第一篇：淡市中如何做好销售工作

淡市中如何做好销售工作

最近几个月来，大家都谈论着股市、楼市、基金、银行利率等有关经济的话题，茶前饭后议论纷纷，江浙地带这些比较富庶的地方也因为受大环境的影响，出现了一大批企业倒闭的现象，各大媒体也在报道今年农民工返乡比往年提前了2个月。今年宁波住博会上人流量明显少于往年，意向明显的有效客户更是寥寥无几，连参展商在行销策划及宣传投入上也明显减少。大部分的企业和个人基本上在外界观望，都保持“现金为王”的态势。

在这样的整体经济形势下，宁波研发园项目虽然受整体经济下滑、宏观调控的影响比较小，但在这种形势下面，与竞争项目比较起来就失去了原来的比较优势，目前宁波江北、北仑区、鄞州区等地的政府部门加大了与各企业的政策讲解和沟通，高新区比较而言，在政策扶持力度上不够强劲也不甚明白。就本项目的特殊定位，我们要充分做好几个方面的工作：

1、加大加强与已购企业的沟通力度，保持良好情感关系，争取顺利交房；

2、加大应收款的催收力度；对企业而言，只要是营业状态的，永远都没有资金过剩的时候，因此企业在资金安排上也有人情分的。做好欠款的催收也有利于年底交房。

3、做好客户的积累工作，这是最关键的。仍然要坚持“走出去、引进来”的主动意识，研发园项目的销售重心是在5#地块，大体量的建筑需要有大体量的客户群体作铺垫，所以，我们还是要加强新客户的储备和开拓。目前各区各县市的企业经营状况有影响是事实，但总是有企业是发展良好的，是有发展需求的，我们要做的就是如何令他们在这这个阶段下决心。

4、做好意向客户的深度分析和服务工作。购买者在决策的时候可能是冲动的，可能是投机的，这些都没有关系，只要是对方有购买意向，我们就要尽全力帮助客户做好申报材料、可行性报告等方面的工作，我们要有充分得内心和细心。因为，通常的房产品都可以在决策冲动的情绪下称定局，而研发园项目却偏偏不可以，它有太多的时间可以让对方去细细的考虑、仔细的盘算，因此，千万不可以在申报材料准备这个关口令对方感到厌烦，因麻烦而放弃。

5、加强与管理中心等职能部门之间沟通。就目前招商进展，希望相关职能部门简化招商审批、报批流程，加快企业进驻速度。

6、鉴于本项目的政府背景，我们是打着“招商引资”的旗号的，我们更希望相关职能部门可以出台切实可行的政策来支持、支撑研发园项目。

7、练好内功，勤学业务知识，掌握各种营销知识、谈判技巧等；

8、在年底阶段，我认为可以出台阶段性鼓励措施，吸引真正有需求的客户下单。

总的来说，在我们这个项目，我们是充满信心的，可能时间上会滞后一点，但在一期交付以后园区整体环境的显现，是很有影响力的。我也相信我们研发园的整个招商团队是充满十分的信心的，我们始终坚持“以引进客户为中心，以回笼资金为重心”，踏踏实实的做好招商工作。

第二篇：淡市中如何做好销售工作

淡市中如何做好销售工作 各位领导、各位同事：

大家好！

美国次贷越陷越深，经济增长被迫放缓，通货膨胀阴霾不散……

购房者持续观望，202_下半年，地产市场首次出现了自1998年以来销售面积和销售额同时下降的情况,诸多城市出现成交量和均价大幅下跌的困境……

说起202_年房地产总是件让人激动不已的事情，人头攒动、繁忙紧张、钱潮涌动。开盘提前三天排队、多人争抢、为了一套房子甚至大打出手等事情时有发生。成交金额动辙上亿，开盘就是一个盛典，象征着项目开始进入了热销。但是自从进入到202_年下半年，开盘却几乎经历从天堂到地狱的变化。客户不再为开盘排队，也不会挤破脑袋来认筹。虽然新闻报导里还在延续“开盘必热销”的套路，但08年下半年以来的房产市场的冷清早已是不争的事实。房地产营销进入一个逐渐成熟的阶段，此前各种偶然性的成绩必定很难再会出现。这种市场变化是对我们的考验，更是我们得以成长的机遇。淡市之下充分的市场认知和客户的把握，以及卖场的氛围营造，巧妙的杠杆运用，精准的渠道选择是缺一不可的。如何在淡市中做好销售工作，我们需要从以下几个方面进行改善。

首先要转变“淡市”的观念。

祸兮福所倚”，淡季其实也有很多机会。所谓淡季，其实只是营销人员的心态问题。只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在房产市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，善于挑战自我，战胜自我，仍然可以让自己的销量有较大的提升，关键是你想不想，要不要？人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的种子，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。

其次要苦练内功，加强政策学习

销售淡季是苦练内功的好时机，销售人员利用空余时间多学习专业知识，强化服务标准和案场操作流程。让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确新客户接待和老客户追访的步骤、作业标准和流程等。

另外还要时刻关注政策最新动态，静下心来细读政策的每一个字、每一句话的深刻含义。切实理解政策背后的目的，然后结合政策去理解我们自己的项目，哪些是对我们的项目有利的，我们就去利用，哪些是不利的，我们要学会去调整并迎合政策。

其次要加强服务，规范服务。

在以往产品短缺的时代，客户的目标是希望能够得到一套住房，对于服务，那是他们做梦都不敢奢望的。但是在现在商品房总量供过于求的态势下，消费者敢于在发展商的面前提出自己的要求了，而且对于服务的要求也是越来越高了。绿城有句话“产品即人品”，当客户认可了你的人，也就认可了你的产品。所以在现在这样一个房产市场萧条的情况下，规范服务，加强对客户的服务尤为重要。客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

再次是跟客户交朋友，注重老客户的维护。

我们应与客户建立良好的个人关系，一切从客户出发，想客户所想，去建造消费者所喜好甚至向往的房产品，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业品牌的忠诚度。

从上半年的数据统计中我们可以看出老客户带新客户来访并促进成交的比率占了50%以上，可见以老带新是我们桂花城楼盘销售的一个重大优势，为此我们要维护好这些忠实的老客户。通过灌输以老带新的各项鼓励和优惠条件，强力挖掘老客户周边资源，促进口碑传播，提升品牌形象。

最后我们要脚踏实地地去了解市场，多去看看典型项目，去一线接待客户，和客户多谈谈心。了解了竞争市场、了解了客户最真实的需求和想法。再去制定我们的营销战略和战术，给客户所需要的，了解客户所困惑的。和市场做朋友，自然也能得到市场给予的回报。

面对当前淡市，从状态、心态、与执行力三个方面加以改变，以端正的态度，明确的目标、清晰的思路去重新审视“后开盘时代”下的房地产销售，我们坚信，无论市场如何变化，我们都能在逆市中找到新的营销突破口并创造奇迹。相信我们桂花城的春天马上就会到来！

营销策划部——陈琰

202_年11月13日

第三篇：淡市下房地产销售应对说辞

淡市下房地产销售应对说辞

1、关于楼市降价

确实降价的地域

在楼市下行期，有一个规律，郊区先跌价，普通住宅先促销。价格下降的一般出现在一、二线城市的外环、郊区等地，如北京的通州、上海嘉定等地。一、二线城市中心城区 一、二线城市中心城区由于土地资源及房源供给有限，资源的日趋稀缺，在本轮楼市 降价风潮中并未受到多大影响，并未降价，比如北京的1、2、3环，因为本来房源就很好了，价格始终没有受到政策影响而下降。

对于宜春来说，袁山公园板块作为宜春城区景观资源最好的区域、因其不可复制的天然环境优势及后期的城市规划变得更加稀缺，袁山公园周边目前已经没有土地供应，而作为在建的公园一号项目，以紧靠袁山公园作为项目的配套公园，加上本身项目小区安静、周边住宅高端、成熟等优势，决定了项目建成后，无论是舒适居家、大幅升值都具备可能性。大型开发商优惠促销

全国知名开发商在近几个月发布优惠打折信息，对项目进行大幅度促销：包括万科、金地等知名房企都在行动，实际上，这些公司促销的项目应该都是一下之前定价过高，利润空间本身就大的项目，为了完成年终的冲刺任务，做一些促销也属于正常手段。相比宜春，如公园一号，以目前市场拍卖的地块来说，光地块就要400万一亩了，价格本身定位一般，不是特别高。宜春目前实际房价

目前宜春市场还没有任何一个项目出现实质性的价格松动，从历史看，202_年曾经受到全球金融风暴及国内经济市场影响，出现过短期内房源滞销情况，但202_年来，房地产市场开始回暖，并出现房价上调，从202_年10月的2200元/平米直接到了2600元/平米。

2、何时合适购买

购房者心理

买涨不买跌，房价越涨越买，最终导致交易量大幅上涨，投资需求大量释放，追涨心理凸显，实际上，在这一轮的心理博弈导致的市场供需两旺，形成大量的购买，实际急需住房的购买者如婚房、改善性住房在这其中是最大的受害者，他们因为市场的涨价付出了更加沉重的代价，掏出了更多的钱购买一套住房。

房价出现平稳、下跌趋势，销售稳步或直线下降的时候，购房者持币观望的心态必然加重，盼望着房价下跌，越等越渴望，永远判断不了房价何时会到最低，对价格的纠结心理越来越严重，从而推迟购房时间。房价上涨因素

最近几年物价不断上涨，生活资源品类尤其突出：日常用品类的油类、菜类等都在上涨，生活成本的大幅上涨，使得钱不值钱，同样100元的购买力大幅下降，其实是钱在不断贬值。房产因为土地成本、建安成本、银行融资成本的上升，必然带动了房价的上涨。购买时机

而这一阶段，如果您是自住客户，不妨在开发商推出一定或较大优惠的时候果断下手，则肯定能把握时机，实际也证明，如宜春202_年10月购房的客户，在转眼一年不到的时间就少付出了相当于一套120平米房价的装修款，大约10万元上下。

处于房地产销售的低潮期，购买一套自住房源应该是下手的最好时机。

2、开发商选择

今后民众购房时，应更多关注这些大品牌的项目，如果购买的是实力弱小企业的楼盘，说不定等你入住后，企业就已失踪了，远不如大开发商那样可以提供后续优质服务。甚至也可能出现房价下跌、个别开发商破产的极端情况，已购房但未交房的业主可就倒了大霉。开发商实力

面临今年的房产销售形势，实力弱的开发商面临着资金紧张甚至断裂的危险，一旦出现断裂，项目将开展不下去，工程停滞，交房及后期的办证问题将凸显。三陆康作为宜春本土成功开发过月亮湾、御园、乐居名郡、公园一号、乐居名都、御景东方等项目的知名开发商，后期还将陆续推出汇金广场、滨江一号、下浦项目等，实力强大，工程质量一流，抗风险能力强。物业公司

三陆康从开发房地产以来，随着项目的增加，已经成立了自己的物业公司——远程物业，合理的收费，优质的服务，让您买房后的后续工程质量维护、日常居家安全都能得到一条龙的保障服务。和目前宜春市场上的卖完房子其他的就不管不同，我们的服务一直伴随着您的一生。

所以说买房一定要综合考虑，不光是购买时价格便宜就入手，还得综合考虑后续的服务，房屋维修等也一样要作为重点考虑的因素。

3、未来走势

未来一二线中高端房价难上涨 三四线城市将持续上涨

不久前，有朋友问：“怎样看房地产？”我答：“美国不会涨，香港不会跌，中国有涨有跌。”“何谓有涨有跌？”“一线、二线房价跌，三线、四线房价涨。”朋友不以为然：“政府从202_年开始调控房地产，何曾成功过？各地方政府不会坐视地价下跌的，加上地产商的操纵„„”

是的，地方政府不希望房价下跌。中国这一轮房地产牛市，大约始于202_年到202_年。难道此前的地方政府就不希望房价上涨？就无法将地价抬高？我的解释是，此轮房地产牛市的根本原因，是有效需求的扩大。

在上世纪90年代后期，大江南北无论大中小城市，大学毕业与非大学毕业的收入差距并不大，均不过月入500元-1000元左右。但是，自90年代末始，那些集中着较多金融、IT以及其他高附加值企业的一线、二线城市，大学毕业的劳动力工资开始快速上升，十年间，这些中高端劳动力的收入已经增长了20倍-30倍，且群体不断扩大，形成了中国的第一批中产阶级。他们的购房需求与不断增加的对高房价的承受力，推动了房地产快速上升。越是高收入劳动力集中的城市，房价就涨得越快。在此期间，地方政府与房产商推波助澜，加剧了房价的增幅。

在这些房价高涨的城市，无论是北京还是上海，真正能承担高房价的仍是少数人，何以房价会全面上涨，把众多中低收入阶层排斥在外？我认为，这是因为，房产作为一种资产，在趋势性上涨阶段，价格总是向高看齐。换言之，一个住宅区尽管有上千套房，但只要有少数的购房者，比如20％，愿意付出更高的价格，就会把整个小区的房价抬高。这就是资产的特性。

在这个过程中，用房价与收入之比作为标准，并与国外成熟市场相比较，来判断房价过高、认为房价将下降，结论总是与现实不符。其道理就像不能因为股票的市盈率（P/E）高，就认为该股票估值过高了一样，关键要看企业盈利的增长性。

同样，只要这一群体规模继续快速扩大、收入仍然快速增长，政府的行政干预也许会减少房价上涨的幅度，却不会改变房价快速上涨的趋势，更何况一些干预的手段及方向并不正确。就像美国的房地产，只要下降的动力未耗尽，无论美联储推出第几轮量化宽松，无论利率降到多低，都改变不了下降的趋势。

但是，我认为在未来一段时间，这一群体收入将不能快速增长，规模也不会再快速扩张。这主要是由于经济形态的演变存在周期性的变化，反映在不同劳动力群体的供需变化上。在十多年前，大学毕业生供不应求，特别是财务、金融、电子、计算机软硬件等正在迅速扩张的行业。90年代中期前的“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”“拿手术刀的不如拿剃刀的”的现象，在90年代末已消失。

但这种供不应求的状况自去年开始出现了转折。1999年大学扩招47.4％，此后数年平均在20％以上，经过近十年的大学扩招，从去年开始，中高端劳动力开始出现了供大于求。这意味着，中高端劳动力的收入难以快速增长，中高端的房产价格也难以继续上涨。与此同时，中高端劳动力的生活费用支出从去年开始快速增加。中高端劳动力的收入扣除生活费用后，可用于房产相关的支出正在下降，再加上资金成本提高，这样，一线、二线房价虽然会有所滞后，但出现拐点的时间应该不远了。就像那些市盈率高达百倍的中小股或创业板股，如果未来的利润不能连续三年每年增长100％，股价就是高估的。

另一方面，去年以来中低端劳动力出现了供不应求，收入也将快速增长，因此，三线、四线房产价格有条件持续上涨。

宜春作为3—4线间的一个城市，随着外出打工人数的增加及收入待遇的提高，购房人数在不断地增加，叶落归根，在宜春安个家的心态决定了这一群体不断增加。

者曾在十一月初的微博中预测：红谷滩破8，朝阳新城破7。时过不到半月，红谷滩的九颂山河举起了7712元/平方米起的“降价大旗”，此后几天，朝阳新城的天琴湾也拉起了6500元/平方米起的“横幅”。六折、八五折、七五折„„，充斥于楼市当中除了降价，还是降价。南昌楼市迎来的是“降”临城下。

“史上最严厉的调控”、国八条、国十条„„一系列的楼市调控没有拉下房价的牛气冲天之势，而房价最终在限购、限贷，以及国家领导人对楼市调控的坚定讲话当中，低下“她”那个高昂的头颅。

不降价是等死，降价是找死。这样的一句话在202_年的楼市很流行，但今年似乎没有哪个来提及。是否意味着“不降价就是等死，降价并不会找死”。SOHO中国董事长潘石屹在微博中，转述了易居中国董事局主席周忻关于降房价的三个原则。

1、一步降到位，万不可每次降一点，不断的降。现在降不到八折的楼盘我们都不接受代理。

2、敲锣打鼓的降，不要不好意思，不要怕老业主砸售楼处。有一楼盘悄悄降了20%别人都不知道，白降了。

3、早降比晚降好，越晩降套得越牢。此轮南昌楼盘降价还是以特价房为主，虽然房源有限，但毕竟是价格诱人。同时从此次率先降价的几个楼盘的成交量来看，确实是有所放大，这也说明市场还是有需求，只有降价到位就会有人出手。

与那些果断出手完全相反的是不少购房者还在犹豫，一位购房者谈到，楼市向好，房价上涨之时，感觉朝阳新城每平方米一万元并不感觉贵，而今突然降到了七千，反而感觉有点贵，还是等等为好。

抱以上心态的购房者不在少数，那么何时楼市见底呢？有业内人士分析；一定要具备以下几个条件，有很多的价格跌到成本价附近，开发商急于套现还贷；低品质的楼盘大量的停工，因为这些开发商大多是初次开发，看着楼市红火时投资，没有实力和经验无法完工，哪次楼市红火没有留下烂尾楼的？大量的银行坏账涌出，因为楼市是银行提供的资金，当楼价下降30%借款人就出现负资产，平均下降30%就会有大量的人出现负资产；政府开始救市，放开资金紧缩，降息。

另外，房价是否见底，信号一：楼市冰世纪,多数房企“水深火热”；信号二：政府扛救市大旗，发布利好楼市新政；信号三：成交量上涨，市场在观望中回暖。

以上也只是他们个人的一些判断，其实真实的市场走势不是谁能轻易把握的。房价垂直性的坠落，让不少地方政府担忧与恐慌，南京出台增加公积金按揭贷款额度、杭州出台新开发区购房补贴、北京重定普通商品房标准价„„貌似各地都在出“救市”的招数。房价的底在何处，谁也无从回答，作为购房者别听太多，多看、多比、多问，你认为最好的就果断出手，因为谁也不知道别人会否先出手。(记者胡江)

第四篇：做好销售工作

如何做好有机化工销售

1、熟悉产品

有机化工产品是化工行业的大项，从产品应用上基本可以分为：基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。

基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。

一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。

我们的产品醋酸就属于一般有机原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我们母公司榆天化生产的甲醇。

2、了解需求

有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。发挥原有无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。

我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、PTA（精对苯二甲酸）。

3、加强宣传

利用现有订阅期刊媒体版面，有侧重的进行产品宣传。网络应用要加强。同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。同时多了解同行业对手的信息。

4、掌握信息

多听、多看、多走访客户，来自一线的声音。多接触专业化工网站，当然，还有经常来阿里及其他专业论坛和QQ群。

5、多出差，且辐射面要广

需要业务人员多出差去跟客户面对面介绍产品，且需要业务员多走动，辐射的客户区域要广。

6、理顺供货渠道

当产品价格变化的时候，货源很重要，同时，要与企业采购人员处理好关系，使自己的产品能够取得合适的市场。

7、发挥优势

我们公司的最大优势就是产品质量、优质服务。并且母公司榆天化的甲醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优势占领市场。

8、证照齐全

有机化工产品涉及危险品种类较多，要了解在产品销售、储藏、运输的相关规定，完善的经营体制，产能稳定发展。

9、认识不足

我们的产品预计今年7月底出产品，所以在市场上属于新兵，需要开辟市场。这就需要我们销售人员付出百分之二百的努力打拼市场，为我们的产品能够尽快进入客户的视线，并且让客户满意，直至到在市场上占领一席之地奠定基础。

202_-5-15

第五篇：如何做好销售工作

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。