第一篇：如何做一个好的期刊销售专员

如何做一个好的期刊销售专员

引语：我与2007年7月23日进入时尚西南发行站，做了一名时尚销售专员。融入时尚大家庭里体会到时尚的包容，能在工作中感悟，由于我的文化程度低，业务水平差，时尚给我提供了大量的学习机会，我不会辜负时尚对我的信任把工作做得更好。在建立成都营销队到至今走了多少人，我为他付去了多少代价，无论起风下雨，还是烈日炎炎整天在成都的高楼大厦，大街小巷走过，在每一家书店，每一张宣传画，每一本杂志配送中流过多少汗水，吃了多少苦，曾经也动摇过想离开她，而我还是坚持下来，我想就是工作态度的问题，我从事农村基层工作十多年来无论面对怎样的工作我都会保持始终如一的热忱，我相信一个人的工作态度折射人生态度，而人生态度决定一个人的成就。至此写了一份工作心得（翻阅了大量的资料如有类同，纯属巧合）也是给西南发行站成都营销队快满一年生日贺礼。

如何做一个好的期刊销售专员

如何做一个成功的销售专员需要一种素质，这种素质是先天有的，但更多是后天努力的销售能力也是一个人创业的基础.1、熟悉自己推销期刊的特点，优点，缺点，价格策略，品种，宣传促销，竞争期刊，尤其在客户面前要注意显示对期刊非常熟悉的。

2、熟悉自己推销的目标客户，要进行分类，哪些是核心客户？哪些是非核心客户？哪些是重点客户？哪些是非重点客户？客户可以分层几类，争对不同的客户应该分别采用什么不同的策略和方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

3、熟悉期刊的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和刊品时间上市如何，期刊的发展趋势。

4推销期刊时，要合理安排时间，要根据客户购买习惯和地理位置来进行合理空间分配，要讲究方法和策略不是一味蛮干，要随时总结经验，不断提高而且销售还是这样的特点，就是一开始着手时候非常难，无从下手，随着时间增长，量也有大量的增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。成功＝知识+人脉

成功=良好的态度+良好的执行力

5、推销期刊就是推销自己，介绍自己，推销自己比推销期刊更重要。

6不断的向客户派发名片。

7任何时候都要言行一致，就是客户信心的保证。

8客户不仅是买你的期刊，更是买你的服务精神和服务态度。

9从肢体动作和语言速度配合顾客的语言和动作。

10要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间和利用效率，提高销售的效果，在制定计划时，要根据客户特点做好相应的准备工作，当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时调整，计划内容有未来几天的日程安排，未来几天客户安排，要准备那些材料，怎样去挖掘潜在的客户，（潜在的客户在哪里）短期的销售目标，必要时制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容：一个简单的内容简提要，一个是销售任务目标，一个是实际完成情况，以周为单位，一周周末对销售进度进行分析，主要目的是找出销售规律，完成与未完成的原因是什么？是任务制定不合理还是外界因素干忧造成的？是主观还是客观原因？是销售技巧不成熟还是执行不力造成的？要根据通过这种形式分析，提出改进的办法。

11做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态，做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。12研究客户的心理：是根据客户的个人心理特征采取不同方式，是根据客户特征采用不同的方式，是根据要真正知道客户心理需求是什么？要对客户接触前要进行资料分析。

13学会推销技巧，推销不是强制的向客户推销，而是站在客户的角度进行引导，客户有时候重视你的服务

精神，更重视你的刊品，在现实中，推销不是一次完成的，往往多次与客户沟通，在沟通中有时候会成功，有时候也会失败，因此要合理取舍，也不能放弃，要理解客户真正的需要，有的客户马上要有需求，但马上向你吐露。所以有时候跑几次才能有信息，有时候与对方距离很近，才会向你吐露信息。

14学会谈判技巧，要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。

15要懂得人情世故，对客户的有些不合理的要求要容忍和考虑。

16要懂得老客户的重要性，保持老客户在行销的成本上和效果上考虑，要比找一个新的客户有用得多，同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系可以被你利用。

17销售从另一种意义来说也是一种人际关系，实际也是学会做人处世。

18要有良好的思想素质，经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要求受被冷漠拒绝，被挖苦的现象，还有一种现象是不得奇门而入，这就是动脑筋达到目标，尤其是克服懶性和克服畏难情绪。

19当直接手段不能实现目标时，有时候要学会曲线进攻。

20良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着，谈吐，必要的礼仪，尤其要注意客户良好的第一印象，要有本事接近与客户的心里和感情距离。

21要利用团队的力量，有时候碰到自己不能解决的问题可以向别人求助，但通常的情况下不要求助最好是自己解决。

首先任务是销售，如果没有销售刊品就没有希望，工作还要拓展，只有销售也是有希望的。因为你销售出去是刊品或服务，而只有不断拓展市场，才能建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。

作为一名销售专员应当具有哪些心态：

一真诚：

态度是决定个人做事情能否成功的基本要求，作为一名销售专员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只会尊重你的，把你当作朋友是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会消费者，与代理商的桥梁，因此销售人员的态度直接影响着企业产品的销量。

二自信心：

信心是一种力量，首先要对自己有信心，每天工作开始就要鼓励自己。要看待公司和期刊的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要把自己的优势就要用一种必胜的信念面对客户和读者。作为销售专员你不仅仅是销售期刊，你也是在销售你自己，客户接受了你才能接受你的刊品。

三做个有心人：

处处留心皆学问，要养成助于思考的习惯，要善于总结经验，要每天对自己的工作检讨一下，看看哪些地方做得好？为什么？做得不好？又为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中不足，促使自己不断去改进，工作方法只有提升的能力，才可以抓住机会，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每个细节，不断提高自己，去开创更精彩的人生。

四韧性：

工作实际是很辛苦的，具有吃苦，坚持不懈地韧性，吃得苦中苦，才得人上人。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断去拜访客户，去协调客户，甚至去跟踪读者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

五良好的心理素质：

具有良好的心理素质，才能够面对挫折，不气馁，每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格，处事方法。自己受到打击能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难，只有这样才能克服困难，同时也不能因一时顺利而得意忘形，须知乐极生悲，只有这样才能胜不骄，败不馁。

六交际能力：

每一个人都有长处，不一定要求每个销售专员都是八面玲珑，能说会道，但一定要和别人交谈，培养自己的交际能力，尽可能多交朋友，这样就多了机会，要知道朋友多了路才好走，另外朋友也是资源，要知道

拥有资源不会成功，善于资源才会成功。

七热情：

热情是具有感染的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会的“投之以李，报之以桃”，当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手，很热情与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人，或许你的热情就会促成一笔新的业务。

八知识面要宽：

销售专员要和形形色色的各种层次渠道终端打交道，不同的渠道关注的话题和内容不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有所期待的话题，才能谈得投机，因此要涉及各种书籍，无论天文地理，文学艺术，新闻，体育，只要有空闲养成不断学习的习惯。

九责任心：

一个销售专员从起床开始到上床休息，这一天他都要做哪些事情呢？

1上班前的准备工作：每天要按时起床，告诉自己新的一天开始了，要充满活力，可以适当的运动一下，在镜子面前整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必要用品，上班途中能够热情地和自己认识的人打招呼，如果可能的话买一份当天的报纸，看一看近期发生的新闻了。尽量提前到公司主动参加公司上班前的扫除活动，简单的说，上班以前要有积极的心态，要有一个快乐的心情。

2到公司签到之后：向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天销售目标和重点，并详细拟订拜访补救措施。计划越详细越好。出门之前先和拜访对象电话联络，确认并检查所有销售工具是否齐全。3拜访前的准备事项：（1）了解被拜访的对象姓名，年龄，住址，电话，性格，社会关系等。（2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的评价，了解同行的相关期刊的最新动态和促销活动。（3）做好严密的拜访计划，并配合客户时间去拜访。（4）做好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的杀价有对策，做到心中有数。

4见到客户之后：有礼貌，清楚地做好自我介绍，态度要温和，不卑不亢。要认真听对方的讲话，并表示关心，询问对方时口气要平稳。要懂得抓住客户的心理，要做到以下几点：要有信心，态度要真诚，争取对方的好感，用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题。在谈话时要面对微笑，表示愉快。注意对方的优点，适当给予赞美。在商谈中不要与客户激烈的争论。诱导客户回答肯定的话题。能够为对方着想，分析带给他利益最大化。与客户商谈时按部就班。遇到客户时首先是问候，敬烟，接着谈话，进一步接近客户激发对产品的兴趣，告诉他产品给他带来的利益，提出成交，促使客户订购或当日送货，要和客户建立长期的合作关系，并告诉他随时能够为他提供服务。

5下班后检查每天的工作，总结得失。（1）详细填写每天的业务日报表,(2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务。（3）写出每天营销日记，总结工作方法和客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报上级主管。（4）营销日记：工作情况的描述—对工作得失的总结，意见和建议—改进的方法—客户的建议—如何处理—工作感悟与感受。

6列出第二天的工作计划：（1）对于需要紧急处理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。（2）确定工作重点，拟定初步拜访，排除不重要的事情。（3）须要预先约定时间的客户，约好见面的时间。（4）销售目标和其他的相关工作。

第二篇：如何做一个好的销售

六、销售的核心：

1、销售过程中切记不是在卖卡，是在卖你自己，必须真诚，用负责任的心态，重视顾客。

假如顾客不接受你又怎么会接受你的卡呢？你必须要让自己看起来非常时尚、自信、健康、有爱心，让自己成为一个好产品！为顾客而打扮，为活水而穿着，为家人而努力。

2、销售“观念”改变顾客对时尚观念的理解。对公司员工形象包装而提升企业品牌的观念

而改变。帮助顾客花最少的钱而改变她的公司员工形象。

3、卖感觉。

4、顾客在接受你销售过程中的想法剖析：

A.你是个什么样的人。

B.你想要和我谈什么

C.你谈的事情对我有什么好处

D.为什么要现在购买

E.苑苑为什么是我唯一选择的美容、美发的场所呢

第三篇：怎样做一个好的培训专员（范文）

怎样做一个好的培训专员

根据我自己的经验，如果按影响力和提供工作结果的能力对培训专员分级，培训专员甚至可以划分成九个段位：

一段，培训专员完全被动工作，领导要把任务布置的足够具体明确才能够采取行动，当领导指定培训什么课程时，他们的工作仅限于联系培训公司，沟通培训课程，甚至更深的培训沟通工作也不能到位

二段，培训专员基本被动工作，领导指定培训主题、划定培训人员参加范围，二段培训专员可以做的是找几家培训公司比较价格、课程质量、老师水平，并进行培训沟通工作，然后做一些培训的准备工作，如会场服务、老师服务、培训现场服务等工作

三段，培训专员在二段的基础上可以提高的是，不但会考察比较采购的课程、做好课程服务，还能够主动做一些培训前和培训后的学员沟通工作，并能够在培训时做好培训现场的管理和沟通

四段，培训专员在做好上述工作的同时，能够为学员提供训前训后的培训服务工作，如培训后的课程要点下发与提醒，课程前的问题调研与收集，课程前与培训公司就培训效果的界定、沟通，培训课程完毕的评估管理等工作

五段，培训专员就不需要领导指定明确的培训课题，只要领导划定一个大致的人员能力要求范围，五段专员可以自己与培训公司、培训老师沟通，根据领导划定的范围做出一个初步的培训方案报领导审批，领导审批后，五段专员马上可以组织培训前的调研、课程设计、训前辅导、训前的管理流程制定等工作，培训中的管理和训后辅助授课老师进行课后跟踪以保证培训效果

六段，培训专员能够在做上述工作的同时把自己锻炼成培训顾问，每次培训课程结束后，自己能够帮助各部门制定该部门培训计划，把外部老师的培训知识迅速复制，在企业内部有效传播，把培训效果真正落到实处七段，培训专员则可以根据培训前、培训中、培训后的培训管理流程，制定出培训绩效增值办法，有效的辅导培训学员，真正落实培训绩效，必要时可以在授课老师指导下，独立对学员做出课程辅导，并担当学员的学习顾问

八段，培训专员自己能够根据公司的战略要求和经营计划做出人员能力规划，并根据人员能力规划进行人力资源现状摸底调研，做出人员胜任力分析，根据现有人员的能力现状和胜任标准差距制定针对性的能力培育计划，年初就与领导沟通能力培育计划并申请资源支持，获得领导支持后，整个有条不紊的按计划组织培训、辅导、教练、轮岗锻炼、标杆学习、师带徒训练、自我学习等多种形式的训练，并按流程落实培训效果，直接把培训和企业整体绩效挂钩，培训专员成为领导及各部门的绩效提升助手甚至教练，真正把培训工作由被动变成主动

九段，培训专员不但是培训组织运营高手而且是培训管理高手，能够在做好上述所有工作的基础上制定清晰的培训流程和培训管理制度，把培训工作变得标准化、可复制并与企业绩效考核体系建立链接，实现培训工作的体系化、实效化和规范化

培训专员只有做到九段水平，才真正可以算作老总的左膀右臂，是老总的绩效助手，也是企业各部门的教练师，才可以真正获得老总的认可和同事的尊重。如果你还是抱怨自己的生不逢时和所托非人，还是检讨一下自己的工作做到几段了。

说到培训，很多企业都陷入一种怪圈，口头上领导特重视培训工作，大会小会都强调人才的重要性、培训的紧迫性，可真正到了培训落实阶段，申请经费和占用员工工作时间尤其培训和其他工作产生冲突时，领导往往是就会言不由衷，培训工作的优先级被放在最后了。在这种情况下，培训专员无疑是最郁闷的，想做好工作吧，没有资源支持和其他部门配合，但工作做不好老总面前又没办法交代。而老总呢，又是最健忘的，到了要结果的时候，只要你工作没有做出他理想中的结果，他才不管你有多少委屈、多充分的理由，你工作没做好就是没做好、没结果就是没结果，你敢说你申请的资源由于老总食言没有兑现承诺，导致你的工作没有成效么?

归根到底，培训工作做不好，还是培训专员的能力问题，站在公平的角度，领导可以犯任何错误，这本身就不应该是下属讨论的范围，更不是你没有做好工作的理由。关键是你既然明知有可能出现类似的情况，你采取了什么办法防止或改善，这才是优秀员工的思维方式

事实上，一个优秀的培训专员不但是精通自己的培训业务，做好本职工作，更重要的是你能够管理上司，影响老总，真正优秀的人才是可以对任何人施加影响从而完成自己的工作的，只要你把握一点，那就是你这样做公司能够获得最大的好处。我这些年碰到的最要命的事情就是很多培训专员因为前述原因很烦恼，却又不去主动采取行动寻求改变，只是抱怨，慢慢的很多人力资源经理和培训专员就变成了祥林嫂。

第四篇：如何做一个好的IDC销售

如何做一个好的IDC销售

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招

单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了

第五篇：销售专员

销售专员：

职位描述

1、负责公司产品的销售及推广；

2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；

6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

任职资格：

1、大专及以上学历，市场营销等相关专业；

2、1-2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；

3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；

4、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识；

5、有责任心，能承受较大的工作压力；

6、有团队协作精神，善于挑战。

薪资待遇：

1、基本工资+职称工资+绩效工资+工龄工资+社保+其他福利

2、丰厚的旅游及成长福利+畅通的晋升通道+共赢的职业规划