第一篇：每一个刚做销售的新人

每一个刚做销售的新人，应该都会提出这样的问题，如果做了半年以上，还有这样的感受，那可能不适合做这份工作，销售不是每个人都可以做的好的。

微笑沟通，多说话，不要怕说错话。做销售的胆量和谈吐不是天生的，每一个销售员都是在不断的说话中历练出来的，首先要和客户聊几句恭维的话，第一印象非常重要，然后一定要专业性的介绍你的产品，在和客户说话的时候，尽可能不要说让客户用“是”和“不是”就可以回答的话题。让客户的话题打开，客户说话了，你就基本被接受了。即使必须要用“是”和“不是”回答的话题，也要尽可能的让客户说“是！”比如你不可以问“我是XXX，请问你们公司需要电池吗？”，应该说“我是XXX，您这里一定经常要用动力电池吧！”“是的”“象您这样的大公司一定已经有动力电池的合作伙伴吧？”“是的”“如果我们也能提供相应更好的服务，您是否会考虑给我们一个竞争的机会呢？”，这时候，无论客户是否拒绝都要把话题继续下去！“不用了，我们合作很好，不想换了”“我们的服务更快捷，效果更理想，而且价格也更实惠，能否考虑一下呢？”。。总之就是让客户多说话，最后他不一定能接受你，但你肯定能找到更好的沟通技巧！和客户说话你能学到很多道理，能总结很多经验。和客户聊天也是增进客户感情，记住，多说话！而且是微笑着说，让客户感受到你的真诚。

另外一定要加强自信心和开朗的性格，要有乐观的心态，坚强的信念，最重要的是要拥有超强的自信，甚至自恋一些也没所谓，因为销售卖的就是信心！你想想，你的每一次推销，就是一次谈判，而谈判就是相互的思维较量，你没自信，肯定会退缩，最后到放弃。也不要害怕被拒绝，每一次被拒绝都当成是一次模拟考试，这次不及格没关系，下次重新考过，要自已感觉每一次都在进步就好。

聊家常不是这样理解的，和客户聊家常也是说你要心细，第一次见面的客户你要观察他周边的一切包括他自已。比如正事聊完了，他使用的手机是新买的，你就可以说我也很喜欢这款手机的，这款手机的材质好，功能多，成功人事很多人都用这款，能体现身份什么的，这样侧面恭维了他，又找到新的话题，只要你能聊到他感兴趣的话题上很快就能增加亲和感，下一步怎么做我想你自已也可以多设计一下。

第二篇：送给刚做采购的新人

送给刚做采购的新人--针对SOURCING和QUALITY CONTROL

假设你来到一家新公司，以下9条是你需要逐步去掌握的

一、部门了解

自我介绍，并在一天内认识部门所有人员,三天内至少有两~三个人和你保持基本的交流沟通，并注意聆听别人的对话及电话沟通内容

二、产品了解

对自己公司生产的产品加工工艺有一个清晰的印象，参观生产车间，查阅相关技术资料

三、供应商清单

包括：供应商名称、经营类别、联系方式（电话、传真）付款方式（M30-月结30天，D15-货到15天付款，L/C60-信用证60天）、合作期限（合作久的一般相对配合好一点）及交易金额

四、样品打样

1.一般如果来做SOURCING和QUALITY CONTROL都是先从打样开始的（对新入这一行的人来说，因为这个做为切入点比较好，简单且能了解相关的信息），你需要了解样品申请人是谁（比如有专门的材料小组----样品组），申请数量及用途和紧急程度，你需要了解供应商类型，交期及是否需要样品采购。

2.样品打样分为免费索样和样品采购。

免费索样一般如果是常用品可向熟悉的供应商索取，如果是新材料，则需要去寻找相应的供货商。而样品采购存在几个方面，第一：现有供应商样品采购，可审批后通过采购跟单路线走；第二：市场采购，需要拿现金去市场进行少量采购或紧急采购，第三：新供应商初次合作采购。只要了解公司的报帐流程，样品采购流程和一般的材料采购区别并不大。

3.样品的及时性：一般公司的客户需求样品会分散找几家供应，如果你打样速度快，且品质合格，那么你们公司的产品就有可能被客户所承认并进行采购，这样对你来说也是一种成绩，领导也会看在眼力（注意平时的多交流），所以样品打样的重点就在于：交期和品质，价格是可以谈的。4.打样一般分为以下几个步骤：

1>.材料样品组接到销售部门客户需求或着研发部门进行新产品的开发需要新材料时。

2>..材料样品组提交样品打样/采购申请单交有相关领导签字

3>..采购作业程序：接收打样申请单-----材料确认（决定是否进行样品采购）-----供应商确认--------交期确认（是否满足样品需求单的时间要求）------回复材料样品组（协商交期）---------样品到样------品质确认（是否满足要求）---------签收存档

5.其中打样中需注意以下事项：

1>..样品需求的紧急程度

2>..样品材料的技术规格资料及品质要求

3>..材料是否属于新材料，是否需要寻找新供应商

4>..交期是否可以满足申请部门要求

5>..打样是否在正常的需求范围内

6>..样品打样后的结果跟踪

五、供应商开发（SOURCING）

选择供应商开发一般会从三个方面进行。第一：大宗批量采购（针对主材），第二：新物料供应商开发，第三：采购量小，且供应商服务态度差，需要进行资源整合时。1.开发供应商的目的

1>.降低成本

2>.新材料或新项目需要寻找合格的供应商

3>.寻找替代供应商以整和采购链

4>.工作目标

2.开发供应商要了解的流程

1>.资料收集---基本信息及联系方式，一般都上通过网络来寻找，并通过电话来了解确认

2>.供应商商洽---邀请供应商面谈了解相关信息，并提供该公司相关资料，包括税务登记证、营业执照、组织机构代码证、产品的SGS及MSDS报告（为环保确认打基础）

3>.样品打样---寻找公司适合的产品交由供应商打样，控制供应商的打样交期及报价

4>.品质确认---样品到样后交给相关部门进行确认，并进行品质与技术改良，如果三次内无法达到公司要求，取消其资格

5>.价格谈判---与供应商进行单价谈判（可提供相应的数据给供应商参考，如合作前景，付款方式、物料需求量），如果价格达不到预期要求，取消其资格

6>.验厂----组织相关部门对供应商进行第一次验厂，一般是由采购部主导，研发或工程部及品质部工程师进行第一次验厂，验厂包括采购方面（原材料来源、供应商现有的三大客户、成本控制能力及财务状况）、技术方面（设备、生产线、设计及技术革新能力）和品质方面（品质手册、供应商品质部地位、环保能力、检测手段等）7>.吃饭---一般审完厂后，供应商都会请去吃饭，你需要沉稳，不要暴露出任何态度（无论是否该公司可否成为你们的供应商，如果合格也不要表露，否则你就失去做为采购底牌，会变为被动，如果不合格则尽量不要去承诺该供应商任何事情，乖乖的吃完你的饭回去睡觉吧）

8>.第二次验厂---如果该供应商提供的物料比较重要，会需要采购经理、品质经理、工程经理、副总前去亲自验厂以加强双方的信任度及诚信度，高层与高层的对决，对以后供货来说，采购会轻松很多。

9>.小批量定单---前三个月如果不是很急，一般有一个磨合期，这时候需要由你来掌控该供应商的交期及品质稳定性，事情烦琐，但是你权利在这个时候会凸显的比较大，要便宜行事。

10>.份额调整----当该供应商成为本公司的合格供应商后，有时会增大对其的定单，这时会有很多物料需要交给该供应商进行打样确认，作为采购需要跟踪样品确认进度，不要工作进度缓慢，否则领导压下来不好做

六、品质管理

1.常用物料来料一般问题

1> 来料错（标签错误和物料错误---换货或供应商派人处理，警告）

2> 来料短损（补料及警告，严重的扣款）

3> 来料品质不达标（协商分拣或特采扣款）

4> 来料品质差（退货及警告）

5> 批次物料不合格（警告及扣款，辅导后两批次来料不合格取消供货资格）

6> 批次物料同一问题（辅导改善并警告）2.采购需要做的事项：

1>.PCAR跟踪----品质部的PCAR及时回复并要求供应商前来公司进行检讨并回复对策和考核

2>.供应商现场辅导----协同品质部对问题进行现场指导改善，并要求供应商回复改善结果（照片为证）

3>.驻厂辅导----对公司重要物料，如果有需要，则派专人驻守进行品质跟踪辅导，直到改善为止

4>.分额调整及新供应商开发----对无法满足我公司的供应商进行分额调整，上报领导审核批准，并进行新供应商开发。

5>.针对一些大公司有时会冒出一些8D报告，这个说明品质问题已经很严重，一定要及时处理回复。

3.我们的口号是：不以扣款作为供应商品质管理的目的，但以扣款作为品质提升的方法,耐心的辅导为主，适当的扣款为辅。4．有关辅导问题：比较抽象，需要你自己多去体验几次（跟着前辈学），否则无法感受到是什么样的，如果是新人，你就算跑到别人的公司去，你也看不出来个所以然。比如一些专业的问题是需要你有一定的专业水平的。辅导牵扯到品质控制（了解品质管理，IQC，IPQC，OQC职责及手法），人员管理（加强教育及培训），技术革新（工装夹具的使用,设计的合理化），检测手法（仪器设备的更新换代），现场管理（摆放，人员的操作，工序的合理性）等等.5．关于有人说的事前的预防措施，其实这个只是一种期望，但实际要达到那是不可能的，因为事情是人在做，总是会有错误发生的，我们只能时刻提点供应商注意品质问题，但是却无法将问题消除到0，所以才有了我们采购工程师和SQE的存在.七、项目采购管理

1.新客户引入的项目采购管理

新客户从打样---小批量试产采购----正常的定单采购，我们作为采购需要配合：打样的及时性，物料成本控制，物料品质控制，物料交期控制，物料跟单的交接工作。

例：WALMART客户向我司索要新产品CA1006共10PCS。

第一阶段：样品单交由销售部，由销售部组织评审客户重要等级，并联络相关部门评估样品生产流程（销售部相关人—材料样品小组确认BOM及检验标准---生产部确认生产交期----PMC确认计划----采购部确认样品交期----品质部来料检验），作为你来说，你就是属于WALMART新客户引入项目计划中的一份子，你需要提供一个合适的交期并及时的进行打样或样品采购，并进行交期和品质的基本控制。

第二阶段：客户通过我公司新产品CA1006的价格及品质要求，下试产定单1000PCS，此时流程（销售部接PO---公司内部SO--订单评审会议--PMC----采购----品质），采购部需要做试产采购：确认供应商-----确认交期（打样和生产的交期有一定的差别）----确认采购单价---确认品质标准---解决线上品质问题（及时反馈问题给供应商进行调整）

第三阶段：客户要求变更。采购需进行物料要求变更并记录存档以备查验。

第四阶段：工作交接---当客户定单正常化后，工作需交接给相应的跟单负责人（跟单员），你只是负责相关的成本控制和品质问题处理方面。

2.新产品开发的项目采购管理

与新客户引入的采购管理有相似性，不多做介绍，主要是搞好研发部的关系

八、常用表格及存档

1>.日常工作记录表

2>.打样控制表及记录表

3>.品质异常控制表 4>.新供应商开发进度及合格供应商表

5>.份额预期调整表

6>.成本控制表

九、会见供应商

之所以会写这个，是因为做才采购SOURCING和QUALITY CONTROL这一块经常会会见大量的供应商，有推销的，有拜访的，有送样的，有品质检讨的，形形色色的什么样的人都有，所以大家要有一个良好的心态去面对他们，采购的心理素质一般都优于常人的，所以会见供应商是一个锻炼个人口才和交际能力的平台，管你是和他扯淡还好，谈工作也好，也不要理人家是色诱你，还是利诱你，你只要做好你自己就好了,当一个人做了几年采购再去回首看几年前的自己会发现自己真的变了！

采购的重点就在于：

1.做到采购的及时性（以保障生产或开工为前提）

2.做到为人处事圆滑（因为你打交道的人太多，很多人带有色眼光看你，所以要处处小心）3.空间-给大家都留有空间，大家都好做！

第三篇：销售新人

一个新人销售的艰辛路程

大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。

于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：

1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；

2、报酬丰厚；

3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。

就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。

就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。

就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。

再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。

总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：

1、工业品销售；

2、IT相关行业；

3、技术型销售；

4、公司的产品质量要比较好；

5、初期薪水能够养活自己。收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：

1、基础知识培训，每天晚上进行考核；

2、产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；

3、陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。

参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：

1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；

2、PPT讲解能力太差。

培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。

（三）办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。

刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：

1、打电话约拜访客户；

2、熟悉产品知识。打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。

刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。

后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。

另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。

周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另

外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。

周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。

从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。

回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。

晚上8点多，我给L君去了电话。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。

在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。

后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。

等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。

做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。

第四篇：销售新人

销售新人该怎么做

销售新人为什么迷茫？我个人认为有以下几方面原因：

一、试试看的心态

我觉得主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。

二、急于求成很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。

三、遇到困难易退缩

由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。

那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？

一、善于学习

做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。

二、能吃苦、会吃苦、肯坚持

做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知

道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些(全球品牌网)机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。

不要整天把时间浪费在互联网上，要多去跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。

学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。

我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候，也是整天在外面跑市场。那时我主要在皖北地区，主要是跑专卖店。在皖北的一些县城里，比如蒙城、灵璧、泗县等等，我一天至少要跑两个县城，一个县城至少找一家客户。我们是背着行李箱和样品包，在去县城的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。我们是早上8点工作，晚上9点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。辛苦没关系，能够谈成客户，至少晚上躺在床上心里会有些安慰。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说

做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。

三、要有悟性、善于思考、善于总结

做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。

悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不

是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。

四不放过任何一个销售机会

机会是为有准备的人而来的。我在做业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。

我在做化妆品的过程中，在安徽蒙城县，有一家做杂货的小店，里面只是摆放几瓶化妆品，在化妆品业务员眼里这都不是拜访的对象，但是我觉得任何一家卖化妆品的店都有可能是潜在客户，于是便进去拜访，一谈才知道，这家店感觉杂货生意没什么利润，正在装修一家比较大的门面，准备开个化妆品专卖店，正在到处选品牌，而我一来自然就很容易谈成合作。所以不要放过任何一个销售机会，因为机会不是自己跳出来的。

五、要真诚、学会为客户服务

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第五篇：做四有新人

做四有好老师

扣庄乡任庄小学

杨春侠

苏霍姆林斯基说过，“教师进行劳动和创造的时间好比一条大河, 要靠许多小的溪流来滋养它。教师时常要读书,平时积累的知识越多,上课就越轻松。好教师的好学精神还在于他不仅致力于教育事业，而且热衷于探索其他广阔的领域。把全部生活局限于讲台书桌的教师大概不容易成为好教师。好教师往往有自己个人的一片兴趣天地——不必强求与职业相关。他们往往能全力工作，全面发展，精彩生活。俗话说：“教学是一个良心活儿！” 这句话一针见血地道出了师德的重要性。师德高尚的老师会用自己的言行影响学生，潜移默化的感染学生，在传授知识的过程中，教会学生如何做人；师德高尚的老师，会不断更新教育观念，教学中指导学生学习，传授学习方法，使学生终生受益；师德高尚的老师，会时时处处默默耕耘，无私奉献，蜡烛一样，无怨无悔。本人认为做四有好老师，体会如下：

一、转变教育理念,实施差异教育。

学生是学习的主人,是发展的主体。教师面对的是学生的未来,而不是个人眼前的荣誉和利益,要立足于学生的成长。因此教书育人不可急功近利,需从大处着眼。部分教师受应试教育理念的影响习惯于只看眼前,不顾将来,以剥夺学生个性为代价换取教师的师道尊严,以牺牲学生的学习兴趣为代价,过分苛求学生的成绩,换取暂时的高分。众所周知:爱迪生七岁上学,因成绩差退学;爱因斯坦两岁说话,上学智力迟钝;德国诗人海涅是尽人皆知的后进生;普京上小学时学习成绩一塌糊涂,而现在成为力挽俄罗斯经济大滑坡的总统.事实表明,学习成绩与创造力无明显的联系.创造力有早有晚,有先有后,越是有个性的人,创造力越突出.个性是创造的前提,把个性多样性作为一种有价值的东西,一种财富来加以接受,我们就不会按成绩把学生分为三六九等,我们眼中就会没有差生,只有差异,实施有差异的教育,实现有差异的发展。

二、加强自身素质

对于教师素质的要求，人们有种种说法。有人说“要给学生一滴水，教师必须有一杯水”有人说：“教师要给学生一杯水，教师必须有一桶水”；有人说：“要给学生一杯水，教师必须有长流不息的小溪水。”作为一名教师，我们没有悠闲自在的舒适和安逸，没有令人羡慕的财富和权利，更没有显赫一时的名声和荣誉，但我们必须有的却是广博的学识。当我们面对孩子们纯真的眼神流露着对知识的渴求时，甚至当我们看到孩子们的作文中写着对我们的无限信赖时，我想，在那时，我们更能真正领会到“学高为师”对我们的要求

二、用爱点燃爱，加强情感教育

爱是做一名好老师的前提，用爱点燃爱，建立“尊重、平等、和谐”的师生关系，对师生的共同成长至关重要。历史学是基础学科，历史学专业的生源和就业都面临着现实的挑战，许多学生一开始有着“所学非所爱”的迷茫，想打退堂鼓，或者想转专业。如何通过入学教育、毕业生的成长经历、教师的现身说法来确立和巩固学生专业思想，成为我们必须面对的问题。几年下来，历史教师的感觉是树立学生意识，站在学生的角度，付出真爱，用爱点燃爱，主动创新教育教学方式方法，培育积极向上、充满生机与活力的课堂文化，多途径为学生考研、就业服务，就会让学生明白专业没好坏，关键在于你能否学好。逐年好起来的生源质量，不断提升的考研率和就业率就是教师付出真爱，最终赢得了学生的真爱的说明。在培育学生成长的过程中，老师们也享受到过程本身带来的自身生命力焕发、生命价值实现的欢乐。爱是彼此成全，用爱点燃爱，师生共同成长已成为师生的共识。教师是一种使人类和自己都会变着更加美好的职业。好老师是学出来的，好老师是做出来的，好教师是通过好学生成就的，好老师没有最好只有更好。让我们为做党和人民的好老师而努力。