下载文档第一篇：从顾客满意到顾客信任
顾客满意和顾客信任是两个层面的问题，如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任则是顾客满意的行为化。如何使两者达到一种有效地结合，本文从理论和实践上进行了一些探讨。
何谓顾客满意
一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，philipkotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。从企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆.泰勒认为：“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。
对于企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是，企业往往将顾客满意等于信任，甚至是“顾客忠诚”。事实上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，他们可以理性地面对品牌企业的成功与不利。美国贝恩公司的调查显示，在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中，有65%85%的顾客会转向其他产品，只有30%40%的顾客会再次购买相同的产品或相同产品的同一型号。
何谓客户信任
顾客信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。一般地说，顾客信任可以分为3个层次：
认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移；
情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好；
行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
长期以来，管理者都认为市场份额是取得利润的原动力，20世纪70年代中期的pims(profitimpactofmarketshare)模型支持了这种观点。但earlsasser教授发现这种观点是不一定正确的，因为他发现一个与高利润和快速增长更密切相关的因素是顾客信任，而不是市场占有率。
一种似是而非的观点
在营销管理理论中，顾客忠诚是一个被广泛使用的概念，但顾客忠诚实际上只是一种误解。
当市场营销的专家们提出“顾客忠诚”这一概念时，企业经营管理的至上理念是大规模生产，即企业先按照自己对顾客需求的理解设计产品，然后通过长时间的大规模生产降低成本，吸引顾客购买。在整个过程中，企业是主导，处于主动的地位；顾客作为企业产品的接受者，只能接受企业为“他们”设计、生产的产品，顾客选择性差。特别在短缺环境下，顾客不得不重复购买相同的产品。这种重复购买给人的错觉是“顾客忠诚”。
其实，在个性化感性消费时代，产品品种繁多，产品同质化日盛，产品生命周期缩短使得顾客不可能长期对某企业和某产品“忠诚”。
从另一方面而言，顾客忠诚的对象是企业或产品，因此顾客忠诚是顾客对企业或产品忠诚，这是以产品为中心的产物，现在的情况应该是企业对顾客忠诚。只有这种观念的转变才能使企业为顾客服务，实现顾客价值最大化。
以顾客忠诚为指导的市场营销可能导致：企业或产品独自尊大，脱离顾客，服务质量差；企业为了达到销售目的，滥用消费案例，贩卖顾客善意，引诱顾客消费；销售过程中的急功近利，不讲信用，不择手段，等等。
daniel教授的“桶”
老顾客是对企业、产品、服务有信任感而多次重复购买产品或接受服务的群体。企业为了提高市场占有率和完成不断增长的销售额压力，都或多或少地把寻找新顾客作为营销管理的重点，而忽视了老顾客的作用。事实上，这是一个误区。danielcharmich教授曾经用漏桶来形象地比喻企业的这种行为。他在教授市场营销学时，在黑板上画了一只桶，然后在桶的底部画了许多洞，并给这些洞标上名字：粗鲁、劣质服务、未经过训练的员工、质量低劣、选择性差等，他把桶中流出的比作顾客。他指出，企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客，这是一个昂贵的没有尽头的过程。因此，越来越多的企业开始通过提高服务质量来维系老顾客，因为堵住漏桶带来的远不是“顾客数量”，而是“顾客质量”的提高。
老顾客是企业最宝贵的财富，一个老顾客的终身价值是巨大的。根据调查，从一个爱吃意大利馅饼的人身上获得的终身收入大约是8000美元，从一个卡迪拉克车主上获得的终身收入是332,000美元。
顾客信任所带来的经济利益相当可观，这一点在其他行业也得到了证明。近年来的服务行业，如软件和银行业的调查统计表明，顾客信任度提高5%，企业收益可上升25%80%。如果一家公司始终不渝地给予顾客超值回报并赢得了忠诚的顾客，其市场份额和收益就会增加，而招揽顾客和为顾客服务的费用就会下降。公司可以将因此获得的超额利润投资于一系列新的活动，譬如，奖励老顾客，为顾客提供更好的服务，提高员工的报酬等等，从而引发一系列连锁反应，形成“企业盈利顾客信任”的良性循环。
顾客信任给企业带来的好处是多方面的。顾客信任带来重复购买，顾客重复购买增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长，购买量就越大；因招揽顾客费用减少，使企业成本降低，一项研究表明，争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多数倍，而且在成熟的竞争性强的市场中，企业争取到新客户的困难非常大；由于“口碑效应”，老顾客会推荐他人购买从而增加新顾客；企业对熟悉的有丰富消费经验的老顾客的服务更有效率、更经济；顾客信任度和企业经济效益的提高有助于改善企业员工的工作条件，提高员工满意度，员工归属感随之提高，进而可以提高工作效率，降低招聘和培训费用，减少员工流失损失，又进一步使成本降低，因此形成一种强化顾客信任的良性循环效应。
顾客贿赂不能培养顾客信任 企业有一种流行的做法，希望通过折扣或回馈来招揽顾客、留住顾客，并把这种活动称之为“忠诚营销活动”，这实质上是一种顾客贿赂，对于培养顾客信任没有任何作用。椐美国食品营销协会的报告，瑞士的顾客转移率最低(7%)，英国最高(24%)，但是，低转移率的瑞士却是顾客忠诚营销活动参与率最低的(15%)，而高转移率的英国的顾客忠诚营销参与率是最高的(83%)。没有参加这种活动的顾客中，有12.7%的人认为这些活动太浪费时间，为获得这些折扣不值得。有35.5%的顾客说如果没有这些活动，他们仍然会购买同样多的东西，有87.5%的顾客声称如果没有这些活动，他们仍然会从这家商店购买商品。这也从一个方面说明，顾客贿赂实质上的最大收益者是企业的一般顾客，他们是现实的获利者，而不会是企业的信任者，企业在这种活动中得不偿失。
但企业为了一定的市场目的而采用折扣或回馈等方式招揽顾客却是十分有效的，也是可取的，如清仓，快速收回投资，季节性转型，避免延时导致损失（如水产品、鲜果等），通过关键的活动赢得竞争优势，等等。不过长期地应用这种策略则会导致价格战，导致多方受损，如彩电业。为了赢得竞争企业还是应当通过独特性来提高顾客价值，获得顾客信赖，如海尔。
从顾客满意到顾客信任
顾客满意和顾客信任是两个层面的问题。如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任则是顾客满意的行为化。
因此，我们说顾客满意仅仅只是迈上了顾客信任的第一个台阶，不断强化的顾客满意才是顾客信任的基础。同时，需要明确的是，顾客满意并不一定可以发展致顾客信任，在从顾客满意到顾客信任的过程中，企业还要做许许多多的事情。
在促进顾客信任的因素中，个性化的产品和及时性服务是两个决定性因素。
第二篇：真功夫顾客满意
（1）在菜品方面，真功夫提供了各种套餐系列，给顾客很大选择空间，可满足目标市场
不同顾客的偏好。真功夫推出了营养早餐、超值午餐、美味晚餐、可口夜宵、特色小食等快餐种类，充分满足了顾客多样化的需求。
(2)在服务方面，真功夫服务模式实现了休闲与快餐服务的平衡。做到了“80秒餐到你
手”。目前真功夫提出了新的快速服务口号“60秒到手”，据了解，“真功夫排骨饭，60秒到手”的快速服务自202_年7月后已在北京、上海、杭州、宁波、南京、苏州、天津、无锡8个城市的50家真功夫餐厅开展，顾客只要是在餐厅内点任何食品（不含外卖），无论数量多少，从确认定单开始计时，如果没能在60秒内呈上所点的食品，真功夫就立即免费送出一杯价值5.5元的12安士豆浆。
（3）在用餐环境方面，真功夫餐厅的装修风格上突出将中国元素、功夫元素与时尚相结合。
酷似李小龙的形象最大化体现了功夫文化强身健体、修炼意志的精髓，完美地承载了“真功夫”这个中式连锁快餐品牌，大大提升了品牌的知名度。在座位设计上，真功夫餐厅还增加了一些新型的“卡座”，更利于顾客便捷、舒服。从第一家餐厅开始，真功夫就以“营养、美味、快捷的中式快餐”为定位，受到关注健康、忙碌生活的消费者喜爱与拥戴。
（4）价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
（5）真功夫产品将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食
物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康。
第三篇：如何赢得顾客信任
怎样赢得客户的信任呢？
1、专业水准。无论客户是什么身份，什么背景，在您从事的领域他肯定没有您专业，那么，表现的更专业一点吧。严谨的工作作风，专业的建议都是赢得客户的基础。
2、为对方着想。没有人会对一个自私自利的人信任的，您只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重。
3、适当地说“不！”态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，他一定知道您肯定是大多数都做不到。反之，如果对其中1、2个问题说不，他就知道，其他99%的问题您都能够解决。
4、保持联系。不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。
5、注意形象。华丽留给宴会，休闲让给假期。工作时请注意，您不是漂亮的女人，也不是帅气的美男，您是工作者。得体的装扮，优雅的谈吐，会让您的客户对您信心大增的。现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
一：自信＋专业
“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
所以我们不仅要自信，更要专业。
二：坦诚细微不足，体现真实自我
“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。
第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。
第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。
第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。
三：帮客户买，让客户选
现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。
所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
四：成功案例，强化信心保证
许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。
知己知彼，百战不殆。促销人员必须知道并可灵活应用的知识
一、你的产品是什么，有什么优势的地方
目的：你的产品是干什么用的，能给你的顾客带来什么好的地方，促进他们沟通。或者你的产品和其他同类的产品有什么优势的地方。我们的产品：
专业术语：物理燃油添加剂多功能型。
销售术语：高能油，飞机用的油；汽车发动机营养剂汽车功能饮料要想爱车跑的好，就要爱车喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的长，跑的稳）产品的功效：
1、提升油品热值及燃烧性，可促进油品充分燃烧，加大动力，加快提速，节省用油，提升驾驶舒适度。产品原理：
产品原料为航空燃料（飞机用的油）本身具备的特点：3号喷气燃料密度适宜，热值高，燃烧性能好，能迅速、稳定、连续、完全燃烧，且燃烧区域小，积炭量少，不易结焦；低温流动性好，能满足寒冷低温地区和高空飞行对油品流动性的要求；热安定性和抗氧化安定性好，可以满足超音速高空飞行的需要；洁净度高，无机械杂质及水分等有害物质，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，对机件腐蚀小。用途 航空煤油主要用作航空涡轮发动机的燃料。产品技术：
2、有效抑制和消除发动机各部位的积碳（喷油嘴、火花塞、进出气阀门，燃烧室活塞顶部），保障发动机健康稳定的运行，延长发动机使用寿命。
3、同时大幅降低汽车尾气中CO、HC、NO等三大有害物质的排放，养车护车的同时可减少大气污染，为子孙后代造福。产品优势：
1、真正有效的产品
原因：技术先进，获得国家发明专利。
先进生产工艺，大厂专业化的生产，产品质量有保证。
专业人士及机构选择认可的产品（案例：自驾游采矿车，国家实验室9个月的开缸实测）产品的效果异义：
油黄金产品就是一味主治汽车“消化”的中成药，对于众多患者来说，有些人一吃就药到病除，有些人要经过一段时候才见效，有些人则可能不大起作用，各人体质或病况不同就会有不同反应，关键是自己的感觉如何。因此，只有自己的车辆试用过，并按照我公司的说明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重症患者需要静置12个小时以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一个小时左右），看看有无效果才是真的。
2、绝对安全，可放心长期使用
原因：原料是纯油基质，无添加其他化学物质。国家权威认证
山姆会员店采购产品
上市公司大型设备选用产品
3、既护车又环保的产品
科学鉴定，大量普查说明，我产品具有很好的环保性能。
二、、你的企业是什么企业，有什么优势的地方
目的：现在产品都是同质化，同类的产品的企业太多了，你的企业是不是有什么好的，比如你是汽车的推销员吧，那么你的企业要是奔驰，你这不好推荐多了吗？ 我们的企业：202_年东莞市重点引入的高科技环保项目，拥有自主知识产权的专业厂商
行业内最具规模与实力的厂商，拥有自己的工业园。
三、你的顾客是谁？
目的：说白点吧，叫做对人说人话，你的顾客是谁，他们是什么消费习惯和购买习惯？这个叫做消费者特性，当你了解你的顾客，尤其是他们的心理的时候，你就知道该怎么推荐了。客户：汽车、摩托车等机动车的车主 购买礼品
客户分析的要素：
1、客户当时的心情
愉悦、平静、烦躁、痛苦不同的状态采用不同的出击时机及方式。
2、知识层次及经济实力 知识层次决定说话的方式
经济实力决定推荐的产品价格和数量
3、对产品的认知认同度 不了解这类产品
了解认同这类产品但不了解我们的品牌 怀疑产品的功效及安全 不认同这类产品 反感这类产品
4、客户的消费观
感性消费：从众消费、喜欢新鲜事物，喜欢贪小便宜，凭感觉消费，消费金额可超过自己的消费支付力
理性消费：必须综合了解产品是否安全有效，并满足自己的需要了，才会确定购买意向。消费金额控制在自己消费习惯及能力范畴内
“变态”消费：抠门，总想以最低的价格买最大化的产品。
5、车在客户心目中的地位
A是典型的爱车一族。他宁愿多花钱将车停在地下停车场，也不愿停在免费的露天停车场；宁可用97号油，也不愿意用93号；他每周至少洗两次车，清洁一次车内；每次换机油，都选用固定的品牌......B用车则是粗放型。由于住在市中心，楼下停车位被销售一空，她只能将车停在路边，任它风吹雨打。虽然是女生，但她开起车来“大手大脚”，经常重脚油门，重脚刹车；碰到塞车抢位时，可谓“巾帼不让须眉”。她还特爱玩，每周末都驱车到郊外，碰到坎坷路面时，毫不犹豫地碾压上去......C是刚创业者，将车当成完完全全的交通工具。上下班时用来代步，工作时用来载货，客户来时用来接送；生病时，用来做紧急用车；他用最便宜的汽油和机油，只买必须得买的保险；小刮小蹭要“积累”到一定程度，才去普通维修店，而非4S店，一次性维修，节省时间和金钱......A的用车座右铭是：“对车好，关键时刻它能救你一命”，买车四年，汽车仍崭新如故。B的口头禅则是“车服务于人，而不是人服务于车”，买车仅有三年，车辆已然不新。C的车辆磨损得最厉害，仅两年已破破烂烂，但他丝毫不在意：“我买车用了四万元，但它已经创造了不止四万元的效益，值了。” 不同的地位，有不同的需求,，看着舒服，跑的好这是总体的需求，后两者主要倾向于跑的好，（快，长，稳）。
6、车的年龄与健康程度 年龄就是行驶公里数： A、2万公里以下：（少年）B、2万-8万公里：（青年）C、8万-15万公里（中年）
D、15万公里-30万公里（老年）E、30万公里以上（寿星）不同车型与品牌略有出入 健康指标：
A、启动是否正常
B、油耗与出厂油耗，现油耗与之前的油耗是否有明显的增幅。C、油门轻重变化，提速性能 D、爬坡性能，E、空调启动后的动力性 F、发动机抖动及噪音。G、尾气排放是否有黑烟
不同年龄与健康状况使用我们产品的作用与效果不同。
7、用车程度及加油频率 用车程度：日均用车的时间及行驶公里数 加油频率：月均加油次数。
上述要素将直接决定客户对产品的需求度，可作为推荐产品数量的依据。
8、驾驶技术及汽车专业知识水平
懂车的客户需要专业的推荐，不懂车的客户需要通俗易懂的方式。
9、车型、车系、品牌及车主的性格
车型：重点关注小面包、SUV、MPV、跑车、改装车等。不同车型有不同的用途 车系：德系（安全、品质、操控）、法系（造型，喜欢特立独行的风格）、美系（豪华、档次，宽敞）日系（实用、舒适、操控）、韩系（经济实惠，外观）、国产（经济实惠、较低的维修成本、支持民族工业）
不同的车系有不同的特点，从侧面可以反映车主对车的要求 品牌：奔驰、宝马、大众、丰田，福特、通用等 不同品牌的车有着他不同的设计理念。是针对不同需求的人群而设计的，所以要了解针对人群的特点。了解不同品牌车的基本特点，（优点及缺点，常见的问题，维修的成本）才能与你的客户有共同语言。车主性格： A、平易近人型
B、大大咧咧，随意型 C、孤芳自赏，不可一世型 D、外冷内热型 E、冷漠不易接近型 F、谨小慎微型
判断出车主的性格特征，才能选取最好的接近方式。
四、赢得顾客的信任怎么做
顾客的信任来自你的亲和力，产品的质量，企业的形象，产品给他们带来的好处，你的服务态度，你的售后服务。
我们销售的是细致贴心的油站服务+养车护车专业意见+油黄金产品 所以我们要做的是：
1、通过细致贴心的油站服务给你服务与看到你服务的客户留下良好的第一印象。为接近客户得到客户初步信任做准备。
要求：形象、精神面貌、标准动作，礼仪（语言、微笑、举止），捕捉客户潜在需求并最快满足他需求的能力
2、能够为客户（客户认可的）提供养车护车专业意见。
要求：充分了解客户爱车的现状，客户的认知水平。提供客户需要的专业意见。客户认可了你的专业能力，才更可能信任你推荐的产品。
3、充分了解油黄金产品，清楚简洁的用客户愿意听的方式推荐产品。
4、洞悉客户的心理变化，不盲目追求成交速度及数量，一切以客户认同与满意为导向。一个优秀的推销员赢得客户的办法：
1、多了解你的客户的信息，2、保持与你的客户的联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友，当他哪天有需要你的产品的时第一时间会想到你。
3、赢得客户的信任，你必须作足自己应该做的功课，从你个人来说，这样你会更自信，因为你很了解你的产品，你的企业，你的顾客需要和顾客的心理。
4、重新认识自己，要懂得自我欣赏，一个推荐员要懂得对自己好点，要让自己的生活健康，多参加一些运动，从你能改变的东西开始改变，比如你的仪态，服装打扮等，给自己一些自信。有空可以多照镜子练习一下你的“演技”。
5、要懂得去总结经验，因为这个你个人的人生的财富。很多时候业务不单单是个人的问题，中国的环境复杂，有可能是客户的问题，你做了100％，但是还是没搞定，有时候原因不在你，但是还是没有结果，这个时候你要懂得去提前预知这些影响你成交的障碍点。下次不会碰到了。或者去避免。
6、长期以往，坚持下来，当你成交一个单子的时候，要懂得去释放自己，做业务的都有压力，要懂得去享受你的成就感觉。
7、记得多看书，关于推销员，业务员的书，很多经验可以学习和借鉴。
第四篇：顾客满意调查总结报告
顾客满意调查总结报告
本着诚恳的态度，广纳顾客的意见，最大限度地满足顾客的要求，同时也是为了发现本店的不足之处，提高管理水平和服务水平，提供一个及时防范和纠正的机会，以达到不断完善自我工作的目的。本店于6月18日到6月22日对顾客进行了一次顾客满意度调查，共发放调查表50份，收回50份，平均得分80分。
问卷调查
1.您现在是大学几年级的学生？
A 大一B 大二C 大三D 大四
2.您的性别?
A男B女
3.您是否喜欢喝饮料？
A是B否
4.您一般在什么时候选择喝饮料？
A运动后B聚餐时C约会时D闲暇时
5.您喜欢喝那种类型的饮料？
A凉茶B果汁C奶茶D茶E碳酸饮料
6.您认为该店的服务态度如何？
A很好B好C一般D差
7.您认为该店饮料的价格是否合理？
A合理B不合理
8.您认为该店的饮料口感怎么样？
A很好喝B还不错C一般般D不好喝
9.您认为该店的环境如何？
A很好B好C一般D差
10.假如该店有新产品，您会去尝试吗？
A会B不会
11.您光临该店的频率高吗？
A常常B偶尔C不怎么去
12.您是喜欢在该店内消费还是喜欢打包消费？
A在该店B打包带走
13.您每个月花在喝饮料上的经费占每个月的生活费中的比例大吗？ A很大B大C一般D小
14.您觉得该店还有什么应该改进的地方？
A饮料的口感 B价格C环境D服务
15..您一般在什么时段喝饮料？
A早上B中午C 下午D 晚上
16.您对该店的卫生质量感觉如何？
A卫生B一般C不卫生
17.您一般一次性消费多少钱？
A 五元以下B 五元到十元C十元以上
18.您觉得该店开发新品种的频率如何？
A 经常开发B 很少开发C不开发
19.您一般去消费是冷饮还是热饮？
A冷饮B热饮
20您在该店消费最多的季节是？
A春季B夏季C秋季D冬季
现场观察
1、一天大约有400人进入本店消费。
2、早上约有30~50人进本店消费，主要是吃甜品当做早餐。
3、中午时段大约有70~90人进本店消费，主要是消费茶类，一般是打包带走。
4、下午时段约有70~90人进入本店消费，主要是消费茶类和果汁类，主要是为了解渴、一般是打包带走。
5、晚上时段大约有150~200人进本店消费，主要是消费果汁、茶类、甜品，一般是在店内消费。
问卷调查结果：
现根据收回的调查表和日常顾客的反映作总结如下：
一、顾客对本店的卫生质量调查显示，认为卫生的占55%，认为一般的占30%，认为不卫生的占15%。
二、新品种的推出总体满意。
三、顾客对本店的价格认为合理的占70%，不太合理的占30%。
四、对于本店的服务满意度占85%，一般占15%。
五、服务人员的语气总体评价满意。
六、对本店的外卖评价满意的占91%，一般的占6%。
现场调查结果：
一、一天除向消费高潮的时段为：21:00~22:30
二、早上今本店消费得大多数是甜品，消费人员较少，大约占一天比重的10%。
三、中午消费者一般消费的事凉茶和茶，消费者约占一天比重的20%。
四、下午消费者只要去消费的是果汁，消费者约占约占一天比重的20%
五、晚上只要消费甜品、果汁、茶，消费约占比重为50%。
调查结论：
一、本次顾客满意度调查集中反映了202_年上半年顾客对于本店的综合评价，相关调查项目均达到满意，既是对本店工作的肯定，同时也提出了相关要求及希望。
二、从资料及数据来看，对服务中体现的问题相对较多，薄弱环节为价格以及卫生问题，对此我们将在今后的工作中提出相关改进措施，通过改善工作环境，提高食品卫生质量，适时开展优惠活动等举措，从而进一步满足顾客的需求。
三、总结本次顾客满意度调查，我们从中得到了许多有价值的信息，为本店进行下半年工作起到了指导性作用。因此，对于其他方面仍将持续改善，争取顾客更高的肯定，使其得到真正的满意。
08物流4班黄楚迪 冯诗梅 黄其军202_年6月23号
第五篇：顾客满意案例分析
顾客满意案例分析
目前，为满足标准要求，很多贯彻标准的组织都开展了对顾客满意（度）的测量工作。组织一般都设计了《顾客满意程度调查表》用以收集和调查顾客满意信息，并规定了相应的计算满意程度的方法，很多组织也把“顾客满意度”作为一项重要的质量目标进行测量和控制。但是，在实际运作中，较多组织的顾客满意测量工作并没有起到应有的作用，存在形式化的倾向，造成调查的满意度不能反映组织质量管理体系真实的业绩情况；由于组织不能掌握顾客满意与否的真实状况，从而也使组织难以找出改进的方向。
事实上，一个有效的顾客满意度调查是一件系统、科学、细致的工作。组织需要对其顾客进行分类、分析；确定合理的调查方法、抽样方法和抽样数量；确定其调查的内容，区分哪些是影响顾客满意程度的重要方面；合理设计调查问卷中的问题及数量；对顾客的满意程度应采取量表等方式进行量化；对不同调查项目依其重要程度赋予不同的权重；对调查的最终满意度进行分析以找出改进的方向等。但就目前的情况看来，组织在此项工作中尚存在较多的问题，可归结为10个方面：
一是不了解自己的顾客，调查时未充分考虑不同顾客群的情况。二是未能充分考虑组织所提供产品/服务的特点，使调查缺乏针对性。
三是未能充分考虑组织活动的全过程，使最终调查结果不全面。四是对调查项目未进行必要的细分，难以了解顾客满意与否的原因所在，不利于改进。
五是在采取抽样调查时，未能确定合理的抽样方法和抽样数量，获取的信息缺乏代表性。
六是采取的调查方式不合理，不能保证有效的回收问卷数量，也不易收集到真实的信息。
七是对满意程度未能采取合理的量化方法，使测量结果存在较大的误差。
八是计算满意程度时，未根据不同调查项目的重要程度确定其适宜的权重，使调查结果不准确。
九是对满意度调查结果缺少分析，不能找出改进的方向。
十是未能根据分析结果对某些需要改进的方面进行必要的专项调查，或采取其他措施实施改进。
案例1：
某港口公司 ◆事实现状：公司顾客包括代理、货主、船东等，在进行顾客满意度调查时，采用了统一的调查方式。◆导致的结果和风险：收集信息的针对性不强，不利于改进。
案例评议：
在上述案例中，作为港口公司，其面临的顾客群是有差异的，并且不同的顾客其关注的方面也是不同的。代理方更多关注的是单票的办理速度、及时性和准确性，货主则更多地关注货物的完好情况，而船东对装卸的速度和及时性较为关心。在进行满意度调查时，应考虑不同顾客的要求分别调查他们的满意程度，这样才能获得更为真实的信息，并有利于下一步的改进工作。上述案例中，公司采取统一的调查方式显然是不合适的，收集到的信息没有较强的针对性，也就难以确定在下一步的工作中如何去针对不同的顾客群提高其满意程度。
案例2：
某税务局 ◆事实现状：纳税人满意程度调查表未按调查对象和调查的区域分类。例如，稽查局的调查表内容与征管局调查表都对“地税部门计算机应用水平、地税办税服务大厅的环境和设施”等内容进行调查。如对被稽查对象及个体户的调查方式，是由分管的税务人员上门发放调查表。◆导致的结果和风险：事倍功半，数据可信度会打折扣。
案例评议：
在上述案例中，有两个需要注意的问题。一是进行满意度调查应结合自身的产品或服务特点来进行。案例中提到的稽查局和征管局其业务内容是不同的，相应的服务特性、顾客群的要求也是不同的，因而在设计调查表时，应考虑结合自身的产品或服务特点来进行，这样才能使调查有的放矢，以得到真实的顾客满意信息。二是调查方式。一般来说进行顾客满意度调查，可采用上门发放问卷、电话访问、邮寄问卷、通过互联网等方式，但具体采用何种方式应视具体情况而定。
采取的调查方式应不影响问卷的真实性，同时也要考虑问卷的回收率。在此案例中，对稽查对象和个体户采取由税务人员直接上门发放问卷的方式，显然会影响问卷信息的真实性，应考虑采取其他适宜的方式。
案例3：
某制造企业 ◆事实现状：对顾客满意信息的获取方法已作了规定,但对于调查表发放的层面、调查的对象（经销商和终端顾客）未进行仔细策划，调查对象侧重于经销商；从终端用户获得的信息在最终“顾客满意度”统计时未加以考虑和利用。对获取的信息进行了统计和分析，但未加以利用并对不足之处实施改进。如202_年4月统计中“运损”这一小项得分仅为81％，但该问题并未引起重视。◆导致的结果和风险：所获取的信息未能利用就失去了开展该项活动的意义，不利于质量管理体系的完善和增强顾客的满意。
案例评议：
一般来说，在对顾客满意程度进行调查时，组织应该首先确定所要调查的顾客有哪些，尤其是对于顾客群较为复杂的情况，应明确顾客满意调查的目的是为获取到有利于组织业绩改进方面的信息。在上述案例中，组织的销售活动可能面对的不是最终的消费者而是经销商，也就是说，组织的直接顾客可能不是产品的最终使用者。在这种情况下，组织是否可以只调查其直接顾客而不顾及其最终顾客的感受呢？实际上，ISO9000标准中对“顾客”的定义已经包含了组织的最终顾客。一个全面的完整的顾客满意调查也应包括其所有的顾客类型。通常，最终使用者的感受会直接影响组织产品在市场中的竞争地位。因此，在进行满意度调查时，组织应对所要调查的层面、调查对象进行有效的策划。
上述案例中还提出应对获取的信息进行统计和分析，这是十分重要的。组织进行满意度调查，一个重要的作用就是通过统计和分析，找出薄弱和需要改进的方面。组织不仅应关注大的项目的总体表现，还应更细致地研究在各个大的项目中的每一个小项的表现，并对其进行比较和分析。在案例中提到的“运损”一项，有着较低的满意度分值，这恰恰是应该引起重视、需要改进的方面。
