第一篇：招生心得

招生心得

刘勤峰

 请给学生一个报名的理由：学校应具有“独特的卖点”，最直接的方法就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。 不要跟我说大理论，告诉我该怎么做？

 独特卖点五大黄金法则：具体化、唯一性、促销性、引爆性、刺激性

 新东方的精神就是俞敏洪的精神，白手创业，克服艰难。 给你的品牌塑造一个故事，也就注入了情感与认同。 发展加盟，前端让利，后端获利

 如何合作？如何整合？如何借力？一语点醒梦中人

 神秘招生：不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人的好奇心理，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要，你硬推销，大家反而躲得远远的。

 学生的信赖感就是学校拥有的最大的财富，100%考虑学生的利益。

 第三方效果见证，其实就是口碑，良好的口碑是促使学生下定决心报名真正推动力。

 利用代金券、赠品

 正常情况下，经过5次沟通后，他会被你感动。

第二篇：202_ 招生心得

202_ 招生心得

马储林

在县教育局的亲切关怀下，在学校领导大力支持下，我们招生团队为完成招生办下达的招生任务，把招生宣传作为工作中的重点，明确招生责任，拓宽招生渠道，落实工作措施，严明奖惩制度，积极协调各种关系。以张校长招生讲话作指导，以学校发展为契机，想方设法，千方百计全力抓好招生工作。为完成招生任务，我们采取了一系列的措施，现在回顾起来主要有以下几个方面。

一、全方位宣传，营造招生的良好氛围。面对各个学校的无序竞争，我们清楚所面临的严峻形势，在余主任的带领下，我们一班人审时度势，认真调定以宣传为招生的突破口采取以下几点措施：

1、精心准备了宣传材料，让学生、家长及社会其他人士全面了解我校的办学特色、成果、专业设置以及国家的职业教育方针政策等。

2、我们协同太湖三中

对学生及家长进行了思想动员，开好“三会”（教师会、学生会、学生家长会），深入教室通过形势宣讲、广告宣传等形式，宣传职业教育，引导初三学生到我校学习。

二、深入千家万户，做好鼓动宣传

进入招生旺季以来，招生办一班人顶烈日，冒酷暑，披星戴月，发扬连续作战的精神，不怕脸难看、门难进，深入一线，广泛宣传。特别是利用上午11点至下午3点的高温时间，利用家长及学生都在家的这一有利时机，我们顾不得吃饭，走村串户，力求把我们的招生政策宣传到位，使尽可能多的学生及学生家长对我校有所了解和基本了解，以真情和温情感动学生及学生家长。我们宣传招生途中，遇见集会，还不失时机地宣传，散发彩页，回答学生及家长所提出的有关职业教育的问题，逐步树立我校社会形象，以求达到良好的社会效果。中招考试过后，筛选出意向生，进行重点攻关，和学生及学生家长认真交换意见，推心置腹，屈膝长谈，不放过任何一个学生入学的机会。

三、招生工作存在的主要问题

我校专业基础相对薄弱，专业师资紧缺，专业设置较少，发展方面还存在着许多困难和问题，还不能满足我县经济发展和众多学生学习的需要，招生工作仍然面临着十分繁重和紧迫的任务。

1、对大力发展职业技术教育的认识不高。受传统观念影响，社会上重普高，轻职专，重学历，轻技能的现象仍较为普遍，读普高，考名校仍是许多家长和学生的执着追求，而念职专，学技术则成了“行为习惯差、文化基础差、家庭条件差”的“三差”学生的无奈选择，甚至一些职专学生连自己都看不起自己，自暴自弃，破罐子破摔，给学校的教学和管理带来了很大的难度，转变观念有待我们的艰苦努力。

2、办学实力不足，缺乏招生吸引力。我校基础设施薄弱，学生实习实训场地不足、实习工位不够、实训设备短缺的问题十分突出，影响学生技能培养和职业教育质量，进而影响到学校招生吸引力。

3、中专招生秩序混乱问题。民办职业教育机构和县外职业学校非法招生中介花大量的成本进行不正当“招生”，一定程度上干扰了正常的招生秩序，某种程度上损害了职业教育的声誉，给我校今后的招生工作造成了一定的负面效应。民办学校以高额的回报，打乱了正常的 招生秩序，据了解，目前我县一部分学生流失到外县其他学校。

四、几点建议

1、建议组织一支学生招生队伍。挑选素质高，纪律好的学生，进行招生培训，以他们的所见、所学、所闻告诉广大在校生，取得同龄人的共鸣。

2、组建一个招生稽查队。主要和教育局协调好，对于外来的不法招生户和中介进行打击举报。对于未完成招生任务和招生指标的学校和个人吸取高额回扣往外输送生源的，坚决给予打击。

3、规范招生政策，形成文字材料。近年来，由于招生生源问题，出现过不少矛盾，希望学校出台一个操作性强、实用性强的招生政策，使招生工作规范有序的进行。

第三篇：招生心得

方法一

不确定促成法

就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，今天你来正好，需要现在把名报了吗？”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。

方法二

典型故事促成法

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个故事：“我们之前收了一个高中学生，事先不知道他是个贫困生，性格很要强，每次都是他自己来交学费。我偶然一次在商场看到他在发传单，我没有走过去，怕他看到伤了他自尊。后来我约他的家长过来谈了一下，请他父母吃了顿饭，了解到他父母是农民，而且他向他父母少报了很多学费，都是一个人利用空余时间挣了很大一部分，我把这个事情上报了学校领导，学校领导把他学费全部减免了。您看，他做这些是因为知道学习才是改变自己命运的唯一出路，家长为了孩子的将来多付出一些也是应该的，孩子成龙成凤才是家长最愿意看到的，您说对吗？”通过这个故事来感动家长做出决定。

方法三

对比促成法

就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“吴巧同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受202_元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了1200元/年。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。您如果打算现在报名，我马上就给你登记。” 然后再采取方法一进行促成。

方法四

直接促成法

就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手续”，“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”等。这种方法最好用在转介绍的学生或慕名而来的学生上，家长对本校不了解的情况下慎用。

方法五

假设促成法

我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周六开课，你到时直接吧！”，“周六你同学李海也上课，你与他一起过来上课吧，还是个伴。”，“周六还有你们学校很多同学会来上课，说不定有你认识的，还是个伴。”

方法六

二选一促成法

提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学，你报数学课还是物理课？”，“您周一报名，还是周二报名”“您报五十课时的，还是一百课时的？” 这都得依学生学习情况和家长承受力情况而定。

方法七

危机促成法

通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学几周后发现老师教学水平不高，也不负责，一分钱一分货这是肯定的，像这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，我们的管理绝对是很严格的，为了给学生更好的学习环境，我建议您还是来咱们学校上学吧！”，“王朋，每年的第一次诊断性考试都是都是在12月份，你现在入学，正好老师可以把所有内容给你讲完，如果你再晚入学的话，内容讲不完，也没充足时间总结积累，那考试可就困难了！”，“这期新生班周六就开课了，我建议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”。

方法八

以退为进促成法

在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“我可以答应分期付学费，你最好今天报名，跟这期新生班走，不然孩子跟不上学习进度损失就大了。”

方法九

替对方拿主意促成法

针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的方式。“王朋，如果你感觉物理比较难学的话，我建议你先补数学，这个对你最适合不过了，你目前底子不错，先进行加深巩固，重难点提高，让数学变成你的优势科目后在全身心投入物理的学习，这样就不会分心，而且我们这边物理老师很多，每周你可以把你不懂的几个地方向他们请教，这种方式最适合不过了，您说呢？如果没问题今天就报名吧”，“王朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全学费也不迟，你说呢？”

方法十

最后期限促成法

明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会上调1/3，如果想上学的话，必须马上做决定了。” 这跟方法三差不多。

方法十一

手续简单促成法

直接告诉电话咨询的学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。”先把家长约过来再进行有效得交流。这是咨询师电话招生培训的一小部分内容。

方法十二

展望未来促成法

先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费，周六你就可以和其他同学一样让优秀的老师给你上课了，你还犹豫什么呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他在学校学习问题了，你说对吗？”，“如果你现在就入学，后面还有难学的内容，你刚好可以跟上，肯定会比其他同学学得好的，只要和其他同学拉出哪怕一点点差距，我们信心也就来了，你说对吗？”

方法十三

试学促成法

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。“王朋，我知道你是第一次听说这个学校，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试听一次，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？”

方法十四

坦诚促成法

从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的科目，我们就放弃促成。“王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该学校也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为目前该科目不太适合你，因为学习周期比较长，我建议你先补数学，这个对你最适合不过了，你目前底子不错，先进行加深巩固，重难点提高，让数学变成你的优势科目后在全身心投入物理的学习，这样就不会分心，而且我们这边物理老师很多，每周你可以把你不懂的几个地方向他们请教，这种方式最适合不过了，您说呢？如果没问题今天就报名吧。”同方法九类似。“关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等。” 然后阐述我们在教学质量和对学生管理上的优势，千万不能放跑家长，可以以方法十三或者交够规定的课时给予优惠。

方法十五

感官促成法

即感受、觉得、发觉。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。“王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你可以试试，要想改变自己得拿出勇气，你还有什么顾虑吗？”

方法十六

“最后一个问题”促成法

认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“王朋，如果老师优秀的话，你是不是决定马上入学？”“王朋，其实你不用担心学不会的问题，老师都很有耐心，讲得非常细，你还顾虑什么，现在就可以报名了”“王朋，其实你担心的这个问题是多余的，师资我们是一流的，没有其它问题你先填个报名表吧。”

方法十七

强化信心促成法

通过向学生列举相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。

方法十八

绝地反击促成法

电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”“或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。”这也是咨询师电话招生培训的一小部分内容。

方法十九

试探促成法

此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。“王朋，你对这个学校的数学科目很感兴趣，对吗？”“王朋，不知道你对我们学校开展的课程还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！”

方法二十

欲擒故纵促成法

有些准学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。如果没有下定决心咨询师马上让家长稍等一下，可以使用方法十七或者向执行校长求助。

第四篇：招生心得

招生心得

商学部 XXX 202_/6/30 随着高考的结束，一年一度的招生工作，正式进入白热化阶段。作为涉外的一份子，在现在这个非常时期，我想，我和所有奋战在招生前线的老师一样，都在暗下决心，各自努力，希望今年又是一个丰收年。

服从学院安排，我于六月二十六日中午出发，下午到达张家界市慈利县溪口镇慈利县第三中学，开始了我今年的招生工作。在为期四天的工作中，虽然工作环境比较简陋，工作强度十分集中，但是我和我的招生团队没有畏难，互助共勉，克服了种种不利条件，将工作有效地开展，并取得了可喜的成绩。

六月二十六日，经过颠簸的车程，一到达慈利县第三中学，我便开始与校方进行沟通，讨论如何才能让学生真正了解、认识涉外的相关事宜。通过协商，我们最终决定，采用逐班宣传的方式，到每个班级为所有学生详细讲述涉外的校风校貌，让他们能够更加真切的感知涉外。

慈利县第三中学高中有30个教学班，在校学生约202_人，想到有如此多的生源正等待着去发掘，我的心情不禁十分激动起来，卯足了精力，投入到接下来的工作中。

到了第二天傍晚，我终于做完了对30个班级的宣传工作，搜集了近三百份资料，同学们对我的介绍很感兴趣。一个班一个班的跑的确很辛苦，但是我依然坚持到了最后。我知道，摩天大楼平地起，基础湖南涉外经济学院招生心得-1-

是关键。前期工作要打好基础，中后期的工作才能顺利的开展。天下没有免费的午餐，要想获得最终的胜利，就必须从一开始的时候做好吃苦的准备，做出吃苦的事。

忙碌之后是短暂的休息，晚上回到安排入住的宿舍的时候，我在想，现在不能懈怠，要抓紧时间整理搜集到的资料，把可能性大的学生分开，用心去跟他们交流，在交流的过程中博得他们的信任，同时向他们宣传我们的学校，这样趁热打铁，才能获得最好的效果。于是，我又将收集到的约三百份资料分类整理，紧接着考虑怎样与不同情况的学生沟通，采用怎样的方式沟通„„不知不觉，忙完这些，已经到了第三天凌晨两点多。

第三天我仍旧起得很早，想到招生的前期工作效果不错，在收网阶段就更加不能怠慢，我便提早赶到校方为我们提供的招生咨询点，着手于这天咨询工作的准备事项。在第三天中，通过不同渠道（直接来咨询点询问，或者打电话咨询等等）前来咨询的同学约有120名，从他们迫切的目光中，我再一次深感招生工作的任重而道远，这不仅是学生们的信任与期待，不仅是学院的工作要求，更是作为一名人民教师的一份为民责任，我有责任把最真诚、最合适的信息传递给学生们。至六月二十九日下午，我的招生工作完成为止，这约120名学生中，二本及二本以下的人数居多，专科的人数较少，已有41名确定就读涉外，其中4名已交预录费且第一志愿填写涉外。

坐在返回学校的火车上，回想到这四天的招生工作，确实是苦亦有甜。因为同一个问题而向同学们反复解释的时候，因为家长的质疑与

讽刺而坚持诚以待人的时候，因为分发宣传单被雨淋被风吹而感冒的时候„„有太多太多这样的时候。不过，经历之后才会更加懂得收获的喜悦。

忽然想到曾经听过的一则故事：

果贩遇到一位难缠的客人：“这水果这么烂，一公斤也要卖五美元吗？少一点，不然我不买。”小贩微笑着说：“我少点卖给你，对刚才买的顾客怎么交代呢？”

客人继续埋怨：“可是，你的水果这么烂。”

“如果是很完美的，可能一公斤要卖十美元了。”小贩依然微笑着。不论客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切，客人虽然嫌这嫌那，但最后还是以每公斤五美元的价格买了。有人问小贩何以能始终面带笑容？小贩笑着说：“只有想买货的人才会指出货如何不好。”

以上镜头可以说是经常上演到我们的招生工作中，个中滋味，实在是一言难尽。我们有时真的是比不上小贩，只要一听见有人说我们的不是，说我们不如某某大学好，就会憋一肚子气，更不用说微笑以对了。事实上，那些经常来检查、批评、指责我们的家长、同学，应该是希望我们涉外能办得更好的。正所谓：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”如果我们能像小贩那样明白，只有想买货的人才会指出货如何不好，那么我们还有什么好生气的呢？

想到这里，不禁会心一笑。

我们作为涉外的一员，在进行这样一场长期而艰巨的招生工作中，首先要保持的就是一颗豁达的心，要自尊、自信，不卑不亢，以诚待人，以礼待人。我们要用人格的魅力去征服家长，用真情去打动学生。只有这样，我们才能在这竞争激烈的环境中得以生存、得以发展，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。

在慈利县第三中学开展工作的过程中，我总结出以下几个方面的心得：

一、对于团队：1.在下基层做工作之前，无论每次，都要充分的做好团队中各成员的思想准备和物质准备工作，来应付可能发生的各种各样的情况。2.团结就是力量。组织一个团结奋进的团队，相互帮助，集体战斗，尽力把团队的力量发挥到最大。3.维持好团队中各个成员之间的良好协作关系，分清主次。工作时是搭档，休闲时是兄弟。4.充分了解当地和团队中各成员的情况，做出合理的布置安排，优化组合，使团队和个人的效率达到最大。

二、对于学院：1.要做到充分了解学院的现行招生政策、经营状况、招生渠道和整体态势，以便在招生说明时介绍给学生和家长，使学生对学校有初步的了解和认识，这样学生和家长才能来参观学校，并最终把孩子放心地交给学校。2.与学院各级招生领导保持联系，以便了解不同阶段学院招生政策的新变化。3.严格遵守基层工作的各项准则，合理合法的开展工作。4.遇到自己不能解决的问题应及时向上级领导询问，做到虚心请教，有问必问。5.要处理好与领导的关系，不顶撞，不发牢骚，实实在在做事。

三、对于自己：1.做好各项准备工作，拿出完整的科学的有弹性的工作计划，按照计划开展工作，努力达到预期目标。2.要始终跟上时代发展的步伐，要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论等，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在交谈中与学生拉近距离，增进了解，形成共识。3.应该充分利用资源，不在死胡同里浪费时间。比如说回访，我们应找到一些明确而合理的理由来和学生交流，向他们介绍热门专业。4.要告诉学生，为什么涉外值得他们选择，明确地告诉他们涉外具有的优势和将来的职业发展趋势，如果能够为正在咨询的学生作一个比较清楚的职业规划，那么这将更能增加他们对我们的兴趣。4.发扬不怕吃苦，永不言败的精神，不退缩，不放弃。3.工作中不受外界影响，不带情绪，任何时候，都不要把自己的私人情绪发泄到身边的人身上，尤其是学生。5.合理安排个人的休息时间，尽力与工作不冲突。工作固然重要，但要知道，身体是革命的本钱，没有健康的身体，什么理想都是空谈。

总而言之，简而言之，我认为招生工作应以学生为中心，坚持坦诚相待。

希望依然奋斗在招生一线的老师和同学们，能够再创佳绩。祝福涉外的明天，更加美好！

湖南涉外经济学院 商学部 XXX

第五篇：招生心得

招生心得

一年一年暑假到,一年一度招生难.学校多,生源少,质量差,招生成为一场没有硝烟的激战.公立学校两免一补,直接挑战私立学校的招生大计.这更需要私立学校的决策部门及早做出强有力的措施.通过最近几天的招生情况来看,首先,我们已经丧失了最佳的招生时机:6月18号到22号,这几天,我们的招生安排耽误了时间,很多学生本来可以招到我们学校的,却被6中.4中5中这些学校招走了.相比之下我们的优势比他们强,但是就因为我们晚到一步,人家已经选定了学校,交了费了,我们再去做工作就没有机会了.其次,我们的招生宣传不及时,不到位,有许多学生家长根本不了解我们学校.最后,团队意识不浓厚,和谐共赢的理念不深入,招生队伍的积极性没有充分发挥出来,部分员工有等待观望徘徊消极的情绪.应给及时调动员工们的工作积极性.。善待员工,极大的奖励、鼓励也许能够调动员工工作的积极性.。

希望领导能够多给一些奖励、多给一些鼓励,少给一些批评、少给一些惩罚.。员工们都会竭尽全力,以最大的热情努力完成任务.。

再次,希望领导能够统筹规划招生策略,指导招生具体工作,以推动招生工作的进展。

招生老师2014626