第一篇：云南烟草客户经理市场经理135工作法操作手册

云南烟草-客户经理、市场经理工作法

202_

年2月*日发布 操作手册

V1.0

目标

本文档是为了市场经理、客户经理如何操作工作法功能模块提供指导。

1.预警及提示内容 1.1功能说明

客户预警提示内容：

1、销售指标预警。月度购进量或购进金额环比增幅与分公司同类别客户环比增幅平均值进行对比，比值为0.8以下的客户视为销售指标预警客户。

2、大户。月度订购量超过1000条和月度订购量高于全区同市场类型平均订购量4倍

品牌预警及提示内容：

1、品牌销量预警。在重点品牌中（由州（市）公司自主制定重点品牌），任一品牌辖区内销量环比增（减）幅与该品牌分中心销量环比增（减）幅进行对比，比值为0.8以下的品牌视为预警品牌；

市场预警及提示内容：辖区内月度销量或单箱销售收入环比增（减）幅与分中心月度销量或单箱销售收入环比增（减）幅进行对比，比值为0.8以下进行预警提示。

2.客户基础信息维护及查询 2.1客户信息库 2.1.1功能说明

客户基础信息维护 2.1.2流程演示

点击左侧菜单栏中的客户信息库

选择客户经理，点击帮助框

选择需要维护的零售户，点击确定

填写相应基础信息后点击保存

2.2客户照片信息查询列表 2.2.1功能说明

零售户照片、店面照片和柜台照片维护

2.2.2流程演示

点击客户照片信息查询列表

选择需要维护的零售户，点击右上角的维护客户信息按钮

分别点击上传图片维护相应的图片信息

点击浏览选择需要上传的图片，填写图片名称，图片描述信息，点击保存 可以点击删除按钮删除图片信息，也可以点击更新更换图片信息

2.3客户基础信息查询 2.3.1功能说明

查询零售户基本信息

2.3.2流程演示

在客户经理首页，选择客户基础信息

选择客户经理，点击帮助框选择零售户，点击查询，即可查询（市场基础信息、品牌基础信息、工业企业基础信息、客户经理基础信息查询方式相同）

3.A-PDCA流程 3.1分析（Analysis）3.1.1功能说明

分析主要是为了掌握市场、品牌、客户三个方面的情况，更好的制定下一步的计划。在分析模块，不需要客户经理手工填写内容，但需要在做计划之前完成每一步的分析。

3.1.2流程演示

在客户经理首页点击分析按钮

3.1.2.1 需求预测分析

点击需求预测分析

选择营销部、客户经理和时间，点击查询按钮

注：预测准确率=（1-|预测需求量-订单需求量|/订单需求量）*100%，它主要反映的是预测需求量和客户需求量之间的偏差；

订单满足率=实际订货量/订单需求量*100%，它反映了某品牌的实际订货量与订单需求量之间的偏差 预测准确率和订单满足率低于80%时，就会将数字提示为红色

3.1.2.2 辖区指标对比分析

点击辖区销售指标对比分析

选择需要查询的经营指标、月份，点击按照指标查询按钮

3.1.2.3 品牌销售情况对比分析

客户销售情况对比分析，逐层对比分析辖区市场品牌销售指标，掌握辖区市场品牌销售状况，为制定相应品牌工作计划提供依据，点击品牌销售情况对比分析按钮。

选择营销部、客户经理、时间和需要查询的项目后，点击查询按钮

注：铺货率=（实际订货户数/可订购户数）*100% 订单满足率=实际订货量/订单需求量*100% 再购率=（上期订货后本期又订货户数/上期订货户数）*100% 当本辖区低于分中心中时，标红

表的横向展示分为五类卷烟类别、无价类、重点品牌和低焦油卷烟的同环比增减幅，纵向为某客户经理、分公司和州市公司。这里，无价类品牌就是不在五个价类卷烟里的品牌，主要是雪茄烟，重点品牌是国家局本期公布的重点品牌。点击第一行需要查询的类别进入第二层;前面提到的预警和提示功能，当本辖区同环比低于分公司同环比时，就会出现红色的提示

点击左侧商品编码进入第三层

这一层就明细到我们类别客户该品牌的销售情况 3.1.2.4 客户要求信息收集统计分析

主要功能是通过对拜访活动中收集到的客户服务需求进行汇总统计，找出普遍存在问题及主要需求。点击客户需求信息收集统计分析

选择营销部、客户经理和时间，点击查询按钮

双击第一行的蓝色字体，可以分别查询到所属营销部的零售户需求统计，和所属客户经理的零售户需求统计。

双击客户类别对应需求统计，可以查询具体的客户名单

3.1.2.4 客户经营指标对比分析

本辖区客户与分公司、州（市）公司客户销量、销售金额、品牌宽度对比分析，找出问题客户和问题指标。

选择营销部、客户经理和时间，点击明细按钮

双击左侧的业态，可以进入第二层，查看所选择业态对应的客户类型明细

双击左侧的客户类别，可以进入第三层，查看所选择客户类型对应的明细

3.2 计划（Plan）3.1.1功能说明

主要目的是用于指导工作合理、有效、规范开展。主要根据上期改进措施和本期预警、提示的内容，结合本月分析情况及上级部门工作安排，从市场、品牌、客户三个方面制定实施计划和市场拓展目标。

3.1.2流程演示 3.1.2.1 月工作计划

选择客户经理和需要做月计划的时间，点击增加按钮

在客户拜访中，填写本月拜访计划；在实施计划中点击增加一行添加一条实施计划，再点击增加一行填写第二条实施计划（如想删除，双击文本框即可），如此类推填写客户、市场、品牌维度和其他工作计划；在市场拓展目标中填写本期目标；点击主要参考来源中的空白区域可以看到相关参考文档

点击需要参考的文档

保存参考文档

在月工作计划中点击问号

选择已经参考的文档，点击确定按钮

月工作计划完成

点击保存并提交按钮（以便市场经理进行审核），月工作计划为提交状态，只能查看，不能修改、删除。（点击保存按钮，客户经理能修改，查看，删除，但是市场经理不能审核）

3.1.2.1 周工作计划

选择客户经理和需要做周计划的时间，点击增加按钮

填写拜访户次、实施计划，点击保存按钮；（市场经理的工作安排，当期重点工作由市场经理的周工作计划中流转）

3.3 实施（Do）3.3.1功能说明

客户经理设置拜访零售户并对需拜访零售户选择需服务的策略并进行拜访零售户计划实施。

客户经理在拜访安排界面设置及修改每天拜访的零售户名单。通过设置每日拜访零售户之后，进入需拜访零售户的策略设置，主要包括：经营指导、信息服务、品牌培育、终端建设、其他五个方面18个具体策略选择。便于客户经理进行拜访反馈的填写。选择完成需拜访零售户的服务策略后，生成客户拜访计划，用于客户经理打印出纸制文档进行客户实地拜访，具体操作步骤包括拜访安排、拜访策略、客户拜访计划。3.3.2流程演示 3.3.2.1 拜访安排

月工作计划完成客户经理登陆系统后，点击拜访安排发起拜访计划；

在左则列表里双击要拜访的零售户编码；

选择完零售户后点界面的保存按钮

选择完零售户后点界面的保存按钮，选择针对该零售户的服务内容和拜访方式

选择服务内容和拜访方式，点击下一步

点击打印按钮，进入打印界面

其中信息收集序号为客户需求（具体信息在拜访反馈中）3.3.2.2 拜访反馈

在客户经理完成每日拜访后，点击拜访反馈

勾选拜访情况和客户需求，点击保存按钮

3.3.2.3 拜访查询

点击拜访查询按钮

选择客户经理，时间段和拜访状态，点击查询按钮

3.4 评估（Check）3.4.1功能说明

对自我工作计划安排的合理性和实施有效性进行总结评估。

3.4.2流程演示

3.4.2.1 月工作评估

选择客户经理，时间段，点击新增按钮

针对月工作计划选择完成状态、合理状态和有效状态；针对客户、品牌和市场三个维度以及其它填写本月存在的问题；

3.4.2.1 周工作评估

选择客户经理，时间段，点击新增按钮

针对周工作计划选择完成状态、合理状态和有效状态；针对客户、品牌和市场三个维度本周存在的问题然后点击保存按钮

3.5 改进（Check）3.5.1功能说明

依据评估结果，提出改进目标和措施，即时改进，落实到下一阶段工作中，提升自身工作水平。3.5.2流程演示

3.5.2.1月工作改进

选择客户经理，时间段，点击新增按钮

月工作改进的上面部分和评估表样是一样，内容也是由评估自动流转下来，客户经理需要对上面评估找到的本月存在问题，制定相应的改进措施，就是我红色标注部分是由客户经理根据上面的内容填写，这里制定的本期改进措施，自动流入下期月计划中去

3.5.2.1周工作改进

选择客户经理，时间段，点击新增按钮

改进措施，填写改进措施，点击保存按钮

第二篇：云南烟草市场经理客户经理135工作法操作手册

云南烟草-市场经理工作法

202_ 年2月*日发布操作手册

V1.0

目标

本文档是为了介绍客户经理、市场经理和品牌经理如何进行互动。

1.市场经理与客户经理之间的互动 1.1需求预测分析指导 1.1.1功能说明

市场经理通过对每一位客户经理需求预测关键指标对比，找出需求预测能力较弱的客户经理，对其制定有针对性的指导，提升客户经理预测能力。

市场经理在“市场经理指导意见”一栏填写指导建议，指导的内容在市场经理和客户经理的三元互动中提示。

1.1.2流程演示

点击分析

点击需求预测分析

选择时间，勾选按客户经理查询

填写市场经理指导意见，点击保存按钮，保存的同时在市场经理和客户经理的三员互动中都会生成一条信息

1.2工作安排 1.2.1功能说明

市场经理安排工作任务，客户经理完成工作任务后进行反馈。

1.2.2流程演示

市场经理在三员互动里面点击新增按钮

工作安排的信息类型选为“工作安排”

表单类型选择月计划或者选择周计划（选择月计划，则信息内容将会流转到客户经理的月计划中；选择周计划，则信息内容将会流转到客户经理的周计划中），填写信息日期（工作安排需要流转到的月计划或周计划），填写信息内容点击保存按钮，保存的同时在市场经理和客户经理的三员互动中都会生成一条信息。

客户经理完成市场经理的工作任务后，在三元互动中进行反馈，如果没有完成则不需要反馈，工作安排会自动流转到下一期的月计划或者周计划中（累计流转）。

1.3 市场经理审核客户经理月计划、月评估、月改进 1.3.1功能说明

市场经理每月在客户经理做完月计划、评估、改进后对客户经理的计划、评估、改进进行审核。

1.3.2流程演示

在客户经理每次做完月计划、评估、改进后会在市场经理的三月互动中出现提示信息

市场经理在三元互动中勾选提示信息，点击处理表单按钮

市场经理在表单最下方填写批阅意见，并在右上方点击审批按钮

1.3.3流程演示（方式二）

在客户经理首页，点击月工作计划

在月工作计划页面，选择需要审核的客户经理或者不选择（此时为所以客户经理），选择需要审核的时间，状态为提交（不为提交的不能审核），点击查询按钮。

勾选需要审核的月工作计划点击审核即可（月评估、月改进审核方式相同）1.4客户经理效率确认 1.4.1功能说明

市场经理通过对每一位客户经理需求预测关键指标对比，找出需求预测能力较弱的客户经理，对其制定有针对性的指导，提升客户经理预测能力。

市场经理在“市场经理指导意见”一栏填写指导建议，指导的内容在市场经理和客户经理的三元互动中提示。

1.4.2流程演示

点击客户经理效率确认

选择时间，点击客户经理销售工作效率分析

展示的是客户经理客户拜访完成情况、为客户实施的服务策略情况、收集的户均信息反馈数量、客户经理的计划、评估、改进工作的完成情况。客户经理销售工作效率分析表的作用是，关注对客户经理工作开展时间，可以时时掌握客户经理的工作进度。全面分析评价客户经理客户拜访、计划、评估、改进、重点安排工作等工作内容，把握客户经理工作效率，跟进执行情况。市场经理在指导意见中填写指导意见，点击保存按钮。

保存的同时在市场经理和客户经理的三员互动中都会生成一条信息。根据查询条件，可以查询到市场经理的指导意见，点击信息编号可以查看该条信息

客户经理勾选该条信息，点击反馈，也可以对市场经理的指导进行反馈（也可以不反馈）

客户经理填写反馈信息后，点击保存，市场经理在三元互动中可以查看到。

2.走访计划 2.1功能说明

市场经理制定走访计划 2.2流程演示

点击走访计划

2.2.1 拜访计划

点击新增按钮

点击新增按钮

点击问号

选择需要拜访的零售户

选择后选择拜访时间点击保存按钮，如想删除，选择需要删除的零售户，点击删除

选择需要拜访的零售户点击拜访任务设置

选择拜访任务，点击保存或者直接点击打印按钮打印拜访计划

2.2.2 拜访反馈

选择需要反馈的零售户，点击反馈按钮

勾选是否拜访，填写异常信息，没有则不填，点击保存按钮

2.2.3 拜访反馈

选择需要查询拜访信息的时间段，点击拜访统计

第三篇：烟草客户经理了解市场事项

卷烟经营信息

1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;

2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;

3、主要销售对象、消费群体;

4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;

5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;

6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。

二、了解客户需求，分析客户动态

1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度;

2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;

3、对专卖管理工作的意见和要求；

4、对公司的意见和要求；

5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因；

6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；

7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。

三、帮助客户理财，当好客户参谋

1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力；

2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；

3、积极向客户提供产品信息、消费特点和销售信息；

4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率；

5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行；

6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。

四、联络客户情感，提供超值服务

1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平；

2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；

3、利用好的市口 抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户；

4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福；

5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度；

6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售；

7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效；

8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。

五、宣传名优品牌，引导社会消费

1、积极宣传名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导能力；

2、做好新品卷烟的宣传促销工作，做好品吸烟、宣传单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈意见，注重对客户新品补货率和补货量的分析，掌握新品的市场接受程度；

3、对新产品的销售情况、消费者的意见进行整理分析，并提出建议，及时通过电子邮件（客户经理由公司统一设置电子信箱）反馈给部门负责人；

4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣传促销的经验和教训并形成书面材料上报；

5、通过走访市场和卷烟销售情况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；

6、根据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。

六、传播行业政策，搜集市场信息

1、积极宣传讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规范经营、守法经营；

2、定期向客户提供卷烟商品信息（每半年向零售户提供在销的产品订货单，统一编制的产品说明，方便客户订货）；

3、对新开业客户宣传讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；

4、注意观察、收集客户守法经营和市场净化情况，汇总走访过程中的有关信息，及时反馈；

5、了解卷烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满意度调查，搜集整理客户满意度方面的存在的问题，及时反映客户的建议和意见。

走访结束后：

一、及时反馈各类信息

1、及时与稽查队员交

2、流沟通客户守法经营情况；

2、及时与电话订货员交流沟通客户卷烟需求信息；

3、及时与送货员交流沟通客户对送货服务的意见；

4、及时向上级汇报新品卷烟宣传促销情况；

5、对市场存在的异常情况及时上报领导并积极提出建议；

6、根据辖区客户的实际经营情况及时调整紧俏烟分配计划，做到公正、公平。

二、撰写访销日记

对照工作计划，认真总结一天工作，写出访销日记。

三、市场分析报告

每月认真分析辖区市场卷烟销售情况，写出市场分析报告。

四、客户档案管理

及时增补更新客户档案资料，对客户实施动态管理。文章

第四篇：品牌经理市场经理、客户经理岗位分析

品牌经理、市场经理、客户经理岗位分析

国家局推出了卷烟营销人员的“135”工作法，对卷烟营销工作者如何找准主线、明确要点、开展工作提供了明晰的答案。但现实工作中，很多同志对客户、品牌、市场三个要点的关系，对客户、品牌、市场三个经理的岗位职责及其相互关系，仍然存在着模糊认识和一些不同的解读，使卷烟营销理念难以跨域经验型的阶段，成为卷烟营销上水平的瓶颈。近期，通过对营销“135”工作法的系统学习，我们对客户、品牌、市场三个要点，和对应三个经理岗位的职责和定位，以及相互之间的关系，有了一些新的粗浅认识。

一、如何客观认识卷烟客户、品牌、市场三者之间的关系

（一）市场是品牌、客户发展的基础。狭义上的市场，是指买卖双方进行商品交换的场所；广义上，是指商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和。市场的概念外延中，还包含有购买力的需求，及现实顾客和潜在顾客等相互联系的几层含义。对于烟草行业而言，我们认为，市场就是指卷烟工商企业和卷烟零售商及其消费者之间各种经济关系的总和。市场有何反应和需求，就会有何产品或品牌，进而衍生经营产品或品牌的商家和渠道。离开了市场，品牌、客户就好比无根之木，无源之水，失去了存在的可能。

（二）品牌是市场、客户联系的纽带。品牌最早由市场营销专家菲利普•科特勒博士提出，是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。烟草商业企业没有自己的卷烟品牌，销售给零售客户的卷烟品牌均由卷烟工业企业所生产，卷烟商业企业其实是“渠道商”。然而，近两年，随着国家局“

532、461”品牌发展规划的出台，卷烟商业企业的工作重心发生了较大的变化，在保持卷烟销量结构良性增长的同时，更多的是强调品牌的培育能力，并视其为企业发展的核心竞争力，从这一刻起，卷烟品牌真正成为了联系市场与客户的纽带。

（三）客户是市场、品牌发展的枢纽。客户是指对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。卷烟零售客户由于其在卷烟销售渠道中所处的特殊位置，在市场、品牌的作用就像一个“双面胶”：从渠道层级关系上说，他紧紧联结着上游商业批发企业和下游消费群体；从终端功能上讲，他又是紧密联系市场、品牌两大要点并使之有效“落地”的枢纽。正是由于零售客户角色的特殊性，优质的卷烟零售客户一直是所有商业企业努力争取的对象。

二、如何充分理解市场、品牌、客户三个经理岗位的定位

客户经理，最早产生于1994年美国的保险业，以后其管理理念逐步被银行、通讯业等服务企业所吸收、应用和发展，其职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织企业内各有关专业部门及机构为客户提供全方位的服务，建立和保持与客户的长期密切联系。烟草商业企业的客户经理作为企业在前台的服务人员，负责区域内客户经营指导、信息采集、客情关系维护、品牌培育等具体工作，以及掌握区域内每一位客户的经营规模、经营品牌、资金状况、销售及盈利情况，属于卷烟营销管理体系中的“执行部队”。

品牌经理，其概念最早诞生于1931年，创始者是美国宝洁公司负责佳美香皂销售的麦克爱尔洛埃。“品牌经理”概念的提出给中国带来的不仅仅是先进的产品、企业管理理念和新的市场竞争格局，更是在中国培养了一大批早期的品牌经理和产品经理。烟草商业企业的品牌经理在企业的定位，因企业发展所处的阶段不一样而不同。一般来说，卷烟商业企业品牌经理可分为以下两类。一类是区域品牌经理，他管理着整个区域内所有的卷烟品牌，其任务是负责区域内品牌规划、品牌引入、退出、运营维护、投放、策划等职责，具体实施企业整体品牌发展战略。还有一类叫做品类经理，即每个类别的品牌都有专门的品牌管理队伍，负责按品类进行管理，可提高品牌战略的效率和有效性。当前，烟草商业企业大多设置了卷烟品牌经理，目的是为了企业更好地参与竞争、规划未来。

市场经理，是确定公司产品和服务需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化，监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务的职业经理人。可以说，市场经理是营销管理的职能体系中一个非常重要的岗位。按照“135”营销工作法的理念，市场经理是区域卷烟市场的经营者和管理者，是营销团队的指导者和服务者。我们认为，在实践工作中，如果把卷烟市场经理只设定为营销团队的指导者和服务者，帮助其从繁杂的管理事务中解脱出来，更能发挥其作为区域市场营销队伍的教练、顾问和分析师的作用，有利于减少管理层级，也有利于人力资源的科学分类管理。国家局国烟人„202_‟204号文件中，把市场经理归入业务类岗位，具有很强的指导意义。如果这样定位，市场经理可以更专注于业务工作，着力于对营销团队的业务指导，对市场进行专业分析，这对提升全体营销人员工作能力和水平方面，必将发挥十分重要的作用。

市场经理不仅要清晰的了解企业所有的营销活动和客户需求，还要善于对卷烟供货策略、价格等可感知的市场信息中进行分析和正确判断，为营销经营决策提供信息支撑，同时还要指导客户经理的日常营销活动并做好服务工作。因此可见，光就市场经理的业务岗位职责，不但工作十分重要，而且能力水平要求很高，必须要有丰富的营销实战知识和区域市场策划分析能力、计划力、团队指导和改进能力。

品牌经理、市场经理在职责定位上有何区别？我们认为，品牌经理应在新品引进、品牌宣传、市场策划等方面拥有很大的“发言权”；市场经理则侧重于市场信息汇总分析，应侧重于营销指导，在市场分析、专业指导方面有很大“权威”。品牌经理、市场经理两者关系非常密切，相互支持，相互配合，没有直接的领导与被领导关系，都应被看作是决策层领导下的“智囊团”。

三、如何准确把握市场、品牌、客户三个经理职责的重要性

综上所述，作为烟草现代营销体系中最为重要的三个岗位，市场经理、品牌经理、客户经理的重要程度不言而喻，而当前，对于三个经理职责的重要性还存在一定误区。

（一）对市场经理职责的认识有待商榷。目前，部分省份将县级分公司（营销部）市场经理设置为分管领导，赋予市场经理行政管理和业务指导的双重职能，认为可减少管理层级，其实是弱化了市场经理专业指导的职能。在基层单位，分管领导一般还肩负着很多其他的职能和工作。市场经理是烟草行业满足现代营销专业指导和专业分析要求而催生的新岗位，在日常营销活动中，市场经理作为一名专门从事营销专业分析、负责营销团队专业指导的人员更为恰当。

（二）对品牌经理职责的重要性认识模糊。承担品牌建设规划并诉诸行动的人就是品牌经理。品牌经理作为对内联系各区域市场营销部，对外联系各中烟公司的一个非常重要的管理职能，首先应具备规划、策划、沟通合作、全面了解品牌的能力，其次才是品牌的运维能力。从当前营销组织结构上看，品牌经理最为重要的工作就是在企业内部植入一套系统的品牌管理工作流程，并协调好各个业务部门和岗位的关系，让品牌管理工作在企业内部充分协同，使得自己的“思想”转化为市场、客户两个经理的“行动”，这才是做好一名合格品牌经理的关键。品牌经理在充分了解企业所拥有品牌资源状况的基础上，还要全面了解区域内所有在销品牌，即站在“恋人”的角度去了解品牌；要依据各品牌的个性特点，把各品类产品当作自己的孩子一样看待，即站在“父母”的角度去养育品牌；要对品牌的结构、功能、消费者的需求、市场特点、市场分布等进行全面、正确地把握，并因材施教，即站在“教师”的角度去培育品牌。只有这样，品牌经理才能全面发挥出商业品牌经理品类管理的重要作用。

（三）对客户经理作用的认识有误区。当前，商业企业在客户经理的用人上还存在用人一味高学历、不行即辞退的思想，在使用上对客户经理的期望值过大，把客户经理作为解决客户抱怨的“万金油”、“救火队”和“减压泵”，一定程度上对客户经理的工作产生了一些消极影响，造成了客户经理这一岗位“要求很高地位不高，都说重要实不重要，都叫经理不是经理”的尴尬局面。

如何造就一支高素质、懂市场、会管理，烟草公司放心、零售户满意的客户经理队伍。首先必须明确客户经理在营销管理体系的中心位置和作用。就当前而言，客户经理负责的是自己分管的市场，叫做单元市场，要提升市场的营销水平，提高卷烟销量，靠的是各个单元市场。没有单元市场营销水平的提升，就没有市场营销水平的提升。由此可以看出，客户经理在整个营销体系中的重要作用。

现阶段，由于种种原因，客户经理扮演的只不过营销员的角色，处在营销管理体系中的最基层。按照“135”营销工作法，客户经理应作为企业面对市场、品牌、客户的前台，中后台的作用是为其提供支撑。在此阶段下，客户经理作为单元市场的区域经理，可利用其身处市场一线，对消费者和零售客户的真实需求最了解的优势，在自己管辖的市场充分施展自己的才华，认真的做好市场分析、终端建设、营销指导、市场服务等方面的工作，还可对本管辖区域内的市场稽查员、配送人员的工作质量和服务质量进行监督，真正实现相关部门的多维度协作，成为单元市场真正意义上的经理和品牌培育的保育员。

市场经理职责

市场经理工作内容及要求为真正抓好《四员工作》手册的贯彻落实，现根据《市场经理工作手册》对市场经理工作中的重点内容和要求进行梳理分类后，整理如下，望全市市场经理严格按此进行工作，并对各项工作实行痕迹化管理。

一、营销管理(一)目标与计划管理根据市局下达的任务指标，制定、半年、月、周营销工作计划和日拜访计划，并把月、周营销指标分解到客户经理。

要求：市场经理在计划期开始的前一个月制定营销计划，报复经理审批后存档；周营销计划表按月装订存档；日拜访结束后，依据拜访计划表备注栏内的信息填写工作日志并保存拜访记录表。

（二）市场调查、分析和预测

1、市场调查、分析 市场经理每季度对本辖区进行市场调查，并整理调查资料撰写市场调查分析报告。

2、需求预测

市场经理每月组织客户经理按照客户需求预测要求和流程对所辖市场客户需求进行预测，每月末汇总分析后将下月客户需求及时上报市公司并存档。

3、信息管理

通过拜访客户、与客户经理交流等途径及时了解、记录、保存有关重要的客户信息。

（三）品牌培育按照市公司品牌培育对象，组织并督促客户经理向所辖零售户做好宣传、推广工作，及时关注品牌动销情况，季度末撰写所培育品牌分析报告。

（四）日常工作管理

1、日、周工作内容

每周不定期电话抽查客户经理出勤情况并记录；每天批阅客户经理日志；按照拜访计划每周拜访客户1-2次；每天召开日例会；每周按照周例会流程召开营销工作例会，会议记录要存档。

2、月工作内容

每月末遵照考核方案对客户经理进行绩效评估并上报评估结果；月末撰写月度营销工作分析报告（包括客户分析、品牌分析、市场分析、服务分析四个方面的内容）；按时召开月度营销工作例会并保存会议记录。

3、季度、工作

（1）每季度末向本部副经理提交季度辖区市场营销工作分析报告。

（2）每年4月份和10月份分别进行下半年和下一销售预测分析；填报预测数据并撰写分析报告。（3）对客户经理每半年进行一次综合评价。

（4）撰写半年营销工作分析报告和年工作总结。

二、服务管理

（一）客户满意度调查

1、在日常拜访客户时对客户提出问题，属于自己职责范围内的要及时予以解决并做好记录。

2、每半年组织客户经理进行一次客户调查问卷活动。

（二）客户投诉处理

获取制定营销工作计划，包括、半、月度工作计划、市长经理拜访计划。培训：培训主题、培训内容、培训效果评估。组织召开营销工作会议、日、周例会。要求：要有会议记录、例会记录、会议摘要。品牌培育：根据品牌培育方案，制定本部品牌培育目标，组织客户经理`开展品牌培育工作。检查、督、规范客户经理的工作并进行绩效考核。要求：对客户经理绩效考核标准、绩效考核结果资料有完整记录。需求预测：季度工作

第五篇：卷烟客户经理“135”工作法介绍

“135” 工作法介绍

“135” 客户经理工作法是卷烟网建战略与基层工作实践相结合的产物，是一线营销人员经验和探索的结晶。客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。

一、“135“工作法与我们现行《工作规范》的关系

“135“工作法和我们现行《工作规范》相辅相成。《工作规范》中客户经理岗位职责、客户经理月度综合工作流程、客户经理日常拜访、客户服务、品牌培育、市场调研等工作流程，规范了客户经理的工作干什么，怎么干的问题，是我们现行工作的依据和抓手。而客户经理 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销的工作方法。二者有异曲同工之妙，我认为“客户经理“135”工作法是我们现行《工作规范》的细化版。

二、“135”工作法与实际工作

1、一条主线：一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程。

建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是广大卷烟零售户与烟草企业建立战略伙伴关系的美好愿景。与零售客户建立唇齿相依、牢不可破的战略合作伙伴关系,是烟草商业企业获取长久竞争优势和赖以生存的基础。是我们客户经理的职责，是一项长期而艰巨的任务。

2、三个要点：三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面。

（1）客户服务：“135“工作法中客户服务主要包括收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。

在客户服务实际工作中，其实我们已经在应用“135”工作法了。月初我们接受营销中心信息发布，市场经理确定本月工作重点。我们制定拜访计划，根据拜访计划对零售户进行实地拜访。在客户拜访服务中做好“五个及时“：

一是及时做好收集客户意见及建议工作。

注意收集客户对服务、货源投放等工作的评价，了解客户反映的消费市场动态情况，做好分析反馈工作。

二是及时做好货源宣传工作。

及时宣传货源投放的方针政策，帮助客户合理制定卷烟需求计划，便于客户做好经营工作，确保销售工作顺利开展。通过《金叶信息》、《动销台账》，让零售清楚知道下月的紧俏品牌有哪些、顺销品牌有哪些，哪些卷烟控量、哪些烟控点控量，让零售户做到对货源投放办法心中有数。

三是及时帮助零售户做好经营分析。

有些客户对自己每月的卷烟经营利润不甚了解。在拜访中，我们通过建立零售户《动销台账》，帮助零售户做好经营分析。通过《动销台账》 能指导零售户的卷烟销售进销存情况，依据进货量、库存量数据，就能算出月实销量、经营利润，客户就可以根据此在经营卷烟时，有针对性地优化销售方法，合理库存卷烟，进一步做到经营效益最大化。

四是及时与客户商定总量。

在工作中，以及营销中心制定的商定总量工作办法，以零售户前三月平均销售数据为基数，结合零售户周围商圈和业态变化情况，与零售进行商定总量。

五是及时做个性化服务。

在工作中做好个性化服务，关心客户身边的小事，留意客户在经营与生活中的困难，及时帮助残疾客户、遇到电话故障客户、遇到存款困难客户、文盲客户等及时联系解决存款与订货工作，确保他们成功订取卷烟。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、知名品牌上柜、生动化陈列等方面。

在实际工作中，我们根据营销中心制定的重点品牌培育计划，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌维护工作。品牌培育一直都以来是我们的工作重点。在品牌培育方面，结合我片区实际情况主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣传推介。

任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体，没有不好的品牌，客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉、没接触、没养成消费习惯造成的，因此加强品牌宣传，特别是新品宣传显得尤为重要。在品牌宣传时，着重宣传品牌的主要卖点、品牌文化，注重不同品牌之间的的差异化差异化宣传，例如对黄鹤楼品牌宣传时，它的卖点主要是“黄鹤楼，不伤喉咙“，针对贵烟品牌宣传时，主要是宣传贵烟的品牌文化，”贵是一种态度“。

二是要做好品牌消者定位。

要针对不同的消费区域和消费群体，选择合适的推荐品牌。例如，城区客户比农村客户的消费能力要强，消费观念更新较快，对零售价格在十元左右的新品牌的推荐也容易接受，例如培育15元价位的黄鹤楼（软红）时，就应该侧重，细分市场，对有消费能力的区域进行试点投放，通过以点带面，循序渐进，真正使品牌的培育落到实处。

三是要强化品牌上柜。

“眼见为实、耳听为虚”，传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可的，很多客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿拆零上柜，宁愿以低于进货价整条销售，造成一种恶性循环，不但没有销售利润，而且还会产生一些对烟草企业不满的情绪。例如我们最近培育的新品牌贵烟（北维度27度），很多零售户不原因拆零上柜，因此我们要耐心细致的做好品牌的拆零上柜工作，通过卷烟陈列，搞好品牌展示，让消费者产生消费的欲望，达到落地消费的目的。

四是要加强品牌引导。

“授人以鱼不如授人以渔”。很多农村客户的接受能力较慢，长期以传统的经营理念来进行销售，对如何提高销量没有方法和技巧，不知道进行新品牌的推荐和促销，在工作过程中不光是要做好品牌的陈列和宣传，更要做好客户的培训和品牌培育的引导，要让零售户知道如何利用地理优势以及当地的风俗习惯来促进新品卷烟的销售，比方说，5月、10月是婚庆用烟的高峰，零售户客户多购进有带有喜庆气氛的卷烟品牌。只有让客户掌握了销售技巧，品牌培育就不再是难事。

五是要坚持品牌维护。

品牌维护也就是跟踪服务，关注客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，片区新品的销售进度，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。

（3）市场分析：“135市场分析主要包括“采集市场价格、社会库存信息；收集市场环境变化、客户和消费者对品牌的反映信息；分析市场变化特点与走势、品牌销售变化；分析客户需求；分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。

在实际工作中，我们每月底，根据一个月的市场走访情况编写《市场分析报告》、《台账分析》、《品牌调研报告》等市场分析报告，其形式可能与“135“客户经理工作法有些差距但整体内容与“135“客户经理工作法规定的内容基本相同。

3、五个步骤

“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤是操作流程，是工作法的具体实践方法。

通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。

以上五个步骤的操作流程是一个有机循环，先分析工作重点，根据分析制定计划，根据计划具体实施，实施之后，对效果进行评估，评估后改进。

三、“135”工作法展望

“135”客户经理工作法，作为一种新的工作方法，是对我们客户经理工作的指导，是一线工作人员智慧的结晶。运用好“135”工作法可以是我们客户服务、品牌培育、市场分析等工作事半功倍。

1、工作目标更明确

明确干什么，“3个要点“（客户、品牌、市场），客户经理的工作就是客户服务、品牌培育和市场分析。由于工作有了明确的目的性，我们的日常工作便很容易开展了。与客户加强沟通，不仅可以更好地服务客户，做好品牌培育，还能采集到更多的市场信息，2、工作流程更完善

明确怎么干，“五个步骤“(分析、计划、实施、评估、改进),计划制定并实施了，效果如何？这就需要评估和改进了。评估是建立在每日工作的基础上的，客户经理通过回顾每日的拜访过程形成周小结，客观公正地评价工作得失。对工作中出现的问题，“135”工作法要求客户经理拿出解决办法并在今后的工作中持续改进。月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，形成了一个有机的整体，正是在这种不断完善的工作流程中，客户经理的能力与素质得到了极大提升。