第一篇：2011年春节销售代表经验交流

以下是2011年春节销售会议期间部分销售代表的经验交流：

谈谈我的销售

于荣俊 我从事销售工作已经十多年了，在公司领导尤其是销售总公司赵总的教导和支持下，慢慢地从一个遇见人讲话就会脸红的年轻人变成了碰到任何大公司领导都能坦然相待，逐渐引导客户认识我们的公司，认可我们的产品到最终促使生意成交的熟练的销售员，也从一个青涩的毛头小伙子慢慢地人到中年，赵总的鬓角慢慢地染上了白霜，我的头发也日渐稀疏，可以说我生命里最美好的岁月，最年富力强的时光都奉献给了我的工作、我的岗位。我们为企业快速发展贡献了绵薄之力，而迅速壮大的企业也成为了我们最坚强的后盾，是我们大显身手的舞台。

刚刚过去的2010年是机械行业飞速发展的一年，我们公司的销售额大幅度提升，每个销售员也都竭尽全力去争取更多的订单。具体到我所在的无锡地区，这一年除了巩固原来的老客户之外，还打进了洗衣机行业的小天鹅，以及因此延伸到阿根廷MABE公司的业务；还有液晶背板行业的凡润电子等等比较有影响力的客户，相信这些大客户以后会成为片区业务的有潜力的增长点。

在这一年中，经常会遇到跟同行之间的竞争，总的来说我们公司的胜出机会还是更大一些，我觉得这主要还是要得益于我们公司产品的质量和性价比。我在与客户的实际交往中会不厌其烦地把本公司产品的优势，包括我们的领导团队，我们的设计理念，我们的加工手段以及我们公司对客户的关注感同身受的体验反复灌输给客户，想客户之所想，急客户之所急。让客户知道选择我们扬锻的机床不光是购买了机械设备，同时也为他们的企业创造价值。

我在销售活动中也会遇到各种各样的挫败，比如几年之前有一次，在一天之中遇到前期洽谈的两笔生意仅仅因为价格的因素同时被其他公司订掉了，当时心里非常郁闷，甚至说有点沮丧。但是一觉醒来，我就强迫自己改变了思路，市场不相信眼泪，机会永远都有，要靠自己更努力的付出才能把握住机会。然后我又重新鼓起勇气，再次满怀信心地去找下一个客户洽谈。很多人都知道，我08年曾经遭遇到非常重大的打击，但是想开些，我们年纪还不算大，跌倒了再爬起来，大不了就算重头再来罢了。现在面对老产品销售时我会更加谨慎，格外小心，全款交货，任何客户都不能例外。我们的工作有光鲜的时刻，更多时候会感受到极大的压力和充满焦虑感，这时候自我的心理和情绪调适就显得很重要，可以用多向领导汇报，多跟同事沟通，多向亲人沟通等等手段调整好自己的心态，很快让自己迈过这一道道坎。

公司很快就要上市了，我们作为其中的一份子，内心感到由衷的高兴和自豪。我曾经对我儿子讲过，你不要看那些明星、影星非常出名，受到很多人的追捧，当然钱也不少挣，但是他们除了娱乐大众以外其实没有创造什么价值。相反是我们，还有千千万万像我们一样从事着制造业，脚踏实地做事，实实在在干活的人才是这个社会的脊梁！

新的一年马上就来了，经济形势瞬息万变，虽然去年出现了机床销售的跑风行情，但是谁也不知道接下来市场到底会怎样发展。希望我们能抓住大好时机，多卖机床，多多回款，用优秀的业绩迎接公司上市。最后祝愿大家新年快乐，合家幸福，财源滚滚，万事如意！

四心式销售员

吴爱军

通过近十年的销售工作，下面我想谈谈我的几点体会，希望与各同仁一起探讨学习。

一、自信心

作为销售员，必须具备的一个基本素质是自信。

要相信自己所销售的产品对客户是做好的，坚信扬锻的优势品牌、高品质产品、及时服务等在同行中是最好的、性价比最高的。

要相信自己的才能，你跟竞争对手是同一起跑线，千万不要被对手吓倒，坚信：我是最棒的，我销售的扬锻产品是最棒的！扬长避短、发挥优势，以你的自信解答客户的质疑，最终使客户相信并购买。凭着自信和豪迈，肯定会赢得客户的信任和认同。

二、自尊心

一个人的自尊在某种程度上讲不是自己给予的而是别人赋予的，是你的客户所给予的，只有赢得客户的尊重和信任，才能赢得更多的业务。怎样才能赢得客户的尊重，要做到以下几点：

1、尊重客户。要想别人怎么对待你，你首先应该怎么对待别人。从跟客户电话预约、见面、洽谈等方面，让客户在细节中感受你的尊重，这样客户才能更好的接纳你，接受你推荐的产品，同时客户也会对你表示他的尊重。

2、不断学习、提高自己的素养。首先要学习与产品相关的知识，如产品性能、规格、特点、优缺点、生产工艺及竞争产品情况、行业发展趋势、产品适用领域等，对客户是生产工艺提出专业意见。因为不管你是新销售员还是老业务员，客户永远会把你当成专家，如果你表现的不专业，客户一般不会购买你的产品。只有顾问式的营销，客户才能成为你的忠实买家。其次要不断充实自己的业务技能。包括礼仪知识、沟通技巧、谈判方法等，只要你把渊博的知识、娴熟的技巧融汇在与客户的沟通中，客户会为你的睿智与才华买单，会越来越赢得客户尊重。

三、恒心

对我们来说任何业绩的质变都来自量变的积累，只有不断的坚持，对客户不放弃，用你的恒心、真诚去感动客户，成功就会在下个街角处等你。

在工作中失败了并不可怕，可怕的是没有再坚持下去。失败后如果我们坚持与客户保持关系、坚持关心客户的需求和成长，一次签单的失败可能会带来十次的成功，因为你的恒心，客户会将他的关系网无偿的奉献与你。

成功后我们要坚持更快的服务，坚持更好的沟通，坚持与客户同步发展，一次签单成功可能会带来更多收获。因为你的恒心客户会对你更加忠诚。

四、平常心

平常心是一种态度，是一种面对得与失、成功与失败的心态。成功时有一种神马都是浮云的淡定与从容，失败时有一种舍我其谁的勇气与坚毅。在工作中不能因为一次签单而自满，也不能因为一次失败而放弃，要用一种乐观、平和心态去完成你的工作、人生。

遇到困难，用平常心面对，唠叨和抱怨只会是成功的绊脚石，努力与坚持才是通往成功的阶梯。得到收获时，用平常心面对，自满和懈怠只会让你失去更多，谦逊和努力能让你获得更大进步。对于平常心我想用一句话诠释：成事在天、谋事在人，我努力，故我在。

以上是我工作中的感想，诚然工作中还有许多的遗憾和不足需要改进，同时要不断完善、充实、超越自我。在新的一年里愿与大家一起努力、共同成长，以一个全新的自我为扬锻的发展添砖加瓦，贡献自己微薄之力。

将销售做做细

季天翔

2010年在公司领导的关心支持下，在同事的鼎力协助下，杭州办事处完成了销售总公司年初下达的任务。回首2010，工作中的一些心得向大家汇报交流，与大家共勉。

一、办事处制定了基本工作制度，办事处人员按照职责进行工作，分工明确。从门市客户来访接待、客户报价、日常邮件、相关资料整理到与客户进一步沟通交流、商务操作、发货办理、货款的跟踪、售后服务等做到责任到人。

二、办事处从得到信息和电话沟通起，做到准备充分，言谈得当，了解具体，初次拜访基本搞清楚客户产品特点，工艺要求，及时作出方案。尽量了解清楚客户人员构成，操作流程，有针对性做工作，做到事半功倍。不断寻找机会，方式多样化和客户建立良好的沟通渠道，比较深的一个体会是：和客户接触的过程中尽量能在客户处吃饭，往往在客户办公室进行沟通时仅局限于企业介绍、设备讲解。若能和客户共进午餐和晚餐，那是客户比较放松的时间，谈的话题可能比较广泛，会容易拉近双方距离，增加感情。现在有部分客户进行工艺改革设备升级，但又不是太了解，要尽量帮客户考虑周到，帮客户想到问题并解决，例如今年我们新进入导轨行业，客户改变原有工艺进行级进模自动化，初步接触后，及时向领导汇报，及时向有此行业经验的同事请教，最终拿出最优方案。冲床交付后在杭州导轨厂家引起轰动。

三、办事处对待客户无论大小，同等重视，杭州今年购买单台小冲床的客户特别多，做的比较累，服务比较辛苦，但是这样的客户也十分让我感动，他们信任扬锻，买了放心！但我们深知这些客户也在发展，会成为以后的大客户，同时他们也为我们带来他们的朋友，客户！记得一购买了16T冲床的客户，夜晚来电，冲床无法动作，生产无法完成，我们连夜驱车前往解决问题，客户很感动，接着他的配套厂家也购买了我们冲床50余万元。

四、办事处和客户建立了良好的沟通，我们平时向客户请教销售和服务工作中注意的事项。客户的意见会提高自己的销售技能和工作效率。现在的客户十分注重细节，不经意间的工作疏忽也会影响客户对我们的评价。

五、展望新年有危机感，尽管去年完成了任务，但杭州近年来打造旅游城市、动漫城市，部分客户已外迁，面临新情况，我只有不断学习，提高技能，从严要求自己，巩固成果，夯实基础，脚踏实地服务好客户，不断开发新市场、新客户！

如何与客户交朋友

徐梅

首先感谢销售总公司赵总给我这次宝贵的机会让我在这里与大家交流销售经验。

在扬锻的13年中，我经历了扬锻的成长和快速发展。记得97年初来扬锻时，公司资金回笼只有三千多万元，而今年已增长为10多个亿；公司从瓜洲搬迁到了邗江开发区，以前在瓜洲，50万元就是大订单，现在一个订单2000万元。销售业绩的突飞猛进离不开公司领导正确决策和赵总英明领导，离不开所有同仁的团结努力！

企业在发展，个人在进步，我把平时销售工作中的一些经验与大家分享。作为销售员，要明白销售的内涵就是满足客户需求、为客户创造价值，用饱满的热情善待每位客户，让自己在平时的工作中展示扬锻人的精神面貌。领导的点拨是让大家做到足够优秀，独当一面，但是自己更要在平时工作中琢磨、思考。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即有明确的意识感和积极的工作态度，并付诸于工作当中，使事半功倍，取得良好的业绩。销售工作就是以客户为中心展开的，生活中，谁跟你的关系持久？我想很多人都会说是亲人或朋友，要把客户保持长久，当然把客户当成朋友了。

如何交朋友？在此，我个人有几点感悟：

1、要把自己变得开朗起来。自己都感觉沟通交流起来不自然，那怎么会有话题和吸引力呢？积极的情绪很容易感染别人，使他人感受到你的热情和真心诚意，这对促进销售工作是很有帮助的。

2、要把自己变成万事通。你要根据平时客户的喜好，去弥补自己的知识不足，只有找到双方共同爱好才有更多交流机会。在平时的生活中，要注意从不同的渠道、不同的媒介了解各方面知识。

3、产品质量和价位是我们能长久走在商业路上的捷径，也是回头的根本所在。同时也是我们面对客户时，最有把握和勇气的保证。

4、有时候我们做业务，找到客户，送了样本，报了价后就不知道做什么了，往往前功尽弃，其实应该要了解用户的发展，了解用户加工什么产品，以便引导用户和推荐我们的产品，并从跟客户的公司和其个人层面持续跟踪，直到有结果为止。

有了上面四个方面，做到经常电话沟通，多点笑容和声音，彼此之间存在一种潜在的联系，就一定能赢得客户信任。

总之，细节决定成败，能力+知识+勤奋+心态＝成功。对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对客户要有耐心，对自己要有信心！

曹云霞

销售是企业运作的核心，那么，如何做好销售工作呢？也是我一直思考的一个问题，今天借这个机会，我们大家一起来探讨以下（关于销售机会点这个问题），希望能够对在座的每个人有所帮助。

销售机会点

曹云霞

H：任何销售员在销售过程中，最关键的就是抓到销售机会点，对不对？

S：对

H：销售机会点的产生是通过什么方式呢？

S：我认为就是通过有效提问。如果你不能有效提问，简简单单地陈述你的产品，而是像乱发机关枪似的描述你的问题，客户很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。

H：那么什么是有效提问呢？

S：有效提问，应该会给客户一种非常舒服的感觉，如何提问不好，客户会不耐烦，或者得到一些相反的不确定的回答。我们可以从四个方面询问：状况性询问，问题性询问，暗示性询问，需求确认性询问。

H：提问的关键又是什么呢？

S：提问的关键，应该是客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。

H：我们知道经验丰富的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般销售代表更有效一些，这是为什么呢？

S：我想主要是经验丰富的销售代表在和客户沟通前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点。

H：在一次销售中，如果我不断重复我的产品有什么优势，有什么特色，有什么配置，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你们觉得真的能促进成交推进吗？

S：我觉得不能，因为首先要看你在什么阶段论述这个问题，如果在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。

H：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。你们觉得，我们可以将这视为销售机会点吗？

S：我觉得应该可以。

H：什么是销售机会点？

S：从客户的不满、抱怨中看到机会。

H：你们认为销售是从什么时候开始的？

S：也许许多人回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就OK了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。

H：如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售机会点之后，就马上用自己的产品特征向客户提供一定方案。你们觉得这样可行吗？

S：我觉得不行。

H：为什么呢？

S：因为从客户意识到存在的问题到客户觉得解决存在的问题，中间还需要一个过渡的过程。如果在他刚刚意识到问题存在的时候，你就迫不及待地表面你有什么产品可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性及你所提供的产品价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能退回原地。

H：从表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟的话，你会发现，在客户开始抱怨的时候会停顿一下，因为他要做大量事情。必须了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正解决这些原因的手段是什么。给客户的事情当作自己的事情来做。总之，要将客户所谓的隐藏性需求转化为明显性需求，不断引导客户去做出购买的决定。

总结一下，有几个关键点：

1、销售的关键是向客户有效的提问。

2、漫无边际的提问，只能使销售陷入困境，也根本无法引起客户的兴趣。

3、提问的关键是问到客户关心的问题。

4、销售的机会存在于客户的回答中（关键是倾听客户话中的话，找到问题点，将它转

化为销售机会点）。

5、单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户。

6、销售代表即使发现了客户的需求，但如果引导不当，很可能失去销售机会。

第二篇：销售经验交流

各分公司:

总公司于3月27-28日举办了部分分公司业务人员和促销主管培训会,会上大家畅所欲言,对现场销售和终端管理等方面,提供了一些非常实用的说法和做法,在此推荐给大家,共享.并同时请各分公司把你们优秀的销售经验和销售技巧整理后传发到市场部,一方面有利于分公司日常培训,另一方面,便于大家相互学习,共同提高.一 现场管理:销售现场“八统一”:同一市场,标价统一;成交价统一;赠品统一;宣传口径统一;现场布置统一,展台制作格式统一,打击对手口径统一;售后服务宣传统一.销售数量准确无误:每月能够得到各商场各品牌的销售数量,销售价格.哪怕退一台货,都一清二楚(客情关系多好啊).让促销员自己分析,计算占有率,分析对手主销型号的卖点,自己确定目标.以数据说话.促销员每天鼓励自己,要卖出数量,又要质量.促销员熟悉临近品牌的型号,功能,价格,象了解我们的产品一样.眼睛盯着对手的顾客,看他关注哪个位置的产品.一旦走到我们的战区,立刻介绍类同价位强有力的产品,一剑封喉.促销员培训,让优秀的促销员先讲,事先通知作准备.促销员沟通,言语相同,感受相通,易于接受;同时,也让新来的不太熟悉的也讲,她的疑问和困难更多,可能她讲的,也是老员工没想到的,(因为她没有思维惯性),大家一同分享.她的问题,也为后来的新员工提供借鉴.对于不遵守纪律的员工,严格管理,尤其乱价格,乱赠品,严肃处理,甚至开除.因为要对集体负责,要相互尊重.对市场负责,对品牌负责.大家理解,共同遵守.在和对手抢时,多送了赠品(有时有),他同样会在后面的销售中,补回来.二 现场小技巧光波--微波PK:格兰仕销售人员,信誓旦旦,光波无所不能,加热效率高(糊弄消费者,仅是烧烤,同时发光,亮度高些而已).三洋促销员面对顾客和对方促销员,直截了当,咱们现场试验,用你的光波功能和三洋的微波,加热同一杯水,看谁的加热快,效率高.格兰仕不敢,顾客见状,选择三洋.(用光波加热和用微波加热,原理不同.一个靠热辐射,一个靠超高频率震荡摩擦生热.当然微波快.我们促销员故意不揭穿,格兰仕泛指光波,我们促销员当着顾客面专指光波)成交促成:讲解后顾客基本满意,可转身要走,说“再看看”(现场常见),怎么办?

促销员都说自家的好,听多了您无所适从,影响您的判断.相信我,没错的(非常坚定,自信,目光直视顾客).许多顾客听从,并多数成为促销员的朋友.因为使用后发觉真的不错.没有考证的情况,适度夸大借力打力

顾客：一些品牌广告凶狂,顾客不明就里,上来就问,“水磨方”在哪?“双动力”在哪?“衣干即停”好.三洋促销员：----更好的水磨方在这.立体喷淋喷射水流,内桶直径大,(模糊控制,斜桶,悬浮搓揉,超音波等等),衣服不缠绕,实实在在的水磨方.-----更好的双动力在这.双动力就是实现内桶和波轮反向运转,第一台具有这种功能的洗衣机在三洋,2001年推出.(.....)

------这就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干时自动判断,内置式温度传感器,结合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除湿...)

第三篇：销售代表

销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训，但是一个优秀的销售代表要具备什么优秀的素质呢？从销售代表自身来看，在知识方面：优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面：优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售代表首先要充满激情和上进心；其次要对自己、对产品、对公司充满自信；第三要从心底里面有对成功的渴望；第四要养成勤劳的习惯；第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的，如果站在别人的角度来看，只能看到销售代表呈现出来的东西，因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。

第一能是能干

销售代表是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售代表存在的价值，如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表，才是尽到了自己的职责。如果这个“活”是回收货款，那么一定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售代表不用操心。如果这个“活”是做新产品上市的时候要和零售店售货员达成良好的沟通，那么就要用对付女朋友的手段来对付零售店店员，让后她们来主推自己的产品。有些销售代表请店员小姐看电影，请店员小姐去蹦迪，请店员小姐吃饭。在店员生日的时候，送给她精美礼品。等等手段都可以采用。所有的一切的这些，都是一个优秀的销售代表要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。

第二能是能想

销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用？在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户，为公司创造价值。提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售代表，但是不会重用，会在适当的时机把他们淘汰。

第三能是能说

沟通技巧是优秀销售代表成功的关键，很多客户离开公司是因为销售代表的沟通失当，很多销售代表得不到提升是因为和领导沟通失当。卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。一下子把沟通放到了一个很高的位置上来。因此销售代表要养成良好的沟通习惯和作风。

和客户要能说，要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的产品。要知道什么时候说一些废话给客户，要让客户由衷地佩服，这个小子就是能说，要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自己的好的“IDEA”，用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。

第四能是能写

写对于销售代表来说是最困难的，许多“老油条”的销售代表，不注意个人学习总结，不动手写东西，甚至连工作计划和总结也不写，文字能力极度退化。我在工作中听说有一个销售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完成。他说“要我写东西，还不如杀了我”。这样的销售代表不是没有经验，而是知难而退。其实写东西是非常锻炼人的事情，想法和创意只有写下来才知道有什么缺点和漏洞。写东西可以总结自己的经验，可以扩大自己在公司和社会的影响力，可以有稿费的收入，为什么不去做呢？如果一个销售代表能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，企业的所谓知识管理的根本就来源于此。

就象“马斯洛”的需求层次理论一样，能干、能想、能说、能写是一个优秀销售代表的四个阶段，是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售代表都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售代表都要具备能干和能说的基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。

从前有个人，没受过什么正规商业教育。于是，他做了大多数人在此情况下所做的事情：从事销售。他摆了个摊位，当街叫喊“热狗”。他的生意开始发展。于是他弄了更大的烤盘，树起了个“热狗”的标志，并做了些广告。他的生意日益壮大，以致于他有能力供大儿子上完了大学。

大儿子毕业后回家，取得了营销学学位。他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是萧条时期，父亲应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲相信儿子是无所不知的，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“热狗”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫喊“热狗”了。一天父亲很沮丧地回到家里，儿子问他：“父亲，发生什么事了?”父亲答道：“你是对的，儿子。经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击。”

如果你允许的话，发生在这位热狗摊贩身上的事也会发生在你身上。你会对所见所闻过度敏感，并不再为事情向好的方向发展而积极努力。你认为不好的结果会发生，然后开始制造证实你消极看法的不好结果。你先有了主观看法，然后才看到事情实际发生。

无论是向潜在顾客推销新观点还是新产品，起始点都是你自己和你接受的原则。必须先令自己接受正确的心态。为此，需要采纳“销售精英(Outsell)”原则。遵守这些原则，就会变得更强、更训练有素、更有能力去推销自己的观点，说服他人按自己的看法采取行为。

自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念

这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。

有些观念会拖你的后腿，并实际上将自己的“老板权力”赋予他人。为当家作主，就必

须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有此观念的人常常高估了自己的贡献。另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。这种思维导致低质工作。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去。他们工作结果差，更重要的是，无法达到自己的最高水准。

长期的活力：培养适合的技能

技能培训需要能量。感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，但却没有实现目标、付诸实践的能量。

当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。

长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相承。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充活能量和毅力的身体，你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。

讲话的热情：沟通以取得成果

讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在顾客、同事、还是竞争对手。

成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。

聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面好处：它可以让你学得更快，提高他人所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。

在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高一层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣、以及有个热情的反应，令讲话人讲得更有激情。

覆水难收：做出高质贡献

要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事本事。当你完全接受了“覆水难收”这一看法，无论你做什么，都将是做贡献、成长以及在这个世界上留下了自己独特印迹的机会。

你生命中最杰出的成就是什么?你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激励他人?正是这些成就向那些认识你的人，最确凿地证明你值得拥有最大影响力。

精益求精——就是这么简单。在那些体现你工作质量的事情上不要满足于留有余地的努力。

与冠军共进早餐：培养合适的关系

归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的成果。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会将向你敞开。

冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在身边将十分有意义，这是因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就作后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。

在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其它能实现目标的人交往来实现目标的。

艰辛的生活：培养坚韧不拔的精神

坚韧不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎样才能将这一局面推后呢?”坚韧不拔还意味着认识到困难是为你量身订制，让你发展成最强的自我而存在的。

只要是不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大的改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战而非寻找捷径。

生存并成功： 寻找更有力的自我为了找到更有力的自我，必须培育一种处于巅峰状态的感觉。取得一连串的成功之后，这种感觉就随之而来。而取得一连串成功的唯一办法，就是迎接一连串的能令自己成功或是失败的场合。你必须为此精心策划，还要付出许多人不愿意付出的更多精力。

第四篇：教研代表经验交流

七周年庆典教研代表经验交流荟萃

一、交流主题：如何聚学大教研人气，长学大教研力气

二、教研代表经验交流亮点总结

1、从分公司来说

（1）上海分公司通过从一线教师选拔学科骨干，筹建教研专家组，来实现“聚学大教研人气、长学大教研力气”的目标；

（2）广州分公司欧小龄老师介绍：在“走出去，请进来”两种教研方式受方方面面条件制约的情况下，贵分公司通过内部教师传、帮、带、结对子来形成学大教研的合力，实现“长学大教研力气”的目标；

2、从校区教研主任来说

上海上体馆校区胡国会主任（1）用乐观、豁达的性格传染人，用主人翁的工作态度影响人，用宽容的心态感染人，想老师所想，让老师快乐工作着，来实现“聚学大教研人气”的目标；（2）让化学组教研活动制度化和实效化来 实现“长学大教研力气”的目标；

3、从一线老师来讲

（1）上海人民广场校区凌培元老专家,提出“自己研，走出去，请进来”三种教研方式来 实现“长学大教研力气”的目标；

（2）上海五角场校区只三年多教龄的刘英桢老师,用下苦功自己研的方式实现“长学大教研力气”的目标。

我一直坚信：学大教研阵地是一个藏龙卧虎的宝地！学大教研期待着每一位教研人的积极参与，让您的“经验在这里分享，智慧在这里汇聚，创新在这里闪光！”

李桂云

2008年10月8日

第五篇：销售经验交流发言稿

各位销售主任、销售代表：

随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的网络已经基本构筑成熟，销售经验交流发言稿。在硬件差别日趋于零的情况下，每个公司的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的风风雨雨。

由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同事都有同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流会，我想和大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务”，这涉及到当前几个要引起我们注意的问题。

一，市场有没有捷径

还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南海“进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人；关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多样性决定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。

前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是我们早期办事处栗强经理、刘云、段海燕等几位早年跑市场所得。三百多家店，多少个工作日；几千个数据，多少串脚印……

市场没有捷径走。

二，服务能不能量化

该怎样对办事处某一时期的绩效进行评估？服务虽非销售，但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。

今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢？上星期，他们用打“直观量化卡”的方法，对80多家商店进行了门检。使用六档量具（很差-差-一般-较好-优良-优秀），进行六项大类（店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力）的六十小项的检查。通过人员交*打分，销售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方向。当然，“直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。在以后的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的方法，增进服务的绩效，给自己加压！

三，添一双眼睛看市场

办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。

在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”，周经理常常教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请教，发言稿《销售经验交流发言稿》。埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间后，经常扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式，过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来的要旨。

多一双眼睛就多一种角度。

有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为什么总喜欢往餐桌下钻？我说：因为贪玩。他说，不是，他问过小孩。在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这么简单。因此，好的设计师在设计餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。

我们的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样，是一个个鲜活的人（包括中间商和终端消费者）。所以，在日复一日的服务中，我们真的要多动一点脑子，多添一双眼睛。

四，创造好你的“小气候”

一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时间的推移，却有了“成长的烦恼”。因为感到大环境里的不和谐，变得缩手缩脚；因为自身的职责不清，变得浑身惰性。

有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经！（当然，也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮）天长日久，两只灯天天不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编，一直编到两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为止……

我们这个团队，是一支“青年近卫军”，有理想，有冲劲，都深知：要进步，就必须比别人快半拍！

人虽有差异，但基本观念是相通的。在周经理的领导下，就像一个家庭，每个成员都勇于并且坦然地接受一些“无情的管理”，我们面对的是一个“有情的管理者”。只有这样，才能齐心协力，创造一个彼此共同分享的有助于工作的“小气候”。

五，下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并和我一起做，好吗：

在走访市场时，你会留心同类厂家的一张不起眼的说明书、宣传画吗？

新开发网点中，你的份额占多少？店主对你的付出认同吗？

不知道你有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你走了进去。

节日期间，是否给你认识的那些小店主问候了？虽然那之前，他不一定会想起你，但那以后我相信，他会熟记。有人讲过，越是小人物，越看重别人的尊重，我们常常疏忽。

能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞争品牌分类产品的销量和市场份额吗，精确性是多少？

有时候，几天的功夫，好好的店，突然关门歇店，或者转改门面，哪里热闹到哪去了。这些变故，真的是你不可预知的吗？还是你事前沟通不力呢？

顾客走进服务中心，第一个起身迎上的人是你吗？在顾客说第一句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗？

给两分钟的时间，你能把朝夕相处的每个同事的优点概括一下吗？（如果你平时留意过的话，很容易做到）

我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主动要求“见习”吗？也许专司市场服务的你，一辈子不用干“技术”，其实，你的一切所见所学，在你的工作中都会无意的应用。

公司的促销计划我们执行了，该做的都做了，但有没有考察过真实效果呢？我这个地区的增长量究竟是多少？什么样的活动才真正有效于你所在的这个区？不同规模的商店、不同类型的店主，他们又希望我们有怎样的促销支持呢？

……

市场上的问题太多了。我们要一起想！

销售服务的事，看似简单，实际烦得很。写毛笔行书的人，你问他“心”字怎么写，他会告诉你：关键三个“点”。左边一“点”要“认真”，中间一“点”要“周到”，右边一“点”要“快速”。销售服务的事，也要这么做——用“心”去做！

谢谢