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浅谈如何快速建立一支优秀的营销团队
摘自：中国营销传播网 李刚国 录入日期：08-3-09
当前市场竞争日趋激烈，竞争的方式也日新月异，竞争形式也由初级的价格战发展到了当前的渠道站、品牌战、服务战乃至今日的战略战，但无论是竞争方式的转换还是竞争形式的升级换代，都离不开营销团队的支撑；面对不同的营销状况，营销团队的专业化程度直接决定着竞争的层次乃至最终竞争结果的成败；如何快速改善现有销售团队状况、构建一支优秀的销售队伍成了一个个经理人的当务工作之急。本人现就从业营销团队建设短短几年的工作经验进行总结，就“如何快速建立一支优秀的营销团队”浅谈以下几点个人看法。
一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。
“巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。
招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：
1、人才市场招聘；
2、网络招聘；
3、猎头推荐；
4、挖同行墙角；
5、朋友、员工推荐；
6、刊登平面广告招聘；
7、内部提拔。
通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式：
1、简历审查及工作态度的考验；
2、工作经历及相应销售技能的考验；
3、团队沟通协作能力的考验；
4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。
二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。
每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。
要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。
团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：
1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力；
2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力；
3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力；
4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。
三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。
通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。
经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”（此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度）；同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。
四、日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。
通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。
团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：
1、日常销售报表的实施；
2、阶段性工作汇报制度的建立；
3、定期工作例会的开展；
4、团队人员场所管理的强化；
5、合理销售目标的设定与管理。
在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了！
努力吧，优秀的职业经理人！奋斗吧，面对糟糕销售团队的经理人！其实“优秀”离我们很近，近在咫尺！
第二篇：如何快速建立一支优秀的营销团队
如何快速建立一支优秀的营销团队
一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。
招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：
1、人才市场招聘；
2、网络招聘；
3、猎头推荐；
4、挖同行墙角；
5、朋友、员工推荐；
6、刊登平面广告招聘；
7、内部提拔。
二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。
每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。
三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染属下，工作技能的提高对业绩的影响，远不如态度的改变来得迅速和重要。积极的态度能有效提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作
1）凝聚力：能把不同个性的人融合在一个团队中，为了共同的目标——完成区域销售的指标而努力工作，他们能互相帮助，而不是互相抱怨。2）门户开放、尊重个人：在团体精神的前提下，我们也要摈弃等级观念，提倡门户开放，尊重个人，所有的团队都是由个人所组成的，而每个团队成员，都是我们所值得珍惜的宝贵资源。3）执行力：这是优秀团队的重要标记，再好的销售系统都离不开人的执行力。4）销售业绩：相信有了以上三点。销售业绩是水到渠成的事情。5）健康良性的市场：发展市场需要长远的眼光，每个区域销售队伍的成员都应该明白自己的使命是为了市场持续良性的增长，不能为了眼前的利益而放弃长远的打算。6）市场拓展：市场的开发是销售人员的重要责任，敏锐的发现市场的机会点是一支优秀的区域销售队伍的特质。区域经理工作流程：
1.工作内容，提前上岗，整理个人仪容仪表后打卡上班
2.先看交接本，了解上个
班次在运营上出现的问题及所需要传达的注意事项，解决并落实上一班次所遗留的问题 3.合理计划分配当值班次
员工的岗位，区域，并计划当日工作的重点和注意事项
4.整个店内巡视，包括卫
生，设施设备及各个部门的工作状态，做到对当天工作情况的大致了解。如发现紧急状况及时处理。
5.早，晚班每日参加管理
干部例会
6.参加并协助主持班次例
会，核对经理对前日已拟好的排班表，同时认真核对每班次员工的实际出勤情况
7.如果发现班次员工未能
到岗，应及时向经理汇报，督促经理对未到岗的人员进行联络查询原因，同时在班次表上对各项原因加以备注填写。
8.落实并宣达企业通告指
令，例会时检查好员工的仪容仪表，和营业前准备。
A员工上岗时，要统一着装，要求制服清洁平整
B按要求定位佩带工牌 9.例会时做好员工的所在区域的安排，讲清注意事项及工作重
点，调动起员工的工作情绪督导本班次人员与上一班次人员交接好区域资产及其他岗位交接，如有损坏或遗失做好登记并分清责任进行资产保全处理，进行相应的追索，补偿，申领，补办事宜。
10.上线10分钟后对店内整体进行巡视，安全A消防通道是否正常
B后厨煤气是否正常C公司内是否有火灾隐患地点
D各大禁区有无异常情况
E各个部门有无违章使用电器
11.卫生A公共区域卫生是否合格
B洗手间卫生是否合格C包房卫生是否合格D包房内卫生摆放品是否合格
E各个部门卫生清洁是否合格（如：技术部，后厨等）
12销售：超市货品是否齐全，陈列是否合格，产品位置与价签是否对应，商品保质期及顶期产品及时呈报处理 13服务备品：备品存放的区域，数量，标准度
备品备用量的合理性
14及时安排值管区域内外场，保洁等相应衔接配合部门员工工作项目内容，并严格叮嘱项目的规范性和标准性
15.讲手台发放给每一个员工，注意发放和回收做好登记，并检查每部手台是否有损坏，同时让当事人签字确认，时刻提醒手台用语标准型 16.各个班次经理认真检查消耗品德使用，杜绝浪费（检查包房，清包车，保洁库，服务台，洗手间，化妆区）
A接待用品：店卡，等位卡，会员登记卡，意见卡，牙签
B包房用品：笔，打火机，面巾纸，牙签，意见卡，打包袋，麦克风套及其他运营所需用具
C保洁用品：卷纸，檫手纸，洁厕剂，洗涤剂，皂液等，D正常报损物品的出库如：娱乐工具，烟灰缸等 17.在带客高峰期时安排好人力，带领其他人员清理好未带客的房间及需要清理的公区卫生
18.带客高峰期根据各个区域人力进行适度分配，勿造成区域压力过大之状况 19.做好区域灯光管控，空调及新风排风的开关时间，避免浪费，随时注意背景音乐的播放状态
20，督促员工作好巡回和二次促销
21监督指导服务台派房情况的掌控提示，包房带客超过三分钟，服务台应及时通知当区域服务员或管理干部进行督促，包房清洁超过6分钟，服务台应及时用手台通知值区服务人员尽快按照OK房标准要求完成清洁工作
22.每一间包房离场时，应及时到达包房现场进行资产检查，确认包房物品完好无损
经销商管理的主要内容
（二）经销商管理的主要内容：
1、销售区域管理
2、专销执行检查
3、销售目标商定
4、销售网络建设
5、公司投入与回报率
6、月销量、增长率、市场份额增长率
7、费用比率
8、货款回收情况
9、销售品种、批、零价格拟定
10、门市布置、商品库存状况等
11、忠诚度
12、销售促进配合度
13、信誉度
14、零售商支持度
第三篇：如何打造一支优秀县级烟草营销团队
如何打造一支优秀县级烟草营销团队
烟草在线专稿 作者:马嘉锶 更新日期:202_年3月22日
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烟草在线专稿
引：随着社会的不断发展，很多成功营销案例说明，企业的战斗力和竞争实力不但是硬实力的竞争，更是软实力的竞争，而人作为企业软实力是最重要的组成部分，发挥着越来越重要的作用，怎样选人、培养人、用好人、管好人成为目前各企业探讨的课题。本文以湖南省安乡县烟草客户服务分部客户经理管理入手，对县级营销团队建设进行了探讨。
最近，笔者有幸在网上拜读了《华为如何打造一支营销铁军》的文章，其中里面最吸引眼球的一句话是华为老总任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，就是任正非所说的核心竞争力使华为用三流的技术卖出了一流的市场，这说明华为的营销团队正如他们自己所说，是一支具有“狼性”的团队。的确！华为的团队建设模式是很有个性，也很值得我们烟草企业思考的：华为作为一个民营科技公司，因为独特的“选人、培养人、用人、激励人”的团队建设模式，使他异军突起，成为IT业界的精英团队、幽灵团队！反观烟草行业，随着“卷烟上水平”目标的提出和营销模式的全面转型，团队建设越来越受到重视，希望通过打造高效率的团队，使行业能打破发展“瓶颈”，再次创造行业发展的高潮。
一、安乡客服团队建设现状
安乡烟草客户服务这支团队，是一个青春洋溢、锐意拼搏、团结进取的集体，所在的13名员工都年纪轻、学历高、工作能力强，在卷烟销售和技能提升方面是屡创佳绩，曾被称赞为“黄金团队”。一是团队目标明确，矢志不移。没有目标的工作是盲目的，很容易做一些无用功，所以，针对为了确保任务的完成，安乡客服都根据实际情况，将、月度卷烟销售任务和网建各项指标，一一分解到个人，做到人人肩上有责任，个个心中有目标。
二是以培训为手段，提高素质。为了打造高素质的营销团队，安乡客服把提升客户经理素质列为重中之重，首先根据省市局要求和目前客户经理的现状，制订出了较详细的全年培训规划，并确定每周四下午是固定培训时间，通过对客户经理进行市场营销、品牌培育、沟通服务和行业法规等方面的培训，保证了客户经理的业务素质和工作技能不断提升。特别是在202_年“135工作法”实践与应用时期，安乡客服通过多次培训，确保客户经理进一步熟悉岗位工作职责和内容，帮助客户经理理清工作流程，步将工作化繁为简，在提高客户经理综合素质的同时，提升对客户服务的水平。
三是以奖代罚，实施人性管理。以往，客户经理的考核是以“罚”为主，用“严惩”来促进客户经理的工作，但是安乡客服改变了这一方式，用“奖”来促进客户经理工作的提升。在202_年－202_年的卷烟销售淡季，用“以奖代罚”来促进客户经理的工作，党组从全员的绩效工资中拿出202_－3000元，倾斜给客户经理，并拉开了奖励的差距，着力体现“干与不干就是不一样”，充分调动起客户经理们的工作积极性，确保了各项销售指标的顺利完成。
四是创造良好氛围，打造和谐团队。安乡客服就像一个大家庭一样，大家互相关心、互相帮助，八小时之内大家是同事，八小时之外是朋友，首先是按照销售、网建几项主要指标设立了“客户经理每月工作排行榜”，体现每月客户经理的工作业绩，并形成了客户经理“力争前三，你追我赶”的工作氛围；其次是通过四员标杆的评选鼓励未评选的人员后进赶先进，加强对工作落后客户经理的关心，加强与他们思想上的沟通，加强对他们工作中的指导，帮助他们解决工作中的困难，激励起他们的工作热情；第三是创造了一个良好的生活氛围，在客户经理团队中有同志生日时，我们会送上生日蛋糕和浓浓的祝福，在有同志生病时，我们会及时慰问并安排好工作接替人员，在有同志生活有困难时，我们会发动捐款献出爱心。
二、安乡团队建设的延伸
随着我们团队建设模式的逐渐成型，如何提升团队的战斗力、如何激发客户经理们的工作潜能、如何提高团队成员的综合素质等一直是我们思考与探索的课题。而华为营销团队的打造经验和方式，的确有他的高明之处和可借鉴之处，所以拟定下一步通过“团队氛围”建设入手来提升“软实力”，对安乡营销团队建设的延伸有了以下探索：
1、所谓团队，最重要的就是“团”，表明了客户服务团队的所有人都是一个共同体，所以团队建设延伸的第一步就是用“团结友爱”构造一个“和谐”工作氛围。
团结友爱是团队建设的基础平台，他要求客户经理用“真诚”去面对团队中的每一个人，用“平等”去对待团队中的每一个人，学会严于律已，宽以待人；学会倾听、谦让、发现和赞赏；学会让步、帮助和互相关心，使团队的成员拥有爱心、责任心和自信心，从而更加善于合作，更加善于运用集体的力量去实现团队目标。
2、俗话说“物以类聚，人以群分”。一个优秀的团队，一定要有共同的目标，也就是说团队构建的第二步就是团队成员一定要有共同的价值观，构造一个“奉献价值”氛围。
在构建“奉献价值”氛围上，可以借鉴“华为”的奉献层次：为企业、为客户、为社会；按烟草行业“两个利益至上”的价值观，可以调整为“为社会、为企业、为客户”。为社会，就是积极销售卷烟，努力做好卷烟品牌培育工作和卷烟结构提升工作，提高消费者的选择面，为消费者创造一个公平的消费环境，确保国家烟草税收收入的最大化，为国家的经济发展奉献自己的力量；为企业，就是通过努力工作，通过队建设，使安烟有一个明晰的发展蓝图，同样也使客户经理团队有较好的发展前景；为客户，就是在对待客户时就一定要有奉献精神，“客户是我们的上帝”，是我们的“衣食父母”，这也是最关键的层次。要求通过“奉献价值”氛围的创建，客户经理要在公平的环境下为客户提供优质的服务，为客户创造一个纯净的卷烟销售市场，为客户争取利益最大化，进一步提升辖区客户的归属感，从而形成我们的服务品牌。
3、团队要发展，要让自己不被淘汰，就要求团队中的成员不断地充实自己、提升自己，所以团队建设的第三步就是构建“学习创新”氛围。
目前安乡客户经理为客户服务还处于一个较浅的层次，没真正的深入进去，如果要全面履行客户经理的工作职能，发挥客户经理“桥梁”、“纽带”的作用，真正运用好“135工作法”，需要进一步提升客户经理的综合素质。随着社会的发展，服务更注重个性化和精细化，要求客户经理掌握更多的服务客户的本领。在客户经理学习方面，较注重的是客户经理业务基础方面的培训，而在业务技能和服务专业性方面还有所欠缺。要努力提升客户经理的业务素质，提高客户经理的服务水平，这就需要通过构建“学习创新”的氛围来实现，要求客户经理在学习时不但学习技能知识，还要学以致用，要学会在学习中更新自己的观念，创新自己的工作方面。现在卷烟销售大环境，让客服人员意识到加强与客户的沟通越来越重要。以前曾学习过国学大师翟鸿燊《大智慧之沟通技巧》讲座，让客户经理团队意识沟通竟然可以产生这样大的效果，所以可以进一步加强“沟通”技巧、“客户心理素质”等技巧的学习，让客户经理在学习中创新，从而促进客户经理团队在创新中成长，着力培养出一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的客户团队精英。
4、团队既要用人才，也要留得住人才，就必须有一个公平的利益分配平台，这个平台包括精神收益、物质收益和成长渠道，也就是团队建设的核心，一定要有一个“公平获益”氛围。
“公平获益”是目前团队建设的核心，这个氛围的创建主要目的是“留住人才”！可能有的人不这样认为，认为团队建设的核心是为企业服务，为行业的发展服务，但是所有实现目标最重要的个体还是“人”，所以这就要求通过建立一个公平的利益分配制度和一个良好的员工晋升通道来留住人，来全面激发人的工作积极性。目前看来，行业在“公平获益”制度建设方面，精神收益和物质收益的制度建设方面是日趋完善的，比如安乡县公司制定的“对一线实施重奖”、全市实行的“四员标杆”评选等措施都是对团队成员兑现的物资、精神收益，但是在成长渠道方面还需要进一步完善，而且目前也是团队成员重点关注的问题。
众所周知，客户经理们无论是工作环境还是工作强度在烟草公司各个岗位中最具有挑战性的，岗位的性质要求客户经理不但能说会道还要会写，综合素质要求非常高，但是客服团队的晋升情况却不理想，很多管理层的对客户服务的观念还停留在“只卖几根烟”的阶段。现在，客服团队人员越来越年轻化，但是年轻人工作处于中流砥柱的角色，但收入和成长还处于较低的水平，老观念还是偏向于一些工龄较长、年龄偏大的同志，认为年轻人是需要锻炼，认为年轻人工作、竞赛都应挑大梁，而且随着工作时间的增加，这批年轻人观念也在同化，在他们棱角磨圆的同时工作激情也在逐渐减少，形成一种“职位是争不来的，职位是等来的”消极职场观念。所以针对这种情况，应建立良好的成长通道，使优秀的团队成员能够得到很好的晋升，能够站在与他们工作能力相匹配的岗位，使团队成员逐渐成熟的同时也能逐渐地成长。
总之，团队建设是一个系统工程，需要从大处着眼，细处着手，不断创新，不断超越，只有这样，才能充分发挥团队每位成员的作用；只有这样，才能激发每位成员的工作潜能。不是说，“三个臭皮匠顶得一个诸葛亮”，客服团队拥有这么多高素质的人才，相信通过有效的激励，合理地鼓励，客服团队的成员人人都能成为团队中的诸葛亮，为企业的发展和提高企业软实力作出强有力的保障。
第四篇：如何建立一支优秀的宾馆管理团队
如何建立一支优秀的宾馆管理团队
我个人认为：主要是“不断完善管理机制（这些制度都有，但是都不自成体系，重点讲制度完善）”，今天围绕这个课题结合宾馆实际谈以下五个方面：
第一是沟通机制。
建立无障碍沟通机制，可以增进内部的相互了解和理解，产生综合效率。有效的沟通能够提高团队的凝聚力。可以群心一致，达成共识，增强凝聚力。（多讲案例）
案例：比如烟台中心大酒店的沟通机制非常好，也叫十字沟通制度。
我们宾馆也可创建和实行“十字交叉沟通”制度。
纵身沟通，在上下级之间进行；横向沟通服务与被服务部门沟通、检查与被检查部门之间沟通。
总经理与部门经理的沟通会每周举行一次；
总经理与员工的沟通会每月举行一次；
总经理与管理人员的沟通会每周举行一次；
总经理与检查人员的沟通会每半月一次；
部门经理与员工的沟通会每月举行一次；
班组主管与员工沟通会每周举行一次。
服务部门与被服务部门、检查与被检查部门、职能部门与其他部门每月沟通一次。
沟通要解决的主要问题是，增进理解，形成共识。
第二是评估考核机制。以事实说话，力求公正、准确。
员工指每天、每月要对自己的工作、学习情况进行自我评价。
总经理对部门经理、经理对主管、主管对员工的评估，一日一评估。部门经理之间相互评估，每周进行一次。
服务评估包括顾客评估一线，一线评估二线，全员评估所有部门；
被检查部门评估检查部门，检查部门评估被检查部门；
职能部门评估各部门的工作。每周评估一次，每月总结一次。
通过有效的考核激励，使顾客满意度和员工满意度得到全面提高。解 1
决执行难、做好难、坚持难的问题。
第三是激励创新机制。员工中蕴藏着极大的积极性和创造性，关键在引导和激发。激励以结果为导向贯彻公平，公正、有效、及时的原则。
多讲案例：（御座宾馆员工年创新项目上百项，被酒店选用的达96项，比如：客房内配备儿童枕头和儿童拖鞋，餐厅配有儿童兜布）
宾馆可设立：
用心做事奖、细微精品奖、为宾馆争得荣誉奖、关心员工奖、合理化建议奖、拾金不昧奖、优秀员工奖、优秀团队奖、快速反馈奖、参与管理奖等奖项，鼓励员工和管理人员在个性化、情感型服务上不断有新的突破。
对员工每日评，评出昨日最佳员工和今日加把劲的员工，并对进步幅度大的员工进行精神和物质鼓励。
用心做事奖、细微精品奖，为宾馆争得荣誉奖、关心员工奖、合理化建议奖、拾金不昧、优秀员工奖、优秀团队奖等每月一评，对突出的个人和团队进行大张旗鼓的表彰宣传。所有的奖励不设限额，只看是否符合奖励标准。
第四是督导检查机制。（多讲案例）
我个人认为，检查，可以培养一种好的养成。管理的一半是检查。优质服务是管出来的，是检查出来的，优质的产品也一样。没有检查，就不会有好的结果。检查一定要做到“对事不对人”，在检查规则里，重要的是“用制度管理人，用标准衡量人”。宾馆设计全方位的检查网络和检查站点，人人受检查，事事、时时有人查。
检查方式，一是从细节开始；
二是从多种角度进行检查；
三是设专人对“裁判”进行检查，尤其是对高级管理人员进行检查。
检查只是控制质量过程的一种手段，检查本身不能创造质量，整改才是目的。凡是有条件整改的，一定要限时整改，并且到时复核。
解决检查过程中出现的问题，遵循“四个不放过”原则：找不出原因不放
过，没有整改措施不放过，整改不合格不放过，没有处理结果不放过。
第五是学习训练机制。（案例：创建学习型企业）
把宾馆应该变成一个学习型组织，采取团队学习方式。这种方式不同于学校以掌握知识为主的学习模式，重在把知识运用于实际工作，使之转化为可操作的解决问题的方法，产生实际效果。工作例会、讨论会、沟通会等等，都是在研究实际方法和效果。在研究中，大家通过“浓度汇谈”，互相启发，交流观点和经验，信息共享，取人之长，补己之短的学习，是最有效的学习。
要求管理者既是指挥者，又是出色的教练、合格的培训师。重视从基层培训人才，因为从基层培训起来的员工，是最适合自己使用的人。实践证明，在文化竞争的今天，“外来的和尚常常是念不好经”。
对员工的培训，实行全方位、全过程、层级培训的模式，职能培训和部门培训相结合，文化培训与业务知识培训相结合，让大家既懂得“服务之道”，又掌握“服务之术”。员工入职前要在培训部接受至少一周的岗前培训，培训内容包括：宾馆概况、企业文化概论、宾馆管理模式、服务技能知识、军训等。上岗后由部门负责对其进行业务知识培训，培训部负责对部门的培训实施过程和结果的双重控制并对培训效果进行监督检查。
这五大机制是宾馆团队建设大厦的五大支柱，随着五大机制的不断完善，它对促进宾馆的发展，对管理者如何带好自己的队伍，如何对待员工等问题上会起到很大作用。
王经理您好，这是站在我个人角度对您提出问题的理解和建议，不知能否符合您的意愿，此内容仅供您参考。
第五篇：如何建立优秀的营销团队
如何建立优秀的营销团队？
摘要：销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀营销团队的有效方法。
销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，那么，如何建立优秀的营销团队，从而让营销人员更好地展现自己，释放才能，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢？
制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀的营销团队的有效方法。
一、建立完善的营销管理制度
优秀的营销团队建设，离不开相对完善的企业制度，企业制定的各种的管理制度，是企业的“根本大法”，营销部门应针对营销人员的现状和实际，结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”。
首先，拟订《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都要有具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且要井然有序。此规范及规定的制定，对弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队的制度规范。
其次，制定《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销规范，这些法规要贴近实际，能从营销层面上对销售人员进行量化考核和绩效管理，这些法规的付诸实施，能够保障公司营销工作有“章”可寻，有“法”可依。
制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业营
销部门要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都要受到处罚。不论是“老牌”区域经理，还是片区主管只要违反规章制度就要处罚。一定要做到法规面前人人平等，只有这样才能有力地震慑那些“目无法纪”的营销人员，会起到敲山镇虎的作用，他们一看公司动真格的，便不敢触犯“朝纲”了。
无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。
制度的完善化，会使整个营销团队的面貌焕然一新，营销人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部门的工作就会健康有序的开展起来。
二、培训系统化
企业吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，多数营销人员更倾向和欣赏于后一种企业和方式。
公司应有以人为本的营销管理思路，加大营销人员的培训力度，做到培训制度正常化，以提高营销人员专业知识和个人素质。如产品知识、企
业知识、市场知识、推销实务知识和礼仪知识等。是营销人员成为专业化、知识化的优秀业务员。
营销部门制定的具体培训计划应包括以下内容：
1、潜能激发培训：旨在通过思想观念的调整，塑造一个全新的精神概念。
2、成功营销人员的心理建设：从“攻心”开始，全面打造心理素质强、能经受风浪的营销队伍。
3、优秀营销人员所须具备的业务素质：对营销从业人员的业务知识进行全方位的灌输，并提出一些新的要求。
4、如何开发新市场：旨在指导营销人员“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区，达到开拓客户的最佳结合点。
5、如何运做市场：从市场操作层面诠释运做市场的要领及准则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。
6、如何维护市场：培训的主旨是市场细分与市场区隔，并阐述“激活”市场的营销组合策略。
7、市场操作技巧解析：根据哈佛案例教学法，深刻剖析渠道深耕所须具备的市场操作技巧和方法。
除此之外，公司还应对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容进行详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，公司可以通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人员的思路，增长见识，开阔眼界，最大限度地调动营销人员的参与学习、培训的积极性。
培训的目的就是激励。通过培训，不但能够增强营销人员的凝聚力、向
心力，而且，通过培训，可以激发营销人员的内在潜能，使他们触类旁通，能够提出富有创见性的意见和想法，并注意理论联系实际，活灵活现地运用到市场。
三、考核的多样化
古人云：“不患寡，就患不均”，引用到现在营销的激励考核上就应该是“不患不均，就怕不公”。打造优秀的营销团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要体现多样化。
1、严格考核兑现：很多企业的战略规划和营销思路都非常好，但为什么没有达到预期的收益和效果呢？问题的关键往往是企业的考核兑现出了问题。如有的企业出现促销“截留”、费用落实不到位等很多的兑现难的现象。
为了建立优秀的营销团队，营销部应制定有效的企划方案，从产品的双向选择，到上市筹备；从终端推广，到铺市率的最低要求；从促销费用的使用，到市场的统一操作等等，都用表格的方式进行规范，并有具体的要求，营销主管要经常性的检查，发现问题，就地处理，保证“政令”畅通，公司营销政策和营销策略贯彻和落实。
2、绩效管理。营销人员作为厂家和经销商之间的桥梁和纽带，在市场运做、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，成为困扰很多企业发展的“老大难”问题。往往营销人员不能很好地“权衡”这种利益，他
们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，“铤而走险”，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”。为了改变这种状况，营销部门应加强绩效管理、考核，对每一个营销人员都要明确产品毛利率，从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，并要求不仅要“绩”，更要有“效”。考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。这样营销人员的主人翁精神就能得到体现，公司才能由市场 “单赢”走向了“双赢”的良性循环。
3、量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来，关键是营销团队内部要善于“蓄势”、“借势”和“造势”，营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。
为了充分调动营销人员的主观能动性，最好设立月度奖励、年终奖励，从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到优秀营销人员奖等，使精神和物质奖励相结合，都要进行量化规定和考核。量化考评的出台，营销“榜样”的出现，促使营销人员“人人攀比”，并化压力为动力，能力得到超常的发挥，它能够挑起人内心深处的激情和渴望，让人如痴如醉，并沉迷其中，心情澎湃。
此外，公司还要对营销人员诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报表等诸多内容，进行量化考核。有奖有罚，奖罚分明，在营销人员当中就能掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该怎样做，应该如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题迎刃而解。
经过建立优秀的营销团队，可以使企业在市场萎靡、疲软、不景气的情况下，也能够独辟蹊径，开创自己的一片新天地。更为重要的是，经过营销团队的全方位建立，可以稳定企业重要的“人”的资源，为公司的全
面发展，做到人才上的战略储备，并为今后公司品牌的全面提升打下了良好的基础。
如何建立优秀的营销团队，是一项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础，也需要健全、生动而丰富的培训体制作保障，但它更需要有多样化的，有始有终的的考核来维系，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，优秀的营销团队才能形成，营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会在市场的激烈角逐中立于不败之地。
