第一篇：业务员谈业务(开发客户)的六个关键步骤..

业务员谈业务（开发客户）的六个关键步骤

开发客户的六个关键步骤：

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。

第一步骤：专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

（1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。

（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着）

（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通过案列说服法打动客户。比如介绍某某经销商销售该产品，带来的较好的利润，从而为签单做铺垫。

销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好！很高兴今天能够拜访您，今天来的是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你的介绍介绍，这就是利益推销的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。谈客户非易事，一定要做好心理准备，即使人倒下了，我们的信念，精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不会拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的，说明他的战略眼光还不够，不是因为我们的原因。如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的，我们要展示自己的个人魅力，展示自己的精神面貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你的自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。有这么一个案例：有两家客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经常打电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。让他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单子拿下来了。其实客户与你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品。而不是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是逼着回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如里要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商的仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第六步骤：用心成就客户。上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正的帮助客户实现销售与发展，实现利润。要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善天抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点：

1、专心，九十分钟高度专心，没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力，人们每天让费在无关紧要活动中，可能有数小时之多，假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作日，换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈，无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要，在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓励人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚，因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人去听，学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心，你要能够设身处境地的为别人着想，虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试

只要“专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户，成就客户最终成就我们自己

第二篇：业务员如何开发和维护客户

业务员如何开发和维护客户 业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

1.3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

2.4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

3.5

“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

4.6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

第三篇：机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤

机械行业业务员必学：开发客户的六个步骤

行业：制造机械信息来源：中国创业俱乐部发布时间：2011-02-12

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现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。

第一步骤：专业取信客户谈客户。

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点：

1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若

能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。

第四篇：第一章客户开发业务规范

一、客户开发业务规范

（一）业务流程

第一条确定客户访问对象与访问目的。

目标客户：是指符合公司客户要求，区域市场内月消费量在千元（应逐步过渡到公司标准：目标客户为月消费量在三千元以上）以上，且经营较好，货款支付准时，信誉度高的企事业单位；未正式产生交易或已停止交易半年以上的客户。

客户开发工作的第一步是选取合适的客户并设法访问他，其目的在于：

1、创造与客户交流的机会，联络感情；

2、向客户传达资料、商品信息；

3、获取客户需求信息；听取客户意见；

4、引导客户消费；

5、对客户的信用状况做出初步判断。

第二条订立访问要点，确定客户拜访计划、做好访问准备及访问的最低愿望。

1、开发员必须在每天晨会前上交〈业务去向表〉，填写出自己的拜访计划。

2、确定好自己的合理路线，合理安排时间，一般不超过半小时为宜。

3、准备好各种资料、宣传单、名片、记录本等。

4、其他应注意事项：计划都应对客户开发工作的六个基本要素做出回答，即：访问谁、谈什么、在何处访问、在什么时间访问、访问目的是什么、如何进行访问。

第三条接近客户。

接近客户是开发市场的第一步，也是最困难最关键的一步，如果不能接近客户，以后的工作就无从谈起。

开发员应从在下几方面入手打破窘境：在正式面谈前与客户取得联系；注意表情、语言服饰等细节，争取给客户留下良好印象；让对方感到自己是一个认真诚实的人；态度切忌生硬，应彬彬有礼；从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等。

第四条业务洽谈。

1、在洽谈中应注意控制自己的情绪，耐心地与客户进行业务洽谈，以求达到最佳效果。

2、把握终级利益原则：在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。洽谈人员应该在确保本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。

3、注意倾听：人们对夸夸其谈的业务人员容易感受到厌烦，如果能耐心地给客户以更多的讲话机会，客户可能会改变态度。

4、谨慎承诺：做不到的事情不要因为想博得客户的一时心动而轻易向客户承诺。

5、言辞表达：业务谈判不是闲聊，不可以无话不谈，话题需要服从于目的。

（二）业务标准用语

第五条 问候。

与客户见面时，应主动向客户问候。如：

“您好，我是花都世纪文具的业务员XXX。”

“早上好，又来打挠您了！”等。

第六条 接听电话。

1、接到客户的电话应说：“您好，花都世纪文具！”、“您好，花都世纪文具公司！”

2、在客户提出要求前应说：“有什么可以帮到您的？”

3、在结束电话时，应说：“谢谢您的来电！”；“欢迎您下次来电！”。

4、当接到客户电话，发现是找另外的人员时，应先问明对方是哪里，然后说：说：“您稍等，我帮您叫一下。”然后有手捂住话筒再叫同事接听电话。

5、当遇到不能解决的问题时，应说：“稍等一下，让我的部门经理为您解答好吗？”或“我要先请示我的部门经理，五分钟后我打电话给你好吗？”

6、一般来讲，接到客户的电话，应即时了解客户的姓名、单位及电话，防止出现电话断线而不知电话来自何处。

二、客户开发管理实施细则

（一）、客户开发建档管理。

第一条 目标客户档案管理。

1、开发人员在对目标客户进行充分的市场调查和资讯掌握后，对符合交易要求的目标客户，填写《客户基本资料表》，按照表上的内容和要求，逐一真实详细填写，建立准客户档案，并逐步填充、更新和完善。

2、目标客户管理档案采用挂快方式，为目标客户建立形式统一和内容完备的档案，具体由开发员为各自所负责开发和跟进的目标客户填充、更新和完善档案。具体内容包括：目标客户基本资料、拜访记录、客户询价/报价单等内容。

3、已开发的客户若停止交易时间超过三个月以上，其客户档案也应相应的转入目标客户档案。

4、配送点主管必须定期查阅目标客户档案，并组织专题的会议对目标客户开发进行分析和研讨。

第二条 合作客户录入ERP系统及档案管理。

1、新客户开发成功前，开发员填写、更新《客户基本资料表》经主管审批后，上报客户管理部审批，客户管理部将表单复印一份，原件留客户管理存档，复印件一份交还配送点保管。

第三条 客户开发应注意事项。

1、开发的客户如属于月结客户，经相关部门审批后，主管必须上门进行资信核实，并签订月结协议书，若客户确实不愿签订，在客户有收货专用章、正式盖章的订单、进行对账回传三者具备其二的情况下，可以考虑暂不签《月结协议书》，应填写《客户拒签协议申请》报客户管理部，并尽量在日后补回《月结协议书》。

2、公司的结算方式分为：现结、月结与月结+X天（30、60、90）三种结算。与客户月结时，结算方式一般不应超出月结+30天，如5月1号—5月31号的货款在6月30日前收回，支付时间为7月1—31日。与客户月结合作三个月后，销售量仍不能达到千元以上，各配送点应考虑将结算方式改为现结交易。

3、下列情况可考虑延长到“月结+90天”：A、是全球500强企业、大型集团公司、知名上市公司或公开招标的企业，资信优；B、客户承诺合作量将达3万以上，交易量稳定；C、厂房自建；D、合作手续齐全，无不良记录；

4、公司不主张超出月结+90天的结算。

5、业务人员在客户开发成功三个月内，应将《客户基本资料表》中所有栏目填写清楚。

6、一般情况下，开发员对同一客户的最长开发时间不超过三个月，若超过三个月尚未开发成功，配送点主管有 权收回其继续开发的权利，重新组织和分配客户资源。

7、从客户的公章或营业执照上，来分辨出企业的性质：公章或名称上有“广州市XX有限公司”或“广州市狮岭镇XX有限公司”字样则为内资企业；若公章或名称上有“广州XX有限公司”、“XX（广州）有限公司”或“广州狮岭XX公司”字样则其为外资企业。

（三）客户开发电话技巧

第一条 打电话的原则。

1、找有决策权的人，或者经办人商谈原则。

2、三分钟原则。

3、终极利益原则。

4、约访时间二选一法则。

第二条电话约访前的准备

1、明确电话约访的目的-------取得见面的机会。

2、弄清约访对象的基本情况

3、如姓名、职务、性别、大约年龄、是否采购决策人、单位名称、单位生产或者经营范围，对办公用品的需求量等

4、周密的计划

如：你找谁？说什么？怎么说？估计会遭到哪些拒绝？我该怎么样对付？最终要实现一个什么样的最低愿望等等。

5、做好一些必须做好的小事。如：

准备好一支笔与一本电话记录本，准备好可能用到的电话号码本；准备好一杯水或者一杯饮料；避免干扰，放松自己。

第三条 打电话时的一些基本要求

1、打电话时要保持轻松愉快的心态，要保持发自内心的笑容。

3、要全神贯注地打，并认真听取对方的回话。

4、选好打电话的最佳时间。

第四条 打电话的技巧：

1、直接切入法

例如某位业务员给一位并不认识的企业赵老板打电话时，可直接给接电话的秘书小姐或者其他助手时说：“请转告赵生，我是***”自信地说完这番话，不要用疑问句。

2、直接拜访的话术

业务员：“您好！请您接通你的李总的电话。”

接话员：“请问您是谁？”

业务员：“我是他的朋友王生。”

另一种话术：业务员：“您好，请给我接志强。”（或阿强）

接话员：“志强（阿强）是谁？”

业务员：“就是您们的老总嘛！”

3、追寻对方的话术

业务员：“他不在吗？我过一会打他的手机吧，他的手机号码是多少？”

对方可能不会告诉你手机号码。但你绝不要放弃这个方法。因为还是约有10%的人会告诉你你要找的人的电话号码的。

4、自报家门的电话话术

第一次通话时：业务员可以说：“我是XXX，我在XX时间找过你们单位XX部门的XX先生/小姐。”

5、要求面谈的话术

“XXX先生/小姐，您好！我为了XX事想与您面谈一下，最多只需要10分钟”，如果对方不同意面谈，则可以说：“我只需要您几分钟的时间，就能让您收获意想不到的收获”。

6、了解接话员或者秘书的话术

业务员：“您好！请问我怎么称呼您呢？”

接话员：“您好！请问您贵姓？”

业务员：“您办事很认真呵！我很敬佩您，请问我该怎么称呼您呢？”

7、处理反问的电话话术

接话人：“你怎么知道我的电话号码？”

业务员：“您的电话号码是我从我的一位客户那里得到的，他是您的老乡，他希望我们认识，并希望我能给您的事业提供一些帮助。但是，他怕您误会了他的好意，便要求我暂时不要透露他的姓名。我知道您也是乐于帮助您的朋友、同学、老乡的。如果您也想通过我帮助他们，您也可以给我提供几个他们的联系电话号码，我照样为您

保密，并将十分感谢您。”

8、陌生拜访的电话话术

业务员：“您好，我是XX公司的业务代表XXX，给您打电话，是因为想通过您为我们公司作一个市场问卷调查，想征求您的意见。

接话人：“你们为什么要找我呢？”

业务员：“因为我们征求意见的人都是高素质的人才，只有你们的见解对我们公司的价值才是最大的” 接话人：“我没时间。”

业务员：“我只需要5分钟就够了，而且我们公司为了感谢您对我们公司的帮助和支持，还特意给为您准备了一份您一定很喜欢的礼物 ”

9、对付秘书挡驾的话术

秘书：“你是谁？”

业务员：“我是你们张总的朋友，请你把电话给他！谢谢！”

秘书：“请问你是谁，怎么称呼你？”

业务员：“我是XX（报名字，不报姓）老张知道我会在这时给他打电话的”。

10、秘书已知你是业务员时的话术

业务员：“是这样的，并非我打扰他，是张总的朋友李总叫我一定要给张总打个电话，麻烦您转告一下。谢谢！”

11、约访遭到拒绝时的话术：

客户：“我没有时间！”

业务员：“我理解！我也老是时间不够用！不过，我只需要三分钟就能给你们的企业提供极有价值的建议。” 客户：“我对此事没有兴趣。”

业务员：“我理解你的想法。对一个您一点资料都没有看到的事，您当然不可能立刻产生兴趣。就让我来帮您解说一下吧。您看我是明天下午四点10分还是后天上午10点20分来您办公室与您谈方便？”

客户：“那你把资料先寄给我看看如何？”

业务员：“先生，这些资料较复杂,仅凭资料不容易看清楚，所以，最好还是我在明天下午4点10分来给您当面介绍清楚的好。

第五篇：外贸业务员 开发客户开发信

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