第一篇：现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项

销售员要在销售过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户购买的决策伙伴，只有这样才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）若不是真正的客户，也照样了解他的信息（家庭住址、工作单位、车型等），作简介而热情的接待。

（4）没有客户时也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户好印象。

第二节 介绍产品

1、基本动作

（1）就近或随身准备笔记本、笔、名片，便签、计算机等必要工具。

（2）简单的自我介绍后交换名片。

（3）询问客户需要什么帮助，目的是收集客户的需求信息，以充分了解客户的准确需求。

但要把握尺度既不要服务不足，也不要服务过度。

（4）首先介绍产品的总体情况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感兴趣的方

面着重介绍。

（5）利用FBA句式说明产品的卖点及优势。

2、注意事项

（1）侧重强调公司的整体优势。（服务、价格、售后、信誉等）

（2）用自己的热诚与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

第三节 购买洽谈

1、基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一款产品做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢或车内所缺乏产品，在肯定的基础上做更详尽的说明。

（4）根据客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）实施制造现场购买氛围，强化其购买欲望。（合作，作从众心理攻势）

（6）在客户对产品有百分之七十认可度的基础上，设法说服他购买或交付定金。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人销售资料和销售工具应准备齐全，以便应对客户的需求。（准备工作）

（3）了解客户的需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意现场同事的交流与配合，让现场经理指导客户在咨询什么产品。

（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应含有，虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理过或商议。

第四节 异议处理

1、心理态度

（1）保持客户利益至上的心态立场。

（2）把异议看作是一种积极的信号。

（3）保持积极的态度面对客户异议。

2、产生的原因

（1）客户没有得到足够的所想了解的产品信息。

（2）客户没有理解（表达模糊，不够清晰）。

（3）客户感觉到自己没有被理解。

（4）客户对某些事情不能确信。

（5）客户有不同的见解。（基本为老驾、专业客户或性格自大居多）

（6）客户喜欢挑剔。

3、处理的心理

（1）理解定律。理解客户为什么有异议，并换位思考接受异议。

（2）转移。尽量将客户在意而我方又难以解决的重点转移至其他方面，将异议作最小化

处理。但要注意尺度，切不能给客户造成退缩、回避的感觉。

（3）争论的依据。摆出我方坚持立场的依据。但这部分必须是事实，不可捏造。

4、方法与技巧

（1）反问：

·获得更加精确的信息

·赢得时间，在问题同时可以增加自己的思考、应对时间

·判断异议是否是由客户的自身原因造成例句“那X先生觉得我们应该怎么做”“您是否有更加合适的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的销售过程中，简单的说是并不能解决问题。需要摆出赞同观点的依据。

“是的···但是···”通常是一种无礼的打断。可尝试以下类似回答“您的建议很好，您也可以考虑一下这种办法”等。

（3）缓冲方法

·部分客户不会接受一个与自己完全对立的观点。

·在销售过程中面对此类客户只可做其观点的延伸或补充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利为有利

·利用负面的异议转变成销售代表正面的观点。

如“我公司没有做GPS升级是因为需要专业精确地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我们本着负责的原则，宁可麻烦也不做对客户不负责的事”。

（5）预期异议

·有的缺陷或劣势很可能早就存在或尚不能解决，所以要尽可能预防此类意义的出现。

（6）补偿

·承认自己产品的劣势或竞争对手的优势（把握尺度）

·积极地用自己产品的优势来补偿

（7）转换

·陈述第三者的评价和观点，如“某客户在使用某公司产品后发现一些小瑕疵”“我公

司产品在长期使用后优势更明显，有客户为证”等

（8）主动出击

·为了发现问题故意激起客户异议

·主动提出客户肯定会提出的异议，并作恰当解释

（9）延缓处理

·延缓太早或不便于回答的异议，给出延缓的理由

·想自己表示自己已经注意到并在想办法解决客户的异议

5、典型的错误

（1）直接反驳

不我没听说过你这样是错的我教你

（2）指责

你应该仔细看看说明书你不懂

（３）自我狡辩

我已经尽力了你必须相信我无能为力

（４）客户全错也表示同意

你是对的完全正确您真是内行

（５）轻视

是谁告诉你的不知道你是哪里听来的第五节 暂未成交

１、基本动作

（１）将产品资料、画册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（２）再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务的产品质询。

（３）对意向性较强的客户约定再次看货或洽谈时间。

（４）留下客户联系方式及联系电话。

（５）送客户至车内并目送客户。

２、注意事项

（１）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。及时分（２）暂未成交或未成交的真正愿意，记录在案，做会议分析。

（３）针对暂未成交的或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措

施。

第六节 客户追踪

１、基本动作

（１）繁忙间隙，按客户的等级与之联系。

（２）对于高级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条

件挖掘其周边客户。

（３）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

２、注意事项

（１）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。（２）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

（３）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。（４）两人或两人以上于同一客户量喜事应该事先互相通气，同一立场，协调行动。

第七节 退换货

１、基本动作

（１）验查销售清单及销售记录，质保书等一系列购买证明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，货物本身原因或客户使用不当，明确是否可以退换

货。

（３）报现场销售经理或更高领导确认定夺。

２、注意事项

（１）切记不要对要求退换货的客户发火，生意不在情意在。

（２）不要擅作主张和给客户任何超出公司规定的退换货承诺。

第二篇：现场销售基本流程

现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作很关键。现将最基本的销售程序及注意事项作详细的介绍。

流程一：接听电话

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动：您好，美水小镇售楼处，请问有什么可以为您服务？

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。

4）最好是直接约请客户来现场看房。

5）马上将所得到的资料记录在来电登记表上。

注意事项：1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。3）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：来访客户

１、进门接待：客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。通过随口招呼，拉近与客户的距离。

注意事项：1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。2）应在客户开口前，微笑着说“你好"以及眼神的接触。３）了解客户的个人信息情况（应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待）。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。４）应避免过分热情和恭维。

２、产品介绍：按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能等。）

注意事项；1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注 意客户反应。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。

３、购买洽谈

1）倒茶寒暄，引导客户入座。

2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

注意事项：

1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意与现场同仁的交流与配合。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

４、带看现场

1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

注意事项：

1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

５、暂未成交

１）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。

3）对有意客户再次约定看房时间。

注意事项：

1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。

2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。６、送客

1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。

2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。

注意事项：

1）与客户的目光接触。

2）切记不可客户未出门就自行离开。

７、填写客户资料

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。

2）根据客户成交可能性，将其分类。

注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。

８、追踪客户

1）要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印

象。

2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。

注意事项：追踪方式的变化：打电话，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

9、成交收定

1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条

款和内容。

2）填写完定单，将定单交送现场经理。

3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事

项和所需手续。

4）送客。

注意事项：

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

10、定金补足

1）重新开定金单，并依据内容详细填写。

2）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

3）送客。

注意事项：

1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。

2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

3）将详尽情况汇报备案。

11、签定合约

1）验证身份证原件，审核其购房资格。

2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

3）签约成交，并按合同收取第一期房款。

4）将定单收回备案。

5）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

注意事项：

1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

3）签约时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予相应的证明。

第三篇：现场招聘会流程及注意事项

现场招聘会流程及注意事项

宇辉现场招聘会流程包含企业预订展位、提交资料、审核资料，确定参会时间和参会地址

一、企业预订展位需提供：

（1）有效营业执照复印件加盖公章；（2）《企业招聘简章》；（3）经办人的身份证复印件；

（4）确定开发票信息（分为：专票和普通发票两种形式）。

注意事项：

（1）请使用word文档编写公司简介及详细招聘信息。职位要求请以段落格式编写。（2）营业执照复印件清晰可见，需要提前提交给举办方。（3）经办人的身份证复印件（提供正面和反面）。

二、海报资料提供方法:

提供word文件（拒接纸质版）填写完成后发送到与贵司联系的工作人员即可。注意事项：海报资料最迟须在招聘会举行前三天提供可在线QQ：794936883提交。

三、企业自制海报要求：

1、普通标准展位尺寸：宽0.6X高0.88米，海报图需以实际尺寸制作的图片，分辨率100-150内为佳，最低不低于75，cmyk颜色。

2、VIP 标准展位尺寸：宽1.2X高0.88米，海报图需以实际尺寸制作的图片，分辨率100-150内为佳，最低不低于75，cmyk颜色。注意事项：需要提前与主办方确定是否自带海报

四、企业参会要求和技巧：

1、企业参会限制3人入场，入场前需在企业签到处签到，领取物品（简历表和复试通知单），会员单位请出示会员卡签到；

2、现场招聘要积极主动引导求职者，切勿在展位上玩手机；

3、保持展位热度和保持招聘者的良好状态是致胜的秘籍；

4、招聘会结束之后，无需再签退，请勿带走现场的海报；

5、企业需自带笔和企业宣传DM单。

6、招聘会签到时间：8:40-9:20；参会时间：8:40-12:00 注意事项：如已预约企业当天不能参会，请提前与客户经理或者预约客户联系取消展位。如：缺席则按照企业会员管理制度执行。

五、招聘简章内容要求：

1、LOGO（公司最重要的设别标志,有则提供，用于宣传，现场海报不打印）

2、*企业简介（不易太多，提炼100左右即可）

3、公司图片（团队风采、企业办公环境等，用于宣传、现场海报不打印）

4、*岗位名称(多个岗位请分开写，人数建议2个以上)

5、*岗位待遇（建议写综合待遇：如3000-5000元/月）

5、*岗位要求（忌讳名族歧视和限制条款）

6、*岗位职责（建议1到3点即可）

7、*晋升通道（职业晋升&发展规划）

8、*其他福利（是否有五险一金和旅游等员工福利）

9、*上班地址（附近公交路线）

10、*联系方式（座机/手机）注意事项：

1、招聘内容优劣势很大的程度上决定现场招聘的效果，企业要尽可能提炼自己企业的薪资、福利、和竞争优势；

2、带星号*建议是必提交信息，招聘内容应该是简明扼要，考虑到求职者最关心的点。

招聘会地址：成都市·锦江区·华兴正街39号商业场新座3楼（王府井后）

公交线路：乘1、4、28、45、47、53、55、58、81路到总府路、盐市口、太升南路、红星路、华兴街站下车。

第四篇：楼盘销售流程及注意事项

楼盘销售流程及注意事项

销售流程顺序：

寒暄→沙盘介绍→了解客户的资料→户型模型介绍→楼盘实地介绍→样板房介绍→洽谈、计价、异议处理→促成交易

特别强调

1、整个销售过程中需要聊天

2、赞美客户

3、与客户保持良好沟通

流程一：寒暄注意事项

仪表端庄、态度亲切、不卑不亢、有礼有节、面带微笑、主动迎接、声音洪亮、激情、自信

询问客户是否来过？是否与其他职业顾问联系过？

递送名片，请教客户姓名，适当恭维客户。

掌握空间管理技巧：情感空间。

流程二：沙盘模型介绍注意事项

遵循由远及近、由大到小原则，即先介绍大环境，再介绍小环境，第一次体现楼盘卖点和特色。

流程三：了解客户基本资料注意事项

这需要通过聊天了解客户需求，不同阶段了解的内容不一样

流程四：户型模型介绍注意事项

勿介绍太多，不宜超过2分钟。

运用户型设计原则，扬长避短。

善于聆听，不争辩不抢话。

记住户型面积配比，体现专业性。

运用装修知识帮助客户修饰。

为客户着想。

强调户型卖点特色。

尽量让客户看样板间。

流程五：楼盘实地介绍注意事项

需视各现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，延长弊端，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场的安全性。

流程六：样板房介绍注意事项

结合景点与客户聊天。

探寻客户看过哪些楼盘。

计量使用“您的字眼”，如“您的书房”“您的客厅”“您的餐厅”“您的卧室”。记住每个房间的面积，客厅开间、进深尤为重要。

强调户型卖点特色，如大开间、全明、观江等。

运用描述性语言让客户产生联想。

流程七：洽谈、计价、异议处理注意事项

综合户型图纸、楼书和沙盘，回顾客户选择的户型。

根据客人需求，重点推介一到二个单元。

推荐付款方式。

详细计算楼价，银行费用及其他费用等，边算价边聊天。

大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示询问。异议发生后要进行异议处理，异议处理后腰进行试探成交。

流程八：促成交易注意事项

探寻客户想法。

捕捉客户购买信号（注意引导语气）。敢于逼订（三次逼订）。

运用谈判技巧。

收订、签约及祝贺。

第五篇：软件销售基本流程

软件销售基本流程

事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：

1、信息搜集与判定

2、目标客户确认

3、初步接洽（含分析与执行）

4、面谈

5、产品展示

6、合作缔结

7、安装和培训

8、回款

现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：

目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。

结合“玉舟软件销售流程图”我们可以

将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；

将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；

将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；

将8工作归纳至“回款”环节；

流程分解、流程标准和注释说明：

一、信息搜集与判定

1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4项工作。

2、流程说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认

1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明

（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。

4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。

三、初步接洽环节

1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执

行；7项工作。

2、流程说明：

(1)电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活

处理等。

电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。

（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。

电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。

（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。

（5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。

（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。

3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。

4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提供

依据。

5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）为

依据。

四、面谈

1、该流程分解：问候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工

作。

2、流程说明：

(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露

出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。

(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为

您提供HRM信息化管理的咨询人员，我们应站在客户的角度的出发，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。

(4)介绍产品：在此项工作中应注重“概述产品益处”（详见‘销售技巧培训’资料第九页）。

(5)了解和引导客户需求：此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了逼定签单，但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)。

客户需求注意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出未来的需求。

(6)提供产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点叙述完毕，并且

也一定程度上了解到了客户的需求，那么我们现在就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户提供 产品合理化建议和解决方案。

我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户未来发展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信赖的，是执行者和决策者都不可或缺的（注重关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答）。

(7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必须好好把握（详见‘销售技巧培训’资料第十三页）。

3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。

五、产品展示

1、该流程分解：产品功用演示－套用解决方案－邀请体验－现场答疑－安装试用版－安排回访事宜；6项工作。

2、流产说明：

(1)产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。

(2)套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来。

(3)邀请体验：当客户流露出认同、满意或好奇的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问。

(4)现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。

(5)安装试用版：如果条件成熟，我们应积极为客户的电脑安装试用版，并告诫其注意事项。另外，我们也可借此机会积极要求客户认真浏览

我们提供的资料。这项工作中我们应注意客户电脑的基本情况、SQL和软件的安装等问题。

(6)安排回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。我们可以采取多种方式为回访作铺垫，如 ：

调研方法、感情联络方法等。（对于重要的客户经理将参与回访）。

3、本流程标准：熟练安装和操作产品、能够结合客户当前兴趣与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客

户潜在的需求。

六、合作缔结

1、该流程分解：回访－合作意向的确立－协商合作事项（产品规格、价格、服务等问题）－签订合同；4项工作。

2、流程说明：

（1）回访：客户允许我们回访是合作有希望达成的一个重要信号和契机。在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软件能否解决客户实

际问题、软件可以牵引客户深层次需求（如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等）以及我们提供的服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单”作为标准来衡量。

（2）合作意向的确定：回访成功的重要标志就是对方合作意向的确定。一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主

要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞。

（3）协商合作事项：销售到了该阶段应该说是获得了实质性的进展了。产品的规格、价格、服务等问题构成了协商的主要内容。

（4）签订合同：合同书中双方权利义务的商议与合同书的快速签订成为了该环节主要的工作方向。特别是合同书中双方权利义务的商议，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的细节。一般情况下，每次合同书的签订经理人员都将参与，结合实际约定合同内容的实现形式。

3、本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的解释产品规格、价格、服务等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，积极促成合同效力的最大化（含订货），积极接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等。

七、安装与培训

1、该流程分解：安装环境设置－安装软件－调试－使用培训－现场答疑－确认基本掌握；6项工作（该流程将要求有关技术人员协同参加）。

2、流程说明：

（1）安装环境设置：主要为软件系统的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行情况等。

（2）安装软件：将正式版软件安全、合理的 安装在客户指定的设备载体上。

（3）调试：该工作是检验软件安装成功与否不可或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕。将稳定运行的软件系统

和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。

（4）使用培训：按我公司提供的软件产品服务方案与合同书中既定的条款，我方将安排专业人员对用户提供为期半工作日的产品操作培训。原

则上由完成该单的项目工程师提供操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置”等问题，部分问题将安排技术人员解答（主要依据玉舟提供的使用手册讲解）。

（5）现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件使用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有

选择的解答企业HRM方面的问题。这里培训人员还担负一定的咨询项目拓展任务。

（6）确认基本掌握：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准。

3、本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟使用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确的解答现场的问题，为咨询项目的介入作铺垫（主要实现环节为‘现场答疑’）。

回款

1、该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体情况视实际情况与合同规定为准。

2、本环节标准：根据合同要求敦促回款。