第一篇：营销的培训总结

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司*年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司*年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了20*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了*年营销工作的思路，对*年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对*年工作要点作了说明。会议还表彰了20*年度营销工作先进单位和个人;各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

(一)总结了成绩，坚定了信心。

20*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“*”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保××区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好*年营销工作的信心。

(二)认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了**年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在*年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

(三)明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了*年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司*年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成*年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“*”年度总体工作目标，提出了*年营销工作的总体工作思路，确定了*年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基储抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;

突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;

加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们*年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司*年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

(二)抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作*年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度;要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行;要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限;要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

(三)规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合;要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准;要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量;要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。

(四)确保增收创效。*年营销工作要紧紧围绕精益化管理，狠抓“量、价、费、损”不放松，力争全面完成年度营销经营指标。一是要抓电量增长，实行抓大不放小的原则，注重培植大的、新的电量增长点，同时也要加大对农村客户增供扩销力度，实现电量稳步增长;二是要抓电价执行，进一步规范合同管理、业务变更，加强基本电费、力调、分时电费的管理，确保政策执行到位;三是要抓线损管理，加强两级关口管理，严格考核，加大反窃电力度，加大计量装置改造力度，实现降损节能目标;四是要抓电费回收，要进一步创新电费回收手段，加大正面宣传力度，完善电费回收评价和考核体系，大力推广居民批扣缴费业务和预付费制，切实保障经营成果。

同志们，完成公司*年营销工作工作任务，责任重大，使命光荣。各单位、各部门要充分认识营销工作的重要地位和作用，及时传达这次大会的主要内容，准确领会会议精神实质，制定好工作措施，层层分解指标，落实工作任务，动员广大营销员工统一思想、提高认识，进一步增强责任感和使命感，继续发扬成绩，立足新起点，适应新形势，实现新跨越，再攀新高峰，为服务地方经济和社会发展，为全面提升公司的管理水平和效益水平，为实现“*”年度目标作出新的更大的贡献供

第二篇：营销培训总结

2014年天津蓟县凤凰山营地培训总结

转眼间来同辉工作已经将近有三个月的时间了，在这期间也经历过一次辛老师的《法约尔管理14条法则》，当时的感觉就是听完后有着一股劲儿，而这种劲儿是当一个人向你传输思想和理念时短时期的思考和选择。然而在这一刻，你所能够达到满足自己欲望和理想却需要很艰难的路途，需要不懈努力，需要学习思考，需要坚持，需要团队的融入协作，更需要总结。

可以很幸运说的是处在试用期的我就有了一次短期的天津蓟县营销培训，心里难免会多了几分的喜悦。同时，随之而来的责任义务，内心始终是矛盾的结合体。一方面考虑自己刚来公司让其他老员工费解，一方面还想着去尝试新鲜的事物，去学习营销的知识，去感悟营销带来奥秘。当然，我只能自己时时刻刻的提醒自己：做好自己该做的就行，既然领导给了这次机会，一定要抓住它，不能让领导失望。

就这样踏上培训的征程。当到达凤凰山营地下车帮姜浩拎电脑包时突然意识到相机忘带了，心里一下子就开始紧张起来，还没有开始培训，这心情就开始了变换，紧接着急忙问了广汇的姜浩，你们带了相机吧？我说我忘带了，他说咱们一起培训，我负责这些。然后和计经理说了我忘带相机一事，在这里自己深刻检讨自己。

第一天

接下来就是要进入到户外扩展训练。开始由张建华张总讲话致动员词，接下来分组，给各队起队名队徽队呼等团队展示。展示完开始第一个精彩刺激的扩展项目：真人大战CS。这个项目给我的真实感受总结有以下几点：第一团队精神，没有完美的个人，只有完美的团队。第二配合的重要性，强大的团队需要成员积极主动有效的配合，要有战略部署，明确分工，发挥每个人的优势来组合成优秀团队。第三目标意识，我们要瞄准对手目标的同时还要明白这次活动的目的是制胜。第四服从意识，一个好的团队一定是有好的组织和严明规则制度的，我们要服从安排，遵守规章制度。

下午参加了由唐山鸿达培训学校张肃老师的礼仪培训课程，主要讲解了礼、礼貌、礼仪知识，个人礼仪和社交礼仪应注意哪些方面等。我想这堂课的目的是要规范大家日常行为习惯中不经意的小毛病和坏习惯，一个人的言谈举止很容易通过这个人的言语、表情、动作等方面表现出来，从而留下的第一印象让我们去分辨是好是坏。要想做一名优秀的营销员，必须懂得交际礼仪，注重细节。

晚上参加了广汇产品知识的培训，主要讲述了除尘器和电气通信设备的功能、特点、用途、价格、质量等相关内容。期间也有些营销案例和经验分享。

第二天

今天这一天都是户外拓展项目，但是没做完一个项目，都不知道下一个项目是什么，充满着神秘和好奇。当我第一次看到4米多高的毕业墙第一感觉就是单凭我们的小分队肯定上不去所有人，然而能上去的话所需时间也是未知的。本以为没有这个项目，而这个项目安排在最后一项，毕业墙就意味着毕业了，完成了这次扩展训练。上午玩了有轨电车，高空断桥，下午挑战NO.1,挑战NO.1由五个小项目组成，分别是：不倒森林、蛟龙出海、穿越时空、动力火车、激情节拍。完成每个项目用时最短的一方获胜。我们阳光队第一个出场，最后以4′50″63成绩获得第三名，分析出现失误的原因是在不倒森林这个环节，可能由于队友的粗心和紧张的比赛氛围，造成在这个环节老是失败，导致最后总成绩较第一名差了1′8″

33。最后我们每个人都感到很满意这个成绩，因为我们是第一个出场的，我们只有在不倒森林这个环节耽误时间长，其他的项目来看我们还是占有一定优势，队长也说没事，咱们也是赢家。通过这件事，我想分享的是我们在处理事情的时候要注意轻重缓急，要搞清楚先后顺序，要协调好分工，专注去做事情，不能怯场或者紧张，要全身心的放松去战斗，虽然我们

在不倒森林这个项目输的很惨，但是总的成绩还是可以的，所以有时间局部和整体的关系也要处理得当，这样也可能得到事半功倍的效果。

得知背摔墙和毕业墙的时候，每个人心中可能都会想，这个我能挑战成功么？心理方面的障碍第一时间到来。其实有时候我们自己往往在担心这个害怕那个，都是自己给自己的阻碍，没有什么大不了的，始终坚信一句话：方法总比困难多。背摔的时候的信任，不但是你对队友的信任，队友对你的信任，都是相互存在，相互支撑着这个团队，互相协作，众人划桨开大船。通过这个我们还要学会的就是换位思考，将来有一天他人在工作或者生活中遇到困难，这时候你要学会站在对方角度去思考问题，帮助其解决克服困难。然而在毕业墙这个环节中最重要的除了方法策略外，还要求队员们要有勇于奉献不怕苦不怕累的精神，为他人着想，展现自己更大的胸襟和激发更大的正能量。

第三天

经过一天的户外训练后，第三天的任务是在会议室进行营销培训，讲述了什么是大单？如何签大单？怎么建立系统？王海军老师通过PPT、视频、案例给我们阐述了如何做好工艺品营销的技巧。此次培训的主要目的就是要学会一种比较完善的营销体系，针对本公司的产品以及与外界市场的对接如何能够行之有效的签订大单。针对此次王海军老师讲解的并结合同辉公司整体概况并结合公司经营理念：服务客户、成就员工、回报股东。公司伦理及运转程序：服务、服从、服人（天道、师道、孝道）公司进化过程：尊重历史（平台）、尊重选择（擂台）、尊重优胜劣汰（舞台）总结出了三点：“道、法、术”。

“道”层面上是考虑市场动态、竞争环境、经济发展趋势下的品牌定位、产品定位、营销战略内容，其与企业发展高度相关。清晰的市场定位及制定市场战略是第一步，凡事预则立，不预则废。而在软性方面需要结合公司的价值观和企业文化将这些硬性的东西发挥到极致，贯彻下去，从而达到良性循环，最终实现“道”层面上的跨越。

“法”层面上是在市场战略制定、市场定位清晰之后的策略及管理层面上的问题。需要针对目标形成针对性的开拓及维护策划、有一整套系统的流程和管理规范来保障团队的有效运作，是战略着地的中间承接环节，在软性方面，更多的是关注在形象的形成和人脉关系。

“术”层面上是执行层面的问题，是战略着地、策略实施层面上的问题。它在硬件就像士兵需要枪炮、子弹一样，业务上需要工具和手段，这些充分体现了营销人员的实战功力，商场如战场，扎实的基本功往往能够在短兵相见的时候能够发挥重要的作用，在攻城掠地的过程中先锋队非常重要。在软性方面，体现的是在一次近距离搏击中体现的勇气和信心，以及不折不挠的良好心态。

同辉公司现在面临的也是市场的考验和竞争的压力，但是无论如何我们在坚守好原有开滦客户的基础上，不断开拓新项目新市场，寻找适合同辉的发展道路，建立系统。当然得需要一支强有力的团队去支撑和保障。处理好宏观大局的道法术三层关系，着手于眼前工作的实战模拟，将其运用到建立的系统中，形成特色的企业文化和营销系统。

一年之计在于春，2014年是同辉的创业年，愿每位成员能够激发潜能，勇于创新，发挥自己的优势将同辉的光环共同点亮，与公司共同走向辉煌„„

总结人：王亮

2014/2/28

第三篇：营销培训总结

管理品质提升训练总结

班级：市场营销10-2班 姓名： 学号：

2012年9月5日

对于这次的市场营销培训，总的来说我还是有很多感触，但是这些感触不是在训练结束之后就马上有的，而是在我以后的几天里体现出来的，记得第一天培训的时候我还带着好奇的一种心态去参加培训，但是当我培训完上午的项目之后我又有那么一点的失落，因为我觉得没有多大意思，觉得这些培训不能真正的提高我们的能力，一上午教官就叫我们喊口号，然后叫我们制作感悟条，但是我觉得这些都不什么真正学习的东西。我们的第一个项目就是摸石头过河，在这个节目中，我刚开死还不死很放得开，因为他这个活动需要全部的人都紧紧的抱在一起，再加上我旁边是以为女生，所以我觉得这样好像对女生不太好，但是到后面就不觉得有什么了，因为我们是为了同一个目标而去的，大家团结在一起紧紧的抱成团。通过这个活动我的收获是可以与其他的同学更自然的身体接触，我以前是一个不喜欢与人身体接触的人，不管男生还是女生，因为我觉得这样不干净，也许我是有洁癖，不过现在好多了。我个人觉得对于这个活动中的感悟是：

一、做任何事情应该讲究方法，方法比什么都重要。

二、在一个团队中，团结才是真正的力量。

三、一件困难的事只要反复的实验，不断的摸索总能找到解决的办法。四：心态很重要，当遇到紧急情况时要稳住心态。

到了下午我们进行的第二个项目就是船夫与小姐，这是一个文字型的活动，需要我们根据各自的人生观、价值观、世界观来评判谁好谁坏，很显然这对于每一个的结果都是不一样的，每一个人都有自己的想法，其实我知道在这个活动中结果并不是那么的重要，重要的是当我们每一个人的结果不一样的时候我们怎么样去融合它，怎么样去和其他人达成一致，然后得出一个最终结果。在我们这个组首先我们是选择了统计的方法，然后根据各自需要发言或者是不一致的人需要反对的让其说出自己的想法，如果能让大家改变主意那么就再作定夺，在这个活动中我收获的是懂得倾听，专心倾听是一种沟通的重要方式，而且也是对于说话人的一种尊重，相反也会赢得别人的尊重。由于我们组在早上的表现让大家已经凝聚在一块儿了，所以到现在每一个都还是比较和谐的，不会存在太过于激烈的辩论场面，一切都还是顺利的进行。

到了第二天，早上进行的项目是穿越电网。在这个活动中更加体现了我们团队成员的凝聚力，主要表现在如果某个人要被送过去，那么他必须把他自己放心交给团队，对团队绝对放心，因为我们这个穿越电网的规则是不允许一个人犯错，如果有一个犯错那么全队必须重来，所以这需要每一个人都必须千万的小心，我们队在这个过程中做得最好的就是当遇到困难的时候没有一个人抱怨或者是发出叹气的声音，这样我们的团队氛围一直保持的非常好，每一个人成员都非常的积极，有了这些使得我们第一个队完成了这个项目。对于这个项目我个人的感悟是：

一、我们一开始就找准了适合自己的孔，二、每一个都非常团结奋进向上，大家的力都往一块儿使，三、团队氛围非常重要，四、不管是谁都使出自己最大的能力，五、从营销学的角度上来说，就是要把人员合理的分配到适合他的区域去。

第二天下午的训练项目应该是最难的项目，叫做喊唱训练。这个活动的时间和难度都不亚于前面的任何一个活动，它的规则是要离教官三十米的地方进行喊唱一首词，词不算很长但是也不短，很多人在平常状况下的话是很容易就能背出来的，但是到了那个场合，它需要的是记忆力加上胆识，这个项目锻炼的就是我们的胆量，让我们侧地的打开心扉开朗的面对世界，这个活动相对于团队合作可能没有那么多的团队团结，但是它也需要团队成员的鼓励和支持，记得刚开始我们背了将近一个小时，老师就叫我们开始考试，开始上去的人都无法背出来，更别说喊唱了，直到后来我们每一个人都差不多试了两遍之后就有人把它完整的背出来了，到了这时候我们就更加有信心了。队员们又有了激情，不过尽管这样还是有一些成员的声音已经不行了，过了很久很久我们组的教官都不允许我们一个人过，直到后来隔壁的有一个同学通过以后我们组就开始陆续有人通过了，我是第三个过的，当时我是这么想的，反正都得这样走过，何不早点努力使劲喊出来过了算了，然后就可以休息了，我导上去之后老师出错，教官叫我再来一遍的时候我想这次肯定能过了，没想到第二遍的时候我又出错了，然后教官又说再来一遍，我那时是想不管怎么样，要是过不了我就不下来，经过我不懈的努力终于过了。过了之后我一下子就躺在地上静静的休息不想说一句话，到了后来我恢复了一下力气后我去了其他的地方看看，当看到他们最后一名成员声音都已经喊不出来，嗓子侧地的破了的时候我真的觉得我是多么的幸运，也或许说我前期的我努力真的没有白费，当我们全部的队员都通过之后隔壁班的一个同学过来询问我们这边过得怎么样了，他说他们那边最多的一个班才过了四个，这时我感觉我们这边还是挺轻松的，不过也排除我们比他们努力。对于这个活动我个人的感悟就是：

一、首先是坚持坚持再坚持、二、它能激发出自己的潜能，三、必须要充满信心、四、培养了在众人面前大声喊唱的胆量，当出了社会就不会在那么的害羞了、五、一旦上去进行考试就不要放弃。

第三天我们只有一早上的活动了，所以比较轻松，只有一个猴子岛的和平，他这个活动也是一个文字型的活动，主要的意思是让我们算出猴子岛的最短和平年限，规则是我们拿到的纸条不能给其他成员看，但是我可以读出来，一开始我们被这么多的条件所迷惑了，我们一直专注于怎样去理清它们然后才能算出来的思路，后来教官说你们看看有什么信息是没有用的可以去掉，他的那句话让我们恍然大悟，不过时间已经不多了，我们已经耗费另外太多的时间，不过好在我们组有一个成员够冷静够沉着，他从一开始就在旁边细细的分析和演算，终于最后

他得出了一个结果80年，这个结果让我们组得以成功完成了，对于这个活动我认为我我们人有时候就是会被某些事情所迷惑然后误入圈套，使自己无法走出来，不管是做题还是做人都是一样的，当一个人被某些事情所迷惑的时候就很容易误入歧途，导至以后的人生也跟着错下去，这就好比下棋一样的，一步走错步步错导至全盘皆输。活动进行到最后我们的训练也要说告一段落了，三天的训练就要结束了。

经过这几天的训练下来我感觉收获还是挺大的，但是可能感觉没有这么的强烈，但是在我后来的几天里我觉得训练是值得的，因为我做了一个小生意，就是在大一新生来的时候卖一些东西赚点小钱，去年我也做过这样的生意，但是今年的感觉和经验还有胆量以及做生意的头脑都完全不一样，从感觉上来说，我更加有激情，因为我经过喊唱训练使我不用在意旁人的眼光和言语，胆量相应的也提高了，从经验和头脑上来说，主要是去年的基础加上今年的胆量使自己不在那么的紧张，所以就自然好多了。我觉得我做这个就是对训练的一个再一次考核，看看能不能实战，结果证明没有问题，我能行！

第四篇：营销培训总结

培训总结

为期四天的市场营销素质特训营已经结束了，我脑海中依旧浮现着四位老师各具特色，精彩纷呈的授课场景，他们或通过案例深入浅出的讲解某个观点，他们或通过故事娓娓道出某个方法，他们或通过游戏让我们亲身体验某个道理，整个过程让我回味无穷，受益颇多。

销售是什么？我曾经在大学里也深入系统的学习了市场营销的课程，这个问题也许很好回答，仁者见仁智者见智，我相信每个人都能结合自己的体验给出不同的答案。有人说销售是推销自己，有人说销售不是卖而是买，有人说销售就是把东西卖出去把钱收回来，观点新颖，让人耳目一新，这些观点都道出了销售活动本质，但纸上得来终觉浅，如何把东西卖出去，如何让我们的销售额倍增是需要一番磨砺，在几年甚至毕生的经历去实践中不断改变和修正自己。每个职业我们都能找到自己学习的榜样，营销也不例外，大家耳熟能详的美国汽车销售大王乔吉拉德，日本保险界推销传奇原一平，他们已经成了一个时代的巅峰，让后续的销售界的同仁们学习甚至膜拜。如果我们能帮助客户买，站在和客户同样的角度去帮助他们买，这样的效果会不会改变我们的思维模式，让我们从单纯的推销跳出来。像我们天泉鑫核心的产品就是膜分离设备，我们销售人员要做的就是帮助客户买，让他们从中获益，生意活动中肯定存在讨价还价，这是买卖双方的游戏，但这不意味着我们漫天要价或者委曲求全。如果在一次销售活动中，我们整个过程都是围绕价格高低在谈判，我想这次的销售很可能花落别家。销售员因为有业绩的压力，有时候是很难拒绝客户，拒绝订单的，毕竟成交才是我们销售真实的目的。所以要让客户买得放心，买得开心，前期我们就要做足功夫，从初次拜访，打电话预约，着装，礼仪到调查客户的背景和喜好等等，这就是四天培训给我们解决的第一个素质问题。

我相信来参加培训的人可能是怀着不同的目的的，有的是希望通过培训提升自己的职业技能，有的是想见识一下台上的高手是否能超过自己等等，无论何种目的，我们接下来要总结的就是大家非常关心的问题。在一个团队，一个公司，一个行业，甚至放眼全球，为什么有的人业绩突出，收入丰厚，有的人业绩平平，入不敷出呢？有人归结于运气，有人归结于入错行了，有人归结于跟错人了，外因的确很重要，就好比我们是坐飞机去北京还是骑自行车去北京，他将直接影响我们实现目标的速度和质量，但培训老师告诉我们，我们应该更多的去寻找内因.历史上毛泽东领导的工农武装就是典型的将人的作用发挥到了极致，创造了一个又一个的奇迹。当然现代企业管理不能完全和毛式领导相对比，我们中国也确实有这样的公司和团队创造了毛式的成功，国外也不例外，他们利用人海战术，狂轰乱炸，将自己的销售员布臵在每个客户的周围。我们是做膜分离行当的，行业的特殊性和工程项目的复杂性决定了我们不能照搬。销售有秘诀吗？销售有技巧吗？如果一招鲜吃遍天，今天所有人的都会来干销售，事实上不是。技巧性的东西我们每个销售员通过专业的培训基本都能掌握，问题是我们的内因，我们源自内心对销售的热爱和渴望，对客户和同事的爱是很难培养的，一个人内心阴暗怎么能带给他人快乐？一个疑神疑鬼不信任他人的人又怎么能赢得大多数人的信任呢？四天的销售培训告诉我们，销售人员要克服自己的心理障碍，要用心爱我们的客户——爱我们的上帝，爱我们周围的同事，爱我们的父母亲戚和朋友，爱我们的对手，这不仅是对个人的提升，也是对公司的提升。我想这种大爱是需要销售员耗费毕生的经历去实践，去修炼。人群中有一类人他们能赢得大多数人的好感，但好人不等于好的营销人员。这就是培训带给我们的第二个启示，要学会要求，高明的说服高手都是动之以情，晓之以理，让对方主动提出建议，提出问题，而不是滔滔不绝告诉对方该怎么做，如何做。老师这个职业可能有这个特征，他们是传播知识的所以要经常告诉别人该怎么做，如何做。那么第二个营销素质就是用我们的爱去要求客户，借助于销售技巧让我们成为真正的沟通高手。

那么卖完以后呢？有人会说，这最后一步自然是收款啊，的确。可为什么有的客户的款需要我们不断催，有的客户在支付的时候拖拖拉拉，他们每个都是因为自身的财务问题吗？像我们给客户提供的是系统的项目解决方案，客户一般都会有预算，除非他们还不打算上项目。这是四天培训给我的最后一个素质提升问题就是销售要做好服务。抛开公司的整体资源不谈，作为每个销售员，当我们成交后是不是就万事大吉，想象着那哗啦啦的佣金就喜不自禁？培训老师告诉我们，让客户觉得开心幸福是我们始终要关注的，不能当着客户的面将这种情绪流露出来。成交以后，我们要及时跟踪，做好售后的服务，及时帮助客户解决使用过程中出现的问题。归根结底，我们还是要心存感激，要心中充满爱，为他人着想。

四天的培训短暂而愉快，带着培训老师给我们传递的观念，带着他们授予的方法和技巧，我相信我能在营销这条路上走得更好，更远，让生活更精彩。

第五篇：体验式营销培训总结

体验式营销培训结构及训练方式探索

——体验式营销培训总结

童心

一、体验式营销培训结构及训练方式调整起因

2010年，体验式营销开始盛行。也就在那一年，我如同一个刚刚睁开惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壮美的景象，惊喜万分。这种全新的销售方式，如同海啸一般席卷过我的内心，完全颠覆了我之前对于销售的认识，让我看到了一片全新的领域。

时隔两年，在经历了各种大小培训、教学和实践之后，体验式营销这个词对于我，已不可同日而语。在这短短的两年时间里，我亲历了体验式营销对于我们销售的改变，它让我们销售人员的话术、销售模式、销售思维，甚至是我们的店铺陈设都发生了翻天覆地的变化。在惊喜于各种演进的同时，我们也不得不去面对一个让人尴尬的问题，那就是体验式营销培训的价值和效果，仍然没有能够得到充分的体现，还有大量的提升空间。

相信很多人都经历过这样的情形：体验式营销培训时，授课老师豪情万丈，受训学员们则一个个激情澎湃，整个课堂上妙趣横生，充满着欢声笑语。可当学员们回到工作岗位上之后，却发现一切似乎都依然如故，那些神乎其技的销售技巧，那些刻骨铭心的实战演练，那些生动鲜活的案例，虽然仍历历在目，可轮到自己用起来时，却还是那么生疏、生硬。非常努力的尝试过几次后，很多人最后只能无奈的不了了之。正是因此，培训做了一波又一波，受训者被感动了一次又一次，可实际工作当中的效果，却似乎总是不那么理想。

正是因此，我开始琢磨着对现有的体验式营销培训模式及训练方式做出一些调整，力图让体验式营销培训显示出另一番景象，希望这门课程的价值和效果能够得到更多的体现和彰显。

二、体验式营销培训演化和变革思路

要说体验式营销培训的演化思路，我们需要先提到一个电影，这部电影很多朋友都看过，是张艺谋导演的《英雄》，当中曾提到过用剑者的三个境界，第一层境界是“手中有剑，心中无剑”，第二层境界是“手中无剑，心中有剑”，第三层境界是“手中无剑，心中亦无剑”，堪称武侠境界诠释的最高意境和解构。在这里，我也借鉴同样的方式来解析体验式营销。

参照用剑者的三层意境，我把体验式营销的学习和应用也划分为三个层次，分别是：

（一）第一层：只用其道，不明其理: 在这一个层次里，通过短时间的培训和学习，我们能够让受训者迅速理解体验式营销的发展和由来，并且能够学会使用基本的体验式营销技巧、话术，懂得体验式营销的基本流程和方法。

这一阶段，体验式营销技巧更像拿在一个普通人手上的利刃，虽然能够挥舞劈刺，却不得其门道，无法发挥利刃的最大威力，此刻虽“手中有剑”，却是“心中无剑”。许多参加过体验式营销培训的受训者，大多停留在这个阶段。也正是因为不明其理，因此在运用体验式营销的技巧和话术时过于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反过来又严重刺伤了受训者的积极性和自信心，形成了恶性循环。

要提升效率，首先就要大步走过第一阶段，跨入第二阶段，即接下来的第二层。

（二）第二层：知其然，知其所以然：

我认为，在教会了受训者基本的体验式营销技巧后，更重要的一步是要为其解析这些技巧的原理和根源所在。销售的环境千变万化，不拘一格，这也意味着绝对不能用同样的方式面对千变万化的情境。

在这一层中，我们将会为受训者剖析体验式营销的关键要素，并解释这也要素是如何有效组合，形成各种神乎其技的营销技巧和模式，做到虽无利刃在手，仍可遵循章法，伤人夺命，也正式所谓的“手中无剑，心中有剑”。

到了这一个层面，对于体验式营销也就有了深刻的认识和领悟，也才算是真正学会了如何运用体验式营销技巧。

（三）第三层：变化自如，融会贯通

与武侠小说中所有的绝世高手一样，习得武林绝学的人不在少数，但却很少有人能够登峰造极。体验式营销也是一样，能够使用话术和技巧的人很多，却很少有人能够做到极致，销售的极致。

说到销售的极致，很多人或许都理解为拥有非凡的销售数量，而我认为，销售的极致是打动客户的心灵，从情感上彻底征服客户。

纵观古今中外各类销售精英，无论他们在使用怎样的技巧，无论他们有多么非凡的能力，但殊途同归，他们都在做一件事情，就是打动客户的心灵。体验式营销也是如此，再多的体验，再多的技巧，最终极的目标就是要打动客户，让客户为这心动而激情澎湃，从而最终达成销售。

因此，我认为能够走进第三个层次的人才是真正的王者，他们对体验式营销的要素了如指掌，在他们销售的过程中，看不出一丁点儿生硬和突兀，每一句话，每一个动作都流畅自然，浑然天成，就如同习惯一般。而所有这一切组合到一起，却又无不体现出销售之美，也正是我们所谓的“手中无剑，心中亦无剑”，举手投足间皆是销售。

我非常期望能将受训者从单纯的技巧使用者地位中解放出来，让受训者能够透析体验式营销的根本要素，并通过大量的训练将这些要素融入我们的行为模式中去，成为一种自然而然的习惯，成为真正意义上的融会贯通。

（四）体验式营销基本要素：

说到体验式营销的基本要素，我们或许能够很容易联想到销售流程。随便翻开市面上一本正统销售书籍，我们都不难找到这样一条经典的销售流程：识别客户、接近客户、提问、发掘客户需求、介绍产品、处理客户异议、临门一脚，最终成交。

包括经典体验式营销在内的众多销售方式，其之间的差别无非是在发掘客户需求、介绍产品方面进行了革新和变化，让整个过程更加顺畅，让销售技巧发挥更大的效率和效用。

我们总结各种流派体验式营销的精华，无论其销售技巧如何，也无论其流程和模式如何，其实一直都在极尽所能做好两件事情，一是刺激客户的感官，形成各种有效的情绪体验，二是实现与客户的情绪对接，牵引客户情绪（无论是好的情绪还是坏的情绪），最终实现情感上的共振共鸣，促成成交。

因此，感官和情绪，才是体验式营销的两大核心要素。恰恰这两点，也正是全脑销售的核心理念所在，因此要将体验式营销进行演化和革新，要将其升华成为一种销售习惯，就是要让体验式营销朝向全脑销售的方向演进，让具体的技巧抽象提升到理论的高度，再用这样的理论高度指引销售，彻底的融入受训者的生活中去，融进受训者的血液和灵魂，成为一种近似信仰的理念，让受训者能够紧扣住体验式营销的要素，摒弃固有的模式和技巧，成为一种自然而然的习惯，让销售中、交谈中无不渗透着体验式营销的光环和魅力，让大道归于虚无，这也正是我们常说的大道至简。

而要让这一切成为现实，成为能够被普遍传播和接受的内容，就必须对于现有的培训方式进行改变，从课程结构上和训练方式上进行颠覆性的变革。

第三部分：体验式营销模式及训练方式调整

体验式营销的第三层境界，是如此的让人痴迷。为了能够探索达成至高境界的道路，我在力所能及的范围内，对体验式营销培训方式进行改进，让体验式营销朝向全脑销售的方向大步前进。为此，我从授课结构上和训练方式上都在不断进行调整，期望让这一切都更加自然和有效。

（一）体验式营销授课结构上的调整

为了能够解释清楚这条演进的道路，我使用“销售基础功夫+全脑销售+体验式营销”的方式进行课程结构安排。

首先，在开始理论教学之前，我打破了原有体验式营销的传统流程，开始从销售的基本起步，与受训者一同探讨销售的心态、勤奋的意义、口才的重要性以及学习的方法和态度，通过这些内容的交流与沟通，为下一步销售技巧的讲授打好基础。

接下来进入理论教学，开始探讨全脑销售,教学的重点就在于全脑销售的两大要素（即感官和情绪）。在感官部分，我会从人的五个感官入手（即视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉），讲解感官是如何影响人的情绪，让大家学会通过感官去关联情绪，逐渐建立其感官和情绪间的桥梁，有意识的通过感官刺激，去引导情绪甚至经营情绪。接下来在情绪部分，我会与受训者一同探讨自身的喜怒哀乐，体验情绪对情感的影响，通过与客户情绪上的有效对接来实现情感上的共振共鸣，实现对客户心灵的敲击。

当完成了销售基础学习和全脑销售理论学习和演练后，我们将体验式营销作为全脑销售的理论实践来进行解析，从而推导出体验式营销的各种销售技能和销售模式。

举例说明，以发觉客户的SPIN销售技巧为例，在SPIN的运用过程中，先通感官（比如听觉、视觉等）获取客户的潜在需求及问题，再通过对存在问题的加工和强化，引发客户的强烈情绪（通常会引发客户的负面情绪，这在销售中是比较另类的一种），再通过提供的解决方案来化解客户的这种负面情绪或是激起客户正面情绪，以达到两者间情绪的对接和共鸣，从情感层面上化解客户的防备意识，形成信赖感和依靠感，进而完成销售工作。

而我们体验式营销中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引发情绪变化，而情绪的变化将直接带来行动，再通过体验的行为及客户的感官持续刺激和引导，让情绪得到不断的积累和酝酿，在情绪达到临界点时将其引爆，上升到情感层面，此时将客户经理与客户情绪进行有效对接和换位思考，将非常容易形成强烈的共鸣和情感宣泄，再在此基础上顺利成章的完成销售，形成一套完整的体验式营销闭环体系。

我认为，通过这种授课结构的调整，可以让受训者更容易理解全脑销售与体验式营销的关系，也更懂得体验式营销的核心所在，即感官和情绪的联动和掌控，最重要的是可以让受训者能够结合自身的实际情况，灵活的组合，形成最适合自身需要，最直接有效的体验式营销方式。

（二）训练方式上的变化

原有的体验式营销，更注重对于单个技巧的演练和强化，但个人认为，那样所学会的，仅仅是单个的技巧，缺少横向贯通，并不利于核心要素的理解和领悟。

因此，我在课堂演练方式上变更为对体验式营销所必备的单个要素（即全脑销售中所提及的两大要素，感官和情绪）进行着重强化，例如，在感官方面，我会要求受训者结合实际情况，分别对五种感官刺激进行单独演练和熟悉，找出感官的情绪间的关联。在对五种感官及情绪进行单独训练后，再通过对销售技巧的解析来逐步实现综合运用，从而由基础抽象形成理论，再回到实践中，达到让受训者快速理解销售技巧，强化体验式营销核心要素的效果。

在此基础上，我对培训后的实战和训练进行了改进，具体如下：

1、定制长效性的训练体制，培训结束后坚持推进演讲训练 培训的要素和销售技巧，是可以在短时间内理解和参透的，但是一些基础功夫，如口才和心态，则需要不断进行磨砺才能慢慢养成。因此，在培训后我特别设臵了定期的演讲训练，强化基础和理论。

我的培训课程安排中，包括定期组织受训者进行演讲训练，主题任选，内容任选，时长不超过10分钟，要求只有一个，让听众通过演讲记住演讲者需要传达的思想和内容。

之所以选择演讲训练，是因为它不仅仅锻炼了受训者的口才、心态，更重要的是让受训者学会利用听觉和视觉这些感官刺激，影响听众的情绪，让听众情绪跟随受训者而动。而要完成这一切的前提，是演讲者要满怀激情、热情来传达他所感兴趣的东西，让听众感觉到所讲内容对他们而言有好处，只有这样的努力才能真正影响到听众，获得认同，而这也正是体验式营销中至关重要的一环，那就是用对3G的热诚、自信和激情，影响客户，让他们感受到3G产品能够为他们带来怎样的利益，让他们的情绪被你所感染，进而随你而动，形成共鸣。同时，随着演讲次数的不断增加，自信、气场也会随之得到改善，而自信和气场是一种正能量，会让接近的人变得积极乐观充满动力，对于销售人员个人魅力的打造至关重要。

2、提倡长实战概念

除去定期的演讲训练外，我还加入了另一个长实战概念。以往的体验式营销实战，往往持续时间最多只有一天，很多只有半天时间。这短短十余小时的经历，确实让人难忘，但现实的情况也很明确，学到的技巧临场所用甚少，这种刻骨铭心的经历往往最后成为一段值得夸耀和鉴赏的回忆，而并非成为现实中可以被当作习惯来贯彻的核心。

而我提出长实战的概念，就是要通过外加力量的影响，引导受训者持续感受到实战压力，并在此当中获得成长和进步。

长实战非常简单，以自营厅培训为例，在通过对自营厅营业员进行了体验式营销培训后，将会持续推进长达一到两周左右的长效实战。长实战将由培训师每天不定时间在营业厅实地督导，观察受训者在实际工作中对于体验式营销技巧、话术和要素的运用，每天自营厅下班前开短会，由培训师进行点评和总结，让受训者在感受到压力的同时，也不断得到修正，不断进步。当长时间不断修正、反复后将会逐步形成习惯，步入良性循环轨道。

在一到两周的长实战结束后，仍然每月定期1、2次的督导强化，让逐步形成的习惯不断被强化，形成长效习惯。

我们常常说：“理想很丰满，现实很骨感。”体验式营销培训也是如此，我们期望能够登上至高的境界，让这意境影响每一个奋斗在体验式营销战线上的伙伴。我们也深知探索的艰辛与前进道路的曲折，或许我距离理想仍很遥远，但我至少在朝向巅峰的道路上跋涉前行。我会继续怀揣着我对这意境的无限向往，不断改进我的课程，在不断的培训中学习，在学习中培训，与所有受训者和老师们一同，开创出一条通向体验式营销顶峰的光明之路！