第一篇：商务谈判心得

商务谈判与沟通技巧心得

学号5802108072 姓名 王文岩

一、谈判定义

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。

准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。

商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。

商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

作为企业秘书，你的工作自然会有许多次商务谈判的机会，参与甚至主持商务谈判，不仅能够锻炼你的谈判能力，而且可以提高你的应对水准。

了解谈判的特征、类型、程序、内容，掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋，就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降，但商业谈判涉及经济利益，难度可想而知，这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无疑是非常棘手的考验。因此作为一种职业才能，企业秘书必须全面了解与掌握商务谈判的方方面面，以便在谈判中游刃有余地应对与把握，争取使谈判获得成功。

首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。

凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于秘书来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

三、市场调查

市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。

1、市场总体状况。

2、产品销售情况。

3、产品竞争情况。

4、产品销售渠道。

5、消费需求情况。

6、商业形态状况。

7、对手目前状况。

8、市场发展空间。

市场调查必须事先设定一些基本的结构性问题，从总体上来说，它属于战略性的对策，是为商务谈判确定基本的范围与基调，以调查后归纳整理形成的结果来左右或者影响谈判的基本内容。

为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。

了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。

还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为商务谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式；

第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理；

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。

四、情报收集

如果说市场调查是一种战略行为的话，那么很明显，情报收集工作就是一种战术行为。

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。

商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方；另一种则相反。

假如谈判对手是买方，你就必须迅速了解对方的经营状况，尤其是财务状况，判断对方的购买能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如谈判对手是卖方，你就必须迅速摸清对方的实际家底，产品质量如何，生产状况如何，库存与物流是否正常，供货是否有保障及是否准时交货，价格底线多少，有无其他销售渠道，等等。

在情报收集工作中需要格外注意的是谈判的最后期限，任何谈判都有一定期限，重要的结论和最终的结果都是在谈判结束之前才能最后确定，期限在其中起了极其重要的、仅次于价格的影响作用。

谈判结果成功与否，第一取决于价格，第二取决于期限。期限是谈判成败的分界线，未到期限，对手不会做出最后的让步，但过了期限，对手也没有必要做出让步。因此，准确掌握对手为谈判设定的心理期限，这对于你在最后关头敲定谈判结果大有裨益。

当然，能和你较劲的谈判对手肯定不是等闲之辈，他们也肯定会千方百计地保守谈判期限这个秘密，甚至有意无意地提供假情报来混淆你的谈判思路。

你必须记住，只要是涉及利益再分配的谈判，无论对手如何掩饰，事先总会有可能暴露出蛛丝马迹，关键在于我们是否能去伪存真，剥茧抽丝，从中发现对你有价值的东西。特别是在谈判过程中，通过近距离的察言观色，可以从对手的情绪流露中大致摸清其最后期限，这几乎是非常容易的事。

如果对手是买方，判断其谈判期限的真伪，必须全面分析买主的动态，譬如是否同时和其他卖主谈判购买，买方的支付能力如何，买方对所需商品的需求程度如何，等等。

如果对手是卖方，必须调查其存货的数量、质量、生产计划、需求资金，必须了解其有否与其他买主进行实质性接触。

只有掌握大量情报，你才能据此对对手做成出非常精准的判断，从而把握住谈判的主动权。

你方对谈判期限的设定是种压力，对对方来说，他们会试图了解你方的底线，收集情报时对此应有充分的认识，了解其所知多少，也是为了把握主动权。

情报收集工作还要特别注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。这个信任度包括对方对你方的实力与信用的评价和信任，信任度越高，对你方越有利，对交易成功也越有帮助。

五、资料整理

谈判所需资料包括：

有关法律资料，如合同法。

有关法定资料，如工商执照。

有关技术资料，如设计图纸。

有关价格资料，如报价表。

有关样品或货单。

整理资料与收集情报不同，情报是信息，通过分析来做判断；资料是实物，通过整合来促成交易。从商务谈判的角度，情报是知彼，资料是知己。正所谓：知己知彼，百战不殆。商务谈判的成功，很大程度上就在于资料和情报这两手准备是否充分，然后就是技巧和策略应用得当，再加上一些运气。

资料整理的工作有些繁乱复杂，这就需要你平素养成一种良好的习惯，平时注意收集和分类各种资料，用自己熟悉的方式建档备案，以便随时可以调阅及查找。

除此之外，学会在确定主题之后，简捷而且迅速地将有关资料汇总与合并，形成一套完整的资料库，使谈判所需要的所有内容都能清晰准确地整合在一起，以便随时可以参考和证明。

六、人员安排

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性，所以不能随便“乱点鸳鸯谱”。

凡是参与商务谈判的人员，均应具备基本素质，而其中个别人，更是必须具有特殊素质。

所谓基本素质，是指专业品质和专业能力；所谓特殊素质，是指专业知识和专业经验。

商务谈判人员并非是十全十美的人，但是守信重诺诚恳谦和的品质是必须首先具备的，因为只有具备如此素质的人，才能为谈判对方所尊重和佩服，才能感染和影响对方的决策。

其次，商务谈判人员应该具备非常敏锐的洞察力，洞察不是观察，观察可能只看到事物的表面现象，而洞察则能透过表象发现事物的本质。出色的洞察力有助于谈判人员准确迅速地抓住谈判的要点，减少时间成本和自己可能会发生判断失误的几率。

再次，有坚定不移的毅力和不达目的绝不罢休的执著精冲，成功往往就在再坚持一下的努力之中。既然成为谈判高手，半途而废这个词就应该从职业字典中消失。

最后，商务谈判人员还得有充沛的体力和旺盛的精力，谈判人员的最佳年龄乃30～50岁之间，这个年龄段的人大多数处于思维敏捷，精力旺盛，经验丰富，干劲十足而且办事效率高，待人处事都比较成熟的最佳状态。

第二篇：商务谈判心得

商务谈判心得

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢彭老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

通过对书本的学些我们了解到, 谈判的全过程应将课本的内容大致保罗进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。谈判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。然而谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。有人说谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。谈判也是个人思想的“综合艺术表现”，什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。谈判过程中要用证据说话，提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。最后要注意肢体语言的表达的作用，在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达成双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须一方做出一定的让步来达成协议。但是这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方的对立立场背后，即存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。当然，我们也期待谈判对手的情感泄露能有助于谈判的顺利进行。但是个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。在谈判中，最重要的是让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才能相信这是你能承受的最低价格。放长线，只有在对方心理平衡的前提下，才能以你想要的价格成交。

在模拟演练环节。我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

第三篇：商务谈判心得

商务谈判心得体会

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„总之,谈判每时每刻都在我们的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着我们生活的质量和生意场上的成败得失。

在这学期我们学习了商务谈判的技巧，在最后两周大家组成了小组进行实践操作，我和徐源孟良，张不语，王泽禹共同组成了一个谈判小组，在这个小组之中，我担任了法律顾问，主要负责谈判中的法律问题。

我们第一次谈判的主题是关于美国达贝尔电梯和中国讯通公司的合作问题。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能.在本次谈判开始之前，我们小组的人员各自搜索资料，共同分享资料，多次讨论总结，做好了充分的谈判准备。同时在谈判之前，我们也和对方经常进行交流，了解对方为谈判所做的准备，把握对方的想法，为谈判做充分准备。

由于在谈判之前的充分准备，在谈判中我们一度占据主动，占据了主导地位，谈判的结果超出了我们的预期，获得一个比较好的结果，然而美中不足的是，由于本方成员内部没有有效的沟通，谈判目标一变再变，导致谈判过程中的自己打自己脸的情况，同时，由于双方的强硬态度，我们在第一个问题上浪费太久时间，导致第二个问题草草完事，这是让我们比较遗憾的地方。在第一次谈判中，我们并没有运用太多的谈判计较，只是单纯的纠结撕扯。

第二次的谈判中我们努力的回避了这个问题，作为苹果三星案的三星方，我们在与对方谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也相当顺利。但是，在谈到价格时候就出现了点问题，也就是对方能够给我们多少的优惠。在我方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终通过别的附加条件，使谈判取得了成功。

通过了这次商务谈判实训，我学到了很多书本上不能学到的知识。并且在这次谈判中我们感觉到事前准备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总之，实践性的工作可以使我们更加丰富所学的知识。这是我们在书本上是学不到的经验。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。在第二次谈判我们也是按照这几个要求来实行的。

在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务谈判高手。

经济与金融学院

12级国际经济与贸易2班

叶玉姣

第四篇：商务谈判心得

商务谈判学习心得

姓名：符 卷 学号：1014401040 班级：经济系10级国贸1班

通过一个学期的学习我已经深刻的了解到什么是商务谈判，商务谈判应该注意的问题，商务谈判人员应该具备的心理素质等等知识。下面就我所学到的知识进行报告，主要包括：（1）商务谈判的基本概述（2）谈判人员应该具备的心理素质（3）商务谈判应当注意到的语言技巧（4）商务谈判的策略

主要是这四个方面的知识但又不局限于这四个方面的知识。下面我将进行逐一讲解。

一、商务谈判概述。

（1）商务谈判的定义。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并确定各自的经济利益的一钟方法手段。商务谈判是在商品经济条件下发展和产生起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

（2）商务谈判的作用。商务谈判的作用主要体现在以下三个方面：

第一，商务谈判有利于促进商品经济的发展。商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能

在互利的基础上达到双赢的结局。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大的促进了商品经济的繁荣与发展。

第二，有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每一个企业要与其他部门或者单位进行协作，才能完成生产经营。

第三，有利于促进我国对外贸易的发展。当今世界是开放的经济，经济活动室在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源，生产能力，科学技术来满足国内的需求。因此我国也不能脱离世界经济的大舞台。只有凭借国际的舞台才能够更好的发展我国的经济。

（3）商务谈判的原则。商务谈判主要遵循六大原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。由于这些原则的理解不是很难所以我不进行一一阐述。

二、商务谈判人员应该具备的心理素质。

（1）马斯洛需求层次理论。为了很好的了解谈判人员的心理素质我们首先需要了解他们的各自需求。在此简要的谈谈马斯洛的需求层次理论。马斯洛的需求层次主要分为七大层次的需求：生理的需求；安全的需求；爱与归属的需求；获得尊重的需求；自我实现的需求；求知与理解的需求；美的需求。在此需要强调的是这些需求不单单是谈判者的需求更应该是他们背后企业的需求，企业的目标。

（2）企业，谈判者的需求的发现。在此我重点讲述的是在谈判

中怎么样去发现各自的需求，我们可以采用以下方式来了解各种需求。

第一、适时提问。我们可以通过一般性的提问如：“你认为如何”，“你问什么这样做”。

直接性提问如：“你能解决这个问题吗”。诱导性提问如：“这不是事实吗？”

第二、恰当的陈述。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进程，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎么陈述，都要力求完全控制情绪。比如在谈判僵持不下的时候，你可以说：“我理解你的感情”这样可以避免对抗的发生。

第三、悉心聆听。除了前面提到的提问和陈述，发现需求者的另一个方法就是悉心聆听对方的每一个字。注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有的这些，都可以为你提供线索，去发现对方的需求。

第四、注意观察对方。注意观察是谈判中的重要的一个细节问题，主要包括观察对方的举止，表情，眨眼，手势，咳嗽等等。比如，在一次友好的会谈中，要是突然有人往椅子上一靠，粗鲁的叉起双臂，你马上回意识到，麻烦发生了。所以对方的一言一行都包含了很重要的信息。

（3）同过上面的陈述大家应该知道什么是谈判者的需求，而谈判者的心理素质却是谈判者的需求的另一个方面，因此下面来和大家谈谈谈判者应该具备的心理素质。坚强的意志力；自我控制力；应变的

能力；感受能力；信念；诚意。由于我在学习的过程中队诚意的理解花了大工夫，所以在此重点和大家讲述诚意。

在没有学习商务谈判之前，我一直认为企业为了自己的利益最大化，卑鄙手段无所不用其极，学习之后才知道商家之间也是需要将求诚意的。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。只有双方致力于合作的基础，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合法情理的提出自己的要求和任职考虑对方的要求，所以诚意是双方谈判的基础。

三、谈判的言语技巧。

（1）言语技巧的重要性。谈判是一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色的运用沟通的结果。无论有声言还是无声言语，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。下面我将从四个方面来阐述他的重要性。

1）、语言艺术是商务谈判中表达自己的观点的有效工具。

2）、言语艺术史通向谈判成功的桥梁。

3）、言语艺术史实施谈判策略的主要途径。

4）、言语艺术史处理商务谈判中人际关系的关键。

（2）有声语言的技巧。有声语言谈判在谈判中起到了至关重要的作用。下面我将从三个大类来谈此问题。

第一、陈述的技巧。陈述主要是是介绍己方的情况，阐述乙方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案、立场。一般情况下，谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳、观

点明朗，语言生动，流畅，层次清楚，紧凑。它主要包括三个方面的技术

（一）陈述的入题技巧。谈判双方刚刚进入谈判场所是，难免会感到拘谨，恰当的运用技巧可以淡化这种情绪，常运用的方法有迂回入题，细节入题，从一般原则入题，从具体议题入题。

（二）阐述技巧。谈判入题之后，接下来双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述需要注意的问题有：开宗名义，让对方先谈，坦诚相见。

（三）正确使用阐述言语。它主要包括言语要简明，言语要含蓄、幽默，言语要具体生动，避免使用含有上下限的数值，语言要富有弹性，解围用语的使用，结束谈判的用语。

第二、提问技巧。谈判中经常运用提问的技巧，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时应该掌握的技巧主要是：提前准备问题；把握提问时机；保持提问的连续性；提问后保持沉默，等待对方回答；提问态度诚恳；提问句式简短；语速要适中。

第三、应答技巧。

（一）谈判中的回答有三种类型，主要是指正面的回答，迂回的回答，避而不答。但其实在商务谈判的实战中经常用到的是：含混的回答，针对回答，局限式回答，转换式回答，反问式回答，拒绝式回答。

（二）回答的技巧。这主要是讲述在回答之前需要注意的问题。

下面便是需要注意的问题。

1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。2）把握对方提问的目的和动机，才能解决怎样回答。3）仅仅部分的回答。

4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。

5）“答非所问”。这里的答非所问是指故意扯开话题，避而不答。6）拖延答复。7）模糊答复。8）反问。9）沉默不答。

10）对于不知道的问题不要回答。

11）在答复时，若对方打岔，则让他这样下去，不要干涉他。（3）无声言语的技巧。

第一、无声言语的作用。无声言语的认知，是无声言语观察和运用的基础，无声言语的认知是一个过程，它主要依据认知者过去的经验及对有关线索进行表现。它的作用主要表现在：替代作用，补充作用，暗示作用，调节作用。

第二、行为言语的观察。在商务谈判和交际活动中，行为言语必须有一定的连续性才能表达完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富，复杂，完整的意义。因此，我们需要将不同背景的个人及其姿态、言语和谈判者携带的物品等看做一个复合体，将这些因素综合起来进行理解和分析。我们主要注意他们的姿态比如坐姿，手势等等；面部

表情比如眉眼，微笑等等。

（3）物体言语的技巧。下面我们将从六个方面来阐述这个问题。1）手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示不在乎的态度。、2）慢慢打开文件本，表示关注对方讲话，快速打开文件表示发现重要问题。

3）摘下眼镜，轻轻揉眼睛或者擦镜片，可能反映对方精神疲劳，或者争论不休的老问问题，或者喘口气再备战。4）猛推一下眼镜，则说明因某事而气愤。

5）如果轻轻的拿起桌子上的帽子，或者轻轻除帽子，则可以表示要结束谈判，或者暗示要告辞。

6）打开包可能想再谈谈新的问题，关上包则表示到处为止，夹起包表示可能无法挽留。

四、商务谈判策略。

（1）商务谈判策略是实现谈判目标的策略。

第一、有利于搞好谈判开局。谈判开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段。

第二、有利于把握谈判的方向和进程。商务谈判是个过程，无论是“全过程”，还是某单项谈判的“分过程”，均有掌握好方向的问题，没有全局的眼观和策略，方向就会偏离，谈判就会走弯路。因此，在变化莫测的谈判过程中运用巧妙的策略，就能够巩固自己的地位或者变被动为主动，牢牢的把握谈判的主动权。

第三、有利于实现双方的友好合作。在谈判中位了协调不同的利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要正确灵活的谈判策略。既要坚持各自的利益目标，同时又作适当的妥协或者让步，真正促进和加强双方的友好合作关系，真正达到互惠。

第四、有利于取得最佳谈判成果。理想的谈判结果是达到互利，共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。所以，围绕着谈判目标，实施有效的策略，是最重要的环节。（2）谈判过程策略。

第一、开局策略。开局时谈判双方正式接触，相互观察的阶段。双方的言行，表情，气度，甚至依着打扮都会对整个谈判产生一定的影响。创造和谐气氛策略；切入正题策略；察言观色策略；淡化等级、消除开局冷场策略。

第二、磋商阶段策略。主要包括报价策略譬如：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略；还价策略譬如：摸清真实价格策略、咨询紧追心理、吹毛求疵的策略、不开先例的策略、最后通牒策略、（3）成交阶段策略。主要包括：期限策略、优惠策略、行动策略、主动提示策略。

在此次的学习过程中除了学习到上述的这些知识之外还有其他很多的其他知识比如，商务谈判中僵局的处理，谈判合同的履行问题，商务谈判的礼仪与禁忌等等，由于纸张不够的问题在此不做一一分享。

第五篇：商务谈判心得

学习《商务谈判》课程心得

11级国贸1班 1114401036 李一鸣

这学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全凭经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

作为一名即将毕业的国贸班的学生深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多学习这方面的社交礼仪知识，在日常的生活中培养自己的说话技巧，并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。

下面是我总结的一些感悟心得 1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造

谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功

大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免紧张的局面并化解。