第一篇：文化简报[202_]第十二期 销售人员的自我气场

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我们不妨做这么一个回忆，有时当我们走进一家大公司时，会感觉到他们的高层管理人员身上那种骄傲或是自信、很有涵养的一种气质，而走进一家小个体户工厂时，却感觉到那种很随意、脏乱、暴发户的氛围。这就是两种企业文化和环境带给我们的直

觉。

因此，我觉得如果我们要想做一个有“三气”的销售员，必须

从以下几个方面做起：

1、穿出你的气质来。很多大公司都非常注重这方面，也有

很多公司都要求统一着装。作为销售员来说，一般远离工厂内部，经常在外出差，接触各种各样的客户。有的外企会要求他们的销

售员穿西装打领带，而更多的公司不会这么要求。

那么我觉得，销售员的穿着应当注意以下几点原则：你可以

穿的不是很高档，但服饰要干净整洁、大方得体；春夏季节服饰

款式和色泽应当以阳光、休闲为主，彰显你健康年轻充满活力的心态，给客户眼前一亮，心里愉悦；秋冬季服饰应当以沉稳、大

气为主题，彰显你稳重、踏实、温暖的风格，给客户一种信任、尊重的态度；服饰的搭配应当要适合自己的身材、胖瘦、喜好、年龄，从而穿出自己的风格和气质。另外，发型、配件、公文包、袜子、鞋子等等也是构成仪表和穿着的要件。

气质，这在给人的第一印象中很重要。

2、彰显你的气度。一个人的气度是由内而外的一种风度和

魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形

容一个人的外表，这就是说的他的气度。但是，这种气度不是与生俱来的，而是后天修来的。这种修来，与你的生活环境、你的知识程度、你的个性密切相关。如果我们要想养成一个好的气度，也做到一个众人欣赏的风度男人、或是潇洒自如，就必须不断的加强自身的修养。

对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是“麻杆打狼两

头怕”，当他们接到电话时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办？若是转接进去又错了怎么

办？不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。

其实，在电话销售过程中，只要我们电话销售人员，能够抓

住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。

理由和借口非常简单，我们电话销售人员无须害怕他们，必

须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。

第二篇：文化简报[202_]第十二期

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过聊天闲谈的迂回战术来引起客户建立起好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。

其次要有有效的沟通。优秀的营销人员，他们既有敏锐的洞察力，能洞察客户的心机，而且还要具有很强的沟通能力，培养有效与客户沟

通的方式必须从以下几方面着手。

1、能看出动机，说中要点

营销人员与客户沟通时，要有选择地去讲话，要讲客户感兴趣的话，或者说要讲客户需要的话，或者说要讲利于促成销售成交的话。所以说话时要望着对方，密切关注客户口头语言、身体语言等信号，留意他们在购买场景时的心理特征与表现方式，并准确做出判断，紧紧抓住客户的脉搏。客户在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来投石问路，作为营销员一定不要相信客户这些言不由衷的借口，而要抓住客户的心理特征，抓住客户的眼神，一定要用心理学的眼光来观察、留意，通过科学的观察方法来判断真与假。

◆口头语信号的传递

“相由心生”，客户在购物场所的口头信号、表情语言信号和姿态语言信号等反映出他们的心理状况。当客户产生购买意念之后，通常会发出如下口头语言信号：

——客户把问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等

——详细了解售后服务

——对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬

——询问优惠程度

——对目前正合作的公司表示不满

——向推销员打探走货流程

——接过推销员的介绍提出反问

——对服务提出某些异议

◆表情语信号

——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 ——嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么

◆姿态语言信号

——客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松

——出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作 ——拿起公司资料之类细看

——转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊

——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺

2、能积极聆听，正确引导

与客户交谈时，营销人员要积极聆听对方说话，这不但能够了解客户的需求，而且可以得到客户的信任。在聆听过程中，若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦。因此，在交谈时，营销人员要根据客人的说话习惯不同，配合客户说话节奏，在听完对方的话后适度地互相对答。若遇到有分歧时，不要立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法，正欢迎大家踊跃投稿好的资源共同分享

确的引导客户的购买意愿。

要具备出色的写作能力：现代社会步入了信息化的商务时代，销售人员应当拥有

出色的写作能力，让销售信函帮助自己实现与客户之间的商务沟通，自由地表达信息并轻松地实现预期目标，才能使业绩再上一层楼，让自己胜出一筹。

（一）销售信函适用场合在整个销售过程中，销售人员用到销售信函的机会有很多。为方便起见，我们将销售人员用到的各种与客户沟通的书面形式统称为销售信函，销售信函主要被用在以下几个方面：

1、开发准客户阶段时

在开发客户时，你可以给客户寄一封销售信函，直接向客户推荐产品或服务，或请求获得与客户见面的机会，或者邀请目标客户参加你们公司的活动，客户答谢会等，以扩大接触面，增加销售机会。

2、销售跟进阶段时

当你与客户进行初步联系过后，客户没有反应时，这时可以发一封销售信函进行跟进，探询客户的想法，以便采取进一步的行动。

3、维护关系时

随着客户量的增多，销售人员要经常与客户保持见面比较困难，此时可以依靠信函作为联络工具,加强与客户的联系。特别是与客户交易后，销售人员希望与客户继续合作时，销售信函可以发挥重要作用。

4、感谢时

成交后，你可以给客户寄去感谢信，感谢客户对你的关照，并表达自己将继续为客户服务的诚意。这一举动可以让客户避免产生“你把我的钱骗走了，就把我忘了”的失落感，同时能及时在客户心中给自己加分，为后续合作打下良好的基础，对热心的客户寄来的建议信，销售人员也应该表示感谢。

5、问候时

重大节日、客户生日、客户晋级加薪、客户公司周年庆典，您都可以寄去问候信表示恭喜。

6、解决问题时

如果客户在使用产品或服务时，出现问题，通过信函向您寻求帮助时，你当然可以以同样的方式给他满意的答复。对客户的投诉信，你也可以通过信函表示歉意，并以实际行动快速履行对客户的承诺。

由此可见，在销售过程中，销售信函具有独特的重要作用，有着广泛的应用空间。也正因为如此，我们需要熟悉销售信函的各种形式，以便灵活应用。

（二）销售信函形式。销售信函是各种与销售有关的书面沟通方式的统称，它有很多形式，在现实中，我们可以根据实际情况，选择适合自己的信函形式。

1、手机短信

优点是，送达及时，价格便宜，保密，你可以与客户有比较亲密的交流。缺点是，限制字数，你必须知道客户的手机号码。适合用于问候、感谢客户。

2、卡片

个性化的明信片、卡片比较特别，能够让客户“勿忘我”。但明信片上的内容很有可能被其他人看见，只能进行比较公事化的交流。

3、电子邮件

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如果客户有使用电子邮件的习惯，你就可以给客户发送电子版的产品资料，可以包含产品图片、效果图等，让客户有更直观的感受。电子邮件沟通非常方便，成本几乎可以忽略不计。给客户发电子邮件时，应注意以下几点：

（1）主题明确

现在每个人的电子邮箱都会有大量的垃圾邮件，如果您的电子邮件没有突出的重点、醒目的主题，就会淹没其中，被潜在客户看都不看就删掉；站在客户的角度，在信中使用一些能吸引客户注意的关键词；

（2）软化措辞，内容简洁，只给客户发送他们真正需要的信息；

（3）可以用黑体强调一两个词汇；

（4）回信时，尽可能引用客户的来信，帮助对方更好地理解你的用意；

（5）用普通信函的格式来写电子邮件，留下你的姓名和联系方式，结尾有问候语；

（6）反复检查后再发送，慎用附件；

（7）同样内容的邮件，每个月发送2-3次为宜。

4、信函

信函比较正式，对客户的联系方式要求不是很苛刻，更容易操作，应用范围更广，上面的所有场合都可以使用。如果用它征集客户的意见，或是其他需要客户回信的情况，最好同时寄上空白的已付邮资的回邮信封。

5、物流方案书

当客户对你介绍服务产生兴趣，他可能会要求你提交一份正式的能够解决客户存在问题的物流方案。根据您的客户对象、产品或服务的情况，物流方案有繁有简，但它的目的都是相同的，就是给客户提供足够的利益，吸引他使用你的产品或服务解决他的问题，一句话，就是打动客户。

（三）普通销售信函的写作要求

1、内容应简洁、真实

尽量简单明了。使用短句和以小段落方式写作，能让你的销售信函看起来流畅、简单，不耽搁客户时间。不能夸大其词，千万确保真实性。

2、抓住客户的注意力

你必须在开始的15秒钟内，就抓住阅读者的注意力，一旦做到这点，信函即使长一点，也会被读完。

（1）标题应扣人心弦

信函的标题要能让人产生好奇感，并把这些字加粗加黑，吸引客户的眼球。如果标题不能让人完全明白文中的主旨，你可以接着对标题做出简短的、精彩的解释，吸引客户继续往下读。

（2）内容要吸引客户

如果你只是强调你的业务，你销售的产品，你将失去机会。因为你的客户最关心的是他的需求和愿望得到满足，强调产品能带给客户的利益是个很好的选择，只有让客户看到购买你的商品或见到你的利益所在、价值所在，他们才会给你机会。所以，你需要站在客户的角度，写出客户想知道的，对客户有吸引力的内容。

（3）语言要生动。

现在的社会越来越浮躁，人们很难静下心来看东西，你只有用生动的语言不断吊客户的胃口，才能让他们坚持看下去。

（4）格式应有个性。

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格式要突出重点，有特色，重要部分可以用手写体。你可以不断向客户提高什么样的商品或服务适合您？让客户不断回答他们的需求，会让他们感到处于主动的位臵，受尊重，感觉你是在帮助他们。

3、向客户提出要求

明确告诉客户你想让他们做什么，督促他们立刻行动。时间越长，你得到回应的可能性就越小。如果你希望他们与你联系，那么在你的信中要提醒他们，并且提供你的电话号码等。

综上所述，洞察消费者的心理动机，并能采取适宜的应对策略、在销售销售过程中始终保持良好的职业心态、掌握有效且合理的沟通方法与基本的写作能力是营销人员职业素质的五个维度，作为营销岗位的人员，只有从以上五个方面系统的提升自我，才能是提高自身职业素质的最佳途径。

曾林枫

202_年4月17日 欢迎大家踊跃投稿好的资源共同分

第三篇：第十二期简报

第十二期

汝州市司法局宣教科 二O一一年三月二十八日

依法治市办公室、宣教科、司法鉴定科、政治部认真贯彻落实全市司法行政工作会议精神

3月25日上午，依法治市办公室，局宣教科、司法鉴定科、政治部全体工作人员在局党组成员、副局长焦孟涛同志的主持下，召开专门会议，共商如何贯彻全市司法行政工作会议精神，以圆满完成局党组部署的各项工作任务。

各科室负责人围绕如何完成局党组下达的责任目标相继作了表态发言。司法鉴定科结合工作实际，重点汇报了下步如何加强对司法鉴定机构的管理问题。依法治市办公室、宣教科就今年的依法治市及宣教工作提出了较全面的意见和建议；政治部就加强人事管理、目标管理、考勤、老干部管理、计划生育等工作汇报了基本的工作思路。

焦孟涛同志在充分肯定大家工作成绩的基础上，结合今年司法行政工作会议精神，对分管各科室提出了更明确的要求。他指出：依法治市办公室、宣教科、政治部都是全局的综合性科室、司法鉴定科也是全局的一个重要科室。搞好这几个科室的工作，对促进全市司法行政工作科学发展意义重大。

其一，司法鉴定工作要转变思路，少开会，多检查，将问题解决在基层。定期不定期对各司法鉴定所进行检查，每季度至少检查一次。要抽查业务卷宗，对鉴定当事人进行回访，并通过法院了解当事人不服鉴定及重新鉴定情况。做到多检查多通报，防止出现违法鉴定和乱 2

收费问题。

其二，普法依法治市和宣教工作，一要积极做好“六五”普法依法治市的启动工作，积极筹备召开动员大会。二要利用民调主任，通过行之有效、方便快捷的形式，搞好基层普法，提高广大人民群众遵法守规的自觉性。三要创新普法形式，在公路及乡、村主要街道刷写醒目的宣传标语，形成普法声势。四要充分调动各个部门的积极性，搞好部门法的宣传。五要有重点地办好骨干培训班。六要编印一批普法资料。七要借助将法制宣传教育和依法治理工作纳入领导干部考核、政府目标、平安建设和精神文明建设工作的东风，强化职能，进一步搞好依法治市工作。八要充分利用网络、电台、电视台、报纸、刊物等媒体，积极做好宣传报道工作。九要落实宣传归口，由宣教科统一组织全局的宣传报道工作。十要落实奖惩措施，以表先促后、推动工作。

其三，政治部工作任务繁重，人少事多。要制定工作计划，分清轻重缓急，变被动为主动，努力搞好思想政治教育、人事管理、目标管理、考勤、老干部及计划 3

生育等项工作，充分发挥政治工作的优势和作用。

最后，焦局长要求大家要强化大局意识、政治意识、责任意识和目标意识。严明工作纪律，改进工作作风，加强政治、业务、文化学习。努力做到“四好”，即：为人好、业务好、学习好、身体好，不断提高综合素质，为我市司法行政工作的科学发展立新功。

第四篇：充分就业市第十二期简报

202_年第1期（总第12期）

二○一一年一月三十日

【工作动态】

我市完成202_创建“充分就业村（社区）”和

“充分就业镇（街道）”综合考评工作

202_年12月底至202_年1月初，市劳动保障局、财政局、民政局和残联等部门组成的四个考评小组通过听取汇报、检查台帐、实地走访、政策问答、召开座谈会等多种方式对202_创建和复评单位进行了综合考评，初步认定18个镇（街道）达到“充分就业镇（街道）”创建标准，122个村（社区）达到“充分就业村（社区）”创建标准，浒山街道和212个村（社区）通过复评。

一、基本情况

全市此次列入创建的共有14个镇和5个街道，下辖287个村和48个社区（庵东镇已参加创建的村仍列入本次“充分就业村”创建考核名单）。

会上，市就业管理服务处副主任王耀强对本市202_的人力资源市场供需情况作了概括，并就202_人力资源市场供需形势进行了预测分析。各参会企业代表也分别结合工作实际就招用工状况发表看法，交流经验。大家一致认为，当前企业与其在招人上想办法不如多在留人上下功夫，采取事业留人、感情留人、福利留人、企业文化留人等措施，加强企业用工管理，稳定员工队伍。

市劳动保障局党委副书记、副局长胡志安出席会议并讲话。胡局长客观分析了当前经济社会发展形势对招用工的影响，并就破解人力资源市场结构性矛盾和“招工难、就业难”问题提出三点要求：一是要利用好市、镇、村三级人力资源服务平台，最大限度发挥信息渠道的作用，为供需双方提供优质服务；二是要把校企对接与劳务协作工作推向深入，通过“政府搭台、企业唱戏”的模式，巩固和扩大校企对接与劳务协作成果；三是要创新工作机制，企业通过进一步改善用工环境，适当提高工资与福利待遇，打造规范的用工品牌，扩大区域性招工影响力。

（市就业管理服务处）

【经验交流】

积极搭建工作平台

充分就业促进和谐

——浒山街道东海社区创建省级充分就业示范社区工作介绍

浒山街道东海社区面积2.1平方公里，辖区总户数1174户，人口3120人，其中户籍人口972人。现有劳动力资源632人，的阳明社区和东海社区榜上有名。据悉，宁波大市共有十八个社区获此殊荣。

（市创建充分就业市领导小组办公室）

发：市委副书记李兴达，市委常委、常务副市长杨慧芳，市委办，市府办，各镇（街道）人民政府，各镇（街道）劳动保障管理服务所

送：省人力资源和社会保障厅、省就业局，宁波市劳动和社会保障局、宁波市就业局，市创建“充分就业市”工作领导小组成员单位

第五篇：销售员的自我气场

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销售员的自我气场

营销学中有一个名词非常重要，那就是“第一印象”，有一种说法“推销能否成功，关键在于接触最初的40秒”，推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象，如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。我们在与客户接触的过程中，第一印象往往对营销的成功有着举足轻重的影响。这种第一印象我们就可以从气质、气度、气场等三龇矫胬锤爬ā?

有一种人走到你的面前，你会觉得他身上有一种非常吸引你、或是让你感觉很欣赏的味道，儒雅或者斯文，清爽或者干净，这就是气质；他的言谈举止中，通常会显得大气、风度、沉着、潇洒，这就是气度；在与他的交流谈判过程中，他的举手投足和眉宇间自信的神采往往会感染到你和你身边的所有人，他能够主导着谈判的话题，渲染会场的氛围，最后让你心悦诚服，这就是气场。

因此，要想做一个优秀的销售员，你就必须具备这三个方面的本领。只是，这种愉悦的气质、沉稳的气度、强大的气场却不是每一个人都能够具备的。如果要想具备这些本领，我们必须加强平日的锻炼和修养。

我们不妨做这么一个回忆，有时当我们走进一家大公司时，会感觉到他们的高层管理人员身上那种骄傲或是自信、很有涵养的一种气质，而走进一家小个体户工厂时，却感觉到那种很随意、脏乱、暴发户的氛围。这就是两种企业文化和环境带给我们的直觉。

因此，我觉得如果我们要想做一个有“三气”的销售员，必须从以下几个方面做起：

1、穿出你的气质来。很多大公司都非常注重这方面，也有很多公司都要求统一着装。作为销售员来说，一般远离工厂内部，经常在外出差，接触各种各样的客户。有的外企会要求他们的销售员穿西装打领带，而更多的公司不会这么要求。

那么我觉得，销售员的穿着应当注意以下几点原则：你可以穿的不是很高档，但服饰要干净整洁、大方得体；春夏季节服饰款式和色泽应当以阳光、休闲为主，彰显你健康年轻充满活力的心态，给客户眼前一亮，心里愉悦；秋冬季服饰应当以沉稳、大气为主题，彰显你稳重、踏实、温暖的*格，给客户一种信任、尊重的态度；服饰的搭配应当要适合自己的身材、胖瘦、喜好、年龄，从而穿出自己的风格和气质。另外，发型、配件、公文包、袜子、鞋子等等也是构成仪表和穿着的要件。

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2、彰显你的气度。一个人的气度是由内而外的一种风度和魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形容一个人的外表，这就是说的他的气度。但是，这种气度不是与生俱来的，而是后天修来的。这种修来，与你的生活环境、你的知识程度、你的个性密切相关。如果我们要想养成一个好的气度，也做到一个众人欣赏的风度男人、或是潇洒自如，就必须不断的加强自身的修养。

对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”，当他们接到电话时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办？若是转接进去又错了怎么办？不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。

其实，在电话销售过程中，只要我们电话销售人员，能够抓住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。

理由和借口非常简单，我们电话销售人员无须害怕他们，必须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。

* 本文转自勤加缘商友社区

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