事，接触老板，接触朋友，这一个本能的面试能力将会给你带来多少与人短期接触就能迅速获得好感的机会，让你脱颖而出。可是过去大家都把它当成一个天分，没有人研究它，其实这是一个技能可以培训的。比如，年前金融危机，要排两个小时的队才有机会递一份简历，到主考官面前，主考官一句话：请用一分钟给我们做一个自我介绍！这种挑战，别说你做不到主考官也做不到，那么多面试高手没有经过训练也做不到，这是顶尖高手才能做到的事情，但是一分钟自我介绍能够帮你得到多少机会，如果你拥有了以后工作的机会有多少次成功。再比如，一份有内涵的简历，这份简历可就是你人生总结的风向标。

对待人才的三要素： 第一，专业技能。一个有内涵的简历不是有多花哨。很多人都以为求职专业是最重要的，实际上是最不重要的，如果你给别人介绍自己名字时你给自己的人生定个位，无数次重复，你就会变成你说的样子。实际上人要成功、要快速的成功，一定要选择自己的优势去竞争，所以仅仅有专业技能的人，实际是可以来到这个团队去做任何工作的。这个是我们最不看重的能力，摸到边就行。第二，行为能力。那是现实生活中把这份工作做到最好的能力，一个好销售应该有什么行为能力？那就是语言表达能力强、承压能力、沟通能力、领导能力等等。第三个能力是工作动力。工作动力就是我们说的两句话“态度决定一切”、“热爱是最好的老师”，你能不能做到最好、最优秀，取决于你的工作动力有多强。一个专业的求职技能，一个有内涵的简历，将决定于你自己选择人生、选择事业，甚至你创业做老板，都要用这三个方面不断的评估自己、评估别人、评估你的团队的员工。你看一看这是不是顶尖人力资源的水平。如果是顶尖的专业销售高手会这么接电话：“你好，我是王雩，请问哪里找？王雩你好，我是搜狐的人力资源打来的，我姓张。”二句话就入主题。但是我们作为一个顶尖销售员，我们必须对待每一个客户都让客户感觉到你是我最好的朋友。我们怎么样在没见到人，在电话那头用他最喜欢的称呼来称呼他，怎么做？自信地问他：“哦，你好，我应该怎么称呼您最好呢？”直接询问对方。但你千万别犯另一个大错，就是我已经说了请叫我张姐吧，你说，哦，张姐你好，请问张总怎么怎么……这就错了。千万不要再用自

己习惯的方式称呼错。比如小张，我们今天交换了名片，明天你打电话给我，我立刻喊出，小张，你好！小张一定会喜出望外。你知道我们怎么试探客户对我们的忠诚度吗？就是拜访了客户后，第二天给客户打电话。客户一接电话，说，王总，你好！这个拜访相当成功，说明人家已经把电话输到手机里了。如果他根本不知道你是谁，这个就很失败。

你是销售员，要把客户的电话输到手机里。我们是求职者更要这样，可能我们的求职信发了十个公司，搞不好人家打电话来连名字都想不起来，这就更糟糕。你把从网上查到的求职公司的总机的号码输到手机里，这样一旦接到电话，你说：“你好，我是王雩，请问是搜狐公司打来的电话吗？”“哦，是的，你怎么知道是搜狐给你打来的？”“哦，从我发去简历的第一天就非常期待接到您的电话，你今天打来电话我真是太高兴了。”这样的对话，会让我们看到求职者的态度是非常渴望和用心的。也就是在这种极致压力下怎么总结自己、总结工作、总结自己的成果，如果把这本书看懂、看透、看几十遍背下来，你去客户那里就自动形成一种习惯，就知道怎么看客户的东西、怎么总结、怎么让自己的谈话变成一个高水平、高质量的谈话，怎么把自己的工作能力不断的提升，让自己朝着更高的目标前进。

是否遇到被客户强行拒绝的情况？当遇到这种强行拒绝情况的时候您有什么样好的方法去处理？我们就找到总经理，我说你好，他说你们有什么事，快说。我说我们是新加坡的牌子，叫富美，是新进来的油。他说你看看我的油，这里全都是壳牌、美孚世界一流的油，你看看这个车全部是奔驰宝马，你那个是什么油，根本没听说过，不要不要，赶快走。大家说：这个时候怎么办？算不算极致，因为这个时候通常很多人都会说：不好意思，我今天初次来拜访，你很忙，我把资料留给你看一下，下次等你有空的时候我再来拜访你。很多销售员会选择这样。但你要知道你离开这个门永远都回不来了，所以我其实觉得很多销售员就是那种勇气没有，遇到困难的时候，你想反正这单生意都没了，我就豁出去了，我就问清楚，或者把我想说的话说清楚，反正都没有生意了嘛，你想横竖都是一死，不如死的明白一点。我就跟老板说，我说周总，我想问你一个问题？他说什么问题快说，我忙得很。我说你这个厂外表看上去破破烂烂，地段也不好，凭什么奔驰、宝马都在你这儿修车？他说谁说我外表破破烂烂、地段也不好，我这个修理厂有名得很，你去打听一小，我这儿好、那儿好，讲了一堆好。等他讲完了我就问他，我说周总，我问你你开张的时候就这么好吗？周总就说，开张的时候我告诉你惨得很，三天三夜没有一辆车进来，后来门口出了车祸，我们跑出去给人家千保障、万保障，最后人家才把这个车拖到了我的修理厂，这样一修就好了。你要知道销售员可不是随便问问题的，你不要以为我们光了解历史就结束了。我就马上接着他的话问了下一个问题，我说周总，你好，今天我的润滑油是刚刚进中国市场，我说我的质量跟美孚、壳牌是一样的好，我的服务什么什么更好，我说你能给我一个试用的机会吗？他盯着看了我30秒钟，对我说明天把润滑油拿过来。

非常重要的事情你自己对你自己本身的产品是不是非常的信任，我知道很多销售人员在面对客户的时候有些紧张，我想问各位销售人员你真正紧张在哪里？如果说你知道你这个产品，假定王雩老师这个润滑油是卖100块，而实际上这个价值远远超过150块的话，王雩老师会紧张吗？肯定不会。我想最重要的，今天我们做销售撇开很多技巧不谈，我想技巧永远不是最根本的，最根本的我们作为一个销售人员，对这个产品要有坚定的信心，他来自于对这个产品的了解、信任和热爱，你自然跟别人沟通的时候别人就能体会到这种内在的东西。即使我们做销售的时候客户往往不是专家，我们应该成为这个产品的行家，我们知道这个产品的价值。同样王雩老师销售打印机的时候我相信跟各位一样，你知道这个产品的价值会带来更多内在的价值，如果你相信这一点的话就会

推进实施，比如你虽然用了我这个打印机要500万，但是你之后的业务可能是会增加一千万，这是帮助你赚钱的，所以你对任何人都会帮助把这个恐惧打消掉。有很多各种各样的技巧克服恐惧，我认为最根本的应该对这个产品有坚定的信心，别人就会感受到，这个恐惧自然而然就没有了。我相信任何人拿价值150块的东西卖100块，都会很坦然、很大方，我相信各位都能够理解。

成天：其实刚才这个问题是每个销售人员都会常碰到的，我想很多人对销售这个工作大家有一个体会，如果人世间只有一种工作的话，我相信就是销售，分上中下三个层面，最初级的层面，成功学主张的就是不停的拜访客户，我像乔吉•拉德走到哪都散名片，在我看来就是初级的。中层面我想有另外一种层面，你在跟客户交流的时候要把自己的心态调整，真正的想对客户推销好的产品，能够帮助这个客户创造财富、能够帮助客户更好的生活，只要这个心摆正了以后，销售的根本之道在哪里？你要知道这个价值，不是简单的说只是贴了一个LOGO，这个LOGO包含了很多附加价值在里面的，第一要相信你的产品，第二，要相信真的给你带来附加价值。这句话怎么解释呢？讲的通俗一点，内心世界关注的是什么，我就讲销售背后的东西，关注客户口袋的钱怎么装进你的口袋，如果关注这个东西你要相信这个世界上谁都不比你傻，你只要有这种意念发出，别人会把口袋把的很紧，如果你想怎么能真正的对客户好，什么叫对客户好，要真正的对客户好，这句话讲的很土，怎么才叫对客户好？切切实实的能够对客户产生价值，能帮助到他，就分析你的产品能够给带来什么价值。我的打印机500万，还给你带一套方案呢，是把一套邮电系统怎么用打印机赚大钱的方案也带给他了，如果卖手机只是一个手机而已，如果带来了很好的附加价值，我相信他会有这种感觉的。所以关键的核心，今天做销售真正的不是技巧，而是真正把价值给到别人。还是那句话，当你东西卖100块的时候你要给别人150块的价值，生意一定很好做，一定有很多回头客。如果说靠技巧，今天赚了一吧，相信不会有更多的发展，因为不会有口碑出来。

第二篇：打造销售高手——《利欲两心》

打造销售高手——《利欲两心》
布雷登·朗是一个大学联赛的足球明星，一次意外的膝盖受伤，使得他不得不忍痛结束 自己本可满载荣誉的体育生涯，而终日靠做兼职为生。然而这时的布雷登才发现自己竞拥有 一种不可思议的天赋：可以预知足球比赛的结果。知名的足球投资家、一家大型体育顾问公 司的董事沃特·阿伯拉罕，眼光极为敏锐，他一眼就看中布雷登的这种能力可以带来不计其 数的利益于是抢在所有人之前千方百计地说服布雷登成为自己旗下的一员。布雷登很快就在沃特的怂恿之下变成了一个拜金者，陷在纸醉金迷的上层生活里不能自 拔。他也很快成了曼哈顿金童，拥有自己的车房、随便使用的支票、自己的电视秀、享受最 大限度的特权，过着寻常人无法想像的奢侈生活。与沃特的交易使得布雷登的钱包很快肥得 流油，但是随着时间的流逝布雷登逐渐厌恶了被操纵的生活，他开始想从中挣脱出来……

这部 2005 年 10 月 7 日在美国上映的影片英文名为“Two For The Money”，中文有 多种译法，比较流行的是《利欲两心》，也有翻译成《豪赌师徒》的。其实，后者还是 相当准确的。这部影片在销售意义上有两个重要看点，一个是打造销售高手的过程，一个是销售 高手成长的过程。

第三篇：何为销售高手范文

销售人员总是自以为是，总觉得他们什么都懂，而顾客却很愚蠢，根本识不破他们的花招。他们如此对待每一位顾客，其结果就是最终丢掉生意。

他们并没有摆正自己的心态，并没有将顾客摆在购买的位置上。不过不要太紧张--你没有必要总是推销。如果做法得当，在95%的情况下顾客都会主动去买！

以下是自以为无所不知的销售员常犯的9.5个错误：

1、妄加推测。通过潜在顾客的外表、衣着或语言，盲目推测他们是什么样的人，他们有没有钱或会不会购买。

2、对潜在顾客的情况一知半解。在销售过程开始之前，未能通过合适的问题了解潜在顾客的愿望或需求。

3、不注意倾听。把全部注意力都集中在推销上，而不是全力了解潜在顾客为什么会购买。

4、摆架子。以一种高高在上的姿态对待潜在顾客。这会让购买者产生一种不受尊重的感觉，认为他们在销售-购买流程中处于不利的位置。

5、迫使潜在顾客当天购买。如果你不遗余力地迫使他们当天购买，那说明你担心他们可能会在其他地方购买。这也是一种不重视客户关系的态度。

6、不注重潜在顾客的需求。如果认真倾听，你就会发现潜在顾客的愿望或需求。在销售时，你可以通过强调他们的需求而推动他们购买。要站在潜在顾客的角度而不是你的角色进行销售。

7、暗示成交和硬性推销。“如果我给您这个价格，您今天买吗？”只有那些没有接受过系统培训或甘愿失去生意的销售员才会说出这种令人反感的话。在成交问题上，不要问的过于直白。

8、购买者对你的动机产生怀疑。在产品展示即将结束时，你一改友好的态度并向潜在顾客施压，或改变交易条款和价格，那么购买者就会对你失去信任，而你也会因此而丢掉生意。

9、缺乏真诚。有一句古老的销售格言说：“真诚是关键。如若你能伪装，你已将其虚构。”但这句话只说对了一半。真诚的确是建立信任和良好关系的关键，但前提是你必须成功地把你的真诚传递出去。

9.5、消极的服务态度。“我是通过销售来帮你忙的。不要指望我对你曲意逢迎，我不会的。”

下面是一个简单的自我测试，你可以测测顾客是否正从你的手中溜走。对于以下问题，你的回答是肯定的吗？ 

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 在销售过程开始之前，我是否已经了解了潜在顾客的需求？ 在销售过程中，我是否强调了潜在顾客的需求？ 当顾客说话时，我是否在认真倾听？ 我是否做笔记，并通过提问来强化对潜在顾客需求的理解？ 如果我是一名顾客，我会从我这里购买吗？ 我真诚吗？ 我希望你对如下问题的回答是否定的： 我有没有通过高压策略迫使潜在顾客今天就购买？ 我是不是一定要告诉潜在顾客一些有关销售竞赛的事情或编造一个悲惨的故事，以诱使他们购买？ 我有没有使用一些过时的销售手法，而且还自以为是地认为潜在顾客看不出来？ 潜在顾客对我的动机产生怀疑了吗？ 有没有潜在顾客回家考量一番之后又把签署的合同取消了？

－－节选自 杰里佛•吉特默 Jeffrey Gitomer 的《销售圣经 SALES BIBLE》一书

第四篇：电气高手销售经验总结

销售心得

主要在于个人对市场的掌握，全面的去了解投建、在建项目的进展及可行性。

可行性报告适用与新建项目，那么在这用可行性的含义在与，侧面了解一些项目内

部操作信息，能中标的几率的估算。（不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受，仅限于串标、围标。）

2，寻找关键人，在我们的概念中关键人是谁？

他有能起到什么样的作用？

是不是能把价格做高?(利润最大化）还是仅考虑将项目低价拿下？

问题来了，关键人物，点亮了。

关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的，亦可能是设计院的（排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统，也是业方人

员）。

成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多，那么关键人带来几个条件性的问题，作出以下分析：

一、能带你参与进来（想了想，把这条放在第一位，现在诸多项目情况雷同，参与进来才算是有了希望）这个人可能真的很重要，或许他扮演的角色是以下二、三、四的主演，至少也是个配角。

二、能将项目操作内幕告知，知情者记得分好处费。

三、能帮你理清各层关系，这里叫牵头。

四、能帮你提供优化方案，在设计选型出图纸的关键

人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。

五、决策者的连带关系，这个需要做条件，亦可能比

较难找，亦可能由此人牵头最终中标。

六、决定成败的关键人物，决定成败这几个字打出来真的很费劲，此人可能是业主领导者、电工、设计

方案提供者包括以上全部。

3，公关，它是2个字的，打出来就觉得莫名的骚动，它在行业里叫做关系，那么大家一起探讨下，利润最大化。

鸡蛋碰石头、空手套白狼，这几个典故很多人都听过。销售在不得已的情况下，只能做到低价位中标，这是

你不情我不愿的结果。

那么想将利润发挥到极致，利润空间又在哪里，需要

怎么去做？

这里或许有你想要了解和知道的，公关也可以是“公关”，不是关公，关公是拿大刀的砍死为止但没人给钱。

成套行业是复杂的、多变的，很多人在说做什么也不做成套，但相反复杂的条件却还真能给你带来高回报。在此大白话开始，业主很多是不懂的或是半知半解的，举例：一个“人民电器”就把他们搞晕乎了，上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂，谁是谁，谁又不是谁。

我们这样说：开关柜行业他是有条件可以做到高利回报的。

看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了，“电工”是利诱、色诱，小电工除外给点红包就好。（很多人肯定在想，求红包）

做了这么多的工作，期望拿到一个好的结果，可是失望又总是大于期望。

销售魅力是现在应当谈论的话题，花最少的钱做最大价值的事情，很少人能做到个人魅力的极致。

做销售免不了要花些钱，花些冤枉钱，时刻想着花了1K块钱要从某人身上捞10W甚至上百万单子回来，赚他10W上百万。

销售价值是判断能力的体现。商务过程中，花点小钱

免了不少麻烦事。等等。

3，报价过程，涉及到很多细节因素，高低成不成。

项目中标价格决定因素必定要考虑，高价中标属内定，取中间价属裁定，取低价属杀定。

报价也是门学问，在特定的环境下，报个高价也不是什么坏事。

现某大型项目标的，常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。

那么，就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段，这个需要资源。

串标：串通的串，围标：互相团结抱团，目的一致把业主搞死搞残废，大家互分一杯羹。

4，设计核图过程，销售应具备相当的业务能力，当然也应当具备一定的业务知识水平。

当你知道个所以然，说的口沫横飞的时候，而对方却还在朦朦胧胧烟雨中。

在初期的业方、设计院提供图纸中去发现问题，去“合理”的“优化”交货方案。

点亮了，增容不乏也是乐此不疲，举例：在成本预算

中2000W的业务利润是10%，为何不做3000W的10%。

当然，搞定一些关键人的关系，初期增容后再减容也是乐此不疲，这叫合理优化方案，根据该项目量身定做。

条件很重要，需要搞定一定的关系，花钱是自然的。这是与现阶段，业务改图改厂家改型号间的区别（做项目碰到元件供应商指定是很正常的，要在嘴里当成都是朋友是合作伙伴）。

我们要的是朋友，朋友插我们一刀，我们插他两刀，你懂的。

天涯海角，难免还会再相会，埋下伏笔，朋友间互相帮忙各得其所。

第五篇：销售高手谈心得

销售高手谈心得 如果说客户是上帝，那么销售就是企业生存的命脉。在多数企业里，销售工作往 往处于企业运作的核心，这是市场竞争的需要，也是企业生存的需要。没有了市 场，一切都化为乌有，企业利润只有才市场中才能获得实现。这里把一些资深销 售人员的实践经验和体会作了一点总结和记录，供大家参考讨论。（1）口才不重要，让客户信任才是最重要的。通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的 货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任 CEO 的老销售人员 亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢 的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古 区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客 户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其 谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。（2）送礼不如送感情，要做生意先做人。如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很 远！一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说 那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了 4 盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外 地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医 生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然 货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设 备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你 的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单 搞砸了，损失则是几万块。同样是这位朋友，电话里和某医院院长聊天时，听说了他女儿正在参加自考 会计专业的学习，拜访前特意买了十几本这方面的书一起带去。当院长看到他背 着这些沉甸甸的书进来，非常感慨地说：“我接待过很多推销产品的人，请吃请 喝，送礼送回扣的都有，其实我啥也不缺，就缺你这份心意，晚上到我家里一起 吃饭吧 ”。做销售的人都清楚，一旦客户请你去他家吃饭，那是比去五星级酒 店吃饭更高档的待遇，因为客

户开始把你当朋友了，至于生意，还会有问题吗？ 也就是这位朋友，销售业绩一直雄居所在公司首位。其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。

当然，有人会问：难道这些人就不收好处了？当然不是，问题是好处人人会 送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。（3）眼光一定要长远。一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说： “怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费？”，对方笑着说：“你来吧！”，就这 样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他 同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去 的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所 以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意？对方说经费紧张，你会相信吗？你能相信他以后还会找你买设备吗？这就是一个人心换人心的问 题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌 一把的决心！就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电 话生意就来了！”别人不相信，我相信！这就是顶尖高手与普通销售员的差距。还有一位朋友做国际贸易，替客户进口国外设备，在和国内一个厂家合作时，由于国际汇率的变化，造成一单生意肯定要赔本，对方的货款已经打过来，货款 在手，而且确实汇率有变化，完全可以要求对方加价，不怕他不同意！但这位朋 友仍然按照原价履行，赔了不少钱，同时也赢得了对方的信任和尊敬。最近，那 个厂的厂长已经升任集团老总，特意打电话给他，今后凡是进口设备一律从他这 里进。要知道，朋友的公司不过是众多进口代理公司中很不起眼的一个，通常情 况下想赢得这样的大客户是难以想象的。我们不是想说每个人都傻忽忽地去博感情，而是说你不能只盯着眼下单生 意，不妨看远一些，也许有些人并不值得投资，这要看你的眼光如何？看准了，你的收获将远远超过你当初的付出。（4）销售是一门需要钻研的艺术。如果我问，假如你仅仅知道某企业对你的产品有需求，而你对这家企业根本 不熟悉，甚至连负责人姓名都不知道，你有几分把握仅仅通过电话就能把生意做 成？ 恐怕没几个人有信心！这是

是可以理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能达到 80%，估计你不会相信，但这确实是真的！他们销售的不是复印 纸这类低价值的通用产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能 的成功率他们却做到了，所以能在 10 年时间里从一个几个人的小公司成长为行 业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。他们成功的

最有力武器就是一套独特的电话营销技术。打电话也有学问？当然！为了培训业务员的电话营销能力，所有进公司的新 业务员必须接受 3 个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训 业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何 让对方有耐心听你讲几分钟？如何通过声音的语音语调增强赢得的信任感？如 何谈回扣而让对方没有顾虑？等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，最终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方 式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对 业务员的整个业务进行实战考核，不合格者则予以辞退。这就是他们电话营销取 得如此高成功率的根本原因。从这个例子可以看出，一个似乎再简单不过的电话营销里就蕴涵着如此深的 学问，更何况其他营销手段！日本连续十几年的保险销售冠军原一平堪称销售界 的世界级顶尖高手，可是如果你看过他的传记，就知道他能有如此骄人业绩并非 是天生的，而是通过自己的艰辛努力实现的。他可以为接近客户而去学高尔夫和 钓鱼，他可以为增强自己的亲和力而几个月对着镜子练习微笑，我们付出过这样 的努力吗？ 接触销售精英，你会很快发现，他们大多都是心理专家，能够在短时间内对 谈话对象的性格特点有准确的判断，迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的 洽谈策略。包打天下的套路是没有的，只有因地制宜才能提高成功率。而这些，也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。所以我们应该明白，销售是一门艺术，只有通过系统的学习和钻研并在实践 中不断总结提高，才能最终修炼成正果，成为顶尖高手