第一篇：饲料市场营销实习报告

饲料市场营销实习报告

临沂西区实习业代邵华 实习是每一个合格的业代必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解市场，让我们学到很多在市场外学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向市场打下基础。

作为一名饲料销售的实习业代，实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我几年的工作生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的行业，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。

一、实习目的实习的意义在于实践是检验真理的唯一标准。实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，实习帮助我从饲料行业外走进饲料行业起了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与饲料市场实际需要的差距，并在以后的工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从饲料行业外走入的心理适应期。作为一个饲料市场营销的实习业代，实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当前饲料市场是一个充满向往和残酷竞争的市场，每天都上演着没有硝烟的为争夺饲料市场的战争。

二、实习时间和地点：从202_.7.1开始至今，地点：跟随邵明栋安排的地点。

三、实习内容与过程

202_年7月1号早晨7点钟，我们从平邑出发去了平邑卞桥镇的东庄。开始了我的实习销售的第一站。我和邵明栋面带微笑面对每个客户，我陪在邵明栋的身边静静的听他是怎么拜访终端客户的，我了解到原来饲料的厂家很多、品牌更多，我们公司的饲料价格和其他公司的相差不是太大，所以销售情况还是比较好的。很多客户都喜欢一些质优的饲料，通过对终端销售工作，在这几天的实习中让我对饲料销售的知识有了不少的认识，我回顾了这几天来的实习，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

四、实习总结及体会

通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。第二，知识的准备。在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪容仪表表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。

几天的实习生活结束了，在这几天里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想做好这份工作，自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。更重要的是，它使我初步培养了营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的工作打下了良好的基础。

第二篇：饲料品管实习报告

饲料品管实习报告为大家整理饲料厂品管员在实习期间的工作报告，品管是负责对产品质量的监控与管理的工作，下面是小编整理的这篇饲料品管实习报告

饲料品管实习报告

实习单位简介：

实习总结：

202_年正月初六，我满怀憧憬的踏上了通往惠民的客车。中午我们八人一块在惠民汽车站集合，然后公司派专车把我们接到了总部。胡总同时也是我们的大师兄亲自接见了我们，随后对我们进行了统一安排。我和富贵被分到了饲料厂。

踏入天禧恒誉饲料厂，我的第一感觉就是厂子太小，很简陋，远没有大公司那样的豪华与气魄，但接下来的几天我发现其实饲料厂的各种设备相对来说还是比较先进的，而且厂里的员工都比较和气、平易近人，当时我就想这样的厂子发展下去前途不可限量。

实习期间，我整天穿梭在化验室与饲料车间之间，其间学到了很多知识。首先，从饲料原料入手，逐渐认识了常见的原料及其属性，之后对配合饲料加工工艺流程也有了更加深入的认识，同时我也发现了一个及其严重的问题，就是所学的理论不能很好的与实践相结合。实践是检验真理的唯一标准，脱离了实践的理论毫无价值可言!有些东西看似很简单，但当你真正去做时往往会遇到各种各样的问题，这就是所谓的眼高手低。天禧牧业公司很小，但感觉很正规，饲料及原料的化验严格遵照国家规定的指标把关，能真正做到把养殖户的利益放在第一位，大公司未必能做到。

但我也发现了一些问题，具体如下：公司员工理论知识匮乏，自学能力较差，进取心弱;饲料厂与养殖户间缺乏交流，市场上出现的问题不能及时的反馈给公司;公司下各分厂沟通能力差，个人感觉企业要做强做大内部良好的沟通是必不可少的!当然公司未来的发展前景还是很乐观的。

实习体会：

在蔡总、宋经理、吕班长的指导以及各位同事的帮助下，我已经度过了一个月的实习生活。在这段时间里，我通过对原料的取样检测和收货等各环节的学习，不仅专业知识方面有了很大的提高，而且也学会了如何适应这个社会，从一个门外汉也渐渐的进入了角色。以下就是我这段时间对工作的一些理解和体验：

一、良好的工作态度，必须在坚持公司原则的基础上，确保客户的利益，公正公平的执行公司标准，坚决不收关系粮，不作损害公司利益的事。把好质量关，服务大行销。作为一名取样员在取样过程中我必须严格要求自己，对公司负责，对客户负责。如在30%的时候，对于像散装玉米一样的的货物，我们要从不同方位进行取样，抽样时，要分区设点，先上后下，并保证每个点都要抽至底部，以防止原料上下水分不一致。对于袋装的原料，我们同样也要从不同方位进行抽样。在100%取样时，散装原料应定时从下方原料的终点横段截取样品，而袋装原料，则必须从不同方位不同角度抽取样品，并检查存放位置，例如：垫板、散装库的清洁等，所取样品重量均不得少于1公斤，严格地执行公司取样标准。每次到货，先要看原料的包装与标签是否符合公司要求，下雨天，货车是否盖有篷布，对于不盖篷布而导致，我们应坚决退货;每次取样，不能只对几个较单一的的点进行抽取，要经常的换点，因为在取样时，很多客户会观察我们的取样点，以便下一次装货时避开，那么便会把一些杂质或水分较大的原料混装在里边，从而导致的取样不准确，给公司造成不必要的损失。

二、过硬的专业知识、对于一名合格的品管人员来说，过硬的专业素质也是非常重要的。这就要求我要懂得各种识别掺假及化验。镜检是我们识别掺假的重要手段，我们可以依据各种原料的色泽.硬度.组织形态.细胞形态及不同染色特性等，对原料的种类品质进行鉴定;如菜籽柏中经常会掺杂一些棉伯仁.棉絮.葵柏壳等杂质。而通过显微镜，我们就能够清晰的分辨。还有一些我们需要借助于试剂才能检测，如：借助溴百里我们可以对尿素进行定性检测，奈氏试剂测铵盐。当然，对于原料我们不仅要能分辨其掺假，更重要的是要看他的各种指标是否合格，在这方面我还比较薄弱，以后的工作中这些也是需要重点学习与掌握的。

专业的化学知识是我在把学校的知识应用于工作中的一个重要方向。在实验室里的每一个工作都是我明白，品管的每一个工作都是重要的。实习的工作与学校的课程知识是不同的，实习中要时刻保持清醒的头脑思考每个事情发生后带来的后果。要能主动的承担责任，主动地去工作这样才能让工作变得有趣，才能发挥出工作的积极性与创新性。在食品公司的半个多月里我了解到食品安全的重要性，随着社会的发展人们的食品观念转向安全、新鲜的方向。正大的食品正好满足他们的需求，这就意味着食品品管部的工作重点：确保正大的食品安全与新鲜。努力运用专业知识、学习专业理论是确保以后工作的顺利进行必要条件

最后，我要特别感谢蔡总、宋经理、吕班长、周娟婷班长及各位同事，是你们让我在这几个月的实习过程中，学到了很多的知识，也成长了许多。坚信通过近三个月的工作，所获得的实践经验对我终身受益，在以后的实际工作当中将不断得到验证，我会不断的理解和体会从中所学到的知识，不断的应用到以后的工作当中，实现人生价值，同时我在这段时间也发现了自己很多的不足之处，不太喜欢与别人交流，我知道这是致命的弱点，在以后的工作当中我会努力改变，其次，很多的工作待吩咐后才会去做，主动性很差。还有对待有些问题考虑的不够深思熟虑，很浮躁，在以后的工作中都要改掉这些不好的习惯。在这个集体中同事的工作经验和方法都是宝贵的经验，都应值得自己沉下心去扎扎实实学习。我相信随着自己的成长和同事的指导，会使自己摆脱掉这些不好的习惯。在生活方面，大家就是一家人，他们每一个人不但是我的同事，也是我的老师，我们要互相帮助、互相照顾，我会更加严格的要求自己，掌握各种技能，使自己尽早的成为一名合格的品管人员。

第三篇：饲料香精与市场营销

饲料香精与市场营销

二、饲料香精（Feed flavor 什么是饲料香精？

饲料香精是指用于改善饲料适口性，增进动物食欲的饲料添加剂，是根据不同动物在不同生长阶段的生理特性和采食习性，为改善饲料诱食性、适口性及饲料转化率，全面提高饲料品质的一种添加剂。

二、饲料香精（Feed flavor)

1、饲料香精的现状

饲料营养、采食量和消化吸收是保证畜禽生产和高效生产的三大要素。

长期以来，我国饲料加工业人们注重的是饲料营养的全价性和各种营养素间的平衡，使畜禽日粮营养组成日趋科学和完美化，然而对配合饲料的另外重要特征即风味与适口性、采食量、食欲、消化吸收的关系没有引起足够的重视。

二、饲料香精（Feed flavor)随着畜牧业的发展，养殖水平的提高，以及经济社会的发展，对畜产品需求量不断增大，要求养殖业发挥更高的效率水平。然而畜禽的采食量已成为限定的因素之一。

尤其是幼畜的断奶应激反应，奶牛产后生理变化的反应等，都影响正常生产水平的发挥。

二、饲料香精（Feed flavor)另外，随着饲料工业的发展，配合饲料中加入的化学物质添加剂，如矿物质、微量元素、维生素、抗生素等越来越多，以及农副产品、轻工业、食品行业下脚料的应用，对原有饲料的天然风味产生了很大的影响，生产了不良气味，大大地影响了饲料的适口性，降低了饲料的采食量。因此，如何改善饲料的风味与适口性，增加采食量，保证旺盛的食欲已成为现代饲料工业的另一个重要课题。

二、饲料香精（Feed flavor)饲料香精的应用研究约有50多年历史。早在40年代，美国就开始对畜禽的嗅觉进行研究，其中美国衣阿华大学D.Y.Carton博士等对仔猪嗜好性试验和康乃尔大学M.R.Kare博士关于鸡的嗜好研究引起了人们的极大兴趣，在此基础上，1946年美国成立了专门经营饲料香精的公司。引起了很多国家的重视，到80年代中期，欧美一些国家饲料香精的应用已相当普遍，欧共体批准的可在饲料中添加的芳香型风味剂已达数百种。

二、饲料香精（Feed flavor)

2、饲料香精的作用与效果

许多试验与生产实践证明，饲料香精不仅可以补充饲料加工中缺失的天然风味，中和配合饲料中的矿物质、药物、尿素等给畜禽带来的不良味觉，克服因原料、配方变异所造成的风味变化，还可以针对动物生理特性，采食带来好习惯。

二、饲料香精（Feed flavor)（1）引诱动物摄食，提高采食量，进一步发挥动物生产潜能，特别是早期和某些不利情况下的生产潜能；

（2）剌激唾液、胃液、胰液等消化液的分泌，促进消化吸收，有助于动物腺体的生长发育；（3）改善断乳仔畜的饲料风味并能吸引其尽早开食，并给之以“安慰感”，克服和消除断奶应激及生长迟缓综合症，促进早期离乳又可缩短母畜哺乳期，提高繁殖力； 饲料香精的作用与效果

（4）有利于饲料资源特别是蛋白质饲料资源的开发及代用品的利用。在水产养殖中，加香饵料可节省动物蛋白，开发廉价植物蛋白；

（5）国内许多科学实验表明：饲料香味剂不但可改善饲料适口性，增加动物采食量，而且可促进动物消化吸收，提高饲料利用率。

（6）提高饲料风味度，增强产品竟争力。饲料香精不只是猪闻的，更重要的是人闻的，呵呵….这也是销售饲料香精必须要切记的！

二、饲料香精（Feed flavor)据Hines研究表明：2-8周龄仔猪饲料中添加饲料香精，可使饲料的采食量与日增重提高约8%。俄罗斯的研究表明，使用饲料香精，可使仔猪平均日增重提高10.6%，每千克消耗饲料量降低约20%；

二、饲料香精（Feed flavor)英国专家实验表明，添加饲料香味剂可使高产奶牛早期采食量提高20%以上，在鱼饲料中使用诱食剂，香味剂犹为重要。

荷兰Wageningen农业大学在食口性较差的肉鸡饲料中添加饲料香精，肉鸡采食量与日增重各提高10%以上。四川畜牧兽医学院在仔猪饲料中添加天龙公司“味来香”饲料香味剂，试验表明，仔猪采食量提高11.6%，日增重提高10.6%,饲料转化率提高17.3%。

试验结果还表明： “味来香”饲料香味剂与成都大地的饲料香味剂无显著差异！

二、饲料香精（Feed flavor)

3、饲料香精的种类

按性状分为饲料香味剂有粉末状和和油溶性两大类，固态多为粉末状，主要用于预混料，油溶性香精主要用于配制饲料和制粒时混入饲料中运用，也可在制粒后喷于饲料中。香气可以很好挥发出来，但香气不能持久。

按动物种类分可分为牛用、猪用、禽用、兔用、鱼用、宠物用。

按香型分为水果香型、奶香型、鱼腥香型、豆香型、果奶香型等等。我公司产品按香型分类为主，同时也兼顾性状分类。

4、香料（feed.aromaies)与香精（feed.flavor)饲用香料也就是食品级香料，是用于调配饲料香精的单体原料，有合成和天然香料之分。饲料香精的香气不是单一的物质所生产的，是由各种香料物质调配而成。饲料香精一般由头香、体香、尾香物质组成。

5、调香

在饲料香味剂的生产中，香精的调配至关重要，也是香味剂生产的核心。香精的调配也称为调香，调香的过程通常是：首先将几种主要料调配成具体特定香型的混合物作香精的主体，再加入各种和主体相称的辅助香料。辅助香料可分为调合剂、变调剂和修饰剂。为调配挥发性、保持香性的定香剂。

著名的三段调香学说---头香、体香、基香。

保持饲料香味剂的香味较长的时间是其使用效果的重要特性。因此，在配制饲料香味剂时，要配好头香、体香和尾香的百分比，保持其合理和平衡。头香也称为顶香，是指挥发度高、扩散力强的香料，其留香时间短，一般在2小时以下，它能给以最初的优美感；体香具有中等挥发度，存留时间一般在2-6小时，是香气中最重要的组成部分；尾香挥发度低，富有保留性的物质。例如：在奶香型香料中担任主体的是香兰素，而香兰素同时又是定香剂； 乙酸异戊酯是香蕉型香料的主体香料，但在苹果中却是辅助香料。

一般来说，香基生产后，还需要放置一定时间进行陈化，陈化的目的是使香基中相应物质发生化学反应，使香精的香气应得更加淳厚柔和。

二、饲料香精（Feed flavor)

6、饲料香味剂的构成与原理

饲料香味剂的构成一般由嗅觉刺激部分(aroma)和味觉刺激部分（tase)及辅助成分组成。也就是香气和味道两大特性。

品质优良的香味剂，必须具有以下三种组分：

1、顶层组分，香料调整饲料气味，产生嗅觉刺激，有诱食作用；

二、饲料香精（Feed flavor)

2、中心组分：调味料，产生味觉刺激，调整饲料口味。

3、基层组分：掩盖或缓解特殊条件下的不良气味。

顶层和中心组分两者配合吸引动物，刺激食欲，促进神经反射调节，促进唾液、消化液的产生，使消化酶的浓度提高，使胃肠蠕动次数强度增加，使物理、化学消化方式增强，从而增加采食量，改进消化作用。

二、饲料香精（Feed flavor)基层组分长久不消失，维持中心组分的香味，掩蔽饲料中的不良味道。

辅助成分有抗氧化剂，固定剂，表面活性物质，载体和抗结块剂等，常用的载体有玉米粉、石粉，糠粉。辅助成分对保持香味剂的挥发稳定平衡，保持香味剂的溶解性和分散性具有不可低估的作用。

二、饲料香精（Feed flavor)饲料香味剂的构成可写成下列公式：

香味剂=香气物质（头香、体香、尾香）+味觉物质（酸甜苦咸）+基底物质（强风味物质）+辅助成分。

二、饲料香精（Feed flavor)

7、饲料香精介绍

我国饲料工业起步较晚，对饲料风味剂的研究应用仅有10余年时间，但发展非常迅速，最早的是广州的化十香，广东肇庆的“乳猪香”、“猪料香”、“猪味香”等。

目前国内比较大的饲料香精公司有成都大地饲料公司、上海美农、重庆佳美等。国内知饲料香精介绍 成都大地

产品有“大帝”501果香、568果香，312特级奶香等。飘香果香532，果奶香等产品比较闻名。

国内知饲料香精介绍 上海美农

后起秀的上海美农近年发展非常不错，短短几年已对老牌的成都大地等公司构成威胁，出口贸易做得较好。

产品有：奶香1081，102，104，105，106；果香202，206等。

广州乐达

1949年，乐达公司在西班牙巴塞罗那正式开业，开始生产饲料调味剂、食品调味剂和日用香料。1998年，乐达中国公司成立，乐达香(饲料调味剂)等系列产品。

国内知饲料香精介绍 重庆佳美

佳美是目前重庆最大的饲料香精生产企业。成立有10余年时间，产品有“四达”108奶香，106果香，“佳美”201、202、203、204等产品。国内知饲料香精介绍 重庆天龙

饲料中的艺术精品-“味来香”饲料香味剂

这朵饲料香精的艺术奇葩，在生机蓬勃的202_初顺利投产，它的问世标志着天龙公司在饲料添加剂领域又掀开了新的一页

公司荣誉 公司荣誉

科技成就未来----鸣牌“味来香” 科技成就未来----鸣牌“味来香”

鸣牌“味来香”是天龙公司重大科技成果。公司组织畜牧专家和调香师进行长期的研究，采用独特的调味和诱食技术，博采众长，研制开发出的新一代饲料调味剂。产品使用食品级香料原料，科学配方，经精良设备和先进工艺制作而成，产品在试生产的一年时间里，被多家饲料厂家和专业养殖场试用，深受广大用户信赖和好评。科技成就未来----“好好香”

科技成就未来

香气浓郁、香味纯正、留香长久。诱食开胃、促进生长、节约饲料。掩蔽异味、减少应激、提高效益。

流散性好、耐受高温、用量较少。科技成就未来 乳香型、奶甜香

仔猪对母乳具有难以忘怀的记忆，因此，奶香型产品主要由双丁酯、乙基香兰素、γ-壬内酯、双乙酰、丁酸等化合物复合而成，具有与哺乳母猪躯体相似的气味、新鲜猪乳的甜味、玉米的香味，能强烈地吸引仔猪开食，并帮助克服应激断奶后生长缓慢综合症。

科技成就未来 奶甜香

主要成分：天然奶油酶解物、进口内酯类、短链脂肪酸、乙基麦芽酚、甜味素等食品级原料组成。产品特点：具有纯正、自然的稀奶油风味。主要功能：

1、利用其特有的“鲜奶香”刺激动物味觉和嗅觉,促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生强烈食欲，促进采食。

2、增加饲料奶油和乳香味，改善适口性，有利于使猪只认同饲料，从而提高采食量，促进生长。

3、有助于减轻断奶、转群、预防接种、高温、更换饲料等应激影响,克服应激引起的生长受阻。

4、由于其鲜奶和甜润的香味，用于代乳料和断奶料中会起到明显的生产效益和商品效益。

科技成就未来 501果香：

主要成分：天然香料提取物、乙基麦芽酚、乙基香兰素、桔子油、乙酸异戊酯、丁酸乙酯、增效剂等。产品特点：拥有清新、自然、纯正的鲜水果香味并伴有愉快的香蕉甜味。主要功能：

1、用其特有的鲜水果“香”和果“甜”分别刺激嗅觉和味觉，从嗅觉和味觉两方面引诱采食，促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生食欲，促进采食。

2、使饲料保持清新、自然的鲜水果香味，同时伴随着淡雅纯正的香蕉甜味，从而改善饲料的适口性，提高采食量。

3、掩盖饲料的不良气味，使饲料保持一种鲜水果香味和香蕉甜味，从而扩大适口性差的原料或一些代用品的应用范围，降低饲料成本。

4、能有效地改善饲料的香气强度和愉悦度，提高饲料的质量档次。作为一种显著的产品标识剂，能增强饲料产品的市场竞争力。

科技成就未来 502果香

主要成分：天然香料提取物、异戊酸异戊酯、乙酸异戊酯、香兰素、丁酸异戊酯、甜味剂及增效剂等。产品特点：拥有清新、自然、纯正的鲜水果香味并伴有红苹果的香甜味。主要功能：

1、用其特有的红苹果“香”和果“甜”分别刺激嗅觉和味觉，从嗅觉和味觉两方面引诱采食，促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生食欲，促进采食。

2、使饲料保持强烈的、自然的红苹果香味，从而改善饲料的适口性，提高采食量。

3、掩盖饲料的不良气味、使饲料保持一种清新的苹果风味，从而扩大适口性差的原料或一些代用品的应用范围，降低饲料成本。

4、能避免因配方改变和更换饲粮导致的猪采食量下降，减少外界应激因子对猪只正常发育的不利影响。

科技成就未来

“味来香”是我公司饲料添加剂预混料使用的秘方产品，天龙公司的预混料之所以畅销，与在产品中加入“味来香”有直接的关系。使用“味来香”，能拓展饲料资源，降低饲料成本，满足饲料商品性，增加饲料企业和饲养者的经济效益。07型新产品---万里飘香 07型新产品---万里飘香

香型：果奶香---果香和奶香的复合香型。

作用：主要用于代乳料、补乳料和仔猪开食料，使仔猪不知觉地脱离母乳，促进采食，防止断奶期间生产性能下降。同时也是生长猪的开胃料！

机理：具有与哺乳母猪躯体相似的气味、新鲜乳的甜味及玉米香味，能强烈地吸引仔猪早日开食。猪的嗅觉比人高1000倍，在不同的年龄、不同的生理状况其嗅觉嗜好不同，乳猪、仔猪喜欢牛奶、奶酪、巧克力等近视母乳香味的香料，这些香料多为乳味香料。断奶前后喜欢薄荷、苹果、柑橘、柠檬、草莓香，生长肥育猪喜欢橘香、草莓香、蔗糖，哺乳母猪喜欢巧克力、草莓、蔗糖香。

香甜素

公司将推出新一代开胃料、调味料---香甜素、甜味剂等新产品！北京快力特 北京快力特公司 针对不同阶段生长猪对香料的嗜好开发了果香型系列产品，如香蕉型、苹果型、草莓型、橘味型等果香味香料，这些香料的模拟性强、仿真度极高，经饲养场、饲料厂家和广大用户的试验，能很好地改善和提高饲料的适口性，提高饲料报酬，从而使养殖业发挥最佳经济效益。

快力特香味剂产品也将隆重推出！

饲料香味剂的营销

饲料香味剂与预混料的差异化

饲料香味剂是一种添加剂，是预混料生产的一种原料。饲料香味剂的客户一般是饲料厂家、养殖场和饲料批发商。预混料的客户一般是养殖场和批发商。

客户的差异化应当制定不同的销售重点，对于香味剂而言，饲料厂家是销售的重点。学习猪的“六种精神”

“人怕出名猪怕壮”的谦虚态度； “死猪不怕开水烫”的大无谓精神； “猪鼻子插葱—装象”的艺术修养； “猪八戒倒打一耙”的战略思想；

“猪八戒照镜子—里外不是人”的诚实作风； “猪八戒背媳妇”的博大胸怀。

“六种精神”

1、“人怕出名猪怕壮”的谦虚态度

天龙公司虽然在重庆饲料、兽药行业是知名企业，但饲料香精这一块做得还远远不够，还无法与大地、美农、佳美等知名饲料香精相比。因此销售人员更应以谦虚的态度面对客户。“六种精神”

2、“死猪不怕开水烫”的大无谓精神

正是因为我们的香精不够有名，要求我们在做香精销售时必须做到勤奋、吃苦，有句方言叫“脸皮厚、吃得够”，呵呵。松下幸之助的故事。。“六种精神”

3、“猪鼻子插葱—装象”的艺术修养

前面说过，饲料香精和预混料是两个不同的领域，不同的专业，不同销售渠道，因此要求我们的香精销售人员必须了解香精的特点、香精的作用、香精的销售等全新的知识，就是要“专业化”，即使不太懂香精，也要装成是专家噻。未雨绸缪，居安思危，不断充电！“六种精神”

4、“猪八戒倒打一耙”的战略思想

猪八戒为什么倒打一耙，是因为猪八戒没有其他技能，这就是它的杀手锏。天龙香精如何生存，我们自有一套生存之法。a、产品策略

货

产品价格 产品价值

币

时间

产品价值与价格关系

“六种精神”

5、“猪八戒照镜子—里外不是人”的诚实品质

世界富豪大多是推销员出身的，“富爸爸、穷爸爸”的作者罗勃特·清崎也是做推销员开始的，这个世界的经济是推销员建立起来的。这个世界的经济是推销员在努力推动的，有史以来最伟大的行业就是－－推销。

推销既是富于挑战的行业，也是最辛苦的行业，因此，要求我们销售人员必须面对“里外不是人”的各种场面。

“六种精神”

生活在美国科罗拉多州的大峡谷中的雕用一种特殊的树枝筑巢。为了寻找这种称为铁树的树枝，一只雕一天要飞行200公里。铁树的树枝上有很多刺，能使雕巢固定在峡谷的悬崖上。巢建好后，雕要找一些树叶、羽毛、杂草铺垫，使幼雕不会被扎伤。随着幼雕的渐渐长大，它们开始在窝里争夺生存的空间。它们对食物要求增加，以致于雌雕再也不能满足它们的需求。雌雕本能地感到，为了让这窝幼雕生存下去，就必须要它们离巢。

为了激发幼雕的独立能力，雌雕开始去掉巢内的树叶、羽毛、杂草等。让树枝的尖刺显露处理。巢变得没有以前舒适了。幼雕纷纷躲到巢的边缘。这时，雌雕就逗引它们离开巢穴。一旦幼雕离巢后向下坠落时，它们就开始扑打翅膀防止坠落，接下来的事情对雕来说再自然不过了————它们开始飞行。

生存其实很简单，拒绝坠落就行了。

“六种精神”

不知道见过捕捉黄鳝没有，有没有见过那个小小的竹笼。它十分巧妙，做起来也不费事，却实用得很。一束细篾编织成拳头粗细得笼子，笼子尾部是进口处，一圈轻而薄的篾片朝里形成了一个漩涡。

黄鳝被笼里的诱饵吸引，就从那篾缝里钻进去，但是它在笼子里不能转身，要想出去只能后退。后退时，篾片的尖稍一根根扎在尾巴上，它不知道是什么只好呆在笼子里。生存其实很简单，有勇气后退就行了

“六种精神”

肺鱼不但可以像其他鱼类使用鳔呼吸，还可使用它特有的肺直接在空气中呼吸。

肺鱼大多生活在美国西部人烟稀少的沼泽地带，一旦栖息地地水质发生变化或者沼泽干枯，它们地肺就派上用场。

每当旱季到来，水源枯竭，肺鱼就将自己藏匿于淤泥之中，它们巧妙地在淤泥中构筑泥屋，只在相应的地方开一个呼吸孔。

土著人在旱季出发，来到肺鱼生活的沼泽地。这时，沼泽地里到处布满了肺鱼地泥屋，每个泥屋都有一条肺鱼。土著人把抓来的肺鱼用清水养几天，等它们把体内的脏东西都吐出来，然后将它们放在用谁以及各种调料和好的面糊里。肺鱼以为旱季到了，就用面糊做成面屋，把自己包裹起来。这时，土著人就将肺鱼连同它们的泥屋烤来吃。生存其实很简单，不要被成功模式束缚就行了。有创新才会有发展，没有创新，思维和行动就会在原地踏步。什么是创新？创新就是创造一个新主意！《伊索寓言》。。“六种精神”

6、猪八戒背媳妇的踏实工作作风

猪八戒背媳妇表现了猪八戒的博大胸怀和踏实作风。这里我简要给大家提示如何背？如何进行销售管理。

客户管理“五部曲”

1、调查研究 基础资料包括这一地区的饲料生产企业、经销商和竞争对手情况等三类。资料收集完后需全部分门别类的建立档案保存。客户管理“五部曲”

某一地区的销售资源情况包括：饲料生产企业、香精销售单位两大类。

饲料生产企业的情况包括：生产/销售规模、饲料品种、添加香精情况（习惯）、经营状况、企业领导人、采购员、资金实力、信用度等等，还要包括企业领导人的性格、生活习惯、民俗风情等各个方面

经销商情况包括：经销商的资金实力、规模、市场覆盖率、信誉度、知名度、技术力量、服务意识、内部管理情况、销售能力、信息反馈能力、同厂商的合作性、和约执行能力等各个方面。附：销售资源调查表 客户管理“五部曲”

竞争对手资料包括：此地区共有多少家厂家在此销售，其产品的系列、价格、客户定位以及市场占有率，销售人员素质，经销商情况等各个方面。

知彼知已，百战不贻！附：竟争对手情况调查表 客户管理“五部曲”

2、运筹帷幄

首先对客户进行分级。对于客户需要进行综合评定各个方面的情况，可进行打分，可由分数分为两类：A、B、C三类 客户管理“五部曲” A类客户

一般是指有较稳定的合作关系，使用、销售香精量较大，户信誉好、资金势力雄厚的客户。B类客户

一般是指有一定的使用、销售香精量，但关系一般，如果不加以稳固，可能流失的客户。客户管理“五部曲” C类客户

则达不到A、B类的条件或暂时不具备这些情况的一部分，我们称为准客户，有待于挖掘潜力。客户管理“五部曲”

绘制二张表：是指“客户服务登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础，包括客户编号、客户登记、存在问题，工作内容，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“定货表（根据此表可以了解到客户的经营状况并及时接受或督促客户的定货）”

附：客户登记表 附：客户订货表

客户管理“五部曲”

3、动之以情

设定线路并初步确定拜访频率 根据客户分级以及公司计划来确定拜访线路和拜访频率。原则：巩固A类，发展B类，鼓动C类！客户管理“五部曲”

4、晓之以理

（1）针对客户对香精的需求强化售后服务。例如，帮助从技术上提高适口性问题，从销售上帮助产品策划等等。

（2）针对使用其他品牌香精的用户采取“多顾茅芦”方式动之以情，晓之以理，争取销售渠道！客户管理“五部曲”

5、调整提高

“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，这是《孙子.虚实》篇中的一句话，我认为商场也一样的，必须时刻变化。在销售过程中要不断进行总结修订资料、分析数据等，并在此基础上修订客户级别、调整拜访线路和频率通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图等。由于这种调整往往难以一次到位，所以必须关注最新的各种变化因素、定期检查、分析调整，直至达到销售管理的最优化。这个过程实际是一个决策—实施—反馈—决策这样的循环过程。

销售中必须注意的“六项原则” 六项原则

必须树立客户永远是对的的营销观念

必须建立“零缺陷”管理制度，营销公式：99+（-1）=0 必须塑造良好的企业形象 必须建立售后服务处理机制 必须注重“细节决定成败” 必须加强货款的及时回收

注意：“篱笆扎得紧，野狗钻不进”，应成为营销人员的座右铭。

第四篇：市场营销实习报告

进入公司之前，自己对销售知识只是大概的了解，没有系统的学习过市场营销中所包含的全部内容。由于在led灯具书本方面知识的缺少，刚开始几天我都在阅读大量资料，了解公司主要产品与构造，加强灯具专业词汇方面的学习。第一个礼拜的实习，就是：多看，多问，多观察，多思考。自己了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试了跟同事多沟通，因从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，他们耐心地教我如何使用打印机、传真机、复印机等一些常用的办公用品，如何接打电话。还从我是大学即将毕业的学生的角度来替我考虑，鼓励我做事要放手去做，不懂就问，令我非常感动和欣慰。

对公司产品类型有了大致了解后，根据一份打印好的产品目录对照产品册加深对产品的了解，这次要搞懂的不只是产品外形，更重要的是产品材料、尺寸、寿命之类，要把产品一一对号。这些说看完很简单，不过真正的做到清清楚楚，可能要花一段时间了。之后，我又到车间流水线上及公司样品间看产品实物，增加对产品的进一步了解。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。

一段时间过去了，跟单位的各位前辈们，已经是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。对于我本来就学的是电子商务方面的，一个星期的接触销售，使我对实际操作中的销售有了一定的了解。之后，在慢慢熟悉了各个销售流程之后。前辈会让我跟客户做个自我介绍，当时自己都有点吞吞吐吐了，不过客户还是个蛮和蔼的人。说实话当时也听不进什么了，有些产品他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的样，有点糊涂了。感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着产品的，一席话下来，这个客户的生意就促成了，我觉得这种生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。

为期三个月的毕业实习即将结束，回想起这三个月的生活，一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

第五篇：市场营销实习报告（模版）

市场营销实习报告

学院：工程技术学院专业：

姓名：马锦伦学号：09工业工程2009149

中汇商场参观实习报告

202_年11月18日中午，我们全班同学来到昆明北市区的北京路与烟草路口的中汇商业广场，分为9个小组对中汇商场进行参观实习，主要目的呢就是提高我们的见闻，通过认真观察和了解，学会用我们所学知识对中汇进行分析，提出自己的看法。在出去之前总觉得没什么意思，以前也去逛过，没什么特别的感触。但这次出去参观后，才发现许多新鲜的东西，没有学见过的东西，只是以前没有细心观察并没有发现。只要我们用发现的眼光去观察，把我们所学的知识与所观

察到得东西相结合，认真的对比，这样就取得了良好的效果。在商场的参观考察中，身体虽然感觉很累，但是接触到了许多新鲜的东西，扩大了我们的视野以及提高了我们对所学知识的运用。

通过这次的观察，我们可以看到，除了沃尔玛外、国美电器等知名企业外，还有麦当劳、屈臣氏、、迅捷通讯、三九药房、嘉华饼屋、耐克、顶尖KTV、泉美假日SPA铂金会所等一百多家经营名牌的商户入驻中汇商业中心。可谓是“栽得梧桐树，引来金凤凰。”中汇商场从多个方面体现着它的强大与丰富多彩。首先，多元化：拥有多家销售商，销售各种各样的商品，包括购物、休闲、促销活动、娱乐、餐饮等。为人们提供便利舒适的服务；娱乐性：中汇商业广场五楼的雷茵健身中心，还有四楼供孩子玩的欢乐园，顶尖KTV，以及饮食类的欢乐士牛排自助套餐和麦当劳，这些都吸引这不同身份和目的的人潮；体验性：体验商业零售的最新概念、以及最新价格，良好而花样百出的店铺陈设、装修，给顾客耳目一新的感受；便利性：交通四通八达，K1路,25路,61路,79路,96路, 142路,146路,92路,23路专线,23路等多路车都能到达；标志性：和其它商场相比拥有在规模、业态、建筑、位置、服务、形象等明显优势。

这一天我们小组一直从负一楼的国美电器开始参观，全部参观完整体感觉很大，人很多很热闹，还感觉很累。据说总建面积多达54486平方米，而主要承租商为沃尔玛超市，承租面积为1.9万平方米，位居于二、三楼；国美承租也有一万多平方米，位居于负一楼。其中我们可以看到，中汇商场的外围和负一层、四楼的一部分都设有停车场，据说可以停放400多辆汽车和2500多辆非机动车。并且，中汇商业中心开业以来，对客户的机动车辆实行全免费开放，这不仅极大的方便了购物和消费的顾客，同时也吸引了大量的顾客。我认为就是这种牺牲自己的利益为顾客着想的人性化服务决策帮助中汇商场赢得了大家的青睐，和良好的公众形象。同时还为社会提供了大量的就业岗位，也算是对社会的回报吧！整个商场里人来人往，顾客非常多，大部分商家的销售业绩随着人气的上升而稳步提升，生意好的结账都要排半天的队。我想，这离不开中汇商场的优势。因为中汇的商户变更率充分说明了这一形势。据调查资料显示，在其他商圈市场商户变更率普遍为30%大背景下，中汇的商户变更率还不到10%。这和它的有效管理和差异性服务是分不开的。

从国美到耐克，再到沃尔玛，还有麦当劳、屈臣氏、泉美假日SPA铂金会所等等，所有我们看到的这些企业的名字都是那么响亮，让人惊叹，家家都是知名企业，信誉都很高，这样一个由多家品牌汇集在一起，形成得大规模商业中心，能看到就是滚滚而来的财富。这或许就是中汇的商业文化特色，又或许就是它的营销哲学：严谨的招商，尽量挑选信誉较好或者具有特色和良好发展前景的品牌商家。像这样的优化组合，强强联手，在共同的营销环境中一起吸引顾客，共同打造商业中心的形象。

从市场定位的角度来看，一个商业规模巨大的商业中心往往都不缺乏人气，我们所看的中汇就是这样的。据说这块人气旺盛的繁华之地，几年前不过是昆明城市边缘田地旁一块杂草丛生之地。可如今取得到了翻天覆地的变化。我认为这是昆明发展的必然，但也不得不佩服中汇有远见。以中汇为中心向外辐射，覆盖5公里半径内社区的北辰、茨坝、月牙塘等十余个社区的居民已经成为中汇沃尔玛的常客，这是一个非常可观消费市场，也是他们明确的目标市场定位，满足了周边多个小区30余万人口的消费需求。因此有人评价说：中汇商业中心，一子盘活北市。

从分销渠道管理决策来看，中汇在招商过程中很好的选择了中间商，他们都是信誉良好的品牌企业，各有各的文化特色，各有各的营销方式。其中最具知名度的就数沃尔玛和国美，这也是我们小组这次重点参观的对象。先说说国美电器。

走进国美电器城，我们可以看到琳琅满目的各种电器。主要包括影音产品（电视机，DVD机，VCD机，扩音器等），冰箱及洗衣机，空调，通讯器材（手机等），数码产品（数码摄录机/相机，MP3），小型家电（电饭煲，吸尘器，热水器等），资讯科技产品（电脑，打印机，传真机）等上千个品种，品牌包括：长虹，海尔等。在里面我们可以看到很多优惠活动，买组多少钱送好礼，打折活动，推出“特价机”等等，并且可以看到他们的广告承诺消费者“天天低价”。对消费者来说，优惠是很好的而且具有很大的诱惑力。他们就是用“薄利多销”这种营销策略来增强顾客的满意度，不断提高顾客的忠诚度。另外一个我们能明显感受到的就是“人员推销”。推销人员总是很主动与顾客接触，用热情的服务态度接待顾客，耐心的为顾客服务，或者说是“死缠烂打”，让顾客从周到的服务中感受到尊敬和快乐。在营销方面，人力资源始终是公司的第一资本，不是有句话说：“21世纪什么最贵？人才！”优秀的推销人员为消费者提供个性化、多

样化的服务，让国美品牌得到中国广大消费者的青睐。而国美“服务当先”的经营理念也是它成为众多知名家电销售商中在中国销售领先的经销商。而作为销售商，不能仅仅以营利为目的，还要有社会责任感，对社会负责，对消费者负责。所以售后服务也是非常重要的，这也是影响消费者购买行为的一个重要因素。国美能发展到今天的规模自然跟他们良好的售后服务分不开，敢于负责，创新务实，精益求精就是国美的工作精神。也只有关注细节，直面问题，不断学习，不断改善才能获得企业的可持续发展，最终实现企业基业常青。看着欣欣向荣的民族产业，不断开拓国际市场，心中难免会有点自豪。下面我们再来看看沃尔玛，感受一下中国知名企业和国外知名企业的不同之处。

沃尔玛：作为世界零售业的巨头，以“天天平价”作为其主要市场定位策略，赢得了平民消费者的青睐，获得了举世瞩目的成就，并在人们的心目中树立了“质优价廉”的企业形象。我们在沃尔玛里面可以看到很多有关优惠的活动，其中有很多商品都是在打折，有些商品又在低价促销，很多商品的价格都是以9结尾的，比如说9.9元，19.9 元等等，我们在入口处也会收到一些有关商品优惠活动的宣传单，但在生活中，我觉得有关沃尔玛的广告很少见，电视上也很少看到。沃尔玛在促销商品上缩减了大量的广告费用，节约了不少成本，但他们的生意并没有因此受到很大的影响，他们的销售收入就是有力的证据。或许正是因为沃尔玛已经建立了良好的公益形象，良好的品牌形象，而这已经足够为它们吸引大批客户群了。另一方面我们可以感受到的就是沃尔玛商品的多样性，里面不仅有日用百货，还包括一些服装、体育用品、儿童玩具、以及一些书籍，还有蔬菜水果，基本上是应有尽有，覆盖面非常的广，能满足顾客的不同需求，给人们的生活带来

极大的方便，而且物美价廉，成为大部分消费者购物的首选，还有就是，我觉得他们为顾客提供箩筐和小推车，这也给顾客在选购商品时带来了方便，商品的摆放和布局都很不错，尽管人多物多，但不会感觉太拥挤。据说沃尔玛有世界范围内最优秀的供货商，供货商可以在一天之内把货物运到商店，这不仅保证了他们的货源，让商品及时更新，同时又相应的节约了储存成本；另一个优势就是他们可以通过自己的大规模采购而获取更好的价格，在低价销售的同时使利润最大化。这也体现出他们在于供货商之间的冲突管理中处理的很好。感觉不好的地方就是觉得销售人员的服务并不像公司提倡的那么好，还需要更加的热情诚恳；另一点就是那天看到沃尔玛商场里面张贴着：购物50元以上可以免费停车两小时。我觉得这个影响很不好，虽然说很多商场都是停车收费的，但既然中汇其他地方都免费停车，它就不应该特立独行，这会给消费者的心理上造成不好的印象，甚至反感。

以上这些就是我这次参观实习的见闻，虽然我们参观实习的时间比较短暂，看的不是那么透彻，分析的也不好，但我觉得却学到了很多东西，能把书本上的理论知识对照实际来看，在实际观察中加深对理论知识的认识和对专业技能的掌握，用实践验证所学的理论知识，用实践强化所学的专业技能让我们受益匪浅，很大程度地丰富了参观经验，增加了生活阅历，也增长了见闻见识，锻炼和提升了各方面能力和素质，同时也了解了一些关于商品的价格，思考了一关于目前中国经济环境下物价上涨给人们生活所带来的影响。同时呢提出自己的一个意见，就是交通拥堵问题需要改善。在商业高度发展的美好情景下，人们的生活变得越来越好，但繁荣经济所带来的交通拥挤问题也严重的影响了人们的生活。