第一篇：对现代企业营销经典案例评析的心得体会

对现代企业营销经典案例评析的心得体会

姓名：余方灵

专业：市场营销

任课教师：文宇

学习市场营销的三年来，我已经从对市场营销一无所知变成了对市场营销很感兴趣。市场营销这个专业与人们的实际生活有很多相关之处，不管以后从事什么工作，我觉得我在市场营销相关学科上的知识在以后的生活中都可以留意并加以应用。但是，我学的仅仅是理论知识而已，对于灵活应用还有相当大的差距，所以，了解相当数量的经典案例对于以后希望从事营销工作的我是有莫大的好处的。而在本学期学习的12个案例，其中成功的案例都让我觉得非常的妙，他们的决策者总是能够恰到好处的拿出营销策划方案，是自己的企业能够不断的发展壮大。这就是因为他们的经验比较丰富，能够把握最佳的决策时机而使企业和自己都能够成功。但是，我也不会忽略那些失败的案例，那也是非常重要的经验，是以后自己在从事相关工作的时候必须要谨慎、注意的问题，避免同样的错误出现在自己的身上。只有这样不断的积累经验，并在以后的实践中运用才能够让自己真的提高并且强大。

下面是我比较喜欢的海尔洗衣机的经典案例：

创立于1984年的海尔集团，经过19年的持续发展，现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。1984年海尔只生产单一的电冰箱，而目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。海尔的产品出口到世界160多个国家和地区。202_年，海尔全球营业额实现806亿元。202_年，海尔蝉联中国最有价值品牌第一名。202_年1月31日，世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓，海尔排在第95位，是唯一入选的中国企业。202_年12月，全球著名战略调查公司Euromonitor公布了202_年全球白色家电制造商排序，海尔以3.79%的市场分额跃升至全球第二大白色家电品牌。202_年8月号《财富》中文版评出最新“中国最受赞赏的公司”，海尔集团紧随IBM中国有限公司之后，排名第二位。

冰箱、空调、洗衣机等产品属于白色家电。作为在白色家电领域最具核心竞争力的企业之一，海尔有许多令人感慨和感动的营销故事。

1996年，一位四川成都的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜（南方又称红薯），泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话，被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。

一般来讲，每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童。小小神童投产后先在上海试销，因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果，上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

在西藏，海尔洗衣机甚至可以合格地打酥油。202_年7月，海尔集团研制开发的一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣机在西藏市场一上市，便受到消费者欢迎，从而开辟出自己独有的市场。这种洗衣机3个小时打制的酥油，相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购买这种洗衣机后，从此可以告别手工打酥油的繁重家务劳动。

在202_年举办的第一届合肥“龙虾节”上，海尔推出的一款“洗虾机”引发了难得一见的抢购热潮，上百台“洗虾机”不到一天就被当地消费者抢购一空，更有许多龙虾店经营者纷纷交定金预约购买。这款海尔“洗虾机”因其巨大的市场潜力被安徽卫视评为“市场前景奖”。5月的安徽，是当地特产龙虾上市的季节，龙虾是许多消费者喜爱的美味。每到这个季节，各龙虾店大小排挡生意异常火爆，仅合肥大小龙虾店就有上千家，每天要消费龙虾近5万斤。但龙虾好吃清洗难的问题一直困绕着当地龙虾店的经营者。因为龙虾生长在泥湾里，捕捞时浑身是泥，清洗异常麻烦，一般的龙虾店一天要用2-3人专门手工刷洗龙虾，但常常一天洗的虾，不及几个小时卖的多，并且，人工洗刷费时又费力，还增加了人工成本。针对这一潜在的市场需求，海尔洗衣机事业部利用自己拥有的“大地瓜洗衣机”技术，迅速推出了一款采用全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”，不但省时省力、洗涤效果非常好，而且价格定位也较合理，极大地满足了当地消费者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10-15分钟，现在用“龙虾机”只需三分钟就可以搞掂。

“听说你们的洗衣机能为牧民打酥油，还给合肥的饭店洗过龙虾，真是神了！能洗荞麦皮吗？”202_年的一天，一个来自北方某枕头厂的电话打进了海尔总部。海尔洗衣机公司在接到用户需求后，仅用了24小时，就在已有的洗衣机模块技术上，创新地推出了一款可洗荞麦皮枕头的洗衣机，受到用户的极力称赞，更成为继海尔洗地瓜机、打酥油机、洗龙虾机之后，在满足市场个性化需求上的又一经典之作。明代医学家李时珍在《本草纲目》中有一则“明目枕”的记载：“荞麦皮、绿豆皮……菊花同作枕，至老明目。”在我国，人们历来把荞麦皮枕芯视为枕中上品。荞麦皮属生谷类，具有油性，而且硬度较高，如果不常洗或者晒不干又容易滋生细菌，但荞麦皮的清洗与干燥特别费劲，因为“荞麦皮”自身体积微小，重量极轻，很难晾晒，如果在户外晾晒更容易被风刮走。“荞麦皮”的清洗和晾晒问题就成了“荞麦皮”枕头厂家及消费者的一大难题。海尔开发的这款既可以家庭洗衣，又可以用来洗荞麦皮枕头的“爽神童”洗衣机，除了洗涤、脱水等基本功能外，还独有高效的PTC转动烘干、自然风晾干两种干燥技术，同时专门设计了荞麦皮包装洗涤袋，加上海尔独有的“抗菌”技术，非常圆满地解决了荞麦皮枕头的清洗、干燥难题。

专家指出，目前洗衣机市场已进入更新换代、需求快速增长期。始终靠技术创新领先市场的海尔，通过多年以来的技术储备和市场优势的积累，在快速启动的洗衣机市场上占尽先机。世界第四种洗衣机——海尔“双动力”是海尔根据用户需求，为解决用户对波轮式、滚筒式、搅拌式洗衣机的抱怨而创新推出的一款全新的洗衣机，由于集合了洗得净、磨损低、不缠绕、15分钟洗好大件衣物、“省水省时各一半”等优点于一身，迎合了人们新的洗衣需求，产品上市一个月就创造了国内高端洗衣机销量、零售额第一名的非常业绩，成为国内市场上升最快的洗衣机新品，在日前刚刚结束的第95届法国列宾国际发明展览会上一举夺得了世界家电行业唯一发明金奖。

赛诺市场研究公司202_年4月份统计数据显示，海尔洗衣机市场份额继续高居全国第一，尤其在我国华北、东北、华东、西北、中南、西南6大地区市场上分别稳居第一，且与竞争对手的距离进一步拉大。在西北地区，海尔洗衣机的市场份额已接近40%，超出第二名近3倍；在其他5大地区，海尔洗衣机的市场份额也都有明显上升，均超出了第二名近两倍。

[试析] 1．从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容？ 答：首先，海尔集团有非常多的产品组合或者说产品类型，能够满足不同地区、不同需求的消费者；其次，海尔集团有一个非常优秀的售后服务团队，能够热情、耐心地为每一位顾客服务；最后，它还有一个善于收集顾客反馈信息的渠道，能够及时了解顾客的需求并根据这种需求改进产品。

2．张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”请谈谈你对这句话的理解。

答：我认为这句话的意思是说,业绩不会因为季节的变化而有所改变，只会因为决策者的思想而有所改变。所以，一个好的企业，是会利用自己的所有可能去收集顾客的需求信息，并不断改善自己的产品以满足顾客的需求，从而达到自己预期的绩效，获得较理想的市场占有率和维持较好的利润率。

3．有人认为海尔是一个“机会主义者”，你对此有何评论？

答：我认为海尔不是机会主义者，而是因为海尔构建了一个优秀的团队以及良好的运作，使自己在市场上能够相对于其他的竞争对手占有相当大的优势。它的很多方面都是值得我们学习的。

第二篇：现代企业12种通用营销方式

现代企业12种通用营销方式

本站收藏202_-09-19 12:07:10来源：我要评论(0)评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最后营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是由于社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚满足温饱或者委曲达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，以为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experience），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，假如企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销职员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通（communications）、视觉与口头的识别（visual and verbalidentity）、产品呈现（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空间环境（spatial environments）、电子媒体（electronic media）与网站（websites）、职员（people）。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的留意；“情感”使得体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。

目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

传统的营销理念，企业夸大“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满足。现代的营销理念夸大客户“服务”，然而即使有了满足的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售职员做到热心周到是一回事，至于真正把握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量文体衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。

了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有很多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。

“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的本钱的基础之上，这就要求企业的营销部分、研究与开发部分、制造部分、采购部分和财务部分之间通力合作。营销部分要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部分要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部分必须保证原材料的有效供给和生产的顺利进行；财务部分要及时提供生产本钱状况与财务分析。

3.全球地方化营销

全球化营销是指在全球采用同一的标准化营销策略，应用条件是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的条件下使用，优点是营销效果好，但本钱昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求； 2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。

接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供同一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的本钱情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要熟悉到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为治理者要拿出来一点时间留意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你天天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去造访顾客。第四要做一点由于倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：治理职员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些治理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？ 我曾经听了这样一件事，甚是佩服。国内某连锁企业的老总和总经理亲身到美国著名的HOMEDEPOT（家居中心）专门学习了一年，从收货部，商品部一直到顾客服务部完全干了一遍，甚至连收银台的高低尺寸也量了回来，当然我们不是要求大家要做的那么细。但是“罗马不是一日建成的”，外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。以前，我们的师傅们在外，我们是出去学习。如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”。国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，投桃报李的习惯，拱手让出自己的市场份额？还是真正把握连锁的精华，把自己的企业做强做大，与之竞争呢？

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化治理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌营销

世界著名广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”

一年前的今天，瑞典皇家科学院将202_诺贝尔经济学奖授予三位美国经济学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献。

信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方由于信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个本钱是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数目规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要气力，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。

如何树立品牌呢? 第一步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的上风和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第二步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业治理质量等。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7.深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销治理，给顾客提供无穷的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它夸大将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

深度营销的核心，就是要捉住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对上风的、适合精耕细作的目标市场；

深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。强化区域营销治理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。作为营销链的治理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。在取得经验和能力的基础上，及时组织转动复制式的推广。企业在导入和实施深度营销治理模式应留意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。

2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要留意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想同一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。

我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8.网络营销

网络营销其本质是一种贸易信息的运行。所谓贸易信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种贸易交换，实在都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操纵。

客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。

第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。模型运行中有几个关键：

定制化的条件是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行本钱，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。

营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时，你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。

以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。

时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证实是错的了。9.整合营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操纵方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一动机（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优越者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。

明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部分，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部分依据策略完善利益支撑点。千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是很多能够成为世界超级至公司的秘诀之一。10.直销 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通本钱并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：

公众消费意识的支持； 一对一关系的建立与形成； 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外本钱，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学治理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司（Amway）的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满足度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，公道的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传用度而使顾客需求本钱降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满足和公司业绩了。

直销将沿着减少流通环节提供满足产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用公道的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11.数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保存与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满足度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。

实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、职员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式； 建立一个完整的客户服务体系；

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度； 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学； 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户； 不断测试检验，让每一次营销战争成为企业增强对客户了解的机会； 改变企业的认知、职员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构； 组建能有效治理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系治理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共鸣与客户互动的条件.企业对具有这方面能力的营销与治理职员的需求势必急速增加。

12.文化营销

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销夸大企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营治理制度、企业环境、组织气力、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。夸大企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。那么，在实施文化营销过程中应该留意什么呢？ 1人性化。即符合、满足人的精神需求。2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。

其构思运作步骤一般是： 总览文化态势； 观察文化变化； 捕捉文化观念； 创造文化趋势； 扩展文化外延； 形成文化创意。国际营销大师说：世界在消费麦当劳，实在是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

【202_年9月21日星期三16:46】

第三篇：中国企业营销案例心得体会

中国企业营销案例课心得

本学期我学了中国企业营销案例课。首先我对这门课的教材有一些自己的看法 这本案例书中的案例都很经典，但是却有一个最大的缺点就是案例都有些过老了。案例的时间基本上都是在202_年左右。大部分案例的宏观背景都是以中国加入了世贸组织，外来企业对中国市场的影响为前提，中国本土企业是如何应对当初的市场危机和市场机遇来进行企业在营销方案上的调整与改革。而现在中国已经入世十几年，市场大环境已经趋于稳定，第三媒体的发展也是现在市场上的一个大的前提，电子商务的蓬勃发展对现在市场的冲击与影响是巨大的。同时也因为现在消费者行为习惯的变更，很多的营销手段已经逐渐由线下转到线上，层出不穷的电商模式正在冲击着中国的市场。所以希望能在今后的学习中多学习一些新媒体营销的知识。

其次谈谈我在这学期的课程中学到了些什么。

这学期的我们学习的案例中对我影响较大的是在一些案例中企业在对渠道的铺设过程中都有自己的方式。一般的企业会选择分销但是一些企业根据产品的不同也会选择直销的模式，我印象较深的是雅芳的从直销到分销再到直销的销售模式。在中国渠道的铺设时受到政府政策这一直接因素影响巨大。雅芳就是典型案例。但是格力渠道的裂变也是给我印象比较深的一个案例，格力和国美的分手在我认为是因为格力对空调这一特殊产品的产品特性的把握以及对自己的二级分销商的掌握。同时企业对产品的把握也是营销方案中的一个大的部分。一个企业要明确自己产品的类型，受众人群。此时市场调查就成为了一项很重要的工作，市场调查在一个新产品开发或者一个新的营销方案中占据着不可或缺的地位。现在的市场已经处于一个大数据时代，这也就意味着抓住市场的脉络显得尤为重要，从分析各种数据中得来的信息对营销方案有很大的作用。在这学期的学习中我也认识到一个好的营销方案里面包含众多因素。比如，外部因素中对于竞争者的认识，对于政府政策的提前预知与对国家宏观环境的把握。内部因素里有其也自身企业文化的需求，企业对产品的定位，以及企业在目标市场的选取，以及定价渠道等策略上的制定。所以，我认为一个营销方案的成功并不是制定这个方案的团队或者人的成功，而是一个企业各部门的配合探讨，团结一致的结果。

题目 1 结合案例“格兰仕的微波炉之旅”回答 a为什么称为“价格屠夫”，其降价特点

答：因为在1996年8月，格兰仕在全国大幅减价，降价幅度达到40%，随后的又一次减价使得微波炉的市场价格由202_以上降到了500左右。格兰仕是有自己的技术的，通过战略集中迅速扩大生产能力，降低产品成本。格兰仕的第二次减价幅度在29%至40%之间使得格兰仕迅速占领了大部分的市场。随后格兰仕的降价基本是在低端产品上降价，而格兰仕的新产品和高端产品是不进行减价措施的。格兰仕的产品分为很多的系列，基本上降价的产品都是低端或者淘汰产品。b全系列的产品对格兰仕的价格战有何影响，格兰仕每个产品项目都用来打价格战吗？

答：全系列产品在价格战中的作用很大，全系列的产品在价格战中有着各自不同的作用，高端系列的产品是企业用来做品牌的，而中低档的产品是企业抢市场，吸引吸引大多数消费者用的。格兰仕并不是每个产品都用来打价格战的，用来打价格战的一般都是低端产品或者是被新产品淘汰了的老产品来打价格战，而格兰仕的高端产品和格兰仕的新产品并不会用来打价格战，而且有的价格比较高，这些产品会占企业盈利的大部分。c你认为格兰仕打价格战的资本是什么？

答：我认为格兰仕打价格战的资本是规模经营所获得的成本领先，以及自己掌握了研发技术，使得成本大大降低。在他的成本低于同行业的其他水平的时候，格兰仕就有了他打价格战的资本。2 结合“格力的渠道模式”回答

a格力和国美为什么会决裂？退出国美对格力的销售有多大影响？

答：因为国美的空调促销活动影响了格力空调本身产品策略，同时对格力在消费者心中的形象产生了影响，使消费者产生不信任感，对格力的品牌是很不好的影响。国门的做法打乱了格力苦心经营的价格体系。退出国美对格力的影响并不是很大。在格力退出国美后，格力的业绩并没有受到多大影响。b请总结格力渠道模式的成功之处

答：首先格力的股份制区域销售模式使得区域内大经销商和企业利益捆绑，使得企业可以共同操控和占有区域市场，达到共赢。其次格力的渠道形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。而格力做的专卖店（零售终端）能够为消费者提供更多的专业化服务。中国的幅员辽阔，格力渠道的多样性为格力专卖店的生存和发展留下了很多的空间。而且格力的专卖店还具有独特的优势：灵活性好应变能力强，服务好，跟进快，效率好，专业性强等优势，这些优势都保证了格力专卖店在激烈的渠道竞争中脱颖而出。

c“不承认加大连锁渠道的威力，不学会与家电连锁渠道共赢，这样的制造商肯定会被淘汰”对此你的看法怎样？

答：对此我的看法是这样的，家电连锁渠道逐渐的成为了现在消费者在购买家电时候的首选。连锁卖场基本都是在一线城市比较多，在二三线城市的渠道并没有铺展开，但是就我国现阶段的经济发展态势来看家电连锁卖场的渠道将会逐渐深入到而三线城市，到那时连锁的卖场就会成为大多数消费者的选择如果企业还是继续做专卖店而不加入连锁大卖场，企业客货会被慢慢瓜分。如果企业依旧坚持自建渠道，这样会增加产品的成本，在之后与连锁卖场的竞争中会失去优势。所以我认为这句话是对以后家电行业发展趋势的正确预测。3结合案例“蒙牛的事件营销”回答

a 对乳制品行业的企业而言，事件营销有无突出意义？

答：有突出意义。乳制品行业的产品差异化小，这就对企业的品牌要求很高，而事件营销科以以很开的速度使消费者知道自己的品牌，加深消费者印象，同时也可以加深消费者的购买欲望。加深品牌认知度，增加消费者粘度。b蒙牛的事件营销对蒙牛品牌的塑造有何影响？

答：蒙牛是一个传奇的企业，他从一个“三无状态”企业做到了乳制品行业的领头羊这一过程中一系列成功是事件营销对这个企业的影响巨大。蒙牛先通过制造新闻吸引关注，在蒙牛还是一个小企业的时候蒙牛并没有足够的资金做广告，蒙牛就制造了一个地域广告来是地区人民产生自豪感，同时也是消费者知识了这个品牌，提高了企业认知度，为企业的发展赢得了巨大的空间。在后来蒙牛通过关注中国重大事件来做广告，例如神州五号发射成功，蒙牛就通过此事件来定位自己的产品，然后蒙牛就有航天员牛奶这一定位。之后的08奥运，以及后来为农村小学生提供的蒙牛爱心牛奶等都是蒙牛进一步的在消费者心中加深印象，同时对蒙牛这个品牌的塑造更加的有利。之后，蒙牛还有娱乐营销，蒙牛选则了当时很火的超级女生栏目，这次娱乐营销使得蒙牛这个品牌在年轻消费者中有的很大的品牌认知度，之后的娱乐营销也使得蒙牛这个品牌在中国乳制品行业中占据了重要的位置。

c宣扬了蒙牛品牌（能带给消费者）的哪些功能性利益？哪些情感性利益？ 答：功能性上：健康，安全，对身体好，有营养。

情感性上：娱乐大众，人文关怀，公益，社会认知。

第四篇：企业微博营销案例

青啤的微营销

若要把微博和营销放在一起的时候，第一个联想起来的人就应该是青岛啤酒全球营销总裁严旭。她的新浪微博名字是“严旭青啤”，她对自己的要求是，“工作中要忘记自己的性别，生活中要记住自己的性别。”

10月17日11:28，严旭就开始“广告”：比赛倒计时，让我们今晚七点半相约CCTV-5，共同为姑娘们加油！博友们抓紧时间竞猜。严旭说的比赛是：202_最大造星运动—CCTV青岛啤酒炫舞激情NBA啦啦队选拔赛。然后，从10月17日19:42开始，严旭是IPHONE和另一部手机联动，连发了29条相关微博，还传了现场比赛照片。

这样的连发，在严旭的微博里属于正常情况。自从今年3月17日开始写微博，截至昨日，严旭发布了1452条，其实90%以上是写和青啤有关的活动或者比赛的现场以及竞猜，即使是写别的事情牵扯到竞猜的，严旭也会拿出青岛啤酒当奖品。

潘任秀房产

记者注意到，在新浪微博人气榜上企业家里，SOHO中国董事长潘石屹以222万的粉丝量位列榜首，华远集团董事长任志强也以超过200万的粉丝量列第二。房产商可以向如SOHO总裁潘石屹、华远总裁任志强这些房产界内外都吃得开的“偶像级”人物请教一二，甚至有好项目大家可以一起合作，SOHO号称手握200亿元的现金流，在博客以及微博上也在广发邀请函，只要有好项目，他愿意带着钱来。

网友水木001告诉任志强，潘石屹粉丝超过你的一个原因是他把自己别墅的一些照片发给大家看。这相对比较感性。你的文字搞的深奥了一些。这跟严肃的纽约时报发行量不如八卦小报发行量那么大是一个道理。任志强则说，“对不起！我不但没有小潘那样的别墅，也没有小潘夸耀财富的能力。”

潘石屹常在微博上图文并茂地“宣传”SOHO中国的项目以及公司的业绩，甚至连公司招聘等事宜都在微博上挂出，加上妻子SOHO中国CEO的“夫唱妇随”，二人为SOHO中国的项目赢得了不少口碑。

而万科董事长王石则很含蓄地为万科说话，他会把万科赞助的比赛活动和他热衷的户外运动结合得很好。且之前一直远离微博的冯仑，也加入写微博的行列，名号为：冯仑and风马牛。但从博文内容看，更多的是宣传，而非冯仑自己的专用微博。

借微博推微博

作为山东本土的企业家，青岛英网资讯技术有限公司总经理初殿松更是推出“职微博”。

9月15日，国内首个微博职场互助平台——“职微博”(t.hrbanlv.com)隆重上线。初殿松介绍，“职微博”是国内第一家专注于职场交流的微博客，践行“职场冷暖，相知相助”的职微博文化，用户可以通过网页、WAP页面、手机短信/彩信发布消息或上传图片，分享职场心得，结识同业职友，感受职场互助。初殿松在自己的微博中更是为自己的企业和东家铆足了劲宣传，“中国最早的互联网企业之一英网公司作为最早的人力资源互联网服务商运营网络人力资源品牌“HR伴侣”已达13年之久，是中国唯一一家不依靠外资经营13年的全国人力资源服务品牌。”

明星的利场

近日获得网络票选的台湾第一美女陶晶莹就大秀与老公李李仁为名车mitsubishi outlander代言的照片，业界普遍认为，陶子借此为不如自己出名的老公宣传。有“广告女王”之称的小S则评论：又抢我代言啊？陶子与之展开“姐妹淘”。

而明星微博也能达到与利相关的效果，企业如果想找代言，可以直接与类似于小S、伊能静、张梓琳、马琳、鲍春来这样的明星或经济人取得联系，从而避开繁琐且交易成本极高的中间环节，可为企业省下不菲的“冤枉钱”。

很多人会问，“微博不就是微型博客，给博友们发发牢骚的地方吗？”实际上，这是网友们对微博的一种误读。对于企业而言，微博还有另外一层含义：经济价值。

即使鲜少发微博的史玉柱，粉丝也超过了65万人。号称“微博女王”的演员姚晨，拥趸超过330万。在昨日史玉柱发微博谈到粉丝造假问题，呼吁“有头有脸的人们抵制外挂，不向外挂工作室购买丝数”。记者在淘宝网也发现，出售假粉丝的店铺生意兴隆。一个假粉丝一般要价0.1元。据一位名叫“管弦通风者”的店主透露，迄今为止客户已经过万，其中不乏一些名人。客户要加多少粉丝都没问题，只是时间长短而已。

事实上，假粉丝、假转发等现象已成为微博的毒瘤，也成为微博地下经济的一部分。陈扬所批判的“广州微博转发联盟”，就公然在简介中宣称：只需简单的每个月转发几条微博，同时你的粉丝达到50人以上。就能获得手机充值卡！

微博用户“魔王lu”甚至猜测，“名人们的粉丝有80%是所谓‘僵尸用户’，他们的存在提高名人的关注度，制造繁荣泡沫，以便形成马太连锁效应。”

软件商的微博战

说起微博战，不得不说到今年5月份的《周鸿?46篇微博指责金山 发起首个微博闪电战》。

5月25日下午，奇虎360董事长兼CEO周鸿?做了一件很疯狂的事：他在短短三小时内，连续在腾讯微博上发表了近50篇“杀气腾腾”的微博，对其竞争对手金山毒霸展开了猛烈抨击。随后，金山毒霸也在微博上紧急发表声明应对。

最近因为360推出的隐私保护器，腾讯QQ和360又展开一场微博战。昨日，周鸿?更是发布了十几条微博《解读乔布斯》，像以前一样，周鸿?在告诉大家，他认为的英雄，他认为的微创新，以及他要把360做大做强的理念。之前，在接受记者采访时，周鸿?告诉记者，“平时很少在微博上说闲话，我通常的状态都是在思考创新探索创新。”而只要一有新的想法，他都会通过微博传播出来，让360引起更多人的关注。

第五篇：企业成功的营销案例

智慧365—企业管理在线学习领导者

企业成功的营销案例

Stormhoek葡萄酒公司是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。马尔产生了一个看似不可能的想法－利用博客。Stormhoek葡萄酒诞生后的六个月，马尔给英国最热门的150名博客每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。

只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

1、已届法定饮酒年龄

2、住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客收到葡萄酒并不意味着你有写博义务――你可以写；也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。

Stormhoek葡萄酒公司将博客活动推出之后，收到博客们的追捧，大量博客人参与到这项活动中来，互联网本身就具备分享的精神，大量的博客关于Stormhoek葡萄酒做了正面的回应，不仅仅如此，每个博客人都会有自己的粉丝，都接触到关于Stormhoek葡萄酒信息，同时也扮演着传播者的角色。

“Stormhoek通过博客发动的病毒营销，产生的滞后效应还很难具体估量，但Stormhoek发现，在过去不到一年的时间里，他们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。

从去年夏天至今，Stormhoek的月销售量翻了一番，这个品牌已经得到了Sainsbury超市和Majestic葡萄酒公司的订单。因特网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda 和Threshers都和马尔进行过网络对话，现在他们也在销售Stormhoek的产品。

Stormhoek的公司网站本身就是一个博客。Stormhoek在自己公司的博客上，发布一些关于Stormhoek葡萄酒的产品信息和最新的市场活动信息。举例说来，当Stormhoek去年决定改变瓶子上的商标时，公司把这个消息发到了博客上，公司还通过博客举行了评酒会。下个月Stormhoek登陆美国的时候也会举行一系列针对美国博客作者的活动，希望能通过这种形式激起美国人的消费热情。

当然，博客日记上也有一些尖酸的评价。马尔说，博客的伟大之处在于我们能看到别人的评价，能够回复评价，“公司能和他们的顾客进行双向交流。” Stormhoek并不是唯一一家通过博客与顾客交流的公司，饮料界的巨人吉百利史威士公司也鼓励自己的雇员在公司写博客。大公司之所以不敢贸然进入博客世界是因为博客们比较刻薄，倾向于发对现有权威，喜欢把大公司作为首选攻击目标。”

五粮液葡萄酒博客营销

无独有偶，国内也有这样的一家企业，学习Stormhoek成功博客营销案例后，也展开自身博客营销。五粮液旗下有一款红酒，后发优势，展开博客营销的张力。

202_年底，国内就业大王五粮液葡萄酒有限责任公司联合国内第一跨媒体营销博拉网（BOLAA网），建立专题页面，展开关于旗下一款国邑干红关于“红酒博友博红酒”大范围的产品推广活动，这也是国内传统行业酒业第一次关于博客营销的体验，在活动声明，活动有网站博友自主报名，活动开展后短短几天报名参加体验活动的人数就突破了六千多人，最终五粮液葡萄酒公司在其中挑选了来自全国各地的500名知名的博客红酒爱者参加了此次活动，分别寄送了其新产品国邑干红以供博客品尝。在博友品尝葡萄酒后纷纷在博客上分享五粮液国邑干红品尝体验，短时间内关于国邑干红的好评如潮，大量的博友转介绍，推荐其他网民饮用。

“据五粮液国邑酒业公司相关负责人王晓军介绍，此次活动是五粮液国邑干红通过互联网传递企业品牌及产品特性的一次重要尝试，希望通过博客体验的方式找到打开网络营销的突破口。随着202_年博客在中国的蓬勃发展，一些目光敏锐的商家注意到了隐藏在博客中的巨大营销商机，他们不再拘泥于长期沿袭的传统广告，而是开始把新产品信息直接投放到定向准确的终端消费者中间，其中博客的消费特性更是与红酒产品的受众定位非常吻合，因此五粮液国邑酒业公司计划利用BOLAA网跨平台的博客渠道优势，对博客中的红酒爱好者组织一次新产品体验活动，即由部分消费者实际品尝体验五粮液国邑干红后，以博客的方式描述自己切身感受和中肯意见，或围绕红酒文化开展系列的讨论，并进一步在同类属性的博友中大范围传播，逐步吸引红酒爱好者们加入五粮液红酒博友联盟圈子中，以达到宣传产品和培养忠实用户的效果