第一篇：汽车营销技巧培训内容

汽车营销技巧培训

主要内容： 以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 沟通目的： 针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平主要突出的主题： 汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作 今日日程: 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功 微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划 方法 营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）广州本田汽车营销网络布点设计步骤 营销网络布点--理性规划的体现 广东省网点数举例 经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）上海通用特许品牌经营模式的特点 统一的品牌识别系统 通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车 通用汽车顾问式销售--售前服务 通用汽车顾问式销售--售中服务 通用汽车顾问式销售--售后服务 上海通用公司经销商售车标准流程 上海通用公司经销商售车规范程序（待续）上海通用公司经销商售车规范程序（续）上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例 上海通用汽车公关活动举例--全国巡游 上海通用汽车的品牌和车型定位

汽车营销技巧培训内容:

AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主 的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心（简称 AEC）前身是广 州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博 览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业 培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽 车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府 重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴 各项税收 1300 万元；2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速 度均位居国内同行业榜首。2003 年 3 月 30 日，面积 11 万平方米的“AEC 汽车城”（又称广州汽车博览中心二期）投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高 潮！此时，AEC 集团正式成立。2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司（AEC 集团掌控）受让深达声原 第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功 借壳深达声（股票代码 A00007），成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车 流通行业首家借壳上市的公司。2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广 州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金，紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临 了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞，也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导 致了今日的格局？ 缘起： 身子 脑子”艰苦 身子+脑子 艰苦创业 缘起：“身子 脑子 艰苦创业

AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人 都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选 择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达 汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨 绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中 期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产 能普遍不高，汽车成为“奢侈品”供不应求，出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。并且经营准入的门槛较高，只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企 业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业 只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原 始资本积累的！而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有 的转行做

别的贸易了，要么干脆上岸，而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机，他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火，那么类似于“汽车交易市场”、“汽 车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对 自己直觉判断的准确性深信不疑，练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游 击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段 繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地（此地隶属广州军体院，那时 这里商业还不如现在繁荣），他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标 很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办？练卫飞拿出了其刚毅灵活的本 性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王 国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边 跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。创牌： 报纸 官子”广告炒作 初期）报纸+官子 广告炒作（创牌：“报纸 官子 广告炒作（初期）广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高，三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲 置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车 专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一则广告语），而讲究快节奏、粗线条的练卫飞 怎甘身处旺地却感受如此沉寂？他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一 年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租（而打后每年的广告投入都平均维持在五六百万），更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红 包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪，为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门 招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览，博览中心先后举行过与汽车并不相 关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞 高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金，一举两得！就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中 心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是 在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游 水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力，当时汽车行业充满 浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员，更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸 易要做大做强极为困难，然而自身不够分量、不够出名，政府是不会投以亲睐的，于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名 字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心 酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广 汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊 城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与 《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信 息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须 每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个 时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大 王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视（最终不了了

之）。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息，北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们 赢了！”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重 金打广告，在评选揭晓的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城 晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”（时 值党的十六大召开前昔），最终还是落选了！接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”，AEC 更是大炒特炒，创办全国首家“汽车经纪人”培训班，更是让 AEC 出尽风头！练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典 最终还是内部发文澄清该 上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论，事实收场，诸如此类，不胜枚举！在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了 成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念（成功之路始于 AEC），彰显极 强的品牌意识！经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大 江南北！引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷 款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导（包括汽车厂商在内）都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。“胆子 点子 迅速崛起（中期）胆子+点子 迅速崛起（中期）胆子 点子”迅速崛起 关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎 想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九 运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500

辆接待用车（总值将近3·8 亿元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企 业是承担不起的，如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂 商。然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政 府机构、企业组织之间，先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目，引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对 九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导，他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间，与九运会筹委会磋商赞助及筹 备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽 车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏！当时说实在他心中也没什么“底”！但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先 打了将近1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海 市，与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜，他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企 业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天 的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市 官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由 该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕 效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃 进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难 处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司（那时的出租车牌 证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个），而如此一来 该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家

商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天

会议结束后这车怎么处置？练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙 不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运 会接待用车，每台车给租赁公司 2 万元，这样租赁公司又可以有四百万的进账了，最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时，AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台，还有三百台的缺口，怎么办？ 练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车（AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视），以操办九运 会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车（而后用做“九运会 青年自驾车”项目），同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓 展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开 始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时 广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社 会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广 东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九 运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触（原先是发动企事业单位（包括民 间）政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人 做司机），然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干？练卫飞从一开始就想 到这点，他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元，“光 出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主 踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车（而也正是这一百多台接待，还剩下一百多台（由 车引发了 AEC 一场危机公关）三百多台接待用车已落实，于时间紧，否则这问题也能解决），没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用 了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保 护”新车。九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不 仅“名利双收”（知名度、美誉度迅猛攀升），而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出

租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及 优秀员工纳入了“出租共荣圈”，即与员工的名义登记过户，车交由广博粤科经营，每月给“准车主”（员工）1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人，如此绝招也只有练卫飞才能想得出！至此，九运“连环套”才画上一个圆满的句号！还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别 克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的！不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商 业头脑！而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道！“步子 架子 高歌猛进（后期）步子+架子 高歌猛进（后期）步子 架子”高歌猛进 九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企 业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓 宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外 品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代 理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和 海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而 且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作，计划在全国开几十家“车路士”连锁 店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租 赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大 型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还 展开了内引外联的资本运作攻势，先后注资收购了多家汽车专卖店，2003 年 AEC 联手广东风险投资集团

斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米 的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了！AEC 发展步入成 熟阶段。

借壳：“色子 票子”资本运作 借壳： 色子+票子 资本运作 色子 票子 众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作（品 牌输出、特许加盟连锁）—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企 业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一 直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银 行合作过，哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工，手头的“色子”越玩越大，赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有 可能关门，而练卫飞是这方面的高手，拆东墙补西墙空对空，一分钱下七份赌注，赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这 种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了！2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困 扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投 了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢！汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴 现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨 谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目 的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未 雨绸缪，早就做好了准备，斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命，斥资 8000 万入主深达声（股票代码：A000007），霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了！大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上 市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢 触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深 达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有 实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。而随后，“深达声”经营每况愈下，多处资本被法院冻结，而作为反担保的“广 州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力 进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，孰知到头来鸡飞蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上门来，AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭（外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”），而“地 主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的 声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起！把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分，这类企业往往 破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑 了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑 起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的 赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。困顿： 斧子 主子”刮骨疗毒 斧子+主子 困顿：“斧子 主子 刮骨疗毒 接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略 转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀 阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、培育可持续发展的企业文化、继续提高品牌附加值等的同时，引进志同道合的“新 主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身；“中上策”是“独立自主、自 力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉 度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住 人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备；“下策”是

引进新主子并由 其掌控 AEC，说白了新主子把 AEC 给收购了，而 AEC 想方设法包装自己以便 卖个好价钱，当然这是谁都不愿意看到的！AEC 集团成也练卫飞、败也练卫飞，AEC 走到今日不容易，练卫飞走到今 天更不容易，我们应以善意的目光来看待它，给予它更多的宽容与支持，希望它 早日走出困境，但愿汽销界的这面旗帜能屹立不倒，凝聚许多人心血和汗水的这 个品牌能长青下去，同时，类似的企业也必须前车之鉴，有则改之，无则加勉！

第二篇：2012汽车营销技巧培训手册

成功的营销会带来优质的产品、满意的顾客和更大的利润。汽车作为现代人们生活的必需品，越来越受到广大消费者的关注，汽车行业的竞争也日渐激烈，这就需要一套完整的汽车营销技巧的培训手册，系统而又有针对性的对销售人员进行培训，提高工作效率，增强企业竞争实力。

本专辑主要介绍了汽车营销技巧的培训手册，主要包括了汽车的营销话术、营销方案、促销活动方案、营销策划、市场分析等相关资料，为汽车营销技巧的培训提供参考。

想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。

制定促销活动的步骤

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样1．降价 这是最常用也最管用的手段

无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66％的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47％的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。

至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。

“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值XXX元的大礼包。

开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。

折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和

回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。

2．各种表演活动

在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。

3．送车费保险，送现金、礼包，洗车，免费检测、维修

这是汽车促销的最常用手段，在每一个汽车经销商的促销活动中都随处可见。如：

港宏日产：17项免费检测

长安铃木：免费检测、维修工时费、材料费9折优惠

长征汽贸：购天津一汽汽车送3000元装饰大礼包

三和本田：36项免费常规检测，二级养护专项工时费7折等

锦泰本田：36项免费常规检测，部分零件、精晶优价销售等

港宏别克：凯越车主享受多项免费检测优惠活动

成都申蓉：除13项免费检测外，车主还有机会参加“丹巴三

游”活动

特锐特：买富迪SUV，赠车载VCD

三和东风日产：日产客户花1元钱享受8项特惠服务之一

翔汇千里马：免费检测活动，在各行业有突出贡献的客户可获赠惊喜礼包

中鹏马自达M6：免费检测服务

建国汽贸：购车送手机或赠送SK机油一桶，可抽奖游“丹巴”或“海口”

通海马自达：“阳光假日”春季服务活动新奥通：购车送装饰大字L包

东南菱威：车辆降价5000—10000元

中国南方汽车展上，各参展商的促销措施：广州意菲汽贸公司凡购买派力奥一辆可获赠1000元精品；广州芳村本田汽贸公司送价值5000元的奥德赛精晶，可获“贵宾金卡”1张，享受维修工时8折优惠；广州美轮汽贸公司凡购买赛欧、SRV轿车，可免费享受三天二夜香港圣诞狂欢购物游或馈赠精美豪华美容配件套餐，价值4000元，凡购买别克G、GL、GS和GL8汽车，可获赠精美豪华美容配件套餐，价值5000元，凡民惠卡会员持卡到美轮购车，可享受5000—8000元现金优惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B买车送车保险3000元；广州梅花园奇瑞汽车销售服务中心，购车者可获第三者保险(5万元)，并可获第二。次免费保养，同时可获得8项免费检测：底盘及紧固件、制动系统、发动机、电器系统、皮带、电池、轮胎、洗车；广州东神汽车贸易有限公司风神新蓝鸟车展期间订旗舰、尊贵车用户，赠送价值580元车模1个；购豪华车客户，赠送原厂车载电话系统1套，价值5000元，并送5次免费保养，价值3800元；广州铭智汽车贸易有限公司优利欧、吉利美日、美人豹豪情309购车送1000元汽车配件；广东华驰汽贸有限公司绅宝95、欧米佳赛飞利大宇典雅凡购买赛飞利前50名者有机会获赠西门子家电。买车及定车，均有机会获得价值2500元的柯达数码相机一台；位于广州白云大道南的南菱汽车城，针对此次激情促销月活动，热情推出“买三菱速跑，送名贵加装套装”活动。即日起，凡在南菱购买三菱速跑(仅限2．4BJ6463型号)，可免费任选一项加装套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪迈套餐”、“尊贵套餐”可供选择。以上套餐价值均为4500元。

北方汽车交易市场从4月底起到5月31日，举行“北方有约，购车有礼”大型优惠活动。北方汽车交易市场的30多家经销商各自推出各种优惠促销活动，有的买车送精美汽车装饰、有的送手机、有的送汽车冰箱、家用冰箱，有的可以参加抽奖活动，有机会泰国游，具体如下：买吉利、美日、优利欧送价值2000元装饰，买车参加抽奖活动，有机会泰国游；买高档进口车奔驰、宝马、奥迪A8送汽车冰箱，分期付款购车手续费5折；买吉利、美日送四大主险；买金杯免费加入金杯俱乐部、终身免费汽车救援，终身免费保养、终身维修、车辆维修工时八折优惠；买风行车送精美装饰；买风神汽车送价值1000元装饰；买上汽系列帕萨特、桑塔纳、POLO、高尔夫终身保养，免工时费，每年一次免费电脑检测，免费四轮定位；买一汽系列车送四项主险；买捷达、宝来等车送价值1500以上的装饰；买奇瑞送3000元装饰；买双环车分期免各种手续费；雪佛兰、中兴、福莱尔“五•一”优惠大酬宾，送全车装饰；买富康、爱丽合、毕加索系列车送3000元精晶装饰，买东风雪铁龙汽车送车模；买一汽、上汽各种车型，做分期免费送装饰，送3万元意外险，1万元车险。

上海通用经销商湖南申湘公司介绍，在促销活动期间购买自动档赛欧，消费者将获九大保险的赠送，总价值接近4000元

另外，购买手动档赛欧，也将选赠价值2000元的相关配置。

天津一汽的湖南经销商在五六月的促销活动中送选装配置、保险或汽油票，对消费者购车进行一定额度内的优惠。

吉利汽车也开始了买汽车送空调的活动，消费者购买任何一款吉利汽车，包括吉利豪情、美日、优利欧，将获赠一台1。25匹冷暖空调，价值在1500元左右。

4．根据现时社会热点进行促销

(1)公益拍卖

拍卖会上跑出“黑马”

在整个全国巡回活动结束后，长安福特将与买受人一起将购车差价统一捐赠给希望工程用于建立一所希望小学。同时，长安福特及其在深圳的经销商向买受人赠送了价值2．5万元的“双人欧洲豪华游”；长安福特在深圳的4S经销商宣布，在拍卖款之外将再捐出人民币1．2

万元，支持希望工程。物超所值引发高价竞拍。为了竞拍全新蒙迪欧，姚先生提前一天来到深圳，从当天下午起，他就一直守在拍卖现场。随着拍卖师起槌，叫价一路走高，飞快向上攀升，姚先生紧迫不舍、一路应战，直至最后叫出人民币28．2万元的价格，击败所有对手，赢得这辆全新蒙迪欧。

从预订客户的反馈来看，超过同级车2万多元的性价比优势是促成购买的决定性因素，也是此次拍卖活动对深圳消费者强大的吸引力之一。

(2)首创森美“环保购车月”

持任意一部废旧手机购买任一款别克车，均可抵现车款1000元人民币。这是位于丰台区西南三环万柳桥的北京首创森美汽车贸易有限公司的“首创森美嘉年华，环保购车月”活动。该活动将从4月16日起至5月16日结束

5，黄金周促销新车型

“五一”和“十一”两个黄金周是各大商家进行促销活动的最佳时机，汽车行业也不例外，汽车有周”的促销活动，大幅优惠。各类大小的车展也同样在黄金周举行，吸引大众的眼球，一些汽车市场都趁此公众假日搞各种促销活动，希望多卖一些汽车。

6．生产厂家和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，或者免担保

中国建设银行上海市分行在上海率先成立汽车金融服务中心，釆用“直客式”服务模式，即贷款购车人直接向银行贷款，而不是通过汽车销售商与银行发生借贷关系。“直客式”以银行为核心，结合保险公司、汽车经销商三方合作模式，银行便于将授信权收归已有。保险公司在取得一定保险费后，将全面承担还账风险。而建行对加盟经销商的要求是不能拿返利，直接让利给消费者，使购车支出大大降低。

短短两个月后，工商银行上海市分行的汽车金融理财中心开门营业，在中心贷款购车流程大大精简，最快24小时提车。省时之外还可省钱，10万元左右的车可少支付保险费及银行利

息1000多元。工行理财中心变建行的三方合作为四位一体，多了汽车生产商的加入。30家大型销售商，3家保险公司，若干二手车评估、经营公司与租赁公司整合在一个业务平台，在这里买车还可免费获高额意外保险、快速理赔、修车优惠、代办车辆验车和年审等一系列服务。

7．以租代售

以租代售实际是一种分期付款买车，承租人只要通过租赁公司支付30％的首付款，就可以开走这辆车，当然剩余的钱及2年的利息，租金承租人要在2年内每月支付，车辆维修保养，养路费，年检都由租赁公司来做，承租人不需要为汽车的保养、维修、年审等操心，省去很多麻烦事。也就是说，租赁公司给你养这辆车。这种促销方式在中国不是经常见到，比较零散，从事此方式的也主要是一些租赁公司，如华茂汽车租赁公司开展在该公司长期租赁中兴旗舰的，只要每月按期交足月租费，两年或三年到期后，车的产权就归租车人所有，租赁公司不再收取任何费用。租用期间，该车的保险、养路费、维修、救

限公司宣布联合麾下200余家特许经销商进行横跨“5•1黄金援和验车等费用都由租赁公司承担。据了解，该车每月租赁费用约3500元。

汽车租赁公司中有不少家早就开始做这项业务，但一直开展得不理想。其原因是消费者觉得不划算，租赁公司又赚不了钱。例如消费者购买一辆12万元的“普桑”，上路开3年要缴纳3万元左右的各项费用，共计花费15万元。而车主如果用3年的“以租代售”来购买一辆12万元的“普桑”，每个月就要交给租赁公司5000元的租车费，3年共计花费18万元。多出的3万元是公司的“劳务费”。这3万元“劳务费”不是租赁公司白拿的，3年间的汽车定期保养、维修、救援、年审等费用都在里面了，而且变化的车价对租赁行业影响很大，租赁公司的赢利很不确定。租赁公司不舍得放弃是因为，如果能做成一笔，也就意味着拉到了一个长期的维修保养客户。

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第三篇：汽车销售技巧培训

汽车销售技巧培训

汽车销售技巧 销售技巧目录：

一、销售人员的五个条件

二、销售的七个步骤

三、认识汽车消费者

四、分析客户需求

五、如何寻找潜在客户

六、接近客户技巧

七、把产品利益转化为客户利益

1、专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱

·乐观态度

·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）·诚恳

● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

● 好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ● 自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系 ·自动自发

·不断学习● 履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

开发新客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）•参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会

建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

第四篇：汽车考证培训内容

汽车维修工考证培训内容

为在职人员提供培训、考证服务！快捷、省心、通过率高！--汽车钣金（培训内容）：

学习汽车车身结构、车身材料、车身测量技术、车身校正设备和工艺、汽车车身链接及焊接技术和车身板件修复技术，塑料件的焊接和修复技术。汽车车身修复设备学习，汽车车身校正仪、车身外部整形仪、介子机和二氧化碳保护焊机的使用和维护 机电一体化（培训内容）：

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（1）汽车电工电子

学习国内外常见车型全车电路，电器，电子元件原理，检测技术，包括起动系统，点火系统，充电系统，照明，信号系统，仪表系统，辅助系统，空调，雨刮，电动门窗，中控防盗，全车布线，边理论边实践。

（2）汽车机械维修

主讲各种国产，进口汽车发动机，底盘的原理与维修技术，采用实物教学，边理 论边实践，实践车辆，专供学员亲自动手拆装，维修实习，使学生从理论到实践，反复拆装，实习，直到熟练掌握，学员亲自动手维修车辆，保证学以致用

（3）汽车电喷电控

学习欧，美，亚三大车系，主讲电脑控制原理，电气控制系统，燃油喷射系统，电子点火控制系统，怠速控制，废气再徨控制，涡沦增压，各种传感器，执行器的结构原理。无级，自动变速器，安全气囊，ABS防爆死系统，自动空调系统，电动座椅，中控门锁，防盗系统，VCD音响解码，自动悬架控制，自动巡航系统，倒车雷达系统等。学习各种先进检测设备的使用方法。

---------------汽车质检员（培训内容）：

1、汽车4S店服务流程；

2、汽车制造工艺流程；

3、汽车构造及维修技术；

4、汽车电控及维修技术；

5、汽车维修质量管理与质量检验基础知识

第五篇：营销技巧培训1

销售技巧培训

一，拜访客户 1，电话拜访重点是用简单的语言表达最准确的意思，通过声音，语调，开场白，客户对象能准确的告之对方我们是做什么的，我们优势是什么，然后才可以继续进行下去。2，上门拜访主要体现在以下几个方面：

首先，注意仪表整洁，争取给对方一个好的第一印象。其次，讲究礼节，以尊重，赞美对方为主，拉近距离

再次，专业知识过硬，特别是非洲方面的，让客人敢于把单子交给你来做

第四，做好结尾，给自己留下一个下次可以再拜访的机会。二，做好客户管理 1，2，客户资料整理，避免重复劳动，提高工作效率

做好待货记录和大货记录，提供研究客户的资料，科学决策

三，充分利用身边的资源

有了具体的CASE之后需要做一下几个动作 1，“问”，有任何问题都要学会问，不要不懂装懂，2，沟通，问好了之后需要和客户之间有良好的沟通，还有要自己的主管，经理充分沟通

四，要有强烈的欲望和必胜的信念 1，2，阐述公司的狼性文化 阐述公司的执行力 五，关系营销—人情世故

六，处理问题的预判性：碰到问题之后要冷静，引导客人向着自己预判的结果走。