第一篇：贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

202_年11月05日 00:59 来源：投资者报 作者：张东红

“‘三公消费’受限，将打击茅台酒的消费。”当市场还在担心限酒令会给茅台带来负面影响时，贵州茅台[248.36-0.42% 股吧 研报](600519.SH)新出炉的三季报业绩出人意料。

10月26日，贵州茅台发布业绩公告，今年1~9月实现营业收入199亿元，同比增长46%；实现净利润104亿元，同比增长59%，超出市场预期。

这引来了市场对贵州茅台的质疑。一位资深行业研究员直说看不懂其业绩，因为按照其调查结果，终端市场的消费并没有那么好。

茅台在公布业绩的同时，还公告拟投资63.06亿元扩大产能。如果茅台的产能完全释放出来，是否对其价格形成冲击是市场关注的焦点。茅台酒从投料到 生产需耗时5年，按照这一生产周期，目前销售的茅台酒是在202_年生产的基酒，而茅台产能的扩大，将对其未来几年的供给产生影响。

另一方面，茅台还在增加系列酒的生产。一位行业分析师认为，茅台的优势在于维护其高档酒的定位，如果茅台在生产系列酒的同时，经营策略不到位的话，容易降低茅台高端品牌的定位，同时，其系列酒也受到郎酒、习酒以及茅台镇上其他酱香型酒的竞争。

对于贵州茅台业绩增长的预期，市场分歧已逐渐增大。终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台新出炉的财报超出市场预期。“这与部分市场的高端需求下滑形成了反差。”一位不愿透露姓名的行业研究员如是说，“按照我们掌握的数据，茅台在北京市场的需求是下降的。这也让我们有点猜不透其业绩增长的缘由。” 其他分析师对其业绩增长给出的理由是：9月份以来的提价，使得其在销售旺季又能大赚一笔，再加上今年以来加大直营店的投入，也使其获得更大的利润空间。贵州茅台自9月1日起上调部分产品出厂价格，平均上调幅度约为20%～30%。但这次调整不涉及产品的市场指导价格。这是贵州茅台202_年1月上调产品出厂价20%左右后的再一次提价。不过，所有的一切都需要反映到终端消费上。在政府限制“三公消费”的情况下，茅台酒的需求势必受到一定影响。上海一家茅台酒专卖店的老板告诉《投资者报》记者，虽然目前茅台的需求还比较旺盛，但与去年相比，需求下降不少。限制“三公消费”对茅台肯定是有影响的。

多位行业分析师向《投资者报》记者表示，茅台酒今年的销售一般，不过考虑到经销商这个蓄水池，因此，其销售看起来还不错。

与此同时，机构对贵州茅台未来业绩的预判也出现了一定的分歧。“现在全国白酒产能过剩，酒企利润太过丰厚，有些不正常，我对整个白酒行业持谨慎态 度。”一家基金公司投资总监告诉记者，“茅台的市场销售情况很难说得清，但是摆在眼前的现实是，去年买茅台是很难买到的，现在你只要到山姆会员店或是1号 店都可以买到。”

从公司预收账款数据看，今年3季度末为37.47亿元，较去年同期大幅下降45%，相对于今年半年报数据，环比下降7%，而公司去年三季度末预收账款额则是环比上升38%。这已经是贵州茅台预收账款连续3个季度下降，过去五年这一情况是首次出现。

这反映出贵州茅台将大量预收账款结算为营业收入后，经销商信心不足，放慢了对公司的打款步伐，率先传导出市场的悲观信号。产能翻番待消化

虽然，茅台一直处于供不应求的状态，但是随着茅台的产能进一步扩张，再加上终端消费可能出现的变化，未来贵州茅台的增长可能无法再像以前那么容易。日前，贵州茅台原董事长季克良在《贵州日报》撰文称，十年间，茅台酒产量从202_年的8640吨增加到202_年的3.3万多吨，增长了3.87 倍。茅台酒销量比10年前的4477吨增长了2.78倍，销售收入也增长了19.4倍。近三年(202_年~202_年)茅台集团累计实现销售收入(含 税)526亿元，实现净利润204亿元。根据贵州茅台集团202_年社会责任报告及“十二五”规划，集团202_年计划实现销售收入(含税)350亿元，202_年500亿元，202_年 800亿元，同时，202_年力争实现茅台酒产量3.3万吨，其他系列酒产量4.18万吨，到202_年，实现茅台酒产量4.5万吨以上，其他系列酒产量 6万吨以上。

茅台酒的生产周期需要5年，其202_年销售的还是202_年生产的酒。仁怀市政府一位人士说，茅台酒的销售只有当年产能的一半，其他的基酒则继续存放，用于以后的勾兑等。

随着去年产能突破3万吨，到202_年，茅台酒的出厂量将超过目前产量一倍多。而茅台酒并没有就此放缓扩张步伐，公司202_年将投资63亿元新建七大项目，分别增加茅台酒和系列酒年产能9800吨和7806吨。这些产能到时候如何消化，如何继续维持贵州茅台高端白酒的形象是贵州茅台未来面对的挑战之一。

“从目前看，202_年业绩应该还比较稳定，毕竟已经提价了。”一位券商行业分析师说，“但是对茅台来说，更大的风险还在于宏观经济，如果经济持续不好，那么必然影响到白酒等的高端消费。经济对高端白酒的消费都有滞后性。” 酱香型酒竞争加剧

茅台未来的经营策略也令人担忧。茅台集团董事长袁仁国在今年5月的股东大会上称，“(未来)在资源能力允许的条件下，将迅速扩大中档和中高档酱香产品的市场占有率。”

同时，按照贵州省委的想法，希望以茅台为龙头，带动茅台镇的酒快速发展，建设“中国国酒之心”。在此情形下，同业竞争将不可避免。

季克良在《贵州日报》的文章中指出，202_年仁怀地方酒业酱香酒规模为1.92万吨，202_年已增长到10万吨左右，仁怀市成为贵州乃至全国酱香型白酒业的主要产销基地。

与此同时，仁怀市还在继续加大酱香型白酒的产能。在仁怀荣昌坝白酒工业园区，记者看到，高矮不齐的塔吊林立，一栋栋白酒生产车间正在紧张建设中。据 了解，目前该园区已有贵州国台酒业等40余家企业入驻，9家企业开始投产，今年白酒产能有望达到5万吨，实现产值200多亿元。荣昌坝是仁怀名酒工业园区 的核心区域，预计到“十二五”期末，该生产区实现产能20万吨。

“现在茅台是老大，但是谁都在想当老二。”茅台镇一家酒企老板王先生告诉记者，不过，在茅台镇，很可能做大一家，茅台就会收购一家。

据报道，今年7月由政府部门牵头，茅台集团和4家本地企业谈到收购，这4家企业分别是国台酒业、怀庄酒业、百年糊涂酒业和钓鱼台国宾酒业，都是当地知名的酱香型酒生产厂家。

“不过，收购比较难开展，国台酒业想自己上市，价格也没有谈拢。”仁怀市一位消息人士如是说。

与此同时，当地的酒企也在开始努力打造自己的品牌。“以前我们不敢做品牌，不知道投入有没有收获，还不如买基酒来得实在，但是看到人家做品牌很成 功，利润空间更大，我们现在也开始做品牌了。”上述茅台镇的酒企老板王先生告诉记者。显然，众多的酱香型酒企产能的扩大以及对品牌的注重，给茅台的系列酒 带来很大的竞争压力。

茅台扩大中档产品产能的经营策略也受到分析师的质疑。一位行业分析师告诉记者，“茅台需要通过各种方式保持其高档酒第一品牌的地位，但是，如果其生产太多的系列酒，将会影响茅台的高端品牌。就像五粮液[34.45-0.43% 股吧 研报]、泸州老窖[39.82-0.03% 股吧 研报]，一方面产品多样化了，可以做大产能，但另一方面，其高端性反而不突出了。五粮液和国窖1573已经不能跟茅台相比。现在茅台的策略很可能是将其他产品去茅台化，也就是茅台王子酒、茅台迎宾酒等名称去掉‘茅台’二字。”

从当前的情形来看，酱香型酒已经群雄纷争，茅台除了高端酒一家独大外，要在中端酒业也占领高地已非易事。

第二篇：如何防止销售业绩下滑

如何防止销售业绩下滑

中国营销传播网，202_-12-25，作者: 徐应云，访问人数: 3940

在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩

是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣

售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务

量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员

要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：

一、化解冲突疏导通畅的销售渠道销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。

批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信

息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发

生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：

1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；

2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。

3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。

二、做好宣传突出独特的销售卖点

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。

在广宣工作开展时，我们应谨记两点：

1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；

2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。

三、广种薄收争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。

当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。

四、推拉结合同步总分的销售节奏

在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。

1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。

2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司(店)“拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：

一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；

二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。

五、把握动态确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。

此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。

六、完善服务解决琐碎的销售问题

营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。

七、激活潜力创建全新的销售增长

我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务

量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：

1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；

2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被

他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。

1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；

2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；

3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。

第三篇：业绩下滑时对策

业绩下滑时首先

一、分析原因，及时与团队其他伙伴进行交流，商定对应策略

二、原因大致有如下几种：

1、员工状态、心态出了问题，-------解决方案：及时与队长谈心，交流，探知具体原因，如果某个人因素，则单独交流，借以改变并解决，如果大范围员工出了问题，如果是老师的问题，应第一时间开会，该道歉道歉，该调整调整，如果是机制出了问题，则与店长、老板商议调整；员工心态出了问题，则尽快进行心态引导方面的培训

2、进店量少，应考虑到客源问题，切不可天天坐在店里等客人进门，应第一时间想出拉客进店或者其他的搜罗意向顾客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、门口拉人（老师控场能力，需要引爆激情）

2、异业联盟

3、民政局门口蹲点

4、老客答谢

5、亲友单

6、网络、微信、qq等

7、外展

8、团购

9、下乡

10、招聘新人拉亲友单

11、清风老师发言：前期、中期、后期业绩下滑解决方法是不一样的。老师开会如何调整，开会不是骂人，要找到问题原因，如何解决

门口拉单，员工状态会随着业绩下滑而下滑，一种情况是员工积极拉，没有产生业绩（方式方向出了问题，需要调整，比如蹲点，比如扫街）；另外一种是没有积极拉，我们应该以身作则，期带头作用，带头拉单

前期业绩下滑：活动前三天最关键，启动会结束第二天最好是周末，活动前期，让员工大肆做微信、qq宣传，网络方式做宣传；每天安排人出去以发宣传单的方式，把宣传铺开。也可以利用其它宣传工具，如宣传车等，或者请阿姨做这个事情，与老板沟通，把宣传铺开 增加进店量，提高成交率

作为老师一定会压单，如果不会，一定要找一位专门压单人员 还有一种渠道就是敲锣打鼓、奇装异服去大街上宣传，根据店来做

活动期间延续积分制，完善加分的规则，比如成功拉单婚纱照加多少分，订单加多少分，如全款加多少分，尽量加分而不扣分

还有一种方式，可以采用抽红包方式，做的有意义一点，拿三五百块钱，5、10、20、最多50块，订单后过来抽红包，由财务人员或者店长负责管理，也可在店内进行悬挂，气势要有

砸金蛋，顾客订单砸金蛋，员工也可以砸金蛋，里面内容可以放入生活用品、学习用品等 让员工玩开心了，业绩自然而然就出来了

活动中途业绩下滑：

1、改变机制，引入新机制；2改变新的方式方法，可以分一个小组下乡，老师必须跟着一起去下乡，否则无人监管员工会出去玩

活动后期业绩下滑：前期的方式方法都用过了，再拉也不会有很好的效果，因此就要改变策略和方式方法。老师对活动阶段进行整体把控，到目前为止，还剩多少，还有多少余款，必须对数据敏感，现有现金业绩，加上可以收回的余款，采取的方式不一样。如果加上余款还不能达标，就一定要改变方式，安排人在其他店门口蹲点，把人分成几个小组，把人全部分散开来，全面开花，不要在一个单点是产生业绩。如果加上余款，已经过了低标或者中标，要给员工更大的挑战，鼓励他们达成，教会他们说辞，如何打电话，如何追余款，这一点很关键。

最后会出现特殊情况：员工状态也好，也很努力，就是业绩上不去，我们要做老板的满意度，一定要让老板看到老师的付出，老师一定要带着员工干，最后就算是干不出来，最后老板也是认可的。

做好的话是给后期续档和转介绍做伏笔，因此要在业绩好的时候就要跟老板谈这个事情，而非在业绩不好的时候谈这个事情。搞定老板、搞定员工、搞定业绩

阿伟老师分享，让员工嗨起来，一定要开心，每天晚上要开小组会，明天业绩目标、业绩产出点

业绩完成可以协商，下早班等，连续三天完成目标，可以休假半天等等

第四篇：探讨：医药企业业绩下滑如何对症下药？

淮安华龙医药有限公司在医药企业的发展中，一颗真诚的心是至关重要的，能够为企业获得更多的利润。医药招商企业在进行工作时，要用心拉近与客户之间的距离，让客户认同自己的企业，为企业创造出更多的业绩。

将销售人员的微笑比作“心灵的名片”，医药销售人员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足够的知识。但是，如果推销员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。

医药代理表示第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。

医药销售人员你的微笑是必须的！你必须会笑，过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。

在医药招商的发展下，很多的医药企业建造出医药招商网，为招商的进行提供了更多的发展契机。但是医药招商企业在进行招商工作时，首先就要以一颗真诚的心去面对客户，用微笑面对任何问题，让客户感受到你最真诚的服务。

第五篇：店铺业绩下滑及整改措施

店铺业绩下滑及整改措施

 

1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换

2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除

3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进

4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售

5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品

6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿

7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习

8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品"

9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感

10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品

11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量

12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练'

13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升

14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整

15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练

17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训

18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感

19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力

20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品