第一篇：班主任安全教育心得(严雪兰)

班主任常规管理与安全教育心得

——严雪兰

从教育开始，由细微处入手。常规及安全教育应该天天抓，时时抓，因此，如何做好小学生常规管理，抓好小学生的安全教育与管理，保障小学生人身安全，促进小学生身心健康发展，确保学校和社会的安全与稳定，是摆在我们班主任面前的一个突出问题。

一、安全教育

作为班主任要把学生的安全教育放在班级管理工作的首位，要经常性的开展班级学生的安全教育。

1．教育时间：要将每周的不定时与定时教育相结合；将每次活动前与活动后教育相结合。要重点抓好每个时段的安全教育，要坚持做到晨会、课间教育、快放学时提醒。我充分利用晨会、课间操后等各种有利时机和规定每周班会课为定时安全教育时间。

2．教育内容：对学生进行水、电、火、煤气、交通、饮食、体育活动、劳动实践、外出活动及珍爱生命等方面的安全常识教育，普及安全知识，增强学生的安全意识。同时每天要检查全班学生的安全状况，发现问题及时纠正。了解每一个学生，对有生理疾病、有心理障碍的学生要告知每一位任课教师；任课教师要把学生偶发事项、缺席情况及时告知我。

（1）在学期不同的阶段，有重点的开展交通、消防、食品卫生、防触电、防溺水、防踩踏、防自然灾害、防暴力、防病禁毒等各项安全教育。

（2）切合时机有针对的对学生进行心理健康教育，防止学生不良、过激行为的发生。开展《安全第一，健康成长》的主题班会。

（3）开展节假日前的安全教育。寒暑假、五一、十一长假期间做全方位的安全督促，促使学生增加自我安全意识、自我约束。学生的晨检，学生们都能健康成长。

（4）在每学期开学前、学期中、学期末经常检查班级的电线、电器、窗户等不安全因素及时报告后勤处，发现问题，能及时解决的就马上解决。

（5）课堂教学和课间活动时间，规范课堂教学行为，不准上课家长来

没有理由的把学生领走，检查教学设备设施；严禁学生擅自脱离课堂。特别是体育室外课更要加强学生的安全教育；学生实验室去上课更加谨慎小心一些，对易燃、易爆、剧毒、腐蚀性强等物品不要乱动听老师的安排。

二、安全督促

在学生的学习、活动、生活过程中，我都时刻跟班，因我每天中午也不回家，从未间断过，舍去了自己的中午休息时间。防止学生不良现象及意外事故的发生。学生没有不平安现象发生，平安渡过每个学期。

1．学生考勤：班长每天到班级的首要工作是检查学生人数，查实未到学生去向，无故未到的、逃学的必须报告我，我再通报家长或学校。

2．班会课和自习课：每周一次班会课，我进行相关教育，绝不得自己上课或被其他课占用。让学生讲安全的重要性。

3．我会看住班级“两操”：眼保健操与大课间操，避免出现意外。和学生在一起，让学生快乐成长。

4．大扫除：妥善安排好班级，每组都有安全班长管理。我再到现场检查与安全管理。

三、安全检查

1．要认真做好每天一次的班级安全小检查和每周一次大检查。

2．不良器械排查：全面清查学生是否将刀具、木铁棍、玩具枪、易燃易爆、有毒物品等各种不良物品带入教室，一经发现，立即收缴处置。

3．学生行为：随机抽查学生课间的行为习惯，发现不良现象，即时制止并教育。

4．思想调查：细心观察，个别交流，有预见性的把握学生心理动态，顺藤摸瓜，了解学生校内外的思想行为状况、变化，查出隐患。

5.严禁学生携带如剪刀、小刀等锐器上体育课或活动课。

四、安全反馈

我要严格做好安全工作的记录、汇报和总结工作。

1．每天对班级安全检查记录清晰，检查教室玻璃、关好门窗、最后锁好教室门等.2．每学期要通过召开家长会、家访、分发《致家长一封信》等多种形

式，加强与家长的联系与沟通，共同做好安全教育工作。

人的生命永远只有一次，失去，你就将不再拥有„„让我们一起来呼吁吧！为了孩子们能拥有更美好的明天，今后我会坚持把安全工作做的更好“安全为天”！

二、培养良好的行为习惯

好习惯，早养成。良好的习惯有益于学生的终身发展。当我去年从一年级开始当这个班的班主任时，我就下意识做到抓好开端，严格训练。利用早读前、早读课、班会甚至专门抽出时间让学生学习学校的规章制度。几乎每天提醒学生做好课前准备，下课后准备好下节课所用的东西，放好凳子，整理好桌面再出去玩；培养他们不乱扔废纸、弯腰捡纸的好习惯；严禁买吃垃圾食品。

1．想好办法，常抓不懈。

二年级学生自制力差，总是管不住自己，这就需要老师多提醒。比如刚开学的时候，我注意到有些孩子每次上课之前只准备好书和铅笔、橡皮，有时候忘记拿出练习本，老师让写字的时候就回头从书包里拿，而且动作拖拉，有时候还会借机说话，致使课堂非常乱。发现这一点以后，我就要求孩子们每天早上来到教室，第一件事就是把书包里的语文书本和数学书本各放在桌洞的左右两边，文具盒放在中间，这样，除了音乐、美术等课，一律不许动书包。课前准备时只需两次就能把书换好。这一方法提出后，课堂变得井然有序。

2．以身示范。

低年级学生面临的第一个问题就是打扫卫生，大多数同学都不会用笤帚，这就需要老师以身示范，带领学生一起做值日。孩子乐意帮助老师打扫卫生，一段时间以后，基本每个孩子都会值日了。

3．严格要求。

他们纪律观念不是很强，这就要严格要求学生，让犯了错误的孩子明白自己错在哪，记住了，坚决不允许有下一次错误，应该怎么做，严格的告诉他们，逐步就形成规律了。

4．抓典型、树榜样。

有的时候老师怎么说学生也记不住，这就要求老师抓典型事例，树立好的榜样，加深学生印象。

5．评价制度。

要想让学生形成好的习惯只靠老师的提醒、教育也是不够的，我认为要建立一个与学习、习惯等挂钩的评价制度。针对二年级的年龄特点，我组织了一个“收集小奖品”的活动，根据日常、课堂、作业等中的表现奖励小贴画，得到二十张贴画就能换得一个神秘小礼物。学生有了积极向上的动力，慢慢走上了正轨。

同时，充分利用各种渠道与家长进行联系交流，与家长进行沟通，使其与学校配合，共同做好学生的教育工作。

第二篇：班主任工作经验交流发言稿(严雪兰)

尊敬的各位领导、老师：

大家下午好！

今天能借这个平台与各位班主任就班级管理方面进行交流学习，我很荣幸！在这十多年的班主任工作中，我感触颇深，有几分劳累，几许收获，我咀嚼过失败的苦涩，也品尝过成功的甘甜。经历过一次次心灵的历程, 我总是觉得自己就像学生们的一个高级保姆一样，处处从小节入手，处处为她们量身打造，因此我认为做班主任是充实的。下面我就自己作为班主任平时比较关注的一些问题和几点粗浅的看法与大家一起交流分享，不当之处敬请大家批评指正。

问题一：怎样打响开学第一炮？

在集体中，健康的舆论能扶正压邪，鼓舞人心，成为形成和巩固班集体的强大力量。特别是在新学年刚开学，必须迅速地在班级树立和形成良好的舆论氛围，这样就能让班级一开始就保持一种精神饱满、积极向上、人人争当先进的积极态势。引导学生向着老师所希望的方向发展。具体可从以下几个方面着手：

首先，掌握学生入学的第一手资料。

每年新学期开始的第一个月，为了把握住教育的最佳机会，我总是先做好三件事。第一、和学生见好第一面。首先，我开诚布公的把自己的要求、打算、目的和方向清楚的讲给学生。使他们能快速的投入到紧张有序的学习当中来，感受到开校了应该怎样去做；第二、让他们一个一个的上讲台来介绍自己本学期的想法和打算。第三、留心观察，逐个了解，对每个学生的情况尽可能做到全面了解、心中有数。

其次，及时组建优良的班委会。

可以尝试着在班级里实行“常务班委和执勤班委结合的管理模式”，即班级里每个人都是班委，每个学生都有自己负责的内容，在我班上，班委基本上都是不兼职的，有专门负责课间操时关灯的与擦黑板的，有专门负责排队的，有专门负责浇花和锁门的，有专门负责检查垃圾筒的，还有负责卫生巡逻，有每天都必须轮流的值日班长等等班委成员，每个月让全班同学对自己与别人的“执政水平”进行评比，评出当月最优秀的各类班委，名额不限，这样既扩大了班干部的任职面，又调动了班委会成员的积极性。

我采取学生轮流执政的方式，让每个人都有管理班级的机会，在每天的施政口号发出后，就开始了一天忙碌紧张而又珍贵的班长生涯，这种管理是全方位的管理，从值日、卫生检查、督促课代表工作、上传下达、完成班主任交代任务、违纪处理，然后是值日记录。翻开班级的值日记录，就像是打开了学生的心灵之窗，里面辛辣幽默、真情婉转的语言，向我们展示了小学生“灿烂多姿”的心理花絮，也体现了他们高度敬业、极具创新的性格。每一篇值日记录，都是精品，每一天值日，都是完美的，因为，他们知道，一学期，每人只有几次机会。

另外，学习他人优秀经验，建立奖惩机制。

在班级管理中，我学习了其他老师的一些经验，在班级出台了《班级班规班纪》、《学生作业检查登记》、《班级卫生检查登记》等，从而让值周班干部能够对学生做到赏罚分明，奖惩有度。我采取一周一小

奖，一月一大奖的形式为各方面表现优秀的同学进行奖励。通过这些竞争机制，就可以从各个方面去鼓励和引导学生，及时发现他们的“闪光点”，时间一长便可形成个个都争先的良好局面。

问题二：班主任怎样营造主人翁意识，实现人人有事做？ 这个问题我进行了思考，也与许多老班主任进行了交流，向他们取经。我在努力规范班级管理制度的同时，积极培养班级民主的气氛，在班级管理的过程中，我有一点最大的体会，就是容易的事尽量让学生自己去做。即就是遵循以下两不：班干部能做好的班主任不插手；学生能做好的班干部不插手。有位老班主任告诉我，班主任好比当父母，如果什么事情都是父母为他们办好，那是养不出成才的子女的，而应该在民主对待他们的同时，充分发挥他们的自主性，适当的时候加以引导。

这里我突出说一点，即“把班会课的舞台留给学生”。这个方法刚开始是从吴钦校长那里听到的。记得是吴校长那年去我们学校执教，当时听过后我在内心肯定是赞叹这个方法的同时无不担忧：感觉吴校长多年不当班主任了，另外我班的孩子才9岁、10岁，而且多内向少语，这种方法行得通吗？但是我还是决定试试。而后来，我班级的班会课如果不是一些特别的事情要通知，我也基本都是放手让班委轮流去主持（也包括晨会），看看学生的主持，其实可以发现他们有很强的组织能力与表达愿望，有的严格、有的也讲的全面、有的委婉无一都体现了孩子们对班级管理的重视和内心的声音。他们可以在没有我任何的帮助下，自己召开一堂关于学习经验的交流会，这些都

让我明白，其实学生的能力也是可以慢慢培养的，他们有他们的一套思路和方法，我也可以向他们学习。

问题三.如何把握节奏，与时俱进开展教育工作？

学生性格内向，容易导致班级气氛死沉，所以，在日常工作中，我特别注意张弛有度、松紧结合。针对班内不同时期出现的不良现象，采取措施，确立管理主题。同学们学习劲头弱了，我们发动“高效学习周”，大肆买小吃了，就有“勤俭节约”周，临近考试的“冲刺周”。还有“学雷锋周”，“讲卫生周”，“班风学生整治周”，“诚信周”，“爱心周”等等。有时部分学生学习懈怠、思想散漫了，我就叫他们设计特色战书，胜方接受败方的小礼物，下一次，败方都想反败为胜，获取小礼物，这从一定程度上刺激了学生的积极性。

问题

五、怎样做到“为人师表”？

有句俗话说得好“喊破嗓子不如做出样子”。凡是要求学生做到的，我们自己首先要做到，让学生感受到班主任也是集体的一员，是他们学习的榜样，平日里，我总是以平等的参与姿态在行动上成为学生的榜样和示范：每当看到教室的桌子歪了，我就马上去摆一摆，看到谁的书桌乱了，我就去理一理：看到地面脏了，我就拿起扫把扫一扫：看到教室里有张纸，我就连忙弯腰把它捡起来„„这种“无声胜有声”的教育方法让孩子们也能学着我的样子随时摆桌子、理课本、擦讲台、捡纸屑，那种关心集体的思想在班级内慢慢形成。

班主任工作是平凡而繁琐的工作，让我们在实践中去探索行之有效的工作方法，使班级管理工作更上新台阶。以上是我对班主任工作 的一点粗浅见解，有不妥之处，请老师们多提宝贵意见。

谢谢大家！

发言人：严雪兰

2014年10月20日

第三篇：班主任安全教育心得

班主任安全教育心得体会

作为担任多年班主任的我，说到安全教育总是感慨万千，总有讲不完的话，现和大家一起交流。学校安全教育工作是一项社会性的系统工程，需要社会、学校、家庭的密切配合。抓好班级安全教育，是学校安全工作的基础。正像校长是学校安全工作第一责任人一样，班主任是班级安全工作的第一责任人，学生安全不保，谈何教育，因此，确保学生安全健康成长是班主任工作的第一任务。

我认为做班级安全工作必须做到以下几点，多年来我也是这样做的：

1、勤问。

对于班级的工作，特别是安全问题，班主任应该勤问，勤调查，及时了解不安全的苗头，以确保把不安全因素在萌芽状态中扼杀。对于这一点，我在担任班主任时常常这样做的，而且从无不安全的事故发生。

2、勤看。

作为班主任，要对班级的每一个角落都要仔细观察，勤观察，这样才能及时发现不安全隐患，杜绝事故的发生。我在这学期开学的时候，对班级的所有地方进行了安全排查，发现了防盗窗脱落、窗户玻璃的封条不见等多个不安全的地方，及时与总务处联系解决了这些问题。

3、勤走。

班主任千万懒不得，应该做个勤班主任，对于班级工作应该多花一点时间，勤到班级走走，多去关心班级工作，这样即使有什么安全问题也会因大化小，小而无的。

4、勤思。

对于班级工作中遇到的安全问题应及时进行思考，想出对策解决问题。在开展工作时勤思考，这有助于班主任在今后开展工作时遇到相同问题时就能熟练解决，不至于手忙脚乱的。这种情况经常会出现，比如我在第一年带的班级中某某因同学之间互相追赶中不小心碰到了一旁的桌角，致使额头出血。在给他包扎后，我及时反思，针对这个问题想出了对策，在班级制定了相关约定，从那以后没再出现类似的情况。安全教育不是一朝一夕的事情，比起班级里的任何事情都要重要的多。我想既然我们作为这些孩子的班主任，就要对他们的安全负责。让他们能健康快乐的成长。还是那句话，安全教育重于泰山。

冰心说：有了爱便有了一切。教书育人是班主任的天职，如何做好班主任的本职工作，我认为爱学生是根本。要付出爱，就要求班主任身体力行，不断践行陶行知的捧着一颗心来，不带半根草去的精神，不断加强安全教育方面的理论学习，对学生的安全教育问题常抓不懈，并结合班级具体情况和学校内外环境进行创新工作，用满腔的热情、激情、爱心和耐心激发学生思想的共鸣，培养学生从小树立自我安全保护的意识。

第四篇：班主任班级安全教育心得

班级安全教育心得体会

（09级8班 任建栋）

作为担任多年班主任的我，说到安全教育总是感慨万千，总有讲不完的话，现和大家一起交流。学校安全教育工作是一项社会性的系统工程，需要社会、学校、家庭的密切配合。抓好班级安全教育，是学校安全工作的基础。正像校长是学校安全工作第一责任人一样，班主任是班级安全工作的第一责任人，“学生安全不保，谈何教育”，因此，确保学生安全健康成长是班主任工作的第一任务。

我认为做班级安全工作必须做到以下几点，多年来我也是这样做的：

1、勤问。

对于班级的工作，特别是安全问题，班主任应该勤问，勤调查，及时了解不安全的苗头，以确保把不安全因素在萌芽状态中扼杀。对于这一点，我在担任班主任时常常这样做的，而且从无不安全的事故发生。

2、勤看。

作为班主任，要对班级的每一个角落都要仔细观察，勤观察，这样才能及时发现不安全隐患，杜绝事故的发生。我在这学期开学的时候，对班级的所有地方进行了安全排查，发现了防盗窗脱落、窗户玻璃的封条不见等多个不安全的地方，及时与总务处联系解决了这些问题。

3、勤走。

班主任千万懒不得，应该做个勤班主任，对于班级工作应该多花一点时间，勤到班级走走，多去关心班级工作，这样即使有什么安全问题也会因大化小，小而无的。

4、勤思。

对于班级工作中遇到的安全问题应及时进行思考，想出对策解决问题。在开展工作时勤思考，这有助于班主任在今后开展工作时遇到相同问题时就能熟练解决，不至于手忙脚乱的。这种情况经常会出现，比如我在第一年带的班级中某某因同学之间互相追赶中不小心碰到了一旁的桌角，致使额头出血。在给他包扎后，我及时反思，针对这个问题想出了对策，在班级制定了相关约定，从那以后没再出现类似的情况。安全教育不是一朝一夕的事情，比起班级里的任何事情都要重要的多。我想既然我们作为这些孩子的班主任，就要对他们的安全负责。让他们能健康快乐的成长。还是那句话，安全教育重于泰山。

冰心说：“有了爱便有了一切”。教书育人是班主任的天职，如何做好班主任的本职工作，我认为爱学生是根本。要付出爱，就要求班主任身体力行，不断践行陶行知的“捧着一颗心来，不带半根草去”的精神，不断加强安全教育方面的理论学习，对学生的安全教育问题常抓不懈，并结合班级具体情况和学校内外环境进行创新工作，用满腔的热情、激情、爱心和耐心激发学生思想的共鸣，培养学生从小树立自我安全保护的意识。

第五篇：蒙牛与雪兰

促销（Promotion）根据各类终端的性质，蒙牛牛奶对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造蒙牛牛奶个性促销方式。

（1）大卖场--扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛牛奶的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝蒙牛牛奶活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的蒙牛牛奶上刊特价商品等。

（2）蒙牛牛奶送奶到户渠道--锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛牛奶的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销。蒙牛牛奶不同数量整箱订购坎级促销向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办蒙牛牛奶免费品尝活动，在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。

蒙牛，三年时间从干名之外跻身行业四强；三年时间打造“中国驰名商标”，三年时间完成销售额19.5倍的增长，成为《当代经理人》2002中国成长企业百强冠军。

1、蒙牛广告

1999年6月，刚刚成立的蒙牛乳业首次投入35万元包揽了央视6套两个月的阶段广告，当年蒙牛销售额为4300万元，尝到甜头的蒙牛迅速加大广告投入，2002年蒙牛的广告花销为6000万元左右，其销售额己突破21亿元。据蒙牛乳业营销企划监察中心主任孙先红介绍，蒙牛的广告投放量基本已年销售额3％速度递增。2003年初，刚刚和摩根斯坦利等国际著名的风险投资联姻的蒙牛放出豪言：2006年销售额100亿元，以蒙牛3％的广告投入拉动年销售额250%的增长来看，如果蒙牛牛气依旧，2006年达到年销售额100亿元的目标不无可能。(1)澄清敌我，彰显个性

为确保出帅名正言顺，为避免战场腹背受敌，1999年的乳业场上，蒙牛一出生便打出厂第一块广告牌：蒙牛向伊利学习，做内蒙古第二品牌。在其产品包装上，蒙牛也信誓旦旦：为民族工业争光，向伊利学习。从此，人们知道了在内蒙古的千早草原上，除了品质卓越的”百分百好牛，百分百好奶”的伊利，还奔腾着一头谦虚上进的蒙牛。蒙牛采取的式比附定位，它与伊利品牌是紧密联系在一起的，共存共荣，共同发展。

蒙牛的广告策划非常大胆，2001年北京申奥，蒙牛第一个站起来，“我们捐赠1000万”。语惊中华。待群情稍稍平覆，蒙牛策划进一步深入，“一厘钱精神，千万元奉献”，即在每根雪糕、每袋牛奶的销售收入各提取1厘钱，7年延期付清，“真情”流露一目了然；2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累计捐款物资1160万元，包括860万元人民币和价值300万元的蒙牛纯牛奶，“真诚”之心溢于言表。这种品牌形象的集束传插，使得蒙牛得以以最小的资本投入，最快的速度，获得与伊利“能力”品牌个性相辉印的鲜明品牌形象。

（2）阶段推进，更换主题

细心的人会看到，随着蒙牛的逐步壮大，蒙牛广告也牛气起来，伊利已走向全国，蒙牛也该走出内蒙了。2001年6月，蒙牛以“我们共同的品牌一一中国乳都呼和浩特”为主题，在呼和浩特的主要街道高密度投放灯箱广告，与此同时的另一个广告版本是“为内蒙古喝彩，千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业：塞外明珠辉照宁成集团、付奇集团：河套峥嵘蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、内部娇子兆君羊绒……，我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。”（3）精确打击，集中传播

“忽如一夜春风来，干树万树梨花开。”，以此形如蒙牛广告攻势并不为过。在蒙牛草原创初期，为迅速打开市场，蒙牛投入35万元包揽了央视6套两个月的阶段广告，夺取了制空权，同时投资300多万元在呼和浩特进行广告宣传，因为呼和浩特城市并不大，300多万元足以造成铺天盖地的广告效果。于是，电视、报纸、路牌、车体、墙版……，只要能够利用的广告媒体，蒙牛尽量利用，一时间，蒙牛在呼和浩特几乎是家喻户晓，人尽皆知。

2、蒙牛促销

现在企业做市场有两中方式，一种是巨量广告狂轰烂炸，终端促销蜻蜓点水：一种是倡行广告和促销结合的深度行销，两种方式在不同市场不同效果，但在乳业，蒙牛选择的是后者，尽管会加大企业产品拓市成本。蒙牛终端促销周密细致，一如草原牧歌般款款情深。(1)渠道一促销：定位制导

根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。

①大卖场一一扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示；包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。

②连锁超市一一做好产品与消费者的见面工作，支持品牌形象，方便消费者购买。因为连锁超市门店众多，信誉度较高。蒙牛的促销策略是理货为主，陈列要求容易让顾客看得见，买得到，陈列标准是让产品进冷风柜，摆放冷风柜第一至三层，切贴近光明产品，全品上架，不断货；选择居民居住集中的门店举办免费品尝活动；举办捆绑促销。

③送奶到户渠道一一锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库：推出集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。(2)市场一一促销：迎合需求 ”

2003年3月26日，蒙牛乳业在全国范围内一下子推出了20多个新品冰激凌，与同类竞品相比，蒙牛在产品数量上克谓一只独秀。因为冰激凌市场经过几年的发展已渐趋成熟，相比于价格和宣传，消费者对产品品种的花样、口味更趋重视，蒙牛所做的只是投其所好，顺水推舟。在进行异域市场开拓时，蒙牛策略依旧。蒙牛始终相信，最好的促销来自消费者需求的个性化设计。如开拓上海时，蒙牛发现，上海消费者的购物习惯正悄然改变，他们开始追求购物的方便和享受。于是，蒙牛应势选择了舒适和文化层次作为市场细分变量。面对整个纯鲜牛奶市场，它以产品包装形态的特殊性(保质期30一一45天的利乐枕)专门满足图方便的消费群体，扮演市场补缺者，而在这个图方便的细分市场中，它又是一个市场领导者。战略目标确定之后，蒙牛特身设计了借助电了商务网和家庭引用水配送网的销售网络，并根据网络端点的特性进行价值定位，打造个性化的促销策略。

（3）合势促销：秉承主题

“来自大草原，香浓好感受。”、“深深单原情，浓浓草原心。”、天蓝色布衬、乳白色牛奶、大草原风情……，蒙牛的每一次露天促销，这些都是不变的元素。

广告更多的是一种承诺，而促销则是要将这种承诺清晰的展现在消费者眼前。在蒙牛的市场运作中，广告和促销是一体的。他们知道，如果广告和促销的设计和执行孤立，对彼此的效果都会有所伤害。因为促销过甚，无疑会弱化品牌形象，而促销不足，又无法对品牌承诺进行有利支撑。因此在度的把握上，蒙牛表现得一向很谨慎，但尽管如此，蒙十仍是屡屡碰壁。蒙牛刚进入上海时，采用买赠活动促销，但促销力度过大，几乎在原价基础上折价25%，这与蒙牛中高档品牌形象定位无疑是背道而驰。因为它的促销价位吸引了相当一部分非目标顾客群体，—旦促销结束，他们便又回到了各自的市场中。进入重庆市场，蒙牛近乎重蹈上海覆辙。蒙牛进入重庆市场两年以来，未进行过统一的市场促销活动，也未在当地媒体发布过光告，更未搞过任何公关活动，消费者对蒙牛充其量只是通过零星而遥远的央视广告，通过零售终端产品陈列来了解。品牌知名度的低下，使得蒙牛重庆市场一直萎靡不振。

昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，拥有8个设施完善、设备一流的现代化奶牛场和10个奶牛合作社，饲养10000多头优质健康的荷斯坦奶牛和杂交黑白花奶牛，全部采用机械化挤奶，从原料奶生产阶段即建立和完善危害分析和关键控制点安全控制体系（HACCP），牛奶从挤出到产品灌装出厂在4-6个小时就可以完成，产品优质、新鲜、安全。

公司拥有国际一流的美国国际纸业新鲜屋盒装鲜牛奶生产线2条，世界著名的瑞典利乐公司的利乐砖和利乐枕灭菌奶生产线3条，塑杯酸奶生产线2条，国内先进的瓶装奶生产线6条，袋装奶生产线10条，酸奶生产线6条。同时，公司还拥有丹麦FOSS公司生产的MS-133B型乳成份分析仪，美国BENTLEY公司生产的SC-150型牛奶体细胞计数仪等先进检测设备。目前公司有三大系列、11个规格、21个品种的乳产品。主要有UHT纯鲜牛奶、消毒牛奶、酸牛奶、甜牛奶、乳酸活性奶、草莓奶、巧克力奶、香草奶、橘子奶、香蕉奶、学生饮用奶等产品。公司的生产设备和工艺技术先进，雪兰乳品的承诺是“新鲜、优质、营养、安全、卫生”。

渠道优势：

1、优质奶源

（1）自有农场的奶牛，管理规范，机械化挤奶保证品质（细菌少）（2）本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势，相比碟泉的大理有 新鲜优势。

（3）品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但消费者对雪兰还是有较强的信赖感.2、分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的积极性。

3、分销面积广，在昆明划片区分立经销商，各个县区和其他市区也有雪兰的铺货。

4、地理优势，在昆明这个大市场中，具有地理上，时间上的优势是占取市场的有力武器。保鲜产品差不多都是当天的，所以在昆明很有优势。

5、雪兰还有网上直销的分销渠道模式，配合现在的团购热潮，也吸引了部分消费者。

雪兰分销渠道中存在的问题：

1、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、冰柜等地方的铺货不是很好。

2、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。

3、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公司信誉。

4、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。

5、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市 场先机，容易失去市场占有率。

6、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、冰柜等地方的铺货不是很好。

7、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。

8、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公司信誉。

9、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。

10、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市场先机，容易失去市场占有率。在竞争强度相对不高（三大均没有太多涉足、保鲜产品为主的市场）的市场上，雪兰靠品牌惯性保持着较高的份额。

11、在这种低竞争强度的市场中，雪兰一直很少做消费者沟通，虽然有庞大的终端，但一直疏于管理，使得品牌忠诚和满意度日益下降。

12、随着碟泉、海子、前进等后发品牌的低价介入，雪兰的份额丢失较快。

13、由于其对手的实力不够、行销面也没有太强的攻击性，所以雪兰仍保持着很高的市场占有率，但这种地位随着此消彼长的推广方式而变得越来越脆弱。

建议的行动：

1、提炼雪兰的品牌定位提倡健康生活

2、统一雪兰的视觉形象包括门头、铺面，货品陈列，加强售点管理

3、巩固核心奶点，对KA、KB重点培养，对专卖店进行统一化管理和绩效奖励制度，对终端零售店进行业务奖励制度，建立完善的分销链系统。

4、清除对手侵削，尽量不要与其它产品混乱销售，建立雪兰专卖、专柜，加强品牌树立。

5、加强建立网络直销模式，增加产品种类，凸显价格优势，让更多消费者参与，争取更多的客户资源。随着网络电子商务的不断完善和发展，将会有更多的消费者体验到优质的服务，将加大消费者对新兴终端的关注，对乳制品未来经营模式产生很大影响。