客户经理培训实施方案

为提升全行客户经理素质，增强风险防范能力，打造一支专业素质高、工作能力强、业务技能精的客户经理队伍，在xxxxx跨越发展中更好地发挥营销主力军的作用，经总行党委研究决定，对客户经理进行集中学习和交流，以多元化、多层次、多途径的方式进行培训。为达到培训的针对性、长效性，特制定本方案。

一、培训意义

客户经理是商业银行的高素质人才群体,是现代商业银行经营与管理的人力资源主体,其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。

（一）适应银行内外环境变化的需要

银行间的竞争归根到底是人才的竞争。能否快速适应市场经济的变化，能否在激烈的金融市场竞争中取得优势地位，与客户经理的工作能力息息相关。客户经理的知识和技能要随着知识的更新、技术和信息的迅速发展不断地进行培训和强化，以适应股份制改革和市场竞争的需要。

（二）提高工作效率和生产力的需要

客户经理通过有效的培训，其产品知识、营销技能等综合素质可以得到迅速提高，从而使银行的整体形象随之提升，客户可以得到高质量、高效率的服务，对银行金融产品和服务需求增加,从而使银行的经营效益得到较大提高。因此，银行客户群、业务量、经营效率与客户经理的知识、技能具有密不可分的相关性。

(三）满足客户经理自我成长的需要

按照现代银行培训的理念，工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高自身的市场价值而进行的投资；客户经理不仅重视工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否可以使自身价值逐步增值，同时更希望接受具有挑战性的任务,希望得到更高一层次的职业发展机会，进而体现出培训作为福利分享给想培训、要培训的人员，通过培训来增强客户经理的满足感和归属感。

二、培训目标

通过分阶段、分批次对不同层级的客户经理进行系统、全面的培训，使学员树立良好的职业形象，养成良好的工作习惯;培养积极的销售心态与销售意识；提高专业化服务水平与服务能力；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能;领悟人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的营销技能，真正做到学以致用;激发学员的斗志和潜能，树立积极的人生与工作目标，使其与xxxxx发展目标共进。

三、培训总体思路

客户经理培训方案的设计是在充分考虑当前客户经理队伍的整体素质、人员数量、年龄结构等因素,按照“基础夯实、能力进阶、全面提升”三个阶段的总体要求，从“专业、专心、专攻、专人、专管“五个专门方向和客户经理工作中的“关系、关联、关口、关税、关注、关法、关心、关势”八个关注点来选择合适的课题及讲师,分期、分批、分档进行系统培训.拟定全年客户经理培训计划总体分为三个阶段：

第一阶段：以岗位要求为核心内容，以知识、技能、素养为基本模块，从客户经理的基础知识掌握和岗位胜任能力提升方面着手培训。客户经理首先通过对企业文化、使命与前景规划、银行组织架构、工作流程、基础业务知识等的学习来提高认识，再从客户经理岗位角色转变、如何寻找潜在客户、客户沟通技巧、职业操守与商务礼仪、如何撰写授信业务报告等岗位基本技能的系统学习，熟悉基础的知识和初级技能，培养其正确的营销思路，学会如何与客户建立良好关系，维护好客户，以达到客户经理上岗要求为标准。

第二阶段：以核心业务技能为主要内容，根据实际需求，将“理论性”与“实战性”的培训内容有机结合,实现培训知识向具体工作的转化。首先通过对贷款流程、风险、内控、法律等专业课程的学习,加强客户经理团队整体的专业能力,再通过如何进行客户开发、产品销售、营销技能、商务谈判等培训,全面提高客户经理的信贷营销能力。经过“理论性“与“实战性”的培训,实现提高客户经理贷款调查、信贷业务中的法律风险防范、案件风险等日常业务在操作过程中的项目评估和综合授信能力，树立风险防范意识，践行合规经营理念；提高团队建设与高效沟通训练等全面的知识和基本技能，另其尽快掌握最新的营销理念与技巧,学会总结、分析和判断，建立良好的人际关系和沟通渠道。

第三阶段：针对中高级客户经理进行营销实战特殊训练，以岗位发展趋势为核心内容，目的是打造一支“来之能战，战之能胜“的特种部队一样的营销团队，通过对实战高手必备的10大硬功夫：营销实战技巧、优质客户开发与维护、市场细分与差异化营销、客户心理学及需求分析、营销策略实战训练等内容，系统地学习商业银行的优秀销售方法、营销策略、方案设计、活动策划、市场评估等，增强其客户开发、维护与管理能力，同时提高深层合作及客户服务能力，使其创造更高的业绩。

四、培训人员范围

培训的主要人员：

五、课程形式和时间

形式：根据本行实际，量体裁衣,度身定做。拟采用讲授法、案例分析、集中演练等形式。

时间:第一阶段培训拟定在3月中旬；第二阶段拟定在5月份；第三阶段拟定在7月份。具体阶段性培训时间按照总行培训中心日程安排执行。

六、培训师资

采取内训与外训相结合的方式，由行业专家、业内精英、讲师等人员组成.七、组织领导

组

长:

副组长：

成员：

领导小组下设办公室，具体负责培训相关事宜，办公室设在人力资本部培训中心.八、相关要求

1、各单位要高度重视此项培训活动，指定一名班子成员负责此项目培训的组织协调工作。各支行行长无特殊情况下要亲自带队参加培训，确保参加人数，确保活动期间的学习质量和纪律，参加培训的干部员工要有学习笔记和学习心得体会，并将学习的内容融会贯通于实际工作中.2、根据培训活动日程安排,各参加培训活动单位要提前妥善安排好本单位工作，在确保正常营业基础上，轮换参加培训，确保培训面达到100％。各单位根据培训日程确定当期参加培训人员名单，并按要求上报培训中心备案。

3、上课期间要遵守纪律，认真听讲，不准随意走动、接打电话；注意保持会场环境卫生；严禁迟到、早退现象发生.4、参加人员要统一着行服，按照日程安排的要求准时到达培训地点.