第一篇：学校招生营销方案

学校招生营销方案提纲

第一部分：市场分析

一：学校课程优缺点分析，同行业竞争状况调查，招生工作中将面临的问题分析。

二：市场布局计划，以中心城市，辐射下面各地级市场。找准市场启动的切入点，通过在该市场为学校招生树立形象。

三：目标市场调查和分析，包括当地经济发展，文化教育水平，政策，和同行发展情况。

四：按照调查搜集资料确定近期目标。

第二部分：团队管理

一：制定相应的营销政策确立每人的工作职责，建立绩效考核制度。二：培训工作；组织开展课程销售推广知识培训和活动培训

三：建立信息交流平台：做好市场信息的反馈机制，如开发、销售会议、促销活动、促销信息反馈、分析。建立具体管理表格，进行过程管理（客户调查表、市场开发调查表、建立客户档案资料等），为以后的市场拓展和客情关系的维护打下基础。定期不定期的召开区域拓展研讨会、区域市场维护等会议，传达公司政策加强沟通交流做好市场。

第三部分：招生开发计划

一：通过走访，了解、调查市场情况并获取潜在客户的资料信息，找准目标顾客进行开发。制定开发发展计划，包括年度计划、季度计划、月计划、周计划。

二：基础宣传：传单、海报张贴结合传统的宣传方法扫楼、扫商户、扫车、定点咨询，能获取到我们的潜在客户的电话号码等有效信息。二：电话宣传：通过电话宣传，建立客户数据库，并对客户数据库分类、跟踪最后促成上门与成单。

三：媒体宣传：借助公司媒体宣传，搜集相关资料，发展意向客户 四：活动招生：根据当地的实际情况，借助节假日灵活运用各种招生方式，通过组织活动，吸引更多生源。同时总结每次招生活动的可行性，为下一次的宣传活动提供经验。

五：在可行性的情况下可考虑促成与其它机构合作推广，利用单张或网站宣传方式共同获利。

第二篇：钢琴学校招生营销方案 - 副本

钢琴学校招生营销方案

一、目的：

1、通过系列推广活动，宣传钢琴学校招生的信息，推广快乐学艺术的理念，使钢琴学校在家长和学生心目中建立良好的品牌形象，为以后的发展打下良好基础。

2、通过推广活动的运作，加深学生对于学习艺术的认同感，在学生中产生广泛影响，从而影响朋友及家长的观念，学校能让学生们多才多艺，从而提高钢琴学校的美誉度和学生和家长的忠诚度。

二、推广方案

1、线上活动：

1、让红包飞 钢琴学校将宣传单放在红包里，雇几个人发到学校或者居民区内，宣传单里有钢琴学校的详细地址，学生凭借红包和本人的学生证去报名处填写一份个人资料将有机会得到两节课的试听机会。在学校的宣传最好能借助老师权威的力量。

目的：用红包吸引大众眼球，引起学生关注，增强学生的好奇感，也能博得家长的好感，试想有谁会拒绝红包呢，从而加深记忆，造成一定的轰动影响。

DM广告宣传单内容应包钢琴学校的简介、钢琴学校的地址、钢琴学校的特色、钢琴学校曾经培养的人才、钢琴学校取得的成就等。执行方法：让红包飞里面有宣传单还有一张九五折优惠的报名卡和课 程安排，家长可以凭借卡享受九五折的优惠，每堂课程的后面有签到的地方，用于老师的考勤，也能让家长放心。

人力安排：每周二、每周五钢琴学校雇十个学生到居民区派发红包。投放费用：红包数量预计为500个，宣传单数量预计为2000份 0.2元*2500=500元 雇5人到发传单 50*5=250元

注意事项:不要影响到居民的休息，红包可以放在门的手把上，也可和居民区附近的店铺合作，将红包放在店铺的购物袋上，居民购买东西后会提着购物袋带着红包回家。

2、越背越开心 红包里面的宣传单上有很多内容，谁能将宣传单上某一方面的内容大概背下来，就可以免费到钢琴学校领取一份纪念品，磨刀不误砍柴功，越背越开心其实就是一种口头上的传播。执行方法：钢琴学校派出两名工作人员监督越背越开心的活动，工作人员在小学的校门口等待前来报名的同学，同学带着工作人员将宣传单上的内容告诉前来接小孩的家长，同学可以现场获得由钢琴学校提供的精美礼物。

人力安排：两名工作人员每天11点至13点，15点至18点在校门口等待前来报名的学生。所需物品： 100份精美礼物

注意事项：宣传工作要做好，务必将越背越开心这一活动传递给小学生，要运用小学生爱凑热闹的心理，在同学中形成越背越开心的良好 氛围。

3、寻找文艺天使 在微信上、学校附近以及在小区内张贴寻找文艺天使的活动，鼓励想学或者想学才艺的同学前来报名，最终根据大众和学校的评选（主要是根据潜力来评选），评选出文艺天使。

执行方法：在当地的每个学校由老师推荐两位有文艺潜力的学生，20位学生参加比赛，分数最高的获得文艺天使的称号，比赛地点可以是在当地人多的广场。

人力安排：钢琴学校一名工作人员负责出题、请评委、联系场地等工作。

投放费用：钢琴学校免费学习卡

注意事项：要保证公正、公平、公开，在广场比赛时，可以乘热打铁招生。

4、疯狂少年说 很多人不热爱文艺是因为他们根本不相信自己能学会艺术，疯狂少年说是给这些潜力人群提供一个热爱文艺的机会，您可以在一个阴天，在小区内或者学校操场上为大家教大家怎么学艺术。疯狂少年说这一路演时是接受现场报名最好的时机。

执行方法：由小区的家长们评选最有才艺的少年，最能说的少年能获得钢琴学校提供的一个学期的学习机会。人力安排：派出钢琴学校的两位王牌老师每个周末走进一个小区 举办疯狂少年说的活动，其实也是一种流动的讲座。投放费用：钢琴学校一个学期的学费

注意事项：要选择学生下课、家长下班的时候，这是人流的高峰期，参加的人多，宣传的力度才广。

5、寻找作文钥匙 钢琴学校在官方网站上发布有关艺术钥匙的信息，一共九把小钥匙和一把大钥匙，这十把钥匙藏在钢琴学校周围，九把小钥匙是艺术资源库，可以开启艺术资源，凭借钥匙上的通关密码可以得到钢琴学校的艺术资源，而找到那把大钥匙可以在钢琴学校无限期学习。

执行方法：每把钥匙藏匿地点的提示都在官网上，人们到官网挖掘线索，寻找艺术钥匙。

人力安排：一名钢琴学校的工作人员负责藏匿钥匙和编写提示，并定期发布到官网上。

投放费用：钢琴学校无限学习卡

注意事项：艺术钥匙的提示在官网上，通过猜灯谜，藏头诗等提示给出钥匙们藏匿的地点，要保证所藏地点的安全性。

2、线上活动： ○

1、QQ群 选择理由：越来越多的学生和家长都拥有了QQ，QQ是学生接触最频繁的上网媒介。

宣传策略：小学的每个年级雇一个学生在他的QQ群里发艺术培训学

校的宣传信息，大概投放十锁小学左右。

投放费用：学校6个年级，每个年级的学生负责10个QQ群（保证每周在晚上在线人数高峰期时发一次），每个负责的学生可以得到笔钢琴学校赠送的礼物。投放费用：60份礼物 ○

2、新浪微博 选择理由：随时随地发微薄已经成为了当今的时尚，越来越多的学生人群青睐微博。

宣传策略：您搜索您周围所中学的标签，然后您首先成为那个学校学生或老师的粉丝，然后您发布有奖转发评论邀请活动和140微作文活动，参与新浪微博活动的网友有机会获得由钢琴学校提供的听课入场券或者艺术品。微作文被转发最多的，可以在钢琴学校无限期的学习。投放费用：0元 ○

第三篇：钢琴学校招生营销方案

钢琴学校招生营销方案

一、目的：

1、通过系列推广活动，宣传钢琴学校招生的信息，推广快乐学艺术的理念，使钢琴学校在家长和学生心目中建立良好的品牌形象，为以后的发展打下良好基础。

2、通过推广活动的运作，加深学生对于学习艺术的认同感，在学生中产生广泛影响，从而影响朋友及家长的观念，学校能让学生们多才多艺，从而提高钢琴学校的美誉度和学生和家长的忠诚度。

二、推广方案

1、线上活动：

1、让红包飞 钢琴学校将宣传单放在红包里，雇几个人发到学校或者居民区内，宣传单里有钢琴学校的详细地址，学生凭借红包和本人的学生证去报名处填写一份个人资料将有机会得到两节课的试听机会。在学校的宣传最好能借助老师权威的力量。

目的：用红包吸引大众眼球，引起学生关注，增强学生的好奇感，也能博得家长的好感，试想有谁会拒绝红包呢，从而加深记忆，造成一定的轰动影响。

DM广告宣传单内容应包钢琴学校的简介、钢琴学校的地址、钢琴学校的特色、钢琴学校曾经培养的人才、钢琴学校取得的成就等。执行方法：让红包飞里面有宣传单还有一张九五折优惠的报名卡和课 程安排，家长可以凭借卡享受九五折的优惠，每堂课程的后面有签到的地方，用于老师的考勤，也能让家长放心。

人力安排：每周二、每周五钢琴学校雇十个学生到居民区派发红包。投放费用：红包数量预计为500个，宣传单数量预计为2000份 0.2元*2500=500元 雇5人到发传单 50*5=250元

注意事项:不要影响到居民的休息，红包可以放在门的手把上，也可和居民区附近的店铺合作，将红包放在店铺的购物袋上，居民购买东西后会提着购物袋带着红包回家。

2、越背越开心 红包里面的宣传单上有很多内容，谁能将宣传单上某一方面的内容大概背下来，就可以免费到钢琴学校领取一份纪念品，磨刀不误砍柴功，越背越开心其实就是一种口头上的传播。执行方法：钢琴学校派出两名工作人员监督越背越开心的活动，工作人员在小学的校门口等待前来报名的同学，同学带着工作人员将宣传单上的内容告诉前来接小孩的家长，同学可以现场获得由钢琴学校提供的精美礼物。

人力安排：两名工作人员每天11点至13点，15点至18点在校门口等待前来报名的学生。所需物品： 100份精美礼物

注意事项：宣传工作要做好，务必将越背越开心这一活动传递给小学生，要运用小学生爱凑热闹的心理，在同学中形成越背越开心的良好

氛围。

3、寻找文艺天使 在微信上、学校附近以及在小区内张贴寻找文艺天使的活动，鼓励想学或者想学才艺的同学前来报名，最终根据大众和学校的评选（主要是根据潜力来评选），评选出文艺天使。

执行方法：在当地的每个学校由老师推荐两位有文艺潜力的学生，20位学生参加比赛，分数最高的获得文艺天使的称号，比赛地点可以是在当地人多的广场。

人力安排：钢琴学校一名工作人员负责出题、请评委、联系场地等工作。

投放费用：钢琴学校免费学习卡

注意事项：要保证公正、公平、公开，在广场比赛时，可以乘热打铁招生。

4、疯狂少年说 很多人不热爱文艺是因为他们根本不相信自己能学会艺术，疯狂少年说是给这些潜力人群提供一个热爱文艺的机会，您可以在一个阴天，在小区内或者学校操场上为大家教大家怎么学艺术。疯狂少年说这一路演时是接受现场报名最好的时机。

执行方法：由小区的家长们评选最有才艺的少年，最能说的少年能获得钢琴学校提供的一个学期的学习机会。

人力安排：派出钢琴学校的两位王牌老师每个周末走进一个小区 举办疯狂少年说的活动，其实也是一种流动的讲座。投放费用：钢琴学校一个学期的学费

注意事项：要选择学生下课、家长下班的时候，这是人流的高峰期，参加的人多，宣传的力度才广。

5、寻找作文钥匙 钢琴学校在官方网站上发布有关艺术钥匙的信息，一共九把小钥匙和一把大钥匙，这十把钥匙藏在钢琴学校周围，九把小钥匙是艺术资源库，可以开启艺术资源，凭借钥匙上的通关密码可以得到钢琴学校的艺术资源，而找到那把大钥匙可以在钢琴学校无限期学习。

执行方法：每把钥匙藏匿地点的提示都在官网上，人们到官网挖掘线索，寻找艺术钥匙。

人力安排：一名钢琴学校的工作人员负责藏匿钥匙和编写提示，并定期发布到官网上。

投放费用：钢琴学校无限学习卡

注意事项：艺术钥匙的提示在官网上，通过猜灯谜，藏头诗等提示给出钥匙们藏匿的地点，要保证所藏地点的安全性。

2、线上活动： ○

1、QQ群 选择理由：越来越多的学生和家长都拥有了QQ，QQ是学生接触最频繁的上网媒介。

宣传策略：小学的每个年级雇一个学生在他的QQ群里发艺术培训学

校的宣传信息，大概投放十锁小学左右。

投放费用：学校6个年级，每个年级的学生负责10个QQ群（保证每周在晚上在线人数高峰期时发一次），每个负责的学生可以得到笔钢琴学校赠送的礼物。投放费用：60份礼物 ○

2、新浪微博 选择理由：随时随地发微薄已经成为了当今的时尚，越来越多的学生人群青睐微博。

宣传策略：您搜索您周围所中学的标签，然后您首先成为那个学校学生或老师的粉丝，然后您发布有奖转发评论邀请活动和140微作文活动，参与新浪微博活动的网友有机会获得由钢琴学校提供的听课入场券或者艺术品。微作文被转发最多的，可以在钢琴学校无限期的学习。投放费用：0元 ○

3、飞信 选择理由：有助于开展数据库营销，对长期的品牌推广产生持久有利的作用和影响。与学生建立长期的友好关系，形成品牌忠诚度。宣传策略：有优惠活动时、逢年过节、碰到会员的生日时，都发飞信表示祝福 投放费用：0元 线上宣传共计：270元

第四篇：培训学校招生营销方案

教育培训学校招生营销总体方案

中国教育培训业现状：从整个国际教育发展趋势来看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近十万家，但资金规模超过10亿的屈指可数。未来十年中国整个教育培训行业总产值将突破8000亿，教育培训行业还是一座尚待开发的“金矿”。全国品牌化的教育机构像新东方、学大教育、学而思教育、巨人教育、安博教育、环球雅思等占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。国际教育机构强势进入中国教育培训业。但是中小培训机构的发展岌岌可危，主要是缺乏人才、教学研发力量薄弱、抵御风险能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训行业已经进入新一轮的洗牌阶段，专业教育机构突出差异化进行连锁经营，大机构通过融资、收购等扩张手段，实现综合化发展。未来，中国教育培训行业会出现：英语培训领域被新东方、环球雅思等这样的机构分割；职业教育是安博、北大青鸟等机构的天下；中小学课外辅导领域被学大教育、巨人教育以多元化的优势占据；而公务员专业培训被华图、中公等机构占据，各个大品牌在自己的领域内不断圈地扩大，通过标准化和专业化的运营模式向全国推广。小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略，打造赖以生存的核心竞争力。这将是中国教育培训业未来发展的格局。

培训学校在教育培训市场中是否能够分到一杯羹，能否有自己发展一席之地，将取决于学校标准化、流程化、信息化、多元化的程度。面对市场竞争日趋激烈的形势，学校必须向管理标准化、工作流程化、网络信息化、发展多元化的方向转变。只有在教学、服务、管理和营销等方面拥有较高的水准，才能够赢得未来的生存和发展空间。

南部县教育培训业现状：近年来，教育培训行业呈旺盛增长趋势，教育培训机构如雨后春笋出现在人们的生活中。南部目前存在的像我们这样的教育培训学校我知道的已达50多家。根据南部县2012年人口普查结果，南部县常住人口为30万人，在常住人口中，中小学人数约在35000-40000左右，面对这么一个庞大的教育培训市场，各个教育机构各展所长的招生，竞争也相当激烈。但是，以前的教育培训局限于个人或者小团体，不具规模，时间较短，仅限于寒暑假，大部分为学校老师所办的补习班。随着教育培训业的发展慢慢壮大和教育部门出台的禁止学校老师在寒暑假开设补习班的政策迫使教育培训机构走向正规化、规模化和专职化。但是在发展的过程中出现很多的不足和急需改进的地方，就目前南部县很多教育培训机构普遍存在的问题有：

1、学校基础设施不完善：这样在招生的过程中家长带着孩子来到学校参观后会说“我再看看吧”或者直接说“环境太差”然后带着孩子离开了。或者有的孩子已经报名了，读一段时间也就选择离开了。但是目前来说硬件是改变不了，我们能做的就是改变我们的教学环境，这里环境就是指办公场所以及老师办公室学生教室环境的改变，我们可以再原有的基础上让学校变的更加干净、舒服。因为往往这些小细节可以反映出一个人一个单位的综合水平。我相信细节决定成败。

2、开设课程较少，缺乏多元化办学理念：按照目前的教育培训市场需求，必须进行多元化办学理念。多年来，尽管我国一直在推行素质教育，倡导为孩子减负。但从教育市场的需求端来说，当前接受教育培训的依旧是应试的多，素质教育的少，范围主要覆盖了英语数理化全科、培优补差。而且这些学科是相辅相成的，例如一个孩子的数学成绩不好，那么带来的蝴蝶效应是他的物理化学肯定会受影响，最终他的总成绩将比别的孩子最少拉低100多分，所以在这个需求空间如此巨大的教育培训业要想走向规模化就必须进行多元化办学。

3、缺乏精细化管理、精细化管理是一种理念，一种文化：它是社会分工精细化、以及服务质量精细化对现代管理的必然要求。精细化管理是整个企业运行的核心工程，是对战略和目标落实的过程，让企业的战略规划有效的贯彻到每个环节并发挥作用，提升企业整体执行力的一个重要途径，实现提高企业运营绩效为目的。

4、服务意识淡薄：随着市场经济的发展，商品渠道越来越完善，商品的差异越来越少，服务的重要性日渐提升到日程上，经济学家认为我们生活在“服务经济”时代，每个人都在享受他人的服务，并且为他人服务，优秀的企业是十分在意这一点，并且贯穿在整个企业各个部门之中。

5、企业文化的缺乏：企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，它包含这非常丰富的内容，其核心是是企业的精神和价值观。是顾客和员工的认同感和归属感。是一种信念、仪式、符号、处事方式等特有的文化形象，是我们的办学理念。

6、少有的基础培训：对学校所有的老师、员工进行培训，培训员工的工作态度、服务意识、商务礼仪、工作制度、专业技能等。一个优秀的员工应具备的七种工作态度：

1、敬业是前提

2、勤奋比才能更重要

3、忠诚是品格

4、自制是意志

5、进取是超越

6、协作的团结

7、热情是灵魂。

7、对外的宣传力度、不管是线上还是线下宣传：现在是一个网络信息时代，关起门来做生意肯定是不行的。招生宣传已经成为各教育机构争取生源的主要途径之一，但是目前南部县的招生宣传主要是发DM 单和展架，以及有渠道的培训机构选择电话咨询，其实远远不够的，我们想要做好宣传工作，首先建设好学校自己的官方网站及微信公众平台，里面可以从分的展示学校的办学理念和办学成果，以及我们开展的一些优惠公益活动，这样让家长们足不出户就能了解到我们培训机构的特点。再去一些大型门户网站做推广提高学校的知名度和公信力。

8、特色化个性化的办学：打造王牌课程，针对性的课程做到极致，只要一想到学这课就选择我们。开展教育私人定制服务、针对不同的学生，不同的基础开展一些个性化定制化专业教学。从而提高我们的教学水平。

为了提升学校的运营绩效，实行精细化管理模式接下来作为学校的核心部门市场部、市场部经理主管的具体工作实务和战略意义：

市场部工作实务

市场部经理是学校市场运营管理的关键岗位，肩负着学校运营责 任。这是一个由内到外的发力，只有不断的提升和完善自己让自己变得强大才能打败竞争对手。

1、负责制订、实施学校市场部工作总结和计划：（1）市场部总结（2）制订市场部计划（3）制订月度学校市场计划（4）组织召开部门月度总结、计划会议（5）制订和实施开班计划。

2、监控学校持续提升学校咨询量：（1）市场数据整理分析（2）监控与实施平面媒体创造咨询量（3）监控渠道创造咨询量（4）监控户外DEMO创造咨询量（5）监控户外派单创造咨询量

3、负责持续提高学校市场部招生转化率：（1）制订学校月度咨询转化率提升方案（2）召开日常销售会议（3）召开部门内部研讨会（4）召开部门周例会（5）合理有效分配咨询量（6）咨询师岗位规范示范（7）组织学校监控体验课（8）监控交定金家长的维护（9）监督上门未交费家长的跟踪。

4、监控家长的服务管理：（1）监督已报名家长的维护（2）监控离职咨询师的家长维护。

5、负责组建、管理学校市场团队：（1）负责市场员工面试（2）处理部门员工转正（3）访谈部门员工（4）选拔优秀员工（5）参与市场教学交流会（6）制定市场部人员轮休安排（7）实施、监控业绩考核。

6、负责带领学校市场部员工执行岗位规范：（1）安排新员工学习岗位规范（2）检查员工岗位规范执行情况（3）实施“推进市场招生规范化”优化。

7、负责部门业务技能培训：（1）电话沟通技巧培训（2）当面咨询技巧培训（3）培训后监督员工电话沟通实战操作（4）培训后监督员工当面咨询实战操作（5）讲解PPT培训及考核。

学校市场部的营销模式

一、基础营销：主要是市场部咨询师人员的心态培训。

二、活动营销：节日活动营销（集中性、突发性、反常性和规模性，注意针对性、主次性。）季节营销活动（不同的季节不同的招生手段达到学校的招生目的。例如暑假招生、淡季招生）。

三、渠道营销：目标对象（学校、非同类培训机构等）、营销的方法。

四、网络营销：线上营销模式和方法。

五、社区营销：社区营销的模式和推广方法。

六、品牌营销：例如双

十一、双

十二、学校自己的营销活动模式和方法。

七、校内营销：做好续班工作是所有培训学校最主要的营销手段，相对而言是最省力最廉价的营销方法。

八、整合营销：利用一切有效的资源进行整合，实现资源共享，达到双赢模式。学校未来前景

古人云：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”学校的发展与壮大离不开各位同仁的共同努力，所有的梦想都不是一帆风顺的，在为梦想打拼的过程中，会遇上无数的打击、无数的失败、无数的痛楚，甚至我们会有质疑自己的时候，会问上苍为何这就是我的命运？我只不过想通过自己的努力为中国的教育事业尽一点绵薄之力，我想说的是无论我们遇上什么样的困难，都不要放弃我们最初的梦想，艰难的日子会到来，但它们终将成为过往，重要的是你必须相信自己，对自己充满自信，至死不渝。从现在开始我们不要再谈说我们的梦想、谈说我们的目标，迈出我们坚实的第一步，在以学校为船的载体和校长为船长的带领下，把学校办成我们的骄傲、南部的骄傲、我们要努力做到最好，要让南部的教育培训机构因我们而不同。不管我们是蜗牛还是雄鹰，只要我们不懈坚持总有一天我们会登上金字塔的顶峰，让世界因我而精彩。

You can realize your dream！！

第五篇：招生营销方案

赢在起跑线：招生方案设计招生越来越艰难，招生策划方案越写越细，但如何能取得招生成功，主要还是学校硬件 设施得到学生的认可，诚信第一。以下是本站总结的几点招生策划方案。

招生策划必须遵循的几个原则

1、竞争性原则： 两种表现形式： 一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和 办学层次； 二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。要找到教育资源的供给与 需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。二种是非正当竞争。主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造 假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。

2、真实性原则： 招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资 源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的 发展空间和条件，同时展现学校的办学 成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。

3、公平性原则： 招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等对待每个消费 者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。如果 采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校 失去信誉和荣誉。因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来 是比较恰当的。

4、规范性原则： 招生工作过程必须进行必要的技术性规范，使之走向良性循环，而不致出现各种不应当 出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。因此，民办学校招生必须慎重； 一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。二是民办学 校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？ 概括起来就是招生工作八大策划。一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。生源是民办院校的生命线，招生是民办院 校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。民办院校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方 案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。我们说民办院 校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来 的，他们招生、就业两头面向市场。尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是 直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计 划也只占其实际招生的很小一部分。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘 请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈，困 难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要 思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育 界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经 积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不 预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录取标 准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。

近几年，我们的民办院校 也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有 之，失败者有之。具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。在这里，笔者就结合自己 多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。

一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所 学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比 如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管 理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在 其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清 晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这 是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招 收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向 农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数 线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规 模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和 优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划 一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主 要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分 析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取 到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展 趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，2004年山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各 是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一 下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己 院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与 战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各 级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排，影响着招生 的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵 活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大 纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行 定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对 生源的吸引力。

三、形象策划 形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有 两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招 生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社

会、家长、学生等接触到的第一 印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是 能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁 的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展 前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着 力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战 略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和 特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标 示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的 信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为 识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校 的管理行为之中。

四、公关策划 就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关 系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关 系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社 区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公 关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构 思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传 播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本 要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应 该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实 施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划 现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量 投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标 群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提 醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实 性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全 过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间 安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系 统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时 尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要 有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会 活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也 可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。另外，还要注意软性广告 的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

六、管理策划 管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预 定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必 须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的 组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机 制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众 多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学 高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理 策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋 势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其 畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多； 另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探 索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生 人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生 机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生 源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实 物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部 门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人 员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项 目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活 动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的 知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研 究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分 注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积 极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目 细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目 定位是项目细分的深化和继续； 没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定 位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点： 一 是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生 奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院 校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果 能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者主要从宏观 的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出 的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实 到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。