第一篇：销售技巧：应对拒绝与排斥(上)

我们为什么会害怕被他人拒绝，我们为什么不能听到他人说【不】？我们不敢和一个我们心仪的女孩子交谈，为什么？

那是因为我们从小就被父母教导成那个样子。

我们的爸爸妈妈教我们的第一个字是什么？

就是【不】这个字，难道不是吗？

他们是怎样教我们【不】的呢？就是打我们的屁股，使我们痛苦。为什么我们的父母会这样对待我们呢？是因为他们不喜欢我们，还是因为他们爱我们呢？

当然，他们是爱我们的，而且他们知道，如果他们不教训我们，去躲避一些事情的话，我们就会伤害自己。为了我们好，他们就把这个【不】字深深地埋藏在我们心中，让我们害怕。

今天，有什么事情是站在我们的销售生涯和我们需要的东西中间呢？

就是这个字，【不】。

这个困扰着我们的问题是很根本的，我们对这个字的态度是不对的，但是这个态度是我们从小就学会的，虽然现在它对我们的生命没有好处，我们还是没有改变我们的态度。

我们不要看轻这个问题！当我们解决了这个问题之后，它就会提升我们销售表现，比我们学习了十个新的销售技巧还要好，这是真的。我们不会给自己太多的机会去使用销售技巧，除非我们首先改变对【不】字的态度。

很少人会想这个问题，但是我们现在要开始很积极地想这个问题。我要证明【不】不是好的，也不是坏的；我要证明为什么一个人对【不】会充满恐惧；我要证明当一个人是小孩子的时候，他对【不】字充满了恐惧的反应是可以理解的，但是成人有这个反应是极其不利的。

我们要学习怎么抛弃这个反面的反应，怎样采取一个正面的新态度来让我们成功。

当我们还是一个小孩的时候，我们的爸爸妈妈有的时候也会进入他们的情绪危险地带。一开始，可能他们之间有一个小小的不同意见，然后会变成一个不大不小的争论，最后变成一个火爆的场面。

我曾经说过，当一个人到了他危险地带的时候，他只有两个选择，逃避或者变得暴躁。如果这是一个早上，爸爸要去工作的话，他就会去上班，那就是说他逃避了。

妈妈留在家里，所以她就变得暴躁。妈妈告诉我们不要去摸那个煎锅，但是当她走出厨房的时候，我这个坏孩子站在厨房里，就是想去拿那个煎锅。

接下去会发生什么事情呢？

我们妈妈应该会这样说：【甜心，过来，坐到妈妈的怀抱里。我很爱你，因为我爱你，我不希望你的身体受到伤害，如果你去把那个煎锅拿下来的话，你就会烫伤你自己。现在因为我没有很有效地和你沟通，亲爱的，我现在要在你的屁股上打一下，使你痛苦，它将会帮助你记住这件事情。】

但是，她会这么说吗？

以前和现在一样，人是没有长耐性的。我们的父母一般来说，不会跟我们讲前面那一段话。他们会说【我不是说不要吗？】，然后就打屁股。

每个人都受过数以百计的类似教训，如果父母不把这个保护强加在孩子的身上，很少孩子可以长大成人。所以，当我们长大的时候，我们已经学会不喜欢排斥，【排斥】是痛苦的，【不】是坏的。

然后，我们去上小学了，我们都知道什么叫同学之间的压力，在小学里更是厉害。我们都想和其他的人一样，如果每个人的衣袖都放下来，那我们的衣袖一定也要放下来。如果别人都用薄的袋子，那我们也要用薄的袋子。如果别人都用某个牌子的裤子或者衣服，我们也会穿同样牌子的裤子或者衣服。这样，我们的同学才会接受我们，记得吗？

啊，我有一个很好的妈妈，她对午餐有怪癖，她没有给我买最好的衣服，但是她给我买了一个最好看的午餐盒。那个时候我们时常搬家，当我五年纪的时候，我去了一个新的学校，当我拿着我漂亮的午餐盒，第一次去那个学校的时候，那些小孩子看到了说 ：【你看，这个怪小孩，他还要用午餐盒，太可笑了。】 我听了以后，立刻就不用午餐盒，开始用纸袋带午餐了。

当然我希望我的同学接受我，但是我也要让我妈妈快乐，于是当我离开家的时候，我就带着漂亮的午餐盒，然后把它藏在小巷子里，当我走进学校的时候，我的午饭是放在纸袋里。这个方法是可以用的，在家里没有麻烦，在学校里同学接受我，我可以让每个人快乐。

这是我们每个人都想做到的。但是在销售过程中，我们是不能使每个人都快乐的。有时候，客户会把我们当做他发泄焦虑的对象。在我们还没有走进他大门之前，另外一个人已经把他弄进危险地带。他没有选择离开，他就坐在那里，所以当我们遇见他的时候，他就很自然地把他的敌意和焦虑强加在我们的身上。

我们很少听到这方面的讨论。是的，客户提供了一个销售机会，但一般的销售员不会觉得这种场合是一个机会。事实上，这个销售员会觉得自己也被逼到危险地带。这个时候，他如果选择逃避，那他没有办法完成销售；如果他变得满含敌意，同样的，他也没有办法完成销售。不管他怎么做，一个普通销售员的心情会变得糟糕透了，而且这个坏心情还可能持续几天！

事实上，很多蛮有能力的人离开了销售这个行业，因为他们不能承受这种挑。

当一个客户为了一件很小的事情而毫无理由地给一个销售员麻烦的话，我们知道这个人其实是把别人推进了危险地带，因为他需要有人做替罪的羔羊，让他自己的情绪好转。

我们可以拒绝做那个坏人，而做一个好人。如果做好人，我们就会胜利。我们应该怎样做呢？

当一个客户忽然之间变得有敌意的时候，普通的销售员就会变得焦急，因为他觉得他的自尊被损害了。如果他需要在撤退之前大声喊的话，他会喊。如果他的自尊让他悄悄地走开的话，他会悄悄地走开。不管他选择了哪个方法，他再也不会跟这个客户见面了。

优秀的销售员是从不同的角度来看这个局面的。一开始他就知道他的客户是痛苦的，如果他用敌意应对他客户的敌意，那是没有效果的。在这种局面，他自己的自尊是没有意义的。他要想办法帮助他的客户减少痛苦，作为一个生意人，他要把客户的痛苦排除在一边，那他才能够继续做生意。

这个优秀的销售员怎样把自己变成一个好人，从而取得胜利呢？他会保持镇静，仔细地听，一有机会他就站到事情的核心。

【尊敬的客户，我感觉到你现在是被其他的事情弄坏你的心情了，而这事情跟我的公司和我们讨论的事情是没有关系的，不要怪我，我知道这些事情是怎样产生的。为什么你不把这些困难告诉我呢？如果你告诉我的话，会使我们两个人都比较轻松。不要把事情一直埋在你自己的心里，跟一个不相干的人谈话，是一个解决困难的好方法，不是吗？你想不想告诉我呢？】

当我们说这些话的时候，我们要表达得很清楚，而且不要逼他。一个饱含敌意的客户开始的时候会举棋不定的。他可能会说：【我没有问题。】他可能会假装没有听到我们说的话。但是，如果我们表达出我们是真正同情他的话，他就很有可能开始告诉我们他的麻烦。他开始说话之后，他可能把时间都用在讲他的事情方面了，不过不要担心，他会请我们再回来。

或者他会这么说：【我已经告诉你太多我自己的麻烦了。你来这里是要卖给我什么东西呢？】

然后我们告诉他我们的目的。

他问：【这个东西要多少钱呢？】

我们告诉他产品价格。

他说：【我们不要说废话了。你知道我们需要什么，你的机器可以用在这方面吗？】

我们告诉他说可以的。那当然是真的，要不然我们也不会在那里，是不是？

他说：【好的，我会给你一个定单的。下一次，当你到我们附近的时候，来看我，我可能会给你介绍一个客户。】

一个优秀的销售员知道，当他不需要做演示的时候，他是不会做的。因为他的同情心，他已经成功地销售了。

拒绝排斥带给我们的负面影响

如果我们能克服排斥所产生的坏影响的话，我们就会成功，这是一个无可争辩的事实。我们需要一个办法让我们每次都能做到这一点。我们现在就来看看一个拒绝排斥的办法。

当我们被排斥的时候，如果我们利用这个办法，我们心中就会觉得好过些，而不会难过。有些人可能不同意我说的话，没关系。如果他每次遇到排斥的时候都可以征服它，然后完成销售，那他完全可以不用我的办法。但是，如果他做不到，他可以试一试我的办法，不要和它斗争，用它就是了，而且全心全意地用它。我保证如果他这么做，他的销售表现会非常出色。

第一步、作为这个办法的第一步，我们首先决定每一个排斥的现金价值。在不同的销售行业、不同的时间，这个价值会改变的，所以一个销售员要计算自己的排斥现金值。不过为了说明我们的办法，我们假定每次当我们成功销售的时候，我们会得到一百元。

第二步、优秀的销售员都知道如何使用比例。作为一个专业的销售员，我们都知道我们需要联系多少个客人，才会做成一笔生意。当我们使用这个比例的时候，我们就会得到非常有用的资讯。比如说，当这个比例向下降的时候，我们就知道我们的表现有问题了。我们现在假定我们需要联系十个人去完成一个销售，这就是说我们的联系和完成销售的比例是十比一。

每一个优秀的销售员都会想办法降低这个比例，但是在很多销售场合里，这个比例是很通用的，所以我们就使用它。

让我们看看这个公式。

一个销售等于一百元，十个联系等于一个销售，所以一个联系等于十元。

这样看来，我们不是因为销售而得到报酬，而是因为有联系而得到报酬的。

这是一个很现实的事情，它并不是一个荒唐无稽的办法。我们一定要有十个联系才能完成一个销售，如果没有联系就没有销售，没有销售就没有收入。所以收入不是从销售开始，而是从联系开始。如果这是真的，我们为什么会对自己说，我们是因为销售而得到一百元，而不是因为联系而得到任何报酬呢？以为赚钱是从成功销售开始，而不是从联系开始，会使我们失败，而且它也不符合事实。我们暂时不要为这事争论。一个优秀的销售和一个一般的销售员的差别，就在于他们从不同的角度去看这些事实。

我们现在应该做一些优秀的销售员会做的事情。我们利用这个良好的办法来使我们的心理健全，避免负面的影响。

利用上面的公式，如果我们每一次做十二个联系，而每一个销售我们可以赚二百四十元元，那每个联系就会让我们赚到二十元。不管它是多少钱，我们可以找到自己的价格，然后用那个数目来加强自己的信心。

在我们每次做联系之前或是被排斥之后，我们都这样计算我们的收入，然后我们就会得到一个良好的效果。结果是我们会做更多的联系，而且因为我们现在不痛苦了，我们做的联系质量就会比较良好，我们会轻轻松松的去做它，过一阵子，我们就会开始享受它，于是我们的业务不知不觉的就展开了。

以前我们会看着墙壁告诉自己不要去打电话给客户，但是现在我们会很快乐地打五个、十个或者二十个电话，我们的销售量开始好起来，而且我们会觉得这是非常有趣的，因为赢是有趣的。

这是不是很刺激呢？

每一次当我们听到一个【不】的时候，我们就会赚一笔钱。每一个拒绝都有现金值，那就是为什么我们会觉得【不】是好的，【不】是钱。

是的，【不】这个字是好的，它不是印在屁股上的巴掌，它再也不会让一个成年人感到焦虑。当我们听到很多【不】字的时候，我们正在努力工作，正在赚钱，正在向我们的目标前进。慢慢地，我们就会觉得【不】字是美妙的音乐。

当我们全心全意地想着拒绝的现金值，我们就不会害怕被拒绝。优秀的销售员和一般的销售员的最大分别是他们会对一些基本的问题比如说【拒绝】有不同的反应。从今以后，如果我们改变被排斥时的态度，我们就开始向成功的道路迈进。

我也是这样子走过来的，我也会被排斥，我的心理也很不舒服，那我怎么办呢？

一句话，【做你最害怕的事，然后你就可以控制恐惧感。】

我们要学会怎样处理排斥。如果我们感觉被拒绝了，然后克服它一次、两次、三次，我们就会知道它并不是那么可怕的。如果我们继续那么做的话，我们就培养了应付拒绝的能力，然后有一天，我们就会发现我们可以处理排斥，而不会感到痛苦。那时我们反而会奇怪，以前我们为什么会害怕被拒绝而没有达到自己的目的。

被拒绝时的五个态度

对付被拒绝的第一个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得它是一个学习的经验。

二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得它是一个学习的经验。

三、我永远觉得不成功只是一个学习的经验。

对付被拒绝的第二个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只是觉得它是反面的交易，告诉我，我应该转换方向。

二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得我需要重新再来，告诉我，如何达到我的目标。

三、每次当我碰到不成功的时候，我就知道我应该纠正我的方向。

对付被拒绝的第三个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得我有一个机会发展我的幽默感。

二、我从来不觉得失败是不成功，我看到了发展我幽默感的机会。

三、当我不成功时，我很快地就看到我的幽默感。

对付被拒绝的第四个态度

一、我永远不觉得失败是失败，我只觉得它是一个让我学习我的技巧和表演的一个机会。

二、我永远不觉得失败是不成功，我只看到一个让我练习技巧和表演的机会。

三、我觉得每一个不成功，都给我一个机会来练习技巧和表演。

对付被拒绝的第五个态度

一、我从来不觉得失败是失败，只是一个我一定要赢的游戏。

二、我从来不觉得失败是不成功，它只是我一定要赢的游戏的一部分。

三、我只是看到不成功是我需要赢的游戏的一部分。

一个销售员应该把它们抄在纸片上，大声地读出来，然后牢记在心中，一定要一个字一个字地学习这个五个态度。为了使它们更加有情感，我在每一个态度之下给了三个不同的版本，不管他用哪一个版本，只要觉得舒服就行了。他也可以用【排斥】代替【失败】，如果他感觉被【排斥】的话。

曾经有学员这样写道：【老师，我同意你的忠告。我牢牢地记得对待排斥的五个态度，因为这样，我现在比较能够处理个人的痛苦，商业上的痛苦，感情上的挫折和更多的麻烦、更多的压力，我还是继续往前走。】

一个销售员如果听了之后就把它忘了，它们是帮不到他的。为了吸收这些观念，销售员心中要有这些字，然后，当他需要它们的时候，当他需要利用它们的时候，这些观念就会出现在他的脑子里，让他对被排斥的态度产生变化，那样他就不会像过去那样子失败，反而会成功。

第二篇：销售应对技巧

2.你们的价格是多少？

答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？

答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修

市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环

境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一

是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂

家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量

保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后

顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？

答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6.怎么没听过这个牌子？

答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7.找别人吧，我有新品牌了。

答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？

8.能跟我上广告吗？

答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据

第三篇：化妆品应对销售技巧

美芝澳内部资料

化妆品销售应对技巧

推销是一种战术，根本就是“征服”是一项以强化顾客自我需要的战斗！能让顾客跃跃欲“买”俯首认购，才是推销的真功夫。

100%成功=100%意愿+100%行动一、六种有效销售方法

1、二择一法：

2、减压法：

账。

3、表演法：

一位优秀的BA4、激将法

面对一个做事拖拖拉拉，犹犹豫豫难以下决定的人。就要会抓住顾客的逆反心理，妙用激将法。

例如：家里的事都是您丈夫做主吧！这点小事是否还回家请示，顾客会说：“我家的事全由我作主，购买一套化妆品怎么可能回家请示„„”促成购买，即维护了顾客的自尊又实现了销售。

BA小姐专用第1页

美芝澳内部资料

5、促销法：

一般是顾客在听完你的推介后，想获取更大利益，价格上的优惠。产品是否有赠送或更多的附加值，这时顾客是最难下决心的，我们应提醒顾客。

例如：大姐，您看，我给您推介的这几款产品，今天正是我们搞促销，您不仅能获得更多的优惠、或赠品。

6．预先框示法

客就非常喜欢这款产品。

二、六种有效应对拒绝法

1”先安抚顾客肯定产品，肯定顾客，让

产品的无风险投资，从产品的含量和价格给顾客做数字分解法：告诉顾客这一组产品，使用2-3个月（价格÷天数=每天价格）

3、我家里还有

BA小姐在工作中常常被顾客这样回答堵住嘴“我家里的某品牌产品还有，用完了一定买你们的。

美芝澳内部资料

我非常理解您（询问留存产品有多少）您现在用的产品既然对您的皮肤问题没有任何改善，我建议您留存产品留用护理其它地方（如：双手、肩、身体部位等等），不会浪费今天搭配的产品是针对您的肤质所配，肯定对您会有很大的皮肤改善。

4、我皮肤敏感

肯定产品，消除顾虑，我根据您的肤质搭配的产品是抗敏系列，这套产品的配方是没有过敏源的，是修复的安全有效产品。

5、我的皮肤很好不需要护理

6、我再考虑考虑

对于顾客来说，不对？

这时的BA小姐“小

第四篇：销售流程及应对技巧

销售流程及应对技巧

培训课程

2008-6

一、客户追踪

• 基本动作

1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报；

2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服；

3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断；

4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。

• 注意事项

1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象； 2-追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜；

3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等；

4-二人以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

二、成交收定

• 基本动作

1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理；

2-恭喜客户；

3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束；

4-详细解释订单填写的各项条款和内容。

A，总价栏内填写房屋销售的标价；

B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料； C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上； D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上；

E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明；

F，其他内容根据订单的格式如实填写；

G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认；

H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案；

i，将订单第一联（订户联）交给客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来； J，确定定金补足日或签约日；

K，再次恭喜客户；

L，送客户到售楼处门外，道别，行注目礼。

• 注意事项

1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2-正式定单签约后，注意各联应持对象；

3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行之有效的方法； 4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交；

5-小定金一般以2天为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定；

6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金约定的违约条款予以补偿；

7-定金收取金额下限为1万元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交；

8-定金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，其物业单元将自由介绍给其他客户；

9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生； 10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准，并呈报现场经理；

11-订单填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确； 12-收取的定金须确认点收。

三、定金补足

• 基本动作

1-定金栏内填写实收补足金额；

2-将约定补足日及应补足金额栏划掉；

3-再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于订单上；

4-若重新开订单，大定金单依据小定金单的内容来写；

5-详细告诉客户签约的各种注意事项和所需携带的各类证件；

6-恭喜客户，送营销中心门口，道别，行注目礼。

• 注意事项

1-在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备；

2-填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；

3-将详尽的情况向现场经理汇报备案。

四、换户

• 基本动作

1-订购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价；

2-应补金额若有变化，以换户后的户别为主；

3-于空白处注明哪一户换哪一户；

4-其他内容同原订单。

• 注意事项

1-填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确； 2-将原订单收回。

五、签订合同

• 基本动作

1-恭喜客户选择我们的房屋；

2-检验其身份证原件，审核其购房资格；

3-出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；

4-转让当事人的姓名或名称、住所；

5-房地产的坐落、面积、四周范围；

6-土地所有权性质

7-土地使用权获得方式和使用期限；

8-土地规划使用性质；

9-房屋的平面布局、结构、构筑性质、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 10-房地产转让价格、交付方式和期限；

11-房地产支付日期；

12-违约责任；

13-争议的解决方式；

14-与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步；

15-签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金； 16-将订单收回交现场经理备案；

17-帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；

18-登记备案且银行贷款后，合同一份交给客户；

19-恭喜客户，送客至大门外，行注目礼。

• 注意事项

1-示范合同文本应事先准备好；

2-事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法；

3-签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；

4-签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章； 5-由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证；

6-解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感；

7-签约后的合同，应迅速交房地产交易机构核审，并报房地产登记机构备案； 8-牢记：登记备案后买卖才算成交；

9-对签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户； 10-若客户问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让；

11-及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

六、退户

• 分析退户原因，明确是否可以退户；

• 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户；

• 结清相关款项；

• 将作废合同收回，交公司备案。

七、本课小结

• 明晰的流程：为有序展开工作指明了方向

客户追踪—成交收定—定金补足—换户—签定合约—退户

• 扎实的基本动作，为有效工作起事半功倍的效果；

• 每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错的标志；

• 绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别，而并非其他。

• 扎实的基本动作，为有效工作起到事半功倍的效果；

• 每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错的标志；

• 绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别，而并非其他。

第五篇：应对销售被拒绝的七种状况

应对销售被拒绝的七种状况 一、七种被拒绝的情况

都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：

1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理„„”

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错„„”

“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感„„我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”

“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的„„”

“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”

“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

二、分析

下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。

2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。

3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。

4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。

5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。

6、反复考虑型：也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

三、实战方案

下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。

1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”

“这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。

“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”

（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）

B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”

“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？”

“全部带来了，您看„„”（注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）

2、应对“没有需要”型主要运用询问法：

“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？”

“嗯”

“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。” “嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”

“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD„„”

（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。）

3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：

“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？”

“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”

“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”

“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看„„”

（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）

4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”

“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？”

“是啊。”

“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”

“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”

“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”

“记得带齐资料。”

“一定！”

打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。