第一篇：橱柜销售经典沟通

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式．．．．．．？一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他：“哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话），像＃栋＃号的陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问：“您方便留下您的联系方式吗？”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会：“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话给你们的。”应对方法：“XX先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动，会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：

1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。（其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）

2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等……）来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等，有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价，确定客户是A类、B

类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！客户心理最高承受力是5000元的产品，你给他推荐50000的产品，早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的……一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有机会促成交易……其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再推荐其它的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交给装修公司做还是在我们这里订啊？

1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜（浴柜等）……

2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理：

A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷

①大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂，影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。

②大芯板由于是原木，没有经过高温高压处理，里面藏有虫卵，时间一长容易长虫、生白蚁等，不卫生，并且会使柜子的使用寿命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成，时间长了胶水老化后板与板之间会开裂……

④现场制作它的工期长，影响装修进度，做完后还要做油漆等根本不环保，做出来的效果也不好，不美观。另外您买材料、配件等会花费您太多时间和精力，材料浪费也很严重，加上来回的运费等根本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材料等的钱加上运费、工钱、损失浪费等等，让客户自己去比较）。B、向客户讲解采用密度板或防潮板做衣柜的优点

①采用密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题，是经过高温高压而复合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不计，其门板不易变形、长虫、使用寿命长。

②整体订制家具是现在的一个潮流趋势，可以根据您的喜好来设计，更加人性化，功能更齐全，配置更合理，颜色更丰富。另外和现场制作相比更环保、工期短、无浪费成本更低，是家装工业化的必然方向，让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订？

1、如果客户现在订的话，要客户交订金，详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约责任等——详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说：“我只是过来看看，了解一下，要过些时候才订。”可分以下几种情况处理：

A、如果是在公司活动期间的话：##先生，我们公司现在正在搞优惠酬宾活动，活动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话，公司还有价值##元的礼品赠送，交订金即送，限额##名，送完为止。您过几天再订的话，可能礼品都送完了，我们这两天就订了##套，真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊，对您来说更划算一点呢！现在上半年是装修淡季，我们定的价格都比较低，到了下半年是旺季了，原材料等价格都会上涨，我们的价格也会跟着上调，所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢，您看这位就是和您一样下半年才装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）

C、如非以上情况：哦，这没关系，建议您多了解一下其它品牌的橱柜，如##、##橱柜店（和公司同档次的店），去看看他们的价格和质量，比较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）

3、你们的价格太贵了，我考虑一下（或回去和##商量一下）。

答：其实象我们这样的品牌店，这个价格已经是最低的了，我们无非是想走个量而已，建议您……（见上面C条）。

以上对客户所提问题，一定要把握好提问的时机，不要客户一进店就像打机关枪似的连续发问，像查户口似的，这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有询问客户的问题都要在与客户的交谈过程中恰如其分的穿插进去，让客户在不知不觉中透露了实情。这样我们即得到了我们想要了解的东西，又不会引起客户的反感，整个谈话过程和谐而完美。所有问题不分先后，看时机而问，要融会贯通，因人而异，把握好分寸和尺度。

第二篇：橱柜销售妙语沟通

橱柜销售妙语沟通

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式．．．．．．？

一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他： “ 哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话），像＃栋＃号的 陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问： “ 您方便留下您的联系方式吗？ ” 如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会： “ 我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰 ” 或 “ 我会打电话给你们的。” 应对方法： “ XX 先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动，会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。” 听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：

1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。（其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）

2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等 ……）来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等，有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。

如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。

如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？

根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价，确定客户是 A 类、B 类还是 C 类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！客户心理最高承受力是 5000 元的产品，你给他推荐 50000 的产品，早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的 …… 一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有机会促成交易 ……

其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会 —— 一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再推荐其它的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交给装修公司做还是在我们这里订啊？ 1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜（浴柜等）……

2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理：

A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷

① 大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂，影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。

② 大芯板由于是原木，没有经过高温高压处理，里面藏有虫卵，时间一长容易长虫、生白蚁等，不卫生，并且会使柜子的使用寿命大打折扣。

③ 大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成，时间长了胶水老化后板与板之间会开裂 ……

④ 现场制作它的工期长，影响装修进度，做完后还要做油漆等根本不环保，做出来的效果也不好，不美观。另外您买材料、配件等会花费您太多时间和精力，材料浪费也很严重，加上来回的运费等根本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材料等的钱加上运费、工钱、损失浪费等等，让客户自己去比较）。

B、向客户讲解采用密度板或防潮板做衣柜的优点

① 采用密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题，是经过高温高压而复合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不计，其门板不易变形、长虫、使用寿命长。

② 整体订制家具是现在的一个潮流趋势，可以根据您的喜好来设计，更加人性化，功能更齐全，配置更合理，颜色更丰富。另外和现场制作相比更环保、工期短、无浪费成本更低，是家装工业化的必然方向，让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订？

1、如果客户现在订的话，要客户交订金，详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约责任等 —— 详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说： “ 我只是过来看看，了解一下，要过些时候才订。” 可分以下几种情况处理：

A、如果是在公司活动期间的话： ## 先生，我们公司现在正在搞优惠酬宾活动，活动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话，公司还有价值 ## 元的礼品赠送，交订金即送，限额 ## 名，送完为止。您过几天再订的话，可能礼品都送完了，我们这两天就订了 ## 套，真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊，对您来说更划算一点呢！现在上半年是装修淡季，我们定的价格都比较低，到了下半年是旺季了，原材料等价格都会上涨，我们的价格也会跟着上调，所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢，您看这位就是和您一样下半年才装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）

C、如非以上情况：哦，这没关系，建议您多了解一下其它品牌的橱柜，如 ##、## 橱柜店（和公司同档次的店），去看看他们的价格和质量，比较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）

3、你们的价格太贵了，我考虑一下（或回去和 ## 商量一下）。

答：其实象我们这样的品牌店，这个价格已经是最低的了，我们无非是想走个量而已，建议您 ……（见上面 C 条）。

以上对客户所提问题，一定要把握好提问的时机，不要客户一进店就像打机关枪似的连续发问，像查户口似的，这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有询问客户的问题都要在与客户的交谈过程中恰如其分的穿插进去，让客户在不知不觉中透露了实情。这样我们即得到了我们想要了解的东西，又不会引起客户的反感，整个谈话过程和谐而完美。所有问题不分先后，看时机而问，要融会贯通，因人而异，把握好分寸和尺度。

第三篇：橱柜销售

销售有三个要素，即产品、专业、信赖。大家通常都把注意力放在产品，忽略掉了应该有的专业，忽略掉应该有的信赖。认真经营顾客，他的信任是最好的。橱柜销售更要强调他对你的信赖而不是强调产品，因为橱柜的原材料都不是自己生产的，板材、五金不是自己做的，机器设备也不是自己造的，我们只是在这里把它整合起来，通过创新符合顾客的需求。再加上有很多大家看不见的软件，这个软件就叫专业。所以客户对你的印象第一不是产品，而是产品附带你的专业。

销售谈判技巧

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不

用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受

这个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。

再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。应对上级领导策略面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你可以询问对方被授权的范围和管理级别、有没有做决定的权利，如果对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，如果对方没有决定的权利，你可以请买方同级别的负责人谈判。

也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说：“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说：“如果我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？” 通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。如果你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们很可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时间的战术。所以应该设法削弱他们请示上级领导的想法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，很难说出口。

还有一种可能，你的办法无法阻止对方使用这个策略，买方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，所以我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地接受，主动建议买方与上级领导商量。但这时你可以虚拟一位上级领导，并对对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。

在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得很好的形象，他们同意当然更好，如果不同意他们也会认为你的谈判风格是非常坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。

反之，作为卖方也可以充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方说：“我有谈判的决定权„„”很多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于影响到工作的效率，并且感觉在谈判对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使他们的工作进行得更加轻松，如果让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。

应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方说：“我无权再降低价格了，必须得请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。”如果你告诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应该设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几

位主要成员，这样对方只有耐心与你谈判了。即使你是企业的所有者也同样可以使用该策略，可以同对方讲你需要征求部门负责人的意见，在一个企业中老板不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，相信对方会认同这个观念。所以，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见也很重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的说法。

第四篇：如何销售橱柜

橱 柜 导 购 手 册 一.什么是导购 “导”是引导、指导，“购”是产生购买行为。导购是导购人员利用自己丰富的产 品专业知识，运用导购技巧激发顾客的购买欲望，最终完成购买行为。导购是门艺术，需要好的素质和良好的培训才能达到较高的境界。二.导购人员的具体工作 导购人员应围绕以下流程开展导购工作： 向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品 帮助顾客选配产 品品种 协调时间，为顾客测量 为顾客核算成本 签订定货合同单 收取余款 送货、安装、提供售后服务单据。导购人员用真诚的态度吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到 购买的主力点，再用专业的产品知识和善变的导购技巧来逐步消除顾客的顾虑，同时利 用换位思考的方式为顾客找到消费的理由。我们导购的目的就是为顾客找到购买理由，让顾客消除顾虑，最终让顾客产生购买行为。三.导购人员的基本素质要求 一名合格的导购人员应该同时扮演以下角色： 1．公司的形象代表——优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手 段恰倒好处地对公司的产品进行宣传，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司 的经营理念，树立公司形象。2．顾客的参谋——优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍 产品时，能够为消费者当好参谋，准确、生动地将产品的卖点传递给顾客。3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、生动的市场信息。导购员直接面对消费者，在与消费者的直接交谈中获取了市场最前沿的信息，应及时 向公司传递。4．职业道德的榜样——优秀的导购员应该注重职业道德，自觉地抵制不道德的市场竞 争行为，在同行业中树立良好的企业形象。5．公司与卖场的关系协调员——公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处 理好关系，则有利于产品的销售。作为一名合格的导购人员，还必须具备细节工作能力，要认真、仔细地完成每天 的忙乱工作。导购人员还要具备以下的基本常识： 1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公司的发展史、公司的经营方针、公司的 服务宗旨等。企业现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。2.行业知识： 导购员应对整个行业的状况比较了解，能够掌握销售信息，洞悉市场动向，并及时反馈市场信息，同时能熟知一些专业术语。3.产品知识：导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。要 能够介绍商品的卖点，帮助顾客作出正确的商品选择。

4.竞品知识：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。5.陈列知识： 导购员应通过产品的陈列突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。导购人员要成为产品专家，除了要熟悉产品的基本知识还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购买心理、感受和能准确分析顾客需要，对所销售的产品充满信心，能流 利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的导购人员，必须 重视到细节，善于在细节中发现问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈 的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。

橱柜导购员销售技巧

顾客来买橱柜其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多 牌子的橱柜，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺橱柜的话，我想没有人愿 意来逛建材城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听十大技巧：

二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的橱柜什么风格 ②对那套橱柜满意吗买了多长时间 ③在购买那套橱柜之前是否对橱柜做过了解 ④现在使用的橱柜有哪些不足，需要加强更改的地方 ⑤当时购买的那套橱柜，在现场吗 ⑥如果今天您要重新购买橱柜，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先橱柜的不足，又 在您的预算范围之

内，您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼您房子买哪里(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补橱柜，或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题.②问 YES 的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②橱柜的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持(是否有促销、是否有活动)⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男 人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多 数以 20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业 成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医 生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道 橱柜质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服

四、如何回答异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词

” 如何解决橱柜终端导购的“三太”效应

近年来在房地产不断升温的带动下，橱柜业由最初的导入期已慢慢发展到成长期，在 行业的发展推动下，橱柜终端原以地产性品牌及区域性品牌的“杂牌军团”为主的格局已向 全国性 “橱柜品牌” 发展过渡。橱柜品牌的崛起，在国内大多的二三级的橱柜市场由原来 “分 散式”的开店经营已向集中“扎堆式”的经营方向演化，迅速在各大建材市场及建材超市里 瞬间形成了橱柜的专业化经营区域。也因此给橱柜行业终端带来前所未有的跨越式的竞争推 动，地产品牌与区域品牌竞争，区域品牌与全国性品牌竞争，小品牌与大品牌竞争。橱柜店 小店变大店，开分店，专卖店的形象追求越来越高档，在橱柜业的终端，橱柜店的相互竞争 已愈演愈烈。

橱柜终端的成交竞争已黯然成为橱柜业新一轮决胜终端的开始。近两年对于橱柜企业 为了提升自身的综合竞争力单从产品方面也进行整合，由原来 “单一式” 的橱柜类产品向 “多 元式”的自主品牌产品过渡。例如除了橱柜为自主品牌外，厨电、水槽、拉篮、五金件等都 贴上自主品牌，像某橱柜大品牌在其它的厨房用品上也贴上自主的品牌，因此在终端掀起了 一场整体品牌的成交竞争。而橱柜的导购也面临由原来单一销售橱柜向整体品牌销售的过程 转变，由于对橱柜导购的专业度与销售技艺的提高，在橱柜终端的导购里普遍存在 “三太” 效应。一是销售太复杂，二是专业度太强，三是环节多太累。这也是橱柜企业与经销商决胜 终端前必须解决的问题。

首先谈到销售太复杂。在销售过程中导购不仅在卖橱柜，还要卖厨电、水槽、拉篮、五 金挂件等；由于这些产品在知名度上虽不高，但各自已有专业性的品牌，由于都是耐用品，都具有很强的专业性，且销售的方法都有一定的差异，导购对客的销售过程中容易进入销售 盲区。一是心里的压力，由于订制产品，其它产品又能灵活选购，客户总是先大范围先做了 解，销售产品的增多同时增加了销售难度，难度多了自然就容易产生销售复杂的念头；二是 销售专业度压力，面对客户的销售过程中，讲解的产品越多，就意味着营销客户的范围就越

广，导购在销售任何一个产品中，如有销售不到位或是说客户不认可的时候，都会让客户拒 之成交的门外。

其次是专业度太强。导购不仅要掌握销售技巧与橱柜的专业知识以外，还要懂橱柜设计 知识甚至还要懂点家装知识。对于一个出色老练销售型的导购员来说，当只掌握销售技巧与 专业知识时，这只能代表是优良的导购员，真正橱柜出色的导购员，必须知道橱柜的设计，以及略懂家装知识。如在对客的销售过程中，客户经常会提出我家的橱柜是怎么样的，怎么 样设计才合理，怎么样设计才好看，怎么样设计才更实用好用等等，试想橱柜的导购员即使 不是设计师但至少也是半个设计型的导购员。除此外，还要略点家装知识，比如橱柜搭配整 体的装修风格，如颜色、款型、采光度等都会客户也会考虑到的问题，导购必须掌握这方面 的知识，才能便于通过装修可以让客户先了解认识橱柜，通过了解客户的装修风格与装修需 求更有针对性地推荐适合客户的橱柜产品。试想一个导购员，除了要达到 5 种不同产品的专 业导购水平外，还要掌握更多专业以外的其它关联知识，目前真正对优秀的橱柜导购员专业 度说强也不为过。

三是环节多太累，从导购到最后安装后的余款支付总共有 13 个环节，流通环节越多服 务就越多，橱柜导购员普遍存在快速实现订单难的现象。在实际的销售过程中，大多消费者 没有任何厨房的概念，同时也不知道他家里成型的橱柜是怎么样的，看来看去也就是二块破 板子，几个五金件能值多少钱，像似没有一点科学含金量，只要是在货比三家后的消费者，即使是感性消费的也很快转变为偏理性消费。面对这种情况，对于橱柜的前端销售来说，导 购员面对复杂的整体橱柜，时而有力不从心的感觉。

面对以上终端导购普遍存在问题该如何解决？决胜终端，成交是第一！这已是众多企业 面对终端最棘手的问题之一。对于一个具有一定专业化、复杂化且流通环节多的订制产品，销售一定要简单化，成交要快速化。解决问题治标还需治本，一个橱柜专卖店平均样板在 10 套左右，而产品线种类无非分为畅销的种类如实木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要畅销的品类不超过四种。对于竞争的角度首先是产品定位问题，橱柜企业在 开发产品时要从终端竞争角度做研发，产品线可分为形象产品、主流产品、主流上量产品、中低端冲量产品、阻击产品等有效对产品的定位做销售规划，其次是每套产品的需求点即是 核心竞争点，如阻击产品定位在低端消费群，低端消费群的消费心理是经济实用，低价型的 性价比，对产品要求有一定特色且基本以小户型为主，所以在展厅表现出的样柜是“所见即 所得”，完全与他家里的厨房基本一样，配置以经济适用为主。让产品主动实现销售，这样 终端的导购员非常明确地抓住不同的客户群。

此外是销售口径傻瓜化，无论橱柜产品是如何专业与复杂，对于终端的导购在销售时要 不断做减法而不是做加法。如同一个的产品定位与配置定位的设置思路基本相同，拿高端产 品来说越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，会涉及带有娱乐功能或是智能配置，而 低端产品完全是相反。这样根据不同定位的消费群研发出不同的需求的产品，然后进行包装 后实施整套销售模式，通常也是在十套产品左右，一个导购员只要熟背这十套产品，从不同 定位的消费者诉求为出发点与产品外观，产品功能，核心卖点结合包装，在设计上价格由高 往低减，同时解决不同定位的消费者的消费心理问题，便可实现轻忪成交。整套销售模式便 于培训推广，做快速复制，橱柜的导购员不再东一句西一语，越说越乱，无从头绪，从此只 有你选择客户，而不是客户选你。

最后是解决橱柜流通环节多的问题，通常对定单后的客户要精细化管理确保分工明确，责任到人，做到管道式对接。解决橱柜店流通环节多只需使用专业化的管理工具，具体分为 看板式管理与表格式订单管理。看板式管理可有效解决对橱柜店零星环节的推进，更清晰知 道客户的进度与当天需做的交办事项与处理的问题。其次为表格式订单管理，具体分为订单 前客户管理与订单后客户管理。订单前客户管理具体分为如： 进店日期——贵宾姓氏——联 系方式——职业/年龄——楼房地址——交房及进场装修情况——选中展厅样板与颜色—— 确定量尺时间——客户留店时间——价格敏感度——客户遗留未解决与争议问题，订单前的 客户管理主要解决通过数据分析，找出销售存在的问题，有针对性地对前端销售做持续改进，并且有效对潜在客户进行追踪与成交管理。订单后管理具体分为如： 对客户基本信息——交

纳定金日期——量尺日期——订方案日期——水电图日期——复尺日期——签合同日期— —下单日期——出货日期——到货日期——收货日期——安装日期——验收日期——余款 支付日期——回访计划，客户订单管理不仅是便于销售、设计及安装各环节追踪并有效对接，更重要是缩短各环节的时间差，即能有效提高订单运行效率，同时又能降底定单成本与退单 率。毕竟对于消费者来说，订制化产品的时间是最严谨的。橱柜的导购员从此不在因订单环 节而感到力不从心，并且很好地实现更多的潜在客户销售。

决胜终端，成交第一！已的确是很多橱柜企业与橱柜店的经销商所要面对攻破的问题，但对于面临终端橱柜导购表现的“三太”效应，你们解决了吗？

第五篇：导购如何销售橱柜

橱柜销售技巧

1.要对自己销售的产品有充分的了解。

2.要保持良好的心态。

3.不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。

4.要以诚相待，不能胡乱承诺。

5.要学会和顾客聊天。

6.要变换角度思考。

7.要掌握还价技巧。

8.要随时清楚库存量。

9.要做有效的回访。

一、橱柜作为商品的特点

1、贵----〉每个顾客要细看

2、复杂—〉每个顾客都看不懂

所以需要比较高的推销能力

二、橱柜推销能力是怎样来的误区： “不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节”

销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行”

制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：

区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。

文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。

情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。

培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。

市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到制胜的目的。

重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。

终端营销的策略

终端营销策略包括以下几方面：

直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。

“以动制静”的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。

重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。

避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。

个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲望。

伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。

绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。橱柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。

终端营销的管理

橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：

终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定相应的管理办法，并进行分类，专人管理。

价格管理：按照统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的积极性。

经销商管理：对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。

营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。

样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。

运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。

终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。

促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。

橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个“到位”：

“产品到位”：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，“产品到位”其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。

“品牌形象到位”：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。

“人员到位”：就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“人员到位”实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。

“促销资源到位”：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。

“管理到位”：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。

一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进行管理，使之最终达到有效控制终端营销的目的。