下载文档第一篇：礼品渠道销售
礼品渠道销售
礼品的销售主要分为渠道和终端两大块作为礼品渠道供应商清晰的思路对每一个市场人员来说尤其重要。既然如此就让我们一起来做一个探讨。市场人员要进行销售工作首先一定要确定销售的对象我认为第一步要做的就是下面说到的第一个节点 节点1筛选资料寻找目标客户 从事礼品渠道销售的人都知道我们所面对的客户是为终端用户提供礼品解决方案的礼品中间商其中包括有礼品公司、广告公司、公关策划公司、会议会务公司等等现在甚至还出现有商贸、文化发展、文化传播等类型的公司。而礼品行业渠道供应商最通常的宣传方式就是每年如期举办的礼品行业展销会每到这个时候参展商们就会收集到成百上千的客户资料可究竟哪些资料是有用的哪些资料又是适合我们客户的就需要用心区分了。从堆积如山的名片中筛选出无用的资料如何寻找到我们的目标客户是我们最初所要面对的问题。如果说你已经拥有很好的方法找到了适合的目标客户接下来要做的就是对于目标客户的开拓。节点2首次拜访给客户好的第一印象 销售前辈都说要卖产品就要先卖自己。换句话说就是第一次拜访客户最好是不要卖产品而是要先把自己给卖了。记住不差钱个人所值的价钱会在以后合作上得到体现。现在抛出了新的问题你打算怎么样把自己卖出去是肥瘦一起卖还是分开来卖是论斤称还是打包批发哈哈开个玩笑其实我要说的是你是否有考虑这个第一次用什么方式去拜访客户电话、传真、短信、E-MAIL、还是上门拜访是否有准备一个简短又能够体现你个性的形式和内容让客户最快的记住你及所就职的公司和从事的工作 如果你还做不到请赶紧去准备如果你已经做得很好了那就让我们一起来看第三个节点。节点3深入沟通创造合作契机 客户对你的第一印象再好如果没有后续的加强联系也只会将印象保持在某个时间段内。而我们煞费苦心让客户记得也是为了后面业务的顺利开展建立合作关系这需要与客户做一次深入的沟通最好是能面对面的沟通沟通的目的一定是为合作创造机会。怎么样来创造机会呢毫无疑问合作一定是建立在相互了解、信任的基础上所以你先要探询客户的需要客户不仅需要你的产品还需要最好的政策更需要他所期望的服务等等和客户以往运作中存在的问题没有一家公司没有任何问题所以你的机会就很多了然后在适当的时机告诉客户你的公司能为他提供什么产品、服务、还有给予的政策最好是分析出你与别人不同。如果你能从这个供与求的谈话中找到切入点相信客户一定会产生浓厚的合作兴趣。唯一的疑问就是我们说的能不能做到这个只有让客户给我们合作的机会他才能体会到了。节点4把握机会将样品陈列到客户的展厅 要合作不是沟通时客户表示感兴趣或者是口头承诺我们以后好好合作之类就可以。万丈高楼平地起我们还要知道合作的地基在哪里对于礼品中间商的合作样品是至关重要的也是我们合作的基础。而将样品陈列到客户展厅最容易被人看到的位置会出现两个方面的问题一、一般客户展厅的规模有限或者客户为了避免样品风险你很难要求客户买下公司全部的样品去陈列那么请问你准备怎样来帮客户挑选产品你挑选这些产品的依据是什么
二、客户投资样品最能表现其合作的诚意因为只有客户真正看中相互的合作他才会购买样品那么请
问你面对部分同行破坏游戏规则免费给客户铺样是否制定了相关的样品政策以平衡客户的心理 如果客户已经做了前期的投入把样品陈列到其公司展厅很好的位置准备与你进行战略性的合作我们就应该看看第五个节点是什么。节点五消除疑虑帮助客户对市场人员做产品知识培训 合作肯定是和客户的老总谈但产品的销售肯定不只是老总一个人去做。放眼所有的市场人员都是最乐于推荐自己所熟悉的产品既然如此如果客户的市场人员不了解你的产品他们会去主推你的产品吗就算客户的老总说了要重点推荐你的产品这些市场人员又该如何去向他们的终端客户做推荐工作怎样将你的产品所能传承的礼文化与客户需要结合起来所以这时你应该做一件事情那就是帮助客户对业务人员进行产品知识培训让他们全面了解你的产品。但在实际操作中客户对供应商直接与市场人员接触顾虑重重担心他的市场人员直接通过供应商炒单还有如果离开会带走供应商信息等等。那么怎样妥善协调好客户所担心的问题你能否坚持住原则去保护客户的利益做到让客户信服另外你是否对自己的产品非常熟悉能把产品知识培训做得很到位 如果你能做到节点五相信客户的市场人员一定会全心全意主推你的产品。节点六将点对面的沟通进行到底确保信息的畅通 客户已经将你的产品推广到市场上你也需要第一时间掌握市场的情况。无论是产品的市场反映还是终端的采购需求这些信息只有接触终端客户的市场人员最清楚而且礼品市场的信息瞬息变化如果你只等着客户的采购人员主动来和你联系恐怕已经迟了所以你一定要经常与客户的老总、采购以及市场人员保持联系建立一个以你为点客
户为面的沟通习惯把这种沟通进行到底才能确保第一时间获取需求的信息掌握市场的脉动。如果你总是能比对手先一步得到这些信息相信你一定能赶在别人之前做好应对的准备。节点七参与客户的产品推荐把工作做到销售之前 既然我们总是能在第一时间获取客户的终端采购信息那么一定要抓住机会参与客户礼品方案的筹备配合客户进行产品推荐帮助客户分析推荐的理由把所有的工作做到销售之前。如果能让客户觉得满意相信离终端的满意就更进一步了因为客户是最了解终端需求的人。到了这个销售的关键时刻会出现新的问题一是如果要把产品推荐做到位一定要了解终端详细的信息和准确的需求但由于行业里部分厂商不讲游戏规则通过礼品商客户获取终端信息以后直接跳过礼品商给终端服务这样就让客户有了新的顾虑往往不是很愿意将终端信息透露给供应商那么你所面临的问题就是公司是否有这方面的政策如何获得客户的高度信任二是很多时候客户也没能详细的掌握终端的真实需求你是否能够帮助和引导客户了解到这种需求如果你能和客户一起掌握终端的需求相信一定能提供出非常贴切的解决方案。节点八掌握定单进程随时配合客户做出调整 方案提供给终端以后终端会对其所有的供应商方案进行选择和比较。这个过程往往根据终端对产品使用时间的急缓而不一样有可能一周内就会出结果也有可能拖到几个月要想对定单进行掌控必须要与礼品商进行紧密的沟通从而了解终端每一个环节的变化这样才能配合客户及时做出调整。如果前面的环节都做的很好的话客户一般都会很配合所面临的问题就是在得到变化情况后看你怎么去配合了。节点九签
定订单后主动将交货进程反馈给客户让客户无后顾之忧 很多市场人员在签定订单后往往认为万事大吉可以高枕无忧其实不是这样客户的采购人员会对订单生产进程做持续跟进。因为客户肯定不希望产品在制作上出现工期、质量等问题当然我们作为订单的经办人更是如此应该主动的了解生产制作进展及时把信息反馈给客户做到让客户安心从而体现服务的细致化。节点十订单完成及时售后为下次合作做铺垫 产品已经交到客户手上款也收回来了表面上看我们的工作已经完成可实际上还没有因为你还不知道客户是否已经顺利交货终端对产品的制作是否满意所以还应该做一件事情那就是售后回访把这些问题了解清楚有问题好及时解决没有问题也应该对客户表示感谢为后面的合作做铺垫。这是我日常工作的一个思路也许不是很全面和清晰但我按照这个思路做起来还是比较有成效希望同行朋友们能多提宝贵意见。最后希望看到这篇文章的礼品商朋友们与供应商合作时在谨慎的同时也能把心敞开虽然行业里有不守游戏规则的人但毕竟讲规则、重规则的企业和真正想在礼品行业做事业的人还是多数我们只有在信任的基础上通过沟通与配合才能真正看清楚您选择的供应商既然如此那就让我们共同去发现吧
第二篇：礼品渠道
产品篇
由于礼品渠道自身的特点就注定了它有区别于正常的销售渠道，很简单，我们在市场上的买的产品自己用就是商品了，如果你买来的是为了赠送于别人，那么它就从商品这含义提升了一个高度就是礼品了，它就赋予了一些人为的要素在里面。
那么礼品是什么？礼品是引领时尚，健康，潮流；礼品是感情传播的载体；礼品是商务往来的纽带；礼品是包含思想的商品；礼品是传承社会文明的丰碑；礼品是品牌，企业文化传播的媒介；礼品是促进销售的催化剂。
礼品根据用途可以分为：商务礼品、福利礼品、促销礼品。促销礼品根据赠送的目的、人群的不同可分为买赠礼品、广告礼品和积分礼品。这也是礼品是什么的三大重要体现。从产品分类大体分为：家居礼品和工艺礼品。家居礼品着重于实用性，工艺礼品着重于意义表达性。
龙的的产品是属于家居礼品实用品的这个范畴。我们的产品都实用于作为商务、福利、促销这几个方面。商务礼品主要是在联谊会，招商会议等各种会议将产品做为一种馈赠的佳品。那么这块就要求产品比较高端，体现形象。例如我公司的：吸尘器NK-136A、水壶NK-851、NK-835，挂烫机NK-375等。福利礼品主要是政府，企事业单位，社会团体将产品做为相应的福利发放。他们诉求是体现关怀和增强集体归属感，那么这块产品要求是要体现的是需求性和实用性了。就像前几年赠送比较多的电磁炉，电饭煲和这一年赠送较多的电压力锅，豆浆机，挂烫机。促销礼品主要是将产品作为促进主体销售的催化剂。这块主要是赠送礼品要与销售所的主体有一定关联，这个关联无论是主体商品功能的补充和提升。例如我们的低碳逸酷迷你小风扇与电脑，电压力锅，豆浆机与厨房类产品，特别是厨卫电器，橱柜等；挂烫机与整体衣柜，洗衣机等；车载吸尘器与汽车类产品等等。
诚然我们要在以上产品找出更具有竞争力的产品。要么在类别上人们不容易模仿的产品，例如我的吸尘器，低碳逸酷风扇，或者同类产品在外形、功能、包装，甚至价格上更具有竞争力。这是硬实力了，我们还可以再软实力下功夫，例如库存备货能力、物流配送能力、售后服务能力。
现有龙的产品都有适合礼品渠道的需求类别了，那么我们更多的是要根据市场的变化和行业的需求做出必要的调整。例如：在全球气候变暖，提倡低碳经济的年代，我适合的推出了低碳系列产品：公司核心技术产品逸酷风扇系列。根据现在汽车饱有量的迅速发展我们推出了车载系列产品，车载吸尘器、车载水杯、车载电须刀。
同时我们将会更加丰富车载系列产品适时的推出车载香馨机、车载冰箱。再例如：现在的人更加的懂得养生保健了。我们是否推出此类产品呢？我们现在是否根据行业大客户推出一些行业定制产品呢？等等。
政策篇
经过一年多礼品渠道的磨合，原来的操作模式：大区域代理省级代理多有不足之处，就像我们的做传统渠道一样，现在的市场部不可能依靠一两个代理商能将其做透做细。粗犷式经营的年代已过去了，礼品渠道也是一样，现在是越来越精细化越来越专业化了，甚至比传统渠道更精细了。现在礼品行业的发展趋势是从关系营销到顾问式营销的转变是一个显著的例子。
现在不是谁有一些产品代理权，依靠拿着这一些产品就可以做好礼品销售的时代，即联创（主要依靠省级代理商）代理商时代已过去了。我们必须将市场细分化，抓住重点市场重点客户。我经过对同行的了解，对他们销售方向的判断和分析，其实他们的销量的大头主要来源于行业和系统的大客户。主要集中在：通信系统（积分兑换、商城销售），金融（网上商城、分期付款、积分兑换），大企业（商业促销和福利礼品）。
现在看看实用品小家电礼品渠道的市场吧！几乎是在传统渠道上所有品牌都在进军礼品市场例如：美的、海尔、苏泊尔、飞利浦、三洋、伊莱克斯、灿坤、奔腾、TCL和包括专业依托礼品市场生存的小家电品牌，例如：康佳、荣事达、联创等，还包括很多不知名的生产厂家也依靠其产品更新换代快和价格优势同样也进入礼品渠道分一杯羹。
那么龙的怎么在风起云涌的礼品市场中生存并且创造出一片新天地呢？
其实礼品渠道与我们在做的传统渠道一样，真正所以依靠的是什么呢，同样不外乎两大基本要素：产品和政策。产品上面已提到过了。
政策方面我的想法是：我们要根据市场要不断的变化，也要不断的改变市场操作思路，具体想法如下：
1、龙的要给礼品渠道的代理商：安全感、定价权、无风险，让代理商感觉做龙的产品有品牌、品类、利润、保证。
2、在一级城市独家授权与行业系统授权分开处理，可在大城市同时有几个代理商，按产品类别分开授权，确保各个代理商之间不冲突；也可在一级城市分行业，分系统独家授权。
3、作为我们工厂，要在确保自身的利润前提下，提供有利于代理商的政策，如大额订单降价支持，淡季促销，分销客户出样样机支持，支持超额完成返利，免费培训等。同时提高物流速度，工作对接效率，售后服务等。
4、在二三级城市独家授权礼品渠道商，降低代理门槛，只需几万元就可以代理龙的礼品渠道专供的上百种产品，这样尽量遍布二三级中小城市，以量少积多。
佐尔丹妮
http://zuoerdan.cn/
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第三篇：礼品销售
业务新手市场开拓 礼品行业
作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做 服装，首先得懂 服装;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下，如果你是BUYER，你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢，还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER?
刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。
1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3～4倍！)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?
6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了××，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件„„很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL„„做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX，OFFICE DEPOT„„做家电的就要知道CIRCUITCITY，RADIO SHACK，STAPLES„„这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨 办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14.业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15.这一条要特别送给工厂的业务员。工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17.在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来 人际关系 就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好 人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
引用 2010-11-05 16:23 10楼 CEO白云峰
创业的勇气是值得鼓励的，但作为创业者，在考虑项目的时候一定要考虑四个因素：
1、赚多少？就是要评估项目能不能赚钱，怎么才能价值和收益最大化。我想低利润率的项目一般人都会慎重考虑，要么具备做大规模的可能，靠规模效应赚钱。要么项目确实有差异性，即便是现在利润率低，今后也有发展的空间。
2、赚多快？一个项目初期都是投资，如何快速收回投资并形成利润，资金周转率快，即便利润低也可以靠大量的资金流发展。
3、赚多久？每个项目都有成长、成熟到衰退的周期，能有多久的黄金周期很关键，有时候一个行业更新很快，不及时调整就会遭遇失败。
4、赚多稳？指风险，各种风险都要提前考虑、评估。
你经营的这个小店，在我看来主要是产品没有差异性，价格没有竞争优势，客源少、客户更新慢。你静静心，认真看看你到底要做什么，核心竞争力在哪？跟网络拼价格肯定是不对的，你到底是要卖什么？难道就是商品吗？好像你自己当初都不是这么想的。既然是卖服务，那你应该卖什么服务？我想你要根据实际情况好好想想了
国内小礼品公司众多，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势。如果没有独特的发展思路，很难在同行业中有大的作为。
礼品行业在中国是个比较新兴的行业，随着改革开放的发展，行业之间的竞争也越来越激烈，各公司为了吸引客户，采取各种促销手段，而礼品起到了很大的作用。伴随WTO步伐的加快，国外一些大公司先后进入国内市场，也带来了新的营销模式及管理模式，促使国内企业加快竞争步伐。
礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互挚肘状态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，把尽可能多的生产厂，供应商的优势整合在一起，通过广泛的营销渠道占领市场份额.市场需求变化的速度也越来越快，导致礼品生产商生产的快速变化。因此，谁能快速推出好产品，特别是新奇特产品，谁才能抢先占领市场，赢得顾客。在传统企业中，整个生产周期和流通周期都拖得很长，这不仅意味着无法迅速响应市场，而且意味着整个周期内资源的大量占用。而利用信息技术，可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。
礼品供应商的生产要围着市场需求定，生产出来的产品要拿到市场去实现其商业价值，没有市场，企业就没有存在的理由，所以与市场相关的信息关系到企业的生死存亡。利用信息技术与经销商、零售商甚至最终消费者建立了密切的联系，以缩短生产与销售之间的距离，以快速捕捉市场的需求变化。利用信息技术建立的这种企业与市场的新型关系，是礼品行业超速发展的一项新领域。
任何一个企业要想获取更大化的利润，必须走在行业的前面，看出行业的发展趋势，抓住先机，迅速抢占市场。抓住机遇创建礼品界的信息化企业！我们还准备从在网站、营销等几个方面开展多元化的电子商务，打造礼品界知名礼品连锁品牌。我们更希望从全国礼品先驱者的身上找到行业发展的新亮点。
要 成为品牌礼品行业的销售高手，请把握以下25条准则。
1、对礼品公司销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的礼品销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3、礼品销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、礼品销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好礼品销售工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与北京礼品公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。
9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，销售代表不能空手而归，即使礼品销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间、迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的礼品销售工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生做礼品销售。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22、相信你的商务礼品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23、业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所礼品销售产品有不折不扣的信心。
24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
第四篇：怡木家纺礼品渠道销售方案
怡木家纺
礼品渠道销售方案
随着罗莱家纺、恒源祥家纺对礼品渠道的入侵，博洋家纺等国内企业的崛起，和众多国内小型纺织厂营销意识的增强，礼品市场越来越受到人们关注。北京属国内一线城市，消费水准及消费观也是呈上升趋势，家纺需求也随之扩大。随着市场竞争日益激烈，质量好的家纺品牌更成为企业迎战市场的决胜利器，因此怡木家纺走向国内礼品市场也是有必要的。
本人优势：
本人从事家纺礼品渠道销售三年余，有一定的客户基础，比如京东商城专项负责家纺的采购和coo8家纺采购等等。而且手里有全北京1300多家礼品公司的信息，可以在北京礼品渠道迅速开展。本人对礼品渠道及礼品家纺的认识比较充分，在家纺实体店面一般而言只是个人购买，时而有老客户光顾，利润虽高但销售量上升很慢，从而导致怡木品牌宣传严重被限制。礼品渠道主要以集团采购为、员工福利、积分兑换、及各项赛事为主，订单量自然不会少。从而借助商业活动来宣传怡木家纺品牌。
一些比较大的礼品公司，如：元龙雅图，他们主要服务的是全国500强企业，在企业的采购平台上已经成为指定采购商。还有礼品公司是负责中国石油的员工福利，每年采购都是几万套。再有就是银行、移动、联通、电信的积分兑换。如果有了这些客户基础，品牌宣传及口碑那是可想而知的。
首先入住商城
京东商城现在是国内网络销售的龙头，入住京东商城首先可以积极地宣
传怡木品牌，其次可以有稳定的销售业绩。在北京有很多网上商城，如：央视购物、卓越亚马逊、国美coo8、1号店、苏宁易购、当当网购等大型网络购物，同时入住就是销售第一基础。但大型商城需要做代销，比如京东来说，单北京库房就需要30-50万的产品铺货。国美coo8这些稍小的商城需要10-30万元铺货等等。如果公司给予支持图片、图册、报价、样品齐全，京东商城、国美coo8在1个月左右就可以产品上架。而且定期可以做一些活动。大型网络商城上架必须给限价，不能低于市场价的4折。为了品牌，也为了赢利。
其次入住小型商城
北京礼品公司现在以礼品卡、礼品卡册销售模式为主，卡内有现金。
去指定的网站去购物。我们需要的就是给客户图册、产品大图及报价。把产品上传到公司网站。中小型礼品公司需求量不会很大，所以最多做月结形式。小型商城，北京有很多。预计用3个月跑完北京知名商城。
拜访商贸公司
商贸公司就是专门做礼品的了，针对客户有（银行、移动、联通、电
信）积分、员工福利、大型集采、各项赛事。
单纯的礼品公司会有客户需求。如：加企业LOGO、改包装、该尺寸
等等。要求非常严格。但订制品可先收取30%定金。拜访流程，了解公司运营模式、以什么类的礼品为主、考报价、给图册、简单介绍产品。单纯的礼品公司北京至少有500家，所以这些公司要用半年的时间跑完。
营业额推算：
京东、国美coo8等大型商城预计每月营业额在20000元/家 左右。
小型商城预计每月营业额在5000元/家 左右
单纯礼品公司不稳定因素很强暂时不能推算。
第一年属于打基础，2013年一年营业额可以定在100万左右。
以下是2013销售计划
为了更好完成销售计划，明确阶段销售任务，作出四个季度阶段销
售计划如下：
第一季度：2013.1~2013.3总任务量25万.1月：13万
1月份接近农历新年，个事企业会议礼品，福利发放叫频繁，各事企业
单位促销活动也会进行，是本季度销售重点月份。
2月：5万
2月9为农历新年，只有不到半个月的销售时间，3月：7万
3月份为年假刚结束，属于淡季，中间有3.8妇女节，事企业单位会有
福利发放。
第二季度：2013.4~2013.6总任务量25万
4月：11万
4月为本季度销售重点月份，重点为5.1节推荐礼品。个大型企业会进
行新产品促销计划
5月：5万
5月为淡季月份，无重点节气。
6月：10万
6月12日重点节气是端午节，员工福利为主。应该出些夏季产品。
第三季度：2013.7~2013.9总任务量：20万
7月：5万
7月是销售淡季，重点维护客户关系。
8月：5万
8月也属销售淡季，重点维护客户关系。
9月：10万
9月为本季度重点销售月份，中间有教师节，国庆节重要节气。
第四季度：2013.10~2013.12总任务量：30万
10月：11万
10月份为国庆等节后，属淡季，中途只有10月13日重阳节可重点推
荐产品。
11月：9万
11月份无节日，中途一般会有个大型企业促销等项目。
12月：13万
12月份为本季度旺季月份，中途有圣诞节和元旦两节，且为新历年底，个事企业单位福利发放频繁，事企业单位新年促销等，力争在销售旺季月份超额完成任务。
本12个月共预计销售总额100万
需要公司给予的支持：
首先就是价格报备，因为北京所有的员工福利，积分兑换都
是要竞标的，会有人询价。如有此事发生请让客户直接咨询怡木家纺北京办事处。
不能向北京串货。如有客户需要产品、样品、图册请让客户
直接咨询怡木家纺北京办事处。
价格透明度不能太高。现在淘宝影响力很大，最好不做，如
果做要给网销限价。不能低于市场价的4折。天猫旗舰店可以做。需要做产品图册、定每款产品的专用礼盒包装、或系列产品的礼盒包装。
建议：
怡木家纺要有自己的主色调。尤其是在包装上。让客户或消
费者一眼就能看出是怡木家纺。
第五篇：销售渠道
销售渠道
服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。
