第一篇：五种营销策略服务好存量客户

五种营销策略服务好存量客户

存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。

激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。

存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。

不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业主关心的话题展开的。于是网点负责人专门请了农产品网销的专家，组织了一场名为“互联网时代的农产品营销策略”的主题沙龙。这个沙龙的主题契合时代，是该类客户的关注点，所以邀请客户也变得容易一些。同时，在沙龙举办的过程中，一定要让客户参与进来，没有参与感的沙龙是失败的沙龙，沙龙的成功举办离不开网点所有人员的配合，一场沙龙的成功源于很多场沙龙经验的积累，更是每个网点工作人员之间默契配合的结果。网点负责人在沙龙的举办过程中，要不断激励全体员工参与到活动中来，从小事做起，学习如何服务客户、营销产品。

二是兴趣营销。兴趣营销是利用客户的共同兴趣，通过农商行的平台搭建兴趣联盟，并持续提升客户黏性的一种营销模式。这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。

兴趣营销是当今比较流行正逐渐走向常态的营销模式，这种营销模式是在以促成为导向的营销模式之外，开辟了一条以价值为导向的营销途径。客户与农商行之间的链接不仅仅是买卖双方的关系，更重要的是聚集了一群拥有共同爱好、共同价值观的人，同时也能更好的传播农商行的企业文化。三是节日营销。节日营销是在各种传统节日进行客户关系维护和营销的方法。节日营销现在已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。

节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银行之间的关系。

四是事件营销。事件营销是通过把控当下关注度较高的事件，通过巧妙的语言组织或活动形式，提升客户的关注度或引导客户参与到活动中来。在自媒体时代的今天，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。

事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速产生绩效，却能够获得关注和培养客户价值认知。所以在进行事件营销的过程中，农商行不管是利用网站还是利用公众号联系客户，都要注意事件的选材，要选择社会影响较大的正能量事件进行营销，要注意营销内容对农商行形象的积极作用和自身企业文化的塑造。另外，对事件把控的及时性也很重要。在信息爆炸的时代，每天都充斥着大量的新闻，如果不能快速把握时事进行营销，新闻到了第二天可能就变成了旧闻，对客户的吸引力就会大幅降低。

同时，对行业内发生的重大事件要具有极高的敏感度。农商行可以对娱乐新闻、时事要闻没有精准的把握，但是对于金融行业的新闻、要闻一定要第一时间做出反应。这样才符合金融从业者的基本素质，从持续经营的角度来看，这是衡量一位职业银行人营销敏感度的重要标尺。

五是微营销渗透。在经营存量客户的过程中，微营销依然能够起到至关重要的作用，在为存量客户服务的过程中，渗透农商行的自己产品价值和培养客户的财富意识是非常重要的。

在移动互联网时代，营销不能仅仅停留在产品的销售上，更重要的是要向客户营销个人价值、银行价值和产品价值，对此通过微营销的渗透是非常有效的方法。微营销渗透能够通过弱链接让客户随时随地掌握银行资讯，既不会给客户带来很大的推销压力，还能够让客户及时、准确地掌握他们希望掌握的信息。

做好微营销的渗透，首先就要明确建立自己的二维空间形象，微信的头像、名字、朋友圈的内容等都要符合你要打造的二维空间形象的特征。另外，发送的相关资讯一定要定时，比如，每天早上八点半或者下午五点半。这种信息的发送要根据朋友圈的存量客户的工作特征或者客户的生活习惯来决定，选择在客户关注度较高的时间段发送信息，并且坚持每天在同样的时间发送信息。

除了发送农商行的相关产品广告，还要根据客户的具体爱好和习惯推送一些客户希望了解的信息。比如，针对企业管理者，可以定时发送一些“CEO观察”等资讯；如果种养殖农户多，就可以发送一些高效种养殖技术等信息。这些信息的采集不需要我们自己去整理，只需要关注相关的微信公众号转发即可。

针对存量客户，农商行的营销定位不能仅仅定位在产品营销上，更重要的是营销价值理念。有效利用一切可以与客户发生关系的渠道，通过三维空间实现与客户面对面地沟通，获取信息并促成合作。利用二维空间的持续渗透，强化客户的价值认知，培养客户的理财习惯。借助三维空间的沙龙营销、兴趣营销、节日营销、事件营销等各类营销形式，提升客户的参与度，培养客户的价值观和客户黏性，打造存量客户的忠诚度。

第二篇：商业银行个人客户服务营销策略

市场营销学学科论文

专业 金融学

商业银行个人客户服务营销策略 【摘要】本文先将个人客户分为四类，再从四个方面探讨影响银行个人客户消费行为的因素，进而提出商业银行的个人客户服务营销策略。从打造标准化服务、注重细节服务、适当使用承诺服务、采用差异化服务和实行专人服务五个方面详细阐述了银行个人客户的服务营销策略,有助于国内商业银行认识外部客户资源对银行持久赢利的重要性，有助于银行转变赢利模式，加强客户关系管理，拓宽营销渠道以增强整体竞争力。【关键词】商业银行；个人客户；服务营销策略

个人客户的服务营销策略是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段销售金融产品给个人客户的各种经营活动。由于银行产品在功能与价格等特性上的趋同性或同质化，这就决定了个人客户在任何银行购买类似产品而得到的价值或效用基本相当，而能体现出银行间在满足个人客户的个性化、情感化等方面的差异上，主要还取决于银行非产品性的服务因素。正因为如此，商业银行个人客户间的业务竞争越来越从产品与价格的竞争转向服务的竞争，通过有效的服务竞争，进一步强化、提升个人客户对银行的信任感、亲和力及满意度，因而服务营销已发展成为商业银行个人客户营销金融产品的重要策略。

所谓个人客户，是指在业务活动中直接以个人身份出现，在法律关系上以自然人为资格条件，与商业银行进行业务往来的客户。个人客户是市场上各种客户中最基本的单位，因而也可被称之为市场上的“终级客户”。由于个人客户与公司、政府机关、事业单位、社会组织机构等其他客户相比，其金融需求的内容、范围以及行为活动的形式、特点等，都有着较大的差异，因而要求商业银行客户经理们在营销、拓展个人客户的活动中，必须注意把握重点，做到有的放矢。

一、个人客户的分类

对银行来说,意义重大而又与服务营销策略紧密联系的分类标准是按个人客户对银行的利润贡献程度划分。由于利润是反映商业银行经营状况的综合性指标，因而按利润贡献对客户进行分类，实际上也就是一种混合多种涉及银行经营与管理因素的综合分类，所以在对客户进行分类时，除考虑利润这一基本因素外，往往还须结合其他因素，如客户业务量、客户的收入状况等。按照这个标准,银行个人客户可以划分如下： 1.贵宾客户是指选择了本行产品和服务,能为本行带来长期稳定利润的高价值客户。具体指标有一定时期内的本外币日均余额、银行卡消费金额、消费贷款余额以及是否本行总行级黄金公司客户的主要负责人和财务总监等。2.目标客户是指有较大的利润贡献潜力,经过银行的营销可以成为本银行贵宾客户的本行客户,当然其他银行的贵宾客户也属于本行的目标客户。目标客户的标准可以从多个角度或条件来加以认定，比如个人的收入状况、职业、经营能力等。3.大众客户是指对银行利润贡献一般,又无较大发展潜力的个人客户。这些客户往往交易频繁但规模较小,业务品种单一。大众客户的数量在个人客户中数量最大,收入处于一般水平,以储蓄存款和代收代付等中间业务为主体的广大城乡居民都属于大众客户，但他们往往占个人客户总数中的最大比例。4.负效客户是指对银行没有实际利润贡献,反而增加银行的管理成本的个人客户。负效客户业务发生额小、发生频率低、管理成本高,占用了银行的大量柜台资源和 网络 资源,但对银行却没有效益甚至负效益,是属于银行要限制或淘汰的客户群体。负效客户的标准各银行有所不同,但大同小异。

二、影响银行个人客户消费行为的因素

通常认为，购买动机导致了购买行为的发生，这种动机是引起和促使购买行为得到特定目的或目标的力量，目的是需要的结果，而需要是个体的一种状态。银行客户购买金融产品(服务)过程中，产品特征、销售者特征和客观环境特征都会对消费者的需要、欲望及购买习惯与行为产生影响，概括起来有四种因素：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。这四种因素属于不同的层次，对购买行为的影响程度各不相同。(一)文化因素

文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式，如价值观、信仰、道德、习俗、哲学、语言文字、生活方式等。社会文化是构成银行客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。比如作为文化重要表现形式之一的价值观，其反映了客户对目标追求的态度以及个体与群体、社会间建立关系的基本观念，这些态度和观念在较大程度上影响着客户的购买决策。(二)社会因素

个人的社会生活离不开一定的社会群体和组织，其态度和行为既受所属群体的成员的直接影响，也受相关群体的间接作用。比如家庭作为最基本的消费单位和投资单位，客户的购买行为很容易受到家庭的影响，这不仅因为家庭本身维系的血缘关系值得信赖，还因为不同家庭成员在生活习惯和 经济 关系上具有较高的一致性。再比如个人在社会关系中的角色扮演和地位的变化也会导致金融消费的变化，主要表现在金融投资方式、储蓄行为的转变等等。(三)个人因素

影响银行个人客户金融产品消费行为的个人因素主要有生命周期因素、职业因素和生活方式因素三种。生命周期因素对个人金融产品消费的影响主要体现为处在不同生命周期的人对金融产品种类的需求不同，比如有稳定收入来源且有一定闲置资金的中青年人会偏好存在一定风险的投资类产品，而老年人可能更关注各种储蓄产品。职业因素的影响主要体现在客户往往因职业的不同而具有不同的参与金融交易的愿望以及对金融产品和风险的认知，比如从事高风险性职业的客户可能对保险产品的需求比低风险职业者的需求高。生活方式因素对个人客户的金融产品消费行为影响较大，这是因为个人的生活方式间接反映了客户对金融产品的了解、态度、利益追求和偏好。

(四)心理因素

影响客户消费的心理包括行为动机、知觉、态度及信仰等。银行客户消费心理是指作为银行客户的个体或组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、对待金融产品和服务的体验和想法。上述的文化、社会和个人因素皆可认为最终是通过心理因素起作用的。由于客户不同的心理对金融产品的需求有很大差异，因此金融机构必须根据个人客户的不同心理进行市场调查研究，从而获得可靠的数据，用来确定自己的目标金融市场。

三、个人客户的服务营销策略

服务营销要求商业银行对涉及到个人客户接受银行产品的所有可控制的因素加以全面分析和衡量，以此为基础对银行个人业务的全部方面和层面加以统一规划和衔接协调。个人客户的服务营销策略又以下几种： 1.这主要是针对银行柜台服务而言。个人客户一般都是通过接受银行的柜台服务获得对银行的印象的,如果一间银行的员工所提供的服务都是统一、规范、优质的,那么客户对该银行必然会留下良好而深刻的印象。如此一来,客户不仅会成为该银行的忠诚客户,而且还会帮银行义务宣传,鼓动自己的亲戚朋友成为该银行的客户。可见,打造标准化服务对银行意义重大。打造标准化服务要特别注意以下几个标准:统一着装,站立迎客,语言礼貌规范,微笑服务，双手服务,高效率服务等。2.银行界对细节服务的作用和影响有一些很形象的描述:“销售成功的机会遍布于每一个细节之中”,“细节出黄金”,“1%的细节失误等于100%的失败”。细节对于银行的个人客户营销成功尤其重要。想成功向个人客户营销金融产品,银行营销人员就必须密切关注营销过程中的每一个细节,保证每一个细节都不出任何纰漏。这里的细节包括银行营销人员的穿着、仪表、表情、眼神、语言表达、语调和各种动作姿态等。客户会根据营销人员的各种细节表现,形成对一家银行的总体评价。如果银行营销人员的所有细节都无可挑剔,就会令客户产生“素质高”、“物超所值”、“很满意”的感觉,不但使银行营销人员的形象得到提升,而且令银行的美誉度也因此提升, 3.承诺服务是银行提升服务质量的手段之一。承诺服务使银行提供的服务可以量化,可以打消客户的疑虑,客户可以据此对银行进行监督,促使银行提升服务质量,从而令客户对银行树立信心。适当使用承诺服务应遵循以下四个原则:(1)无条件原则。即只要银行承诺了的服务就一定要兑现,没有例外可言。(2)明确性原则。即银行承诺的服务必须清晰明确,是可以量化监督的,而不是含糊其词或虚无的。(3)利益性原则。即银行承诺的服务可以让顾客得到实实在在的利益。(4)规范性原则。即银行承诺的服务必须符合国家的 法律 法规和银行内部规章制度,4.采用差异化服务是指银行在对客户细分的基础上,对不同层次的客户采取不同的服务方式,使银行投入的资源收到最大的效益。实行差异化服务,一般来说需要做好以下几方面工作。

(1)个人客户分层。实行差异化服务之前,银行首先要对客户进行分层。银行对客户进行分层的最重要标准是以个人客户对银行的利润贡献大小,以及客户将来的贡献潜力来进行划分。按这种划分标准,银行一般将个人客户划分为贵宾客户、目标客户、大众客户和负效客户这四个层次,不同层次的客户适用不同的服

(2)采用差异化服务。总的来说,商业银行对贵宾客户和目标客户应该提供超出客户预期的优质服务,让客户觉得“物超所值”,利用客户的“感情性”特点,使贵宾客户和目标客户成为银行的忠诚客户;对大众客户则只需提供常规化服务,对负效客户,要在合法合规的前提下,寻求有利时机,采取妥当的方法,加以限制或淘汰。银行给予贵宾客户和目标客户的超值服务包括:一是优先服务,如存取款免排队、基金和国债优先认购权、优先大额取款以及新业务优先通知权等,有条件的银行还可以提供上门服务;二是优惠服务,如办理汇款和汇票业务免收手续费,信用卡高透支额度,信用卡免收年费,信用卡消费打折等;三是结合授信服务，给予客户更大的产品与服务的选择范围和空间；四是专门化、个性化服务，如提供贵宾业务室、个人客户经理的“一对一”、“面对面”服务等等。而对大众客户,则主要是通过提供高效的柜台服务、合理举办金融超市、充分发挥银行自助设备

(3)定期评定等级,实行动态管理。由于个人和社会、经济、环境可能发生变化,因而个人客户的层次等级也可能发生相应的变化。因此,银行必须重视对个人客户的等级评定工作，实行动态的客户关系管理。一是建立个人客户资信信息调研机制，二是完善个人资信等级评估系统，三是形成并完善银行“个人客户等级管理委员会”这一类的组织机构，四是严密设计与严格执行个人等级评定与动态管理的制度和办法，如对贵宾客户的评定，坚持一年进行一次，不搞终身制，同时按规定的比率使负效客户逐步退出，将贡献较大的原大众客户调高等级。只有这样,银行才能吸引更多的优质客户,银行的资源才能得到合理利用并产生较大效益。

5.实行专人服务。由于“20%的客户带来80%的银行利润”，“开拓一个新客户的成本是维护一个现有客户成本的5倍”,所以对于贵宾客户,银行应该实行专人服务,防止流失。专人服务能令客户产生尊贵感,满足客户受人尊敬的心理。为了将贵宾客户培养成银行的忠实客户,银行应为贵宾客户提供专人服务,即为每一位贵宾客户都配备一位个人客户经理(对于贡献特别大的客户,甚至需要配备二名或三名个人客户经理),使这些客户办理银行业务时完全不用与柜台人员接触,直接找个人客户经理办理,各种手续由个人客户经理代办(不能代办的除外),让客户充分感受到宾至如归的感觉。同时,银行应该在办公场所设立贵宾业务室,专门为贵宾客户办理业务时使用。值得特别注意的是,个人客户经理平时要通过各种方式主动接触贵宾客户,了解他们对银行的意见和建议,了解他们新的金融需求,了解他们的特殊金融需求,为他们量身订做金融产品和金融服务,使他们成为银行的忠实客户。

参考文献 :

[1]中国建设银行.个人客户经理培训教材—个人客户开发与管理.内部培训资料,2005.[2]杨明生.商业银行客户经理必读.北京:中国金融出版社,2003.[3]袁长军.银行营销学.北京:中国金融出版社,2004.

第三篇：存量客户自查报告

关于存量个人人民币银行存款账户相关身份信息真实性核实工作的自查报告

xxxx社财务会计部：

根据196号文件《中国人民银行关于进一步落实人民币存款账户实名制的通知》的文件精神，我社自接到文件之日，认真领会文件精神并对本社开展了存量个人人民币银行存款账户相关身份信息真实性核实的自查工作，保证了存量存款账户信息的真实性。现将自查情况报告如下：

（一）成立核实工作领导小组：为确保高质量完成核实工作，积极推动此次工作的开展，我社就此次核实工作成立了专门领导小组，对本网点存量个人人民币银行存款账户进行了全面摸底，了解了账户种类及数量、开户时间、金额大小、留存身份证件种类等情况，确保核实工作平稳开展。组长：xxx 成员：xxx、xxxx、xxx

（二）按照指导意见中的核实工作措施，逐条对存量个人人民币银行存款账户身份信息进行核实。对前来办理业务客户，均要求出示其身份证或其他有效证件进行核实，核对为正式的，在系统中标注。对客户暂不提供有效证件的，加强了核实工作的宣传引导，要求客户在下次办理业务时携带身份证件进行身份核实工作。

（三）存款人开户资料中留存的开户证明文件为居民身份证或临时身份证复印件的，我们通过联网核查系统或公安部门对存款人及代理人的身份信息进行核查，经核查，如信息相符的，可以认为账户相关身份信息为真实；如姓名、身份证号码和照片存在一项或多项不一致的，作为疑义身份信息核实。

留存的居民身份证或临时身份证复印件已过有效期，或姓名为手写、生僻字等难以识别的，要求存款人从新提交居民身份证原件进行核查。

存款人的开户资料中未留存有效身份证件复印件的，要求存款人重新提供有效身份证原件进行核查。经核查，信息相符的，可以认为账户相关身份信息为真实，并留存有效身份证件的复印件。

对于2015年5月1日以后在本系统开立业务的，我社必须以提供真实身份证件核实，对于办理新开户业务的客户，根据《中国人民银行关于进一步落实人民币存款账户实名制的通知》（银发【2008】191号）文件以及《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保管实施办法》要求，16周岁以上中国公民必须提供真实身份证，16周岁以下的中国公民，应有监护人代理开立银行账户，出具监护人的有效身份证件以及账户使用人的居民身份证或户口簿。

核实工作中认真核对了信息采集表中带“*”项目，核实真实后打印“客户信息采集表”，同时留存客户身份证复印件。

（四）对尚未确认身份信息为真实的疑义身份信息，我社进行了分类整理，区别对待，有针对性采取进一步措施进行核实。

（五）我社开展长期宣传工作，除悬挂横幅外，在营业室醒目位置也张贴了公告，公告中明确告知客户办理业务时携带有效身份证件等要求。在核实工作中及时妥善处理了出现的问题，避免引起社会公众的误解和不良社会反映，提高了社会公众对核实工作的认知度。

通过以上核实工作，实现了在我社业务系统中的标识、查询、统计核实结果，依法对存款人使用伪造、变造身份证件开立的虚假银行账户、假名银行账户、匿名银行账户进行清理，依法终止了为身份不明的存款人提供服务，切实落实了个人存款账户实名制，维护经济金融秩序，保障银行业金融机构健康持续发展。

xxx社

二0一五年五月一日

第四篇：42课题：2018开门红存量客户营销实战技巧

课题：《2018年 对公开门红存量客户营销实战技巧》

课程时数：12小时 课程纲要：

第一篇 精准营销的流程与实务

1.企业客户精准营销的八个步骤 2.营销前先了解企业运营特性 3.与一家企业往来应观察的几个重点 4.如何策划成功的市场营销执行方案 第二篇 目标客户分析

1.精准营销第一步-二八法则的创新应用 2.存量客户名单分层分群的技巧 3.从区域地图思考客户的经营策略 4.从产业链拓展客户关系的经营策略 5.目标企业客户营销组合的4P策略 第三篇 营销前准备工作

1.企业资料搜集方法与工具

2.产品组合策略与产品导入营销话术设计 3.存量客户营销的话术切入点 第四篇 面对面营销技巧与实务

1.企业客户营销沟通技巧 2.人际沟通通风格研判的工具 3.顾客沟通风格类型的因应策略 4.企业组织层关系营销技巧

第五篇 企业运营流程风险分析与商机

1.企业运营的商业模式与基本运营流程 2.信贷政策与产业链上下游风险分析 3.企业运营成长周期与风险分析 4.信用风险评估的五要素

5.从企业主/财务主管的角度出发的需求导向分析 6.匹配企业运营流程的产品策略

7.案例分析(1)-从绘制企业运营流程开始分析 第六篇 企业财报风险与商机分析

1.企业财报编制流程与相互关系

2.如何摸清楚企业运营流程与财务框架的访谈话术 3.企业财务报表解读技巧

1)资产负债表分析重点与金融产品商机 2)损益表分析重点与金融产品商机 3)现金流量表分析重点与金融产品商机

4.案例分析(2)-财务报表风险与金融产品商机解析

第七篇 企业深耕挖掘与差异化策略 1.从征信资料看银行同业竞争 2.担保条件竞争分析比较

3.企业未被满足的资金缺口与产品分析 4.案例分析(3)-企业客户深耕挖掘与差异化导入 第八篇 金融解决方案设计实务

1.SPIN顾问式营销的成功营销四步骤 2.从营运流程与供销面分析的金融解决方案

3.案例分析(4)-批发贸易行业金融解决方案 4.从上下游产业链出发的金融解决方案 5.案例分析(5)-供应链金融解决方案设计 6.商圈融资的批量营销与风险框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰写实务 第九篇 客户关系持续维护

1.积极性贷后管理模式与预警案例 2.客户分群与持续深耕策略

第五篇：存量客户分行业营销方案

客户分级管理与分类服务营销方案

目前北京分行对公客户营销方式仍采用谁的客户谁营销谁管理的传统方法，由于受营销客户经理个人营销技巧、措施、能力及客户把握度的不同，使营销工作整体参差不齐，各自为战，服务出现怠慢、沟通不畅，以营销人员主观意识为主导等现象，达不到统一管理、统一营销、深度挖掘客户资源的目的。

为此分行将采用集中化营销管理措施，按服务级别、客户资产类型、客户行业等特点进行分层次营销，统一引导客户经理进行存量客户深入挖掘，捆绑营销，达到“保存量，增收益，固客户，扩存款”的效果，针对以上营销思路，具体分行客户分级管理与分类服务营销方案如下：

一、分级管理

1）建立健全组织，成立分层营销领导小组。该领导小组以行长为组长，分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、客户经理组成，客户级别分为具体分管客户为：

 黄金客户

黄金客户为总对总或带来较高收益客户，由分行行长、分管行长牵头负责。 高端客户 高端客户为各机构存款主要来源的客户，依靠多项产品捆绑与我行合作较为紧密的客户，另外具有业务潜力客户在未来能为带来丰富收益的客户，由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。

 中端客户

中端客户为在我行带来一般性结算，存款不足1000万元的客户，但大于500万元的客户。由支行行长、拓展团队负责人、支行行长助理牵头负责。

 一般客户

一般客户为在我行存款500万元以下的客户或与我行无过多资金往来的客户，由客户经理牵头负责。

二、分类服务

针对客户应用产品及关系为客户配套不同营销方案，提供不同类别的服务，并将产品进行细分，引导客户经理进行捆绑营销，目前按应用产品分为结算类、信贷类、关系类、渠道类四种客户类型:  结算类客户，根据结算周期、资金支付路径设计配套的融资业务品种。

 信贷类客户，以优化存贷比及风存比为前提，增加现有信贷客户的综合贡献度，使之成为我行的核心客户。

 关系类客户，逐步由个人关系转变为依托银行产品的合作型客户。

 渠道类客户，则通过组织产品推介会、平台授信，建立长期互助的合作模式。

三、营销进度

以上营销活动分三个阶段进行，第一阶段，存量客户分类（10月20日以前完成），第二阶段完成客户的筛选及营销方案的制定（10月底前完成），第三阶段存量客户深度营销实施阶段（11月1日—12月31日），方案全程实施由分行行领导挂帅，责任到人，达到深度挖掘的目的，提高整体综合收益率。

四、营销要求

1、做到“三个明确”，一是明确营销成员。分行行长、分管行长、公司银行部、支行行长、客户经理、为服务营销主要成员。二是明确服务层次。根据分级服务要求，客户分为黄金客户、高端客户、中端客户和一般客户，四级客户对应负责人，负责人应定期进行客户的走访、营销。三是明确服务内容。根据分类服务的四个级别，结算类客户、信贷类客户、关系类客户、渠道类客户，分行将配套四种营销方案，由分管负责人进行营销工作的落实，深度挖掘客户资源，绑定银行产品。2）做好“四项工作”。一是分级服务管理小组每周召开营销碰头会，相互交流客户分层进展情况。二是确保分类服务营销的落实到位。三是制定对公客户资产大额异动汇报制度，指定专人负责，及时向分管行长、分行汇报情况，以便整体联动、维护、稳定优质客户，确保优质客户不流失。四是做好走访维护工作。分管行长每季度对目标客户进行一次走访，定期约见、走访或电话联络客户；拓展部负责人、支行行长按月约见走访客户，并按期组织开展客户联谊活动，遇到客户生病、重大喜事或其他特殊情况,上门表示慰问或道贺；制定客户个性服务需求的维护计划；客户经理及时进行日常关系维护；对于目标潜力客户，大堂经理及时识别引导。