第一篇：广告公司销售培训教材

销售培训教材

第一节销售的定义

•一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事这个工作的人，则从这个交换的过程中得到相应的报酬。•因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

•销售，最简单的理解就是从商品（或服务）到货币的直接转变过程。

第二节 销售的本质

销售的本质是：解决客户的需求困难，为自己创造利润。两个本质，缺一不可。为自己创造了利润但解决不了客户的需求困难，或者为客户解决了需求困难但创造不了利润。都不算是一次成功的销售。

第三节 完整销售的流程

谈判——交易——回款——下次合作、第四节 销售人员应具备的素质

一、专业知识——为什么我们的产品值得购买？

价格相同时，突出质量（产品或服务）优势。

质量相同时，突出价格优势。

二、为人处事——为什么要在我这里买

做生意的根本是做人，学会和客户交朋友。培养客户从我们这里购买的习惯性。

要学会记住客户的名字或者电话号码，让客户感到亲切感、归属感。

三、心里素质——怎样报价，创造最大价值

客户能和你谈价，说明他已经对你有好感。对产品质量已经比较了解。我们在无形之中已经占了质量优势。

第五节 广告销售技巧

广告销售一般分为：熟人介绍的客户、主动上门的客户、竞标客户。

一、熟人介绍的客户

1、特 征：这种客户对于我们的价格或者质量比较了解，并

且有一定的好感。

2、客户心理：既然是熟人介绍来的，客户希望最终达成交

易。不想辜负朋友的好意。

3、制胜点：弄清楚是谁介绍来的，介绍人对我们情况的了

解度。如果是看中我们的质量，那可以把价格报高一点。如果是看中我们的价格，我们就不能乱报价。

4、注意点：不管能否达成交易，一定要致谢介绍人，必要

时可以给予物资回报。

二、主动上门的客户

1、特 征：这类客户一般需求比较急，而且不稳定。可能

会找多家同行报价。

2、客户心理：希望尽快达成交易。

3、制胜点：用良好的服务来打动客户，让客户有种找对人的感觉。在客户对我们有好感之后再报价。

4、注意点：此类客户一般报价不宜过高，服务一定要好。

三、竞标客户

1、特征：此类客户一般为大企业或者政府机关，对质量要

求比较高。

2、客户心理：通过竞标的方式达到价廉物美。

3、制胜点：了解竞争对手的特征，对方以什么取胜。必要

时联合对手违标。

4、注意点：切忌独立独行，一定要摸清情况才下手，此类

客户一般可发展为稳定的大客户。

第六节 材料销售技巧

一、电话（QQ）销售

1、特征：一般情况打电话或者QQ交流的客户都是老客户，以前都是合作过的，他们对我们基本上比较了解。

2、优势：直接用语言沟通便于把事情叙述清楚。

如果是QQ销售，可以传图或资料，更容易把产品描述清楚。

3、客户心理：希望一个电话就能解决需求。

二、展厅销售

1、特 征：一般上门的客户主要是新客户，他们从其它渠道

打听到我们的情况，想实际看看我们的实力。也有老客户上门购买的情况，他们主要是顺路到公司，一般都是有准备购买某个产品。基本上这种情况都能达到成交。

2、优 势：面对面的交流，可借助实物样品来增强对产品的描述。

3、客户心理：既然来了，不想空手而归。

4、第七节 回款技巧

回款是销售过程的最后一个环节，同时也是长期合作的一个重

要衔接点。处理得当可以发展一个长期客户，处理不得当会失去一个客户。回款也是销售学问中的一门艺术。

回款分为：预约回款、催款

一、预约回款

预约回款一般是客户通知或者销售合同指定的时间点去回款，这种一般能顺利收到款。回款前一定要准备好相关资料，比如：合同、欠条、报价单、竣工报告、公司转账资料、发票或收据等。

二、催款

催款是由于客户的资金原因、产品质量原因或其它原因导致

客户没能按时结款。这种情况一般不能顺利结到款。收款之前一定分析客户不能按时回款的原因。

二、回款时注意事项

首先要端正自己的态度，不要以债主高高自居，对欠款客户态度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次两次收不到就不去管了，随时给客户打个电话提醒下，必要时可上门拜访。在和客户沟通的时候要强调两个关键点：一是对方已经没有按时结款，二是我们确实遇到资金困难，希望客户能理解。

第二篇：销售系统培训教材

被遗忘的柯达：破不破产有什么关系

被数码浪潮甩在身后的柯达已回天乏术

在传出破产消息之前，柯达已经被人们遗忘了十年之久。这个曾经的黄色巨人，因无法适应技术变革而被新对手们远远甩在身后，一直挣扎求生。也许，未来柯达最有可能去的地方将是在商学院的失败案例中。

2011年9月30日早晨，罗平一如往常地来到位于乐成中心的柯达中国北京公司。

这一天，他所供职的这家131年历史的著名影像产品巨头，传出正考虑申请破产保护的消息——柯达已聘请了以处理破产案闻名的律师事务所琼斯德易。柯达股价随即狂跌54%，至每股78美分，处于38年来最低点；随后评级机构惠誉和穆迪也将柯达债务的评级下调至“垃圾级”。

罗平对南方周末记者说，从微博上看到这一消息后，他意识到10年来一直踉跄跌落的东家似乎“燃烧殆尽”了。

对很多人来说，伊士曼·柯达(Eastman Kodak Company)能够生存如此长时间已经是一个奇迹。近年来，柯达并未失去卓越的声誉，只是被遗忘了，丧失了任何被讨论的价值——生死问题是个例外，柯达陷入一种更可怕的命运。

12个小时后，柯达发表声明称，聘请琼斯德易律师事务所“只是为了满足公司所需要完成的各项义务，公司本身没有提交破产保护申请的意图”。柯达同时声称，仍在寻求变现专利以维持现金流。

无论如何，那个属于传统胶卷的时代，已经一去不返了。在数码相机尚未普及的20世纪，柯达是全球家喻户晓的黄色巨人，一度占据了全球市场的2/3份额。但现在，没人要用胶卷了，谁还需要柯达呢？

卖专利求生

在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。

1975年，斯蒂文·赛尚在美国柯达实验室研发了世界上第一台数码相机。它不需要胶卷，通过电子方式拍摄黑白静像，并将它们记录到音频级盒式磁带机上——那时没有人会想到，第一台数码相机的研发成功，没有给柯达带来方向性的指引，反而成了其百年基业的葬送者。

1998年，这家当时全球最大影像产品供应商也深感传统胶卷业务萎缩之痛，但传统胶片业务的巨大成功，让它无法迅速适应市场需求和行业变迁——由于担心胶卷销量受到影响，柯达一直未敢大力发展数字业务。

通向数码世界的转型之路迟滞5年后方才开始——对技术革命反应迟钝招致了灾难性后果。在更换了4位CEO后，曾经在惠普任职25年的彭安东于2003年加盟柯达，并于2005年成为公司CEO。当时人们期待这位前惠普高管能帮助这家胶卷巨头向专注于数码技术的公司转型。

在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。2004年以后柯达只有一年实现了全年赢利，那就是2007年。而柯达公司的市值从1997年2月最高的310亿美元，降至21亿美元(按9月30日收盘价计算)。十余年间，市值蒸发了99%。而柯达的负债已经超出资产14亿美元。

为节约经营成本，柯达自2004年以来不断裁员。2010年，该公司罗彻斯特总部员工人数从1.63万锐减至7100人，其全球员工总数则从5.48万减少至1.88万。

这艘缓慢下沉的巨轮仍不放弃生还的希望。2011年被彭安东视为柯达转型路上的里程碑之年。家用喷墨打印机业务预计将在2011年实现收支平衡，彭安东认为这项业务是柯达未来的基石之一。与此同时，他极力推动公司向数码业务转型，但却面临着内部缺乏核心技术、外部激烈竞争的致命威胁。

彭安东同时筹划出售专利求得生存。在2011年7月中旬召开的一次董事会上，柯达批准了出售专利的计划，希望通过出售专利获得现金，来缓解投资者对该公司业绩长期亏损及股价下跌的担忧情绪。

没落的柯达并非毫无价值。它拥有的巨大专利库引来了IT巨头的觊觎，苹果、谷歌、微软等大公司纷纷表示出了对于柯达专利的兴趣。彭安东称柯达聘请的顾问公司Lazard LLC已经“与许多人进行接触，很多人已经签署保密协议”。

小众公司

“破产是可以避免的，这家公司会越来越小，在很专业的市场领域，成为摄影发烧友们喜爱的小众公司。”

中国市场一直被视为可帮助柯达完成艰难蜕变和自我拯救的另外一块大陆——它一直希望中国对胶卷的持续需求，有助于减轻它在其它市场向数码技术转变的压力。

为此，1990年代末，柯达斥资逾10亿美元收购了中国本土胶卷和相纸企业，并与中国本土领军企业乐凯结成了联盟，出其不意地领先于日本富士等对手。当时的柯达首席执行官裴学德于1998年表示，挺进中国很可能成为“柯达所做过的最重要的事情”，而大举投资为公司带来的市场份额，曾被一些官员斥为破坏性垄断。

这其中，柯达全球副总裁叶莺功不可没。这位前美国驻华使馆商务参赞长袖善舞，拿下了中国所有感光胶片公司，并把中国市场变成了柯达的全球第二大市场——在她到来之前，中国是柯达的第17大市场。

裴学德和叶莺的所有努力都建立在一个假设上：传统的胶卷业务在中国市场上的尾宴还未结束，数码影像时代还远着呢——现在，所有人都把这当成一个愚蠢的笑话了。

前柯达公关人士、捷信顾问执行董事李意欣向南方周末记者指出，正是十年前投入巨资收购中国的胶卷企业，并对此寄予了过大的期望，部分影响了柯达全球业务的转型。

在举足轻重的中国市场，柯达忽然发现自身已远离主流市场。2005年后，柯达在中国市场投放了大量数码产品，如数码相机、大型数码喷墨打印机等，但由于柯达在数码领域的品牌效应较弱，这些产品在市场上的能见度很低。这一尴尬也导致2009年以来大中华区高管连续更换：叶莺辞职后，已接连有陈志轩、傅志君、李强担任柯达大中华区总裁职务，但业务至今也未见生机。一位前柯达员工评价说，柯达大中华区高层的更迭太快，导致转型方向无法延续。

彭安东说，柯达将变为一家依赖于单一盈利业务模式的“小”公司，专注于消费数码影像和商业图文影像两个领域。这一观点正被行业不少人认同。“破产是可以避免的，这家公司会越来越小，在很专业的市场领域，成为摄影发烧友们喜爱的小众公司。”李意欣说，柯达的衰落没法去责备谁，迄今没有谁能睿智到看清楚未来几年的道路。

只不过无论是柯达还是彭安东本人，对抗被遗忘宿命的斗争仍将继续。而随着1990年代出生的年轻人步入消费市场，彭安东们若仍旧扮演数码消费时代“附庸者”角色，或许很快以后没什么人知道谁是柯达了。

(应被访者要求，文中罗平为化名)

链接：柯达的同路人

乐凯

1998年，中国政府为乐凯注入8亿元，以支持其与美国柯达和日本富士胶卷在中国竞争。这使乐凯的业绩在2000年达到鼎盛，其净利润为2.15亿元。但 一年后，胶卷巨头们迎来了共同的敌人——数码相机。为拯救利润，乐凯选择了做光学薄膜。2005年10月，乐凯第一条光学薄膜生产线在保定开工建设。

光学薄膜业务看上去要比胶卷争气许多。其2010年以平板显示用光学薄膜为主的膜材料的收入同比增长80.5%，占集团总营业收入的19%，利润总额同比 增加9800万元，占同期集团利润总额的42%。2011年9月13日，乐凯集团宣布并入中国航天科技成为其全资子公司。现在，胶卷收入仅占公司营业额的 1%至2%。

富士

富士胶片最早的转型始于2000年。目前，富士已经确立将医疗生命科学、高性能材料、光学元器件、电子影像、文件处理和印刷等，一并列为富士集团今后的六大重点发展事业。

其中，医疗健康事业是富士公司新业务板块的重点。富士甚至在利用胶片渗透技术改行做化妆品。年初，富士胶片株式会社在上海高调宣布，其高端护肤品系列艾诗缇正式进军中国市场。传统胶片业务仅占其收入的1%。

第三篇：销售内勤培训教材

营销内勤日常工作：

一、接收到合同协议、传真、电邮等：

第一时间把扫描成电子版，分类归档到相关文件夹中，并发送邮

件至相关人员邮箱（相关人员一般包括：安永琳、黄增宇、杨李成、江国强、杨荣国等）并把纸质版归档存放。

填写“

QMS.SXZJ-093 来访、来函、电话、传真记录”表格记录。

二、订货、发货：

供货日期要牢记。

在获得客户订货通知的第一时间联系库房，看

库存能否满足合同需求，联系商务部（郝谦）订货事宜。跟进商务部、生产部（李慧波），确定产品预计到货、生产完成时间。与客户沟通 货物预计到达时间。发货后，把货运公司、运单号码以短信形式告知 客户。

给生产部下达生产任务时，需填写“生产任务通知单”。

填写“订货发货记录跟踪”表格记录。

三、备货：

按照供货合同或传真，填写“销售出库申请单”，到库房办理产品出 库手续，联系质保部（刘立峰、章新亮）出

合格证，填写

装箱单，与货物一一核对，包装装箱。注意：

说明书 在明确供货明细时准备，由 新南快印印刷。

包装箱外需要贴 A4 纸，写明箱内货物名称、用于哪种车型、公 司名称及联系方式。

注意事项： 1、所有文件需要分类管理，按照不同客户、不同车

型分开文件夹。、每天必须填写“工作记录”，做到有追溯性。

四、按照工作内容及进度填写 IS09000 相关记录表格。

工作职能

1、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

2、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

3、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、样品、彩页、色卡、料头等；

4、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

5、汇总编制业务人员、月度及每周工作总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交营销总监，以便公司确立完善的销售管理制度；

6、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用；

7、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

8、制定月度、季度、销售合同汇总，对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、合同履行情况的统计表。将结果报销售公司经理、销售经理，根据需要，合同执行情况可反馈给顾客；

9、根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款；

10、.每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；

11、协助业务人员编写商务文档，编制投标文件。对合同规定内的文件如质检报告、合格证等相关文件的制作以及对日常材料的复印、盖章等工作；

12、与生产部门密切沟通，按合同要求做好衔接工作；合同的定制、执行、完成、发货，并进行记录，做到整个过程有据可查；

13、建立客户档案管理体系：包括联系人、问题、合同明细等；

14、与物流部门密切沟通，了解产品发货情况；

15、根据公司的营销政策建立发票预约机制，做到发票开出已否心中有数，有据可查；

16、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、提成的核算等工作；

17、与财务人员做好发货、回款情况的对接；

18、与本公司财务人员及客户单位做好对账业务工作；

19、负责内外来访人员的接待工作； 20、参加会议并负责做好会议记录、整理工作；

21、完成领导交给的其他任务。工作权限

1、对业务人员考勤有监督权；

2、对办公用品及消耗品有申领权；

3、对客户合同履行情况有询问权。工作关系

1、公司内部：销售、财务、生产、技术、人力；客户、零售客户、地方政府机关、媒体宣传。、公司外部：所属直供 2

第四篇：房地产销售基础知识培训教材

地产培训教材 1 第一章

项目规划

一、规划知识

1.建筑间距：是指两栋建筑外墙面之间最小垂直距离。2.日照系数： 多层条形居住建筑间距： 被遮挡建筑南偏东、南偏西南偏东或南偏西 角度 所建地区 0－30˚ 南偏东或南偏西 30˚以上 改造区片 新建区片 高层建筑与居住建筑的间距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高层建筑与其北侧的居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30˚以内）的间距，新建区不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.2倍，改造区为1.0倍；新建区高层建筑与其东、西侧居住建筑（朝向为南偏东或南偏西30˚以上）的间距，不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.0倍，改造区为0.8倍。高层建筑从遮挡线向被遮挡建筑的空间延伸，不得超过遮挡面宽度的0.5倍，间距不小于14米。说明：高层建筑是指建筑高宽比大于1.0且建筑主体高度大于24米的各类建筑； 多层建筑是指建筑高度小于或等于24米的各类建筑； 建筑高宽比小于1.0的高层建筑，其间距计算同多层建筑间距要求。3.建筑退线：是指建筑后退城市道路规划红线或建筑基地边界的距离。4.建筑退线要求： 建筑主体高度 道路宽度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路红线 boundary lines of roads 规划的城市道路路幅的边界线。规划的城市道路路幅的边界线反映了道路红线宽度，它的组成包括：通行机动或非机动车和行人交通所需的道路宽度；敷设地下、地上工程管线和城市公用设施所需增加的宽度；种植行道树所需的宽度。6.建筑红线 building line 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称建筑控制线。7.建筑密度 building density,building coverage 地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。建筑密度是反映建筑用地经济性的主要指标之一。计算公式为：建筑密度=建筑基地总面积/建筑用地总面积 8.绿地率 greening rate 城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。9.容积率 plot ratio , floor area ratio 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。容积率是衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。容积率的值是无量纲的比值，通常以地块面积为1，地块内建筑物的总建筑面积对地块面积的倍数，即为容积率的值。容积率以公式表示如下：容积率=总建筑面积/建筑用地面积 10.什么是确定规划设计要求 任何城市建设项目都必须符合城市规划要求。城市规划指导城市建设，城市建设服从规划管理，这是一条必须坚持的原则，否则就会给城市发展带来严重后果。因此，每一项当前建设工程项目都应当向城市规划行政主管部门申请确定规划设计要求，由城市规划行政主管部门提出规划设计要求或者是城市规划行政主管部门先提出规划设计要求建议，由建设单位按城市规划行政主管部门的要求向有关部门征询意见，再经城市规划主管部门正式确定规划设计要求是审查设计方案和核发建设工程规划许可证的重要依据。同时，确定的规划设计要求亦是建设工程设计人员开展工程设计工作的重要依据之一。提供规划设计要求，一般应包括以内容：（1）给定与建设项目有关的道路红线； 3（2）给定与建设项目有关的可以拆除的旧房范围界限和要求；（3）建设工程的高度要求（或层数要求），长度要求和建筑密度、容积率以及建筑间距要求等；（4）城市规划行政主管部门统一要求的坐标、标高和比例尺；（5）涉及到文物保护、消防安全、环境保护、给水排水、电力电讯、天然气管线、人防、卫生防疫、园林绿化、道路交通、防洪、抗震等哪些有关部门，需要征求哪些部门的意见；（6）建筑造型、标准、风格、色彩等方面的规划要求；（7）临街建筑的退让道路红线要求；（8）必须代建的公共服务和公用设施要求，如广场、小游园、底层商店、停车场、过街楼、地下防空设施等；（9）其他要求。11.规划设计条件包括哪些内容 《城市规划法》第三十一条规定，建设用地单位向城市规划行政主管部门申请定点后，城市规划行政主管部门应核定其位置和界限，提供规划设计条件。规划设计条件是进行拟建项目总图规划设计依据之一。规划设计条件，主要应当包括：（1）该建设用地的现状地形图（城市规划行政主管部门认可的地形图）。（2）根据建设项目的所处地段条件提出的拟征用地范围（用地红线）。（3）综合向各有关部门征询的意见后提出的综合性意见。（4）该建设用地的外部限制条件，包括山、水地形和四邻的建设情况及空间环境要求等。（5）提出城市规划确定的道路红线位置、路幅及其规划要求。（6）提出规划设计要点，包括建筑、密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线方向、绿化要求以及其他控制事项。（7）对于综合开发区，还应提出公用服务配套设施和市政基础配套设施的要求。（8）有关的特别要求，如人防、净空限制等。城市规划行政主管部门应用向建设用地单位发出规划设计条件通知书，以便据此进行拟建设项目总平面布置设计。4 12.各种建筑类型容积率对比： 独栋别墅：0.3 ~ 0.4 联排别墅：0.6 ~ 0.8 多层住宅：小于1.5

二、建筑部分 1.建筑类别与层数 建筑类别 层数区间 别墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多层公寓 5.5~6.0 小高层 7.0~9.0 高层 10层以上 超高层 100米以上 2.基座面积估算阶段经济范围： 建筑形式 基座尺寸或面积 建筑面积 双拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多层公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x层数 点高 450～650M2 基座x层数 5 地下车库车位 地上车位 3.电梯的设置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x车位数 25x车位数 七层及以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16ｍ以上的住宅必须设置电梯。4.双电梯的设置： 十二层及以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于两台，其中宜配置一台可容纳担架的电梯。5.封闭楼梯间： 是指设有能阻挡烟气的楼梯间。封闭楼梯间的门应为乙级防火门。6.防烟楼梯间： 是指在楼梯间入口处设有前室(面积不小于6m2，并设有防排烟设施)或设专供排烟用的阳台、凹廊等，且通向前室和楼梯间的门均为乙级防火门的楼梯间。7.关于连廊： 板式高层从十层起连接两个相邻单元的水平通廊

三、结构部分 1.结构形式的确定 一般情况下根据建筑物不同的层数来确定结构形式，有时也要根据功能及布置来确定。以天津地区为例（除宁河、汉沽抗震设防烈度为8度外，其他地区均为7.5度）（1）≤7层（6.5层计为7层）：一般采用砖混结构（8度区为≤6层）（2）≤12层：一般采用框轻结构（部分省市不允许采用框轻结构，如北京，在此地区，可以考虑采用框架结构或剪力墙结构）（3）≤16层：一般采用短肢剪力墙结构（4）>16层：一般采用剪力墙结构 以上为一般规定，但是也有例外，如半岛豪庭项目，它的施工图设计时间为旧的框轻规范废止，新的框轻规范尚未颁布期间，所以采用了短肢剪力墙结构；还有根据产品形式划分，一般独体别墅、TOWNHOUSE采用框轻结构（虽然层数不多，但是平面布置相对不规整，不宜采用砖混 6 结构，但在半岛蓝湾中采用了剪力墙结构，这是因为施工图设计方为北京的设计院，不认同框轻结构）。2.建筑物高度的成本界限： 从成本因素考虑，建筑物总高度有个成本的界限，当高度超过此界限值，土建成本增长较为明显。对于框架结构30m为界限，对于剪力墙结构80m为界限（此限值尤为突出，亦即当总高稍稍超过80m时，不经济，要么控制总高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超过100m或120m）注：100m为7度区带转换层剪力墙结构规范规定高度不能突破的限值，120m为7度区普通剪力墙结构的限值，如突破此值则为超限建筑，成本、设计施工难度、周期将大幅度增加，在我们的项目操作中应不予考虑）3.建筑形体要求： 在土地阶段的地块建筑物初步布置中，应该充分考虑建筑物的高度、长度、宽度的比例关系，这在结构规范中有明确规定：

6、7度地区 砖混结构 框架结构 剪力墙结构 4.施工图设计周期： 在本项中以一个假设项目举例说明施工图设计时间。假设项目A总建筑面积为15万平米，分三期开发，一期均为五层半的砖混结构住宅，二期均为9层的框轻结构住宅，三期均为24层剪力墙结构点式高层住宅，各期建筑面积均为5万平米，且假设每期中的所有单体的施工图设计均全面展开（考虑施工图设计院配备足够的设计人）。（1）一期施工图设计时间大约为35天。其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后10天后可完成基础图（如需打桩，则完成桩位图，再7天后完成基础图）。（2）二期施工图设计时间大约为45天。高度与宽度的比值 6、7度区 2.5 4 6 8度区 2 3 5 长度与宽度的比值 6、7度区 8、9度区 无伸缩缝单体长度不超过50m 6 5 7 其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图（在天津地区，此层数建筑一般需要考虑做桩基础），再10天后完成基础图。（3）三期施工图设计时间大约为60天。其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图，20天后完成基础图（含地下室结构图纸）。注：如打桩、试桩总共时间少于20天，可在完成桩位图设计10天后，完成基础底板结构图纸，供施工现场进行底板施工。8

第五篇：电话销售实战培训教材

电话销售实战培训教材

1、电话销售只靠声音传递讯息

电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：

在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、电话销售是一种你来我往的过程：

最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售

电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

电话销售的目标订定

一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种：

· 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

· 订下约访时间（为面访业务人员订约）

· 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

· 确认出准客户何时作最后决定

· 让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种：

· 取得准客户的相关资料

· 销售某种并非预定的商品或服务

· 订下未来再和准客户联络的时间

· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料

· 得到转介绍

写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

1、了解真客户购买动机

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究准客户/老客户的基本资料

4、其他准备事项。

（一）了解准客户购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

1、财务利益

是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

（四）其他准备事项

1、在声音中放入笑容

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售基本训练

一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

1、开场白

2、接通真正主事者

3、有效询问

4、重新整理准客户之回答

5、推销商品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、反对问题处理

9、有效结束电话

10、后续追踪电话