第一篇：四个方面加强优质客户维护

四个方面加强优质客户维护

今年以来，信用社充分把握市场机遇，大力实施整合营销，积极争取优质客户，倾力打造“大个金”格局，促进了个人业务的持续、稳健、和谐发展，保持和发展了区域第一零售银行战略目标的实现

一是推进员工认识再提高，增强信心，稳存增存不动摇。该行把储蓄存款作为银行发展的基础与保障，强化认识，强调经营转型与储蓄存款的关系，强调要保持储蓄存款与个人理财业务的合理配比增长，确立全行稳存增存信心不动摇。特别是在储蓄存款波动较大期间，先后召开了“风暴行动”动员和再动员大会，把任务合理分解，签订了经营责任书，定期进行调度，实行经营问责，奖优罚劣，调动全行员工吸储的积极性，从而有效地促进了储蓄存款的快速增长

二是推进市场占领步伐，大力拓展个金业务中高端市场。“大个金”业务发展重点在中高端客户，突破大个金业务“难点”，关键就是抓住中高端客户这个群体。因此该行制定和完善了中高端客户维护和市场营销考核措施，加紧完善中高端个人客户服务体系，充分发挥贵宾理财中心以及各网点理财功能区的作用，全面开发个金业务中高端市场。加强对个人中高端客户的识别和维护工作。借鉴其它服务机构对中高端客户维护的模式和机制。通过多渠道收集客户信息，建立各营业网点高端客户信息库，与工行系统中现有的优质客户相对照，发现应是优质客户而不在系统内的，锁定目标，大力营销。对存量优质客户，提升维护水平，巩固客户的忠诚度。做到老客户一户不少、新客户每户必争、流失的客户逐户请回 三是推进员工素质提高，锻造优秀人才队伍。为全面提高个人金融队伍素质，增强员工的综合营销能力，大力实施人才战略计划，确立了“大规划、全方位、多层次、有重点”的培训原则、采取多种措施分层次、有重点进行新业务、新知识和营销技能的培训：对员工队伍状况全面的调查摸底，有针对性地制定年度培训计划，并按计划进行实施，特别是把一线临柜人员做为培训的重点，以期增强操作规范，提高工作效率；以打造“第一零售银行”为目的，锻造一支数量充足、业务精良的客户经理专业化团队。该行通过优化组合，公开竞聘等方法，选择一批业务能力强，营销能力强，敬业精神强的优秀人才充实到客户经理队伍；加强对客户经理队伍的培训，该行重点围绕“观念转变，客户服务，业务操作，风险控制”，坚持培训工作经常化、方法多样化，重点进行产品知识、营销技巧等方面的培训，使每个客户经理都能正确掌握和了解每个产品的性能、特点，进而提高营销能力，增强营销手段，满足客户日益需求和个性化的金融服务

四是推进网点标准化建设，加大营业网点的改造力度。在理财中心核心竞争力项目实施中，加快理财中心标准化建设步伐，加大电子银行、网上银行、电话银行的营销和自助银行、ATM等电子机具投放力度，大力发展电子银行客户，分流柜面压力，有效解决客户排队问题，基本实现全辖网点功能分区、服务分区

第二篇：优质维护客户短信

1、知人善用，择贤而任。所谓知人，就是考察选准人才；所谓善用，就是正确地使用人才;所谓择贤，就是要选择那些德、才、能三才兼备的善良者；所谓而任，就是将具有德、才、能三才兼备的善良者用到重要的工作岗位上去，发挥他们应有的智慧与和才能。

2、一流的企业要有一流的管理，一流的管理来自于一流的制度，有了科学高效的制度，企业管理才能做到有法要依，在章可循。企业员工才能明确什么该做和什么不该做。上海胜者珍妮与你分享！

3、没有措施的管理就是空谈；没有计划的管理就是空洞；思路决定了路，态度决定高度，脑袋决定口袋，企图决定蓝图，点子决定票子，格局决定结局。胜者海燕与您分享

4、兵随将转，无可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处，胜者海燕与您分享

5、管理的关键在于您是用人成事，还是自己为之。胜者海燕与您分享

6、做细节是为了忘记细节，养成习惯，战略决定成败，习惯决定卓越。胜者海燕与您分享

7、每一个微小的细节都值得企业密切关注，每一个细小的行动都是企业管理工作中的有机组成部份，只有对它给予足够的关注，修正细小的偏差，企业才能成就宏图伟业----沃尔玛公司

胜者海燕与您分享

8、创新不是浮夸的东西，它要作的是具体的事，只有关注企业活动中的每一个细节，企业才能把创新工作做好----美国国际农机公司

胜者海燕与您分享 9、21世纪的竞争是细节的竞争。只有把每一个细节做好，做的与众不同，企业才能在激烈的 市场竞争中拥有竞争力，才能有生存和发展----日本东京贸易公司

胜者海燕与您分享

10、领导力的核心是学习力，领导力抓住机遇，创造性地执行政策，做出正确决策选择的能力，这些能力归根到底取决于学习的能力。胜者海燕与您分享

11、每一个合适的人员持续地在合适的时候，在合适的位子上用合适的方法，以合适的速度做合适的事情，并且做到合适的程度----执行力

胜者海燕与您分享

12、作为团队领导者，您应适时控制自己的发表演说，更应给下属更多参与的机会和发挥空间。每个人都很有潜力，如果给他们机会，你会逐步发现：他们往往干的比你的期望还要好。胜者海燕与您分享

13、执行战术四化：复杂过程简单化；简单的东西量化；量化的因素流程化；把流程的因素框架化。胜者海燕与您分享

14、执行型团队管理的两大核心：

1、榜样+激励，树立楷模，标杆管理；

2、军队+学校+家庭，确保战斗力，学习力和团队归属感。胜者海燕与您分享

15、办公室就是办人，人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业是最终和赢家。现代企业的竞争，归根结底是人才的竞争，从这个角度来说，人才是企业之本，人才是企业之本。胜者海燕与您分享

16、创建学习型企业，就是把人才资源作为企业的第一资源，培养和造说一流的人才和职工队伍，才能干出一流的事业，才能使企业在竞争中立于不败之地。胜者海燕与您分享

17、很多企业家勤于埋头做事，而忽略抬头看路。企业抬头看路，就是要看别人的经验，防别人已经历的失败，善于“取他山之石”。使企业获得智慧的路径之一。同时与不同的企业比较学习，才能快速以展长。胜者海燕与您分享

18、唯有知识不断地更新才能保持我们不断的创新，我们学习是多渠道，多方面的，从竞争对手中学习一点点，从外国企业中学习一点点，跟大家或者行家互相学习一点点，跟老师和同学们学习一点点，自己也要创造一点点。胜者海燕与您分享

19、学习是人的生存手段，也是企业的生存手段。在未来社会，靠以往的那种上而下的培训已经不够了，应该创造一个学习的氛围，使自己永远保持学习的动力，不断用最新的思想，最新的知识，最新的信息，最新的技术来武装自己，一周的祝愿，好好学习，天天向上！胜者海燕与您分享

20、松下幸之助说：企业即人。企业的兴衰，关键在人，企业能否发展，在很大程度上取决于是否具备一支高素质的员工队伍。胜者海燕与您分享

21、企业管理就像一下盘象棋，您就是主帅，您的中高层管理者就是车马炮，基层员工就是卒，希望您调整好整盘棋的走势，更好的经您的企业。胜者汀娜与您分享

22、企业制胜策略：

1、建卓越团队

2、寻盈利模式

3、打造核心竞争力

4、完美服务

5、特领导风格

6、创建以客户为导向的学习型组织。胜者海燕与您分享

23、向世界级伟大企业迈进：中国企业需要超越三大障碍

1、老板与员工之前的缺乏制度化的业务管理系统平台

2、错把暂时的优势当成永恒的繁荣

3、过公依赖和追求短期的时常利润或战术利润

24、送您让您更轻松有效经营企业的黄金七点法：

1、事无巨细抓七点

2、加大力度推突破点

3、及时出手扭转折点

4、上司客户关注是热点

5、清醒头脑看肓点

6、加大力度解难点

7、小心隐患是薄弱点。胜者海燕与您分享

25、人力资源管理与企业发展来说是命脉，人才对于企业来说是血脉；企业是一个有机的生命体，它在生长过程中，不仅需要体格的强健，更需要各部份肌体的完善。胜者海燕与您分享

26、一个企业对员工的严格要求，是为了帮助员工自觉养成容易成功的习惯。疲塌的工作涣散的纪律，会像慢性毒品一样，让您的企业建立在沙滩上，渐渐地倾斜、倒塌。只的在讲制度的同时，又给予员工关心和爱护，才能真正激发员工，管好企业。胜者海燕与分享

27、如何把企业做大做强？其实我们要关注的不止是把企业做大做强，还要关注每个企业家的健康。管理不仅仅是一个企业的管理，同时也是一个人在世上意义也在于管理自身。对于企业家来说，充满健康和生命力，企业也会更加有创造性。胜者海燕与您分享

28、没有战略的企业 一定是短寿的企业，因为战略是企业发展的雷达，没有发展的雷达，企业的大船就会失去方向。有的人认为小型企业不需要战略，只要埋头苦干就可以了，其实小型企业也需要战略。战略并不是厚厚的文档，而是一个长远的发展思路。胜者海燕与您分享

29、衡量企业成败的标准不是强、大，而是生存，生存不是属于那些最能适应目前环境的企业，而是属于那些最能够适应变化的环境的企业，在今天这个飞速变化的时代，一个企业中果不具备针对变化做出快速反应的能力，就无法生存。胜者海燕与您分享

30、人不能完全被动的工作，要焕发主动精神或主人翁精神，有创造性的工作，而是做到这一点仅靠制度是不行的，必须要有新的价值观和理念的引导，才有可能产生自觉的行为。因此，在追求卓越管理的过程中，核心就是文化的更新与变革。胜者海燕与您分享

31、人性化的工作环境是任何员工都渴望的，人性化，也就是尊重他人的愿望、爱好和行为方式等，提供使人心情舒畅健康的环境和条件。所以先把人性化放在前面，但是只有人性化容易造成自由散漫，还要有纪律。胜者海燕与您分享

32、员工在公司发展的最根本动力是他的职业发展，一位敬业的员工的工作效率是普通员工的4倍，所以，每个公司都要尽力地为员工提供一个广阔的发展空间，使员工对自己工作和企业忠诚，这样不仅可以为企业带来不菲的利益，更可以有效地避免怠工现象。胜者海燕与您分享

33、企业的核心竞争力就在于执行力，没有执行力一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。胜者海燕与您分享

34、企业管理混乱的三大病症：

1、无章可依

2、有章不依

3、违章不究。胜者汀娜与您分享

35、企业把员工当家、员工就把企业当家、企业把员工当工具、员工就把企业当道具。胜者海燕与您分享

36、企业只有良好的管理才能吸引住最优秀工作人员，并且指导他们，让他们各展其才；有效的管理者，会为事情的结果负起个人的责任。胜者海燕与您分享

37、企业只有良好的管理才能吸引住最优秀工作人员，并且指导他们，让他们各展其才；有效的管理者，会为事情的结果负起个人的责任。胜者海燕与您分享

38、有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的巨大的内在驱动力释放出不，为企业的远景目标奉献自己的热情。胜者珍妮与您分享

39、每个人的才华虽然高低不同，但是一定是各有长短，因此在选拔的人才时要看重的是他的优点而不是缺点，利用个人特有的才能再委以相应的责任，是各安其职，这样才会使诸多矛盾趋于平衡。胜者海燕与您分享

40、宁要好梨一个，不要烂梨一筐。积极肯干的忠心耿耿的人即使只有两三个，也比是个暮气沉沉的人强。胜者海燕与您分享

41、用人品去感动别人，用改变去影响别人，用状态去燃烧别人，用实力去征服别人，用行动去带动别人，用坚持去赢得别人，任何环境中你都是一个优秀的人！胜者海燕与您分享

42、一个人能走多远，要看他与谁同行；一个人有多优秀，看他身边有什么样的人，一个人有更多成功，看他由谁支点。感谢您对我的拒绝，因为有您的指点让我变得更加成熟，离成功更进一步，为生活中有你这样的朋友而感到骄傲。请随时给我建议，我将不甚感激。胜者珍妮与您分享

43、谁是未来十年里的成功者狮子一样的野心，老虎一样的活力，牛一样的勤奋，十年至少经理三到五次，巨大挫折而依然站立！恭喜您！这就是您！

44、激励人才七大法：之一，信任激励法：用人不疑，疑人不用，这充分体现了对人的信任。只有在信任基础之上的放手使用，才能最大限度的发挥人才的主观能动性和创造性。有时甚至还可超水平的发挥，取得自己都不敢相信的成绩。胜者海燕与您分享

45、激励人才第五大法：目标激励法：目标是公司对人才的一种心理引力。一个人只有不断启发对高标准的追求，才能激发出奋发向上的内在动力。把目标作为一种引诱，诱发员工的动机和行为，达到调动积极行动目的。胜者海燕与您分享

46、激励人才第六大法：荣誉激励法：从从都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出，具有代表性的，给予必要的精神奖励。同时，在荣誉激励中还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团队精神。胜者海燕与您分享

47、第七法：行为激励法：作为领导者能处处身先士卒，以身作则，吃苦在前，享乐在后，就会通过自己榜样的作用影响各类人才和一般员工，因为您自身的榜样作为一种刺激和一种强化过程，逐渐被元年工模仿与认同，从而转化为他们的自我强化，达到内化的目的。胜者海燕与您分享

48、人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之处寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己吧！胜者海燕与您分享

49、真正能激励你奋以向上的是：确立一个既宏伟又具体的远大目标。许多人惊奇发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。胜者海燕与您分享

50、危机能激发我们竭尽全力，无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种舒适的生活方式，是自己生活的风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我使我们生命力的源泉。胜者海燕与您分享

51、创造自我，如绘一幅巨画一样，不要怕精工细笔。如果把自己当做一幅正在创作中的杰作，你就会乐于从细微处作改变。一件小事做得与众不同，也会令你兴奋不已。总之，无论你有多么小的变化，点点都与你很重要。胜者海燕与您分享

52、成功绝对不是偶然的，背后所付出的代价和辛苦常是不为人所知的。请您记住，成功一定是累积出来的，不要希望速成的结果，那往往只是昙花一现，唯有厚实的基础才经得起考验。胜者海燕与您分享

学习的4大误区：1驯马不如买马，驯马太贵：正确的观念：驯马很贵，不训更贵。

2浪费时间，太忙抽不出空。正确的观念：磨刀不误砍柴功；错误的方法大量的行动，只会错的更离谱。

3学习只是个别领导的事情。正确的观念：商场如战场；团伙作战还是团队作战？用民兵打仗还是用正规军打仗。

4企业还小，等做大了再说。正确的观念：好的开始是成功的一半。开始就训练好人，才能做大做强。为什么一定要亡羊补牢呢？为什么要等到失火才去采取措施呢？

当乘客，可以打瞌睡、看风景；但是，当司机，你的眼睛只能一直盯着前方，绝不能打瞌睡。从员工到经理，位置换了，心态不换就要翻车！1您想提高员工忠诚度的5%，来提升绩效的30%吗？您想通过提高客户忠诚度的5%，来提升40%的业绩吗？敬请关注《金牌经理人》课程。某某敬上

2如果说总裁是公司的大脑，中层经理人就是公司的骨骼。骨质疏松或骨骼断裂，组织就会全身瘫痪。请重视经理人的成长。胜者某某 3机会在于珍惜，错过=过错！

4你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。-杰克。韦尔奇

5教育是最好的投资，培训是最好的福利，是管理的一部分——张瑞敏

第三篇：优质客户服务

课程收益：

1.认清你的目标客户和目标服务

2.提供制订优质服务标准的方法和步骤

3.阐述如何构建优质客户服务体系

4.解释如何制订定期评估/审核/反馈系统

培训对象：所有在工作中需要与客户打交道的人员 课程用时：2天

课程大纲：

第一章、认识你的客户

1.确定你的目标服务和目标客户

2.你提供的服务特征？

3.模拟练习-勾勒客户的轮廓

4.自我提醒-你的客户如何看待你？

5.如何对客户进行调查

第二章、确定优质服务标准

1.确定优质服务标准的目的2.从一般服务标准到优质服务标准

3.优质服务的14个关键领域

4.确定优质服务标准的准则

5.建立优质服务标准的9个步骤

6.改进优质服务标准的四步技巧

第三章、构建优质服务管理的体系

1.建立出色的服务职能部门

2.招聘及雇佣合格、杰出服务人员的技巧

3.服务培训系统

4.良好的内部机制

第四章、客服人员服务沟通

1、面对面沟通

2、电话沟通

3、如何做产品介绍

4、基本社交礼仪

第五章、如何平息客户的不满

1、客户为什么会不满

2、为什么大多数客户不抱怨

3、如何平息客户的不满

4、与客户交际的艺术

5、如何对待难缠的客户

6、正确处理客户投诉

7、有效处理客户投诉的方法和步骤

第六章、建立定期评估、审核、反馈系统

1.服务审核系统

2.客户反馈系统

3.员工反馈系统

课程价格、开课时间有波动详细请资料参考：深圳市一二三管理咨询有限公司于2003年在深圳成立，多年来众人行一直专注于企业培训及项目咨询等工作，至今已有专业咨询顾问及高级培训师100多人。

第四篇：如何维护好客户[推荐]

代理商的经营活动，离不开客户的支持与帮助。代理商与客户关系的好坏，决定着代理商行业竞争力的高低和代理商经营成果的好坏。因此，代理商在日常经营的过程中，必须注重对客户关系的维护。只有在客户关系良性化和持续化发展情况下，代理商的客户资源才会得到不断的累加，代理商的经营事业才会得到快速、稳健的发展。

一般来说，客户关系按照客户构成结构来分，基本上可以分为四类：上游客户关系、协作客户关系、渠道客户关系、终端客户关系。针对不同的客户关系，代理商需采取不同的维护方法和维护策略。

一、上游客户——讲义

上游客户负责为代理商提供产品和服务，以及相关的市场信息和资源。简单地说，上游客户为代理商提供了赚钱的机会，是代理商的衣食父母。

通常，企业是代理商最常见的上游客户。在维持与企业的关系的过程中，代理商一定重视“义气”，即对企业的支持。事实证明，那些与同一家企业保持长时间愉快合作关系的代理商，在维护与企业关系的过程中，靠的不是双方合作之初的相互利益，而是对企业长期的支持。尤其是在企业面临困难时，如果代理商能给予企业无条件地支持，无疑会使企业感受到雪中送炭的温暖。当企业从困境中走出后，自然忘不了曾经帮助过自己的代理商，双方的信任将很容易建立。

代理商在经营的过程中，可能会结识很多上游客户。代理商如果能够与这些企业保持“以义相交”的状态，那么将永远不会出现商机缺乏的困境。

二、协作客户——讲情

协作客户，具体是指广告协作商、设计人员、装修人员、经营管理咨询人员、物流服务人员等。协作客户通过为代理商服务，满足代理商的要求来获取利益。从双方的利益获取和表现特征来看，代理商的利益取向呈隐性，协作客户的利益取向呈显性。具体来说，即代理商的利益，要在协作客户的辅助性服务的支持下，通过经营效果来实现；而协作客户的利益，则直接从对代理商的服务中获取。由于代理商对协作客户的服务的需求，是一种时断时续的状态，因此，双方的合作通常都是零散的。

对于代理商来说，协作客户的服务虽然不能直接影响自己的经营效果，但却能对自己的经营活动造成潜在的影响。比如，有些协作客户为代理商提供装修的服务，虽然装修的好坏不能直接决定代理商经营的好坏，但装修的效果却会对消费者的购买行为造成影响。

为了使协作客户为自己提供更好、更快的服务，代理商通常与之签订合作协议，以促使对方满足自己的要求。然而，由于合作协议不可能百分百地纳入各种不可抗的因素和情况，因此，协作客户执行协议的效果就很难得到保证了。在这种情况下，代理商要注意加强与协作客户的感情交流，加深双方的相互理解和支持。只有这样，协作客户才会把代理商的事情当做自己的事情，真心实意地为代理商服务。

三、渠道客户——讲利

渠道的畅通在于利来利往。与代理商合作的渠道客户，也就是代理商的下游客户。渠道客户之所以与代理商合作，最根本的原因就在于代理商提供的产品和服务，能够满足他们经营利益最大化的期望。如果渠道客户不能从代理商处获得利益，就会“另结新欢”，因此，代理商在于渠道客户的合作过程中，要重视渠道客户的利益需求，充分考虑渠道客户的最终利益实现的目标值。在提供交易产品或服务给渠道客户之前，代理商要设计合理的价格政策，保证渠道客户的市场赢利空间；在经营过程中，代理商还要不时地关心渠道客户实际经营的赢利状况，让渠道客户明白自己非常重视他们的经营效益，使他们愿意与自己长期合作。

四、终端客户——讲理

终端客户与代理商的合作关系因双方利益直接明显而呈现出较强的理性化特征。随着市场竞争的日趋激烈，理性化特征不但没有减弱，反而越来越强烈。因此，与终端客户讲理，就成为代理商维持与终端客户关系的主要方法。

终端客户往往希望通过代理商的产品或服务，满足自身的价值需求，而代理商却要通过产品或服务，满足自己的价格目标，实现自己的目标利润。一个想花最少的钱，获得最好的产品或服务，争取价值最大化；一个想以有限的产品或服务资源，获取很高的价格回报。双方的关系，呈现出明显的“对立”，要想化解双方的对立，形成统一和一致的意见，就必须以理服人。当然，以理服人不是讲歪理，更不能强词夺理。否则，代理商虽然能够暂时蒙混终端客户，但却无法长时间维持与终端客户的关系。

第五篇：如何维护好大客户

关于大客户维护

20%的大客户会为企业带来了80%的利润，二八定律永远适用于所有的销售。而对于我们这个食品配料这个特殊的行业，这一点，显得更为明显，目前我们公司90%的营业额掌握在5%的大客户手里。因此，做好大客户的管理和服务已经成为我们维持生存和发展的关键所在。在我接手香飘飘和华润怡宝有半年时间，在大客户维方面遇到了很多问题，也学到了一些东西。现在就大客户的维护我谈几点个人想法。

首先，销售永远是人与人的交流，就业务员来讲应具备一些基本条件。

1、业务员的基本素质

作为销售管理人员必须有热情主动的性格，较好的沟通能力，清醒的认知，迅速的反应能力，还得具备基本的逻辑分析能力，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

2、专业知识、销售技能

专业知识是基本功，这是我们与客户沟通交流的主要话题。所以做为业务人员一定要学习我们产品的知识。对于我们产品的特殊性，我们最开始面对的往往在客户的研发人员，专业知识显得尤为重要。另外对行业知识、市场环境也要有较为全面的认知。大客户销售的专业技能也是必不可少的。这些知识和技能都可以通过学习培训有初步的速成，但是只有在切实的实战过程过才能得到沉淀和提升。所以说这一方面永远是在实践中自己摸索的，别人的东西只能借鉴参考，通过实际操作才能总结

出

自

己

实

用的知

识。

3、良好心态

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞定的。而大客户的情况都是不停在变化的，结果也不是一个人可定拍板的。在销售过程中总会遇到给了希望后，紧接着又会有希望落空的情况，因此一定要用平常心态，过于悲喜很容易在销售中疲惫。

其次，用心做好大客户的服务,永远不要给客户制造麻烦。

1、保证产品质量，这是维护客户的根本。我们不好容易把产品做进去了，但 1 经常会因为一点质量问题而导致惨败的结果。我们的客户卖的都是直接面对消费者的食品，产品质量就是他们的生命，他们对质量的要求更为严格。

2、抓住业务关键人。通过与客户沟通，找到业务的关键人，只有让关键人满意，才能让客户满意，前期我们的产品要让研发认同，我们的价格让采购心动，我们的品质让品控放行。这一圈下来，是一个较为艰难的过程。如何找对人显得很重要。所以说大客户维护，信息掌握一定要全面，不能只跟一条线。要通过和不同部门的人沟通，通过自己的判断筛选相对准确的信息。

3、加强沟通，诚信待人，合作的态度要真诚，始终站在客户的角度思考问题，研究客户的当前需要和潜在需要，提前为客户做好准备。让客户形成一种习惯，习惯于依赖我们，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求，我们一定认真对待，花心思挖掘，客户提出的合理需求我们都将尽量满足。

4、做好售后服务，处理问题要快速。不管遇到客户何种情况的投诉或者刁难，我们都要在第一时间作出反应，如果处理的周期较长，一定要及时和客户沟通解释。客户也都是讲道理的，只要沟通及时，态度诚恳，客户都会接受的，一些小问题也会帮我们解决。我们也要转变以产品销售为主导的思路，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，尽量不要给客户制造麻烦。

付总一直说过一句话，别人让客户满意，而我们要让客户感动。但就目前情况来看，我们连满意都很难做到。我们的物流就做的很不到位，经常会出现不及时到货，交货需要的单证丢失等状况，这样无形中会给客户的相关部门增加很多工作，同时也会严重影响我们公司的形象。我们的送货周期偏长，对客户下单也有一定的阻碍作用。

最后，大客户维护决不是一个人的战斗,应该加强相关职能部门的直接对接,如研发对研发，技术对技术等。强化中高层的沟通和维护，尤其是老板之间的交流显得更为重要。

以上几点，可以说是我在做销售过程中的学习和总结的一点想法，也有遇到的问题。希望在以后的工作中，在与同事的合作中获得更多的知识和经验。