第一篇：销售六招打动客户

销售六招就能搞定客户

第一招：专业取信客户

谈到专业水平，注意以下几点：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，销售情况、人际关系、性格等等。

2、拜访前的准备。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策等等。

（2）仪容准备：尽量职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信，面带微笑等。（3）心理准备：不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，要彰显自己的专业水平。包括公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结账方式等等。对于客户的提问灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平靠自身的学习与积累得到，不打没有准备的仗。

第二招：利益打动客户

博得信任是第一步，客户相信你但是还关注利益的问题。不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，客户关注的是你产品或者服务能给他带去什么? 又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第四招：情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功。客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。要善于用情感和真诚去打动客户。

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”：

1、专心

九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心

你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己。

成功电话销售三阶段

第一阶段：引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣。在客户没有兴趣下销售任何

产品都是没有意义的，所以这个阶段需要的技能是话题的掌握和运用。

第二阶段：获得信任。获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

第二篇：六招搞定客户

“六招”搞定客户

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

第一招：专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二招：利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做

铺垫。

比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。

我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第四招：情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。

有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。

其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最

原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”：

1、专心

九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心

你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己。

第三篇：六个步骤用销售故事打动客户

六个步骤用销售故事打动客户

来源：采购销售助手

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。--狄更斯

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.销售故事包括：

真实的成功客户个案 客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点(USP)所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事

l关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么?迫切程度如何?换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为?在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的?这些特质背后隐含着什么样的心理需求?这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切?如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它?客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解?而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果?客户将不得不承担或面对什么样的风险? 客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报(快乐)--→后果(效果)--→资源和方法--→风险(痛苦)对客户心理需求流程的分析，

第四篇：六招激将化工品销售

六招激将化工品销售

化工品市场不像消费品市场中的顾客点多面广，化工品客户少而集中。以下是化工品销售的特点：目标市场相对集中，购买的客户数量相对少。竞争激烈，产品同质化严重。2 购买决策比较复杂。化工品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用。定制的订单驱动。化工品一般是为中小厂家生产制造使用的，许多制造商甚至专门生产不同含量包装规格产品以满足关键客户的特殊要求，进行产品定制化设计。专家营销队伍。由于客户数目较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息咨询和实施培训，这样制造商大多组建精通技术的专家营销队伍面对客户。5 化工品交易注重两个指标：质量和价格，也可以理解为产品实用性和经济性这两个指标。先比质量再比价格，然后定胜负。资金易于到位。“灰色营销”、“地下交易”等不良风气在工业品推广中依然存在，使很多企业不得不在这方面增加投入，却不愿意在品牌上多做投资。

随着市场竞争的不断规范，品牌在化工品购买决策中正发挥着越来越大的作用。众所周知，品牌的价值主要体现在它有利于创造企业整体价值最大化，有利于树立差异化竞争优势，有利于企业文化的扩张。所以化工品品牌推广策略必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位推广招数，有的放矢，使品牌推广和产品促销结合起来，使品牌建设和业务运营有效契合。

本文针对化工品营销的特点，提练出化工品品牌推广6大招术。

好产品自己说话

产品是影响销售的本质因素，产品的品质决定市场竞争力。产品质量是品牌的“生命线”。品牌产品首先要以高质量为基础，没有过得硬的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。但是，要创立品牌产品，仅仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的，还必须使产品具有质量特色。而要建立一定的质量特色，就需要寻求质量改进的突破口。要确定产品质量改进的重点，不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。

化工品产品自身因素是影响销售乃至生产企业目标实现的根本，它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面，对于市场实力强大的企业，甚至可将非标准化产品通过市场力量塑造为标准产品。

专业媒体锁目标

不像象消费品市场中的顾客点多面广，化工品客户少而集中。因此，媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，不要去看绝对收视率或发行量，应看有效的覆盖率。可选择：

1．(续致信网上一页内容)专业刊物、杂志。在行业宏观形势和运营状况的研究中，专业媒体是必不可少的工具。特别是在对于一些专业性、时事性较强的信息，如国家相关的法

律法规、行业规定以及业内近期比较有影响的大事件等的了解上，通过专业刊物可以非常轻松、非常及时的得到。同时利用专业媒体的权威性，也容易树立企业在行业中的技术专家地位。化工品的采购属于专家型购买，客户的技术人员会关心本行业的发展动态。从企业的操作层面来看，要注意几个关键性问题：一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心，以他喜欢接受的媒体为转移；二是技术语言要巧妙地转化为营销语言；三是加强与潜在客户的双向沟通，可以通过设计有奖问答、虚心请教等方式与客户互动，以便得到潜在客户的信息及增进了解。另外还可以利用淡化商业味道的软性文章，在大众媒体或行业媒体上定期披露，把企业具有新闻价值的事件活动、经营哲学及管理经验巧妙表达，对企业扩大社会影响颇有意义，尤其对上市公司这样的公众公司。

2．行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。

3．行业展会。展销会一般多会吸引媒体、企业、政府的关注，定期参加一些有影响的展会，通过综合展会重点塑造企业品牌，诉求扩大品牌影响，通过专业展会打造产品品牌，诉求销售实现，对迅速扩大品牌知名度很有意义。通过展会不但可以与我们的客户面对面的进行交流，达成合作意向，而且还可以搜集更多竞争对手的信息，包括企业简介、产品、市场、销售网络等方面的信息。在化工行业里，全国各地以省为单位每年都要举行展览会，你不能局限于举办单位提供的常规武器，如：会刊、门票广告：展期汽球、布幅。报纸、电视等其他广告；特装展位的搭建和设计；因此展会必须进行独特的创新设计，方能显示公司品牌的实力和形象。

可靠服务促生意

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题。可以毫不夸张的说，在许多情况下，快速反应能力是做成生意的主要原因。化工品营销除了收集反馈市场信息、商务谈判外，还必须承担技术指导工作和售前售后的服务工作，必须与用户的各个不同的职能部门打交道。对于化工品销售来说，拿到定单只是销售的开始。销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。在营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并长期向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自己源源不断的后续产品提供机会。化工品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。化工品的需求最终是消费需求派生的结果，只有化工产成品的需求旺盛，化工品的需求才会旺盛。可采取试用、技术支持、退换货保证、信用赊销、以旧换新、培训班、互惠购买及赠送等方式，都会对客户产生影响。

价格武器夺阵地

化工品对于客户的价值不象常规产品，它不是用户的自身消费，而是用于企业再生产，化工品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面，也是影响客户在下游市场竞争的价值源泉，因此化工品的销售客户对价格的敏感性非常高，如何应对和引导市场价格的变化是每一个化工品销售厂家面临的难题。当然，在采购过程中，客户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。

好形象获订单

有些人以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。在销售中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于原药营销，企业形象越好，就越容易获得订单。因此企业有必要充分地运用公关手法，充分利用自己企业的CIS战略，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业形象，增强买主的信赖。

关系营销赢人心

1．与客户建立友情关系。有人说在工业品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：在产品同质化严重的情况下，当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。不要以为，人们在购买工业品时非经济因素不起多大作用。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自己相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。在同一行业里，各企业推销的产品和价值基本相同时，买多买少就主要看友情和关系了。

2．重视行业的意见领袖。行业协会、大学的学者、专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的一句话比你口若悬河说上一万句还管用。因此开展化工品营销活动的第一步就应该是努力和这些关键人物建立起信赖的关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料，邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产品质量和功能的可靠性，从而使其产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，可以聘请他们当顾问，树立企业在业界的形象。

3．弄清买方的关键人物。这可能是销售员在某些工业企业遇到的最艰巨任务。销售员遇到的买方关键人物有采购员、技术员、决策人等，最关键人物是采购员。你若想取得推销的成功，必须了解采购员的若干实际特点，千万别想走捷径，试图绕过采购员和采购部门直接去找公司的其他人，即使确定需要花大部分精力做其他人的工作，你也一定要与采购部门保持正常的接触——聪明的销售员都懂得这一点。化工品营销从谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用，必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，就会遇到意想不到的麻烦。而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。

4．要做好充分的前期准备。很多销售员往往因准备不足而丢掉了进一步和客户沟通的机会。由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有效渠道掌握客户的信息，如，客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么?这样才能抓住关键矛盾和关键人物。另外所准备的资料必须详尽。如产品的宣传册、权威机构的认证、客户的使用评价资料等。尤其应该准备一份书面建议，主要是从客

观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。

最后要强调的是：有效的回款与资金流管理是关系化工品厂家生存的致命因素。在化工品销售中，有效的回款与资金流管理是关系厂家生存的致命因素。化工品销售对流动资金的需求量很大，诸多国有企业之所以在市场变革中失去竞争力，其重要原因之一就是资金流不通畅，回款率低，造成企业现金流的恶性循环，发展迅速的民营企业无一例外的都把回款与资金流管理作为企业最重要任务来抓。

(作者单位：山东华阳农药化工集团经营事业部)

第五篇：销售技巧和话术中打动客户的四大法宝

在销售技巧和话术中，如何打动客户，让他们信任、喜爱你所推销的产品，是激发他们购买欲望的前提，在这里谋之刃介绍四个打动客户的法宝。

法宝一：运用数字的销售技巧和话术

数字给人以精确的感觉，在销售技巧和话术中适当地运用数字将会获得极强的说服力。比 如说“这种护肤品具有良好的平衡皮肤出油的功效，对于油性和混合性皮肤，使用四周可以让皮肤的出油得到改善，毛孔的出油率降低96%”、“这种收银设备可 以大大提高效率，可以节约收银时间的20%，这样就可以加快收银速度，让客户感到满意。”

法宝二：运用对比的销售技巧和话术

不怕不识货就怕货比货，在销售技巧和话术中运用对比的方式，可以马上让客户感受到产 品的差异优势和独特利益，从而促进他进行购买。比如说：“这款空调运用节电技术，能比普通空调节约10%的电费，换算一年可以节省费用800元，这可不是 一笔小数字。”“佳洁士深层洁白牙贴的产品效果是涂抹式美白牙齿液的3倍。”

法宝三：运用专家证明的销售技巧和话术

专家证明的最大特点是权威性和可信性，这也是销售技巧和话术中最常用的方式。运用专 家证明时，要注意证明的逻辑性，即围绕“提出问题、分析问题和解决问题”来进行，比如像宝洁的牙膏广告就是采取专家证言形式。在专家证明中，还有一个重要 的方式，就是销售人员通过努力，将自己变成解决某种问题的专家，而这种问题的解决方案，就是你的产品。销售人员通过为客户提供系统专业的咨询，最后引导客 户购买适合的产品，是一种很好的销售技巧，最伟大的推销员都是某个领域的专家。

法宝四：运用人证的销售技巧和话术

在这类销售技巧和话术中，主要采用“明星人证”和“普通人证”两种方式。“明星人 证”就是销售人员向客户介绍产品时候，介绍某某明星也在使用这个产品，利用人们“爱屋及乌”的特性，促使客户购买产品。比如在英国一家的大的珠宝商，对客 户说：“这款珠宝是戴安娜王妃非常喜爱的。”运用“明星人证”要注意明星一定要是客户知道和喜爱的，如果你向一个中老年顾客介绍“艾薇儿”，恐怕他就不会 有反应。

还有另一种“普通人证”的销售技巧和话术，这种方法由于人证是客户所熟悉的人群，会让客户感到亲切和信任。日本有个社区推销日常用品的推销员，他在获得家庭主妇的订单后，都请这位主妇签字，时间长了，当他向下一位主妇推销时，只要展示这种签名单，即可获得信任而得到生意。

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